<![CDATA[hongwu12315'职业博客]]> http://hongwu12315.blog.bokee.net/ zh-cn hongwu12315 Fri, 08 Aug 2008 22:46:32 CST 5 装修房子要学会怎么抠门 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6511236.html 对于普通老百姓来说，钱挣得不容易，装修也得拣着最实惠的方案来,除了避免让一部分奸商黑了，还要给整个装修做好计划，以最大的节省开始。除此之外，装修建材也是很有讲究的，下面就来给大家介绍几种“抠门”装修的方法。

　　核对合同细节
　　业主在签订装修合同时候，一定要细细的对承包方之前给消费者提供的施工效果图、施工图纸、报价单等。消费者在前期要据此仔细核对尺寸，查看项目是否有漏项，要不然就会出现诸如恶意增项、重复报价、预算和结算出入较大等问题。签合同并非草率之事，无论合同之前还是针对合同本身的仔细核对，其目的都是不要轻易放过任何与合同相关的细节，毕竟一旦签字，就意味着开始承担相应的法律责任。只有这样才能让你从中抠出银子来。

　　加强自身学习
　　装修过程中难免会存在上述说到的部分不正规公司有故意瞒报、恶意增项等行为出现，而这些都有可能导致最终结算超出预算支出，因此消费者也不能忽视自身把关，补修内功，多听、多问、多学、多走动，加强自身防范意识。不少消费者在装修之前会主动征求周围有经验的人士意见，无论是挑选装饰公司还是选择建材不要只听一家之言，如果有时间最好到邻近小区的装修现场转一转。俗话说眼见为实就是这个道理。 其实无论是口耳相传了解信息，还是到现场勘察，目的都不外乎通过信息汇总、对比，做到心中有数，之后再找装饰公司咨询，这样更加具有针对性。
　　还有要增加自己的装修知识，那么对于涉及内容繁多的装修知识，如何在短时间内实现有效学习？张丽萍总监替消费者做了一个简单的规划：可以从家装工艺入手。装修作为从建筑中派生出的比较成熟的行业，分为水、电、瓦、木、油这几个工种，而房子装修涉及每个工种的项目也无外乎固定几类，消费者可以自行列出提纲，然后据此多渠道搜集相关知识即可。

　　材料抠钱有窍门
　　在省钱的基础上选好了装修公司，其次就要采取一些办法从材料上让你的装修省出一部分资金来。
　　砖砌橱柜节省一半。正在装修一套100平方米住房的孙小姐，原本计划花1万元左右用于制作整体橱柜。现在改成用砖修地柜台面，台面上贴瓷砖美化。吊柜不做了，换成打两个隔板钉在墙壁上。这样一来，除了电器只花了4000多元，其它就节约了费用近一半。
　　垫榻榻米省下床钱。家住都市邻里的王先生想出了做榻榻米省下床钱的办法。他说，用榻榻米代替床，不仅节约，还好看，更让富有情趣。将地板用水泥垫高3-5厘米，再在上面铺上木地板就成为榻榻米了。随后，只需要再在上面铺上床垫和被单就可以睡觉。这样，只花几百元垫高地板的钱，就节省了几千元费用。
　　红砖砌出复古书柜。家住南郊的陈先生是动手一族。装修房子的时候，如果用木材做书柜至少需要3000元。陈先生照着书上的照片，自己动手做了一壁书柜，只花了300多元。用普通红砖从地面一直往上砌。两边各是一排单砖，中间是一排双砖。然后按照需求分配每格的高度，在砖上打上放隔板的钉子，将木工板分割成隔板后直接放在钉子上面。最后在砖和木材上涂上清水漆，一壁风格粗犷的古典书柜就做好了。
　　玄关隔屏用鞋柜取代。为了不让来客一眼就看到客厅，屋主一直希望入门处能做玄关隔屏。考量到实用及预算，设计师建议用鞋柜代替。虽然鞋柜的价格比玄关隔屏来得贵，但却比较实用，最重要也省了玄关隔屏的费用。

室内装修专家提醒，对于家里某些特殊工程和环节，不省小钱，一次到位保证工程、产品质量，免去维修更换之苦，就是省钱。记者综合了家装设计师和读者给出的省钱经验，在此与大家分享，相信能给正在装修的业主一些启发。 □今报记者 何玲
一、这些地方要省钱
1.省略窗套等无谓的包装
现在一般新房飘窗居多，不做窗套可以省不少钱。因为习惯了过去凡装修就要包窗套的惯例，很多业主现在装修仍然选择包窗套、包暖气片等，其实，不做这些包装，不仅对装修效果、使用功能没有任何影响，普通家庭还可以省5000元左右的成本，再者，采用混油工艺的包窗套、暖气套，阳光照射会导致变色，将来还会成为室内装修的败笔。
2.室内门锁无须太贵
好锁动辄三四百元一把，但实际生活中室内房间的门很少上锁，有些小区还给住户配备了红外防盗报警装置，所以只需安装一个质量好的大门锁、防盗门锁，家里存放贵重物品的话，安装一个好的抽屉锁或保险箱或许更为重要。大多数家庭的室内门锁实际起的仅仅是把手的作用，不消几年，钥匙甚至可以丢弃。
3.厨卫吊顶扣板质量要保证，但没有必要选择太贵的配套电器。
目前，市场上有很多新型的吊顶设备，比如美观、安装便捷的集成吊顶，因价位适中得到了很多业主的认可，但是，细心的业主也会发现，集成吊顶配套的照明灯、排气扇、浴霸等电器非常贵，价格甚至达到了吊顶投入的一多半。聪明的业主不会在同一品牌处选择配套电器，到专业的浴霸专营店，只需购置一个品牌浴霸，这些问题都可以迎刃而解，仅此一项，一个家庭至少可以节省3000元。
4.费钱的花砖和腰线可以不要。
瓷砖越来越时装化了，但是为了营造某种效果，业主所花的代价也水涨船高。其实，与其为一条墙裙等装饰品额外掏更多的钱，不如选择时下更为流行的墙地一体的大砖、青石板、地坪漆、小砖、马赛克等装饰。目前，市场上已经出现自身带着刻槽的瓷砖，可以省去千元的开槽费。
5.看不到的橱柜、卫生间盥洗柜后面全部贴便宜的瓷砖。很多品牌砖都会有销售剩下的少量砖打很低的折扣出售，0.8元～1.5元就能买到一块儿，非常实惠。
6.不要盲目求“大”。
很多业主有误区，客餐厅地砖一味追求大，好像只有80cm×80cm的才气派。
其实20平方米以下的空间，50cm×50cm的地砖足够了，20～40平方米的空间铺设60cm×60cm的地砖比较合适，超过40平方米的空间可以铺设再大一些的地砖。否则小空间大地砖，反而不协调，大地砖的价格高于普通的地砖，还要多花钱。
7.灯具便宜与昂贵搭配，以取得最佳装饰效果。
装饰性的灯要有，但可以不装的一律不多装，另外灯的品质要有保证，否则很容易坏，反而浪费钱。
8.一般来说，复合地板还是比实木地板要便宜。
150元一平方米就能买到很好的复合地板（铺设和踢脚线还免费），而这个价钱现在只能买到低档的实木漆板（还不包括铺设费用和踢脚线）。
9.不需要的功能不要为它埋单。比如智能布线这块儿现在有灯光控制、煤气报警、红外安防、音响布线、红牙遥控、局域网等多项功能。结合个人的需要选择，不要为你永远都用不着的功能埋单。比如，一位读者说，他家厨房的音响线布好后，因为不是发烧友，一般都用电脑听听音乐，所以现在还没派上大的用场。
10.货比三家，提前准备不吃亏。装修之前，提前多逛建材、家具超市和市场，小本子和笔随身携带，对相中的，有购买意向的品牌、型号、颜色、价格、商家所处位置均记录下来，货比三家，碰上满意的，又有大幅优惠的就预订下来。
二、几个不要省钱的地方：>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6511236.html hongwu12315 Thu, 18 Nov 2010 18:54:52 CST 电子商务拯救传统家居 行业前景依旧乐观 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6061164.html     9月20日消息,近几年,随着家居电子商务被炒热、业内对家具电子商务的质疑也越来越多,质疑的根本原因是家居电子商务数量越来越多,而达到市场规模能够盈利的却寥寥无几。

