餐饮渠道在一夜之间崩溃，名烟名酒店受到前所未有的重视，团购直销成为经销商最喜欢使用的利器……河南食品渠道正在发生裂变，而这一切都是因为河南人的消费注重实在。
基本面
一、总体情况
河南，是目前中国人口第一省，9768万人，面积16.7万多平方公里。GDP居全国第五，2006年上半年河南GDP5506.9 亿元，增长13.9%，人均收入10000元多。郑州人口209万，外来人口估计与此相当。交通便利，物流通畅，物产丰富。
二、通路和终端
1、传统的批发企业和批发市场约有商户1000多家，其中郑州华中、万客来两大市场有大户约30多家，一般商户1000多家。
2、超市卖场有家世界、家乐福、丹尼斯、易初莲花、世纪联华、凯利农、沃尔玛、胖东来等40多店。
3、连锁超市有思达、九头崖、左右间、满意100等10多家，近300多店，其中仅思达就有约150家中型店。
4、餐饮特级店、一级店及高档宾馆约800多家（其中郑州约300多家），中低档饭店星罗棋布。
5、最有特色的要数河南的名烟名酒店，仅郑州就有1500多家，加上各地市的至少也有2000多家。
三、市场情况
1、白酒：全国名酒主要以茅、五、剑、汾酒、宋河、泸州老窖、郞酒等老牌名酒为主，其省内市场覆盖率接近100%；省内白酒主要以中档为主，宋河、仰韶、张弓、宝丰、两个杜康、赊店、天冠、皇沟等在终端的铺市率都较高，其中仰韶、张弓及两个杜康的销售形势强劲，其他品牌销售情况稳定；其他外来白酒多以中低档为主，主要以名酒系列品牌和贵州、安徽、东北的大部分品牌为主，在中低档市场表现突出的有四特、老村长、黑土地及古井系列、种子系列等，另外在中低档饭店北京的几个品牌的二锅头一直销售稳定。
2、红酒及保健酒：红酒市场主要在卖场、夜场、西餐厅和家庭聚会上，主流品牌有华夏长城、烟台长城、民权五丰、张裕、王朝等，其他品牌众多，市场总量不大。保健酒以劲酒为主。
3、啤酒、果酒及黄酒：由于河南啤酒多年来一直以低价竞争，大众消费市场主要以地产品牌金星、奥克、月山、蓝牌、维雪和青岛等为主。果酒以宁夏枸杞红为主。黄酒市场不大，在河南还没有流行，无强势品牌。
四、变化
河南最重要的特点是酒水品牌变化快，一年喝倒一个品牌，甚至半年喝倒一个品牌都是很平常的。但是进入2006年以来，发展相对平稳，没有出现这种情形。
2006年8月29日，河南召开了首届豫商大会，这次大会首次提出了豫商概念。这标志着豫商作为一个商群正式觉醒。
得中原者得天下，今天，食品行业也在这里摆开了逐鹿的战场。这里汇集着来自天南地北的食品，辐射着全国市场。可谓南来北往客，东来西去货，商贾云集地，四通八达路。河南食品商群应该是中国最活跃的商群之一。
五、消费习惯
河南人吃馆子，几乎没有不打包的，有钱的大老板照样打包不误。我在郑州和三个河南朋友吃了三次饭，每次他们都打包，其中一个是二商酒业的老板袁汉卿，他照样打包。
河南人说话最大的特点就是旗帜鲜明，毫不含糊，肯定与否定，只有一个字“中”，没有一句废话。一旦他同意一件事情，只有一个字“中”，如果他认为不行，就很干脆地拒绝你“不中”。河南人就是这样旗帜鲜明！
这么实在的河南人，这么旗帜鲜明的河南人，怎么能够忍受在餐饮、酒店里酒水霸道的超高价位呢？不中！于是从2003年开始，消费者自带酒水就成了河南餐饮的通行做法，而且不收开瓶费。2006年，随你是什么A类店、B类店，没有一个禁止自带酒水的，不少店门前还张贴上标语，“欢迎自带酒水，免收开瓶费”，致使酒店的酒水价格逐渐向商超靠拢，这让河南消费者真正体验了一把上帝的感觉。餐饮渠道几乎在一夜之间走向崩溃。
餐饮崩溃下的经销商
光出不进，经销商愤然离去
