什么时候想起来呢？年度营销总结会。
中国的很多企业都有这样习惯，家具企业也不例外――当开年度营销总结会议的时候，同时进行一些相关培训，说白了，就是希望通过主讲老师的演讲提高会议档次，更重要的是想以此来吸引一些新的经销商订货，并提高老经销商的进货量。对于这样的培训，黄继毅不禁要问：这样的培训价值有多少？如此装饰性的培训除了能给经销商们一个简单的“吹风”目的，还有多少实际意义呢？
黄继毅认为家具企业的培训应该是有步骤分阶段的，不可以散乱。否则，培训所产出的效果不但不好，培训的效益也令人担忧。
完整的培训体系能为企业“造血”
从2005年开始，黄继毅为李斯特家具设计了系统的巡回阶梯式的升级培训计划，每季度一期，培训内容基本集中在家具专卖店。在培训中解决问题，同时发现问题，成为下一轮培训的重点内容，并且将培训的相关内容形成标准化的手册，在日常工作中进行不断学习。更为重要的是手册的制作除了书面资料外，为了增进培训效果，还制作相应的音像资料，使培训内容变得更易于吸收。当然，只有在文字资料与音像资料同时使用时，才会有最优效果。
如此操作以后，李斯特家具的培训就不是一种简单的培训了，而成为了一种可内部循环学习的培训体系，当这套培训体系建立相对完善后，黄继毅无须每次都到场，李斯特家具的相关人员就可以利用这些资料进行不折不扣的培训复制。这对李斯特家具公司开展持续不断的培训提供“造血”功能，实现了一劳永逸（当然，作为李斯特家具的营销顾问，黄继毅会根据李斯特家具新产品的开发进度定期或不定期地更新这些培训资料）。
实际上，我们现在很难想象一个不具备培训能力的家具企业会有竞争力，也很难想象一个不具备培训能力的家具企业会有人才的有效储备，当然更难想象不具备培训能力的家具企业会对其销售渠道有很强的控制力。
当然，很多家具企业会考虑培训成本的问题。这套完整的培训体系的建设是否会需要大量的费用？黄继毅在此简单回答：与家具企业的其它营销活动相比，这种费用简直不值一提。
完整培训体系的基本内容
那么，一个家具企业完整的培训体系包括哪些内容呢？以黄继毅为李斯特家具设计的培训体系为例，所有内容可以简单的概括为制度标准、手册化培训课程、培训实施、测试考核、完善工具五个部分。
完善的制度标准：实际操作过程中，完善的制度标准需要从四个方面进行努力：第一，组织设置，即根据李斯特家具企业的具体情况，设立相关的培训部门或岗位；第二，培训计划，一个科学的培训计划需要依据企业现有发展水平、扩张计划来制定，而其中的年度培训计划更是整个培训计划的重点，必须要涉及到具体的培训师、培训人选、培训内容、评估、升级等整个培训过程，而计划一旦确立，就一定要严格按照计划执行，在这一过程中，企业需要避免贪多贪快，朝令夕改；第三，培训预算，即培训的费用，它是培训得以落实的基本保障和前提；第四，日常管理，既是将培训的制度和计划在日常工作中具体落实。
标准化的培训课程：主要依据培训岗位，进行培训内容的设计，并且培训内容要设计的简单，既要有书面资料，又有音像资料；简单的培训内容设计后，对于培训师的要求就会降低，现有企业员工加指导就可执行，容易复制。
这方面，很多家具企业会有贪大求多的心理，明明是一天的课程却要求在半天讲完，两天的课程压缩成一天。这样对学员的学习要求很高，效果也会打折。为了避免这些问题，黄继毅为李斯特家具设计了固定化的课程，即文字资料与音像资料同步（因为音像资料无法快速阅读，它播放的速度是固定的），这就使得学员能够比较踏实地学习到应该学到的知识。比如一个店面销售人员的培训内容主要集中在四个方面，商品知识、销售技巧、陈列技能、促销技巧，对相关内容进行不断升级培训，并且形成手册式的教材，而且，根据销售现场的可能情境，进行音像资料拍摄，形成丰富的参考资料库，这样的学习，学员越学越认真，老师越讲越轻松，演讲难度很低。现在李斯特家具已经完全可以由内部培训人员按计划，进行相关内容的培训。
科学的培训实施：需要坚持针对性、有效性、实用性三个基本原则，同时在实施的过程中不断地摸索和总结。
公正的测试考核：其目的是为了保证培训目标的实现和巩固培训成果。进行考核内容需要涉及培训组织、培训师、培训对象等多方位；考核过程不但包括培训后评估，还必须强调培训前和培训中的评估。
健全的完善工具：它是培训体系的自我完善工具和方法。主要指通过专业的工具、方法对培训对象培训需求进行诊断、提炼、描述，并依据相关需求对培训课程内容、方法等方面进行不断地改进完善，以不断提供最适合企业自身的培训内容、方法、规范等，使得企业的培训系统持续升级完善。
黄继毅，颠覆传统的原创性实战营销专家与管理顾问，北京大学、清华大学EMBA班市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总、总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划等相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材家居家具、厨房家电、房地产、汽车、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。是《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《办公家具》、《苏派家具》、《糖烟酒周刊》等报刊杂志特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》、中国首部情景式企业教练宝典《拯救》及《借势营销》等颇受好评的作品。
欢迎与作者交流看法，E-Mail:hzx0808@sohu.com MSN:hzx0808@hotmail.com