 

    三大问题制约传统家居产业发展

 

    在电子商务时代,传统家居存在众多问题,在中国经济与全球接轨的今天,这些问题必然要得到重视和解决。

 

    传统家居行业营销模式单一、渠道建设不成熟,这是业内人士公认的事实。在终端销售上,许多家居饰品生产企业连销售员都没有,其市场主要靠关系客户或自己找上门的客户,某些大点的企业虽然建立了自己的渠道通道,但对于渠道的管理过于混乱,渠道营销的成本过大,从而限制了企业的发展。

 

    其次,家居市场混乱导致价格不一。很多家居企业广招经销商,却很少建立自己的直营店和专卖店,而在经销商店铺,很多产品在不同的渠道有不同的价格,某些经销商甚至漫天要价,以致在某些地区出现“暴利”情况。

 

    此外,品牌意识薄弱也是问题之一。目前国内做外销的家居企业大多从事OEM生产,对品牌毫无需求和意识,而做内销的一些企业虽然注册了自己的商标,却不知道如何培育和维护品牌,还有些企业规模较小,却推出好几个品牌,结果品牌泛滥,顾此失彼,没有一个品牌能够占领市场。

 

    电子商务促使传统家居解决问题

 

    有业内人士说,电子商务并不适合家居行业的发展,原因是网络营销用户体验较差、家居产品及服务不统一等等。而国内领先的电子商务提供商中搜认为,电子商务的出现,恰恰能够推动传统家居行业在渠道成本、市场价格和品牌建设方面的发展。

 

    在渠道建设方面,网络销售的“无地域性”可以省去大量的渠道成本。企业无需招募各地渠道商,只需完善配送及服务体系,即可配合网络销售,实现线下与线上交易的完美配合。例如鹰卫浴,其网上售后服务实行区域化管理,直接划到对应区域的实体店服务范围内,其网络营销模式大大提高了销售业绩。

 

    在市场方面,网络的信息透明度能够引导家居行业统一市场价格,削除行业暴利,打破之前价格混乱的局面。以曲美电子商务之路为例,2009年7月,曲美家居建立了电子商务平台。其通过网络统一全国价格的做法在当时得到业很多内人士的质疑,但事实证明,曲美统一全国价格的方式取得了非凡的成功,目前曲美在北京、上海等一线城市销售额有40%来自网络,二三线城市更高达60%。消费者对曲美的产品信任度有了急剧上升。

 

    而在品牌建设方面,近几年电子的发展培育了巨大的80后年轻消费群体,“80后”消费群体对品牌的选择意识较强,随着其逐渐成为消费主体,不知名的杂牌厂家必将被少数品牌企业所吞没。因此,电子商务的发展,将促使更多家居企业加强品牌建设。

 

    家居电子商务前景依旧乐观

 

    虽然国内家居行业电子商务还处于起步阶段,但家居行业每年有上万亿的消费额,其前景不言而喻。9月初,一家名为莴苣网的B2C家居网站上线第一天,便迎来了日销售额突破12万元的成绩,从传统行业起家的中国家居饰品门户通过中搜平台,短短两年内就走出了一条不同寻常的新模式。

 

    专注于为传统企业提供电子商务服务的中搜表示,家居产业电子商务发展前景非常巨大, 2009年我国家具业产值为6500亿元,占全球70%的家居制造量,但在Alex排名前5万的网站中,没有一家家具电子商务平台,而在欧美等发达国家,网购家具占了家具消费总量的30%,所以,国内家居电子商务空间巨大。

 

    在电子商务蓬勃发展的大环境下,家居电子商务的成功只是时间的问题,在传统家居的各种问题得到正视和解决之后,家居电子商务必将迎来显著的成功。在中搜平台上,除了中国家居饰品门户,已经诞生了家居装饰、家具用品、木门、厨卫、暖气片等几十家家居类垂直行业门户网,这些网站经过几年的成长,都将有可能成为未来的家居电子商务主角。

      网购家居市场逐渐成熟

    随着互联网的逐渐成熟，我国网购市场也在快速增长，众多商家也争相加入到电子商务大军中，不过最先进入网购市场的是一些人们日常所需的小物品行业，但随着网上购物平台的发展壮大，网络购物用户规模的持续增长，网上销售额规模持续快速的增长。一些传统产业也开始进军网购市场，这其中就包括家具行业。

　　虽然家具行业进军网购市场不久，但是却有许多家具商家都力争想分得家具网络营销这块新鲜蛋糕。据了解，如今网上的家具电子商务网站共分为三类：第一类是依托实体店家具卖场建立起来的网站，如红星美凯龙；第二类是自己有厂家并有一定的知名品牌，设立家具网店，一方面是宣传品牌，另一方面是增加一个销售渠道，如曲美等；第三类就是既没有实体店也没有自己的品牌，自主建立网站平台，并与一些家具品牌建立互助合作关系，在网上销售，也有很多的网络家居平台——家具网。这么多的家具网销模式，到底家具市场需要的是什么样的B2C模式呢？

　　诚信第一最重要

　　虽然网购已被众多消费者认可，并逐渐成为80、90后的首选购物方式，可由于家具选择的特殊性，网购家具还是有一部分人接受不了，究其原因，家具是一种价高体积大且使用年限较长的商品，在选择时一定要亲自感觉后才可以买，网上不可触摸，所有信息只能从商品介绍和客服介绍得知，可有的商家为了提高销量而虚报家具的材质。所以要想让更多的消费者接受网购家具，网销商在网络中一定要用真实的面貌与消费者交流，要还原家具的本来容貌，以优质的服务和产品为自己树立一个良好的形象，从而得到更多消费者的信赖。

　　网络导购要创新

　　很多消费者在选购家具时，事先没有一个清晰的方向，在逛家具商场时如果看见合眼缘的，摸摸质量或询问家具导购，然后再做决定。但是在网络因为不能亲手触摸，所以消费者选择时除了查看家具的图片，就是客服的介绍。

　　但是，现在的家具网销蛋糕已被众多商家分割，因此要想有更高的业绩，此时客服人员就不能仅仅担负着家具介绍者的角色，而要充当一个家居设计者的角色，也即是要根据顾客居室的 装修 风格为其介绍适合的家具，让顾客的家具与居室装饰完美搭配，并教会消费者家具的搭配方法。某家具网的负责人说，现在消费者买的不只是家具，更是一种生活方式。网络客服人员在上岗前都要进行一定的专业培训，包括家具销售技巧、家具保养以及家具搭配等专业性知识。