河南德天糖酒有限公司总经理韩学新说，过去都把餐饮店作为必须占领的终端，大搞抢店、买店、买断经营等，强行进店，现在发生了变化，我认为光做餐饮酒店，高价进店，对推动一个品牌已经不是好办法。名酒逐渐从酒店中收缩、退出，现在酒店里面基本上都是一些二名酒，而且还没有什么利润。
前年，四特酒为了进一家A类店，送了一辆价值6万元的长安之星面包车，两年来整个销售额还不到4万元。同样是前年，袁汉卿做了一下茅台集团的国浆酒，花了5万元进了一家A类店，两年总计卖了不到2万元。
登峰市书怀糖酒食品商行的老板顾曙怀说，我现在不跟餐饮店打交道，他们要买自己来买，不买拉倒！结款太困难，还经常跑单。
开封市飞达名酒行工作人员称，我们早不做餐饮店的生意了，他们太霸道了，太难打交道了。
其他经销商无不如此言称。
记者在郑州、登峰、开封等地的酒店、餐饮看到，大多数酒店卖得都是二名酒，而且酒柜很小，品种也很少。问及酒水来源，小店子回答是自己买的，二星级以上宾馆说是代销，A类店说是代销、联营；问及是否收进店费，大多数表示没有或者很少；问及结款期限，大多数都表示是现款结算，或者帐期很短。
曾经被宠坏的餐饮终端终于回归理性，因为他们已经失去了继续“坏”下去的资本。
案例①：喜洋洋的餐饮渠道控制法
餐饮渠道崩溃了，但是仍然会有部分消费者为了方便会在酒店购买酒水，现在怎么做餐饮渠道呢？据河南酒业协会流通委员会宋秘书长介绍，现在做餐饮渠道做得比较好的是郑州喜洋洋商贸有限公司。该公司总经理赵建华说，餐饮渠道在酒水经营中的地位将逐渐趋于合理化，商超将逐渐发展为主渠道。
喜洋洋公司操作终端的方法是直分销模式，公司直控中高档餐饮酒店500家，其中A类店200家，以此为核心，形成了中档店600家，中低档店2000家的分销网络，今年支付进店费约300万元。这是在郑州餐饮店比较有实力的经销商的做法。
在大幅度降低进店费和相关费用的同时，喜洋洋公司还加强对消费者和酒店的服务工作。加强对消费者的亲情化服务，为消费者提供价位更合理的产品，采用种种手法拉拢消费者、讨好消费者，比如提供生日、商务、聚会专项服务及买赠等。对2000多家C、D类店完全实行现款结算方式，概不赊欠，对直控的A、B类店商定结款时间为一个月；统一各档次酒店的商品价位，不得随意改变价格；按要求陈列，做好产品的形象展示、维护和促销工作。
餐饮店在消费者和经销商的联合夹击之下，终于丧失了其霸主地位，低下了它那高傲的头。
商超成为主流老大
随着餐饮渠道的崩溃，商超作为传统的消费渠道自然就是郑州消费者购买酒水的主要去处了，同时由于同类产品过多，互相竞争激烈，但终端数量有限，商超便成了供应商拼命想攻占的终端。因此郑州的商超越来越强烈地感觉到自己是唯我独大，所以种种霸道行为越来越肆无忌惮，横行无忌。
面对终端的种种霸道行为，经销商有苦难言。在郑州主要做商超的郑州大中原酒业有限公司总经理韩矿喜说：“现在有些终端开店大部分用的是供应商的钱。就拿郑州的一家国内大型连锁超市来说，已经连续半年多没有给我们结款了，而且还在不断开新店，并要求我们给他的新店供货，我现在是坚决反对。这样的终端简直就是在圈钱嘛。”
供应商在商超“打涌堂”
但是又有哪一个经销商不想成为商超的供应商呢？
前面说的洛阳王城糖酒公司仍然在操作超市，分管超市的总经理杨爱卿说：“我们去年（2005年）的应收账款约有30万元，到现在（2006年9月份）都还没有结，这些账只能在那里挂着。另外有些终端老板换人，他们的账款到现在已经变成了死账。”
郑州喜洋洋商贸有限公司除了做餐饮渠道，在商超仍在努力。
河南亿星副食品公司作全渠道占有，商超更是不可或缺的重要组成部分。
郑州二批酒业食品公司太子奶不是主要走向商超和二批了吗？
河南德天糖酒公司的古井四连冠、绿色经典在思达连锁超市150多家店里占着重要的位置。
……
看到如此众多经销商蜂拥而至，商超自然是笑傲江湖了。我就要霸道，你奈我何？！
