中央空调销售人员需要具备专业水平吗？ 

主楼：看着销售人员拿钱多多 ，花钱多多，也没见他们有什么专业特长 ，有的压根就不是本专业的。也没见他们都是学销售的 ，有的压根大学都没读过。人家照样拿多多的银子 ，请问我们做技术的出路在哪里?真是要改行做销售吗? 

二楼：现如今，空调业销售人员缺点很多： 

1、专业水准很差，有的连冷吨和千瓦都不会换算，也好意思自诩为专业人士。 

2、连最起码的系统配置都不会，更不会CAD制图，只知道陪客户吃饭喝酒。 

 3、吹牛、撒谎脸都不红。 

三楼：专业方面是容不得肤浅的，做销售的可以保持所谓的专业知识，但工程的特点就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻体会专业的内涵，一个夸夸其谈的销售人员对外行来说是专家，而对专家来说却是外行。 

四楼：要想做好销售，必须有一定的技术含量，对自己的产品一知半解，是不可能作好业务的。 

五楼：我是学技术出身现在也在做销售。做销售也可以学技术，但是在销售人员拿钱的时候你也要看到他们很苦，晚上多的推不了的应酬喝你到胃下垂，和代理商玩猫捉老鼠，明明不喜欢人家还要称兄道弟，其实气的要命还要满面笑容……在咱们中国做销售必须有“钢铁是怎样炼成的”一样的毅力，很累。但大家还都以为你赚了多少钱，看你眼红，也对，谁让你钱多的！ 

六楼：我觉得现在我们行业很多是技术销售，不懂点技术去销售浆糊怎么捣？但技术高手往往过于实话实说，或不善言语，也是没办法搞销售。 

七楼：有个游泳队夺冠以后，兴奋得把教练丢到了游泳池里，这倒霉的教练却差点淹死，因为他根本就不会游泳。这又如何解释？ 

八楼：这个问题也简单也复杂，关键看问题的角度，啥都不懂，只会吃喝嫖赌抽，可有的客户就认这个，老板认为只要你能拿到单子，你就是一牛B人物！中国的国情就是这样！人情大如天！质量反而成了重中之轻！成了个人中饱私囊的机会，再说现在的厂家空调质量基本上都已过关，出质量事故的情况很少了，就更助长了这种风气！所以我觉得在国内做销售就得适应中国大陆的国情！ 

九楼：如果不靠技术单靠嘴皮子能接单，他也够厉害的，这样的人没什么可挑剔啊。其实说到底业主也不怎么懂的，有时候蒙一下就好了，回去叫设计人员搞就得了。 

十楼：销售人员应该：在客户面前是专家，在技术人员面前是学生！钱和质量是产品销售的基本。既要懂产品又得晓得送礼。我经历的案子多是名牌效应和价钱问题,你要真跟他谈技术,他烦死了。最恨的是有些业主就死认牌子,而知道的又牌子不多。 

十一楼：做销售首要就是要口才好，说白了就是会吹牛，销售不是做设计，他要求的并不是很专业。再说你跟消费者说冷吨，说空调的设计怎样好，那不是对牛弹琴，他听的懂吗？做销售的目的不就是签单吗？难道是要表现一下自已的专业知识？ 

十二楼：本人认为，中央空调的销售与其它行业的销售不同：在大机那一块,更注重的是人际关系；但是在小机这块，应该是关系网+专业知识！ 

十三楼：做销售的应该把技术或方案上的特点、优点及给客户带来的利益，用非专业的形象的语言介绍给客户，没有一点专业功底能行吗？我接触的一些工厂的业务员，在专业技术上都还可以，当然没有必要要求销售人员具备专业技术人员的技术素质。 

十四楼：销售是全才。技术要精、左右逢源，的确是很难，就连行内公认的高手静下来也是头大的要命，没办法。但市场需要销售，我想如果新入行的，最好还是练好基本功-----技术，才能在销售这个行业中越做越精。 

十五楼：销售需要两方面的知识：产品专业知识、销售专业知识。缺少任何一种，都不会成为优秀的销售人员。 

十六楼：做销售和做设计的应该有本质的区别，所以出现这种情况还是能理解的，反正做销售的就是签单嘛，能签到单就是一位好的销售人员。但是我还是觉得一个销售人员如果在专业知识上更加的开阔那将是一个更完美、更优秀、更成功的销售人员！ 

关系是最大的生产力？ 

主楼：不久前，我们参与一个项目投标，当时甲方组织了一个15人的评委会，我们各家都对自己的设计、施工、设备选用及各种承诺进行了阐述，我们被评为第一名。 结果一家设备、施工各方面均被淘汰的厂家，由于与一把局长关系密切，为让此家中标，一把局长推翻了前面的评比结果，提出了新的评标办法：1、完工后付50%的工程款，余款一年后分期付款；2、谁家价低给谁家。结果不言而喻。 

二楼：在中国做销售很悲哀,不会吃喝玩乐请客送礼肯定业绩不会很好,因为有些甲方好这一套,但这样出来的业绩或许从道德上称不上大师,甚至被人轻视,别人只看到成绩,看不到背后的辛劳和压力;话又说回来,道德上的大师肯定做不成生意,中国灵活的人才能做生意,老外都按规矩出牌,而中国按规矩出牌就会吃亏,怎么办? 郁闷!! 

三楼：作销售的要注意,设计院的是养不熟的狼啊,千万注意啊! 

四楼：做销售的其实就是“做”人的！尤其在中央空调“关系营销”太重要了，修炼啊！ 

五楼：人际关系是非常重要的，要说服别人，无非是晓之以情，动之以理，以诚得信，以德服人，不管做什么，都这样。做销售的话，若产品过得去，再加之以钱以利砸过去，哎，就那么回事吧…… 

六楼：中国的国情决定了只能用“农村包围城市”的游击战争，外国的正规军到中国一样没用，你不见中秋许多外国公司送月饼么，那就是很有中国特色的人情公关。要想做好营销也得知己知彼，在中国你不但要有外国大师的一切优秀品质你还要能喝能说能搞关系，最好还要有背景，所以说中国的大师，难啊…… 

七楼：做销售追求的是最大的市场效益，说白了就是多签单，多签大单。但我觉的一个市场的培育是要求有甲乙双方的共同努力，双方的共同提高，有什么样的甲方就有什么样的乙方，往深里说，有什么样的市场需求就有什么样的产品。 

八楼：各位一定是没有做过销售，在中国这块地，没有良好的人际关系处理能力，就算你签了合同，后面的麻烦事一堆，烦都烦死你！ 

九楼：现在要当销售人员，就必须五毒俱全，我不是搞销售的，是搞设计施工的。给我的感觉是四大品牌或者是麻将痞，或者是酒鬼，或者会拜山头，比较老实的受欺负。 

十楼：中国的国情就是如此啊 ，人际关系是很重要的了!特别是在北方没有关系几乎干什么都不行了啊! 

十一楼：人际关系是销售人员最大的生产力！ 

十二楼：设计院跑信息，甲方作决定，代理要赚钱，厂家要利润。 

 十三楼：如果是甲方为共产党的或设计院与甲方关系很密切的，搞定设计就成功了60%，后面看20%的努力+20%的运气。如果甲方为房地产公司或甲方的专业人员认为自己很专业的，搞定设计后项目就丢了80%。太详细的还要自己悟！ 

十四楼：专业、沟通、腿勤 

十五楼：做销售就要面对形形色色的人，你首先要搞清楚他们的需要以及他们的实力，如果一个工程总包下来才几百万你让他用几千万的空调不现实。还有就是很可能安装公司负责人已经被别的公司搞定了，他当然不会用你的还会说你的不好，下次首先从关键人物下手，或搞定甲方让他们直接指定你的空调就不会有那么麻烦，还找那家安装公司气死他他还很高兴，因为有钱赚。 

十六楼：尽管现实中关系很重要，销售人员有时确实要会吃喝嫖赌抽，学会和各种人胡侃海吹，但不是绝对的，大凡大的工程项目业主都有对应的所谓的懂行的工程师，如果销售人员在技术上连这个工程师都搞不定，那将是件很麻烦的事。再说，关系的重要性主要体现在政府、国企等客户上，如果这里有专业的销售人员，你可以试着做一个市场细分，你会发现中央空调的项目属于非政府、非国企的客户越来越多，这类客户的销售，关系就不是那么重要了（不是不重要，做销售就是做人，关系的建立及维护永远是重要的），客户主要是看你的产品和方案给他带了什么利益，人家不要回扣，不要你陪着泡妞，甚至不愿和你吃饭，人家要的是经济和利益的最佳匹配，作为销售人员，你必须用非专业的通俗的语言把十分专业的东西介绍给客户，而且要创造性地去推销你产品的卖点，为客户创造出更多的价值。因此你必须具备把专业知识翻译成白话的能力，在回头看一下做销售的要不要懂技术，那种RT和KW都搞不清的销售人员是不能适应越来越快速变化的市场的，只是，销售人员的沟通说服能力，倒是极其重

中央空调工程项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得订单或品牌指定。中央空调项目销售的时间跨度长，以大批量集团采购为主或单笔交易金额大且业主、设计师、承包商各方购买关系错综复杂，而项目销售的报价是决定整个项目销售成功的极重要的环节,稍有不慎便会前功尽弃。以下是笔者在工程项目销售中有关报价的一些经验和技巧，愿与同行分享希望能起到抛砖引玉的作用。　　 
　　1 报价低就能赢得项目吗？　　 
　　有些销售人员以为报价越低在项目销售中失败的机会也越小。其实不然，工中央空调项目销售有它们的特殊性。　　 
　　报价高会导致销售失败，报价低更容易导致销售失败。为什么？对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，设备费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的设备费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。所以尽可能对业主报更高的价格，取决于你的销售水平和产品有料值这个价；给承包商合理的利润空间，只要他不反对用你公司的产品。结论：正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。　　 
　　此外低价可能使你公司正在进行的其它销售活动及将来项目销售处于被动状态，因为低价的信息最容易传播。高价也许仅会造成单个项目的丢失，但低价会对公司形成的价格体系造成冲击，进而对品牌形象造成恶劣影响。如果一定要低价，应尽可能缩小范围，或作为特例处理。　　 
　　二）关注竞争对手的动向　 
　　竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。你的对手是善于价格战的杀手，还是永远把利率放在第一位？你的竞争对手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在报价前需要考虑的问题，俗话说知己知彼百战百胜。但有时出其不意的出招更能达到出人意料的效果。　　 
　　A公司和B公司各自代理相互竞争的两大一线品牌产品，是生意场上多年较量的竞争对手。 
　　但几年下来A 公司的品牌在大项目的销售上屡屡得手，很重要的原因是A 公司把B公司的底价摸的一清二楚。每次报价不多不少，只在B公司供应商的底价上加5个点。B 公司终于找到一个复仇的机会，在市一号工程的投标中，除成功的前期销售策划外，更争取到厂家的价格支持，在A公司故伎重演投标时仍以底价上加5个点时，以出其不意的报价在此一号工程中胜出，报了一箭之仇。　　 
　　三）报价的时机掌握　　 
　　最佳阶段：业主招标文件的制定阶段；承包商或安装公司投标预算阶段。　　 
　　业主招标文件决定该项目选用产品的挡次，技术标准和预算等，如果在此阶段能影响业主以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础，对随后的工作将是十分有利的，同时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。　　 
　　一些没有经验的销售员在拜访一些项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲：这个项目还在招标投标中，承包商安装公司还没有确定，还早呢。殊不知他可能错过了最佳报价的时机,待招标投标完成后,业主即使对你的产品十分满意,但可能限于工程预算在白纸黑字上，再要改变就很困难了。　　 
　　四）购买方式对报价的影响　　 
　　要确认业主在设备采购中的操作方式和权限。1）业主直接采购；2）业主指定品牌承包商或安装公司采购；3）承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者，设计单位权威度也会影响你的最终报价。　　 
　　如：业主直接购买，只需适当考虑施工方的相关费用（有限的设备费差价因为其对产品没有多少发言权），同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间，便于与竞争对手竞争 。　　 
　　业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。 
　　承包商全权采购，这是厂家最不愿意面对的情况，你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，如此只有给他最低的价格。　　 
　　五）更灵活的报价方式　　 
　　1）口头报价有回旋余地；书面报价需谨慎，除非是你的最终报价。　　 
　　2）如果你的产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利！　　 
　　3）多个品类选择用量少的产品让利！　　 
　　4）对长期合作伙伴给予优惠的报价。 
　　5）付款条件好的给予优惠的报价。　　

