家电业的白热化竞争，使每一位企业经营者如履薄冰。解密a.o.史密斯制胜之道发现，其成功源于永不停止的创新。让我们一起走近这个300个研发工程师加8个销售人员的故事。

    据调查，中国热水器的普及率只有60％左右。目前，46.6％的居民家庭表示，要在未来5年购买或更换热水器。未来5年我国城市热水器需求量将平稳增长，达到4660万台。一场激烈的营销之战由此打响。

　　美国的“a.o.史密斯”、“浦兰”、欧洲的“欧胜”、“博世”，日本的“林内”、“松下”、“能率”等国际顶尖热水器产品都相继来到中国，并受到了众多消费者的追捧，这与现如今有些国内热水器厂商“赔本赚吆喝”还不讨好的尴尬境地形成鲜明对比。面对“狼来了”的压力，企业应如何找准营销支点呢？

　　美国a.o.史密斯公司是一家有着68年热水器生产经验的公司。

　　在20世纪20年代早期，a.o.史密斯公司拥有300名工程师和8名销售员。公司对技术和技术人员的重视，使最新、最尖端的产品技术源源不断的被创造出来，并激励着a.o.史密斯走过了130年。a.o.史密斯聚集着一批优秀的工程师和科学家，公司的技术研发中心一直关注新产品、新工序的开发并致力于各项业务保持优势。此外它还开拓了许多新的研究领域，为公司提供了新的市场潜力，而每一个业务部门都支持着部门内所进行的产品技术开发。

　　a.o.史密斯在实践中发现，良好的声誉能直接带来令人满意的股东收益及员工激励机制，还能使企业在面临危机时快速反应，增强企业抵御风险的能力。a.o.史密斯在日常经营管理中非常注重细节，满足客户方方面面的需求。

　　作为亚太地区最大的热水器制造基地，a.o.史密斯中国公司在生产过程中，不断优化管理程序采用精益生产模式，从原材料采购、冲压成型、防腐处理、产品装配到质量检测，各条生产线都建立了规范的质量管理体系、质量管理标准和质量管理规章制度。生产车间的数十道工序、数十个流程、数百个动作都经过精确计算，在关系到产品内在质量的冲压成型工段、“金圭”涂层防腐工段、装配生产线和质量检测线“四大”关键生产工段上，更建立了数十个质量控制点。这些措施提高了运行效率，下降了生产成本，更使a.o.史密斯品牌的热水器从原辅材料到成品出厂的全过程都在严格的质量控制体系控制下。

　　为消费者提供产品价值和服务价值的最大化，是a.o.史密斯不花广告大价钱依然能有市场的原因所在。由此，许多用户变成a.o.史密斯产品的积极推销者。

　　a.o.史密斯的百年历程告诉我们：需求引发应用，应用需要创新，创新离不开技术，而技术最终要靠品牌来体现，靠管理来维持。这些才是推动产品创新的源动力，也是企业实力最大化的展现，更是一切营销强有力的支点。

　　面对技术先进、质量可靠的国际品牌产品的竞争，对国内企业来说，今后无非是两条路：要么放弃市场，要么加大科技投入，研究市场，开发适合市场发展和消费者需求的热水器产品。在这种情况下，企业只有不断提高产品的技术含量及技术成熟度，注重品质，明确产品定位，力求在科技创新、市场细分与工业设计等方面有所突破，才能抢得先机。

 中国最有可能出现奢侈品品牌的领域在哪里？不同的人有不同看法，沐古管理咨询的李克认为最有可能的领域是白酒市场和卷烟市场，“白酒与香烟，都是具备道具性价值的产品，这与奢侈品本身应该具有的性质非常符合。”

    “在很多人的心目中，奢侈品品牌总是和欧洲印象联系在一起，亚洲的奢侈品品牌现在还不可想象。”12月初，古姿(gucci)总裁明尼科.迪梭在香港地区举办的“名牌二ww四──亚洲魅力”论坛上说。

    这种观点代表了许多顶级欧洲奢侈品品牌公司的看法。在他们看来，不仅亚洲的奢侈品品牌无法想象，而且顶级的奢侈品品牌也不可能放在亚洲生产，因为“中国消费者不会去买‘中国制造’的古姿产品”。

    这并不意味着他们认为中国生产不出和欧洲一样质量的产品，而是认为许多消费者购买奢侈品更多的是在体会欧洲的一种生活方式。对于奢侈品而言，品质只是一个基本条件，制造地点和历史往往赋予了奢侈品更多的涵义。