　　物流服务须完善

　　一直以来，阻碍家具网购发展的就是缺乏完善的物流运输服务，家具是一种特殊的商品，不管是在商城购买还是网上购买，运输都是一个难题，而且大多网销商都没有自己的物流体系，而是交由其他物流公司，一旦运输中出现问题时卖家与物流就会互相推卸，最终受伤的是顾客，这也就打消了消费者对网购的兴致。

]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6061164.html 行业咨讯 hongwu12315 行业咨讯 Sat, 25 Sep 2010 05:39:02 CST 家具行业淡季如何拓市场 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6061144.html 导读：淡季不代表没生意，关键是要解决心态问题，家具是耐用消费品，消费者会经过精心比对与选择才决定是否购买。为此，组织员工去做客户回访，免费做一些服务工作，顺便再给客户的邻居介绍产品等工作都是非常好的办法。另外淡季期间的行销，是为下一阶段做准备，整理以往的销售资料，建立自己的顾客档案库，为以后的销售提供促销和进货的分析资源。　　从成功的经销商的经历来看，家具行业淡季并不是没有生意可做，关键是要解决心态问题，家具毕竟是耐用消费品，消费者会经过精心比对与选择才会决定是否购买。为此，即使暂时销售量上不去，也要为旺季做好销售的铺垫工作，要主动走出去。另外，淡季是一个很好的盘点上一个旺季与准备下一个旺季的过渡阶段，为此，淡季期间的行销，是为下一阶段做准备，就必须主动争取时间淡季做好市场调查。

 

　　走进社区

 

　　许多经营者会抱怨位置差，员工不够积极、导购技巧培训不够。但是，无论外部环境怎样恶劣，企业只有走出去，推广自己的品牌，才能为今后积累客户资源。

 

　　经销商可在淡季组织员工去做客户回访，免费做一些服务工作，顺便再给客户的邻居介绍产品。也可以直接跟目标顾客的小区物业管理公司或居委会联系，由小区物业管理公司或居委会组织并指引去顾客家做免费的家具护理的服务。在跟小区物业管理公司接触的时候，还可以协商由他们组织团购服务，给他们一些优惠购物卡或代金券代为发放，吸引顾客上门来选购家具。此类活动费用不多，但宣传效果很好。

 

　　其次，还可以走访家装公司，争取让设计师为客户推荐自己的产品。但是，与设计师交往要讲究技巧：拜访尽量避开对方很忙时;注意拜访的频率和计划安排，一家公司开始要安排两三次拜访，每次要为下一次拜访留个理由;注意谈话的内容和各家装公司的制度规定;准备好产品的光盘，设计师都比较喜欢用电脑看产品，不需要带太多的画册。

 

　　促销吸引客户

 

　　在淡季搞促销活动，是提升门店人流量的有效手段。有一些精明的顾客就喜欢在淡季买东西，好得到实惠的价格。在淡季时，可以把平时积累的库存以比较实惠的价格进行促销。家具的库存成本是很高的，在淡季做促销，即使不赚钱也要把压在库里的产品卖出去，不亏即是赚。

 

　　可以联系婚纱摄影公司和美容院，互相交换发放VIP卡、优惠券、代金券、宣传资料等，创造门店人流和宣传品牌。

 

　　淡季是经销商盘点产品的好时机。利用淡季的时间，补充或更换卖场的饰品、样品等，整理分析销售数据，建立合理的库存控制数据。同时，利用淡季人流少的情况，抓员工培训工作，集体提高服务能力和专业素质。整理以往的销售资料，建立自己的顾客档案库，为以后的销售提供促销和进货的分析资源。

]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6061144.html hongwu12315 Sat, 25 Sep 2010 05:27:04 CST 关于“健康住宅”的15条标准 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/4265220.html 　　2.在选购家具时应尽量选择实木家具，减少密度板和纤维板等的使用，降低甲醛的释放量。
　　3.刚装修好的房间不要急于入住，应开窗通风一段时间;由于建筑、装饰材料、家具中甲醛的释放是一个缓慢的过程，入住后应每天开窗通风换气，以保证房间中有足够的通气量。
　　4.烹调时切勿将油过度加热;做饭时应打开抽油烟机或开窗换气，降低厨房中燃料燃烧和烹调油烟产生的污染。
　　5.尽量不在室内吸烟，以减少烟雾产生的室内空气污染。
　　6.被褥、毛毯和地毯应经常在阳光下晾晒，以避免尘螨孳生产生的生物污染。
　　“健康住宅”的15条标准
　　世界卫生组织定义的“健康住宅”有如下标准：
　　1.会引起过敏症的化学物质的浓度很低;
　　2.为满足第一点的要求，尽可能不使用易散的化学物质的胶合板、墙体装修材料等;
　　3.安装换气性能良好的换气设备，能将室内污染物质排至室外，特别是对高气密性、高隔热性来说，必须采用具有风管的中央换气系统，进行定时换气;
　　4.在厨房灶具或吸烟处要安装局部排气设备;
　　5.卧室、厨房、厕所、走廊、浴室等要全年保持在17度—27度之间;
　　6.室内的湿度全年保持在40%至70%之间;
　　7.二氧化碳要低于1000ppm;
　　8.悬浮粉尘浓度要低于0.15mg/平方米;
　　9.噪声要小于50分贝;
　　10.一天的日照确保在3小时以上;
　　11.安装足够亮度的照明设备;
　　12.住宅具有足够的抗自然灾害的能力;
　　13.具有足够的人均建筑面积，并确保私密性;
　　14.住宅要便于护理老龄者和残疾人;
　　15.因建筑材料中含有有害挥发性有机物质，所有住宅竣工后要隔一段时间才能入住，在此期间要进行换气。]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/4265220.html 服务活动 hongwu12315 服务活动 Fri, 25 Dec 2009 16:58:28 CST 吸引和探测顾客需求技巧分析 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/4040767.html 家具的兴趣
一、如何诱导顾客迅速进入购买家具的主题
►产品示范---讲述产品新、奇、特；
►促销礼品---难得的机会；
►销售记录---证明畅销；
►促销活动---机不可失；
►利益---产品直接利益。
二、如何有效刺激顾客，激发购买家具的欲望
顾客的购买欲望是在诱导的情况下，在引起购买兴趣、诱导购买欲望的基础上，激发顾客的购买动机。这种情况对有购买动机而又持币待望的顾客很有用，在不同程度上激发了他的购买欲望，起到培养潜在消费者的作用。
◆视觉刺激
＊尽管是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看；
＊让顾客从近处看，从远处看；
＊让顾客与其他商品比较看看。
◆触觉刺激
＊让顾客操作一下，试用一下；
＊让顾客看产品说明书；
＊让顾客对照其它商品比较感受。
◆听觉刺激
＊让顾客听到导购员的声音和商品的声音；
＊让顾客听导购员的说明和建议，以及第三者的意见；
＊让顾客听其它声音进行比较感觉；
＊具有意识，开动脑筋，经常练习。
＜销售心得＞
在实际销售工作中，导购员可先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后引出销售的品牌，挑起顾客的购买欲，迅速转入洽谈阶段。其中唤起好奇的方法可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。
例如：有一位顾客来到展位购买大衣柜，样品是个五门衣柜，导购员应首先向顾客介绍衣柜的特点、好处等，比如要介绍自己是品牌家具，正规厂家出品，用起来方便、实用，衣柜的颜色、用材、质量、工艺、做工等都很好，采用环保材料，对人体无害，价格也比较适中，做到让顾客放心选购，还要介绍良好的售后服务，免除顾客的后顾之忧，最后让顾客放心痛快购买。
在销售中，要把握顾客的心理，多从用户的角度出发，在维护商家利益的同时，也要为顾客考虑，要记住满足顾客的需求就等于满足自己的要求，是否能让顾客满意是衡量服务标准的一个重要尺度。
第四部分有效探测顾客需求
每一名顾客都是抱着某种需要和需求进入商店的，在你以最合适的商品满足这些需要而结束销售之前，您必须找出这些需要是什么。以下是从实践中总结出的判断顾客真实需求的技巧：
一、如何通过察言观色判断顾客的需求信息
通过年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合、在每款家具前关注程度等，分析潜在顾客的需求信息。
1、根据年龄判断的技巧
年轻人比较注重时尚，因此可以推荐新品，强调外观；中年人比较注重品质，因此可以推荐中高端产品，强调公司的技术实力；老年人比较注重实用，因此可以推荐特价产品，强调产品的性价比；
2、根据顾客的服装、服饰判断
穿着都是名牌、服饰讲究，一般经济收入都较高，比较崇尚成功的感觉。因此可以推荐高档产品，强调“像您这样生活有品味的人，就应该享受高档的生活”满足他那种成功人士的感觉；
3、根据顾客对产品的关注程度
因为店里有时明码标价，顾客进店后先让顾客自己看一会儿。观察顾客在什么价位段的产品前停留时间最长，由此判断他所承受的价位，推荐适合他的产品；
4、根据顾客皮肤、发式
假如顾客皮肤保养非常好、发式时尚，可以判断他的经济收入较高，可以推荐中高端产品。
5、根据顾客所乘的交通工具
比如××品牌的一位导购员，她每次都会观察顾客来店时的交通工具。假如是开车来的，她就会推荐高档家具；假如是骑摩托车来的，她就会推荐中档家具；假如是骑自行车来的，她就会推荐搞活动产品；
6、根据顾客的谈吐分辨
从顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位，由此可以判定他的经济收入，从而推荐适合的产品。
二、如何通过询问的方式判断顾客的需求
问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情，通过提问你可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求。
提问的问题及分析：
1、询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层，向他们主推高档的；
2、询问顾客住什么楼层：一般住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档的；
3、询问顾客从事什么职业：一般做生意的、当领导的较有钱，推荐高档的；从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品；
5、询问顾客是否是新房购买，通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、低档，以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品；
6、询问他感觉哪一个不错。
询问的技巧
1、不要连续发问；
2、要关联顾客的回答来进行商品说明；
3、从顾客容易回答的提问开始；
4、提问要想法促进顾客的购买心理；
5、有时也要善于提一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。
顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性，同时也是最好的倾听者，顾客不喜欢被人推销，但所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问，如同心理医生一般，了解顾客的内在需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求。这就是最佳的销售行为和技巧。

