自信是什么？自信就是发自内心对自己的认可。把自己当作一个专业人士，不怕拒绝。为什么销售行业经常提到自信?因为销售中会遇到很多拒绝，你要有自信的能力，要像弹簧一样自动修复反弹。自信有三个方面，首先是自我形象，即你在自己心目中的形象是怎么样的；第二是自我期许，也就是对自己成功的期望；第三是处我肯定。这三个方面构成了自信。

自信３０％是可培训的７０％跟遗传因素、成长环境有关。比如说你是家里最大的孩子，爸爸妈妈让你把弟弟妹妹带好，那么你的责任心就会比较强，胆子也大一些．如果你是家里很听话的孩子，爸爸妈妈经常告诉你要关门，马路沙锅车很多，外面的坏人很多，你就会逐渐养成封闭的意识，常常需要被人支持，而不是靠自己取得更大成就。还有一不费是遗传因素。自信的人敲开客户的门之后眼睛不打哆嗦，很有力度．

面对客户时要能听懂对放的话，同时要理解对方的肢体语言。客户在由于的时候，要有技巧地对他施加影响。例如客户在选购电话时既喜欢红色、又觉得黑色也不错，但是他只买一部电话机．这是你可以告诉他红色适合家庭用，装饰气愤比较好．如果你说得摸棱两可，效果就会大打折扣。

有的人跟客户长期相处得很愉快，使客户感觉亲切、自然、安全，因为他们掌握了能让对放高兴和愉快的能力，懂得取悦别人，所以能和客户愉快地交流．这种能力大都是与生俱来的，跟遗传基因、天赋也有关系。取悦并不是指外貌能够吸引别人，更重要的是内在的东西。有的人在酒桌人喜欢见陌生人，而且总能使对方高兴，有的人却很拘谨，这是很难通过培训改变的。

面对客户时眼睛所看的位置是一门学问。看人分三种，一是注视眉心与眉毛中间上方发鬓之间的三角，这种被称为行政性看法或公办性看法，比较严肃、拘谨、机械。第二种是商务型看法，即从眉心一直看到嘴角，形成逆时针循环，另人感觉舒服自在．还有一种是从眉心一直看到胸部，目光接触到的面积较大，通常使用于有血缘关系的人或恋人之间，表示亲切、喜欢、认同。真正得到大部分客户认同的看法是商务型看法。

学会取悦客户之后还要做很细致的工作，可村状况怎么样，客户还有什么要求，逢年过节过生日时有没有打电话问候，以及报表的管理等等，这些都要求销售人员具有能把一件事情坚持做到底的能力，即恒定性。恒定就是能坚决贯彻执行一个事情，不厌其烦地做到底，这需要细腻度和稳定度，并不是所有人都能做到。杭州一家火柴厂有一个女工，她参加工作的时候２０岁，退休的时候５０岁。在火柴厂工作的３０年里，她每天戴着手套在流水线前重复装火柴的动作，然后包装。她能够恒定地做三十年。有的人挑战意识和开拓意识比较强，就会觉得这样很难受。

很多销售人员刚开始做业务很厉害，但是缺乏恒定性，结果后来导致款收不到位，合同签定不好，客户的投诉没有处理好，客户的意见没有受到重视。

销售的五个要素不是凭空社稷的，也不是书本上死板的知识，而是从实践中来的。如今推销的产品太多了，需要你胆子大一点，勇敢一点，坚定一点，客户有自己的意识和追求，你要察言观色，要根据轻重缓急，发掘客户的内在需求，理解可户的话中之话，然后才能使客户对你的产品感兴趣。

虽然五个要素是销售人员的五个核心，但事实上目前在全世界的人群里面到还没有找到一个同时具备这五个要素人。所以一般情况下销售人员只要具备以上其中三种核心要素，就可以被认为是很优秀的销售员。为什么呢？假如一个销售人员，很自信，又能理解他人、又能影响他人，但是他在取悦和恒定性上略欠一筹，那么让他去开拓客户、建立新客户就会比较好。假如一个销售人员有理解力、有恒定性、还懂得取悦，但是自信心和影响能力不足，那么让他去维护客户关系最适合不过了。所以这是一个协调的组合，没有一个人什么都强，什么都好。如果他什么都强，其实就是所有方面都偏弱。五种要素都具备堪称完美，但这是不可能的。

