诚然，靠着一杯豆浆起家的九阳，在十数年的发展中的确创造出了国内小家电发展史上的奇迹，并成功地登陆了资本市场。它的众多做法也受到多数小家电企业的借鉴，并被奉为圭臬。但是，九阳进入资本市场后，就真正能够高枕无忧了吗？先不说前文所指出来存在的四大硬伤，单就目前九阳在市场上突然出现的强力竞争者：美的和东菱，他们正向九阳的霸主地位发起了猛烈的冲锋！

　　东菱，依靠多年为国外加工所学习和积累下来的雄厚的技术研发实力和生产能力，从去年开始，就在大力开发国内市场，它的主攻方向就是豆浆机、料理机等小家电。东菱的产品，从技术上并不比九阳差，比如其推出的水果豆浆机就达到了行业的一个新的高度；而在外观设计上，因带有少许的欧式风格，更能吸引消费者的眼球。

　　美的“精品事业部”，在美的集团这个强大的后盾的支持下，于2008年11月正式成立，产品线主要包含豆浆机、榨汁机、电水壶、吸尘器和个人护理五大系列。美的小家电拥有的工业设计的优势，是其它品牌所不能比拟的，单说豆浆机就已经有后来居上之势。反观九阳，却还在为与大孔豆浆网、无网等到底是谁的专利技术与欧科纠缠不清。

　　而且，在销售渠道上，九阳的结构为450个经销商加8000个终端的二级结构，这在之前，甚至是现在的市场环境下，都是比较适合的，因为这种扁平化的渠道结构，不仅使得经销商进入成本低，有助于公司营销网络的稳定和平衡，也能相对于其他品牌的多层次结构产出更多的利润，而且在对电器连锁和大卖场等强势方，也会有较强的议价能力。因此，目前九阳销售网络已经遍布到了全国270多个地级城市、2000个县级城市。

　　但是，九阳的这种渠道强势是建立在没有强大竞争对手的前提下的，因为美的拥有的强大的渠道和资金实力以及东菱所拥有的集团优势和技术优势，确实是现在的九阳所不能比拟的。当美的和东菱发力九阳的生命线――豆浆机的时候，九阳就会岌岌可危，将很难顶住来自美的和东菱的挑战。

　　对于渠道的争夺，其实就体现在代理商的争夺上，代理商能够赚钱，就代理谁的品牌，他们所谓的对某个品牌的忠诚度，也都是建立在这个品牌能给他们带来利润的基础之上的。所以，品牌也不要想当然地认为，自己的代理商都是对你忠心耿耿，能够无条件地帮你开拓市场，销售产品，而没有什么回报。营销大师魏庆就指出，厂家和商家之间的关系就是赤裸裸的金钱关系。

　　于是，当九阳在渠道方面受到美的和东菱的全力进攻的时候，很有可能就会崩溃。

　　在渠道攻击方面，手段很简单，但是也很有效，那就是用更低的价格去冲击市场，一步步压缩代理商的利润空间，虽然这样的结果会是“杀敌一千，自损八百”，进攻方的损失也会很大，但这样的结果对防守方却是毁灭性的。当年可口可乐和百事可乐进入中国市场的时候就用了这一招：罐装可乐以2元的零售价格卖出，一举使得中国的碳酸饮料（非常可乐等）一蹶不振，直到现在，国内碳酸饮料市场还是被这两个品牌瓜分着。

　　这样的话，难道美的和东菱就不怕损失？当然他们也会有损失，但是他们都有雄厚的资本支撑，而九阳的积累和资本却无法支撑这样一个庞大的战役。当九阳的代理商不能赚钱，而美的、东菱的代理商却能够拿到来自品牌的补助的时候，九阳渠道的崩溃也就只在一瞬间了。