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虽然中国家具营销管理水平及销售队伍整体素质不断提高，但是，营销管理水平及员工综合素质提高缓慢仍然是阻碍中国家具行业快速发展的主要因素之一。家具专卖店真正进入蓬勃发展时期且成为中国家具业不可或缺的一支力量不过只有10年左右的时间，这些专卖店从小到大，当具有一定经营规模时，建店初期所不予重视的管理水平较低、员工素质较差、家族化现象严重等问题开始极大地限制了自身发展。
由于各地区、各家具店销售渠道人员素质参差不齐、经销商管理能力各异等原因，加上经常会发生家具企业邀请的人员不能来，而来了一个工作内容与培训内容不十分相关的人员。这给家具企业安排培训课程计划带来困难，造成了家具企业在组织渠道培训时多有顾虑，如何投入与如何有效操作成了家具企业的困惑。
家具渠道培训已经成为非常必要的事情
家具企业和家具经销商共同构成了家具销售链中的两个重要环节，当二者的发展出现严重失衡时，必然阻碍整个家具行业的发展。其结果可能是，家具企业生产的优质家具产品，经过良好的营销推广策划，却因家具经销商营销管理不到位而不能得到最佳的贯彻实施。因此，除了家具企业自身需要不断提高营销管理水平和员工素质外，共处同一链条中的家具经销商也有必要获得帮助并提高，以利于两者间的沟通和协调发展。
家具渠道培训的内容非常宽泛，从家具店管理，如员工激励、企业文化建设、团队建设、财务与税法、门市管理技巧等，到营销知识，如促销技巧、店面布置与家具的科学陈列、消费者购买心理分析等；还有一些专业技术讲座，如家具知识、家具与装饰常识、美学基础等；有时还有如何进行市场分析，包括总体家具市场和各类别家具市场分析等。这些主要是为了协助家具经销商提高其管理人员和营业员水平；同时还可以借此加强家具企业与经销商间的交流和沟通，增进感情；在这个过程中，家具企业还可以向经销商推介自己新的家具产品，传达家具企业的一些重要信息。
在渠道中，能够列入家具企业培训目标的人员主要包括：家具经销商的高层领导、业务经理或业务员及门市营业员等。目前，各家具企业的渠道培训对象主要针对后两者，而对家具经销商高层领导的培训，因各老总所需知识的差异性较大及工作繁忙等原因，操作难度较大。
目前，各家具企业既采取“走出去”，也采取“请进来”的培训方式。“走出去”即由家具企业的人员或家具企业外聘的人员深入到某一省市或家具店，针对该省市或该家具店的人员进行小范围培训。这种培训目的性和专指性很强，往往是针对家具店业务员和营业员而进行的技术讲座或产品介绍，时间较短，在沟通信息及增进家具店人员感情方面效果不明显；“请进来”是指家具厂邀请指定的家具店人员，在其选定地点(不一定就是其所在地)进行针对某一主题或某几个主题的培训。这种方式在时间安排上灵活，有利于进行系统培训，并可达到沟通信息、增进家具厂与经销商感情的效果，但操作难度大、费用较高。
当然，培训过程中也会遇到一些困难，比如由于时间有限，往往对培训的内容不能做到十分系统的介绍；由于各地区、各家具店参加的人员素质参差不齐，给家具企业安排培训课程计划带来困难；家具企业邀请来参加培训的家具店人员往往有一定的专指性和目的性，但因种种原因，经常会发生家具企业邀请的人员不能来，而来了一个工作内容与培训内容不十分相关的人员。这在一定程度上打乱了家具企业原有的培训计划。
家具渠道培训要升级，营销思想得转变
黄继毅刚刚结束了一次针对家具经销商的培训活动，这次培训是与李斯特家具联合进行的。此次参加培训的是李斯特家具公司的销售经理和李斯特家具各地专卖店的相关负责人。黄继毅本次主讲的主要内容是中国家具市场的趋势；家具市场的市场细分情况，以及不同家具产品的消费对象都有哪些，如何定位与区分；家具产品细分情况；家具产品的销售平台从渠道细分的角度看有哪些等内容。
与2005年黄继毅给李斯特家具公司做的一次较大规模的经销商培训所不同的是，黄继毅最近经常提出一个观点，即营销思想的转变，就是在以往传统的营销思想的基础上作一些转变；以往的厂家关系是家具企业将家具产品名录传给经销商，经销商将需要的产品订购以后再推向市场，两者之间没有真正融为利益共同体。未来的家具厂商关系应该是互惠互利的，即把家具企业和经销商构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的“共同体”，把家具企业的渠道合作伙伴纳入到企业的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，全面实现一体化建设。
通过对经销商的系统培训，一是能建立经销商与家具企业的长期合作、共同发展的理念；二是能培养渠道商具备新的核心竞争力，提升渠道服务客户的能力，最终提高客户的满意度，实现企业赢利。家具经销商的未来发展方向将体现出增值化、专业化的趋势。增值化是指经销商将从卖家具产品转向卖家居方案、卖家具服务，通过为客户提供增值服务，即提供个性化的家具应用方案赢利。专业化是指家具经销商将专注某一增值环节(如店面零售、家具应用服务、家居系统集成、家具物流配送、家具维修服务)，专注某一市场，某类客户市场(个人家庭家具、酒店家具、办公家具三大类市场)；某行业(金融、教育等)；某区域(县、地区、省、全国)等。
渠道培训要服务于渠道建设，是实现渠道策略和建设目标的手段和方法之一。与传统渠道相比，在经营理念、业务模式和管理上有很大改变，新店和新任店长需要得到及时、有效、统一的指导，因此设计、实施了培训。从文化、管理角色、管理技巧、管理工具等方面为店长提供了一整套管理思想和方法。使新开店在较短时间内能步入正轨，产生效益，体现出此种渠道模式的优势。