运用FABE推销法介绍产品
第九部分  运用FABE推销法介绍产品
我们在推销产品的时候最容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行了详细的介绍，顾客听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。从前面的顾客购买心态分析我们知道顾客购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。那么我就需要采用FABE推销法：
F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）
举例说明：穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。——这是产品的特征（F）
根据人体工程学原理排列组合，可分别承受压力，同时能有效的预防弹簧之间的摩擦——这是这一特征所产生的优点（A）
能使人体重力得到有效的承载，令脊柱保持自然，确保睡眠安稳舒适——这是优点能带给顾客的利益（B）
经专家检测：袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有关证书——这是证据（E）
针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析，在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能！
请记住：顾客真正购买的是利益，我们必须让消费者感觉到自己的利益，同时又必须有特征作为支持；　
FABE实战案例：
1、高弹椰棕垫
F：原料选用泰国椰壳纤维，用天然乳胶喷淋，经没科技工艺制作，成三维主体空间排列，高温杀菌定型。
A：因是全天然产品，所以绿色环保，不含四醛，并且已经高温处理，无菌无螨、透气良好、回弹特佳。
B：在保证人体健康的同时，能提供优质的睡眠，并且使用寿命长
E：有国家相关机构的检测报告
2、棕簧两用垫
F：订垫的正反两面分别是弹簧和椰棕垫。
A：软硬结合、冬夏可交替使用，也可根据不同的体型反转使用
B：用一张订垫的价钱等于买了两张订垫，经济实用
E：有透明视窗，顾客可眼观也可用手触摸两面的不同。
＜案例分析＞
这是某著名品牌的一个优秀导购的讲述实录，中间括号部分为FABE的分析，有关顾客表现及问话的部分已省略；
某某先生您好，请随便看看，这是XXX品牌的家具，它采用的是进口蜂窝制板式纳米板材（F），它的材质比较硬（A），不容易变形（B）；
采用的漆是进口环保漆PU漆，底漆刷了一层防黄漆，（F）面白色漆是耐变黄的（A），长时间使用仍然很新（B）；
我们采用的是亚光漆（F），不太亮（A），孩子不能长时间注视亮的东西，对孩子眼睛不好，看我们的是光亮度不刺激眼睛（B）；
我们的五金配件都是意大利进口，门铵都是意大利进口（F），拆合次数8万余次（A），寿命很长（B），五金配件不但不生锈，而且特别美观（A），加上五金的配饰，显的您的家具更加新颖（B）；
我们家具的颜色有十三种颜色可以互换（F），而且特别适用（A），可以放书也可以放电脑，字台面都是两用的（A），您不用太费心的考虑，字台什么方向怎么去放，可以让您放心，它特别灵活（B）；
我们家具风格特别简洁，明快，白色部位比较多，而且高矮、角度都可以调节（F）用的时间特长（A），孩子从4-5岁开始到大学都没有问题（B）；再增加别的色彩使孩子房间里特别有生机活力，孩子心情特别放松，在这样一个环境里学习，孩子没有压力，您就算买的贵点，它可以让您一次到位，一直到孩子长大，您说值吗？
先生您看，我们这个品牌家具一个月能卖十几万，如果不好，不可能有这么好的消售，您看这个月我卖的某某先买了一套放到家里特别好，自己又加一套，作为书房，像一个顾客买两套的很多，您不信去问问整个大楼，整个德州，孩子家具我们品牌卖的是最好的（E）；
点评：
整具销售过程，采用的是FABE推销法，既讲特征又紧扣消费者利益，层层递进，直到消费者动心；


