凡读过三国的人都知道，刘备以布衣之身凭人和而兴霸业；吕布之勇冠三国，却落得家破人亡，殒命白门楼。这一简单的命运成败例子却带给人们许多思考：刘备之成成在那里？吕布之败败在那里？我认为，一个人的成功总是与自身观念所主导的行为密切相关，即观念是行动的先导,是获取机会的基础。有什么样的观念，就有什么样的行动，就会有什么样的结果。反之，因循守旧、不思进取的观念，即使花了很大努力到头来得到的可能还是失败。我们不妨运用哲学的一些原理初探观念与机会的一些内在关系。
一、哲学范畴中的观念
何为观念？观念就是人们对客观事物比较固定的认识和看法，是人思维行为的标尺、向导和“指挥官”，是推动人类社会不断进步的指南。观念跟哲学中的世界观紧密相关，也是指对世界总体的看法，即跟关于“是什么”、“如何认识”、怎样进行价值判断的问题有关。
从心理学角度显意识和潜意识看，观念属于显意识，是能够觉察和表达出来的那一部分心理过程。
从观念概念本身的发展看，古希腊的柏拉图认为在具体可感的现实世界之上还有一个由理念组成的理念世界。笛卡儿认为观念是人认识活动所处理的材料，没有这些材料，任何认识活动的发生和知识的获得都是不可能的。洛克认为人心在自身所直接观察到的任何东西或知觉、思想、理解等等的任何直接对象，就叫做观念。中国古代《易经》的“益卦”也有一句话：“天施地生，其益无方。凡益之道，与时偕行。”它对“观念”的新解是观念的转变，是革故鼎新。
从人类社会的发展历程看，每一次对自然科学的认识飞跃，每一场重大社会变革，每一次社会进步，无不以观念创新为先导。从15世纪哥白尼的“太阳中心说”，到16世纪伽利略的“物体动力学”理论，到19世纪达尔文的进化论，每一次观念的更新都从根本上改变了人类对自然界的看法，加快了人类认识和改造客观世界的进程。
从中国改革开放的实践成就看，“科学技术是第一生产力”、“让一部分人先富起来”、“两手抓，两手都要硬”、“计划经济不是社会主义独有，市场经济不是资本主义独有”等一系列与时俱进的前瞻性观念的提出，有效地引导着中国经济社会的飞速发展，使中国在短短20年中成为世界经济增长速度最快的国家。
从微观个体的角度看，由于观念具有支配性，决定着人们的价值判断和行为趋向。因而对同一事物，不同的观念会引起人们不同的判断结果，导致不同的行为方式。人与人之间的差别，说到底就是观念上的差别，成功与否的关键也在于人用什么样的观念支配自己的行为。
观念是行为的向导，有什么样的观念就有什么样的行为方式。先知先觉是机会者，后知后觉是行业者，不知不觉是消费者。从这个意义上讲，观念决定行动。转变观念一定要做到做事先做人，做人做观念，观念变人就变；观念变处处是机会，没有机会也能创造机会。因循守旧，不思转变，死守旧岗位，即使有迎面而来的机会也会错过，也会被人夺走。
二、观念与机会的辨证关系
——观念是转变人生的基础和起点。一个人要降低自身的一些无为行为，以谋取最大的成功，首先要在自身的观念认识上下功夫。要充分认识和把握自身的优势和不足；要完全明白自己想干或能干什么样的事情？要常常思考干好工作的方法与途径，因为，机会就在身边。
当前社会已进入高速变革期，但仍有不少人身子进入了新世纪，观念与思想却还坐着牛车在旧世纪的野地里逛荡。前几天偶遇一位老同志，其非常感慨地对我说：“现在到处是卡，一上街就得满脑子密码，到头来原本出门想好要办的事情反倒忘掉，还是原来社会好！”原来这位老先生不知道自助取款机的使用方式，在机器上乱摁时卡被取款机吞掉了。虽是一件小事，却反映出其观念、知识、技能，都没有及时跟上现代社会变革与时代发展的步伐，还牢骚满腹、怀念工资发现金的旧时光，岂不知那样的时代早已一去不复返了。这个活生生的事例告诉我们，时代变了，观念也要跟着改变。知识要更新，技术要改造，技能要改进，制度要改良，只有这样才能发现新事物，了解新情况，掌握新机会，谋取新成功。我非常赞同这样一个观点：用发展的观点看社会，用整体的观点看网络，用竞争的观点看结果。这就是说思路决定出路，观念决定机会，行为决定成败，观念是转变人生的基础和起点。不是常有人说，观念决定心态，心态决定态度，态度决定行为，行为决定习惯，习惯决定命运，命运决定贫富。
——机会是实现人生梦想的桥梁和纽带。人要实现梦想，要得到梦想中的成功，需要有一个施展自己才能的舞台，即实现自我价值的平台。人除了结合自身特点来定位和建立果断正确的行为观念之外，还要在通向这个舞台的无数次机会面前，选择最合适自己的那个，把自己的无谓行为降低到最低点，给成功留有足够的把握。
把握机会实现人生梦想的三个环节：