以客户为中心，为客户提供解决方案，实现渠道增值是家具渠道转型的核心内容，家具渠道要具备客户开发、管理和为客户提供一对一方案、实施运营增值服务的能力。要培训出懂销售、懂应用，能根据客户需求，设计方案、实施方案的销售工程师。
黄继毅把培训本身看作新产品的上市来管理，把培训分成“立项、开发、推广和评估”四个阶段来管理，从而使渠道培训走向规范化、专业化。培训教材重点强调针对性强、逻辑性强和案例经典三个方面。针对性强是指了解培训对象的现状，课程要解决哪些具体问题很明确。例如通过调查、访谈得知，经销商急需在如何带人、留人、考核、薪酬体系上得到指导，最终确定了课程内容有设置组织结构和岗位、制定岗位职责、目标分解、绩效考核与薪酬体系四部分，将课程名称定为《如何带队伍》，针对经销商的具体问题，通过介绍“带队伍”的经验和方法，并提供了大量操作工具。很多经销商听完课后，马上按照教授的方法重新设计本公司的组织结构、建立岗位责任制、绩效考核制度、薪酬体系等。逻辑性强是指体系框架完整，有层次，重点突出。案例经典是指课程中的举例、练习、讨论题、案例、工具表格等，要体现主题，易于理解，易于应用，理论与经验相结合。这三要素已成为黄继毅课程开发不断追求的目标。
从业界反应来看，家具经销商们对于黄继毅的培训给予了高度的评价。与其他企业聘请专业讲师进行培训不同的是，黄继毅更注重于对自身经验的总结，将自己在十几年发展过程中的经验教训总结出来，开发成课程，由有过切身体会，这些课程都是在中国家具市场中摸爬滚打的经验积累，因此更具有针对性和实际效果。据李斯特家具对培训结果的统计来看，受训者对黄继毅培训反映评估(对每次培训的满意度)在93％以上，行为评估(学员在培训后，行为有改善、有提高)都在98%以上。
渠道培训应该成为一种沟通
严格来讲，黄继毅认为渠道培训这种说法并不准确，应该叫渠道沟通。因为家具厂无论采取何种培训方式以及选择什么样的培训内容，其目的并不是真要给渠道经销商们灌输什么样的知识，而是通过这种方式来增进家具企业与经销商之间的互相了解(包括对企业的了解、对企业中人的了解、对家具产品和服务的了解)，从而打通从家具设计、家具生产、家具销售到家具购买和家具使用的信息沟通屏障，构建双向、流畅的信息传播渠道。
黄继毅所服务的李斯特家具企业一直十分重视与渠道之间的信息沟通，在一年一度的订货会就是李斯特家具企业和经销商之间心照不宣的定期约会，每到此时新朋老友都要来坐一坐，聊一聊，共同分享丰收的喜悦，一起探讨经营的得失。在黄继毅看来，这实际上就是一次集中的、大范围的家具厂家与经销商的沟通。
在黄继毅为李斯特家具提供顾问服务之后，这种厂商之间的沟通从形式到内容开始丰富起来。从沟通的内容来看，除了家具厂向经销商介绍家具厂的发展战略和新产品之外，还有经销商向厂家反馈消费者意见，还有家具厂与经销商共同策划营销活动方案等；从沟通层次来看，除了家具厂商高层之间的交流和家具销售部与经销商的经常性沟通外，还有家具设计师和家具店一线营业人员的沟通，家具厂市场部和专卖店销售人员之间的沟通；除了家具厂走出去和家具店进行沟通外，还有家具厂把家具店人员请进来进行沟通。正是这种立体化、多层次的双向沟通，保证了厂商之间的良性互动。
当然，沟通本身不是目的，沟通是一种手段，它的背后反映的是家具企业营销理念的转变。黄继毅觉得这种营销理念的转变主要有以下两点：
第一是营销主体的转变。以前李斯特家具做营销活动规划时，都是从家具厂本身的角度出发，来规划应该做哪些活动，哪些活动应该怎么做。有了家具企业市场部和经销商家具店的充分沟通后，双方可以事先了解对方的年度计划，从而使营销活动成为家具厂和家具店共同的事情。做到这一点，就可以保证营销资源的有效配置和使用，保证营销活动的效果。就是说，营销策划的主体从家具厂一家变成了家具厂和经销商共同策划。李斯特家具企业在2007年底时做了一个项目的策划方案，当时拿着草案，兵分五路，征求经销商各店店长们的意见。在意见征求过程中，得到了很多新的启示和好点子。结果，由厂商共同来策划，使营销活动能够在很大程度上弥补家具厂单方面策划的缺陷。
第二是市场工作重心的前移。市场工作有两种不同的思路：一种是推的策略，另一种是拉的策略。通常人们习惯于推的策略，就是把家具产品从家具厂推向渠道，从渠道推向最终消费者者。在竞争日益激烈的今天，怎么推，怎样有效地推就是一个值得研究的课题。毕竟与消费者接触最频繁的还是家具店的营业员，如果能够让他们更充分地了解家具厂的产品、对家具厂的产品感兴趣，无疑是一件双赢的好事。于是，黄继毅要求李斯特家具的销售人员在充分了解家具产品的基础上，通过走出去、请进来的方式，与家具店的一线营业员加强沟通，使他们了解李斯特家具产品的卖点，并帮助他们解答消费者关于李斯特家具产品选择甚至如何装饰新家等问题，使终端销售从简单的买卖家具向顾问式营销模式发展。为此，黄继毅还为李斯特家具公司专门制作了《家具购买指南》和《家具新品营销手册》这两个营销工具，《家具购买指南》主要是回答消费者在选择家具产品和在装饰新家中经常遇到的问题，《家具新品营销手册》通过图文并茂的方式向家具店营业员介绍家具厂新产品的卖点。
市场工作重心前移的深层次原因是家具厂对销售终端的重视。对于一些竞争激烈的行业来讲，终端之战已经到了白热化的程度，而在家具业终端之战才刚刚开始。可以预见的是，会有更多的家具企业把市场工作重心前移。当然，家具厂加强与家具店一线营业员的沟通仅仅是市场重心前移的一个侧面。对家具行业来说，市场竞争的帷幕才刚刚开启，厂商之间的沟通任重道远，永无止境。