　　而且，这个来自渠道的攻击已经有了前奏：今年9月，美的小家电在全国范围内开始了渠道变革的试点，河南、广东已经建设成功。美的模式是把厂家、商家结成共同体之外，引入了职业经理人，从而把厂、商、人三方紧密地团结在了一起，代理商的利益和厂家绑在了一起，再有专业的职业经理人操作，这样的构架，从理论上说，只要厂家存在，那么代理商就会有钱赚，也就会吸引更多的代理商加入。这样的构架，也更方便于美的在渠道上对九阳可能进行的攻击。

　　而九阳虽然是执行的二级扁平化渠道结构，但这样的结构还是比较松散的。

　　九阳，你应该在渠道建设方面下功夫了！          [本文来源：中国营销传播网 作者：李作亚]

　　“娃哈哈”商标归属问题是“达娃之争”的焦点问题之一。1996年2月29日，杭州娃哈哈公司与达能签署《商标转让协议》，将“娃哈哈”商标转让给达娃合资公司，但当时国家商标局对此未予核准。为此，双方协商于1999年再次签订《商标使用许可合同》，替代原来的《转让协议》，将“娃哈哈”商标许可给达娃合资公司使用，双方对此也从无异议。

　　但在2006年，所谓的“阴阳”合同曝光后，引发了后续一系列争议。达能方面提出，1996年的《转让协议》并未终止，要求将“娃哈哈”商标继续转让给合资公司。为此，娃哈哈集团在双方约定的争议解决机构——杭州仲裁委员会进行了仲裁。仲裁委于2007年12月作出裁决，确认《转让协议》已于1999年12月终止。这一仲裁结果意味着“娃哈哈”商标属于娃哈哈集团。达能对这一仲裁结果不服，并于今年6月向杭州中院提起诉讼，要求撤销这一裁决。

　　昨天，达能方面委托的发言人没有接听记者的电话。但记者注意到，在双方已经有了结果的多起诉讼中，达能至今无一胜诉。记者还了解到，娃哈哈阵营最近还在国内对达能在BVI（英属维尔京群岛）等地指定的接管人提起了诉讼，理由是接管人依据境外法院作出的裁定在中国境内进行接管活动，侵犯了中国的司法主权，同时损害了有关第三方的利益。（记者 胡笑红）

　　“只要你家喝牛奶，锅碗瓢勺都不用买；只要你家孩子喝奶粉，孩子1到3岁的用品全由厂家给筹备。”这是乳业同行对乳业竞争的描述，这在当时是句经典，而且足够准确；现在这句话已经基本过时了，因为描述中的竞争仅仅停留在“促销竞争阶段”，在当前看来已经是乳业竞争的小儿科了。

　　乳业竞争在价格竞争阶段，各厂家纷纷采取降价的措施来提升自己的市场份额，而且那场价格战打的是不计血本，最后，一杯牛奶的价格竟然到了低于牛奶的生产价。那场价格战中，没有胜者，因为后来各大厂家均发现通过价格战争来的市场份额很快又在另一场价格战中丢失了，在那场战中，有些品牌甚至不惜用降低产品质量的方式来参与竞争，最后丢掉的不仅仅是市场份额，还有多年用汗水与心血浇灌起来的产品品牌。于是乳业竞争走向的上面所描述的“促销阶段”。

　　产品竞争进入促销阶段，各厂家均采取了高举高打的竞争方式，即在不降低产品零售价的前提下，采取相应的促销手段，进行市场竞争，于是出现了“买赠战”、“人海战”的促销竞争；在这场竞争中就看谁的促销花样新，谁的促销力度大，谁投入的终端推介人员多；于是促销品开始铺天盖地的出现在了卖场，而且花样百出，真可谓“想消费者所想，送消费者所缺”，甚至还不缺所谓的“营养专家”的推介。最后，各厂家很快发现，企业的费用随着促销战略的实施在飙升，但是销量却没有出现的相应的提升，甚至出现了“入不敷出”的现象。

