网络营销让消费者得实惠

　　随着80后、90后逐渐成为主流消费群体，网络营销必将成为未来家居行业发展的趋势，线上市场也将成为商家的必争之地。有调查数据显示，美国家具网购销售量已经占到总销量的40%，而目前国内家居市场这一比例不超过5%，因此，未来网络将成为非常重要的市场营销渠道，会对整个行业格局产生革命性的改变。

　　事实上，家居行业很早就有开拓网上营销渠道的尝试，像东方家园、蓝景丽家等传统商家早有“触网”之举。但是，直到2010年曲美家具网上商城推出“曲亿团”万人亿元大团购活动之后，整个家居行业的“触网”风潮才真正被搅热。按照曲美家具总裁赵瑞海的说法：“在曲美网上商城正式上线的一年多时间里，以网上销售的一款桌子为例，其线上线下销售的比例已达到4：6，网上商场直接拉动曲美销售额增长30%。”

　　赵瑞海直言不讳地表示：“曲美家具网上商城的开通对消费者而言是一件好事，我们的初衷就是要把真真正正的实惠带给消费者，通过电子商务这个平台，达到特价直销的目的。我们要在营销模式上简化环节，降低成本，而不是在产品的质量上缩水，网络营销平台的搭建是真正意义上的降价格，不降质量，实实在在让利老百姓。”

　　网络营销与传统渠道形成互补

　　提及被热议的网络营销，许多家居企业都有自己独特的认识与体会，在大多数人看来，网络营销蕴藏着一定的市场空间，可以与传统营销渠道形成有效互补。“我们把店铺看成陆军，把网络看成空军，网络快速、活动半径大、宣传面广，跟空军很类似。”利豪家具总经理曹益堂表示：“网络与实体店铺是重要的互补关系，开展电子商务并不能纯粹地看在网上卖出多少家具，最主要的目的是希望网络能帮实体店铺做宣传，帮实体店铺卖货。”

　　网络营销最大的难题体现在售后服务方面，实体店的存在为网络销售提供了很好的本地化服务。赵瑞海对此观点表示赞同：“2011年，在电子商务领域我们考虑最多的并不是技术、销售额等问题，而是思路、方法以及创新能力，包括进一步探讨传统营销渠道如何跟网络营销互相扶持。”

　　那么，网络营销会不会与传统营销模式产生冲突呢?曹益堂一语道出其中的玄机：“在启动电子商务的时候我们非常谨慎，因为我们要考虑加盟商、专卖店的利益，于是我们另外做了一条产品线，专门生产网上销售的产品，这样就不会出现冲突。”

　　对网络营销加大投入才是制胜之策

　　虽然家居企业网上开店蔚然成风，但是，目前仍然没有一家企业以电子商务作为销售主渠道。与淘宝网、京东商城、当当网等大型电子商务网站相比，家居网上销售平台显得十分初级。

    为了解决这个问题，家居点评网（www.jiajudianping.com）联合创始人之一邸圣祥先生表示家居点评网已经在筹办专业的家居电子商务平台，拟定3月底将会上线。家居点评网不但能帮助家具厂商提供在线展厅、在线名片等产品和企业信息，宣传企业品牌，更能直接以在线销售的方式帮助其提升门店的销量，以达到品牌销售双丰收。

　　业内人士指出，传统的家居行业以定制化、个性化产品居多，用户决策流程长，并不利于线上交易。再加上家居行业的品牌集中度比较低，对专业化服务要求却很高，业内又缺乏专门的电子商务人才，这就加大了家居企业“触网”的难度。

　　某电子商务中心高级咨询顾问陈灿认为，家居企业电子商务水平不高主要是因为传统的家居企业并没有真正重视起这块市场，家居建材行业有着运输、安装、售后等难题要破解，如果没有大量的前期投入，网络营销只能是小打小闹，而投入不够自然就会导致家居企业电子商务平台做得艰难。

　　记者在采访中明显感觉到，尽管居然之家等企业已在线下占据了相当大的市场份额，但是其对电子商务的支持力度仍然不大。记者进入居然之家官方网站发现，其仅存在一个网上商城的频道名称，具体内容还没有上线。

　　事实上，与淘宝等大而全的购物网站相比，家居建材类的网购平台更容易帮助企业实现营销拓展。通过与电子商务的有机结合，可将实体店的陈列规模扩大数倍，一旦运作成熟，网络商城能帮助商家或卖场有效节省场地租金、水电、人工等费用，并极大地提高商品的销售额。

　　陈灿认为，家居企业竞争线上市场的时机已经到来，企业不能始终被动接受网络营销时代的冲击，只有足够重视、主动出击、加大投入，加快建立商业营销新模式和市场拓展的步伐，才能在这一新兴市场中抢先分得一杯羹。

那么，家居企业如何才能做到呢？

借用家居点评网的力量，低成本、高回报，一举成功！

一、家居点评网是怎样做到的？

俗话说“物以类聚，人以群分”，家居点评网从一开始就定位为“家居消费好参谋”，在家居消费者心中，她就是一个消费者身边的意见领袖，她自身的服务和平台吸引着无数的消费者。另一方面，家居点评网也一直把网友、把家居消费者当作意见领袖，家居点评网不断地通过网友推荐、消费者体验等方式，将那些具有代表性的网友和消费者挖掘出来并充实到意见领袖队伍中去。实践证明，家居点评网通过这一途径扩大意见领袖队伍，是成本极低、效果极好。

1、家居点评网也把家居店内的工作人员（包括店内导购员、产品设计师、安装人员甚至收银员等）视为意见领袖，重视并经常分析他们反映的消费者信息。家居点评网的分析内容详细到营销人员收集到的有关顾客的个人资料(包括他们的姓名、住址、职业、电话等)，逐步建立资料库，然后利用这些资料，针对这些重要的顾客，进行资料库营销或直销营销。

2、家居点评网经常给相关人员邮寄《家居点评》杂志等DM广告和有关宣传资料，尤其是新产品和新广告的信息要优先送达意见领袖，在可能的情况下，邀请他们到企业参观，或参加新产品发布会，让其详细了解企业和产品的开发生产情况，全面掌握有关资料，帮助家居企业在进行广告扩散宣传时能向追随者提供更多、更有说服力的证据。

3、家居点评网还要与意见领袖交朋友。就是通过上门访问、电话咨询、信函交流等方式，定期征求他们对产品改进的意见和建议，并认真对待和落实。当他们前来购物时，努力地给予热情周到的服务并适当优惠，注意帮助他们解决在工作、生活中遇到的困难，使其真正感受到企业的关怀和温暖，从内心热爱企业、关心企业，进而自觉地帮助企业扩散产品信息。这个过程当中，家居点评网很擅长的一点就是借助现有意见领袖去发现和培养新的意见领袖。