一、 目前企业竞争的格局：

中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军团。来自美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中央空调产品在国内的市场占有率达90%以上。然而，自2000年，随着家用空调的微利，国内美的、格力、海尔等巨头率先涉足该领域后，格力、海信、小天鹅、新科、TCL、远大等纷纷跟进；在2003年，整个国内中央空调市场上密密麻麻地簇拥着几百家大小品牌。而今，随着中央空调市场竞争加剧，到2005年的时候，两年之内现有的130多个品牌将被缩减到40至50个品牌，市场将持续整合，品牌集中度会进一步加强。在2004年，国内年销售额做到20亿元以上规模的只有寥寥3家，年销售额突破20亿元的更可能只有大金一家，其市场份额不到10%；

根据国家信息中心信息资源开发部的统计，2005年中国空调品牌消失了27个，主要是二、三线品牌，2006年剩下的69家空调企业将再消失三分之一。因为现存的69家之中，有48家在重点城市市场占有率不到1%，有29家占有率低于0.01%。

二、中央空调的分类及市场：

然而，所谓中央空调就是指由一台主机集中制冷，分送到各个房间的一种形式，有点像早些时候商家们炒作的一拖二空调。中央空调也有大有小，大到上万匹的大型设备，小到五六匹的民用户式中央空调，都是中央空调的范畴。 

2、1 家用中央空调

相比商用中央空调，家用中央空调跟我们老百姓关系更加密切。粗略划分一下，家用中央空调可以分为室外机、室内风机盘管、管路三大部分。与普通分体式空调不同的是，我们将管路单独算作一部分，这是因为户式中央空调与分体机不同，需要在装修之前提前布好管线。一旦装修完毕，管路就完全隐蔽在装修之中。除了安装顺序的预先考虑之外，使用家用中央空调，你还必须提前与空调厂商取得联系。与分体式空调不同，您可以根据面积的大致情况让销售人员推荐一款空调。家用中央空调的设计安装全部是经过计算的，包括整体的制冷量、每个房间的出风口位置、出风量都会有专门人员为您设计好。这也就是为什么家用中央空调使用起来要比普通分体空调更加有效的原因。

目前家用中央空调的企业中：国外的开利、约克、特灵、麦克维尔、大金，国内的格力、海尔、美的、清华同方等都是比较出众的。

相对于商用中央空调，目前家用中央空调关注程度要高得多。分析家用中央空调的市场来讲应该是高速成长期，发展非常之快，是以上几点：

1、他得益于市场的大力宣传，人们的消费意识已经开始转变，空调已经不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空调急需替代品。因为与家用空调相比，户式中央空调更具持久生命力和竞争力，是家用分体空调在技术上的延伸，从某些方面讲，户式中央空调必将成为家用分体空调的替代品。

2、价格不断下滑，几乎与家用空调相差不多。最近二年的价格呈现大幅度的减价，技术方面也不断创新，促使厂家的利润空间也进一步下降。特别是志高提出了“9999元家庭套餐”是非常有吸引力的。

3、同时国际消费大环境开始形成。据有关资料表明，美国城市居民家庭中有30%左右的人在使用或准备使用家用中央空调，日本有10%-15%左右的城市居民已经用上了舒适的中央空调产品，而在中国城市里使用户式中央空调产品的居民家庭占比不到2%。国际大气候近年必将影响中国国内的富裕家庭，他们必然成为国内使用户式中央空调产品的领队人。 

4、中央空调是最合适的科技载体。空气的调节，温度的调节，环境的净化，增加氧气，减少空气中的有害物质，重视改变空气对人体的感受，让人体更舒适，其实这些都是研究空气对人体舒适度的科技，中央空调是这方面最适合的载体产品。

所以，他未来国内消费者市场需求量将大幅提升，估计到2010年将被广泛普及到国人家庭，而且市场的容量将达到300亿。

2、2商用中央空调 

商用中央空调的结构与家用中央空调的大结构其实相差不多。但是之所以区分成商用家用，主要是由于功率差距大形成的制冷形式不一样。家用中央空调以一体式转子式压缩机、螺杆式压缩机等为主，而大型商用中央空调主要以分体式离心式压缩机和大型螺杆压缩机为主。此外，商用中央空调系统的控制，管路的自动调控，空气的除湿、加湿、卫生处理等要比家用中央空调复杂得多，而且还牵扯到分户计费的问题。 

商用中央空调是空调企业整体实力的集中体现，商用做得好，家用当然没问题。 

不过一直以来，在商用中央空调方面，特别是离心式压缩机上，我国的企业一直处于被动局面，中央空调一直被美国中央空调四大家族开利、约克、特灵、麦克维尔垄断，垄断份额高达95%。垄断主要就是压缩机的技术方面。不过这一问题在今年有了改观，格力空调于2005年8月推出了首台纯国产离心式压缩机，再加上重庆通用与美的集团合资的技术优势， 所以，格力与美的集团是国内二大竞争品牌。

商用中央空调是一个特殊的项目性工程，随着社会市场需求的持续而扩大，行业内企业间的竞争加剧，商用中央空调行业在市场、品牌、产品、销售渠道、服务等方面将会有以下的转变。

1、市场需求快速增长。国内经济高速发展催生大型商业写字楼楼、酒店、商场、智能小区不断兴起，为商用中央空调撑起巨大市场空间，2003年商用空调的市场容量为85亿，预计到2010年将达到200亿。特别是未来我国能源结构的调整导致能源尤其电力价格的上升，燃气中央空调的使用成本优势将为燃气空调的发展带来更好的发展空间。能源结构和居住结构与我国都比较接近的日本、韩国，燃气空调负荷占中央空调总负荷的比例分别高达80%和88%，而目前国内燃气中央空调所占的比例尚不到10%。因此燃气空调拥有巨大市场潜力，广东LNG项目和福建LNG项目的相继启动，西气东输项目的实施为燃气空调发展奠定了基础，同时，政府的政策引导和支持将给燃气空调增长带来巨大机遇。

2、由于国外品牌进入这个领域远远早于国内企业，因此目前国内市场上中央空调的主角依然是约克、开利、大金等国外品牌，但是随着海尔、格力、美的、双良和远大等国内军团的不断壮大，国内产品价格和服务优势将逐渐显现出来，国外品牌一统天下的局面也会随之改变。可以预测2005年将会有国内品牌跻身国内市场的三甲之列。

3、远程控制成为技术趋势。大型商用空调由于本身结构复杂，一旦维护起来也较为繁琐，而且大型商用空调往往安装在地下室等较隐蔽场所，也为日常的维护造成诸多不便，因此一些企业开始将目光瞄准远程控制功能上面。远大在每一台大型商用空调上安装电话联网监控系统，与远大远程控制系统接轨。只要登陆远程控制系统，所有产品运行情况一目了然，大大方便日常的维护保养。不仅是远大，其它企业也纷纷将中央空调远程控制系统作为研发重点，海尔也在大型商用空调上安装了模拟接收站，通过网络技术的运用和电话线数据传送，确保每台机组在良好的状态下运行。远程控制功能的应用为厂家和用户都带来极大便利，不仅提高服务质量，而且一也成为厂家竞标有利武器，可以预见的是未来商用空调的远程控制系统将会成为实力商用中央空调企业的标准配置。

厂家比拼节能技术。大型商用空调问世百年以来，耗电量巨大一直成为困扰厂家和用户的难题，运行成本之高让人望而却步。可以说，谁在节能技术上领先，谁就能在市场上抢先扣一开潜在市场，对节能技术的探索也将成为商用空调领域永远的主题。

4、中央空调80%以上的销量要靠设计院、工程投标等渠道获得，如果仅凭原来的家电零售渠道，中央空调很难得以普及。  

因此专业化的渠道将成为中央空调企业角逐的战场，比如大金、麦克维尔等企业，极为重视市场情报工作，其一贯做法是紧盯工程项目，只要是大型工程有暖通系统配套的要求，它们就能做到随时出现。获取工程信息便成为把握商机的关键。海尔、美的等国内企业同样也深谙此道，出现在几乎所有的大型工程招标会上。而许多刚刚涉足中央空调行业的企业还一直不得其法，直接面临生存的压力。由于目前中央空调的销售大都是走工程渠道，并非完整意义的终端消费品，决定采购中央空调的并不是最终用户，而是地产开发商和建筑设计院的工程师。所以厂家销售策略，重点在于对建筑单位和设计院“公关”，在这一环节缺少规范管理，存在许多隐患。比如就曾出现一空调厂商在公开项目招标会上中标，但后来却被另一家企业抢走的现象，后来才发现，由于设计院技术人员认为还有更好的技术做替代结果选择了另外一家国外公司的产品，其实是竞争对手给了设计院更多的好处。因此公开信息发布渠道的建立、完善与行业的规范、自律将成为商用空调行业健康发展的保障。

5、服务个性化。中央空调不同于家用空调，它是更专业化的特殊空调，对空调的安装设计要求远远高于普通空调，厂商获得订单的一个主要途径就是通过招标会，对大型工程来说，要想获得中标，其安装设计方案必须要参与到工程前端设计中来，这就需要企业为用户提供个性化服务，大型中央空调作为房屋建筑最大配备设施，如果安装设计没有个性化就不能充分体现中央空调的优势，甚至还会为空调的正常使用埋下质量隐患。商用中央空调个性化服务已经成为大型中央空调行业的分水岭，不具备个性化实力的企业只有被淘汰。

6、服务技术化。对大型的商用空调项目的服务绝不是简单操作，需要大量专业技术保障，技术与服务总是相辅相成的，对厂商来说就要通过提高技术含金量来提高服务质量，如海尔、远大等企业相继应用远程控制系统便在很大程度上提高其服务质量和效率，而它产生的意义将会反作用于市场需求，能进一步提升企业的品牌竞争力，更好的开发市场潜力。

三、目前营销的方式：

伴随着传统空调企业的介入，大量的经销商、代理商也纷纷踏进这个行业内来分一杯羹，所以，目前家用中央空调大体上有四个销售渠道：1、经销商代理营销；2、厂家直接招标营销；3、大型家电连锁与专卖店；4、家用中央空调安装公司兼营销以及房产商、室内装潢公司、物业公司兼营销，这四个渠道的销售情况各有不同,其中经销商代理营销为主。

然而，商用中央空调的营销基本上厂家透过设计院或经销商的关系与业主直接接触来参与招标的。   

同时，无论是家用还是商用，都把中央空调这个大额产品当成项目来营销了。因为中央空调是一个系统工程，从售前客户咨询、设计方案、样板工程；到售中规范安装、现场沟通，止售后跟踪服务、维修保养等环节，往往涉及的过程是非常复杂的。因此，中央空调具有工程项目本来的特性。

中央空调这个工程项目，概括共有5个特征：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题; 2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重; 3、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素; 4、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定;5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要，这个五个特征中人比产品来得更重要，说明销售人员面对客户往往不是简单的介绍产品，而要有意识地引导客户来购买。

四、我们的观点：

然而，因为家用中央空调与商用之间因为消费对象、客户细分、产品结构、销售通路等之间的差异，我们认为：未来中央空调营销之路会形成二极分化模式，即家用中央空调是模块化、标准化、透明化，走传统家电营销发展之路；而商用中央空调才是真正意义上的项目性工程销售是客户个性化、量身定制化、模糊化，走工程项目营销发展之路。