一是要善于发现机会。机会不受时间、地点、空间的制约，机会存在于每时每刻和任何场所。人要在每一个场合，或朋友介绍、或领导赏识、或自我推荐等，通过无数次有意无意、若即若离、认真反复、深入浅出地接触，使自己在对事物有一般性的认识或相当的了解后发现机会，为成功奠定基础。现在我们到处找机会，却不知机会就在身边，还经常抱怨：工作越来越难干，生意越来越难做等。十六大报告提出的发展思路，不就已经给了我们一个很强烈的“市场信号”吗？如果我们不按照发展的思路来改变我们目前的工作格局，在经营机制上不推陈出新，在经营理念上不及时转换，在经营领域上不拓展深化，在经营手段上不创新进取，那么在这个每5年就要衰减1/4各种学科知识、每1/4世纪就要出现一次文化变革的社会转型期的加速期中，不要说生意做不成、工作难干成，可能连我们自己的生活质量和存在方法都会不自觉地降低和改变，或许人生梦想就此扑灭。要知道，干每一件事情，完成每一项任务，生产一个产品都是有其生命周期，没有永恒走红的产品，也没有永恒的机会。发现机会，为自己赢得成功的起点。
二是要善于抓住机会。机会是先驱者的机会，不是后来者的机会。要在发现机会并对此有了相当了解的基础上，善于运筹，把握先机，果断决定，先行一步介入到某一领域或岗位中来，尽可能快地掌握这一领域或岗位所必需的新观念、新知识、新技能、新办法，不断运行所学知识发挥自身才能，为谋取最终成功提供保证。机会总是在不断涌现的新生事物中出现，这次机会被别人夺走，不等于机会永远是他的。同样，自己有可能在某一场合中掌握了机会，但也并不能说明以后的机会都将属于自己。现实社会不乏有只想投机取巧而不思上进的人，也不乏有只想获取回报而不求付出的人，这些人常常自以为是，既没有团队意识，也没有吃苦精神，最终可能只落得被时代淘汰的命运。这仅仅因为，任何机会都遵守着——自然生长、自我发展、自行淘汰的自然法则。
三是要善于把握机会。上帝对每个人都是公平的。观念能否与时俱进，能否按照时代变革的要求及时转换，将决定一个人能否永远把握机会、能否不断取得成功的命运。现在有的人持怀疑的眼光看待社会的变革和时代的进步，总以为自己对任何问题的看法都高人一筹，总喜欢用落后的观念去分析和比较事物，甚至会提出“刚参加工作的人，定级后的工资为什么跟参加工作多年的人一样或甚至还要多？”的幼稚想法。这是因为能力决定岗位，岗位决定机会，机会决定命运。刚参加工作的人具备了设定这个岗位的能力要求，就可以凭其的学识、能力和业绩争取到这个岗位应有的报酬，这就是效率优先的原则。一个人当自己不具备掌握这个机会条件的时候，就要做到心态归零，老老实实地根据自己的能力寻找适合自己的岗位，重新制造把握机会的概率。假如一个人的思想还停留在过去的辉煌上，束缚在旧有的观念上，牺牲在自己的误区上，别人却可能在你失去的机会中把握更新的成功。正如成功者所言：新生事物，我看不懂，你看不懂，他看不懂，总有人看得懂；新的事业，你不做，他不做，我不做，总有人会去做，谁也阻挡不了社会要发展和时代要进步的历史潮流。把握机会需要信心和毅力，能吃别人不能吃的苦，能受别人不能受的难。只有这样，才能永远把握机会，才能不断取得新的成绩。切记，对事业：要认认真真；对朋友：要诚诚恳恳；对人生：要踏踏实实；对技能：要不断钻研；对机会：要争取成功；对团队：要心怀感恩；对困难：要放大梦想；对顺境：要居安思危。
纵观历史，长久成功不衰的人士，都是那些能够迅速适应社会发展、时代进步和领会新生事物的人物；是那些能够积极投身改革实践并不断追求发展机遇的人物，绝不会是那些沉浸于埋怨事物、评头论足的人物。
——选择好机会比努力更重要。人生就是一个选择与被选择的过程。总结历史不难发现，选择一个好机会往往比努力更重要。成功者一定努力，努力者不一定成功，不努力者肯定不成功。
改革开放以来，我们经历了四次暴富的机会，但前三次致富的机会都在我们眼皮底下悄然逝去。第一次的下海经商，倒买倒卖，被我们认为是不务正业，投机倒把；第二次的炒卖股票，被我们认为是自欺欺人；第三次的房地产投资，同样被我们认为是血本无归。到头来事实证明,所有结果并不是我们当初所想象的那样，正好恰恰相反。尤其温州人在第一次和第三次的机会中，数以几十万计的平民百姓变成腰缠万贯的富商。而我们很多上班族，或因单位破产、或因观念守旧而下岗是却比比皆是，这种直到无路可走才大梦初醒，再来转变观念为时已晚。我们为什么没有选择机会？是因为我们都选择了“万一”怎么办？这个宁愿放弃有“9999”希望获取成功的机会或概率，机会就是这样在我们选择“万一”中失去，这是不是一种捡芝麻丢西瓜的行为？第一次的致富机会，我们对二道贩子和第一批下海经商者的长途贩运、倒买倒卖不理解。宣传部门还领导展开了社会主义商品经济大讨论活动，讨论人家是不是投机倒把，争论不休了两年，结果人大一召开，确定了“国有经济、集体经济、个体经济并存”，“个体经济是社会主义市场经济的组成部分，是社会主义市场的细胞”，就这样戏剧性地结束了大讨论。而人家在“先有车，先有路，后有交通规则”的潜规则基础上，在我们乐此不疲地讨论声中，以抓住将自己的无为行为降低到最低概率的最佳机会成为了百万富翁。因此，我们应该在多数选择机会中学会逆向思维，应想到“万一”成功了呢？