二、哪些人会成为家居点评网的意见领袖？

什么样的人最有可能成为家居点评网价值最大的意见领袖呢?哪些人最有可能被家居点评网予以高度重视呢？

1、天天生活在消费者身边的普通老百姓

家具、橱柜、家居饰品等家居产品的目标消费者主要是普通老百姓，这类产品的意见领袖一般是使用该产品最频繁、最熟练的消费者。因此，家居点评网做这类产品的营销活动时，若能选择有丰富生活经验、对家居产品熟悉的消费者作现身说法，会收到更好的效果。 如家居点评网通过举办“家具达模”大赛活动，邀请家居消费者参加，请这些消费者的左邻右舍当“意见领袖”，虽然说不如电视广告那么表面上风光，但却是实实在在的口碑式的轰炸，而正是这种轰炸使得家居品牌深入人心，销售量快速提升。

2、建材家居业的媒体编辑记者以及相关专业高校师生

家居点评网的《家居点评》频道，不只是设置了专业点评员专版，也设有建材家居行业的媒体编辑、新闻记者、高校师生专版。他们不仅最有兴趣了解各种新产品，还能依靠自身的特殊地位加速信息的流动，其意见和观点往往能对媒体和公众产生巨大的影响。尤其是高校的家居设计、家具产品设计及相关专业的师生和家居类媒介的记者、编辑、评论家，最明显地具备意见领袖的特征。他们的职业要求他们大量接触各种媒介、主动关注各种信息，以选取宣传报道和教学科研所需的案例。

家居点评网不但重视与新闻界人士交流，也很重视与相关专业高校的交流。因为，家居点评网知道，教师的观点不仅对学生有直接和长久的吸引力，这种吸引力还可以通过学生传递到学生的家庭，更重要的是，许多教师(比如高校的教师)经常在媒介上发表论文对企业的营销活动进行评论，其观点不仅直接影响媒介，还通过媒介对公众产生巨大的影响。

3、专业人士、技术人员、行业专家以及家居爱好者

　  考虑到面对家具、橱柜、卫浴、灯具以及家居饰品等这些商品，一般消费者没有足够的分辨能力分辨产品的好坏，因此，在家居点评网的《家居点评》频道上的专业人士、技术人员、行业专家以及家居爱好者则凭其对商品的知识，常常可以帮助消费者购买到适合的产品。 如一般人在买药时比较相信医生的话，买股票则会参考股评家的建议，买汽车则更倾向于经销点的专业人员的忠告。消费者在购买家居产品（特别是家具产品）也是如此。

由于这些权威型的意见领袖经常在家居点评网上发表他们对家居产品的见解，这对消费者的品牌选择具有决定性的影响，因此，家居企业在全盘考虑消费者的购买决定行为时，也必须将他们列入诉求范围，并重点对他们进行广告或公关，特别是在新产品上市推广期间。

4、社会名流、成功人士、娱乐明星以及行业模特

家居点评网上有一个频道叫《家居新闻》，其“嘉宾在线”栏目就是为社会名流、成功人士、娱乐明星以及行业模特设置的。这些人的知名度和社会、经济地位较高，经常走在时尚和流行的前列，容易受到社会大众的仰慕和喜爱，在大众中有巨大的影响力。他们常常是拥有千百万追随者的意见领袖，其意见、偏好和行动会带动“追星族”的消费选择。而且，家居产品更因被名人使用而拥有高贵或有价值的感觉。

因此，家居企业若能选择目标消费者心目中崇拜的名人或偶像来谈谈他们对企业产品的使用感受，并通过家居点评网向广大家居消费者推广，将会大大提升产品的销售力。尤其是对于一些心理价值大大超过产品本身功能价值的商品而言，如沙发、床具、家居饰品等，利用名人或明星作意见领袖来推荐，往往能取得巨大的效应。

黄继毅   上海东方智营销管理咨询机构首席咨询师，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。 著有《管理七剑：简单而高效的管理利器》，中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。

E-Mail:hzx0808@sohu.com    mob:13671529767    http://www.dongfangzhi.cn

一进百度或者谷歌，我们就会看到越来越多的网络危机案例浮出水面，网络环境下的危机发生成为越来越多家具企业、家具经销商以及消费者甚至政府应面对的话题。

家具消费者更愿意在网上投诉

2011年1月14日14：58，笔者在百度上搜索“家具投诉”四个字，仅用0.104秒的时间，就搜索到17,700,000篇与家具投诉相关的网页，同时出现很多被投诉的家具品牌也尽收眼底。这说明，现在的家具消费者更愿意在网上投诉。

这一点，家居点评网的客服人员在走访市场的时候得到了证实，一位家具经销商说：“我们的品牌在网上被很多人投诉，能不能帮我们把那些投诉文章删除？”我们的回答是：“不能。”

诸多案例的证实，互联网时代网络已经成为企业危机公关的触发器与放大器，在网络的作用力下，精英媒体时代转向草根媒体时代,来自于网络的企业危机一触即发；随着地球村时代的来临，每个人都是演员,人人都有选择的权利，,墙倒众人推，使危机事件不断被扩大。企业必须与像家居点评网这样的专业机构合作，加强网络媒体监控,以加强自身网络危机公关能力。

互联网的兴起，改变了媒介与受众之间的传播关系，同时也改变了整个传播的话语环境。人们开始注意到，很多新闻事件，都是从网上开始被人炒的很热了，传统媒体才开始介入，而传统媒体的介入，又引起了新一轮的讨论。如此循环,议程设置的掌握者，不再是传统媒体手中的专利。而在以往,这是不太可能的。

但在互联网时代，危机变得更频繁、负面信息如病毒扩散，家具企业需要重新审视传统的危机处理原则。但从另一个角度而言，网络媒体尽管在形态、特点上与传统媒体迥然有别，但网络世界事实上也是现实世界的一个投影。因此，笔者建议想把企业做大，想树立品牌的家具企业在对网络媒体进行危机管理时，可充分借鉴危机管理的内在规律,同时结合网络媒体的特性进行创新应用。

向网友展现真面目才是解决危机之道

回到上面碰上网络危机的家具经销商的问题，我们是如何解决呢？家居点评网的客服人员会告诉他，“我们可以让网上的正面文章压倒负面文章，使网友在看到你品牌的不足之处时，也看到你品牌的优点。从而让消费者能更全面、更正确地了解你的品牌，消除对你品牌的误解。”

家居点评网之所以这样处理网络危机，就是要确保网友的言论自由，同时也让消费者看清品牌的面目，不要被一些居心不良的言论者误导。家居点评网的责任，就是把真相告知消费者，让消费者自己做决定。

1、一是启用家居点评网为家居企业建立起高效的“家居3.15”危机预警监测系统。

相比传统的信息传播媒介，家居企业可以通过家居点评网“家居3.15”危机预警监测系统，随时监控消费者对自己品牌的态度，一旦发现有顾客不满意的信息上传，家居点评网的监测人员会在第一时间与信息发布者确认信息的真实性，如果信息发布的内容属实，监测员会会及时将有利或者不利的信息反馈到企业相关部门，并建议做出积极的回应，尤其是当发现不利于企业的舆论，则马上采取相应的手段进行沟通，消除误解，维护企业的形象。