黄继毅，颠覆传统的原创性实战营销专家与管理顾问，北大、清华EMBA市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总、总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划等相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材家居家具、厨房家电、房地产、汽车、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。是《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《办公家具》、《苏派家具》、《糖烟酒周刊》等报刊杂志特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》、中国首部情景式企业教练宝典《拯救》及《借势营销》等颇受好评的作品。
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经销商组织机构发育：（1）指经销商企业组织机构随着企业的成长而不断分化、多样化、复杂化的过程。指经销商企业组织机构的正常发育是一个有序的不断进行的过程。(2)业务流程发育：经销商业务流程的发育由三大阶段组成，从婴儿期到青春期的品牌形成阶段，成年期稳定阶段和老年期、死亡期的衰退阶段。经销商企业发育，除了企业组织在生物意义上的发育、成熟以外，是一个伴随企业生命整个阶段的过程。(3)运营智能发育：经销商企业运营智能是指企业的整体智力和经营管理能力。(4)社会功能发育：基本的社会心理过程主要是指社会知觉、人际吸引、人际沟通、人际相互作用而言，经销商发展到一定阶段，不能只借老板一个人的能力，而是企业整体的能力。(5)品牌特征的形成：经销商企业品牌即企业人格，是指一个企业所具有的综合稳定的心理特征，包括需要、气质、性格、能力、品行等。
一、沟通剑——明确传达是管理成功的基础。经销商要壮大发展，就得学会沟通。不要让员工猜测自己的决策，传达明确了，才不会有人扯皮。所有的方案都是由人来执行的，所以在方案决策的最后阶段，必须要争取大家的共同意见，只有大家都认可的方案，实施起来才会有效果。否则，方案在实施过程中会受到各种各样的指指点点，受到来自各方面的人为阻力。
二、动力剑——拥有梦想是团队奋斗的动力。经销商要壮大发展，就得学会制定目标，使公司目标与员工目标合一。目标是制定计划之本，无论是做长期、中期计划，还是近期、短期计划，均是如此。对于目标里每个要素的完成，要提出明确的标准和完成实施的时间、相关责任人以及考核办法、奖惩办法。该目标的实现是否会推进整体的战略发展？是否会为员工带来收益？是否体现在每一个人的个体目标之中？只有当这些标准都符合了以后，目标的实现才成为可能，否则，目标很容易成为一个白日梦。
三、协作剑——团结协作是战胜的看家本领。经销商要壮大发展，就得学会团队协作，而不是依靠老板个人或者夫妻两个人大眼瞪小眼。要使企业运转良好，若干不同职责必须要有人担当—--不是各自单干，而是相互协作。作为一个企业的管理者，其中很重要的一个任务就是建立一个齐心协力的团队。这就要求必须做好如下工作：分派角色、授权成员、培养技能、透明奖励等。
四、决策剑——集思广益是管理决策的原则。经销商要壮大发展，就得学会集思广义，听取他人的意见，特别是下属的意见。作为一个企业的管理者，在执行管理职能的时候，一定要让员工自由地说出自己的想法和他们所关心的问题。管理者要起好主持人的作用，要使讨论的目的明确而富有建设性。同时，要像中央政府向地方政府授权一样，应尽可能把一些既定的决策权力委托给下属。这既能培养下属的处事能力，又能减轻上层管理者的工作负担。
五、事实剑——追查事实是决问题的法宝。经销商要壮大发展，就得学会用事实说话，而不是凭主观臆断来对员工发号施令。问题可能是一次性的，比如处理一次危机公关；也可能是经常性的，比如怎样控制支出等。不论哪种情况，都要继续这样问下去，直到问不出。这将能提供与解决问题有关的基本事实。缺少这些事实，不要指望能产生最佳的解决方案。
六、激励剑——激励管理是发挥潜能的催化剂。经销商要壮大发展，就得学会激励员工，激励已经不简单的金钱问题，而已经上升到精神层面的问题，不管你信不信，这已经是事实。对于一个企业管理者来说，激励下属，获得下属的信任是非常重要的。除此之个，管理者还应该关心员工的需求，赋予员工信心，提供资源支持。这不但会巩固员工对领导的信任度，还容易激发员工的工作激情。
七、心剑——正确的价值观是成功的秘诀。经销商要壮大发展，就得学运用价值观，让员工“心往一处想，力往一处使”。价值观虽然一直隐藏在人们的内心深处，但它却一直发挥着极其重要的作用，像一根无形的指挥棒指挥着人们的言语与行为。它对人的情绪具有超乎常理的影响力，它能把众人凝聚在一块儿，这是其他一切所办不到的。
本课程由黄继毅独自开发，它能解决在一年365天里可能每天都在困扰着你、影响着你公司的发展、阻碍着你团队前进的步伐的35个为什么。
为什么你交待的事情做出来的结果却不是你想要的？
为什么你很多的努力总那么多人不领情不理解还误解？
为什么你的下属面对同一件事情却报告给你不同的结果？
为什么你的某些决策大家都表示同意而会后却不付诸行动？
为什么你的要求有人认为你做得不合理不公平而心存不开心？
所有这一切，一剑为你解决——沟通剑——有效沟通是管理成功的基础！
为什么有些员工觉得和你一起干没有奔头？
为什么有些员工觉得团队目标与他没有关系？
为什么有些面对你分配的任务不知道如何下手？
为什么你的员工在工作中碰到困难很快就会放弃？
为什么有些员工会觉得你给的任务太高他们无法完成？
所有这一切，一剑为你解决——动力剑——拥有梦想是团队奋斗的动力！
为什么你的员工都很努力而不见成效？
为什么你的员工很优秀而你的团队却输了？