十三 推荐产品的注意事项
当你在向顾客作产品介绍时，整个介绍过程应该是非常有组织的，是事先计划好的。顾客对你产品的印象，有80%是从你如何介绍、解说产品而来，如果你在产品的介绍过程中表现出来的是缺乏知识、毫无组织，那么顾客也会认为你的产品质量低下，品质不佳。
注意事项：
1、在整个介绍过程中，你要使用丰富的肢体语言，肢体语言的影响力，比你的文字和口头语言还要重要；
2、心理学显示，一个人双手抱胸时，是对他人有所保留、心胸无法放开。这时你要自然放松，眼睛注视顾客，当顾客点头时你也点头，当顾客微笑时你也微笑，讲话的速度和语调应该和顾客保持一致；
3、在整个介绍过程中，你要保持良好的站姿，并且应该站在顾客的左手边，因为这样会让顾客感觉到安全和舒适；
4、在整个介绍过程中，你都要非常有礼貌和诚恳。
十四    推荐产品的有效方法
1、预先框式法
在一般的销售过程中，顾客最先产生的抗拒就是在你们初次接触的那一时刻，因为你们之间不熟悉，没有亲和力。预先框式法的使用目的，是先解除顾客内心的某些抗拒，让顾客敞开心扉来听你介绍产品。
举例：在你刚开始见到顾客或与竞争对手竞争的时候，应该马上告诉他：“先生/小姐，我在这里只是简单给您介绍一下我们的产品，让您了解为什么我们的许多客户会购买我们的产品，以及我们的产品能给您带来哪些利益和好处。我只需要占用您10分钟的时间来解说，等我介绍完了以后，我相信您完全有能力来判断哪种产品对您来说是适合的。”当你在介绍完产品后，你可以顺利地接着问：“先生/小姐，请问刚才听了我们的产品介绍，您觉是不是合适，或对您们是不是有所帮助？”通过这样的问答，顾客会告诉你是否对他们合适，然后见机成交。
＜案例分析＞
遇到最满意，最得意的是从竞争者的手中把顾客争回来。有一次，有一对新婚夫妇，从别的家具店已定下了一套房，订单都开好了，也交了定金。到我们商城想看看沙发时，顺便领他们看了看我们的套房，看得很喜欢，我就很努力的给他们介绍我们家具的特点。后来，他们放弃了另一品牌的家具，宁愿放弃定金也要购我们的套房。
点评：
关键在于导购将一次到位的产品直接展现在了顾客面前；
2、下降式介绍法
所谓下降式介绍法，就是逐步地介绍你的产品的好处和利益，但应该把最容易吸引顾客兴趣的利益点或产品特色放在最前面来解说，而逐步地将比较不重要的或逐步具吸引力的利益放在后面来解说。
在介绍过程中，仔细地观察顾客对哪些事项最感兴趣，这可能就是他们购买的利益点，然后将你80%以上的精力放在这一点上。之后就可以直接与顾客成交，不需要再啰嗦地介绍他们所不关心的其它优点。
3、倾听式介绍法
在介绍产品过程中有一个非常重要的内容就是做一个好的倾听者，因为每一个人都希望被人倾听和尊重。
●倾听的技巧
（1）、当你在倾听顾客谈话时，你要专注地看着他，同时中途不要打断他；
（2）、在轮到自己说话之前，注意先暂停3-5秒钟。暂停的目的是如果顾客还有一些话需要补充时，他可以接下去说。顾客说得越多，你对他的了解就越深入；
（3）、你对顾客所提的问题或谈话的内容若有不解，应马上提出来让他做更深入的解说。这时你要问顾客：“请问您刚才说的那句话代表什么意思呢？”这个最简单的问题会让你与顾客之间达成完整沟通的最佳方式。
4、互动式介绍法
要让顾客与你一起参与产品的介绍过程，适时地让顾客触摸一下产品，让他们自己动手计算一下，把东西交到他们的手上，让他们自己摸一摸、看一看，问他们问题，让他们主动回答。
最佳的说服方式不是你去告诉顾客什么，而是想办法让顾客自己说服他们自己。最好的办法就是把你想要介绍给顾客的产品的好处，转换成一种问句，让顾客自己说出答案来。、
＜案例分析＞
2005年5月的一天，商场来了几位顾客，询问后得知他们是一家人准备搬新居选购家具，但对样式、颜色等目标不很明确。通过沟通我对顾客130平米新居、装修格调等进行实地观察，评多年经验，帮助顾客选购了成人套、儿童套、隔断等家私，摆放后顾客很满意。
点评：
此过程成功在于与顾客交流中根据其具体情况推荐产品，并且通过自己的专业知识让顾客信任自己。
5、视觉销售法
在你介绍产品时，要尽量运用各种方式让顾客自己去想象当他购买或使用你的产品之后那种情形。
举例：
当你介绍到一定程度时，顾客在犹豫时你可以这样说：“先生/小姐，您可以想象当您买我们的床垫后，夏天您可以睡棕垫面特别凉爽透气，冬天你可以睡软面特别温暖舒适！”]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/4040767.html hongwu12315 Thu, 19 Nov 2009 00:45:32 CST 十种创新营销观念 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/4035140.html 1.知识营销
　　知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。
　　比尔?盖茨的“先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如，上海交大昂立公司开展的“送你一把金钥匙”科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。

　　2.网络营销
　　就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设“虚拟商店”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的“互动成本”。比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示，全球网络商业的营业额，1997年达到500亿美元，网上广告业务达9.065亿美元，是1996年3倍多。在美国网上服务商ISP大约有1200家，全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营，中小企业不计其数。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。

　　3.绿色营销
　　是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。
　　实施绿色营销战略，需要贯彻“5R”管理原则，即研究（Research）：重视研究企业对环境污染的对策；减少（Reduce）：减少或消除有害废弃物的排放；循环（Recycle）：对废旧物进行回收处理和再利用；再开发（Rediscover）：变普通产品为绿色产品；保护（Reserve）：积极参与社区的环保活动，树立环保意识。实施绿色营销是国际营销战略的大趋势，我国企业在这方面应该有一个清醒的认识，并积极付诸行动。据有关方面统计，我国有数百个品种、价值50多亿美元的出口产品将因臭氧层的有关国际公约而被禁止生产和销售，有40多亿美元的出口产品将因主要贸易对象国实施环境标志而面临市场准入问题。针对这种情况，企业要以绿色营销组合的观念和方式去组织生产和销售活动，采用ISO4000系列标准组织生产，并及时了解目标市场的有关绿色信息、发展动向、新技术和新方法，不断调整企业活动加以适应。

　　4.个性化营销
　　即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现“零库存”管理，企业的库存成本也节约了。

　　5.创新营销
　　创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为“新思维的开创者”。创新的意义就在于先进，而不仅在于别人没有，而且一旦发现是一种新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。例如，在美国新泽西洲有一家制造引爆器的市得利公司，发明了一种撞击瞬间膨胀的空气袋，可装置在汽车方面盘上，保护汽车驾驶人，当他们向美国通用汽车推销这种产品时，却因为不是汽车业的同行而遭拒绝。后来，日本丰田买下了它的技术，制造成本是50美元，而现在美国三大汽车厂——通用、福特、克莱斯所采用的空气袋，最低成本却在500到600美元之间。可见接受一种新产品时也要有新观念。

　　6.整合营销
　　这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。该理论主张用4C取代传统的4P.4C的涵义是，Customer（顾客的需求和期望），Cost（顾客的费用），Convenience（顾客购买的方便性），Communication动皿（顾客与企业的沟通）。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商——电脑公司及软硬件商的密切合作，IBM、微软公司都是其合作伙伴。

　　7.消费联盟
　　以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。具体做法是指某个营销主体以自愿人会的方式吸纳消费者加盟消费，消费者取得该主体及其行销网络的消费资格，营销主体将消费者在其行销网络中的累计消费金额折算成消费积分，然后根据消费者积分的多少，按一定比例给予消费者回报的一种营销方式。消费联盟的实质是，通过上述这种营销机制组建一种各方面联系密切、利益共享的合作型行销网络，培养固定的消费群体，建立一种稳定的、人性化的产权关系，将传统营销方式中由中间商瓜分的利润通过消费者的重复消费、规模消费而直接回馈给消费者，从而达到提升消费者权益，满足消费者需求的宗旨及精神。这种营销方式的好处在于，协同运作，利益共享，有利企业间建立一种长期稳定的合作关系；利益回馈有利建立一支忠实的消费者群体；资源共享，有利节省营销费用；产销合一，有利提高营销效率。