    巴黎春天的ceo瑟奇.文伯格在一次接受采访时说，即使中国的制造水平能够制造同样品质的产品，巴黎春天也不会把旗下古奇公司的生产移到那里，因为“如果一个真正的奢侈品品牌只为了增加毛利就把生产移至低价劳动力市场，那会毁了这个品牌的价值”。

    并不是所有的奢侈品品牌都抱有同样的看法，很多奢侈品品牌为了增加毛利率，已经将产品慢慢地转移到亚洲生产。过去五年中，美国知名皮具制造商考奇(coach)就已经将全部的生产环节放在低价劳动力市场，毛利率因此从55%升至71%。

    形成这种趋势的原因是亚洲也能生产出和欧洲一样品质的产品，结果却颇具讽刺意味，许多中国人跑到意大利花了大把价钱购买奢侈的品牌皮鞋，很可能就是在中国内地制造的，或者是由在意大利的温州人制造的。

    能制造奢侈品是一回事，能产生奢侈品牌则是另外一回事。至少就目前来看，亚洲的奢侈品品牌还凤毛麟角，既便是日本的一些奢侈品品牌，也往往是在欧洲设计和生产的。产品品质并不是全部，奢侈品品牌背后的一些元素确实是亚洲市场所缺少的，比如原创性的设计思想，以及赋予这个品牌想像力的历史感和品牌所代表的国家形象。

    以时装业为例，虽然中国已经是全球最大的成衣生产商，但却缺少全球的奢侈品品牌，中国的时尚设计师也未能在国际时装界占据主导地位。时尚杂志《wow》的新加坡出版商康艾德说，中国设计师如今处在进退两难的境地：为了在国外造成影响，他们需要一个鲜明的民族形象，但在国内却很少有人会接受这种民族特色，“虽然在戛纳电影节等西方大型活动中可以看见章子怡等女演员身着传统的紧身无袖丝绸旗袍，但她们在家是不会这么穿的，她们很可能会选择迪奥或者夏奈儿。”

    “相反，如果他们想在国内取得成功，就得展现出当代西方的形象。这就好像是，他们必须出国、出名，然后以比如纽约设计师的身份回来。”康艾德将这种尴尬归结于“过去50年里，中国已丧失了自己的文化传统，年轻的中国设计师有必要花些时间重新学习已经丢失的东西”。

    而另一位时装界的名流则表示，中国的富人阶层之所以对西方的奢侈品品牌趋之若鹜是因为“没有真正意义上的中国品牌”。他说：“中国的商人往往着眼于短期，缺少培育奢侈品品牌的文化涵养。他们不愿投入建立一个品牌所需的金钱、时间和力气，他们想要快速回报，因此他们的前景在本地。”

    也有人对这个前景表示乐观，国际奢侈品管理咨询公司总裁麦禧德(denismorisset)预言二十年后在奢侈品王国的中央——巴黎也会看到中国的奢侈品品牌。

    但是他认为那些希望打造中国奢侈品品牌的投资者在品牌发展的最初阶段也许并不会选择自己的国家。原因有四点，他分析说：“第一，中国市场已经充斥着大量的国外品牌；第二，中国各个阶层的消费群体已被本地和外来的经营者占据；第三，中国的准奢侈品的消费市场还不够成熟；第四，国外的准奢侈品市场可以提供更多的机遇。”

    重要的是，中国要发展奢侈品品牌必须先要打造一个国际品牌，因为“一个顶级的奢侈品品牌必须是一个享誉国际的品牌”，而中国现在还没有一个真正意义上的国际品牌，就更不用说奢侈品品牌了。

    中国最有可能出现奢侈品品牌的领域在哪里？不同的人有不同看法，沐古管理咨询的李克认为最有可能的领域是白酒市场和卷烟市场，“白酒与香烟，都是具备道具性价值的产品，这与奢侈品本身应该具有的性质非常符合。”

    除此之外，在这两个领域的品牌消费特征都非常明显，而且许多中国的企业具有创建奢侈品牌的优势，而且中国的消费者对于中国烟酒的认可度比外国烟酒的认可度要高很多。

    但问题也不小，李克认为目前在这两个行业中的奢侈品品牌比较欠缺历史和文化方面的推广。虽然每一个品牌都有很长的历史和很多故事，但这些品牌厂商并没有很好地利用这种得天独厚的资源。