比如，有一对中年夫妇购买了一套2万多元的标致沙发之后，由于自己不会摆放，感觉怎么放都没有家具店展厅里的样子好看，就在家居点评网上发帖子，说厂商如何以虚假的展厅形象蒙骗消费者之类的话。家居点评网的管理员看到信息后马上与发贴联系上，并及时与标致服务部人员沟通，然后第一时间由专业人员上门帮助客户摆放家具。客户非常满意，不但请网管删除她发布的帖子，还亲自带了三个客户来标致门店购买了价值超过10万元的家具。随后的几个月里，标致公司加强的服务力度，把消费者提出的各种问题都当成重要事件来解决，接着，很多关于标致家具的正面帖子和文章也越来越多，门店的生意也越来越好。

由此可见，家居点评网处理网络危机的即时性、传播性、互动性显露无遗。

2、利用家居点评客观地向网友展示企业的品牌形象。

当网络中出现引起关注的负面报道时，家居企业应该立即启动网络危机应对方案，与危机发生的源头网站进行沟通，及时找出危机源头，迅速处理化解是消除事件进一步抄作和民众猜测的最好方法。

网络事件传播的一个特点在于，容易扭曲事实真相（家居点评网的作用就是要力保事实真相能展示在网友面前）并以过激言语刺激各个相关群体的不同反应，冲突双方的关联人往往都只会看到对自身有利的一面并予以反击，这个时候，会出现两种类型的声音：反对意见的声音和鼓励赞成的声音——对于前者，不能一味地删除/阻止，而应该尊重个人意见，允许不同意见者发声，用后者去巧妙地给以应对，每个言论一旦在互联网上发布，即意味着其很难消逝，即使在这个页面被删除，却依旧可以用技术留存转向另一个页面。互联网不像传统媒体就那么几家，网络上的传播平台太多，没有人能够控制局面。

因此，家居点评网会建议企业通过发布更多的点评文章，向网友展示企业的真面目，只要企业的产品过硬，服务诚真，自然获得网友的谅解。

3、家具企业要学会主动发布正面信息，优化搜索引擎。

在为家具企业服务的过程中，笔者发现，很多家居企业虽然做得很大，营业额也很高，甚至号称全国知名家具品牌，但是在网络上却很少看到关于这家具品牌的信息。

上海一名王姓女士，在红星美凯龙购买家具时，某家具品牌店面导购人员说他们的品牌全国有名，于是，对家具行业完全陌生的王女士听了导购员的介绍之后，就购买了该品牌的产品，回到家上网一搜索，结果出人意料：网上仅有几条信息提到该品牌，而且是负面的信息。王女士不乐意了，马上打电话说要退货。后来，经过多方沟通，王女士还是接受了访产品，但是，从这个案例中，我们看到家具企业在主动发布正面信息这个工作上，做得是实在令人难于恭维，甚至是很差劲。

与之相反的是，2010年，五一长假期间，一位在上海的华侨张先生走进了杰得木业柚木家具店，这里看看，那里看看，什么话也不说，什么话也不问，然后停在一套卧房家具面前，对营业员说：“给我个单吧，我要这套家具。”张先生这一表现，让店里的几个营业员呆住了，这可是7万多的一套家具，怎么问都不问一声，就一下单了，她们简直不敢相信自己的耳朵。于是问道：“请问先生，您是经过朋友介绍来买杰得家具吗？”张先生笑答：“没有，我刚刚从加拿大回国，在上海没什么朋友。”“那您是怎么知道我们杰得木业的？”“哦，我是在家居点评网站上看到一篇关于你们产品的点评文章，图文并茂，讲得很详细，我想问的问题，那篇文章都给我回答了。”

原来，这位张先生通过搜索，在家居点评网上看到关于杰得木业901型柚木大床的点评文章，详细介绍这款家具的设计、材质、工艺等，每个细节都图文并茂的展现，看完点评文章之后，在心里已经决定了要购买这套家具，他到店里看产品时，只为了确认一下，点评文章所说的店内展示的产品是否一致。当他看到眼前的产品和文章上所说正是同一套家具时，就叫营业员下单。这事让杰得木业的老板知道后，他高兴得连忙打电话给家居点评网的客服代表，说：“太谢谢你们了，200元的投入，就有70000元的回报，这太让我高兴了，350倍的回报率啊。”

可以说，搜索引擎使网络行为模式变得更加捉摸不定，当危机出现时，人们希望看到企业的说法，希望解决问题，消除顾虑。但通常情况下搜索引擎看不到来自企业自身任何正式的回应或者说明，这在现实中增强了大众对“危机”的认同。主要原因是企业危机公关对搜索引擎的认识不够。其实，家具企业可以通过主动发布正面信息来优化搜索引擎，在技术层面上使得公司的声明，新闻，相关链接排在关键词搜索的前列，并利用新闻稿网络优化。

综上所述，危机的传播在网络环境中传播工具、途径、速度、范围等因素都发生了一定的变化。面对网络环境下的危机必须对网络媒介内部外部环境同时作用，在加强网络监管及提高公民媒介素养培养的同时，家具企业应建立完善的应对网络环境下的危机管理系统，及时的调整应对危机变化的方式方法，关注网络等新媒体的发展。

黄继毅   上海东方智营销管理咨询机构首席咨询师，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。 著有《管理七剑：简单而高效的管理利器》，中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。

E-Mail:hzx0808@sohu.com    mob:13671529767    http://www.dongfangzhi.cn

一、家居（家具）搜索营销目标

借助家居点评网庞大的搜索数据平台，最大化网罗对家居产品关注的目标消费群体；

结合目标消费人群的搜索行为习惯，在搜索全程提示家居的品牌形象，以实现对家居品牌的全面认知，扩大品牌知名度；同时提升家居品牌有有网站的页面流量，提高广告转化率。

此次家居点评网的营销推广，不只是局限在搜索推广层面，而是在此基础上，融合了更加多样化的搜索营销手段，实现营销效果的最大化。

家居点评网开放平台，构筑了家居品牌与目标消费群体的零距离沟通平台；借助家居点评专家及消费者点评，深入打造家居品牌的权威性；通过对目标消费群体的搜索行为分析，图片推广、联动网站、在线展厅、在线名片以及关注风云榜等展示类推广，能够使品牌与消费者接触的几率更高；加上百度、谷歌、搜狗、有道等搜索网站的关键词投放也扩大家居点评网的网站入口，吸引更多潜在用户。