看人就像看饼一样，某一方面越强的人必定另一方面越弱。凡是人才自带三分怪，这是什么意思？所谓的天才在其它方面就是白痴。例如爱因斯坦，他不会系领带、不会作饭、说话结巴，写出来的东西条理性不强，但是他在专业领域非常出色，于是其他方面就被人忽略了。一个人优点的反面就是缺点，缺点的反面就是优点。所以假如毛糙、粗糙、不细腻是你的缺点，那么就表示你胆大、开拓性强、喜欢拓展新局面。假如你粗心大意，缺乏开拓精神、过于保守，那么就可以反过来认为你严谨、务实。

有人认为做销售脸皮要厚，这只是社会上传统的说法。客户分很多种类型，有些客户是心肠很软的，拒绝了一次、两次、三次，你继续死磨烂缠，他可能就不好意思了。而有的人心肠却很硬,说不行就不行，要你走人。根据不同的客户，要采用不同的方法去把握。如果客户双手抱在胸口，眼神已经表明很厌恶你了，或者看手表了，身体往后倾，你就要有自知之明了。你再继续推销就会让他反感了。这时你要说，先生对不起，耽误你的时间了，看下次什么时候方便再拜访。如果你太过于勉强就容易造成客户的抵触心理。

销售要注意的事情太多了。首先需要注意的第一个问题是尊重他人。为什么呢？因为客户与你第一次见面时是以貌取人的，如果你衣官不整的，指甲长长的，还有污垢，或者名片涂得乱七八糟，客户就不会喜欢。如果不带公文包，只拎着塑料袋，那么也得不到客户的信任。一能盲目地去推销产品，一定要了解客户的需求在哪里。第一是尊重，二是静下心来听客户说话。第三要注意在客户说完之后做总结，表示你听懂了。

销售不是想卖什么就是什么，必须明确销售是从什么地方开始的。也就是必须了解客户为什么要掏腰包买一个产品。客户有需求才开始，简单而言，客户有痛苦才有销售的可能。痛苦就是需求。你为什么花钱买感冒药？因为你若不买就会前额胀痛，嗓音嘶哑，很难受。全世界没有任何人否定这条道理。销售是从客户的痛苦开始的，所有的客户花钱都是为了解决痛苦，他的痛苦越大你销售的可能性就越大。

客户要掏腰包购买产品是一件痛苦的事情。比如你要买一款时髦的手机，虽然它很漂亮，但是你掏钱的一瞬间仍会犹豫，因为一款好的手机价值两千多元，意味着存折里面的存款会一下子减少两千多。所以客户在买东西时都存在犹豫的症状，这就是购买后悔症。人们掏腰包就会产生不舒服的感觉，但如果你在客户犹豫不定的时候施加影响，就会促成买卖。你要积极地影响他，促使他做出决定。

那么销售的终极目标是什么呢？曾有一个大学生回答说，百科全书倒数第二爷第三行，所谓的销售就是说服客户，让他相信提供的产品和服务物有所值这样的一个全过程。尽管理论上倒背如流，但却不务实。有一位客户是这样回答的：“舒服。”客户的答案就是真理，销售就是舒服。

专业汽车销售人员的五个条件

●      正确的态度：

自信（相信销售能带给别人好处）

销售时的热忱

乐观态度

豁达开明

积极

关心你的客户

勤奋工作

能被人接受（有人缘）

诚恳

●      产品及市场知识：

满足客户需求的产品知识

解决客户问题的产品知识及应用

市场状况

竞争产品

销售区域的了解

●      好的销售技巧

基础销售技巧

提升销售技巧

●      自我驱策

客户意愿迅速处理

对刁难的客户，保持和蔼态度

决不放松任何机会

维持及扩大人际关系

自动自发

不断学习

●      履行职务

了解公司方针、销售目标

做好销售计划

记录销售报表

遵循业务管理规定