虽犯众怒，地位难撼
面对这种情况，国家各有关部门着手制定了相关政策法规，以维护终端与供应商之间的平等关系。2005年5月底，商务部等11部委联合开展了打击商贸活动欺诈行为的专项行动；2005年9月14日，商务部、公安部、税务总局、工商总局又联合出台《整治商业零售企业恶意占压、骗取供应商货款欺诈行为专项行动专项工作实施方案》；2005年10月31日，商务部在其网站上，公开征求对《零售商促销行为管理办法（征求意见稿）》和《零售商与供应商进货交易管理办法（征求意见稿）》的意见，但是由于这些规定的操作性不强，相关部门的执行时力度又不够，所以并没真正起到作用。
河南省酒业协会其实也在积极行动。组建河南省酒类经销商俱乐部，加强经销商之间的联合，并通过俱乐部维权，解决经销商进店难、销售难、结账难等问题，试图建立一个和谐的商业环境。
俗话说，众怒难犯，但是商超虽犯众怒，其核心老大地位还是暂时难以撼动。
案例②：大中原酒业的商超侵略术
既然必须要和商超这头恶狼打交道，就得准备好一根打狼的棍子。
韩矿喜，郑州市大中原酒业公司总经理。他的公司主要经营古井贡、剑南春、浏阳河、湖滨果汁、远村苹果醋等，并以商超渠道为核心，建立起自己的分销网络。其分销网络覆盖了整个郑州市及河南部分地市，并以分销网络的走量来拉动商超的销售。
一个强势的分销网络对核心商超的刺激是很大的，谁不想抢占更多的市场分额呢？对韩矿喜的优质产品，商超肯定就要有所优惠了。
韩矿喜和商超合作的方式主要是：联营、代销、购销和租赁。
联营，就是和商超合作经营一个产品，大家共同投入，共享利润，在利益上把自己和商超捆绑在一起。赚多赚少，就要看商超如何操作了，想赚多一点吗？好好干！这比较适合量大的主流商品。和实力雄厚的大型、连锁超市合作可以选择这种方式。
代销，就是我提供货物，让你销售，售完后结款，商超除了提供场地，不负经济责任。这适合流通较快、利润较高的商品。和连锁超市合作可以选择这种方式。
购销，就是商超购买销售，但是一般有一定的结帐期，虽是购销，但是很难做到现款结算。这适合有稳定市场分额和利润的商品。针对实力一般的商超、连锁店可以采用这种方式。
租赁，在大中型卖场租赁一个专柜、专架，委派自己的员工守点销售，这样能够比较主动的掌握销售状况，适合利润较高、走量较好的产品。
针对不同的商超经营模式各有不同，虽不说一店一策，至少是很有分别的。这样才能比较主动的影响超市的销售，做出业绩。
渠道创新之路
商超独大，让经销商们苦不堪言，愤恨不已，寻找新的渠道势在必行，于是开创酒水新渠道就成为河南食品商们的重要工作，这也使河南的创新渠道成为全国的最大特色。
酒业协会的联盟策略
河南酒业协会副秘书长李策目前在主持一个叫阳光工程的项目，其中要组建一个放心酒连锁配送中心。李秘书长认为，目前名烟名酒店就是一个很好的连锁渠道。要把这些店铺发展为真正卖名烟名酒的地方，而不是销售假酒的地方，那么就要对他们进行统一的连锁经营管理。
第一，统一配送，保证货物来源无假货。
第二，统一采购，这样就有了采购优势，有了更多的利润空间，保证商家利润。
第三，统一售价，实行透明价，保证商家和消费者的利益。
第四，统一宣传，加强宣传力度，打造优质品牌，提升名烟名酒店的社会地位和经济地位，促进名烟名酒店更好地发展，使之成为优质名牌酒水的主要流通渠道。
案例③：洛阳王城的连锁之路
洛阳王城糖酒公司营销公司老总杨丽霞，人如其名，声音充满亮丽的味道，快人快语。但是她首先告诉记者的不是她如何成功操作名烟名酒连锁店，而是对河南假酒猖獗的愤恨，她说，现在做假酒的打不怕，打不倒，成了不倒翁了。以前抓住假酒罚5倍，现在只罚2倍，所以更猖獗了。或许正是由于对假酒的痛恨，杨丽霞才决定走名烟名酒连锁店这条路的。现在杨的王城名烟名酒连锁店扩张到了郑州、开封等河南大多数地区，这两年迅速发展，数量达到近30家。