    与之相对应的是，国外的奢侈品品牌往往将自己的品牌和一种文化联系在一起，经常赞助一些文化活动。今年5月至7月在上海博物馆，卡地亚就赞助了一个名为“卡地亚的艺术世界”的文化展，展示了一批异常精美的艺术和工艺品，显示出卡地亚与中国之间的历史纽带，以及与奢侈品领域有关的西方贵族文化。

    中国将何时出现国际性的奢侈品品牌？这并不是一个简单的问题。可以预见的是，随着中国奢侈品品牌的出现，必然是中国经济水平的进一步发展，是中国高端消费者品牌觉醒的表现，更是中国文化成为国际文化中最具活力的一种力量。

lv、prada、dior等国际顶级奢侈品纷纷进入杭州；流行元素不再转经上海，从东京、纽约、香港等地直接进入杭州；“世界小姐”选美大赛在杭州举行……种种迹象表明，杭州正在成为继北京、上海、深圳之后的“第四城”。

    浙江表现惊人消费能力

    国际品牌家居青睐杭州

    浙江是一个经济大省，杭州人均gdp已超过3000美元，具备了奢侈品消费能力。这一点从lv的杭州表现可以看出，lv千万元打造的杭州店，创下了2小时30万元、5天250万元的销售纪录。消费能力、消费习惯、消费意识和文化品位是国际顶级奢侈品进入一个城市的主要考察依据。杭州顶级奢侈品的消费市场已经成熟，gucci、versace、burberry、fer－ragamo、boss、dunhill、celine、givenchy……纷纷抢滩杭州市场。

    同时，我们也看到，高档家居品牌在浙江的发展趋势。通常家居奢侈品不容易引起人们的注意；而事实上顶级家居消费在杭州表现同样惊人，部分率先进入杭州的国际品牌已经取得了较好的销售业绩。

    上海艾宝家具公司2004年进入杭州在南山路开出第一家店，艾宝主要代理欧洲顶级品牌家具，旗下有capellini、driade、minotti、flou、flos等高级家居品牌。同年入驻杭州的还有美克·美家，以其优美的美式乡村风格，首月即创下较好的销售业绩。意大利scavolini，还有德国的阿尔诺、柏丽、汉斯格雅、杜拉维特等国际厨卫品牌，也纷纷进入浙江，创出喜人佳绩。一年前由杭州第六空间引进的natuzzi，单店销售进入全国前三名；意大利natuzzi被称为最值得拥有的沙发品牌，全手工制作，拥有悠久的沙发制作历史，对产品极尽苛求，近乎完美；当然价格也不菲。同样由第六空间引进的maxxa美兆，销量更是稳居全国第一。maxxa美兆由著名国际家具设计师梁志天担纲设计，产品颇为大气。

    浙江呼唤高档家居商场

    到哪里去买高级家居这个问题困扰了许多成功人士。目前，整个浙江省都缺少一个定位清晰的大型综合性高级家居商场。越来越多高级家居品牌的入驻，这就产生两大问题：其一，缺少一个展示空间。当把国际顶级品牌和许多本地低端品牌放在一起，消费者就很难辨别真假，国际品牌非常注重地理位置和周围环境，许多高级品牌为找一个合适的位置而东奔西跑。其二，不能聚人气。目前许多顶级品牌在杭州设立了专卖店，但大多比较分散，不能吸引目标消费群集中购买；与有集聚效应的大型商场相比，缺乏“店多拢市”的效应；高级家居商场能很好解决以上两大问题。随着中国入世承诺的逐步开放，必然有越来越多的顶级家居品牌进入中国，进入浙江。

    高档建材和家具的巧妙融合

    高级家居生活广场应运而生

    北京“居然之家”被家居行业人士公认为成功经营的典范，业内人士分析，“居然之家”正是通过购买建材和家具人气的互补，使客流量大大增加，从而取得巨大的成功。买建材的客人带动家具销售，同样买家具的人也能带动建材销售。把建材和家具两者融合在一个商场里，成为家居业新的模式。

    据了解，在杭州，也有一个把建材和家具结合的综合高级家居购物广场将于今年春季开业。该公司投资者在高级家具行业表现不凡，这次再次抓住时机走在行业的前面。据介绍，这家营业面积近3万平方米的家居广场，涵盖了建材、家具、饰品等家居生活用品，80%以上为国内外高级家居品牌。该家居广场还引进了时尚餐厅、主题概念餐厅和国际连锁咖啡厅，使休闲与购物得到了很好的结合；这也是这家公司将它命名为“艺术生活广场”的原因之一。另外，营业时间至晚上8：30对杭州人也是很有吸引力的，成功人士最缺的就是时间，白天不可能有很多时间去逛商场，但是，晚上一家人可以开心放松地挑选自己心爱的家居却是一件美事。按这样的理念做出来的商场，必然成为杭州乃至整个浙江家居行业的博览中心、信息中心和推广中心。到时候，杭州人不买也可以去那里开开眼界，欣赏一下几十万元一套的fendicasa沙发，最值得拥有的沙发品牌atuzzi和来自欧洲scavolini、vb等顶级厨卫，那里将成为杭州成功人士购买高级家居的第一选择。