为什么，我认为家用中央空调未来营销之路是走传统家电营销模式呢?理由是：

1、消费群体的不同，决定了家用中央空调必须要简单化

因为，家用中央空调已经被更多的消费者所接受。目前，家用中央空调在欧美、日本等国的公寓、住宅、别墅已经普遍使用，他能够同时满足60至600平方米的各种户型多个房间的要求，美国使用率超过70%，在日本超过50%，而我国家用中央空调的使用率仅占空调行业的5%左右。自从2002年开始反映在市场上，家用中央空调市场的快速增长更显突出。家庭中央空调在收入较高的城市，它的普及速度非常快。如北京市场，家庭中央空调就以80%的速度递增；在重庆2亿左右的中央空调市场中，家用机已经占据了50%；而在上海这个份额已达70%。

所以，市场发展如此迅速，消费群体接受的意识也不断转变，我们的厂家与经销商希望量大，市场份额的比重加大，我们必须像家用空调一样相对成熟的产品来应对目前的市场。

综观市场发展的轨迹，任何产品要想量大，不断重复，就必须像油、盐、酱、醋一样成为简单化的产品，才能满足消费者的需求。

可是，商用中央空调面对的群体是商业用户、企业与承包商、业主等，往往数量上是不多的，而且非常挑剔，要求非常多，过程复杂，所以，注定是工程项目性质的。

2、住宅楼宇的标准化，决定了家用中央空调设计模块的固定化

家用中央空调往往根据消费者房屋装潢设计方案的风格来安装的，同时，一般房屋的业主购买的房产也是有限的，公寓、别墅的房型可能是二室二厅、三室二厅、四室二厅、五室二厅等，相对厂房、楼宇、商场等要简单得多了，厂家完全有能力根据房型的不同而设计几种或几十钟样板工程来完成。

中国住宅是一个尚未实现产业化的产品，它的控制系统功能明确，但需求各异，且外部操作方式复杂。住宅智能控制系统目前既没有实现标准化，也无法作个性化选项。可见，国家针对住宅房屋的智能化已经要求空调控制系统的未来发展是部分采用国际标准，这正是我们努力的方向。

商用中央空调往往根据业主需求变化比较大，同一个商场，根据地理位置、招商情况、风格情调的不同而有非常大的差异。

3、家用中央空调行业规范化，加速推进产业的标准化

我国针对家用中央空调产品已制订了《冷水(热泵)空调机组》(GB/T18330-2001)、《多联式热泵空调机组》(GB/T18837-2002)、《风管式热泵空调机组》(GB/T18836-2002)等多种国家标准。但国家标准《户式中央空调工程技术规范》虽已经立项，正在编制之中，2005年11月初稿讨论稿虽已经出台，但是距离公布实施规范还需要昂首等待。鉴于我国户式中央空调行业现状和存在问题，为规范工程设计、施工安装质量，保障用户和工程施工安装企业的合法权益，国家标准《户式中央空调工程技术规范》的制订公布实施必将为我国户式中央空调工程行业健康有序发展起到巨大的推动作用。

在经济发展快速的地区如上海，为了规范上海地区家用中央空调工程设计、安装施工质量，保障用户和工程承包单位各方的合法权益，上海家用中央空调专业委员会自2002年着手制定行业内部规范，于当年11月制定颁布了《上海地区家用中央空调系统设计行业规范》、《上海地区家用中央空调安装施工验收行业规范》，并在行业中试行。与此同时，向上海市质量技术监督局申报制定地方标准。在上述二项规范基础上，由上海家用中央空调专业委员会二位副主任具体负责编制了上海市地方标准《家用中央空调工程技术规程》(以下简称“规程”)。该“规程”在业内广泛征求了意见，并召开了三次专家论证，于2004年6月由上海市质量技术监督局主持的审定会讨论通过；7月上海市质量技术监督局审查批准，编号为DB31/T322-2004，并且从2004年10月1日起在上海市正式实施。本“规程”是中国家用中央空调行业工程设计、安装施工首版标准。

而且针对环保节能，必须注意对环境的影响，充分考虑到环境污染对空调系统本身的性能带来影响，进行相应的设计。发展家用中央空调必需注重节能性，要提高机组本身的能效比，要积极贯彻执行国家标准GB19576-2004《单元式空气调节器能效限定值及能源效率等级》和GB19577-2004《冷水机组能效限定值及能源效率等级》。另外应注重能源的综合利用，积极开发与提高变流量技术、蓄能技术，能源综合利用技术。

这些国家与地方的法规大部分是针对相对混乱的家用中央空调行业，也促进行业的规范化，从而推进了产业的进程。

商用中央空调因考虑国家能源结构方面，2005年6月，国家发改委联合中国标准化管委会、中国家用电器协会研讨的强制性空调能效两个标准已经通过审定，并已正式出台；对于没有独立开发能力的企业也是一种打击，然而，相对家用中央空调企业，国内的厂家能够与国外美日叫板的企业少得可怜。

4、厂家建立家用中央空调的标准化，促进市场的普及

目前，志高空调根据推广上存在“三座大山”；在行业首创“标准化套餐”模式，从而一举推翻了设计复杂，安装困难，价格不透明这三个敏感问题

A、产品普及：产品线宽广，设计标准化

“设计标准化”也提供了更有效的质量保障。中央空调技术和质量的问题比较复杂，单单一个漏氟的问题，都有几十种答案。成熟的产品其设计必须缜密，要充分考虑到安装等诸多环节，如志高CMV户式中央空调生产过程有613个主工序，每一道工序都有严格的质保程序控制体系，如此才保证了其产品质量的稳定。

B、服务普及：专家服务，安装标准化

志高中央空调“工程师服务团”经过多年探索和试验，很好地理清了设备及安装方面的问题，推出了适合各种户型的标准化安装方案，保证严谨、专业，从而避免出现问题。志高拥有30余位专业的专家工程师团长期驻扎在全国各地提供技术支持，为消费者按照户型量身订做，免费设计。并从工程设计、图纸审查、施工安装、工程监理、设计文件等各个细节，都有标准化操作方案并有专家级设计安装工程师进行跟踪和指导；同时，志高中央空调还和国内20余家具有专业资质的施工安装公司签订安装技术协议，确保安装无忧。

C、渠道普及：依托规模，价格标准化

中央空调“家装市场”的普及还需要真正的网络支持。而不是不懂专业设计的家用空调或其他家电渠道。凭借密布的渠道网络及完整的产业链支持，志高户式中央空调做到了“价格的标准化”，即在广泛调研的基础上找到了适合中国大多数消费者的价位，此举无疑将大大改变消费者关于户式中央空调是奢侈品的误解。而在此次新闻发布会上，志高就推出“9999元惊爆套餐”外还伴随多种不同程度优惠的“户式中央空调标准化解决方案”。

同样的情况，在2002年，海尔家庭中央空调“悍然”推出“透明服务”，消费者从此可以开始“明明白白”消费了，中央空调第一次这么近距离地与消费者接触，是海尔开始撩开了中央空调的第一层“面纱”。2005年，又推出“五段全程标准服务”，段段划分清晰，段段演绎精彩，再一次领跑了行业标准，成为专家向行业推荐的服务标准。

商用中央空调的核心技术是美日企业，就算由标准化的流程也不会大规模的推广，因为这是他们存在中国市场的价值；所以，厂家建立标准化路途漫漫。

5、客户决策家用中央空调的采购周期较短，缩短了销售的时间，促进标准的制定。往往家用中央空调因为金额较小，客户采购决策人员不多，通常是一家人或者一个团体来共同决定，这个决策过程并非复杂，所以，缩短了销售的时间，促进有产品到客户的手中。有利于标准化的制定。

然而，商用中央空调因为涉及的人员众多，往往决策的人员并非一个人或一家人，而是专业的项目评估专家或委员会，评估的内容也增多了，从技术标准、厂商品牌、客户关系、反应速度、技术研发等内容来打分而决定的。

6.从经销商的销售渠道来分析，促进了家用中央空调的标准化

我们提及家用中央空调目前的四个销售渠道中，主力的销售还是经销商，然而，大量的经销商是从原来传统家电渠道来的，往往人员素质不高，而且以眼前利益为主，在销售方法上，还是沿用以前经销传统空调的一套办法，打“价格战”个个是内行，对家用中央空调的专业知识却知之甚少。例如，家用中央空调和传统家用空调相比，有什么优点?风管机、 冷水机组、多联机有什么区别?对于这些家用中央空调基本知识都说不清道不明，顾客如何来选购呢?几万元一套的家用中央空调的生意就难做了。这些商家不重视销售人员素质的提高，没有对销售人员培训家用中央空调的一些基本知识，因此大大制约了家用中央空调的零售业务。 

甚至没有自己专业资质的安装队伍。这样势必导致投诉率据高不下，投诉案例逐年增加。而投诉的主要问题是户式中央空调设计与安装施工问题。主要症状：设计容量选小了，制冷量、供暖量小；风道设计不合理，造成风速过高，噪声过大；空调气流组织不合理，造成空间冷热不均匀；施工安装不合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因电气设备与电路安装失误造成了事故。没有规范的行业是没有秩序的，企业不可能在混乱无序中得到保障，产业更不能更不能在混乱无序中得到发展。因此，必须规范经销商的销售行为，监控安装质量，保障售后权益是非常必要的。然而，这一切靠经销商自己来摸索是不可能的，所以，只有厂家建好相关的标准化，像志高、海尔一样，才能促进行业标准化的进程。

商用中央空调只完全不同，因为是厂家直接招投标行为，如果厂家相对细节做不到，连入围的资格都没有，例如；政府采购项目等；而且厂家因为具有一条龙的市场、销售、设计、研发、安装等项目团队几乎是没有问题的。

综合六个方面内容，我们认为；家用中央空调未来的标准化、规范化、透明化是大势所趋，只是时间不可能是最近一、二年；我们估计是2010年，未来营销的模式一定是传统家电的道路；而商用中央空调未来将是工程项目的发展势头。

房地产工程项目洽谈步骤 

房地产工程项目的洽谈一般分为七大步：计划与活动、准主顾开拓、接触前准备、接触、说服、促成、售后服务。 

一、计划与活动。做房地产工程项目首要的任务便是搜索精装房产项目的信息。这要根据区域市场内房地产工程的进展做出计划，哪个工程刚立项，哪个工程已经进入施工，哪个工程已经完工，哪个工程开始进入装修阶段……等等。这一阶段，可以采取多种方式和途径获得最新的信息：如地毯式搜索法、行业朋友推介法、建委相关部门查询法、质检部门探寻法等等。 

二、准客户开拓。在经过第一步的全方位搜索以后，通过各种方式，在已经探听到某个房地产工程项目是精装房或者有送装修之后。第二步接下来就是准客户的开拓阶段。在这一步关键是精心准备，努力成交。 

三、接触前准备。这其实也应该属于客户的开拓环节。不论是自己的名片、公司相关资料还是自己的仪表，还是已经做过的房地产项目样板都要以人以专业的印象。要详细了解该工程配套的厨卫电器的档次、种类、大小户型的配套标准，以及目前是否已经有了同类产品在跟踪等等，做到知己知彼。然后，根据工程项目要求做出自己产品的配套方案来。计算出合理的报价，以及预留空间余地，作为公关费用。 

四、接触。在这一环节一定要给工程相关负责人留下良好的印象。首先是人，然后是产品，还有就是成功房地产项目样板。注意礼节，礼貌、尊重，保持不卑不亢。一般来说，一个房地产项目的成交会经历数次甚至数十次的接触洽谈，在每一次的会晤中都要把握住谈判的重点和要达到的目标，步步推进。 

五、说服。我们谈判接触的目的很明确，那就是说服房地产项目工程相关人员在房地产配套中采用我们的产品。首先是产品的质量，然后是公司的实力，加上相关成功案例来证明。 

六、促成。在经过了我们千辛万苦的无数次的接触、洽谈之后，我们离成功成交已经很近了。关键时刻还必须以利益作为杀手锏。有人说过，商场上只有永恒的利益。话虽重却非常有道理。无论经过你多少次的交流与沟通，无论你与项目负责人达到了多么融洽的关系，没有利益恐怕仍然不能成功拿下这个工程。 

