gujingying'职业博客

[转贴]优秀销售员的“人脉手腕”

gujingying — Mon, 12 May 2008 12:45:24 CST

一个人的成功跟他的人际关系有相当大的关系，如何让自己的人际关系变得更好？我们先来说人际关系到底有多重要。第一点，每一个人都在从事人际关系的行业。我时常问很多学员，你从事什么行业？

    他说：“我在从事房屋中介。”我说：“你不是。”他说：“我是。”我问另外一个，他说从事保险。我说：“你不是从事保险工作。”他说：“我是。”后来我又问另外一个学员，我说你从事什么行业？他说：“我从事电脑。”我说：“你不是。”他说：“我是。”他们开始很纳闷：“陈老师，我明明就是，为什么你说我不是？”我们开始辩论。后来我跟他们讲：“你们从事的是人际关系的行业。”

    每一个人都在从事人际关系的行业，有的人之所以会成功，因为有别人支持他。有的人会有收入，是因为别人愿意把钱付给他。

    致富 =人际关系+实力

    假设一个产品非常好，可是你很讨厌那个服务人员，你会跟他买吗？大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是你跟业务员的关系非常好，是不是你还是有购买的可能性？可以考虑，因为关系好。

    一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配上人脉，你的成功是无限大的。

    改善人际关系的最好方式就是“花时间”

    当我们了解人际关系占成功的这么一大部份，那要如何改善？

    很简单，人际关系改善最好的方式就是“花时间”。因为每一个人都觉得当你愿意花时间跟他相处时，他就觉得你认为他很重要。你不跟他花时间相处，他就觉得你认为他不够重要。

    每一个人都喜欢受重视。花时间跟他相处，花时间联络你的顾客，花一点时间送他一些小小的赠品，花时间写一张感谢卡给他，花一些时间跟他打电话，花一些时间跟他聚餐，花一些时间跟他一起郊游，这个时候你们的关系是不是不一样？

    主动联络才能培养关系

    “一回生，二回熟，”所有的人际关系都是这样培养起来的。你不联络，不这样继续保持联络，不继续主动联络，你是不会成功的。

    每一个成功的人都了解如何建立人脉，同时维持人脉。很多人可以建立人脉，但是没有办法维持，原因在什么地方？因为他没有主动联络。

    每一个人都习惯被动，很少人喜欢到一个场合主动交朋友。可是那些主动交朋友的人，他会交到最多的朋友。所以你必须做别人不愿意去做的事情。必须凡事主动出击，主动联络，因为被动不会有收获。

[转贴]让你成为报价高手

gujingying — Mon, 12 May 2008 12:42:30 CST

你想解决报价的难题吗？你是否会因为外国客户要你报价而感到烦恼头疼，一下子不知是好呢？那么请看下面的文章吧！关键还是要了解自己的产品，还有集装箱的体积容量，以及一些基本的费用，总之把国内费用分摊到单个产品上，然后加上国内售价，除以当天汇率就ok了！当然还要考虑买家的购买力哦！废话不多说！请看下面！注：以外贸公司来考虑。

出口报价和成本核算理论＋实际案例，看了就明白！
一、出口报价核算
(一)报价数量核算
　　在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装箱，20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。出口商在做报价核算时，建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量，以节省海运费。
　　根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数量:
例1：商品03001(三色戴帽熊)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。
解：每20英尺集装箱：
　　　　包装数量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱
　　　　　　报价数量＝152×60＝9120只
　　　　每40英尺集装箱：
　　　　　　包装数量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱
　　　　　　报价数量＝335×60＝20100只

例2：商品01006(蓝莓罐头)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是CARTON(箱)，每箱体积为0.0095立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。
解：每20英尺集装箱：
　　　　　　包装数量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱
　　　　　　报价数量＝2631箱
　　　　每40英尺集装箱：
　　　　　　包装数量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱
　　　　　　报价数量＝5789箱
　　注意：由于该商品的包装单位和销售单位相同，故此例的报价数量＝包装数量。

(二)采购成本核算
　　通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成本核算。
　　例如：商品03001"三色戴帽熊"，供应商报价为每只6元，求采购9120只的成本？
　　解：采购成本＝6×9120＝54720元