　　乳品厂家在竞争的摸索中或者是策划公司的帮助下，开始采取新的市场竞争——产品价值战，即企业通过向新开发的产品中增加相应的营养成份，来提升自己的销售卖点与产品价格，于是出现了在牛奶中添加益生菌、益生元，在奶粉中添加DHA、ARA、益生元之类的营养元素，从而达到提升售价、扩大竞争空间的目的。这场竞争是疯狂的，几乎是在一夜之间各大厂家的产品均实现了改头换面，营养配方都实现了全面的改进，价格也是飙升。于是乎，大家都有了更大的费用投入空间，竞争更为激烈，竞争似乎又回到了初始阶段，市场上出现了“买3赠1”、“买2赠1”甚至是“买1赠1”的现象；产品在搭赠后的售价甚至低于产品配方改进以前。这就是当前的乳业竞争，一个非理性的竞争时代。

　　一个有意的笑话也就出现在这个时代，在有一天我发现牛奶中也和奶粉一样添加“益生元”后，就向某添加“益生元”牛奶的卖场促销员问“益生元”是什么东西，她竟给我说不出一个所以然来。看来所谓的“价值战”也仅仅是一场“跟风战”而已。

　　 今天，转完卖场我发现，一夜之间，乳业的竞争又发生了翻天覆地的变化，奶粉普遍换了包装，牛奶普遍走向高档。先是看到伊利的金装奶粉在没有改变配方与价格的同时，产品罩上了新的衣裳——盒装；因为外包装的投入，一下子使得产品的形象上升到了一个新的高度，提升到了一个更高的档次。与此同时圣元奶粉也为他的产品改换了包装，推出了优聪、优博的盒装产品，而且在降低包装容量规格的同时，对产品价格实施了大幅度的提升，以优博为例，袋装400g的售价为52元（当前已经在乳清粉提价的情况下实施了产品提价）改为盒装（17.2g*18袋）的售价69元；无形中在产品配方没有做多大改进的情况下几近将其产品的价格提升了1倍。看来圣元奶粉在竞争上是技高一筹啊！

　　当然，牛奶也不落后，蒙牛、伊利先后分别推出了特伦苏与金典系列牛奶，产品的零售价格最低在48元/件（1*12*250g)，高的达到了68元/件（1*12*250g)，而以前一件高于当前包装规格一倍量的纯牛奶的价格也仅仅在40元左右。

　　由此我们发现，在今天的竞争中我们企业对市场的竞争，已经不仅仅的停留在价格、促销或者产品的卖点的挖掘上了；企业开始从一个更加高的高度——系列产品的开发与推广的方式来参与市场的竞争，在这场竞争中竞争的是价格、促销、价值的结合体，这个结合体甚至还包括产品的研发与包装设计、系列产品的战略规划等等，产品的竞争已经提升到了战略竞争的层面，已经不是一线营销人能够决定战争胜负的年代了。

　　医务操作一直是乳业竞争中的一个公开的秘密，是多数乳业品牌暗箱操作的一种有效竞争手段，虽然国家三令五申的禁止，但至今也没有能够杜绝，今天，在卖场我竟然看到了圣元奶粉促销人员拿给我的“优博婴儿配方奶粉的临床应用”（是一个类药物临床应用说明书式的东西），落款有上海第二医科大学附属海华医院、上海第二一颗大学附属上海儿医学中心、上海市儿科医学研究所三家单位，而且盖有公章，看来权威性很高啊！

　　想来奶粉推广的医务操作也要走向阳光？？？

　　产品的过分包装、过分宣传已经使得乳业的竞争有点“变味”，只是不希望乳业的竞争最后走偏，走向了如中秋节的月饼、“三株口服液”一样的结局，让产品失去本来的味道，让品牌走向死亡！