为什么你的员工只会自己努力而不会帮助他人？
为什么你的优秀员工喜欢单干而不愿与他人合作？
为什么你的员工在做事情时不断地责怪别人不配合？
所有这一切，一剑为你解决——协作剑——团结协作是战胜的看家本领！
为什么你的员工总是公说公有理婆说婆有理？
为什么你的员工明知你决策有错却不敢对你说？
为什么你的员工会别人话讲一半的时候突然插嘴？
为什么你在开会的时候大家都不说话或者都在瞎说？
为什么你征求意见时大家都说你喜欢听而于事无补的话？
所有这一切，一剑为你解决——决策剑——集思广益是管理决策的原则！
为什么你对有些事的发生一直找不到原因？
为什么你成功的经验现在已经不能帮你成功？
为什么你的一些看似正确的决策却导致了失败？
为什么你给员工指出问题时他们为何不愿意接受？
为什么你们有些本可避免的问题却一直得不到解决？
所有这一切，一剑为你解决——事实剑——追查事实是解决问题的法定！
为什么你有些员工不领你的情？
为什么你的优秀员工会离你而去？
为什么你对员工的奖励效果越不越差？
为什么你有些员工有能力却工作不努力？
为什么你有些员工不但没进步且越来越差？
所有这一切，一剑为你解决——激励剑——激励管理是发挥潜能的催化剂！
为什么有些员工光有想法没有行动？
为什么有些员工等你催促了才会行动？
为什么有些员工的行为与公司背道而驰？
为什么有些员工做事粗枝大叶或得过且过？
为什么有些员工做事不全心全力而左顾右盼？
所有这一切，一剑为你解决——心剑——正确的价值观是成功的秘诀！
黄继毅，颠覆传统原的创性实战营销专家与管理顾问，北大、清华EMBA市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总，总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划等相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材家居、厨房家电、房地产、汽车、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。是《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《办公家具》、《苏派家具》、《糖烟酒周刊》等报刊杂志特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》、中国首部情景式企业教练宝典《拯救》及《借势营销》等颇受好评的作品。
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2008年春季家具展曲终人散已经两个月了，记得在展览会上看到作为北京奥运的家具唯一指定赞助商，香港皇朝家私配合奥运主题，隆重推出价值不菲的“燕子沙发”。据皇朝家私的相关人员介绍，“燕子沙发”是以北京的原名燕京，取燕子形状设计而成。沙发用了和田美玉镶嵌，并用织锦真丝作为沙发布料，全球发行999张。
作为家具行业的研究者，黄继毅为此感到欣喜的同时，在心里却泛起了更多的失落：如此尊贵的产品，而且数量如此之少，没有看到消费者为之疯狂。我不禁纳闷：家具行业的消费者们都怎么了？为何中国这样“领导型”的家具品牌没有“粉丝”？
而这一切都是发生在任何一个消费者摸到iPhone之前。
无独有偶，前段时间联想将IBM的标志从Thinkpad笔记本电脑上换了下来，有IBM标志的电脑迅速升值，因为IBM Thinkpad的“粉丝”们开始收藏有IBM标志的笔记本电脑。
还有很多品牌，比如宜家，比如LV包，都有自己的粉丝客户。为什么中国品牌不能有如此忠诚的客户？记得黄继毅在07年7月发表了《中国家具无品牌》的文章时，还有很多人起来反对——连一个粉丝都没有，还口口声声称自己是品牌，难道不脸红吗？这是不是中国家具的悲哀？
如何拥有粉丝？
黄继毅认为，一个家具产品或者一个家具企业，在拥有众多的崇拜者，拥有更多的“粉丝”，它必须具备两个条件：一是拥有独特的品牌内涵；二是拥有相当程度的知名度。要做到这两点，必须在“一块基板、一个圆心、两个同时圆”上下功夫。
一块基板：这块基板就是中国整体的经济力和信誉力。这些年来中国经济获得了速度惊人的发展，但一些投机取巧的行为，破坏了中国家具企业在国际上的影响，特别是中国的廉价家具冲击美国市场的时候，更影响到了中国家具企业在国际上的信誉度，自然也会影响到了中国家具品牌的信誉度。这块基板是中国家具企业共同品牌，需要大家来一同创造和维护。
一个圆心：这个圆心指的就是我们的家具产品。消费者购买他们看好的产品，产品的质量必须和客户的预期相匹配或者高于客户的预期。当消费者购买了产品，质量不能达到他们要求时，他们就会对产品失望。当黄继毅在展会上看到香港皇朝家私、联邦家居、斯蒂罗兰、优越家具、喜梦宝、力盟家具等一些家具企业推出创新产品，心里感到很欣喜，但愿它的质量更让人喜出望外。
两个同心圆：两个同心圆，一个是客户服务，一个产品推广。当家具产品的质量很接近时，提高消费者对产品的忠诚度非常重要的另一个因素就是客户服务。在中国家具行业内，由于客户的信用没有建立，长期以来，厂商之间，不管是从制度上、流程上都是采取怀疑态度，这和国际大品牌的服务差别很大，而最终受害的是两头，一头是买了家具无人维修的消费者，一头是永远找不到荣辱与共的经销商的生产家具厂家。国际化的知名品牌其实大部分有精心策划的品牌推广计划和宣传。比如，苹果的iPhone在产品上市前的6个月中，就有11000篇印刷文章的主题都是讲苹果的iPhone，它还在GOOGLE上博得了6900万次的点击，博客们把它称为“上帝手机”。产品还未上市，“iPhone热风”就已经席卷了整个美国，不能不说是此前推广的胜利。那看看，我们的家具产品，有多少产品在上市大家就知道？很多产品已经上市发售了消费者也不知道。中国家具的这种营销滞后的行为在行业中已经司空见惯。这就是为什么皇朝家私推出的“燕子沙发”，虽然“用了和田美玉镶嵌，并用织锦真丝作为沙发布料，全球发行999张”，还是没有人来抢购的原因。