二、营销方案制定与执行过程

1、家居点评平台

家居点评平台是基于家居点评网网页搜索开发的数据分享平台，其最大的优势是可将搜索结果以最直接的个性化方式展现出来，减少重复搜索的过程环节，缩短消费决策时间。家居点评网的家居点评从网民的搜索体验出发，针对家居、家具、橱柜、卫浴及家居饰品信息等设定产品关键词，并将搜索结果以清晰的图文并茂的形式呈现在受众面前，充分满足目标受众的多方需求。譬如，当网友搜索“客厅家具”时，家居点评平台可直接将各类客厅家具的设计、材料、工艺信息以及价格、服务、最新图片以及最新消息等链接集中展示在一个区域内。产品点评平台，不仅让受众拥有良好的搜索体验并引导其对家居产品有更深的认知与了解，同时也为家居品牌商带来更多有价值的消费者访问量。

2、家居黄页/联动网站

联动网站是一项功能性极强的展示功能服务，覆盖家居品牌企业的所有信息，可任意查询家居品牌的公司简介、产品信息、企业新闻、销售情况以及销售服务等信息。家居点评网的联动网站与企业独立域名网站功能有很紧密的契合度，因此，家居点评网为企业独立域名网站在栏目频道上专门定制个性化的展示页面，按分类进行展示，每个分类下设置不同选择条件，以保证展示信息的精准性。

家居点评网的联动网站其功能相当于企业的官方网站，设有首页、企业简介、产品展示、企业新闻、销售网络、联系我们等栏目；更重要的是，联动网站具有其它单独域名网站所不具备的互动功能、更容易被家居消费者找到、并被点击、被浏览的特征；对于已经有自己独立域名网站的的厂商，可能通过联动网站链接到企业的网站，以此增加企业网站的浏览量；对于还没有建立自己网站的厂商，联动网站可作为企业官方网站使用，同时，省去域名费用、建设费用、服务器费用以及维护费用。

譬如，在美家居联动网站的分类项内，其栏目的内容包括美家居企业理念、美家居简介、美家居产品、美家居新闻、美家居销售网络和美家居卖场等，点击栏目名称按钮后，相关信息直接在网站上显示，同时企业的产品图片、促销信息、联系方式等详细信息都在联动网站的首页上显示。这种推广方式不仅实用且功能性极强，可大大提升消费者对的家居品牌好感度。

3、家居黄页/在线展厅

家居点评网的在线展厅可谓一个互联网家居产品集散地，近10万个家居品牌在这里集体展示，其品牌之多，是任何一家家居卖场所不能比拟的。更重要的是，家居点评网的在线展厅不但可作为家居厂商线下门店的补充，它更能弥补了线下实体店由于面积有限无法展出更多产品款式的不足；能让消费者足不出户就能轻松了解到企业所提供的各种商品信息、活动信息，从而，在消费者未走出家门，就抓住了消费者的心。

每月，在家居点评网至少有成百上千万人点击家居产品照片，不管对于企业品牌提升，还是对增加店面销量 都大有帮助。 

4、家居黄页/在线名片

为全面提高各家居品牌在网络上被消费者找到的概率，帮助广大网友快速解决有关家居方面的实际问题，家居点评网在家居黄页频道上专门设置了在线名片平台，按厂家和经销商两大类进行划分，而每个类别又以城市来标注，让消费者很快就可以找到想要找到所在城市的家居品牌以及联系方式。

在线名片上显示家居品牌所在的城市、品牌logo、联系人的姓名、电话以及通讯地址等信息。网友只要点击在线名处，即可直接进入该品牌的专属页面，页面以图文并茂的方式介绍该品牌的基本信息、产品信息，形成庞大的知识库，可信赖度强。

对于家居厂商来，这种推广方式的成本非常低廉，内容极为丰富，时间也很长久，不用人工发放名片却能自动传播；每月至少有成千上万人看到在线名片，一年就有上百万人点击浏览；这些人很可能就会给厂商来电话，下订单。当大家都在家居点评网上制作在线名片时，对于那些还没跟上的厂商来说，客户可能就会因此流失，订单就会因此减少。

5、家居产品图片推广

除了家居点评、联动网站、在线展厅、在线名片等关注度比较高的频道外，提及家居产品，真实的图片实景更能让人信服，因此家居相册频道也是目标人群的又一聚集地。在家居点评网图片频道，主要展示国内外种类优秀的家居设计作品，包括各家居品牌厂商的各类家居款式，如客厅家具、卧房家具、餐厅家具、书房家具、儿童家具、办公家具以及种类家居产品、饰品等。

很多精美的家居图片在这里会最先受到消费者的点击，而浏览图片也是现在人们喜欢的一种阅读方式。如用户在图片频道搜索“沙发”关键词，在搜索结果首位呈现出的“XX品牌”家居图片时，可直接将用户导入到该品牌页面，为用户带来极大的操作便利，用户评价非常高。

6、家居特价商品

家居点评网的物价商品平台一直以来备受青睐，选择在网上家居城栏目下的“特价商品”投放家居关联广告，将品牌影响力形成最大化扩散。当用户在家居点评网中寻找有关家居产品信息时，这些特价商品往往成为网友关注的对象。这样既可达到品牌广告如影随形的影响效果，更能将目标消费群分类区隔，进行精准广告投放，并以最廉价的方式最快的速度把特价商品销售出去，达到产品更新换代的功用。

7、关注风云榜

家居点评网以每天成千上万次的搜索需求打造的专业家居互动关注风云榜是每日网民关注热点的信息聚集地，与家居点评相结合，将家居点评网上的热门家居产品排行、家居关注排行、家居销售排行等以展示广告的形式展现在家居点评网关注风云榜页面，供目标消费群参考和比较，同时还提供购买家居指导，使家居点评网真正成为家居消费者的好参谋，成为购买家居的首选指导之地。 

8、家具达模活动推广

当网友有购家居产品或相关家居服务需求时，如若目标不是非常明确，常会到家居点评网上来寻找答案，而家具达模活动作为一种时尚的、轻松的、娱乐的形式出现，它更能吸引众多消费者的关注。此时便是大范围挖掘家居目标消费群体的绝佳时机，而家居点评网上的家具达模页面的美女帅哥更是能够引发受众关注的战略高地。

看看各家具厂商的宣传画册就知道，那些画册除了冷清清的家具图片，一点人气都没有。不像时装、汽车等永远都有帅哥美女相伴。如果家具品牌也能这么做，让帅哥美女、三口之家和家具产品进行创意性合影，他们不但把这张照片保留下来，还会向亲朋好友津津乐道这些家具的风格、特征，免费当家具的品牌使者。消费者一旦报名参与“家具达模”秀，他们自然会鼓动其亲朋好友为其挥旗呐喊、助威。肯定也能成为市民茶余饭后的谈资。

目前各家具店/卖场除了打折、降价、返现金这种赤裸裸的价格战之外，再没什么吸引消费者的活动了。但眼睛向行业外一看：汽车行业的试乘试驾或美女模特作陪、服饰行业的时装表演等活动，让消费者过足了体验瘾。家具行业也应该举办一些互动性强的活动，让家具消费者们来表现他们的个性，展现他们的魅力。也让他们在购买家具的时候不能像超女一样在全国出名，至少也能在小范围内（在家庭/在亲朋好友/在社区）出名——现在已经不是“人怕出名猪怕肥”的时代，每个人都可以尽情展示自己的个性和魅力！