七、售后服务。作为房地产项目工程的配套项目，采购的产品的售后服务好坏，有没有保障同样影响到房地产项目决策人的决策。在我们前面的所提交的方案中，一定要有关于如何做好售后服务的条款和实施细则作为保障。避免其后顾之忧，也为自己赢得口碑，为以后与该开发商再次合作打下好的基础。 

实施工程项目前的准备 

在拿下工程项目以后，便进入了工程项目的准备阶段。一般要准备： 

1、 了解该项目的户型资料、安装尺寸； 

2、 了解用电环境。因为有些厨卫电器要求必须达到多少平方以上。 

3、 了解项目要求工期。 

4、 产品到货日期，预计安装完工日期。 

5、 建立售后服务队伍。 

工程中常遇到的问题及处理方法 

一般情况下，在一个房地产工程项目实施过程中，会比较多遇到的问题有： 

一是同类产品的竞争。解决办法：要明确自己产品与其他竞品的差异性，突出公司实力、产品质量保证，自己产品在该区域销售状况、成功开发的其他房地产项目工程，还有就是突出利益，包括采用自己产品后其费用的多少，当事人利益所得等等。 

二是采购负责人员的变动。解决办法就是要在与相关工程项目负责人保持密切关系的同时，还要顾及其他人员，多交朋友。一旦项目单位出现了人事变动，不至于前期所作工作全部报废。 

三是预付款、发票事宜。在这点上要明确开票与不开票的价格和利益，预付款的多少也直接关系到生产单位的风险高低。解决时主要还是以打通关系，尽量多打预付款。还有就是可能会遇到同类产品的诋毁。有时或许会因此被项目高层作为不采用的理由。作为有经验的业务人员，应该要他们明白这是竞争的结果，处理好关系。 

如何与工程相关人员保持良好的关系 

与工程相关人员保持良好的关系是做好房地产工程项目的前提和保障。要把握以下原则： 

一、先交友后交心，做成朋友；中国人是最讲人情的，所以在事情的成败关键还是在于“人”。俗话说：要想做事先做人。也有这层道理。 

二、腿勤、嘴勤、手勤、脑勤。多沟通、多交流，勤问候。不定期的约请吃饭、休闲，了解当事人的喜好、人际关系，在相关人员的生日、庆典或者其亲朋友好友的重大节日时给予表示，这些都能拉近关系。如有一次临近12点钟，我们所跟踪的某房地产项目负责人打来电话说一起吃饭，其实就是他们已经吃完，要厂家房地产项目经理去买单。在行业内流传着这样的说法；如果房地产项目工程采购负责人能让你常买单说明项目有希望，如果一次不让请，则该项目十之八九没戏。 

三、利益。商场无情，利益永恒。做房地产工程项目也得记住这句箴言。 

如何做好工程项目的收尾工作 

在房地产工程完工之后的收尾工作也至关重要。它影响到质保金是否能够顺利的回收和客户关系的继续保留或主动推介。在收尾阶段要重点做好售后服务，树立口碑。对于购房户出现的任何产品问题都要及时进行处理，以免造成不好的影响。一般项目完工后半年（有的可能更长）会退还质保金。最其码在半年内不能掉以轻心。如果处理得好，在该房地产开发商后来开发的其他楼盘中可能你仍然会是他的合作伙伴。有了口碑效应，反过来又能促进其他项目的谈判成功。还有一点就是，虽然项目已经完工，但与相关人员的联系和关系依然不能断，即使他们公司目前没有其他的在建项目，毕竟他在这个房地产开发商圈子内，关系到一定程度，他会主动向你介绍其他的项目。 

其他注意事项 

在房地产项目工程的谈判和实施的过程中还要注意以下方面： 
　　1、话不多说。 
　　2、关键时候，厂家老总出面，以示重视，不谈生意，纯沟通感情为主。 
　　3、随时掌握工程进展信息，避免出现变故。 
　　4、保证相关人员隐私。也就是要遵守所谓业内的规矩和游戏规

问题： 

我是从事中央空调销售的，在我销售过程中经常遇到要回扣，有时好操作，有时不好操作，有时候同样一个问题需要不同的处理方法，请问做一个合格的中央空调销售员需要具备哪些素质?

解答： 

有一种说法，即只要经过严格的培训，每个人都能够成为合格的销售人员。但每个人与生俱来的特点改起来很难，而销售又是一个最具挑战性的行业，需要不断调整自己的心境和行动才能适应，把一个性格不适合做销售的人培养成为合格的销售人员，其难度可想而知。 

而且，企业都需要业务队伍尽快拿出业绩，留给业务队伍培训的时间是有限的。如果此员工的个性特点适合做销售，他就会很快上道，但如果不适合，就需要延长时间，加大培训力度，再加上其性格所导致的思维上的反复，培训他可能就需要花费更多的时间。企业培训不是国家的九年制义务教育，企业能否承受这样的时间成本是个问题。因此最好让性格适合做销售的员工留下，不适合做销售的员工离开，这样无论是对个人，还是对公司，从长远看都是有利的。

什么性格的人适合做销售 

1. 热诚友善 

销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。这样可以有机会介绍自己的产品、步入正题，才可以成功把自己推销出去，才会有以后机会。 

    2.不卑不亢 

销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。所以有时价格不是万能的，但这个要好好把握客户是意向！ 

3.意志坚定 

性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。 

4.漠视挫折 

一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。这是我们做销售经常面对、克服的问题！ 

5.渴望成功 

渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。 

6.争强好胜 

成功的销售人员还要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。 

7.明察秋毫 

销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。 

8.随机应变 

销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。 

我曾在北京一家四星级酒店参加一个家用中央空调的市场推广研讨会，在会上我有幸结识了江苏某著名空调企业商用空调事业部部长F先生，他在当天的会议报告中洋洋洒洒数十分钟，结合家用中央空调的发展历程，针对当前很多相关企业的“浮躁”心态，提出了旗帜鲜明的企业经营论断。他独特的视角和独到的观点让现场很多听众都为之眼前一亮，在相对沉闷的气氛中突然感到精神焕发。于是我便即兴做了一些听课笔记，其中有12句话是我感觉比较有“纪念意义”的，它能指导很多企业的经营思想。我就将其提炼出来并追加了一些自己的简单分析，在事隔半年的今天，再次回顾，与大家共飨。 

一、没有夕阳产业，只有夕阳企业 

这是F先生针对最近流行的“家电行业夕阳论”亮出的一个鲜明的反对观点，并且是一句很经典的话。的确，现在有很多人认为家电行业竞争过于惨烈，火药味太浓，眼睁睁看着利润越来越薄，于是便发出了“夕阳产业”的感慨。但F先生对家电尤其是家用中央空调市场前景十分乐观，他认为不管任何行业只要能做好，都能够成为赚钱的行业，相反，即便是在“朝阳产业”，经营不佳同样会一败涂地。 

我对F先生的上述观点也表示极大的认同。最近有一本书叫《浙商制造》，里面详尽描述了浙江小商品行业在产业规模、管理体制等方面与现代高新产业的种种“背离之处”，但事实上他们的经营业绩却做的很好，而时下一直很时髦的互联网产业却总也摆脱不了“泡沫”的笼罩，尽管近来随着丁磊们的崛起而有所扬眉吐气。 

客观上，我们看到做小家电和空调成名的美的开始进军汽车业，可见家电巨头都已经开始隐退并转行，但如果据此推导家电业的“没落”也是不科学的，因为我们同时也看到做VCD起家的金正也开始做起了空调，这又侧面印证了“没有夕阳产业”的论断。 

二、企业应该有所不重才能有所重 

放眼四望，有多少企业在“这山望着那山高”，这也想操作，那也想经营，总感觉在资本的意志下没有什么办不到的，而结果却往往是像“猴子掰玉米”，到最终双手空空，哪个都没做好。 

　　古人讲究“术业有专攻”，现代管理讲究“凡事有所为又有所不为”，所以企业也应该“有所重又有所不重”。F先生告诉我们的是只有先“有所不重”才能“有所重”，所以，企业应该主动改变“贪大求全”的功利思想，主动放弃一些“无关痛痒”的多元化产业，包袱轻了，经营就更专注了；经营更专注了，业绩就做好了。 

三、没有核心技术就不可能有核心竞争力 

　　我们几乎每天都在寻找企业的核心竞争力，但很多人在小部分企业的误导下认为是产品的包装和价格等一些花拳秀腿的东西。 

　　君不见“格兰仕不锈钢空调”，其室外机采用不锈钢外壳，便在其顺德总部门口的105国道上打出了“世界空调强国”的巨大头衔。与这个头衔一起挂出的是“世界微波炉王国”，我信。但空调你才做几天？你拥有了空调的核心技术了吗？远的不说，顺着105国道往北走，同城的行业泰斗科龙和美的还尚且不敢这样叫嚣，你竟然敢这样自居？难怪后来在这方面遇到了很多麻烦。 

四、优势技术必须转化为优势产品才能发挥作用 

　　前几天看到一篇《十八子刀业革命》的文章介绍说，广东阳江十八子刀业近来声名鹊起，但其总经理李积回在自我实行产品革命时，大胆地“恳求”安徽一家军工炼钢厂为其试制硬度更强的新型刀具（之所以恳求他们是因为这种特种钢其他很多炼钢厂做不出来），并且试制费用由十八子全部承担，就这样才获得了成功并使得十八子刀业更上层楼。在这里我想问的是，若没有十八子苦苦“哀求”并承担全部风险和费用，安徽这家炼钢厂何时才能够将自己的优势技术发挥出来？ 

　　在优势技术转化为优势产品的问题上，最值得感慨的当数一些“军转民”企业，这些原来的军工企业在特定的历史时期立下了不朽功勋，但在当今的和平时期，许多企业仍没有将思想转变到市场化的高度上来，白白丧失了原有的高端军工技术。上个月回西安时看到原昆仑厂、秦川厂的大把下岗职工，我对费先生这句话便更为感怀。 

五、有先进的零部件并不见得能生产先进的产品 

　　F先生的原话是：“有先进的压缩机，并不见得能生产先进的中央空调”。的确，我们经常听到几乎所有的空调厂家都在大力宣传本企业空调产品所采用的是某某国际名牌压缩机，好像据此便可以证明该空调是优质的。其实这种说法是极为可笑的。 

　　简单的常识告诉我们，任何产品都是由多个零部件组成的，而产品性能的优劣关键要看各零部件直接的统一匹配与协调，甚至其功能寿命是遵从“木桶效应（短板效应）”的，单纯地宣扬某单个零部件的高端特性，对整个产品的质量水平没有任何对应性。 

　　为了进一步说明上述问题，我再举一个电脑硬件匹配的例子，我们都知道奔腾4处理器比奔腾3处理器的性能要好得多，但如果电脑内存有限，就照样玩得不爽。所以，“P3＋128M”就比“P4＋16M”好用得多。我们常说的“大马拉小车”就是这个道理。 

六、制造质量只是产品质量的一部分，还应该有设计质量 

　　F先生这话的本意是指本来普通家用空调就有“三分质量、七分安装”一说，而家用中央空调就更加看重风道的设计和整体配置。所以说家用中央空调的设计也是产品质量一个重要组成部分。 

　　其实，将这句话推广开来也同样有道理，这一点在轿车制造领域尤为明显。由于气候条件的原因，前苏联和当今俄罗斯的轿车以笨重著称；岛国日本则由于资源紧缺和民族敬业精神的原因，生产的轿车以小巧、流线型好、提速快著称；美国人因崇尚自由、追求个性而对轿车也表现得极为随意；而德国人做事严谨庄重的一贯风格使他们的轿车也随之同样稳健。所以近几年来随之中国轿车市场的日渐成熟，国产轿车也逐渐开始模仿国外品牌进行生产，并有一部分品牌在产品设计上获得了消费者的认同：上汽奇瑞模仿上海大众的桑塔纳2000和一汽大众的捷达而成为经济型三厢轿车的首选，奇瑞QQ则模仿德国大众甲壳虫的顽皮卡通理念和上海大众POLO的车头而成为微型轿车fans的最爱；东南菱帅凭着“三菱血统”的内涵、超低的价格和与日产新蓝鸟、福特蒙迪欧及别克凯越极为相像的外形博得了消费者的青睐；越野车中的“猎豹”则干脆“克隆”了三菱“帕杰罗”的外形。不可否认，他们在销售方面的成功都在一定程度上有外观设计的功劳。 