　　8.连锁经营渠道
　　这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。传统渠道中，各分销商都同时承担买卖两个职能，连锁经营中，这两种职能由总部和分店分别承担，总部集中进货不仅可取得价格优势，增加竞争实力，采购者还可以在实践中不断提高选购商品的准确性和科学生，而各分店则既能享受到集中进货带来的低成本优势，还可集中精神从事销售业务，并能利用深入消费腹地的特点与消费者建立密切的情感纽带，及时了解变化趋势，以供总部作为进货依据。

　　9.大市场营销

　　大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦。科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。大市场营销战略在“2P”的基础上加上“2P”即权力（Power）和（Pubilication）公共关系，从而把营销理论进一步扩展。

　　10.综合市场营销沟通

　　这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。一项研究表明，在美国大型消费品公司中上层管理人员及市场营销人员有70％赞赏综合市场营销沟通这一观念，认为是提高传播效果的一种途径。
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/4035140.html 销售八部 hongwu12315 销售八部 Wed, 18 Nov 2009 09:58:29 CST 如何让员工发挥他最大的能量 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/4034776.html  
1、 员工不努力是因为他们没有明确的个人梦想！
我们发现在一个团队中，工作不努力态度不积极的员工，多数是没有明确人生目标没有太大个人梦想的人。他们多数不知道自己将来要成为什么，不知道自己近期要实现什么，不知道自己每天要达到什么，正因为这些原因，才使得他们每天出去总是不断地浪费自己的时间，总是不愿意去接触更多的客户。努力要源自于自己的心甘情愿，而心甘情愿地努力也只有是为自己的梦想而奋斗。所以，作为公司老板或业务主管，当我们发现某个员工不够努力的时候，那一定是他的个人梦想有了问题。我们把个人梦想又分成长期目标、近期目标和日常计划，有的人是因为根本就没有长期目标，不知道自己未来要干什么能干什么，所以他就会采取过一天算一天的态度；有的人是因为近期目标不明确，虽然有个人的长远打算，却无法结合眼前的实际，所以他们每天出去都不会太追求个人的工作效率，对时间的重要性也没有明确的认识，总是与一帮朋友闲聊当中，度过每一天，回到家晚上睡在床上个人又开始后悔！有的人是有近期的目标，却没有日常中的每一天的工作计划，一会去干这件事，一会又想起那件事，所以在这种没有序列性的事务当中，消耗了大量的时间。我们作为业务主管或公司老板，就要善于对每个员工进行分析，帮助没有人生目标的人树立自己的梦想，并且帮助他们制订近期和当前的工作计划，这样，就能让团队中的每一个每一天都创造出他自己最大的价值！
    一个善于管理团队的人，一定是一个善于为员工编织人生计划的专家！员工知道你这样做是真正在为他着想，而不仅仅是为了工作。对他个人成长的作用，要远远大于其为公司创造的价值！他又如何不去为自己而努力呢？
2、 员工无狼性是因为他们没有强烈的挣钱渴望！
很多员工出去做业务，没有狼性，总是错失了很多机会；有些员工对自己的业务目标要求不高，主要原因是他们没有强烈的挣钱渴望。而没有强烈的挣钱渴望又源于他们对自己肩上的责任感不是很明确，有些人一直过在父母的庇护之下，他们认为自己挣不挣钱无所谓，也没有太为自己的未来做过多的考虑。可以这么说，是因为多数人对自己眼前的需求认识不透，对未来的危机意识不到。
事实上，我们说过，在今天这个社会，一个人要想让他自己、父母和子女都过得很好的话，这一辈子至少要挣200万元左右的钱才够。但多数人没有这种概念，他们没有想到父母每日还是那么辛苦，一旦父母因劳累而生病，他有没有钱去为父母看病？一旦个人没有钱，将来就不能为孩子创造更好的读书求学的环境；一旦自己有了意外，家人又将依靠何人……在今天这个物价飞涨、新需求层出不穷的时代，一旦没有钱，将何以为依？
我们要经常帮助员工进行个人算帐，让他们意识到自己必须努力挣钱才行，而且还必须要挣得多、挣得快才行，否则后果就不堪设想！
员工们心里有了个人梦想的动力，还有了来自各方面的经济压力，他们又如何不去珍惜每一天的时间，如何不去拼抢每一个可能错过的客户呢？
3、 员工不关心公司的成长是因为他们看不到公司的发展方向！
有些老板反映员工对公司没有主人翁精神，不关心公司的成长，事实上并非如此，一个感受到公司对自己关爱的员工，会从内心里生出一种对公司的关爱之情。但有时我们发现员工并不为公司积极建言献策，那主要是基于以下这几个原因：
员工在公司里并不受重视，他感觉到自己始终是公司的边缘人物。尤其是业务员，很多公司把业务员排除在正式员工之外，一些设计师有的待遇，业务员就没有。所以，我们发现很多公司业务员始终再做着两方面的准备，时刻准备另找一家公司或者换一份工作。
员工看不到公司未来的发展方向，因为公司并没有什么长远的规划，甚至连近期的打算也不具备，连老板自己都对公司的未来不敢展望，试想在这种情况下，员工所想的就是自己该如何做好两手准备，又怎么会为公司建言献策呢？所以我们说，家装公司的老板直接关系着公司的发展，老板应该不断学习，应该为公司找到一个可以持续发展的方向和策略，并且应该把公司未来的规划通报给所有员工，让员工看到公司正在不断成长，公司在未来有很大的发展前景，这样，员工对公司就会产生信心，有了对公司的信心，员工又如何不会参与到公司的发展当中呢？有好的建议，他肯定会及时提出来。
员工曾经向公司提出过一些建议，但都不受重视，或者被公司笑为很不成熟的想法，甚至有的人被老板狠狠地说了一顿，从此，他有再好的建议，都不会再提出。出现过上述情况后，即使员工遇到很好的机会，他可能也不会把这个机会告诉公司，因为公司是一个让员工感受不到自己价值的地方。我们可以不重视员工提出的建议，但一定要对员工向/公司提出建议的行为表示出感谢，只有这样，他才会感受到自己的价值和尊重。
公司里也没有相关的鼓励政策，没有对非常敬业的员工给予奖励，没有对提出有价值建议或业务线索的员工进行表彰，这可能就会影响到员工工作的情绪。所以，我们相信，只要公司付出在先，员工就肯定会付出在后！
一个有发展希望、有良好前景、对员工足够重祝、足够关心，一个有爱心的公司，必然会赢得全体员工的热爱，激发每个人的创业热情！
4、 员工长期追随你只因为你是他人生的导航！
员工能够长期追随一个领导，绝对不是这个领导给他很多钱，而是这个领导是他人生的导航。很多人缺乏对自己人生的把握能力，因此对他们而言，最省事的方法就是跟好一个领导。这个领导能够为他创造提高自己收入的机会，能够为他梳理人生的目标让他活得更有价值，能够带领他实现个人的不断定成长，甚至能够让他活得更加精采更加充实更加有意义。
但我们今天的很多老板，仅仅是因为自己为员工创造了一个工作的机会，或者仅仅因为自己是员工的上层领导，就觉得自己很了不起，不仅对员工起不到人生导航的作用，甚至还会以扣发员工工资作为一种要胁，有的更高高在上，对员工没有起码的人格上的尊重，这样的领导，凭什么要求员工长期追随你？
一个真正的有管理艺术、有领导艺术的老板或主管，他们不仅能够让员工取得个人能力上和业绩上的增长，更能够凭借个人超强的人格魅力去吸引员工，并且还时时处处为员工营造个人健康发展的梦想，是员工值得信赖的人生导师。每个人都需要人生导师，只有成为员工们的人生导师，才能让员工长期地去追随你，因为跟着你，他的人生才是最有价值的。
今天我们家装界的很多公司的老板和部门主管，恰恰缺乏的是这种不断为员工造梦的能力，不断指引员工成长的能力，不断鞭策员工进步的能力。