王城糖酒公司创建于1995年，主营五粮液、茅台、剑南春、水井坊等，代理品牌有金、银剑南系列、泸州陈曲系列、伊川杜康系列、王朝干红系列、阿尔卑斯糖系列以及人头马、轩尼诗、马爹利等洋酒系列。
2000年，杨丽霞在洛阳繁华的路段王城路开了第一家名烟名酒店，2006年公司成为河南省十大金牌经销商。杨丽霞是怎样操作她的连锁店呢？
首先，王城酒业提出了“创一流名店，树百年品牌”的经营理念，推出“王城购物，假一赔十”的宣传口号以招揽顾客。
其次，投入几十万元，实现了“统一形象、统一管理、统一采购、统一价格”的管理体系：1、王城糖酒公司各部门有明确的分工。公司分为营销一部和营销二部，营销一部主要管理各门店及专卖店；营销二部主要代理各种酒水、糖果、副食产品。2、名烟名酒店的货物采购由公司直接负责，保证了连锁店产品的质量，杜绝了采购漏洞，而且采购货物的资料都通过联网的电脑记录在案。3、通过联网，王城糖酒公司给商品制定的统一销售价格也得以实现，避免了各店执行价格变动时的不统一，杜绝了价格混乱。4、服务员每卖一件货都登记在电脑上，便于统计一天的销量和库存，同时各售点如果哪个店的货不够，可以就近借、换货，方便顾客采购。5、名烟名酒店的财务管理还实现了“日清日结”。每天哪种商品卖了多少、还剩多少、哪些需要补货等进行全面清查，做到钱账相符、账货相符、账账相符。
就这样杨丽霞把连锁名烟名酒店打理得紧紧有条，效益非常好，成就了金牌经销商的美名。
如果协会的联盟策略能够和大量的像王城糖酒公司这样做连锁店的商家融合起来，名烟名酒店将可能成为改变中国酒水终端格局的一个生力军。
案例④：茅台神舟酒的后备箱工程
每逢中国有重大事件发生，茅台集团就会以国酒身份开发一款纪念酒，神舟酒就是为了纪念我国神舟5号飞船上天而推出的。但是他们并没有像其他茅台酒品牌一样在郑州以国酒的血统来做广告推广，而是做起了团购直销，搞起了后备箱工程。
神舟酒驻豫招商处经理丁术泉说，他们现在主要是寻找有社会关系的经销商，开展后备箱工程，目前已经在各郑州区县市找到了十多户这样的经销商。这是为了满足现在商务、政务消费自带酒水的需要，把酒水提前放置到目标顾客的汽车后备箱里，抢劫餐饮渠道的市场份额。
丁经理说，现在做了一年左右，形势不容乐观。但是由于团购直销减少了很多中间环节，其利润却是有保证的，所以不至于像进入餐饮和商超那样不知道结果！
案例⑤：韩学新的“人民战争”
与神舟酒的方式不一样，河南省德天糖酒有限公司老板韩学新是自己建设团购队伍。他准备在郑州建设由200人组成的15个团购队伍，密布郑州，实行团购直销全覆盖，打一场浩浩荡荡的“人民战争”。
首先是利用一切可以利用的关系，建构一个团购网络，比如找退居二线的干部，或者和老干部活动中心联络，共建活动基地等。通过对这些老干部的动员，利用他们以前的同事、下属关系，形成跟踪政务用酒的关系网络，跟进政府各个口子的用酒情况，向政务用酒开展团购直销。
其次是组建下岗工人，暗布在各个社区，做到每个社区都有自己的直销员，随时密切关注社区消费者的节假日、婚庆、生日等用酒需求，提供及时的酒水服务。
再者，寻找工商企业中的相关人员参与直销团购队伍，这些人主要是兼职，他们主要跟踪自己公司和合作公司的商务宴请，随时和德天公司联系，公司负责派人去帮助他们签下订单。
这样一来，韩学新的直销团购队伍就像一张密不透风的网，把整个郑州市网了个结结实实。
网络中的每个业务员，都可以通过自己的劳动，获取较优厚的报酬，每瓶酒可以拿到20元的奖金，假如一年卖出去1万瓶，乖乖，不得了。
案例⑥：三睿商贸的“一条线”策略