三、家居点评网营销创新与效果证明

    家居点评网作为家居行业门户网的领导者，其360度整合营销策略以行业内第一次大规模创新模式成为历史上最大营销创新。不仅是“产品点评+电子商务”模式出现的标志，更具有深远的意义。为了提高家居行业用户体验，开发了家居企业与网络开放平台合作的模式，也是家居点评网平台成立以来，第一次以十万数量级的展示，也是家居点评网平台最大规模的应用，和以往的数量不可同日而语。网民在百度、谷歌、有道、搜狗等搜索家居词或者家居品牌词的时候，就会在搜索结果里出现家居点评网上配以图片及关键描述结果，为广大网民提供精准优秀的家居内容。是基于互联网的一站式家居信息服务，最简单可依赖的互联网需求交互模式，用户只要在框中输入家居服务需求，搜索引擎就能明确识别这种需求，并将该需求分配给最优的应用或内容资源提供商处理，最终返回给用户相匹配的结果。

实现了“家居点评+电子商务”覆盖中国80%的城市家居网络人群的营销目标，让家居品牌深入人心。在此创新逐渐铺开后，来自家居点评网的家居消费者流量快速增长，达到了之前的10倍，覆盖了中国80%的热门家居品牌。

通过家居点评网平台在家居行业的创新模式，使得以家居点评网为代表的中国互联网家居企业获得了更高的关注度，获得大部分家居行业精准流量市场份额。

中国最大的家居行业门户网家居点评网和全国各家居企业合作的营销创新当之无愧是2010年中国媒体最具创新营销。

如非亲临现场，我们肯定难以相信，在这天气渐热的初夏。这里却人头传动，热闹非凡。给即将到来的暑期市场带来了行业的勃勃生机。而实实在在的优惠回赠让广大的家具消费者更是享受到前所未有的好处。

现场气氛热烈，诸多有趣的互动游戏把活动推向了高潮。在投飞镖的环节中，主办方设置的奖品是十分的优厚。大家也是积极的参与。活动的现场欢声笑语连成一片。

还有开宝箱得百元现金的游戏，这就是考究大家的运气。然而也有幸运的参与者一开既中，轻轻松松赢得百元现金。让现场的观众是羡慕不已啊。

在活动的现场和家具亲密的拍照，让消费者亲自体验家具产品的设计与舒适。让消费者探索家具产品的特色，独到之处，舒适之处。更可以让消费者被千万人关注，成为“标致之星”，媒体曝光非你莫属，星光之道，从此开始。

现场更是有工作人员对每一位登台参与活动的消费者，送上标致家具价值三百元或者八百元的代金券。上海标致家具的朱总还告诉记者，他们的代金券是实实在在的优惠。消费者可以在原价折扣的基础上再使用代金券，是史无前例的折上折。让大家能够得到真正的实惠，和标致家具一起分享二十五年庆的美好时刻。

在这次活动中，我们更加欣喜的看见，标致家具的对消费者的厚爱。标致家具的领导对行业的前瞻式的思考。标致家具走过的二十五年的收获和成果。我们也相信标致魅力我展示的“标致之星”活动会越办越出色。

想对“标致之星”家具达模活动有更多了解，请点击http://www.jiajudianping.com/_d270238510.htm

早上8:30，红星美凯龙真北店门口已经聚集起了一批前来选购家具的消费者，在主持人和现场工作人员的配合下，很多观众纷纷来到“标致之星”家具达模大赛的户外舞台前。

被活动的舞台和氛围吸引来的观众中有些是第一次接触标致家具，他们是趁着周末放假，和家人或是朋友一起来选购合适的家具产品的。面对达模大赛这种新颖的比赛方式颇感兴趣，更重要的是，活动最终的目的是为了给消费者带去实惠。

短短一个多小时的时间，已经有数十位观众参与了现场的互动小游戏---飞镖和开锁游戏，轻松愉快地获得一份小礼品和300元的代金券，现场气氛好不热闹。

其中还有几位是标致家具的老客户，首次来参加我们活动的齐女士说道：“我买了一整套标致的卧房家具，感觉非常好，售后服务也做得特别好”。现场她也乐滋滋地摆了pose参与了“标致之星”的拍摄。

记者也在现场了解到，拿到礼金券的消费者朋友们在九点钟店门打开以后在标致家具的展位领取到了自己的奖品，有对店面中的家具感兴趣的朋友也纷纷留下自己的靓影，努力晋级进入月赛决赛。

想对“标致之星”家具达模活动有更多了解，请点击http://www.jiajudianping.com/_d270238510.htm

记者从家具点评网(www.jiajudianping.com)的创始人之一、网站的CS部总监邸圣祥先生那儿了解到，家具点评网(www.jiajudianping.com)才上线不到一个月，还没有一分广告投入的情况下，在百度搜索一些关键词如“家具 评论”、“家具 点评”等关键词时，家具点评网(www.jiajudianping.com)已经排名在首页的前列。

当记者问到这一切是如何做到时，邸总监道出缘由：“第一，这个网站的定位是“家具消费者好参谋”， 为家具消费者提供最及时、可信的家具信息，从网站建一开始，就在全国各大城市设立记者站，拥有全国各地的大量的兼职人员参与，为广大网友提供第一手的家具资讯。第二，家具点评网只谈家具，没有舆论导向，更没有舆论控制，没有权威，因为我们相信，来自网友的声音、消费者的声音才是最真实和最权威的声音。家具点评网刚一开办，即以其无可比拟的独特性脱颖而出，成为众多家具消费者的集散地,受到广大网友的欢迎。第三，是因为我们聘请了很多兼职人员，在各大型卖场门口，包括建材家具卖场门口、大型超市门口等地发放DM单。我们所做的这些事情，虽然都是一些小事，但在此之前，没有人这样做过。”

后来，记者专门到网上搜索了一下，确实如邸总监所言，与家具相关的种类网站也不少，但，它们都是些“大而全”的网站，从表面上看内容五花八门，无所不有，当你真想从中找到一些有用信息时，又发现少之又少，就像我衣柜里的衣服一样，整理的时候，发现多得无从下手，要穿的时候，又发现自己没什么衣服。记者从百度搜索里看到，目前做家具点评的网站不少，比如搜狐家居网、太平洋女性网、中国装修网等也在做一些，但都附带性的。

家具点评网对家具厂商来说，是福音？还是灾难？

对于购买家具的人来说，烦恼可能包括购买什么类型的家具、购买哪个品牌、哪些款式之类的问题，特别是在家具卖场里逛一整天还很难满足自己挑剔的眼光的时候。在家具点评网(www.jiajudianping.com)上互相关注的人们，也会从“哪些家具更环保”这样的话题开始接近彼此的关系。比如，有人在家具点评网(www.jiajudianping.com)上说自己在某处买了哪个品牌的家具，用过的人会和他或她分享某款家具的使用体验（包括舒适度、耐用程度以及质量和服务等）。若你是一位家具外行，不知道应该如何为你的小屋购买家具的时候，会有人在家具点评网(www.jiajudianping.com)的论坛上告诉你如何根据自己的喜好和屋子的整体装修风格选择家具。得到好评的家具款式和家具品牌会因此得以声名传播，吸引更多的人去购买，而口碑不好的家具产品和家具厂商可能因此被列入很多人的“黑名单”。