黄继毅 职业经理人，颠覆传统的实战营销人、企业管理咨询顾问、职业规划咨询师，北大、清华EMBA班市场营销与管理课程特聘讲师。
曾在知名企业担任销售经理、营销总监、常务副总经理、总经理。
擅长企业管理咨询、营销策划、品牌战略规划。成功案例遍及建材家居、家电、房地产、汽车、服饰、食品、文具、宾馆酒店、医药保健品等诸多领域。
著有管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》及中国首部情景式企业教练宝典《拯救》，新作《借势营销》一书即将出版。
是《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《中国家具》、《糖烟酒周刊》等特约撰稿人，《中国管理传播网》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》、《价值中国》等网站专栏作者。
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现在与大家分享其中的片段：
片段一：我们共同关注的是什么
钢材、木材的采购成本大幅提升，家具企业的利润下滑严重，上海特奇家具公司也不例外，是不是该转型了？是与上海市场上各知名家具品牌直面竞争，还是走创新之路？除了价格战，什么是特奇家具公司生存和发展的利器？――这是上海特奇家具公司本身向黄继毅提出的问题。
在上海市区及周边城郊，如何针对不同的门店进行定位和制定竞争策略？如何避免血本开店？如何让顾客高高兴兴地选购特奇家具？如何在客流量不变的情况下提高家具店的营业额和利润？如何在提高利润的同时，增加家具店的客流量和顾客忠诚度？如何把竞争对手的顾客吸引到我的店里来？――这是上海特奇家具公司下属经销商向黄继毅提出的问题。
作为顾问，黄继毅不能只顾回答问题，更重要的是为企业解决问题。于是黄继毅为特奇家具进行了特别的培训式营销活动――邀请上海市区及郊区大大小小的近一千名的家具经销商参加了一系列的营销培训活动。培训主题为：
第一天：上午《家具店的战略定位》；下午《打造以消费者为中心的家具店》；晚上自由问答
第二天：上午《实现家具销售的随需应变》；下午《令你超越价格战》；晚上自由问答
第三天：上午《营造创新的家具购物体验和服务环境》；下午参观特奇家具厂及产品介绍；晚上签约晚宴
本次培训活动共分三个分场，每场人数300多人，共1000名左右经销商参加了培训活动。结果有421个经销商在这次活动中与特奇家具签订了经销商协议。
片段二：帮助你成长是我的责任
通过三场培训营销之后，虽然经销商数量有了很多的提高，但质量参差不齐，大部分经销商都是夫妻店经营。通过与经销商的多次交流，黄继毅发现他们有着极其迫切的学习愿望，于是决定做一个《经销商管理升级，实现公司化转变》的课程来帮助他们。
这个课程内容更加全面而充实，更能从实际需求上解决经销商们的一些问题。这个课程是分阶段进行的，内容涉及经销商的客户关系管理与信息化建设、人力资源开发与管理、现场陈列与品类管理等。它把经销商视为合作伙伴，并不是单纯的、一次性的买卖关系。我们希望经销商能在竞争中取胜，并能不断壮大。
全国各地的特奇经销商中有200多家的老总、副总及高级管理人员近300人参加了些培训。为了不浪费时间，晚上也安排了一些经典案例分析的课程，经销商们可以自由参加，也可以在房间休息或与奇家具厂方人员进行业务沟通。但大部分人都参与了探讨，直至午夜很多人都久久不肯离去。
在参加培训之后，有经销商发表感言：
――从这次培训内容来看，无疑是一套经过精心设计的高端课程，定位虽然高端，但内容并不漂浮，讲师们不但都具有扎实的行业背影和丰厚的实践经验，而且讲授的内容也都具有很强的可行性。
――我认为本次课程具有前瞻性、专业性，它开经销商管理提升风气之先，对于经销商的发展必将生产深远的影响。
――整体来说，我认为此次课程是一个很好的交流平台。在我和许多学员探讨的过程中，感受到大家都希望能尽快把课上的收获付诸实践，并希望售后借助这个平台，分享彼此的成功经验。
通过这次培训之后，特奇家具的销售人员下市场开展工作时，一切都变得顺畅了许多，经销商的配合程度大大增强，效果也显而易见――很多经销商把特奇家具由附属产品变为了主营产品，从整体市场上看，整个公司的销售获得了极大提升。
片段三：美好的生活从家具开始
为了特奇家具产品能获得更大的动销，黄继毅又提出了进入社区开展深度推广活动，活动主题为《美好生活从家具开始》。
具体表现为召集新交房的楼盘业主、家居设计师等联合举办家装培训活动。这里，消费者可以进入到一种激动人心的购物之旅――这一旅程展示了特奇家具的展示创新、个性化营销思维与最先进的销售技术完美结合起来。通过一系列的现场环境模拟，让消费者在购物之前，体验到特奇家具的美好感觉。
每一场培训活动，特奇家具都收到了6－10万不等的现场销售订单，而活动之后，销售额增长更是惊人的――同样在家具卖场里，为什么特奇家具店的顾客络绎不绝――很多同行看是莫明其妙。当然，他们并不知道特奇家具在社区里稍稍举行的培训式体验购物活动。
这些方案不但能有效地增强了顾客的购物体验，而且大大提高了特奇家具公司员工的服务效率，还创造出更加灵活和快速反应的购物环境。