河南三睿酒业商贸有限公司是河南十大金牌经销商之一。2003年，经销国窖·1573后，主攻酒店终端，在郑州市区拥有1300余家酒店，主要核心酒店数量占到当地总数的70%以上。但是三睿的餐饮网络刚一健全，餐饮渠道就在一夜之间崩溃，这对他们的渠道策略形成了很大的冲击。三睿酒业不得不把经营重心转向了团购直销，主要产品是蓝色洋河经典。
三睿的团购主要采用纵向延伸的开发模式，从省级单位到市级单位再到县级单位延伸，这被三睿称为“一条线开发”，这种模式对打开政务用酒市场很有效果。按照这个模式去运作，再加上以前做酒店建立起来的政务、商务客户资源，三睿在团购直销上颇有斩获。
三睿认为，团购要根据产品的定位来锁定目标消费群体，要注意产品和渠道相匹配。三睿在选择团购客户时，主要瞄准中高端客户。首先在前期免费赠送300多件洋河蓝色经典给中高端的目标客户，让这些中高端客户亲自品尝，然后通过口碑宣传，提高产品的知名度和美誉度，当业务员再去做销售时，自然也就很容易接受了。由于产品与渠道相匹配，三睿很快在郑州打开了团购市场。
记者感言
河南，历史悠久，文化深厚，商道源远。不到河南不知道商道之渊深。我这样说并非认为河南商群已经做得很好，但是“豫商”作为一个群体已经觉醒，而且他们正在向着以消费者为核心的方向发展，这可能是河南商群将来决胜于天下的重要法宝。
附录：河南省酒业十大金牌经销商名单(排名不分先后)
一、河南亿星商业副食有限责任公司
二、河南三睿酒业商贸有限公司
三、河南世嘉酒业有限公司
四、郑州喜洋洋商贸有限公司
五、郑州金弘祥贸易有限公司
六、洛阳王城糖酒有限公司
七、河南盛林商贸有限公司
八、安阳市卫东购物广场有限责任公司
九、郑州云飞实业有限公司
十、郑州二七中原名酒行
（资料来源：河南省酒业协会）
]]> 关于沟通的问题，我想简单讲述几点，一个是沟通的心态，一个是沟通的方式，一个是沟通中的利益驱动和设计。我想如果能够做好这三点，应付日常的营销沟通是足够了。
一，沟通的心态
首先我们要清晰的了解我们自己的位置和我们所处的环境，分析任何一个人，我们可以按照这样的思路来分析，先分析这个人所处的环境，然后是他的思维模式，然后是相关的利益驱动，因为环境决定人的思维模式，具体到营销沟通活动中，我们所沟通的对象我想首先是我们自己，不是客户，也不是领导上司，所以我们自己的态度尤其重要，这个态度就是积极主动和自信。这几个字是在销售激励培训课程里面出项频率比较高的，同样适用于营销沟通，在中国这个营销人员达到7000万的国度，我们经常看到这样一个现象，某个小子业绩不是最好的，但是领导就是喜欢他，形象的描述就是干的好不如说的好，这里面的窍门就是藏在沟通里面。对于大部分的营销人员而言，目前都是处在打工状态，很多都是纯打工，在公司并没有股份股权，积极主动的和领导沟通显得尤其重要，大家经常会看到，有很多人职位提升很快，但是实际的工作成绩不见得很好，但是喜欢拍马屁，让领导很喜欢和信任，为什么呢，因为他的行为就是主动的迎合了领导的意图，直接的给了领导信心。当然，笔者的意图不是鼓励大家去一味的迎合领导，只是想借这个例子说明积极主动在沟通中的重要。
二，沟通的方式
由于国情的特殊，导致国内的营销活动也是具有中国特色的，很多外国的企业，营销人士到了中国，交了很多学费也没有理解到多少实质的东西，根本的原因就是对国人人性的把握不够，国内的营销活动很多的时候是形式大于内容，换言之，就是你做了什么不是最重要的，重要的是你要让人知道你做了什么。沟通的方式方法对于营销人员来说真的很重要，关于这个方面理论有一大推，但是笔者重点讲述对经销商的几个有效的沟通小方法。