    市民呼唤提高家居生活质量

    杭州家居全面接轨北京上海

    随着生活水平的提高，“提高家居生活质量”的呼声越来越高。杭州家居行业与媒体有责任和义务培养市民高级家居生活的消费理念。杭州大厦、第六空间、艾宝、美克·美家均朝着这个方向努力，纷纷引进了高档家居用品。

    据悉，全球顶级奢侈品品牌之一fendicasa已和上述“第六空间艺术生活广场”公司联系洽谈，计划于今年进入杭州。fendicasa，是服饰领域的奢侈品牌fendi在1989年至1990年期间打造的世界顶级家居奢侈品牌，几十万元一套的沙发，是奢华、高雅和精致的标识，不分年龄只要你喜爱奢华贵族气。法国顶级家居品牌写意空间也已和该公司“艺术生活广场”取得联系，计划于今年进入杭州；写意空间是现代风格的国际顶尖家具品牌，出自50多位欧洲名师的当代设计，秉承法兰西优雅、精致、浪漫的生活品位。另外与该公司正在洽谈、计划于今年进入杭州的著名家居品牌还有：奢华中透射出艺术品位的家具品牌莱礼欧邸，澳洲著名的卫浴品牌科马，国内顶级的布艺品牌日盛，世界顶级软床品牌德国富克拉、ruf，著名地板品牌德国柏丽、比利时易卡莲，世界最顶级的楼梯品牌意大利荣特尔、西班牙tm，高级灯饰品牌宝熙莱……

    2005年随着第六空间艺术生活广场的开业，杭州的高档家居就像服饰和汽车一样与北京、上海接轨；杭州人在本地就可以买到像fendi这样的时尚高级家居用品了。买家居用品去第六空间艺术生活广场，就像买衣服去杭州大厦、连卡佛。

生存即道理

    不可否认，一线品牌在全国市场推广过程确实遭遇过尴尬——对区域市场了解不够，执行、运做效率相对差，以至在部分区域市场上与二、三线品牌较量败下阵来的例子也比比皆是，因而，二、三线品牌有了更多的生存空间。
但这不意味着一线品牌自动放弃这些市场，而是随着区域推广的成熟，不断地将自己的产品渗透到二线品牌现有地盘甚至是三线。因为品牌效应以及成熟的营销手段，一线品牌在侵占这些地盘时，推进速度会非常快。对于二线品牌来说，当一线品牌眼看要抢占自己的地盘时，自然会“拼死反抗”，同时也将手伸向三线品牌的地盘。面对比自己强大的一线、二线品牌围剿，三线品牌应采取一些特别的生存策略：

    一、巩固自己的阵营

    只有保证现有市场收益才具备与一线、二线品牌征战的可能性。成长于此、得益于此的三线品牌获得最初的成功有其必然性。存在即合理，三线品牌除了继续巩固现有的顾客群、完善的渠道推广，“榨取”剩余利润外，还要不断地在本领域内建立品牌的忠诚度、美誉度。 

    二、受宠就要特别

    没有产品可以永远拥有一个市场，最多只是暂时有优势，那么只有不断地建立“与众不同”才可以获得青睐。给消费者一个买的理由，不单是指产品本身差异化，可以在渠道甚至是售后服务上差异化。波特在来访中国回答关于价格战问题时，也再次提出了“战略定位”的问题。简而言之就是差异化策略。

    七喜电脑由于采取差异化策略，使其由一个三线品牌逐渐上升为二线品牌。在电脑价格还令人“望而却步”的时候，七喜就将产品定位于为用户提供实用、好用、适用的普及性计算机产品。而且，其家用产品在七喜产品中占很大的比重。最初的市场定位，七喜将自己的力量放在那些有市场潜力但还未足够开发的地方，把华北、华东、西北作为重点区域来开发。