经过这样几轮“培训式营销”的“轰炸”，上海特奇家具在一年多的时间里完成了300%的增长，而每次看到特奇经销商们脸上兴奋的表情，让黄继毅深感欣慰！因为，在这里有他们最需要的一些东西，他们不再因为特奇家具是无名品牌而拒绝她。
黄继毅，颠覆传统原的创性实战营销专家与管理顾问，北大、清华EMBA市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总，总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划等相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材家居、厨房家电、房地产、汽车、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。是《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《办公家具》、《苏派家具》、《糖烟酒周刊》等特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》、中国首部情景式企业教练宝典《拯救》及《借势营销》等颇受好评的作品。
欢迎与作者交流看法，E-Mail:hzx0808@sohu.com MSN:hzx0808@hotmail.com
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随着2008年北京奥运会的召开，2010年上海世博会的到来，这些国际性的大型活动将推进、并为中国家具企业提供了广大的市场需求。在这充满诱惑的市场里，由于国外家具企业的加入，中国本土家具企业的数量、规模、企业素质在整体市场表现中，都发生了巨大的变化。但是，从整个行业的竞争来看，中国家具营销还处在初级阶段。
首先，中国家具竞争还不充分
入世以后，中国家具企业也与国外同行站在同一个舞台上，由于“鲶鱼效应”，让中国本土家具企业爆发出了超强的活力，很多企业愈战愈勇，越做越强，取得了相当不错的成绩。从这点来说，竞争加剧是件好事，因为市场这个蛋糕并不是固定的，竞争更重要的是做大蛋糕而不是分食蛋糕。
虽然家具行业在中国历史悠久，从古至今，特别是明清时期，中国的家具更是受到世人的追逐，但从营销的层面上看，黄继毅认为，中国家具行业仍然处于初级阶段――表面上看起来好像已经很繁荣了，但实际上跟发达国家相比还有很多不完善和不成熟的地方，尽管近年来中国家具企业和家具店铺数量增长迅猛，部分企业也已经具有相当的规模，但整体上还存在很多漏洞和问题。比如，大家动辄就说竞争激烈，但这只是表面现象，根本上还是经营管理问题，差异化不足，同质化明显。真正客观上的竞争不但算不上激烈，甚至还不充分，有的企业以次充好、违规经营甚至搞一些变相欺诈消费者的招数也能生存下来就是很好的例证（以次充好欺诈消费者的招数在成熟市场中是很难出现的）。
另外，一些国际上已经成为主流的家具产品在国内市场也都还处于起步阶段，而国内的家具消费者升级又非常的迅速――新的市场需求不断显现，一定范围和一定程度上还存在着供需不平衡的问题，这些都为真正具备核心竞争力的家具企业带来了极大的市场空间。
其次，中国家具竞争还停留在表面上
目前，中国家具营销最明显的是同质化问题严重，跟风模仿泛滥，因此，建立起自己的差异化优势是关键之关键。另外，我们的很多家具企业普遍存在着重形式轻内容的心态，对于管理科学和消费者的研究严重不足，从而导致经营决策缺乏科学依据，存在着很大的风险。比如，只会产品的表面设计，不会产品内涵的赋予；只会花钱投放广告，不知道如何才能打动消费者的心；只会把店面装修得更加富华，不会开展体验试销售，如此等等。因此，家具企业必须学会不断地加强自身综合能力的提升，通过数据而不是经验来指导经营。
现在，我们已经处在一个个性化和品牌意识越来越强的时代，家具企业也必须对自己的顾客的足够的了解才能有效提高家具产品的吸附力。所以，企业要注重对自身品牌的塑造，要不断地去研究顾客，了解顾客，要做到像了解自己一样了解顾客，时刻把握市场需求的动态变化，而且这个需求不能仅仅是物质需求，更应该是心理需求和精神层面的需求，努力让顾客的消费行为变成一种个性化体验和享受，做到了这一点，自然也就能够从容面对任何竞争了。
再次，中国家具专业细分还未真正形成
从行业特点来看，家具企业竞争的核心内容是家具产品所能带来的生活感受，这一点不会发生本质上的变化，但很多细节方面的变化却在不断地发生着，尤其是整个家具行业下的家具企业经营品类细分越来越明显，这是一个趋势。传统意义上的那种综合性家具企业逐渐淡出，而专业性家具企业将越来越受到消费者的欢迎。
这是现代社会化专业细分所带来的变革，也符合现代人对选择性要求逐渐提高的消费观念。家具企业在商业模式上也从“纺锤形”向“哑铃形”转变，即轻研发、重生产、轻营销的家具企业越来越受到生存和发展的危机，企业数量逐渐减少；而重研发、重营销、贴牌生产家具产品的企业却迅速获得发展和壮大，众多的家具品牌逐渐形成。因此，我们的家具企业应该把更多的精力集中于专业服务、品牌塑造和产品研发上，与同业者形成明显的差异，最大限度地发挥自己的“相对优势”，规避同质化竞争和恶性价格战，这样才让整个家具行业发展得更有序，蛋糕更大，自己也走处更好、更远。