　　但也有模仿出麻烦的时候。一直号称“打造中国低价轿车第一品牌”的吉利，其两厢“豪情”则模仿了“奔驰的车头和夏利的屁股”，这两个被模仿对象本身在品牌地位和产品质量等方面的强烈反差使得吉利“豪情”显得不伦不类。 

　　还是吉利，其“美日”系列的LOGO因与日本丰田的LOGO极为相像而被后者告上了法庭，这一身官司将吉利老总李书福搞得狼狈不堪。由此足见产品设计质量的重要性。 

七、服务不只是售后服务 

　　F先生在说这句话的时候提到，有些企业在大力宣传其售后服务，但真正的服务不应该只是售后服务，而应该是自产品下线后的全套服务体系。并且从某种意义上说，如果某些企业单方面宣传其售后服务是如何如何地好，则可能侧面反映出其产品质量必然存在一定批量的问题。 

　　这话当然也不应该完全这样来推导，但我倒看到过一个电热水器品牌在做立牌POP广告时上面印制了一个愁眉苦脸的维修工，并辅以文字标注说：“××热水器质量太好了，这个维修工正在为工作而犯愁”。这可能有点夸张，但企业服务的范围的确值得我们深思。 

八、企业成本除制造成本和营销成本之外还应包括服务成本 

　　现在有很多企业在核算成本的时候，或者尤其是在对外宣称利润的时候，往往只计算产品的制造成本（原材料及生产成本）和相应的营销成本（物流成本、渠道成本和广告及促销成本），却往往忽视了两者之后还有个服务成本。即便有的企业计算了服务成本，也只是上述所说的狭义的售后服务，比如聘请了多少个维修工，配备了多少零配件等。但像中央空调、电梯（升降梯和扶梯）和企业应用软件等“持续性消费品”，往往需要大规模的服务贯穿始终。这时候服务成本便是一个不可忽视的重要项目。 

九、适合市场的产品才算是优秀的产品 

　　美国MOTOROLA公司原来是一个生产军用通讯设备的“军工企业”，后来“军转民”之后开始生产民用寻呼机、手机和对讲机等通讯产品，一跃成为全球通讯市场的佼佼者。美国施乐（XEROX）公司是世界上第一台复印机的发明者，但后来由于固守较高利润的大型复印机市场而放弃了对小型轻便复印机的研发，最后被日本佳能（CANON）公司抢占了小型复印机的市场。反观国内，奥普发现了家庭浴室取暖设备的市场盲区而发明了浴霸，亚都发现了北方地区冬季室内干燥的市场空缺而发明了加湿器。 

　　勿庸置疑，利润是企业永恒的追求和赖以生存的保障。但只有生产出“适合市场的产品”才能获得理想的利润。所以，我们常说：企业不是社会福利机构，所生产的产品并不是仅仅为了满足人们的主观需求，而其根本目的是为了达到利润的增值。但只有适合市场的产品才能够帮助企业获取更高的利润。除非你能像Intel那样牛B，可以直接引导消费方向，自己生产什么，消费者就得用什么，并且还要告诉消费者说现在大家都在用这个，你不用就意味着落后，最经典的是在别人生产的电脑上还要贴上“Intel　inside”。 

十、应理性看待企业排行榜，追求规模与效益的平衡 


　　管理学上有一个著名的“手表原理”，意思是说：一个人如果只戴一块手表，则看到什么时间就往往认为是什么时间，但如果同时戴两块走时不一样的手表，便不知道哪个是准确时间了。所以，F先生在看到排行榜的时候却并没有太激动，而是善意地提醒大家“应理性看待企业排行榜”，在企业的规模扩张和效益最大化两者之间求得一个恰当的平衡点，不要像有的企业一样为了冲入世界500强而盲目进行海外扩张，但同时也要看到规模效益带来的好处。 

十一、没有最好的经营模式，只有适合自己的经营模式 

　　中国空调营销在不知不觉中形成了几大经营模式，比如有海尔的“工贸公司模式”、格力的“销售公司模式”等，各个企业在自己的模式下都创造出了辉煌的业绩。但如果硬性评判哪个模式最好，或者干脆对这些模式也来个“排行榜”，其实是毫无意义的。 

　　国内的其他行业中也不乏优秀的经营模式：华为VS思科、万科VS碧桂园、方太VS老板、戴尔VS东芝、国美VS大中和三联等。 

　　再将眼光投向国际市场，世界500强的企业中几乎每个企业的经营模式都有值得我们学习的地方，并且有相当一部分已经编入了海内外一些知名高校的MBA案例库。但有哪些企业是从MBA案例库中直接照搬别人的经营模式就取得了成功的呢？又有哪些企业的模式是最好的呢？仍很难说。 

　　所以，只有适合自己的模式才是最好的模式。 

十二、市场永远是充满个性化的市场，没有绝对优势的产品和企业 

　　常言道：“十年河东，十年河西”，“风水轮流转，今年轮我家”，“顺利时跌倒都能捡钱，倒霉时喝凉水都能塞牙”。 

　　滴露（ditto）和威露士（walch）是两个国际知名的消毒剂品牌，但由于人们在日常生活中对此类产品的使用量极少，所以除了大型公共场所和卫生场合需要这些产品之外，普通居民对两个品牌的知晓率极低。但谁也没有料到，今年初夏的一场“非典”灾难使得全面的消毒意识自发性地全面提高，上述两个品牌连同国内一些消毒剂品牌全线热销，根本不需做广告，两个品牌的知名度和认购率直线飙升，你想阻拦都难。 

　　再说一个相反的例子，前几年风起云涌的寻呼台热，想当年是多么地耀武扬威，租一间居民房、搞一个信号发射器、拉几根电话线、再聘几个寻呼小姐，一个寻呼台就成立了。但在今天随之人们对寻呼机的无情抛弃，所“寄生”的寻呼台也便因失去了生存的土壤而销声匿迹了。 

　　所以，正如F先生所言，市场永远是个性化的市场，只有顺应市场潮流，抓住恰当的商机才能在激烈的商战中站稳脚跟。 

后记 

　　其实那天到会的国内知名空调企业领导人有很多，但要么是气势磅礴地描述一下本公司的“宏图大志”，要么是轻描淡写地介绍一下家用中央空调的广阔前景。其实大家都不傻，有些东西你不说大家也都很清楚，而有些东西你说了大家也不一定愿听。所以下面没有几个人在认真听，就连一些记者也是溜走的溜走，勉强留下的几个也半推半就没怎么听，因为他们手中已经拿到了主办方发给的不菲的红包和早已拟好的新闻通稿，回去署上自己的名一发表就万事大吉了。只有费先生最后的登场，才为整场会议增加了一个可贵的亮点。 

　　人有时候是很奇怪的，你越是拼命宣传，别人却越记不住你；相反你越有性格，别人就对你印象越深。所以，请记住一点，任何时候表态都要言之有物、言之成理，哪怕自成一家，也能够得到别人应有的尊重和持久的记忆。 

　　人是这样，企业更是如此。

      工业品和建材项目销售，大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得品牌指定和订单。
      每次我面试新的项目销售员必问的一个问题是：你是如何看待项目销售中业主、设计师、承包商之间的作用和关系的？或者说 你能把这三者对你销售工作的重要性列一个排序吗？因为我觉得这是有关项目销售时销售员的工作方向正确与否的问题(俗称路子对不对)；当然也能判断被面试者是否具备项目销售的实际工作经验。而新销售员的入职业务培训我讲的第一堂课也是项目销售品牌指定流程图，因为它涵盖了工业品销售人员在项目销售中的方式、方法和手段，我把它戏称为项目销售人员的作战地图。 
      工程项目的销售，对销售人员来说永远是更大的挑战，因为他必须在 业主、设计师、总包和分包甚至监理公司不同角色和复杂 纷乱的关系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以满足最关键客户的需求也同时满足其它客户的需求获得各方对你的产品品牌的认可；最终你的品牌在该项目中被指定采用并完成实际销售。然而工程项目销售复杂性在于：不同项目的业主、设计师、总包和分包的角色作用有极大的差异，在这个项目中业主是你的关键客户，而在下个项目变成了设计师。此外无论是业主、设计师、总包和分包甚至监理公司都是我们不能忽略的工作对象。
      当然工程项目不胜枚举，产品特点各有不同，各方关系和作用也并非一成不变，但我们仍可以找出些规律性的东西，找到主攻的方向，这也是本文的目的。设计师、业主，总包和分包是工程项目中的三巨头，也是销售人员的主要工作目标。
     先谈谈设计师，我们常常说设计师是品牌的指定者。尤其是高端产品制造商的销售人员几乎都不会忽略设计师对销售带来的帮助，通过设计师在图纸上的品牌指定或技术指标的指定，是项目销售员们一个非常有效的销售手段，最低限度你能从设计师那里获得有用的工程信息。但如何说服设计师指定你的品牌或以贵公司的技术指标作为此项目产品采购标准？设计师的需求又是什么？一般而言，设计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，技术数据和测试报告是其关心的。所以与设计师打交道的销售人员除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识，也就是所谓的专业化的销售，销售员需与设计师有相同的工作语言，能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。设计师是全才，但对你的产品肯定没有你懂的多，对于你给予的帮助，设计师会投之以梨报之以桃，你公司的产品被采用就大有希望了。
       需要特别注意的是设计指定的有效性，其实技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，换句话说就是被指定的品牌产品愈难被替代，你的成功的希望也愈大。举个例子：有时侯在图纸上并未见到设计师标注某某品牌，但设计师采用的技术参数和指标实际上就是某某品牌技术手册的浓缩版，内行人一看就明白，想换也难。反之我劝你不要把主要精力放在无任何技术含量的指定上，即使你的产品品牌被设计指定，也难保在施工和安装时不被换掉。　 
       通常情况下业主是工程诸方中最关键的一方, ，所以说业主是品牌的决定者，掏腰包买货的人才有发言权。也是销售人员的主攻方向所谓的关键客户。那么业主最关心的又是什么呢？当然是价廉物美的产品。销售人员须以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益和高品质的产品给客户的质量保障和安全感。其实大部分的业主并不专业，所以销售人员除具备丰富的专业知识外，专业化的包装也很重要,比如着装，样品，资料，技术演示会等都需要体现专业的素质，你是专家客户当然听你的。另外以第三者公正的立场给予业主以信心，如参观已使用了该品牌产品的工程项目和现代化的生产基地。目的只有一个，获得业主对贵公司产品的品牌、质量和价格的认可。
需要注意的是如果你的产品不以价格取胜走的是高端客户，那么筛选你的客户就变得十分重要了，预算不足的项目还是不要浪费时间。另外，如果业主不直接采购，报价需给总包和分包(直接采购方)留出足够的利润空间，否则，总包和分包可能会强烈抵制你的产品。项目销售中很重要的一点是：你必须寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。
       总包分包是你的产品的安装和施工者，也有可能是产品的直接采购方，其最关心的是价格，利润和付款条件，也是厂家销售人员最难对付一方。一个公开的秘密是：除安装和施工的人工费外，对总包分包更大的一块收入是报给业主与总包分包之间的材料差价。
      销售人员向业主报价时需特别谨慎，材料差价最好与总包分包事先沟通，承诺其的商业利益和完善的售后服务。虽然总包分包不能指定或决定品牌，但有呈报数个品牌供业主选择的权力，如果总包分包对你的成见很深，坚决不呈报你的品牌，那怕有人想帮你也无能为力。
      最后来回答每次面试新的项目销售员我必问的一个问题：一般来说设计师、业主、总包三者中对销售工作起关键作用的是业主，说服了业主也就成功了一大半；设计师是你永远的朋友，因为他是三者中唯一关心技术超过价格的人；而总包和分包可能是你最后要找的人。但是在工业品和建材的项目销售时，其各方面的关系错综复杂，虽然通常情况下业主是工程诸方中最关键的一方但并非一成不变的。有时业主资金短缺需总包或分包带资施工，总包和分包就有可能取代业主成为品牌的决定者；有时设计方力量很强会代替业主决定采用何种产品品牌。这需要销售人员具体情况具体分析，理清关系，兼顾其它，重点突破，抓住关键人物，忽略任何一方，将犯大错。最后也不要忘记设计师,业主，总包和分包的需求是各不相同的，需要销售人员有的放矢对症下药。