1 负面信息暴露法—这个方法对于客户的沟通很有效，很多营销人员总是把自己定位为经销商管理人员，是总部派到某个市场去管理经销商的，这个定位没有错，但是会让经销商有意见，为什么？因为经销商很多都是有着数十年以上的从商经历，不管阅历，还是身家都和很多营销人员不是一个档次，营销人员的优势一个是学历高点，这个对经销商来说不能起到什么作用，就算你是MBA，很多客户都不认账，而且我们很多客户学历不高，你亮出你的高学历，有可能要导致经销商反感。但是我们有另外一个优势，就是信息的来源广泛，尤其是负面的信息，比如，那个经销商破产，那个经销商被政府查封等，这些负面的信息对经销商来说最有刺激作用，一个是好奇，二个是谁都不希望这个事情发生在自己头上。经销商一般听到这个负面的信息就很有兴趣的听下去，在这个过程当中，营销人员可以适当的传递一些自己个人的建议来获取经销商的认同。
2 自身弱点暴露法---这个方法是买难度对于强势经销商用的，营销人员初到一个新的市场，很多情况不了解，如果能够积极的让客户了解自己的处境和弱项，大多数能够得到经销商的帮助，一个是经销商想为以后争取好政策做准备，一个是符合国人的心理，对弱者同情的心理，在中国，利用同情心赚钱的人很多，有的时候和别人分享你的幸福，你可能会遭人嫉妒，而你向别人倾诉你的痛苦，别人却要想办法来帮助。
3 思维分析模仿法-这种沟通境界很高，需要对人性有着很好的分析。我们可以试着想一下，如果你对一个人，他心理想什么你都知道，是不是很容易掌握他。但是要知道一个人在想什么，尤其是一个你不是很熟悉的人，这个是没有办法做到的。我们可以换一个角度来分析，他想什么我不知道，我就分析他会怎样想，也就是他的思维方式，一个人的活动无非是代表个人的，或者是代表团体，代表个人相对简单，可以按照马斯洛的需求层级来分析，但是当这个人代表团体的时候，他的思维方式就是混合式的，但是根据心理学的研究，八成以上的人在代表团队进行活动时候，遇到利益问题，先还是考虑自己，然后才是团体。大公无私已经成为过去式。在这里笔者借鉴牛根生的一句话，沟通三换思维：换位思考，换心思考，换向思考。
三，沟通的效果如何保证---利益驱动设计，在笔者之前的文章中有提到过利益人的观点，就是人的活动都有目的，利益驱动的因素在里面，有的是物质的，有的是精神的。很多人是想当然的以为，靠制度，靠规定就可以强迫下属，强迫别人来 做什么事情，如果你是那样做，我敢说，效果肯定是要给大打折扣。根据沟通的定义，是要有一个结果，有一个协议才叫做沟通，否则就是沟而不通，所以要保证沟通有一个好的结果就要进行相关的利益驱动的设计。关于利益驱动设计，笔者认为关键三点；一个是利益类型，一个是利益表现形式，一个是利益的兑现周期长短。在利益驱动中把这三个关键点体现出来，沟通的效果就有基本的保证。利益的类型好办，无非就是物质的，或者是精神的，详细点无非就是金钱收入，获得认可尊重，职业技能提升，异性的需要，好的人际关系等。利益的表象形式有多种多样，有的人要钱，有的人要东西，有的人要旅游，你可以根据对方的需要来定，利益兑现周期呢我们尽量要缩短。
]]> 20世纪90年代中期，是豫酒阵营最辉煌的时候："东西南北中，好酒在张弓！""东奔西走，要喝宋河好酒！""天下美酒多，宝丰酒好喝！""赊店老酒，天长地久！"
在电视台、报纸、户外广告等轮番轰炸之下和一片叫好声之中，河~南酒业气势如虹。据了解，当时河~南的白酒、啤酒、葡萄酒行业众厂林立，有数百个酿酒企业。酿酒工业成为全省工业经~济的支~柱产业。在国~家白酒领域的十七大名酒中，河~南省宝丰、宋河占据其二；张弓、林河、伊川杜康、汝阳杜康跻身于银质奖行列；而作为生力军的仰韶、四五、赊店以及姚花春、富平春、皇沟等酒发展迅速，都有一定的知名度。作为葡萄酒，民权五丰葡萄酒也是国~家名酒。
1998年，河~南酒类中仅白酒产量达42.42万吨，全~国排名第四，上缴利税5亿多元，形成了全~国著名的"豫酒板块"。这一年，成了河~南很多酒厂非常怀念的一年。