(三)出口退税收入核算
　　先查询产品的"海关编码"，可知道增值税率和出口退税率。
例如：查到商品03001"填充的毛绒动物玩具"的海关编码是95034100,可查出增值税率为17%、出口退税率为15%。已从供应商处得知供货价为每只6元(含增值税17%)，试算9120只三色戴帽熊的出口退税收入？
解：退税收入＝采购成本÷（1＋增值税率）×出口退税率
　　　　　　　　＝6×9120÷（1＋17%）×15%
　　　　　　　　＝7015.38元

(四)国内费用核算
　　国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费。
　　已知内陆运费为每立方米100元，报检费120元，报关费150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费100元。
　　其中：内陆运费＝出口货物的总体积×100
　　　　　总体积＝报价数量÷每箱包装数量×每箱体积
　　
例如：商品03001的描述为"每箱5打，每打12个"，表示每箱可装60个，每箱体积0.164立方米，求报价数量为9120只的内陆运费是多少？
　　解：总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米
　　　　内陆运费＝24.928×100＝2492.8元
　　
(五)海运费核算
　　出口交易中，采用CFR、CIF贸易术语成交的条件下，出口商需核算海运费。
　　在出口交易中，集装箱类型的选用，货物的装箱方法对于出口商减少运费开支起着很大的作用。货物外包装箱的尺码、重量，货物在集装箱内的配装、排放以及堆叠都有一定的讲究，需要在实践中摸索。

SimTrade根据货物的体积来计算运费。我们以一个理论算法来规定20英尺和40英尺集装箱装箱数量的计算：20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。

在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量算出产品体积，与货代核实该批货物目的港的运价。如果报价数量正好够装整箱(20英尺或40英尺)，则直接取其运价为海运费；如果不够装整箱，则用产品总体积×拼箱的价格来算出海运费。由于运价都以美元显示，在核算完海运费后，应根据当天汇率换算成人民币。

例如：商品03001"三色戴帽熊"要出口到加拿大，目的港是蒙特利尔港口。试分别计算报价数量为5000件和9120件的海运费。
　　解：
　　第1步：计算产品体积
　　已知商品03001的体积是每箱0.164立方米，每箱装60只。先计算产品体积。
　　报价数量为5000件，总体积＝5000÷60×0.164＝13.66立方米
　　报价数量为9120件，总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米