分享信息是家具点评网(www.jiajudianping.com)的一大特色，这种特色也随着家具点评网的传播不断地扩展出去。这种特色应用对于家具厂商来说会带来两种截然不同的结果。

一些传统的家具企业通过在家具点评网(www.jiajudianping.com)与消费者展开互动式沟通之后，在刚刚开始的前几天，会遭遇到愤怒顾客的猛烈抨击，各种留言频繁地涌现出来，而家具厂商也更容易回复，加上家具点评网记者的实时跟踪报道。由于信息分享的特性，赞美与抱怨一样容易聚集。当顾客抱怨刚刚出现的时候，家具点评网记者立即用积极的态度与留言者沟通，并及时告知家具厂商处理。从抱怨到问题解决，整个过程如实呈现的家具点评网上，经常上线的围观者都能看到，这可能是家具企业避免公关危机的一个有效且廉价的方法。

邸总监告诉记者，有些上年纪的家具店人员对家具点评网的出现很不满意，其理由是：现在生意很不好做，你们还做什么家具点评，让消费者七嘴八舌的，生意就更加难做了。其实这些观点是在逃避现实，无视消费者的意见。但在网络时代，谁有那个能耐，能把消费者的嘴堵住呢？大家不防搜索一下“家具投诉”，网上到处都有,而且一条投诉信息,跟帖的人几十上百个,也没有厂商处理——很多家具厂商都无视了消费者的需求，自己掩耳盗铃，从今年3.15相关部门披露的信息上看,很多城市的家具投诉名列前三,这才是家具生意不好的本源所在。

正如新中国的伟大领袖毛泽东所说“让人讲话，天不会塌下来，自己也不会垮台。不让人讲话呢？那就难免有一天要垮台！”积极主动地对迎接问题、解决问题，永远比逃避问题、想尽法子堵住消费者的嘴（其实堵也堵不住）来得好。

实际上，家具点评网(www.jiajudianping.com)所代表是系列媒体体现了信息传播方式的回归。汇集了新闻学、社会学、心理学、文化人类学、信息论等诸多学科的传播学，认为在重大事件的传播中，“点对点”的人际传播相比于“点对多”的大众传播更为有效。家具点评网等点评媒体的出现，让人际传播以一种适度的方式和大众传播结合起来。

更为重要的是，这种从“传播”到“交流”的变革，可能会颠覆自上而下的决策方式，由此改变一些家具公司的商业模式。比如先由市场第一线人员向上级反映消费者使用体验和需求，再由研发部门来提出研发计划，最后再由更高级别的管理者做决策。而不是管理者安排研发预算，再由相关部门根据预算进入家具设计和生产，最后再由销售部门销售，而消费者只有选择的份。

从“央视轰炸”和“登陆春晚”两个动作来看，前一个动作即“央视轰炸”真是来势凶猛，多个黄金频道密集开火，央视广告力度之在可谓家具行业之首；后一个动作即“登陆春晚”则消无声息，守在电视机前的13亿华人观众中，除了与“登陆春晚”行动相关的人员之外，没有人知道，台上的家具就是掌上明珠提供的，保密水平简直可以比过“诺曼底登陆”。因为不管在小品《一句话的事儿》，还是在《家有毕业生》中，掌上明珠家具的登场都不“露脸”的，掌上明珠的品牌商标或者相关字眼始终都没有出现过，所以没有一个观众是天才，能从电视屏幕中认出，那些家具道具就是掌上明珠产品。同样在《家有毕业生》小品中，视力正常的人肯定看到那个标有“洋河蓝色经典”的手提袋。

从借势营销的角度来说，掌上明珠的“登陆春晚”不能不说是一大败笔。相对而言，汇源果汁在刘谦的表演节目中，则是妙不可言——先是刘谦把果汁倒进纸杯时的特写，让电视机前的观众都看法了汇源果汁的商标，接着，汇源果汁的包装始终不断地出现的镜头中，5分钟的节目，有近4分钟的 “露脸”时间，想看不到“汇源果汁”都不行。而掌上明珠提供给两个小品当道具的家具呢，虽然始终呈现在观众眼前，因为没有“露脸”，大家只能面对而不相识。

黄继毅曾在多个场合多篇文章中提到借势营销时说：借势，看似比较容易，人人都可以借，但如何才能借得对，借得准，却不是像说的那样容易。因为，要做好借势营销，必须要找到五个好：一个好的对象、一个好的理由、一个好的引爆点、一个好的时机和一个好的方式，少一个都不行。

掌上明珠家具“春耕行动”中的“央视轰炸”这一动作，黄继毅也认为认这做得很好，不管是选择的广告时段，还是播放的广告创意“掌上明珠篇”都值得称道，但这种烧钱的行为，只要有钱，几乎人人会做。而“登陆春晚”的借势营销则不同，借势营销不是财力大比拼，而是智慧的角逐，它的魅力在于“知其力，用其势”，能以四两拨千斤，能以弱敌强、以寡击众。正如中国的武术道理、中国的军事思想早就告诉我们那样：竞争谋略是不讲力气，而是讲劲道，劲道不是力，而是势。

掌上明珠家具这一次借势，五个好中有一个好没有做好，好的对象、好的理由、好的时机和好的方式，这四个好都找对了，但没有找到一个好的引爆点，即没有找到如何让掌上明珠家具在小品中“露脸”，并能引起公众和媒体关注的事物。虽然事后在一些报纸上进行软新闻发布，但效果依然不如人意。

欢迎与作者交流看法！

黄继毅   上海东方智营销管理咨询机构首席咨询师，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。 著有《管理七剑：简单而高效的管理利器》，中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。 E-Mail:hzx0808@sohu.com MSN:hzx0808@hotmail.com  mob:13671529767 

http://www.dongfangzhi.cn

经销商如何实现销量利润双丰收

主讲：黄继毅

【课程特色】

经销商要实现火爆的市场销售，收获丰厚的利润，必须有切实可行的市场营销策略、激励人心的管理机制和能征善战营销团队。而这，正是众多经销商最为苦恼的事情。很多经销商，要么手下没有几个人，就靠夫妻、侄女侄儿几个人，忙得不可开交，但销售并不顺畅；或者招了五六个甚至上十个销售人员，但由于经验的局限、对产品销售认知不够深入等原因，做好这儿那儿又出了问题，也是空有阵势，不见实效。如此，很多经销商的销售业绩就像瘦弱的小黄瓜——又小又黄；或者销售做得象棉花糖——看着很大、吃着很甜，实则既填不饱肚子也没有营养——空有销量没有利润，忙活到头一场空。