第二部分：项目销售的报价技巧

       项目销售的时间跨度长，以大批量集团采购为主或单笔交易金额大且业主、设计师、承包商各方购买关系错综复杂，而项目销售的报价是决定整个项目销售成功的极重要的环节,稍有不慎便会前功尽弃。以下是笔者在工程项目销售中有关报价的一些经验和技巧，愿与同行分享希望能起到抛砖引玉的作用。 
一)报价低就能赢得项目吗？ 
      有些销售人员以为报价越低在项目销售中失败的机会也越小。其实不然，工业品和建材的项目销售有它们的特殊性。
      报价高会导致销售失败，报价低更容易导致销售失败。为什么？对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。所以尽可能对业主报更高的价格，取决于你的销售水平和产品有料值这个价；给承包商合理的利润空间，只要他不反对用你公司的产品。结论：正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。
      此外低价可能使你公司正在进行的其它销售活动及将来项目销售处于被动状态，因为低价的信息最容易传播。高价也许仅会造成单个项目的丢失，但低价会对公司形成的价格体系造成冲击，进而对品牌形象造成恶劣影响。如果一定要低价，应尽可能缩小范围，或作为特例处理。

二)关注竞争对手的动向　 
      竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。你的对手是善于价格战的杀手，还是永远把利率放在第一位？你的竞争对手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在报价前需要考虑的问题，俗话说知己知彼百战百胜。但有时出其不意的出招更能达到出人意料的效果。
A公司和B公司各自代理相互竞争的两大一线品牌产品，是生意场上多年较量的竞争对手。 
      但几年下来A 公司代理的品牌在大项目的销售上屡屡得手，很重要的原因是A 公司把B公司的底价摸的一清二楚。每次报价不多不少，只在B公司供应商的底价上加5个点。B 公司终于找到一个复仇的机会，在市一号工程的投标中，除成功的前期销售策划外，更争取到厂家的价格支持，在A公司故伎重演投标时仍以底价上加5个点时，以出其不意的报价在此一号工程中胜出，报了一箭之仇。

三)报价的时机掌握

       最佳阶段：业主招标文件的制定阶段；承包商或安装公司投标预算阶段。 
       业主招标文件决定该项目选用产品的挡次，技术标准和预算等，如果在此阶段能影响业主以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础，对随后的工作将是十分有利的，同时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。
一些没有经验的销售员在拜访一些项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲：这个项目还在招标投标中，承包商安装公司还没有确定，还早呢。殊不知他可能错过了最佳报价的时机,待招标投标完成后,业主即使对你的产品十分满意,但可能限于工程预算在白纸黑字上，再要改变就很困难了。 

四)购买方式对报价的影响

       要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。1)业主直接采购；2)业主指定品牌承包商或安装公司采购；3)承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者，设计单位权威度也会影响你的最终报价。 

      如：业主直接购买，只需适当考虑施工方的相关费用(有限的材料费差价因为其对产品没有多少发言权)，同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间，便于与竞争对手竞争 。 

      业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。 

      承包商全权采购，这是厂家最不愿意面对的情况，你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，如此只有给他最低的价格。

五)更灵活的报价方式
1)口头报价有回旋余地；书面报价需谨慎，除非是你的最终报价。
2)如果你的产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利！
3)多个品类选择用量少的产品让利！ 
4)对长期合作伙伴给予优惠的报价。 
5)付款条件好的给予优惠的报价。

虽然从场潜力和利润的角度来讲，家用中央空调市场的确是一个“诱人的蛋糕”，但要能真正地吃到一块，在经过技术的考验后，还必须要经过“渠道、服务”这两关，不然的话，“诱人的蛋糕”将会变成“遥远的绿洲”。 

有渠道不能满足特殊需要 

虽然家用中央空调市场的潜力巨大，但由于家用中央空调在销售上存在着不稳定的特性，所以渠道的作用就显得尤为重要并被形象地称之为“血液”，因为行业的发展需要靠“血液”来补给“营养”。 

但问题是，几乎所有家电产品的原有渠道都不能满足家用中央空调在渠道方面的特殊需要。 

因为从近几年来上海家用中央空调的实际销售情况来分析，73％左右的销售量都是靠民用设计院、房产开发商和工程招投标方等渠道来实现的。如果说单单依靠和其他家电产品一样的零售渠道，那么家用中央空调成气候就将是遥远的事了。所以说，在家用中央空调销售中的渠道概念主要是指专业化的渠道。例如，大金、麦克维尔、松下等的一贯做法是紧紧地跟踪工程项目，也就是只要房产开发商等有系统配套方面的要求，这些厂商便能做到无孔不入，而且还能积极地与民用设计院等单位进行协调和沟通。 

国内的海尔、美的等有实力的厂商很快熟悉了这一招。据了解，在近年来的一些工程投标会上，海尔、美的等厂商均是常客，由此可见这些有实力的国内厂商在专业化渠道方面已经做到了驾轻就熟。

除了73％左右通过专业化渠道所实现的销售量外，在还有27％销售量的竞争中，海尔、美的等国内厂商的反应较快，并率先将家用中央空调引入了家电商场。而且，近年来随着家用中央空调的市场前景看好，家电商场对经营中央空调的兴趣也在迅速提高，有关家用中央空调进入商场是必然趋势之说也随之产生。 

但更为确切的说法应该是“家用中央空调进入家庭是必然趋势”，因为家用中央空调和普通家用空调有着实质上的不同。 

例如，在家用中央空调的销售中，质量和品牌的影响力要远大于价格的影响力；在安装、维修等服务方面，一般的家电渠道商也是较难把握的。 

服务应从设计到安装全程跟踪 

根据有关的市场调查结果显示，家用中央空调的消费者在决定了所钟情的品牌后，接下来普遍比较关心的三个问题是：家用中央空调如何安装？如何确定安装的收费标准？日后的维护保养怎么办？ 

很显然，家用中央空调的服务要比普通家用空调复杂得多，其中一个摆在面前的现实问题是：对家庭而言，家用中央空调必须在消费者装修住房前就设计进去；对工程项目而言，则安装设计方案必须要参与到工程的前端设计中。所以严格地讲，家用中央空调的服务不是售后的概念，而应该是从设计、安装到维护保养的全程跟踪服务。 

若再从消费者比较关心的问题来分析，虽然家用中央空调必须在消费者装修住房前就设计进去这一点是毋庸置疑的，但安装的期限是多少，一旦影响了消费者的正常装修时该怎么办，如何来验收安装的质量，安装过程中所需要配件的费用由谁来承担，如何来确定安装的收费标准，日后的维护保养该不该收费，如何来确定维护保养的收费标准，因产品质量或安装质量所造成的相关损失如何来补偿等一连串的问题便是消费者所要考虑或担心的，而且有些问题还很难找得到解决的办法。 

所以说，消费者在选购家用中央空调时，要“先小人、后君子”地与厂家签订有关的协议书，以防日后遇到麻烦时备用。例如，一旦出现了因产品质量问题或安装质量问题而造成的漏液、漏水等情况时，那么维修时对原有家庭装修所造成的破坏性损失就应该由生产厂家或空调的安装方来承担。此外，消费者要注意的是，家用中央空调的安装前设计、安装质量、维护保养和维修等实际上是一个系统性的工程，而全过程的服务质量实际上就是对生产厂家能否跨过“服务关”的一个考验。

近几年来，随着家用制冷市场竞争的日趋白热化，利润空间越来越小，使得市场格局日渐趋向集中化。而随着国内大中型建筑中央空调的更新换代以及户式中央空调的快速增长，中央空调这块市场“蛋糕”正吸引越来越多的眼球。国内大型的制冷品牌便再也按捺不住，将竞争的矛头转向了中央空调的市场。一场“土洋之争”的激战即将打响。

　　空调市场新格局：少数人的游戏

　　目前的国内空调市场集中趋势日益明显。据最新资料显示，05冷冻年度前十大品牌的占有率已达75.9%，比04年度上升了5个百分点，而前10个空调品牌的市场占有率为七成：美的、格力、海尔三大品牌的市场占有率较去年同期的33%上升至42%，上升了9%；强势品牌的出口集中优势也进一步增强，三大品牌在出口市场的占有率由去年同期的22%上升至今年的34%，上升了12%。这就意味着剩下的所有品牌将在不到25%的份额中厮杀，空调市场已俨然演化为只有强者才有资格争锋的角斗场。业内有关人士曾表示若按照今年的品牌淘汰速度来算，明年空调市场也就剩下不到10个品牌。

    制冷巨头纷纷转战中央空调市场

　　8月23日大型离心式冷水机组在格力电器正式下线，并启程发运到安徽黄山一五星级酒店——中国徽州大酒店投入安装调试。这不仅意味着使格力电器由此打破了“美系”、“日系”等国外中央空调企业对大型中央空调领域的技术垄断，自主生产具有较高端技术的空调机组，也意味着，格力电器自身完善和丰富了中央空调的产品线，开始加入中央空调的竞争中。格力电器总裁董明珠也曾表示，中央空调成为格力电器下一个利润增长点，未来将实现30亿的销售目标。

　　就在格力宣布在中央空调核心技术上取得突破四天后，8月28日，美的制冷家电集团总裁方洪波在重庆宣布，以生产大型中央空调为主、投资总额将超过10亿元人民币的美的重庆工业园正式建成，美的将把该工业园打造成国内最大的中央空调研发中心和生产基地。 而美的生产的第一台中央空调离心式冷水机组也正式下线。该设备由去年8月成立的合资公司重庆美的通用制冷设备有限公司(以下简称美通)生产。和美的广东顺德基地生产小型家庭中央空调不同，重庆基地以大型中央空调为主。 
   
　　另一家用空调巨头海尔放言要做“世界中央空调大王”。 不只是海尔、美的、格力，还有TCL、奥克斯等。TCL也打出四张王牌(零突破业绩拓展外销市场、技术型人才升级营销队伍、变频多联机引导发展潮流、以技术水平来满足用户所需)着力在商用空调的健康发展。这些家用空调巨头都相继大举介入中央空调领域，并将其视为新的利润增长点。

　　国际中央空调知名厂家在竞争中亦不容小觑

　　长期以来，国内的大型中央空调项目几乎被美国、日本等国的几大品牌瓜分。来自美国的约克、特灵、麦克维尔，以及来自日本的大金、日立、三菱都是传统的大型制冷设备供应商。1996年进入中国市场的大金空调，曾一度没有竞争对手。据悉，目前国内80%以上的大型中央空调由外国厂商提供。

　　跨国公司已完成了本土化运作，如韩国LG公司，从提出“做中国的LG”到去年宣告结束战略性亏损，已将中国企业天生具备的优势一网打尽。今天的中国企业不仅不再具备本土优势，相反，跨国大公司多年历练出来的资金、管理和技术优势，中国企业短期内又学不来。从跨国公司在中国的发展过程可以看出，它往往以专利的形式制约中国企业获取技术；以合资、合作和技术转让的方式控制着中国企业技术进步的节奏，这已是大家的共识。 
　　 
　　伴随跨国公司制造基地的转移，研发基地的转移也明显加快。从压缩机到整机、从原材料到零部件，日韩企业已在中国建立起越来越多的研发基地，如松下、日立、大金、LG、三星等。而且，随着中国市场的迅速扩大，跨国公司已把中国市场当成其全球战略中最重要的一环。可以预见，跨国公司在中国采用的技术会与全球越来越同步，甚至由于中国中央空调市场是如此之大，如此之新，不排除其将新技术和新产品首先在中国投放的可能。