　　乳业竞争将要走向何方？我们在进行竞争思考的同时，更不应该失去对方向的思考！毕竟我们需要建立的是百年乳业品牌！

　　1、市场细分成为必然性

　　当中国在“一杯牛奶强壮一个民族”的口号下推广牛奶的初期，人们主要以奶粉为主，随着市场发展，奶粉中分化出按年龄分段的“分段奶粉”，现在又开始产生了孕妇奶粉；而液态奶的发展同样也呈现出这种趋势，从一开始的塑料袋装纯牛奶细分出针对餐饮的餐饮奶、针对白领的果汁（茶、咖啡）混合奶、针对高收入者的枕奶与盒奶及针对农村消费者的塑料袋装乳酸饮料等，我们看到乳业营销在市场的发展中市场细分成为一种规律，而究其原因很多笔者个人认为在于：　

　　一、是消费群已经扩大到所有能够影响到的人群，消费者对原产品已经习惯而麻木，产品的物质功能或精神功能已经变得并突出；　

　　二、是激烈的市场竞争使原产品的价格一降再降，企业的利润空间变得越来越小，寻找新的利润增长点会强迫企业进行市场细分。

　　 然而对于2007年乳业市场的细分的发展的规律将脉络更加清晰和明显，针对不同市场、不同消费需求的产品将呈现多样化。

　　2、市场管理和运作的重心逐步下沉

　　在市场发展初期，一线全国品牌注重一二级全国市场，区域品牌注重市级和核心市场，然而近年随着乳品市场的快速发展和竞争的加剧，全国一线品牌和区域品牌在核心市场的争夺让彼此都付出很多，不仅是利润的损失同时也是精力过多的浪费，同时在后期在市场增长明显低于产量增长速度的大前提下，乳品企业仍需要保证销售和利润的增长仅仅盯着核心市场运作必将受其所累，寻求更大更多的市场空间成为销售提升的快捷方式，再着，随着近十年乳品知识的普及和整体消费者收入水平的提高，二三级市场牛奶产品的消费呈现出令人吃惊的飞跃，必将吸引乳品企业参与其中，所有这些在2007年将会导致一线全国品牌在二三级全国市场的争夺，区域品牌在二三级县级市场的争夺，如何做好二三级全国市场和二三级县级市场，直接需要乳品企业在市场管理和运作的重心上下移更多至二三级市场。

　　3、低端产品价格竞争持续不断

　　世上没有不为两分钱而心动的消费者，作为快速消费品的中的一员极速消费品牛奶产品其产与销的矛盾、市场份额扩展的需求、企业生存的压力和奶源消耗的问题，决定了价格竞争将会持续不断，但是在全国品牌市场逐步扩展、生产基地格局逐步完善的情况下，2007乳业的价格战呈现出与以往的不同，液态奶的价格战将从过去更多关注的白奶引向乳饮料、功能型产品乃至酸奶等低温产品，直接表现形式将是特价和促销层出不穷、持续连贯。

　　4、高端产品对战不可避免

　　随着消费水平的提高，消费者的乳品消费的观念也在发生着改变，对牛奶的消费由“有奶喝”过渡到“喝好奶”阶段，“喝好奶”的需求进一步催化了高端奶这一细分市场，在双重需求下，高端奶正成为乳制品市场的新宠。乳品行业的竞争点已经悄悄地转向了高端产品，高端牛奶成为乳品企业利润增长的新的突破口和发力点,目前国内乳业的三大巨头都在拼命抢占高端奶市场外，区域性的强势品牌也在高端市场上发力，寻求实现市场和品牌的突围途径，首先是蒙牛推出了其高端产品“特仑苏”，很快伊利便推出了高端奶“金典” 光明乳业上的高端品牌“优倍”也随即走向市场市，而作为区域强势品牌夏进乳业不甘落后推出高端奶“枸杞奶”在地处偏远的金牛盖瑞乳业也快速作出反映成同上市高端产品“白金木糖”和“植物甾醇”两款高端奶，可以预见在未来的日子高端产品的对战将成为乳业市场中又一个话题。 