]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/4034776.html 个人成长 hongwu12315 个人成长 Wed, 18 Nov 2009 09:29:34 CST 柳传志给杨元庆的绝密信件 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/3692862.html 　　我喜欢有能力的年轻人。私营公司的老板喜欢有能力的人才主要是为了一个原因—能给他赚钱，有这一条就够了。而国营公司的老板除了这一条以外，当然希望在感情上要有配合。谁也不愿找个接班人，能把事做大，但和前任关系不好。开句玩笑，找对象如果对方光漂亮(相当于能力强)但不爱我，那又有什么用？

　　联想已经是一番不太小的事业了，按照预定的计划将发展到更大。此刻不对领导核心精心加以培养，将来就一切都是空话。

　　那么我心目中的年轻的领导核心应该是什么样子呢？一要有德。这个德包括了几部分内容：首先是要忠诚于联想的事业，也就是说个人利益完全服从于联想的利益。公开地讲，主要就是这一条。不公开地讲，还有一条就是能实心实意地对待前任的开拓者们—我认为这也应该属于“德”的内容之一。在纯粹的商品社会，企业的创业者们把事业做大以后，交下班去应该得到一份从物质到精神的回报；而在我们的社会中，由于机制的不同则不一定能保证这一点。这就使得老一辈的人把权力抓得牢牢的，宁可耽误了事情也不愿意交班。我的责任就是平和地让老同志交班，但要保证他们的利益。另一方面，从对人的多方考核上造就一层骨干层，再从中选择经得住考验的领导核心。

　　另外，属于“才”和“德”边缘范围的内容是，年轻的领导者要凭他的无私，和他对自己的严格要求，以及对他的伙伴的大度、宽容，自己有卓越的领导能力，还能虚心地看到别人的长处，不断反省自己的不足，等等优良品质使人心服。你知道我的“大鸡”和“小鸡”的理论。你真的只有把自己锻炼成火鸡那么大，小鸡才肯承认你比他大。当你真像鸵鸟那么大时，小鸡才会心服。只有赢得这种“心服”，才具备了在同代人中做核心的条件。当然在别的国有企业，都是上级领导钦定企业负责人，下面一般都是心不服的，所以领导班子很难团结。我如果不提前考虑这个问题，而像一般国有企业一样到时候再定，也不是过不去，只不过在联想进一步发展时，可能在班子问题上留下隐患。

　　我是希望向这个方向去培养你的。当你由CAD部调到微机事业部，并在当年就把微机事业部做得有显著起色时，我的心中除了对事情本身成功的喜悦以外，更有一层对人才脱颖而出的喜悦。在你开始工作后不久，诸多的矛盾就产生了。我是坚决反对对人的求全责备的。如果把一切其他人得到的经验硬给你加上去，会使得你很难做。我们努力统一思想，尽量保证环境对微机事业部的支持。事实证明了你的能力和不达目的誓不罢休的上进精神。

　　当事情进展到这一步，我应该更多地支持你发展优势，同时指出你的不足，注意如何能上更高的台阶。而你在这时候，应该如何考虑呢？我觉得应该总结出自己真正的优点是什么？自己的弱点是什么？到底联想的环境给了你哪些支持(这能使你更恰如其分地看待自己的成绩)？主动向更高的台阶迈进要注意什么？

　　当我心中明确了将来作为领导核心的人应该具备的条件以后，我对你要做的事是：1)加强对你的全面了解。你自己也要抓住各个机会和我交流各种想法。不仅是工作上的，应该包括了方方面面的。2)加强和你的沟通，使你更了解我的好处和毛病，性格中的弱点，“后脑勺”的一面，这才能产生真正的感情交流。3)互相帮助。但更多的是我用你接受的方式指导你改正缺点，向预定的目标前进。

　　以上的部分我是用了星期六的一个钟头和星期日的一个钟头写的。马上我又要外出了，我想信就写到这里。下面是我想从你那里得到的信息：1)你是不是真有这份心思吃得了苦，受得了委屈，去攀登更高的山峰？2)你自己反思一下，如果向这个目标前进，你到底还缺什么？