    竞争中将遇的困难

　　中国制冷学会副理事长、中国建筑学会暖通委员会主任委员吴元炜教授曾经总结出中央空调行业技术发展主要特点： 一是技术准入门槛越来越低。从1999年开始，在一年比一年惨烈的价格战中，降低成本成为各个中央空调企业一切工作的重心。然而近两年原材料涨价，又给降低成本增加了新的难度，利润空间越来越小。 随着配套技术越来越完善，中央空调技术被越来越长的供应链不断稀释，整机厂的技术优势已不明显，中央空调行业的技术准入门槛越来越低，也加剧了竞争。
　　 
　　二是技术同质化加大创新难度。世界中央空调行业经过几十年的发展，跨国公司之间的技术差距已越来越小，趋于同质化；而中国中央空调企业经过十多年的发展，在技术方面尽管与跨国公司还存在较大差距，但国内企业之间，尤其是位居竞争前端品牌的“第一集团”内部，技术差距越来越小，已呈同质化趋势。正因如此，才使得技术创新越来越难。正是由于彼此之间模仿得很快，再加上新技术、新产品的风险和价格战的紧迫形势，更使技术创新受到抑制。2000年以后，国内市场也少有真正意义上的创新产品面市，而更多地陷入价格战和概念战。

    三是跨国公司成为直接竞争对手。如前文所说的，中国本土竞争的一些优势逐渐淡化，即便是价格的差距也将至警戒线。一位业内人士表示，目前，外资中央空调厂商的价格与本土厂商已经非常接近，“很多项目的竞价差别不到10%”，这让“本土品牌很难做”。这便促使新参与者不得不多谋出路，方能在竞争中取得先机。

    竞争前景仍是光明的

　　首先，根据市场的反应表示，目前国内中央空调市场已经进入从盲目崇洋迈向理智消费的转型期。其次，转战的厂家逐渐掌握制冷空调的核心技术，在技术上与国外竞争者的差别越来越小。再次，国内品牌在竞争中各有“杀手锏”，海尔今年新推出“五段全程标准”服务，在采购、设计、安装、监理、维保五大方面提供一站式服务，使中央空调服务率先在国内达到精细化标准。继客厅中央空调、健康模块中央空调之后，近日，海信对中央空调进行全面“升级”，改进原有的局部换新风功能。长虹的中央空调一期工程竣工，计划到明年实现10亿元的年销售额。而TCL也宣称，其进军中央空调的速度和增长率都名列前茅。美的和重庆通用“联姻”共造制冷基地。

   机遇与挑战实际上是一种事物，就像一把“双刃剑”，会互相转化。中国企业只要把握好时机，相信在这“土洋之争”中仍能叱咤风云。不管怎么说05冷冻年为国内品牌在中央空调市场上开了个好头，希望能能在这场战役中“红旗飘飘”。

　　然而，随着人民生活水平的提高，大面积的居住空间、洁净清爽的自然空气、舒适明亮的居住环境，使人们对空调的要求也越来越高。而目前市场上的分体空调、窗式空调等家用空调已经力不从心，一台单机空调只能处理一个房间，不仅处理的空间小，而且空调效果不理想，只能在封闭的居室内调节空气冷暖，无法提供新鲜空气，已远远不能满足人们对生活品质的追求。再加上昔日的中央空调也已经从昂贵的奢侈品步入了寻常百姓时代，因此，这时候我们才开始认真审视一下家用中央空调的发展历程。 

一、家用中央空调的由来与演变 

　　在二十世纪六、七十年代，美国地区发生了罕见的干旱天气，为解决干旱缺水地区的空调冷热源问题,美国率先研制出风冷式冷水机，用空气散热代替冷却塔，其英文名称是：Air cool Chiller，简称为Chiller。 小型风冷式冷水机的能力范围一般在10-170KW，属于商用空调(Commercial Air-Conditioner)范围。如York在1995年就开始在中国生产的阳光系列中小型中央空调，McQuay 1999年投产的风冷冷水机。 

　　1995年York公司推出的阳光系列中小型中央空调，第一次大胆地将小型风冷冷水机命名为中小型家用中央空调而进入了家用空调市场，获得了可喜的效果。同时也引起了国产家用中央空调的巨大变更，猛然间在1999年短短的一年时间内所谓“别墅中央空调”、“户式中央空调”、“户用中央空调”等等名称的空调产品如雨后春笋般地在中国大地冒出来了。但万变不离其宗，其风冷冷水机组的基本涵义是无法更改的。 

家用中央空调粗略来分有风管式、水管式与VRV系统三种形式。风管式机组采用室外集中控制调节，以空气为媒介进行热交换。由于不断引入新风的缘故，在得到高舒适性的同时也带来了很高的能耗，因此主要是在美国等能源消费较高的国家比较盛行。而VRV系统则是以制冷剂作为输送介质，虽然能耗比较低，但对于整套系统的设计和现场施工的技术要求较高，因此在日本成为了中央空调的主流。VRV系统虽然能克服分体壁挂空调存在的一些问题，但制冷剂泄漏问题却变得更加严重可怕，制冷系统一旦出现一处泄露现象，故障查找起来不是一件轻而易举的事。如果查找不到，也只能靠不断地补充制冷剂来维持制冷系统的正常运行了。而据专家论证，在我国水管式家用中央空调机组的市场占有率更高，约占整个市场的七成左右。这一方面是由于水管系统的工作效率高、能耗低，并且可以进行各房间的分别控制；另一方面是由于其造价相对低廉，仅比同功率的风管机高出20%左右。加之同样可以进行空气交换、结构紧凑等优点，因此更被广大消费者关注。随着国内基本建设的进一步发展和城市危改的逐步进行，100平方米以上的户型已经成为市场主流，可以预见我国的小型中央空调市场空前的发展潜力。　

从1981年东芝公司第一次推出变频空调，至今已有二十个年头。在这二十多年来中国的家用空调行业一直尾随着日本空调的发展路线，1996年，海尔第一台一拖多变频空调问世，1999年，海尔的变频一拖多产品和商用分体机年产量达100万台。2000年4月份，清华同方人工环境设备公司在北京首届迁喜房展会上推出的"家用式中央空调"系统，并以其新颖独到的设计功能受到了房地产商和普通住户的广泛关注。 

目前，国内生产家用中央空调的主要有：清华同方、海尔、美的、盾安、天加、远大等单位。从分体壁挂，到变频空调，乃至目前的VRV系统以及美的的MDV、海尔的MRV系统等。同时，全国各主要大、中城市几乎同时出现了家用中央空调的专业经销商。 

二、家用中央空调的技术与性能特点 

家用中央空调既不是大型中央空调简单的缩小，也不是普通家用空调的简单扩大，严格意义上说其应称为“中小型中央空调”，更确切地说，家用中央空调的概念起源于美国，是商用空调中的一类产品。其制冷原理和构造上类似于普通空调，但又结合了中央空调的众多卓越功能，采用一个主机与多个末端分离安装方式的，完全针对80～800平方米的大户型或多居室住宅设计的空调机组。家用中央空调是由一台主机通过风道送风或冷媒带动多个末端内机的方式，来控制不同的房间以达到调节室内空气的目的。　

专家认为，目前的家用空调市场上所出现的产品，从严格意义上讲只能称之为“温调”，真正的“空调”应具备空气质量调节的功能，不仅能调节空气冷暖，而且可以通风换气，调节空气的湿度、有机挥发物含量、细菌含量等室内空气的综合品质。家用中央空调的出现将把人们带入到“真正的空调时代”。

“麻雀虽小，五脏俱全”。家用中央空调本身是一个小型化的独立空调系统，融合了传统中央空调和家用空调各自的优点，在制冷方式和基本构造上类似大型中央空调，由系统主机连接末端出风口，将清新空气送到不同区域，实现对多个房间的居住环境进行集中控制、独立调节的目的。 

　　其实，这两种类型的小型中央空调系统都可分解为室外主机和室内末端机两大部分。室外机的制冷制热功率一般在3P(7.1kw)至10P(28kw)之间，其核心部分压缩机容量可自动调控是最大的特点，根据室内机运行状态压缩机运行功率可调控，故能最大程度地节能降耗。按室内机的类型分，有柜式、嵌入式、卡式暗藏式、吊顶落地式、壁挂式、风管式等几大系列。这些室内机可根据房间内的装修格调或房间的类型进行搭配，如家用中央空调中的柜式内机，由于其豪华舒适送风功率强劲，安装在客厅内较合适，而吊顶落地机安装在卧室为佳，嵌入式和卡式暗藏式内机安装在会议室最好。　 

而且室内机组的允许搭配能力之和为室外机能力的135%，大大满足正常情况下的使用。其中海尔网络变频家庭中央空调系统具备多种控制管理模式：单独控制、成组控制、集中控制，操作简便灵活，可对最大16个系统，256台室内机进行集中管理控制。海尔家庭中央空调系统中还运用了世界上先进的众多技术，如自由分流技术、软启动技术、HBS通信技术、集中控制技术、计算机网络控制技术、节能控制技术、自诊技术和后备运转功能、防降雪技术等。　

据科学统计，中央空调引发“空调病”的几率为零。原因在于中央空调系统的采送风机制——即能向室内引入清新空气，配合厨房、卫生间的排风，合理补充新风，解决了传统家用空调的通风换气问题，使居室内外保持空气自然流动，保证室内空气的新鲜卫生，满足人体的主要要求。并且不同于普通单机空调只有一种送风方式，家用中央空调可以根据户型的具体情况，制定出多样化的送风方案，增强人体的舒适性，有效预防空调病的发生。这一点，对于深受“非典”之害的人们来说可能会更刻骨铭心。这样，中央空调高技术含量所带来的品质享受通过户式中央空调的普及慢慢“嫁接”到广大的个人消费群体中来。 

　　与普通单机空调相比较，家用中央空调不仅让家用消费者享受传统中央空调带来的舒适，实现和在大型宾馆酒店一样的健康享受，而且在安装方便和美观空间方面，也有着无可比拟的优势。家用中央空调只需在外墙安装一个主机，大小与普通家用空调主机相当，房间内则只在隐蔽处安装通风口就可以了，安装方便，也不影响美观，那种为了安装空调而满墙“打洞”的日子将不再重复。而室内机的样式，可供选择的方案要多达数百种，这就给用户提供了很多选择机会。而且还有许多与室内装修相配的装修方案供用户选择，能够真正满足用户的个性化需求。 

作为一个产业，家用中央空调市场在国外的发展已经比较成熟，在国内虽然还只是刚刚起步，但在收入较高的大型城市如北京、上海等地，已经有相当一部分消费者接受家用中央空调这一概念。据建筑与人工环境专家们判断，这种小型的中央空调将会不断向家用空调和传统中央空调抢夺市场，并在一定程度上取代目前家用的传统单机空调，从而在国内空调市场上形成“三足鼎立”的市场格局。 

三、家用中央空调的优势

　　通常来说，传统的空调主要在以下方面不能满足用户的要求； 

　　1、长时间使用带来的高电费； 
　　2、在面积较大的房间内常发生室温不均； 
　　3、有限的空间安装第二台室外机十分困难，而一台室外机往往缺乏足够的动力带动所有室内机正常运转； 
　　4、室内机往往破坏了室内装璜的统一。 
　　而现代化的大型建筑，往往采用大型中央空调系统集中供热供冷。家用中央空调，实际上是一台主机带多台终端设备，可以同时调节多个房间的温度它是一种介于大型中央空调与普通家用壁挂机、柜式机中的一种小型中央空调。
 