【课程收益】

帮助经销商认识到自己的优劣之处，以便进一步提升企业经营能力，实现销量利润双丰收。学习本课程，经销商将更系统更深入地学习到：

Ø        如何打造好自己的大本营

Ø        如何开拓外埠市场网点

Ø        如何开发大客户/团购客户

Ø        如何做好自己的产品线规划

Ø        如何充分利用厂家的资源

Ø        如何建立各项业务档案管理系统

Ø        如何组建强有力的营销团队

【课程对象】

Ø         经销商老板以及经销商骨干人员

Ø         销售经理、区域经理、业务主管等企业营销部职员

Ø         总经理、营销总监等企业高层管理人员

【课程形式】

Ø        课前与学员深度沟通，针对学员实际工作问题进行案例研讨

Ø        紧密结合案例剖析，情景式授课，学得轻松、记忆深刻

Ø        针对企业实际提供个性化咨询跟踪，解决企业实际问题

【课程时间】

Ø         2天，每天培训时间不少于6标准课时

【课程大纲】

第一讲：经销商老板的类型

本讲要点：

英雄型老板：这是永远做不大也饿不死的经销商老板类型

监工型老板，这是目前数量占绝大多数的经销商老板类型。

管家型老板，这些经销商也是当前许多经销商的学习对象。

企业家型老板，这种属于极品经销商老板，但达到企业家型老板的人数少之又少。

每个经销商公司的灵魂核心人物就是老板,老板不仅是经销商公司的拥有者,绝大多数还是经营者。什么样的老板做什么样的生意，经销商老板的商业素质也就决定了这个经销商的当前状况和未来发展态势。经销商老板的经营水平自然是各有高低，所以即便是同时起步的经销商发展状况也是各有不同。

第二讲：经销商如何打造好自己的大本营

本讲要点：

经销商打造大本营的关键是做好自己的终端零售。

经销商做好终端零售的策略。

经销商做好终端生动化陈列的法则。

大本营代业的作业管理。

经销商的大本营起到一个承上启下的作用。所谓承上，即上联供应厂商；启下，即下联分销网络和消费者。因此，现在的经销商也不能坐在店里等生意，开始走出去挨家挨户撒货，做零店拜访，他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在做。

第三讲：经销商如何开拓外埠市场网点

本讲要点：

对经销商而言，外埠市场有较高的投入产出比。

启动外埠市场的条件和时机。

分销商选择的策略及其标准。

外埠市场开发计划制定过程示例及实战模拟。

帮分销商设计市场推广促销方案以及对分销网络的管理。

外埠市场（尤其是农村市场），虽然分布稀散，集中购买力不强，但不论从人口、面积乃至市场容量上远远大于中心城市。总销量大,但分布不集中、不均匀、单位产量又低——这就是外埠市场的特点。

第四讲：经销商如何开发大客户/团购客户

本讲要点：

谁是大客户。

大客户分析方法。            

大客户关系建设与维护。   

找出实现大客户订单销售的关键点并给予推进。

相对于面店零售、分销批发而言，大客户销售属于一种特殊的销售通路，比如在一些环节上存在一些特殊性，可能是采购方式的特殊，可能是采购来产品使用方式的特殊，可能是使用对象的特殊性，可能是销售场所的特殊性，总而言之，是不走寻常路的。目前经销商们所熟悉的福利团购，就是一种典型的特殊销售渠道，当然，这个操作方面的特性和流程经销商都很熟悉的。

第五讲：经销商如何做好自己的产品线规划

本讲要点：

在当地市场适销对路的产品才是具竞争力的产品。

审视并优化自己的产品组合结构。

仓库产品管理与经销商利润的密切关系。

经销商日常的经营活动中，选新品是个非常重要的组成项目，许多经销商老板在新品引进后出现失利的状况时，往往把责任推在产品烂或是抱怨市场环境不好。其实，这个产品本身没有好坏之分，只有是否适合经销商的经营体系，适合当地市场的区别。

第六讲：经销商如何充分利用厂家的资源

本讲要点：

经销商要抢先与厂家实现战略性合作伙伴。

积极配合厂家的市场推广活动、促销活动是充分利用厂家资源的好办法。

出于宣传环境的变化，许多厂家开始把市场动作的重心由天空转向地面，由线上转到线下，更侧重于针对渠道推动及促进消费者购买行为的市场推广活动。这既根据市场变化情况、也是应经销商的强烈要求，或出于某种策略意图进行全国或是区域性的统一部署与安排。但是中国地域宽广，各地民族风土人情、收入水平、消费观念、价值取向等等消费因素各不相同。厂家的全国统一设计安排的活动不可能顾及到每一个市场，哪个经销商能充分利用厂家的资源，在于厂家的交易中就能立于不败之地，并为自己实现销量利润双丰收。

第七讲：经销商如何做好档案管理系统

本讲要点：

经销商建立档案管理系统的意义。

经销商档案管理系统的构成：区域市场的基础资料、行业市场的基础资料、客户基础资料、市场运作资料。

经销商档案资料的管理、运用以及更新。

建立经销商预案系统，既是减轻老板的负担，在事故发生时能迅速得当处理与解决，又能规避更大的风险出现，对经销商收入也更有保障性。

可别小看这些书面的档案材料，它能对经销商起到良好的包装作用，为经销商争夺经销权起到积极的帮助。当然了，经销商建立档案管理系统并不只是为了上游企业而建立的，应该是为了经销商自己从整体上向企业化经营的目标进发而建立的。科学的档案管理系统，是经销商进行市场规划部署、市场分析判断、销量和费用分解预算、乃至内部绩效考核系统的重要依据与前提，这也是经销商企业化经营的标准之一。详尽科学的档案管理系统也是经销商未来发展和提升的必备基础之一。

第八讲：经销商如何组建强有力的营销团队

本讲要点：

经销商业务人员管理问题表现：只要上岗没有培训、销量挂帅无过程管理、疲兵耗战基本无管理制度。

业务人员管理必须做到：建立培训体制、制定管理制度、制作并使用业务管理表单。

管理方法：集思广益、全员管理，鼓励新人创造鲇鱼效应，授权，激励、团队协作等。

要锤炼出一支优秀营销团队，培训是必须的。并非人员一招聘进来就各能力都具备，经销商要帮助员工把他们的能力提升上来。还要合理进行人员分配和工作安排，然后督促大家一步一个脚印地执行，一步步地把工作做好，团结努力一段时间后，业绩就会出现质的飞跃。当然，一个团队士气非常的重要。刚开始时大家都有热情，工作也很积极，但问题总是会遇到的，如果没有及时解决，那么士气就开始下滑，积极性就受影响，业绩也开始走下坡路。因此，经销商应该时时鼓舞员工士气，使之每月都实现高效率和高效益的工作。让每个员工都把心放在工作上，为了自己和公司的美好明天而不停努力！