三、把握新时代新观念，创造新机会新发展
新时代产生并形成的一些新观念为我们的发展、创新提供了新的机会和契机，也为取得新成功提供了新途径。
一是更新观念。现组建的实业公司，必然要求我们的观念和思路也要跟上新时代发展的步伐。我们面临着是生存和发展的严峻形势，肩负着集团公司赋予的历史重任，如果我们的观念依然保守，思路依然狭窄，知识依然陈旧，手段依然老化，还认为过去抓住的机会仍可以应付一辈子，那么，即使已经把握在手的机会也将会纵然即逝。因为，新事物必定以其独有的、创新式的摧毁力，来摧毁旧有的习惯思维的束缚，取代过去被称为机会的事物。这同时也对我们公司的每个个体来说，都需要对自己所从事的职业和岗位进行重新思考与定位。现在失业已不是最时髦的名词，如果一个人既不努力，又把握不了机会，你面对的必然是失业的结局，虽然它并不是你想要的最终选择，但你的人生道路就由此转变。
二是学会选择。新时代造就了新事物，新事物推动着新时代的进一步发展。在经济迅速发展的时代里，造成了企业不断呈螺旋上升的重新洗牌的格局。发展实业，就是发展集团公司产业发展的产物，发展实业公司的组建预示着新机会的到来。目前，无论其经营范围，还是资金实力都奠定了良好的基础，当然，也将孕育良好的发展机遇。我们可以做除房地产市场、化工业、重装制造业以外的任何产品，机会已经来临，我们现在面对的是“如何抓住机会、把握机会”，“如何在充满无限商机的机会中做足文章，做好文章”，“如何给自己一个准确定位”等问题。机会就在我们手中，看谁能最终把握并运用好手中的机会，或许这就是每个人必须就会由此改变人生轨迹的选择。
三是懂得感恩。人的职业变化是当今时代及以后发展的特点之一。人的职业的无固定变化，给了我们许多新的选择机会。现在是有观念的人在找职业备胎——也就是机会。每一个机构都是因事业发展需要而设置，每一个机构的人员也都是因岗位职责要求而配备。我们实业公司目前的机构设置和人员配备，都是在去年特殊环境下设定的。经过一年的运行，其内设机构设置是否合理科学？员工队伍组建是否达到“精干、高效、务实、创新”要求？实践会有定论。事实能够证明并将永远证明，只有那些懂得危机的人，懂得感恩和珍惜眼前机会的人，才能把握最后的机会，并且能够在每一轮的机制创新中立于不败之地，用自己的理性思维诠释公司的经营观念，在公司机制创新的思路中开创自己的新事业。英国作家萨克雷说：“生活就是一面镜子，你笑，它也笑；你哭，它也哭。”我们懂得感恩生活，生活将赐予我们灿烂的阳光；我们不懂得感恩，只知一味地怨天尤人，最终可能一无所有！懂得感恩，可以使我们在失去机会时看到差距与不足，在失败时得到慰藉和温暖，激发我们挑战新一轮困难的勇气，进而获取不断发现机会、把握机会的动力。对生活时时怀一份感恩的心情，则能使自己永远保持健康的心态、旺盛的斗志和进取的信念。
在全球化浪潮一浪高过一浪的今天，一个人要想在风云变幻的环境中获取成功，必须要学会适应新环境，迎接新变化，转变新观念，机会不会白给，也不会永远给予。只有加强观念创新，把握各种机会，才能保证自己在不断变化的世界中，永远站在宝塔的塔尖。
“风景这边独好！”
]]>销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累。在它身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。
销售，它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，既佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。
销售，它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。
日本丰田素有“销售的TOYOTA”之称，他们拥有大批的优秀销售人员，这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造透彻了解；接下来的二个月，开始接受销售训练。后面的六个月，新近的销售人员实际分配到各分公司、营业部，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。丰田（TOYOTA）对销售人员的看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其说是辩才，不如说是注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。