　　等你回了信后，我再接着写。我还从没有用这么多时间给年轻人写过信。

　　好吧，就此搁笔。祝你如意！

　　柳传志

　　－－－写于１９９４年]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/3692862.html 摘录 hongwu12315 摘录 Thu, 03 Sep 2009 15:30:42 CST 闯荡江湖的100条忠告 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/3552457.html 1.所有的困苦都是有用意的-这是老天爷在磨练你,为了把重任交给你
2.毛遂自荐,好处多多-让别人看到你,知道你的存在,知道你的能力
3.千万别入错行-人情有牵绊,恩怨的纠葛,转行可不是那幺容易的呀
4.别轻易转行-转行的风险很林,若无大决心,大魄力,最好不要轻率为之
5.不只为了糊口,还要有抱负-你要想:在这个行业中,我要成为什幺样的人
6.不要独享荣耀-独享荣耀,有天就会独吞苦果
7.用耐心把冷板凳坐热-冷板凳都坐过了,还有什幺好怕的呢
8.留一点空间给你的主管-当主管也需要安全感
9.摸鱼 小心摸到螃蟹!-摸鱼会成为你在社会上行走的负载
10.不要有[怀才不遇]的想法-怀才不遇多半是自己造成的
11.天下没有[好赚]的钱-先从小钱开始赚吧
12.当你遇到魔鬼型的主管-接受他的磨练吧
13.勿当众辱骂你的主管-那会让你无路可走,结果只有走路一途
14.向不同的行业的人吸收新知识-记住要用请教的态度
15.犯错,就诚实的认错-狡辩,诿过只会害了你自己
16.用[吃亏就是占便宜]的心态做事做人-它可累积你的工作经验,充实你的作事的能力,扩张
你的人际网络
17.以失败为师-与其在失败中记取教训,不如从别人有失败中检取教训
18.勿在失意者面前谈论你的得意-这会对你的人际关系造成伤害
19.别轻视[守时]这件事-守时是对别人的一种尊重
20.精诚所至,金石为开-你的真心成意会在对方的感动中激起你的同情和不忍
21.朋友要分[等级]-这是为了保护自己免受伤害
22.用[时间]来看人-时间是让对方不自觉的检验师
23.用[打听]来看人-把获得的信息汇集起来,就可以了解这个人
24.用[投其所好]来看人-他会不知不觉地把假面具掀掉
25.建立一个[朋友档案]-以免人到用时方恨少
26.扩大交友的圈子-主动出击,勿等别人上门来
27.保持交朋友的弹性-敌人也可以变朋友
28.交会[修理]你的朋友-这种朋友正是你人生的导师
29.好朋友要[保持距离]-这样的友谊才能长久
30.小心突然升高热度有友情-不推不迎,冷眼以观,礼上往来
31.以[勤]补能力不足-勤将使你自然发亮,为人注意
32.把一天变成四十八小时-让每一分每一秒都发挥最高的效益
33.为自己拼几枚[勋章]-建立地位,声望,让别人尊敬你,礼遇你
34.碰到困难,决不轻言退却-要把困难当成对自己的试练
35.作老二,不要作老大-老大没当好,会变成老三老四
36.勿在工作上被人看轻-别混曰子,别看轻职份,别混水摸鱼
37.钱追人,人追健康-有了健康,还怕赚不到钱
38.勿吝于提携后进-他们会成支持你的力量
39.中规中矩,赢得尊重-赢得尊重,也赢得信赖
40.适度的[自抬身价]-在就业市场里,人也是一种商品
41.用[物质利]换取[人情利]-物质利是一时的,人情利是长远的
42.把敬业变成习惯-短期来看是为了雇主,长期来看是为了自己
43.寻找一位[衣食父母]-他可省下你的摸索的碰撞
44.运用[累积法]壮大资产-不求快,不求多,不中断
45.找一位对手来跟-跟住他,并且超越他
46.全力以赴,迎接工作上的种种[测试]-不要把突来的状况当成是整你
47.忍一时,争千秋-形势比人强时,就要忍
48.套用别人的成功模式-别人的成功模式是一种指引,让你有方向可循
49.把自己当成老板或主管-在工作中见习,培养当老板或主管的格局和能力
50.勿满足于眼前的小小成就-你要问自己,我这辈子只有这样吗
51.尽快成为你那一行的专家-只要下功夫,很快就办得到
52.与其你死我活,不如你活我也活-这就是双赢,是良性竞争
53.以[播种]的心情来经营人际关系-越早播种越好
54.也以[播种]的心情来经营事业-不播种,就不会有收获
55.跌倒了,[一定]要爬起来-不爬起来,别人会看不起你,你也会失去机会
56.不要为失败找借口-应该面对失败,找出失败的原因来
57.改变环境,或是改变自己-与其改变环境,不如改善自己
58.拉长战线,避免主力对决-人生没有几场主力战好打
59.不要打没有把握的仗-人生是经不起浪费的
60.把反省自己当成每曰的功课-因为你不是完美的,会说错话,也会做错事
61.碰到低潮,自己鼓励自己-千万别乞求,依靠别人来鼓励你
62.借用别人的智能来作事-你要了解,人的智能是有限的
63.时时要有危机意识-别以为你命好运也好
64.主角配伯都能演,台上台下都自在-这是面对现实人生,能屈能伸的弹性
65.做事切勿[率性而为]-率性而为只会害了你自己
66.事越烦,越要耐烦-天底下没有不烦的事
67.控制自己的情绪-别让别人以为你还没长大
68.做乌龟,不要做兔子-有兔子资质的人最容易骄傲
69.先做小事,先赚小钱-这是为了累积坐大事赚大钱的条件
70.别让过去的失败绑住你的手脚-环境会变,人会成长,再度出击,可能就成功了
71.像蟑螂一样地活着-人如果有蟑螂韧性,还有什幺曰子不能过呢
72.稳扎稳打,可攻可守-没抓在手里的成功都是不算的
73.靠实力,不要靠派系-派系不是永远的,实力才是你一生最好的依靠
74.自己发光,不要等别人不磨光-每个人都为自己,谁有空,有心好好去了解你呢
75.逢山开路,遇水架桥-过了桥,上了山,常会有一片新的天地
76.永远跑在部属的前面-权力领导,情义领导都不如才能领导
77.[新官上任三把火]有必要-告诉别人:我来了
78.巧用[致命的吸引力]-男人温柔,女人撒娇
79.正视你的弱点,躲避别人的陷井-光明正大,脚注踏实地,不痴心妄想,便可避免踏入陷阱
80.只要五毛钱,不要一块钱-拿一块钱的机会只的一次
81.放下身段,路越走越宽-身段只会把你绑起来
82.话别说得太满-好容纳一些意外,以免下不了台
83.了解中国人的处世风格-重视人情,表里不一,形式主义
84.善用[见面三分情]的中国人心理-你尊重对方,对方也会尊重你
85.多赞美别人-不用花钱,又可使人快乐,何乐而不为
86.尊重别人的[领土范围]-别因为疏忽而引起不心要的麻烦
87.勿轻易吐露你的失意-以免被人认为软弱无能
88.人际关系是:有(舍)才有(得)-主动出击,先去满足对方的自我
89.别忽略(面子问题)-不给面子的行为最易引起是非
90.你要小心应对的几种人-并不是每个人都是好人
91.你态度要有所保留的几种人-完全信任,你便会受到伤害
92.妥善自理和(小人)的关系-不依附小人,也不得罪小人
93.最好不要挡人财路-与其挡人财路,不如自己另辟财路
94.以低姿态化解别人的嫉妒-嫉妒是一把烈火,会毁灭一个人
95.做人做事不心面面俱到-因为总有人会不满意你
96.认识并运用人性中的自私-不必在意别人的自私,应好好应对这些自私
97.顺着毛摸,他就听你的-脾气再大,城府再深,主观再强的人也吃不消这招
98.以积极的作为推动(否极泰来)-保持存在,发挥耐心,累稷能力
99.以戒慎的心情延缓(盛极而衰)的时间-很多失败都是在盛时种下的
100.时到,花自然便开-你只要努力就对了,什幺时候花才盛开那是老天爷的事
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/3552457.html 摘录 hongwu12315 摘录 Fri, 31 Jul 2009 05:15:51 CST 顶级销售精英的11项特质 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/3552440.html 顶级销售精英的11项特质
   是什么造就了卓越的销售精英？他们具有什么特别的能力和技巧？成为Top One 销售精英真如很多人说的那样难吗？困扰销售精英们的诸多问题有望解决了。作者在经过大量研究后，总结出以下NO.1销售精英的11个特质，开始向他们学习吧！

    1、 充分意识提问的必要性。优秀销售精英确实是很优秀的倾听者；但NO.1销售精英除了听顾客说的，还会主动地、有针对性地向顾客提问。

    2、 学会“犯错误”。好的销售精英对工作非常细致而不致犯错；NO.1销售精英的确常常“犯错误”，这是因为他们勇于创新，不惧风险，敢于“犯错。

    3、 发现解决方案。优秀销售精英善于发现问题；NO.1销售精英愿意分享解决问题的方案和对策。

    4、 了解顾客所从事的行业。优秀销售精英了解自己公司的商业流程及产品特性；NO.1销售精英不仅站在顾客的立场理解自己产品，同时还非常清楚顾客所从事的行业，做到有的放矢。

    5、 善于用词。优秀销售精英善用合适词汇来表达；NO.1销售精英则沟通更明智且更审慎。

    6、 敢于寻求帮助。优秀销售精英不惧向他们的经理寻求帮助；NO.1销售精英敢于向公司不同领域的人表达困难以寻求不同的解答方法，集思广益，优中选优。

    7、 行事力求卓越。优秀销售精英善用技能和技巧；NO.1销售精英处处时时行事卓越。

    8、 充分运用销售指标和资源来获得成功。优秀销售精英能分析现有资源但并不一定善于运用；NO.1销售人员能充分利用他们所得资源以促成功。

    9、 不拘泥于佣金。优秀销售精英较多关心销售活动中自己能够获得的佣金；NO.1销售精英则更多关注顾客的福利。

    10、视自己的产品如生命。优秀销售精英信任自己的产品；NO.1销售精英视产品如生命，与之同呼吸、共命运。

    11、牢牢抓住每个销售机会。优秀销售精英只关注成功度高的销售活动；NO.1销售精英则会主动出击，抓住每个销售机会。

]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/3552440.html 销售八部 hongwu12315 销售八部 Fri, 31 Jul 2009 04:22:05 CST