    然后再各个重点攻破，牢牢抓住家用市场。重视家用市场的同时，拓展以往薄弱的商用市场也是不容忽视的。七喜在商用市场采用的是重点行业重点突破的策略。2003年，七喜在教育、政府等行业的采购依然占了相当大的比率。网吧市场、中小企业市场、教育行业被七喜列为今后商用发展的重点，也是其营销战略的突破口。

    三、独守一隅，数一数二

    有资金有实力的大型企业往往采用“遍地开花”策略。成功自然可以获取丰厚的利润，但事实上采用这种策略在短期内能够给自己带来较高投资回报的只是少数。和路雪可以摊下十亿元占据中国冷饮第一品牌，试问中国有多少企业可以？虽然韦尔奇将一直不强调“数一数二”的重要性，但是他的下属使其有了改变——在一个定义狭窄的市场上占据高的份额。

    耐得住寂寞，与其说是一种能力，倒不如说是一种境界。对于三线品牌来说在如何发展的问题上，通常有两条思路：一是由小做大，从区域品牌发展为全国性品牌；另一种思路则是以区域市场为依托，专注于发展区域品牌的特点与优势。云南金利，西南最大的PC经销商之一，且同时也拥有一个在当地响当当的自有品牌。

    2003年，金利的整体销售额已突破3亿，但其老总任一松却说：“要先做强再做大，不求盲目扩张，我更愿意精耕细作。云南、贵州的市场仍将是公司做强做大的基础。赚钱的确是我们现在的目的，但未来5年之内，金利的自有品牌相信会有一个大发展。”它没有飞出西南边陲的幻想，只希望依托当地，让每个产品都响当当砸出钱。

确认自我需要付出艰苦的努力和一定的时间成本。确认自我根本的工作在于做出以下几点基本分析。
　　
　　 一， 个人志趣分析
　　
　　 自我认识首先必须了解真正的思想和情绪方面的自己。要认真和实事求是地分析，自己的兴趣爱好和厌恶之物是什么，要分析自己内心真正的想法和愿望，明明白白地找出自己真正想要的、对自己来说有意义和价值的东西。
　　
　　 二， 社会需求分析
　　
　　任何人都不是孤立地存在于世上，而是生存于现实的特定的社会环境之中。个人的成功、幸福、发展，必须以社会的某些客观条件为前提，成功幸福的人生往往是领先超前或同步于、融合于当代社会发展大潮。个人人生的价值和意义，只有放在广阔真实的社会背景之下，才能显示出其真谛。
　　
　　 三， 家庭需求分析
　　
　　对于正常人来讲，成功人生还必须考虑一下家庭对自己人生的需求。尤其对于中国人来说，家庭对人生成功具有十分重要的意义。当然，事实上我们存在着对于家庭需求的多种处理方法。你可以选择独身，也可以选择特定的对于双方来说都有意义的婚姻。但绝不能因为家庭的需求，牺牲自我发展的基本方向。
　　
　　 四， 个人SWTO分析及人生定位
　　
　　 以上三点构成了我们确认自我的三个维度。如果我们把家庭纳入社会范围简化成个人和社会两个维度来考虑，那么，我们就可以对自己的人生发展进行一次战略规划常用的SWTO分析如下。
　　
　　很明显，人们一般应该选择图中A区，而尽量避免B区选择。A区为个人兴趣爱好及个人才智能力优势与社会、家庭所提供的发展机会相配合的区域，是人生定位的上选，成功的概率很高。B区则相反，个人处于劣势和排斥的区域，是人生发展应该避开的暗礁区，不宜于作为成功人生的定位。 确认自我必然引向人生定位。人生定位即表明在我们一生当中，我们希望自己并且能够使自己成为一个什么样的人。人生定位是人生发展规划的第一步，人生发展策略规划则是人生发展规划的第二步。分解人生发展阶段、制定各阶段目标措施则是完成人生发展规划的最后一步。

　 人生SWTO分析图
　　　　
　　人生定位是确认自己人生的理想和目标，即确认你自己应当成为什么样的人。不同的人不同的情形会有不同的定位。人生定位很重要的一个工作是找到你的理想人格、理想人生的榜样人物，即为自己树立一个代表追求目标的典型。比如说，我个人的偶像是孔子、歌德、莎士比亚、曹操、拿破仑和毛泽东。在这几个人的身上集中了我想要自己实现和达到的人生目标。
　　
　　人生发展策略规划也是人生规划很重要的一步。人生策略规划指的是人们通过什么样的方法或途径取得成功。空谈很难说清。举个例子，拿诸葛亮来说事。诸葛亮先是长期躬耕垄亩，然后是结交至友，借助师友和自我宣传推广自己，以便声播天下，择良主而侍。“淡泊以明志，宁静以致远”就集中概括了诸葛亮的成功人生策略。
　　
　　 光有人生规划还不行，还必须象战略规划一样，将人生的大目标大方向和大策略，分解成为人生不同发展阶段的阶段目标及其具体措施，整个人生规划才能初步完成。根据我个的经验，人生规划大体上可以分成以下几个阶段：
　　
　　A，12-20岁：人生学习期 
　　B，20-30岁：人生进修期