　　第2步：查运价
　　与货代运费核实到运至加拿大蒙特利尔港的海运费分别是：每20英尺集装箱USD1350，每40英尺集装箱USD2430，拼箱每立方米USD65。
　　根据第1步计算出的体积结果来看，5000件的运费宜采用拼箱，9120件的海运费宜采用20尺集装箱。
　　报价数量为5000件，海运费＝13.66×65＝887.9美元
　　报价数量为9120件，海运费＝1350美元
　　第3步：换算成人民币
　　查询银行今日汇率,美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。
　　报价数量为5000件，海运费(人民币)＝887.9×8.25＝7325.175元
　　报价数量为9120件，海运费(人民币)＝1350×8.25＝11137.5元
(六)保险费核算
　　出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以核算保险费。公式如下：
　　保险费＝保险金额×保险费率
　　保险金额＝CIF货价×（1＋保险加成率）
　　在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为10%。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。
　　
例如：商品03001的CIF价格为USD8937.6，进口商要求按成交价格的110%投保一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算出口商应付给保险公司的保险费用？
　　
解：保险金额＝8937.6×110%＝9831.36美元
　　　　保险费＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝86.52美元
　　　　查人民币对美元汇率为8.25比1，换算人民币＝86.52×8.25＝713.79元
　　提示：在我国出口业务中，CFR和CIF是两种常用的术语。鉴于保险费是按CIF货价为基础的保险额计算的，两种术语价格应按下述方式换算。
　　由CIF换算成CFR价：CFR＝CIF×[1－（1＋保险加成率）×保险费率]
　　由CFR换算成CIF价：CIF=CFR÷[1－（1＋保险加成率）×保险费率]
　　
(七)银行费用核算
　　银行费用＝报价总金额×银行费率
　　不同的结汇方式，银行收取的费用也不同。银行费率可向相关办理银行查询
　　例如：报价总金额为USD8846.4时，分别计算L/C、D/P、D/A、T/T的银行费用？
　　解：
　　第1步：查询费率
　　在主页"费用查询"中查得L/C费率1%、D/A费率0.15%、D/P费率0.17%、T/T费率0.1%。
　　第2步：查询汇率
　　今日汇率:美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。
第3步：计算银行费用
　　L/C银行费用＝8846.4×1%×8.25＝729.83元
　　D/P银行费用＝8846.4×0.17%×8.25＝124.07元
　　D/A银行费用＝8846.4×0.15%×8.25＝109.47元
　　T/T银行费用＝8846.4×0.1%×8.25＝72.98元
　　
(八)利润核算
　　利润＝报价金额－采购成本－各项费用＋退税收入
　　
例如：商品03001，增值税率17%，退税率15%，体积每箱0.164立方米。报价数量为9120只；FOB报价金额为每只0.8美元；采购成本为每只6元；报检费120元；报关费150元；内陆运费2492.8元；核销费100元；银行费用601.92元；公司综合业务费3000元，外币汇率为8.25元人民币兑1美元。试计算该笔FOB报价的利润额？
　　
解：报价金额＝0.8×9120×8.25＝60192元
　　　　采购成本＝6×9120＝54720元
　　　　各项费用＝120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000＝6464.72元
　　　　退税收入＝54720÷（1＋17%）×15%＝7015.38元
　　　　利润＝60192－54720－6464.72＋7015.38＝6022.66元
(九)FOB、CFR、CIF的外币报价核算
　　报价资料：
　　商品名称：03001"三色戴帽熊"
　　商品资料：每箱装60只，每箱体积0.164立方米。
　　供货价格：每只6元。
　　税　　率：供货单价中均包括17%的增值税，出口毛绒玩具的退税率为15%。
　　国内费用：内陆运费(每立方米)100元；报检费120元；报关费150元；核销费100元；公司综合费用3000元。
　　银行费用：报价的1%（L/C银行手续费1%）。
　　海运费：从上海至加拿大蒙特利尔港口一个20英尺集装箱的费用为1350美元。
　　货运保险：CIF成交金额的基础上加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险(费率0.8%)和战争险(费率0.08%)。
　　报价利润：报价的10%。
　　报价汇率：8.25元人民币兑换1美元。
　　
报价核算操作：
　　
成本：
　　　含税成本＝6元/只
　　　退税收入＝6÷（1＋17%）×15%＝0.7692元/只
　　　实际成本＝6－0.7692＝5.2308元/只
　　　20英尺集装箱包装件数＝25÷0.164＝152箱
　　　报价数量＝152×60＝9120只
　　
费用：
　　　国内费用＝(9120÷60×0.164×100＋120＋150＋100＋3000)÷9120
　　　　　　　＝0.6429元/只
　　　银行费用＝报价×1%
　　　海运费＝1350×8.25÷9120＝1.2212元/只
　　　保险费＝CIF报价×110%×0.88%
　　
利润：报价×10%
　　FOB报价＝实际成本＋国内费用＋银行手续费＋利润
　　　　　＝5.2308＋0.6429＋报价×1%＋报价×10%
　　　　　＝（5.2308＋0.6429）÷（1－1%－10%）
　　　　　＝5.8737÷0.89÷8.25
　　　　　＝0.7999美元/只
　　
CFR报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋银行手续费＋利润
　　　　　＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋报价×1%＋报价×10%
　　　　　＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－1%－10%）
　　　　　＝7.0949÷0.89÷8.25
　　　　　＝0.9663美元/只
　　
CIF报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋保险费＋银行手续费＋利润
　　　　　＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋报价×110%×0.88%＋报价×1%＋报价×10%
　　　　　＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－110%×0.88%－1%－10%）
　　　　　＝7.0949÷0.88032÷8.25
　　　　　＝0.9769美元/只
　　出口9120只三色戴帽熊的报价如下（注：计算时保留4位小数，最后报价取小数点后2位）：
　　　USD0.8 PER CARTON FOB SHANGHAI (每只0.8美元上海港船上交货)
　　　USD0.97 PER CARTON CFR MONTREAL(每只0.97美元成本加运费至蒙特利尔)
　　　USD0.98 PER CARTON CIF MONTREAL(每只0.98美元成本加运保费至蒙特利尔)