黄继毅，颠覆传统原的创性实战营销专家与管理顾问，北大、清华EMBA市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总，总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划等相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材家居、厨房家电、房地产、汽车、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。是《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《办公家具》、《苏派家具》、《糖烟酒周刊》等特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》、中国首部情景式企业教练宝典《拯救》及《借势营销》等颇受好评的作品。
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此君说得没错。但是，如果照此说法，航空也不应该实施多花钱可以享用头等舱，而少花钱就得坐经济舱；铁路部门也应该取消多花钱就能睡卧铺，少花钱得坐硬座的价格政策；住房、衣服也不应该有价格高低之分，奔驰、宝马也应该和吉利、长安同价销售；如此等等，比比皆是。因为人人平等，人人都有健康权，人人都住好房子、穿好衣服、坐好车、行好路的权利。这可能吗？这现实吗？
不可能！！！不现实！！！
其实，多花钱并不是穷人富人的问题，而是付出与回报的问题，是市场经济规律使然。谁愿意付出更多，谁就应该获得更多的服务。在就医时多付钱的不一定就是富人，少付钱的也不一定就是穷人（我经常看到很多富人比穷人还要抠门），只是个人需求不同而已。如果认为花钱获取“特需”服务是有失公平，那社会竞争就不存在――虽然很多人都希望不存在社会竞争，没有了竞争，人们就不会活得太累！可惜，我们还没进入到共产主义社会！
所以，为了更加美好的生活，还得努力啊！█
黄继毅，颠覆传统的实战营销专家、品牌管家与企业管理顾问，北大、清华EMBA班市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总、总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材家居、厨具、房地产、汽车、家电、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《中国家具》、《糖烟酒周刊》等特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》及中国首部情景式企业教练宝典《拯救》。
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所有这些问题好像很复杂，不是一句话两句话就能算清楚的。但是，归结起来，答案很简单：就是因为有些人善于借势，能充分利用资源为自己服务；而有些人而只会默默地孤军奋战，甚至埋头拉车不看路，结果自然不如人家。
荀子在《劝学》中说：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而至千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。”
“善假于物”就是“借势”。
纵观中国历史，这种“借势”之计谋更多的是用在军事上，如名著的《三国演义》里讲的尽是巧借之谋：曹操借天子之名召十八镇诸侯讨伐董卓；刘备借雷声掩饰心中隐秘；诸葛亮借江上浓雾智取曹操之箭，借东风火烧曹营，借擒放孟获服人心、安边疆。在官渡之战中，袁绍的七十万大军被曹孟德七万士兵击败，并非是袁绍手下没有猛将，是因为其兵散而无势，曹操因为兵聚而有势。
人聚就有人气，有人气就形成我们常说的气势。“势”的力量无须再说，我们都知道“势不可挡”、“势来如山倒”的成语，讲的就是“势”的力量。“势”使很多事情在瞬间发生，也使很多事情在瞬间就结束。比如，“势”使东欧的十几个国家联合起来成为苏联，成为当年唯一可以与美国对抗的超级大国。“势”又使这个超级大国在一夜之间土崩瓦解――你走你的阳光道，我过我的独木桥。也是因为“势”使某些企业在短短几年内创造了富可敌国的财富，又因为“势”使富可敌国的大企业在弹指间灰飞烟灭而无踪影。
大国分解成小国，力量弱小就被欺负；企业资源分散，也会在商业竞争中力不敌人，丧失机会，遭受损失；人们不聚到一起来，人单不成势，力小不足以成事，也难达成个人目标。
“势”就这样，只要你认知它、利用它、驾驭它，它就可以事半功倍地为你创造财富，可以挥挥手就能达成自己的目标。阿里巴巴、百度、腾讯QQ、联想、蒙牛、三星等企业，之所以能在短时间内腾空而起，靠的就是“势”。
很多人，很多企业之所以总是竞争不过别人，就是他们根本就没去想过“势”的含义，没去想过“势”的重要性，更没去想过要通过“借势”来为自己服务。因此，单靠自己，力量单薄，结果只能是苦劳不少，功劳不多。
兵经上说：“能相地势、能立军势、善以技、战无不利”，通过顺势、借势、蓄势、造势等手段就能造就自己的江山。凡事“顺天、因时、依人”地借势，就好像四时一样，春暖花开，夏来叶茂，秋到气爽，瑞雪兆丰年，一切都会水到渠成。
这要求我们能对所处的环境、时局进行判断，学会捕获对自己有利的信息加以运用。在企业进行市场营销时，能借“势”为我所用，就可达到事半功倍、四两拔千金的神奇效果。
在现代商业竞争中，所谓借势营销，就是随时关注和把握身边的大事或各种趋势，并联系企业的实际情况，及时发掘和发现提升产品和品牌的每一次机遇，及时抓住对企业有用的机遇，借“势”而上，达到推广企业产品和品牌的目的。同时，还要学会根据局势的变化，及时调整企业营销方式和手段，以最佳的方法取势，抓住机会，玩转时局，充分发挥所借之势的最大效应。为了使借来之势充分发挥轰动效应，扩大影响，还需要通过媒体主动造势，与所借之势形成合力，最终对企业产品和品牌的推广起到推波助澜的作用。