【讲师资格】

黄继毅  上海东方智营销管理咨询机构首席咨询师，十年的建材家居市场营销经验，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。 著有《管理七剑：简单而高效的管理利器》，中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。

l         职业经理人，颠覆传统的实战营销专家及管理顾问

l         清华大学、北京大学MBA班营销管理特聘讲师

l         《中国企业家》、《中国商业评论》、《经理人》、《管理学家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《中国经营报》、《居舍·亚太家具》、《家具&主流》、《办公家具》、《家具导报》等多家报刊杂志撰稿人

l         其完全颠覆传统的思维模式与丰富的实战经历相得益彰，课程全部源于实战、归于原创，不同凡响，让人耳目一新

l         十余年企业经营与管理实战，用实践铸就的 “管理七剑”，使管理变得更简单，效果更显著，是一名地道的“实战”派企业管理咨询师、营销策划人、企业教练

【联系方式】

Tel：021-51978389    Mob:13671529767 

MSN:hzx0808@hotmail.com   E-Mail:hzx0808@sohu.com

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注：若您需要更多的更详细的建材家具市场营销系统资料及精彩成功案例，请登录http://www.dongfangzhi.cn/_d268704102.htm

建材家具卖场业绩倍增攻略

主讲：黄继毅

【课程特色】

本课程所授内容是帮助建材家居销售人员把好的策略转变成好的业绩的关键要素。不仅对销售生涯有帮助，还可以应用于工作与生活的其它方面，无论从事什么岗位，都可以运用这些技巧，而且会带来丰厚回报。

建材家居销售是一份非常富有挑战性的工作，压力是最大的，但也可以获得最高的回报。在公司内部，销售人员的薪水也是最高的，而且是最有机会得到提升。而且，销售可以教会怎么和人打交道，成功地与人打交道，就是一个成功的人生的基础。销售最能锻炼和人打交道的技巧。能够做一名成功的销售人员，就为一生的美好生活打下了基础。

【课程收益】

1.       了解建材家居的顾客类型及购买要素：60代、50代、40代、30代、20代消费者的购买特征，以及他们购买要素（了解、需要/值得、相信、满意）的不同表现；

2.       认识成功销售商品的四种力量：挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望；

3.       提升卖场门店导购人员、店堂经理、店长对店面的管理能力（包括营业前、营业中、营业后的各项管理）

4.       了解顾客购买商品的六大步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施；

5.       学习提升建材家居卖场业绩的八种销售武器，以及与提升顾客面对面销售的技巧；

6.       提升与顾客谈判的能力以及提升处理顾客异议的技巧。

【课程对象】

建材家居卖场、家具专卖店等门店店长、店堂经理、店面导购人员以及建材家居企业业务员、业务主管、业务经理

【课程形式】

课前与学员深度沟通，针对学员实际工作问题进行案例研讨

紧密结合案例剖析，情景式授课，学得轻松、记忆深刻

针对企业实际提供个性化咨询跟踪，解决企业实际问题

【课程时间】

2天（6标准课时），如果晚间上课，为6个晚上（每次2-3小时）

【课程提纲】

第一讲：促使客户购买建材家居产品的因素

本讲要点：

影响客户采购建材家居产品的要素：了解、需要/值得、相信、满意。。

建材家居消费者“五代”特征：60岁一代、50岁一代、40岁一代、30岁一代、20岁一代建材家居消费者的不同心态和需求。

建材家居销售成功的四种力量：挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。

第二讲：建材家居大客户分析

本讲要点：

建材家居大客户的特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。

建材家居大客户资料的收集：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。

影响建材家居大客户采购的六类人：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。

第三讲：建材家居消费者采购的六大步骤

本讲要点：

建材家居采购流程分析

建材家居客户的采购流程一般分为：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施六个部分，销售人员一定要积极参与内部酝酿阶段，并积极与决策层建立互信，千万不要逆水行舟。

第四讲：建材家居卖场营业前、营业中、营业后的各项管理

本讲要点：

营业前：朝会、商品陈列及修饰、清扫、招牌广告检查等。

营业中：待客、陈列整顿、商品补充、收银帐检查、订购跟踪及订购预约。

营业后：票帐整理、营业成果检讨、营业报告。

第五讲：促进建材家居产品销售的八种武器

本讲要点：

展览展示、技术交流、测试或提供样品、上门拜访客户、赠品、商务活动、参观考察、电话销售。

在销售过程中，并不是说一次活动只能采用一种方法，需要把多种方法组合起来，而且组合的方法越多，取得的效果就越好。

第六讲：认清产生建材家居门店业绩的因素

本讲要点：

态度决定一切、技能决定销售效果、客户覆盖指标。

让建材家居卖场营销策略变成门店销售业绩，需要销售人员真正领会要点并不断练习，使之成为一种思维方法，并在实践中不断灵活运用。与哲学原理一样，所有的外因起作用都要通过内因，所以销售人员的积极心态是非常重要的。

第七讲：面对面销售的准备及其要素

本讲要点：

一对一销售：精彩的开场白、进入议题展开销售、销售人员的个人形象。

一对多销售：销售呈现的重要意义、销售呈现的四个步骤：计划、准备、练习、演讲。

第八讲：建材家居产品销售的谈判技巧

本讲要点：

谈判技巧：了解对方的立场和利益，分析谈判的内容，找到对方的谈判底线

处理异议的技巧：销售人员在销售过程中，不是一帆风顺的。客户有时候会表示怀疑，有时候会产生误解，有时候是销售人员做错了事情，有时候是产品有缺陷，有时候是客户并不关心。解决这些问题，都要用到处理异议的技巧。

第九讲：建材家居门店客户开发策略

本讲要点：

主动出击法：自制信息单、结交朋友、老顾客回访等

服务增值法：提升服务价值、增加服务内容

口碑载道法：为门店制造口碑传播载体，使左邻右舍及消费者成为本门店的品牌使者

全课程总结：建材家居客户五种类型、销售的四种力量、采购的六大步骤以及促进销售的八大武器。

【讲师资格】

黄继毅  上海东方智营销管理咨询机构首席咨询师，十年的建材家居市场营销经验，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。 著有《管理七剑：简单而高效的管理利器》，中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。

l         职业经理人，颠覆传统的实战营销专家及管理顾问

l         清华大学、北京大学MBA班营销管理特聘讲师

l         《中国企业家》、《中国商业评论》、《经理人》、《管理学家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《中国经营报》、《居舍·亚太家具》、《家具&主流》、《办公家具》、《家具导报》等多家报刊杂志撰稿人

l         其完全颠覆传统的思维模式与丰富的实战经历相得益彰，课程全部源于实战、归于原创，不同凡响，让人耳目一新

l         十余年企业经营与管理实战，用实践铸就的 “管理七剑”，使管理变得更简单，效果更显著，是一名地道的“实战”派企业管理咨询师、营销策划人、企业教练

【联系方式】

Tel：021-51978389    Mob:13671529767 

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