提示：由以上报价不难看出，出口报价核算并不深奥，其中的关键是掌握各项内容的计算基础并细心地加以汇总。上述的报价核算可以说是一个比较精确的出口报价核算范例。在实际交易中，出口商往往会采用一些简单粗略或简化的计算方法以使报价更为快捷。出口报价中的费用部分在价格中所占比例虽然不会很大，但由于内容较多且计费方法又不尽相同，所以在计算时应特别注意。而按照最后报价的一定百分比计费的内容注意采用一次求出的方法，否则将造成报价的低估。

对外报价核算应注意的问题
根据上述报价情况，以下问题应当引起注意：
(1)按照实际报价的一定百分比计算的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估。
(2)实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的计算基础是含税的进货成本。
(3)银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取，计费基础是成交价格。佣金和保险费通常也根据成交价格来计算。
(4)垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。
(5)报价核算有总价核算和单价核算两种方法：总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接救出报价，但计算过程需保留多位小数，以保证报价准确，上述实例采用的就是单价核算法。
(6)注意报价的计量单位以及集装箱数量的准确性：它直接影响单位运价和国内费用的多少。
(7)出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。
(8)业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有数。因此，务必填好出口商品价格核算单。

▓▓再谈出口换汇成本的计算：出口代理的买断价是哪来的？▓▓

你也许有疑问，找外贸公司代理出口，外贸公司老是问你的产品是什么，然后告诉你他可以买断来做，把出口退税和货款一次结给你，那么这个买断价到底怎么来的？为什么退税不同得到的买断价不同呢？下面我们站在外贸代理的角度来看看：
（下面的“你”指外贸代理）

工厂开增值税发票给你，这就是你作为外贸公司的采购价格，

设为X元，对外销售价格设为Y美元，

则实际换汇成本＝X元/Y美元,

报价＝X元/实际换汇成本,

对于开增值税发票17％而退税率为13％的产品来说，

退税＝X/1.17*0.13 元，

结汇收入＝Y*外汇牌价＝Y*8.0705元，

那么你总共收入的就是结汇收入＋退税收入
＝Y*8.0705 +X/1.17*0.13 元。

你要保本不盈亏，至少你要保证你的总收入等于你从工厂
采购的价格，也就是那增值税发票的X元。

X=Y*8.0705 +X/1.17*0.13

这个公式就是：外贸公司采购的工厂开增值税发票的价格
＝对外销售美元*外汇牌价+退税收入。

那么保本换汇成本＝X/Y=8.0705/（1-0.13/1.17）＝9.0793
只有这样外贸公司才不会亏。

而作为代理出口外贸公司，当然希望这个值越小越好了。这样的话就是分子采购价格越便宜，而分母销售价格越高，外贸出口代理公司自然赚大了！！

保本的报价＝X/9.0793 美金

这个时候，知道了这个实际上是保本的换汇成本，那么自然可以知道只要让自己把这个数字往下调小，就可以赚钱了！

1）主动对外报价：设为Z(小于等于9.0793)，这Z是实际换汇成本则：

对外报价＝采购成本/实际换汇成本＝X/Z 美金

毛利润＝销售价格*（保本换汇率－实际换汇率）
＝Y*(9.0793-Z) 元

2）客人给了目标价：Y已知，则算出客人这个价格下实际的换汇成本＝采购价格/目标价格＝Z

如果高于9.0793自然打死外贸公司也不干，而等于或者低于这个保本换汇率，还可以考虑一下，想算算可能一个单子赚多少钱么？

毛利润＝销售价格*（保本换汇率－实际换汇率）＝Y*(9.0793-Z)元

[转贴]如何找客户

gujingying — Mon, 12 May 2008 12:40:40 CST

我们想通过网络找的潜在客户，途径很多！

一、通过大型的搜索引擎诸如：google,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索；

　　这个人人都会，我就不说了。不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。注意关键词：只要你愿意多尝试些关键词，就会有意想不到的收获。更何况这样做有助于你对关键词的了解。一旦你对关键词熟悉之后，以后你生活中碰到的问题，只要身边有电脑，绝大多数可以解决。如用关键词“post trade offer free”，你就可以找出几乎全世界所有的可以免费发布产品信息的B2B网站。再如用关键词“求购+产品名称”你就可以看到很多求购此产品的网站。

二、找这个行业的行业网；

　　每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用啊。只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。

三、可以找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；

　　这也很多啊，然后好好利用它们。

四、多进一些国外的商业论坛；

　　就象我们经常去外贸论坛一样，国外有些商业论坛哦！你知道吗？不知道！那给你几个地址吧，自己再去找些，找到了告诉 teddy---boy 哟！（１、http://www.learncurrencytrading.com/fxforum/ ２、http://forum.mrswing.com/log.php　　３、http://www.mwtf.org.uk/　４、http://www.chandigarhcity.com/bbs　５、http://www.indiabook.com　６、http://www.tag-board.com/　７、http://www.ezboard.com/　８、http://www.mymessageboard.com/）靠你自己了....