在文化资源上，河~南是中华文明的发源地，历史悠久，文化深厚，杜康、仰韶、赊店、张弓、宋河、卧龙、睢州等白酒品牌都具有深厚的文化沉积，这是省外其他品牌所不具备的。
在市场潜力上，河~南有近1亿的人口，无论是城市还是农村，白酒消费量都很大。
在地理位置上，河~南地处中~国~内地腹地，纵横东西南北，交通便利，市场辐射力强；河~南白酒企业在发展外省市场上具有得天独厚的地理优势。
就质量而言，杜康、宝丰、宋河等品质在业内是响当当的，在全~国多次质量评比中名列前茅。
在知名度上，杜康、宝丰、宋河、仰韶等豫酒品牌依靠过硬的质量，在赢得无数荣誉的同时，也在国~内消费者中赢得了几乎是家喻户晓，无人不知的知名度。
诸多因素成就了豫酒曾经的辉煌，但在辉煌的表象下面，潜藏着重重隐忧。
从1998年之后，河~南酒业逐渐走下坡路。省内和国~内一些著名的酒业专家都已察觉到豫酒面临的重重危机：随着市场竞争的升级和产大于销、供需关系的严重失衡，加上国~家宏~观调控政~策对其的限制，机制僵化、市场反应呆板、适应能力差的原先的某些优势企业在新一轮的竞争中必然处于劣势地位，同时一大批新生力量的崛起也大大加剧了现有酒业格局的瓦解并促使新格局的形成。
因为品牌营销时代已经到来，品牌已经成为构建企业核心竞争力的核心资源，企业品牌意识和实施水平决定了企业命运。
第一，河~南白酒品牌定位不准，缺乏个性，广告语空洞。大家都宣称自己是好酒，但好在什么地方？它们之间有什么区别？厂家说不清，消费者自然更糊涂。
第二，品牌文化内涵挖掘不够。在品牌营销时代，消费者对品牌的消费更加注重获得精神上的满足，依靠酒文化实施文化营销必须实现与消费者产生情感上的升华和共鸣，否则所谓的文化营销是没有任何意义的。
第三，品牌传播途径单一。河~南白酒虽然重视品牌，在广告成就品牌的时代，河~南白酒也一窝蜂地大打广告战，可除了广告几乎再没有其他的品牌传播方式了，品牌的软广告传播、公关传播、终端生动化传播、品牌传播等品牌的深度传播方式都没有得到很好利用。
第四，消费者品牌忠诚度不强。由于品牌实施能力和效果有限，所以除了品牌仅有的一点知名度之外，最宝贵的竞争资源品牌忠诚度却不强。
品牌成了豫酒难以承受之痛。
在豫酒为自己的辉煌感到自豪和骄傲的同时，川酒、黔酒、皖酒、鲁酒等军团却在不断崛起。
国~内著名白酒专家、中~国白酒食品工业协会白酒专业协会副会长沈怡方认为，进入20世纪90年代后期，河~南的白酒企业逐步走入低谷，尤其是当山东出现二孔现象之后，豫酒风头尽失，而几乎同时，川酒占据了白酒市场半壁江山。四川数量众多的民营白酒企业抓住了全~国市场大流通的机遇，将其产品大力推向全~国各省市，使企业在短期内经济效益猛增，这一巨大的冲击波使黄淮流域浓香型酒类承受了极大压力。
事实也正如沈怡方所言，白酒市场竞争越来越激烈，可谓川酒横扫天下，皖酒攻城略地，湘酒风光无限，东北酒大举进攻，唯独豫酒渐趋衰落。
全~国白酒行业都在攻城略地抢占白酒市场、强化企业内部管理、增强营销力度之时，河~南许多白酒企业却在跑上市，忙着脱离行政管理，争着划分地盘，忙着搞扩建。张弓、林河、杜康、宋河都上了扩建项目。有的背上了沉重的债务负担，有的耗尽了前几年积累的流动资金。宋河酒厂4年扩建，最多时有员工1万多人，一度成为全~国拥有最多员工的白酒厂。张弓、林河、赊店、杜康等企业因包袱沉重而陷入困境，致使河~南白酒军团大伤元气。一些很有希望打造出全~国一流品牌的企业一直处于风雨飘摇之中。
恰恰在这几年间，外省白酒进入了河~南市场，川酒、鄂酒、湘酒、皖酒长驱直入河~南，枝江大曲等品牌在河~南叫的有板有眼，而河~南白酒反而进入防守阶段，并且频频失手。