　　家用中央空调既具有中央空调各种先进、豪华的性能，又少了中央空调的庞大复杂的设施，它安装便利，结构美观，适合多居室住宅、复式住宅、别墅的消费需要，因此众多消费者对家用中央空调情有独钟。 

其主要优点如下： 

1、美观：没有那么多室外机，也就不至于破坏房屋的外观，同时，室内机也不影响装修风格。 

2、易于配合家庭装潢：和家用分体空调相比，家用中央空调消除了装潢中的不和谐因素，如挂壁式室内机，沿墙的连接管，墙上或窗上的孔等，配合房间整体装潢设计，将管道和机组隐藏在吊顶或其它暗柜中，可以提高家庭装潢的品位。 

3、气流分布均匀：家用中央空调可通过管道的规范设计和风口的合理布置来达到气流的均匀分布，进而可以达到整个温度场的均匀恒定，这样可以避免分体空调送风不均，狭小空间难以配置空调的缺憾 

4、送新风：家用中央空调可以向室内补充新风，分体空调则没办法补充，但全部送风用新风是不现实的，因为这样耗电会很大，一般保证15%左右的新风量，这样就解决了一般家用空调空气品质差的问题。 

5、高效节能：如美的的MDV智能变频集中式中央空调系统，汇集了数字变频控制、总线控制、模块组合、冷媒线分流等多项技术于一体，克服了以往中央空调一开俱开，一关俱关的浪费能源弊端，同时还可根据室内实际负荷自动运行，节约了能源。 

6、独立计费，维护了用户的利益。　 

可以说，家用中央空调的出现，不但填补了“家用空调”和“中央空调”各自为阵造成的空白，而且为中、高档社区的人居环境锦上添花。 

四、家用中央空调的适用类型

　　中央空调系统一般都应用在各种大型的商业办公楼、豪华大酒店等设施中，应该说其使用功能是比较卓越的，环境也比较舒适，但其设施过于庞大，需要设置专门机房空间进行控制管理，购买费用高，耗能量大运行成本过高，一般的家庭、住宅楼、别墅或者小型商业办公楼不会考虑安装中央空调系统。　 

　　普通的家用分体式空调或窗式空调虽然价格远远低于大型的中央空调，也易于安装，但是其使用性能效果也同样低于中央空调，并且如果是大面积空间或多居室住宅，就需要安装很多的空调，不仅操作控制增加了困难，这样室外机太多，也影响了楼房的美观度，给生活环境增加了负面影响。所以说，在西方发达国家，家庭或者小型的商业办公环境一般都不会选择普通家用空调，当然也不会购买中央空调，而是购买小型中央空调中的两类代表性产品——家用中央空调与商用空调。　 

　　如果按空调的制冷或制热面积来计算空调的价格，家庭中央空调的价格应远比中央空调的价格便宜，但和普通空调比起来又略高了一些，不过其价格还是在人们的承受能力之内，而且家庭中央空调的性能不逊于中央空调，豪华舒适性也优于普通家用空调，室外机只有一台，可以选择安装在住房楼顶或者其它隐蔽性的地方，丝毫不影响楼房的外观。因此，家用中央空调迅速地被人们接受，在国内也愈来愈受到欢迎，风靡各地市场。 

在国外发达国家，由于经济条件较好，住房面积大，家用中央空调早已成为一种家庭消费必需产品。在美国、欧洲、日本等国的家庭中，有85%以上的家庭在选购空调产品时，会选择家用中央空调。而在中国，过去由于生活水平不高，加之人们的消费观念也有别于西方人，都认为家用中央空调是一种奢侈品，或无能力购买，或不愿购买。如今人们的生活水平日益提高，住房面积也变大，对物质生活的追求也愈来愈高，在外紧张忙碌后，人们都希望在家中能享受到最舒适的生活环境，去除身心的疲惫，因此家用中央空调便成为了人们的最佳选择。

大面积住宅楼、公寓、别墅及独立商用空间的出现，使得大型中央空调系统与家用空调之间暴露出一个新的市场空白点。清华同方瞄准这一机会，在业内率先推出户式中央空调系统整体解决方案，将家用空调与中央空调的优点结合起来，以满足高密度住宅和别墅住户的需要。而其他一些知名的传统家用空调生产商，如海尔和美的等，也开始将注意力放到这类小型中央空调的生产上。户式中央空调的应运而生，填补了中央空调和家用空调之间的空白，开辟了一个新的市场空间。 

　　那么什么家庭适合选用中央空调呢? 

　　1、对于100平方米左右，三室一厅或三室两厅以上的房型，安装一套家用中央空调所需费用并不比安装分体机高，就总体而言，房间面积越大，使用区域越多，安装家用中央空调就越实惠。 

2、房子尚未装修的。因为中央空调的管道和机组需要隐藏，这必须和装修结合起来，有些中央空调甚至对房屋的建筑结构有要求，这就需要更早准备。 

3、总体来说，大部分中央空调的耗电量大于分体空调，所以选用者要事先算一笔电费的帐，是否在自己的承受范围之内。　 

五、家用中央空调的市场前景及未来发展趋势

　　经过20多年来的改革开放，整个国民经济有了一个长足的发展，人们的收入都有不同程度的提高，并且造就了一批百万级、千万级、亿万级的富人队伍。他们追求高品质的生活环境，对住宅面积及其环境提出了更高的要求，洋楼别墅或大面积居室成了他们的选择目标，而室内舒适环境的创造，依靠传统中央空调显然是不现实的，而普通家用空调对大面积居室来说，装一台无法满足室内要求，装多台又显得既不合理也不合算。家用中央空调的问世，完善地解决了这一矛盾。 

步入21世纪，人们对生活品质要求不断提高，住宅面积不断扩大，高档住宅小区、公寓、别墅的建设发展十分迅速。家用空调器也向着大功率、舒适、节能、甚至美观豪华的趋势发展，以窗机、分体挂壁机、分体柜机为代表的普通房间空调器已经显得不能更充分、更完全地满足市场需要。而且有新风系统的家庭中央空调系统代替普通房间空调器，在应用于家庭的技术方面已经取得突破性进展，具有相当可观的潜力和应用前景，并将成为21世纪我国空调产业发展的趋势。

随着居民住房条件逐渐改善，住房结构日趋合理化与完美化，商品房面积超过100平方米以上的两室两厅或三室两厅住宅、复式住宅以及别墅迅速增加，这样的房居结构，安装商用、家用中央空调是最理想化的选择。普通家用空调受制热(冷)量及结构限制，无法满足多居室家庭的温度要求，且没有新风系统，易导致空调病的发生，从而无法满足消费者的需求。而中央空调历来是豪华大厦、高档酒店的专用品，它设施的庞大与复杂化，使得人们只好望洋兴叹，因而，这时候最适合市场消费需求的商用、家用中央空调便成为了人们追求的焦点。　

现在的人们都形成了一个共识：21世纪是一个环保世纪，更是一个网络世纪。家用中央空调在开发过程中便突出运用这方面的技术，这也是其愈来愈受人们所喜爱的原因之一。家用中央空调一般都具有以下几方面的特点：(1)节能环保；(2)健康舒适；(3)网络调控；(4)安装方便美观。这也是新世纪空调的发展方向。 

　　家用中央空调适应了现代居室绿色环保健康的发展趋势，将会成为未来大众空调消费的主流。目前中国家庭户式中央空调的使用率仅占空调行业的5%左右。而在美国，这个数字已经超过70%，在日本已经超过50%，而且这个数字还在不断攀升。清华同方某高官曾经这样预计：“十年内，在家庭户式中央空调这个领域将有大概250亿至300亿元的大蛋糕等着我们。”如果家用中央空调10年内在中国的空调家庭占有率达到40%的话，这个大蛋糕就将超过300个亿！而初步估算，仅截至今年上半年，这个数字就已经超过了20个亿。　 

　　虽然与家用空调器市场相比，家用中央空调还处于市场导入期，但是其平稳的上升态势及其巨大的市场潜力。由于2002冷冻年激烈的市场竞争，众多空调企业“伤亡”惨重。于是众厂家纷纷寻找新的蛋糕，而目前正在复苏的彩电业给各空调厂家很好的启示：调整产品结构，以高端产品为突破口，引导行业的健康发展。现在行业内公认的高端产品就是变频空调和中央空调，但都存在着一定的技术壁垒。特别是中央空调，其技术难度系数最大。像清华同方、新科、美的等能够掌握该项技术的企业，在国内还是寥寥无几。目前家用中央空调已成为目前国内空调厂商窥视的下一块大蛋糕，只不过目前在技术研发与施工安装上尚存在一定的行业门槛，为此出现“喊的比做的多”的市场现状。但客观地说，门槛的存在只会使得业内厂商不断的强化产品品质与指标，为中国消费者提供更加专业的服务内容。 

　　第二，房地产业的升温，为家用中央空调带来了广阔的市场。住宅商品化政策的出台使越来越多的人们首先考虑的是有一套自己的理想住房，并愿意去为之认真打理。同时，随着建筑业、工商设施及人民生活质量的提高，需求范围和需求层次也呈现复杂化和多样化的发展趋势，使得家用中央空调产品的需求日益增加；再者，中央空调减少了室外机，美化了小区环境，更是因其具备良好的经济性能并能减少对环境的污染，因而中央空调必将成为行业的终结者。可以预见，随着个人创业的升温和各种精品住宅小区的增加，家用中央空调必将成为新的空调市场消费热潮。于是各房地产商也是抓住时机，在“卖点”上大做文章，推出了适应不同消费层次的新品住宅，其中大面积、高品质的精品房相继出台，在北京、上海等大城市，房地产商为住宅基地配备小型家用中央空调的项目越来越多。所以说精品住宅的推出，将极大地激活房地产市场的需要，从而带动家用中央空调的需求。 

　　第三，国家扶持中小企业的发展，将促进家用中央空调的需求。随着国家经济结构和经济成份调整，以中、小企业为主的个体、私营经济不断发展壮大。国务院办公厅转发了国家经贸委《关于鼓励和促进中小企业发展的若干意见》这一改革开放20年以来国家出台的第一个鼓励促进中小企业健康发展的文件。国家经贸委透露，国家将加大对中小企业的政策扶持力度，帮助中小企业解决融资难和公平竞争问题。在中国经济的结构调整中，加入WTO之后的中国经济要与国际接轨，传统的律师、会计师、审计师等中介事务所在中国有很大的发展空间。而所有这些又将拉动小型办公楼和商住楼的市场需求，而家用中央空调正好满足小型办公楼对空调产品的较高要求。 

巨大的市场需求空间，决定了家家用中央空调未来前景十分看好，其市场容量也令各厂家和商家尤为乐观。未来的空调市场，家用中央空调将做为小型中央空调中的一支主力军，可望与中央空调、普通家用空调一争高下。 

后记： 

家用中央空调虽然专业技术要求较普通家用空调高，对市场、售后服务的要求也高，但其利润更为丰厚，未来的市场前景也比普通家用空调更为看好。正缘于此，家用中央空调已成了竞争激烈的家电市场的一个新的热点，也是块色香味诱人的巨大蛋糕，引得一些厂家开始纷纷涉足于这一新兴市场。可以说，和彩电、普通家用空调市场一样，在今后的家用中央空调市场中，仍难免会出现鱼龙混杂的局面。但这是任何一个行业都不可避免的现象，大浪淘沙，真正的金子是会发光的，那些资金技术力量薄弱，只贪图眼前利益的企业终会被“优胜劣汰”的市场打回原形。真正笑到最后的，还是那些科技力量雄厚、质量优秀、服务到位、以满足用户需求为发展原则的企业。　 

其实，在未来的家庭中央空调市场上，如果想取得决定性的主导优势，企业还是要从自我做起，着重发展自身的实力，自己迅速发展壮大了，竞争对手自然就落在了后面，市场也就握在了自己的手中。能将市场营销、产品开发、生产质量、科研技术、售后服务等几点做到极致的企业，方能美美地享用家庭中央空调市场这块喷香的蛋糕。