　　5、品牌对决快速登场，

　　加快品牌建设将成众多企业在07年的主旋律，在经历了05年阜阳假奶粉事件和06年光明的“回炉奶”和三鹿“早产酸奶”的事件，在短期利益与品牌的取舍面前，构建诚信和提升品牌将成为企业家思考的课题之一，伊利作为2008奥运会唯一乳业赞助商借助北京奥运会的良机实战演绎着"为梦想创造可能"这一品牌主张，蒙牛乳业则借助超级女生的娱乐营销和为全国500所贫困学校的贫困学生免费提供一年新鲜牛奶，让温总理的“每人每天喝上一斤奶”的愿望首先在这些娃娃们身上实现的公益活动催生蒙牛品牌的知名度和美誉度。而光明乳业则痛定思痛趁着50周年纪念的绝佳时机，进行了一系列的品牌宣传广告活动，以期在消费者中重树良好的品牌形象，透过这些企业的做法中我们可以看到乳品企业对于品牌的的关注度在逐步加强，通过对品牌的管理和维护争取更多的市场和长久的发展，促使乳业的品牌营销战拉开新的序幕。

　　6、升级换代成为主流

　　随着市场竞争的进一步加剧，回避市场风险、开辟“蓝海”市场，实现市场的差异化竞争，保持产品的领先和抢占市场先机，获得更大的市场份额，成为每个企业家常在嘴边的话题，然而在产品日益同质化的今天尤其作为同质化较为一致的乳品企业而言面临更大的挑战，从蒙牛益生菌概念的提出到蒙牛酸酸乳益生因子的推出，众多乳品企业为彰显与其他企业的不同纷纷开始对自身产品进行升级换代，升级换代成为一种主流，但是在2007这种换代将呈现新的趋势即由过去注重产品概念的升级更多的转向产品本质功能的提升和改进。

　　7、市场份额高度集中

　　中国乳业的高速发展曾经催生了近5000家乳品企业，然而时至今天经过市场的洗礼目前尚存的乳品企业不到2000家，整体乳品行业的市场份额开始转向品牌度高、实力强、规模效益显著的大企业，据资料统计目前全国乳品市场占有率行业第一、第二的伊利和蒙牛约占50％的市场份额，而排名第三、第四的乳品企业仅占据约9％左右的市场份额，在2007年这种趋势将更加明显，市场份额的高度集将更加集中，但整体情况是：全国市场份额高度集中在全国一线品牌，区域市场份额高度集中在区域强势品牌。

　　最后、作为2007年的乳业市场将会呈现给人们更多的精彩，其市场的发展趋势也会演绎更多的内容，我们可以看到市场的发展将成为主流但市场的增长速度将放缓、企业在注重战术方面发展的同时会更侧重于战略、低温奶与高温奶的对决会逐步在部分城市上演、地方品牌与全国品牌的对决仍会持续存在、牛奶产品通过对产品包装的改进、内容物的组合等多种方式使牛奶制品的种类将更加丰富，希望中国的乳品企业把握趋势一路精彩！

　　想着生活继续

　　天空失去美丽，你却等待明天站起

　　无论你在哪里，我都要找到你

　　血脉能创造奇迹

　　你的呼喊就刻在我的血液里  
 

　　生死不离，我数秒等你消息

　　相信生命不息

　　我看不到你，你却牵挂在我心里

　　无论你在哪里，我都要找到你

　　血脉能创造奇迹

　　搭起双手筑成你回家的路基  
 

　　生死不离，全世界都被沉寂

　　痛苦也不哭泣

　　爱是你的传奇，彩虹在风雨后升起

　　无论你在哪里，我都要找到你

　　血脉能创造奇迹

　　你一丝希望是我全部的动力

　　这首诗不仅给在本次地震中受灾的人活下去的勇气,
　　也给正战斗在一线疲惫的救护人员坚持下去的信心,
　　同样给我们这些幸运的普通人用心捐献自己一份微薄之力的动力.
　　
　　我坚信这首诗感动的肯定不止我一个人,同样会激励亿万关注受灾同胞的人想一想除了捐钱捐物,我们还可以更多地做些什么...