五、查目标国的电话查询台（就如同我们的114）；

　　比如：查下香港的电话查询台（就如同我们的114），你会说粤语或英语就打电话过去啊。开动一下脑筋吧，查找的方法还有很多。

六、大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏；

　　但一说到大使馆经济参赞处，大家只是想到中国驻某国的，别的国家的大使馆经济参赞处也有同样的使命的，为什么不查日本驻世界各国的大使馆经济参赞处，美国驻世界各国的大使馆经济参赞处呢？也许你会发现有收获的。

七、查找展会商的网站；

　　很多国内的公司没有机会出国参展，但我见到了好多展会都有自己的网站，而且在网站上有各个参展商的名单和联系方式及网址。

八、该打电话的时候就拿起电话；

　　如果你有幸碰到个可以让你上网的老板，千万别把时间浪费在MSN上面，找到工厂，拿起电话，资料就会在你的手上。

九、B to B 免费网站；

　　先在B2B网站上注册免费会员，后发布产品信息。注意要在发出的产品信息中留下联系方式，有时带@就不让发产品信息可将@改为（AT）。如： teddy---boy@163.com 改为 teddy---boy（AT）163.com . 这种方法虽然老土，但只要你在觉得没事情做时，多找几个适合推广你们产品的网站，然后经常上去更新，还是有所收获的！另外在很多B2B网上也有很多生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。这也是一个查找的方法。

十、除了这些，各个地方的国外驻中国办事处也不能丢掉，你就申请一个阿里巴巴账号吧。不一定要做诚信通，但搜索的关键词要经常变换，包括国名，办事处，中国代表处，采购处等关键词的利用。相信大有收获。有目的的选出自己要主攻的方向。阿里巴巴什么鸟都有，就是不能全相信，主要是沟通和专业

外贸加油站

gujingying — Mon, 12 May 2008 12:25:54 CST

看到坛子里面大家都对如何找客户感到头痛，真是深有同感！那么开辟海外市场，无非是三个问题：

1、如何知道国外的采购商
2、如何了解国外的采购商
3、如何打动采购商，达成合作

目前一些找客户的方法很多，但真正有作用的不多。比如说参展，虽然收集了名片，建立了联系，但是，对方有多大的意愿？经济实力如何？能接受多少价格？一次能消化多少进货量？等等，都无法搞清楚。又比如说企业名录数据库之类的，虽然成本很低，但是效果却非常差，广交会的光盘号称有几十万买家，300元就能买到，能找到客户吗？那么，如何全面地掌握某地区的买家资源？监测老客户？开发新客户？掌握竞争对手分布？监控其经营状况？如何判断相应产品的直观价格？如何分析买家的采购行为，以针对性地开发潜在客户？如何了解市场需求量？同行销售情形？如何分析产品的淡旺季以及买家的采购周期？海关数据是一条很好的途径。很多人一听海关数据，首先会认为成本很高昂，代价很高，事实不然.现在有免费的数据可以使用了。推荐几个网站组合起来用，那你一定可以找到适合自己的买家。

1、http://www.tradesns.com

免费查询北美海关提单数据，注册就可以免费搜索北美从04年至今的海关数据。

2、http://tchinese.tyloon.com

美国中文黄页搜索引擎;最大好处，在于他是中文搜索，对于新手来说，是很方便的。

3、http://www.manta.com

美国公司的详细资料,应该是一个公司库，你可以把你知道的公司，在里面搜索到公司的详细资料，包括公司规模，职员，联系方式等等

你可以通过第一个免费网站找到适合你的采购商。利用第2个和第3个找到采购商的联系方式。确认后在用第一个了解他的采购量、采购周期等采购习惯等。

掌握了这么多的信息资料，再加上自己的专业知识，以及敬业的心态，做成贸易，应该有很大的几率。