施乐也好、丰田也好，并不是上天特别厚爱他们而让其拥有优秀的业务人才，而是他们注重训练的结果。
2、训练出人才
如果你是一位成功的销售人才，那么，你不仅在事业上有了一个机会无穷、前景光明的开始，而且你已经在人生的长河中占有了一个绝佳的地位。
当今世界是一个属于沟通频繁、自由竞争的时代，销售人才不论在那里都是炙手可热、各方争取的对象。虽然有不少人将销售视为畏途，但喜欢销售的人却总是对其充满着自信。
当成功的金牌选手接受采访时，常常被问到获胜的最大原因是什么？他（们）的回答常常是“信心”；再问到信心是怎么培养出来时，他们的回答是“训练”。
在美国，一位新的销售人员往往要接受好几个月的培训，工业品企业的训练期限一般为28周，服务型企业的训练期限一般为12周，消费品企业的训练期限一般为4周。IBM公司的做法更加令人难以置信，其新进销售人员头两年是不能（用）独立工作的，此外，它还要求销售人员每年必须拿出15％的时间来接受额外训练。
再具资质的运动员，如果他没有接受过科学的训练，他恐怕都无法成为杰出的运动员。销售人员的成长也同此理，但为什么这么一个简单的道理却为许多人所不理解、不重视呢？我们猜想原因有二：1）销售人员往往被认为口若悬河，口才较佳，具有与生而来的辩才；2）销售是一门专业和科学，我们还缺乏有效的训练教材。
这两个原因使不少销售人员一直停滞在“销售是与生俱来、天生技能”的神话幻想中，从而不能快速进步，并持续超越自我和他人。请想信，这个世界没有天生的销售专家，只有训练有素的销售人才。
小结：
世界华人首富李嘉城年轻时也是一名推销员。以下内容是其自传中的一些经典语录：我知道，如果没有知识，我就改变不了命运；一方面，我紧守角色，坚持做好每样交托给我的事，另一方面，我绝不浪费时间，把剩下来的一分一毫都用来购买实用书籍——如果没有知识，运气来了我也无也是枉然……
是的，学习很重要，专业的销售人员是训练出来的。
专业销售人员都是天生的吗？若是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在Motorola（摩托罗拉）、IBM、GE（通用电器）、BENZ（奔驰）等国际性大公司里面？何以这些企业的每位销售人员都有着一流的专业销售技巧？……原因很简单：卓越的销售人员是训练出来的。
你，也能成为销售精“鹰”。
1、销售人才是天生的吗？
施乐（XEROX）、丰田（TOYOTA）都以拥有优秀的销售人员而在业界中享有盛名，他们也凭着其销售人员的专业销售能力在激烈的市场竞争环境中，为企业创造了竞争上的利润基础。他们是如何做到的呢？
首先，他们都坚信销售人员是训练出来的，因此，他们从不吝惜投入金钱和时间去训练销售人员们，他们投入庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司的第一天起，就要不断地接受训练。
施乐的一位训练主管说：“我们最喜欢训练那些刚步入社会的年轻人，他们的可塑性最高，在基础销售训练课程中，每位参加训练的销售人员虽然领悟能力有别，但经过多次反复练习后，每位销售人员都能达到我们期望的标准。就像一些刚刚学步的幼儿，你看着他们跌跌撞撞，但不久他们每个人都能在你面前走路。”
]]>很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销From EMKT.com.cn人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。
第一招 销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招 调动情绪，就能调动一切
良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？
每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
a)、忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。
b)、烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？
c)、沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第三招 建立信赖感
一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品” ，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
第四招 找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是中央空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五招 提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六招 做竞品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七招 解除疑虑 帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。
抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
第八 成交 踢好临门一脚[/b]
很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
什么是封闭式提问呢？
比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。
限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。
第九招：作好售后服务。
人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
第十招 要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格没魅力，永远都是“德为上、方法次之”。
]]>李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销From EMKT.com.cn人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。
第一招 销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招 调动情绪，就能调动一切
良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？
每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
a)、忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。
b)、烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？
c)、沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第三招 建立信赖感
一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品” ，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
第四招 找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是中央空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五招 提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六招 做竞品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七招 解除疑虑 帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。
抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
第八 成交 踢好临门一脚[/b]
很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
什么是封闭式提问呢？
比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。
限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。
第九招：作好售后服务。
人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
第十招 要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格没魅力，永远都是“德为上、方法次之”。
]]>