2000年9月起，枝江大曲大举进攻河~南市场，满大街的枝江，到现在"来来往往，喝杯枝江"的广告语，几乎家喻户晓。"物竞天择、适者生存"，这就是现代市场法则，它不仅表现为"大鱼吃小鱼"，也表现为"快鱼吃慢鱼"。
豫酒在河~南本土市场陷入外来酒业重围。
提起豫酒的衰落，会让很多人心痛不已。传统的张弓、宝丰、鹿邑大曲、林河、伊川杜康和汝阳杜康，其中大部分都萎缩为地方品牌，效益下滑，企业亏损。营销观念落后，竞争力严重弱化的豫酒本土，反倒成为外省酒业军团角逐和淘金的热土。
豫酒是怎样走向衰落的？
杜康和仰韶的衰落很有代表性，也给人以很多警示。
当杜康酒在全~国声名最旺之时，据评估，"杜康"品牌价值达50亿元以上。其身份完全具备申报联合国世界历史文化遗产的资格。
但是，本应做大做强的杜康酒，却由于人为的因素，竟然出现了30多年令人不堪回首的"两伊杜康大战"，伊川和汝阳(古代曾称为伊阳)两家酒厂明争暗斗，相互拆台。为抢占市场，甚至拳脚相向，官司不断。结果是两败俱伤，市场全无。
河~南仰韶集团也曾是全~国白酒酿造重点骨干企业，曾在1999年达到鼎盛，但2000年国~家对白酒消费税大幅调整使以低档产品为主的仰韶集团遭受重创。
仰韶何以失意？具有深厚区域文化、地处豫西渑池的仰韶无疑是近年豫酒的骄傲。但2001年白酒消费税的调整，每斤多征收5毛钱的从量税让以低档产品为主、市场主要活跃在农村的仰韶遭受了重创，陷入"提价找死、不提价等死"的两难局面，从低档市场的部分退出和为消化税负增加的负担，使其市场和效益急剧滑坡。数据显示，2001年仰韶集团以4.8万吨的产量位居国~内白酒第八位，然而按税利合计对比，仰韶却退出了前20位。
仰韶失利的另一个原因是多元化，同时进军白酒、葡萄酒、米酒和印刷业，结果什么也没有做好，损失投资数千万元。
河~南白酒不能形成一个很强的地域品牌，经营管理滞后，各自为战，恶性竞争。在销售策略上还是以人员推销、广告促销、品牌和宣传推广为主，没有战略性的营销方案。
河~南大多数酒业企业的渠道结构还比较单一，渠道链长，物流效率低，渠道运营成本高，渠道成员利润率低、渠道控制力尤其是终端控制力差；缺乏高素质的营销职业经理人，薪酬体系落后，激励效能较低。
豫酒当前急需解决的问题
豫酒发展为什么这么慢？阻碍豫酒发展原因究竟是什么？
一、重战术轻战略
战略是企业发展的方向和目标，是企业经营的宏伟蓝图。企业战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。
1、 企业战略假、大、空；
说其"假"就是指一些豫酒企业在制定经营战略时不真实、不现实，脱离企业的现状；说其"大"就是指一些企业在制定经营战略时好高骛远、自吹自擂，如一家长年处于半停产的企业，刚刚进行了重组，还没有恢复元气，却制定了这样企业的战略目标是年销售额突破2个亿。这个目标能实现吗？符合企业现状吗？犹如一个人得了大病，刚刚康复一样，连走都走不稳，去拿长跑冠军能有希望吗？！说其"空"是指一些企业制定的战略只不过是空洞的理论，或是一些无法实现的口号而已，不具体、没有量化的内容。如豫酒某企业的营销战略："立足中原、面向全省、走向全~国"，纯口号一条，别无他用。
2、战略朝令夕改
企业战略是企业经营发展的总指导方针，是一个无论从时间上还是从时效上相对比较稳定的纲领性计划。而豫酒企业经营战略象儿戏，说变就变。当然，造成这种现象的原因有几点：一是企业的领导不稳定。一个领导一个想法，领导的思路决定企业的出路嘛，每一个领导上任，当然要按照自己的思路行事，至于前任领导的制定下来的战略什么的，几乎全盘否定。二是领导决策的随意性。尤其是一些中小企业的领导，思想灵活多变，还美起名曰："随机应变，决策灵活"，最后弄得连自己都找不到北。三是企业发展遇到困难时一些企业便盲目地改变经营战略，结果是越变越糟糕。