　　C，30-40岁：人生巩固期

　　D，40-70岁：智慧奉献期

　　E，70-80岁：人生总结期
　　
　　在以上时期划分清晰的前提下，我们还必须制定详细的年度奋斗计划。总体来说，在不同的时期，需要实现的阶段性目标不同，实现目标的措施也不同。我个人的建议是应该尽量将不同性质和类别的目标清晰化，分成技能学习目标、文化修养目标、职业目标、经济目标、生活目标、情感目标、政治目标等等，目标越清晰越好，对目标的界定越明确越好。如一年之内读哪些读多少书，一年之内在某一行业做到什么职位等等。长期和短期人生规划的目的是为了保证人生大的目标能够不沦为空想，而是一点点在一天天的推进中逐步落实。
　　
　　好的人生离不开好的规划，成功人生离不开成功的规划及在正确规划指导下的持续奋斗。人生如大海航行，人生规划就是人生的基本航线，有了航线，我们就不会偏离目标，更不会迷失方向，才能更加顺利和快速地驶向成功的彼岸。然而，有了规划，就一定会有成功的人生吗？也不一定。成功人生管理三步曲还缺少不了最后一步 知行合一，持之以恒地实施人生规划，方能真正创造出如你所愿的美好人生。
　　
　　 成功人生的第三步 如何实施人生规划，在市面上流传的各类成功学书籍里已经论述得十分详尽，因此我感到没有必要再重拾人牙慧。有兴趣的朋友可随便找本成功学书，均会得到大量“如何行动起来”的信息。

 本人在《差异化应该注意什么？》一文中有详细的阐述和例证，读者可在网上直接搜索到该文，此处就不再重复。另一个关键问题是：如何创新顾客价值？主要方法有二：  
　　
　　1、纵向思维：主动细分市场，找到空白市场或对手薄弱的市场，推出更具个性化的产品（服务），洗发水、感冒药行业给了我们很好的演绎，实际上，现在很多行业仍然存在很多细分的机会。操作的关键点是细分的纬度和宽度合不合时宜，合不合自己。  

　　2、横向思维：就是科特勒老先生说的“水平营销”，也是业界所俗称的“杂交营销”，将不同行业不太相关的需求进行横向嫁接，为顾客创造了新的价值。比如，手机与电脑的嫁接，家电与家具的嫁接等等。这种思维方法可以克服细分市场太小的毛病。  

　　需要回头再给一次打击的是：同质和模仿思想的于心不死！我们承认：过去同质和模仿甚至是最好的思路，因为过去产品（服务）稀缺，而且这样可以避免技术和市场开发两项巨额成本！但今天产品（服务）是过剩，技术和市场开发受知识产权和品牌壁垒的保护。今天，必须差异化，这基本上已经没有争论的价值。 


　三、从力量上创新：创新资源利用方法。  

　　我们在总结中国共产党革命成功的经验时，会发现两句很关键的话：1、集中优势兵力歼灭敌人；2、建立统一战线。前一句讲的是聚焦，后一句讲的是借力。聚焦和借力是老方法还是新方法？说是老方法，是因为：不仅仅是中国共产党革命时期已经在运用，而且古今中外几千年的政治军事历史实践已经屡试不爽。说是新方法，是因为：改革开放以来，中国企业的很多财富多是靠跑马圈地、靠机会主义的行动换来的，在这个特定的环境里，不太需要聚焦，甚至需要分散，虽然也需要借力，但没有今天这么迫切和重要。所以，从行动上来说，存在改变和创新。那么，如何聚焦呢？  

　　1、在品牌上聚焦。中小企业基本上不应该实行多品牌战略，能实行子副品牌模式已经是具备了一定的条件，对于大多数中小企业来讲，最现实的模式是单品牌策略，在相当时期内，聚集资源把该品牌做强做大，再图延展和扩张。企业在这个问题上应该清醒并能抵挡诱惑。  

　　2、在业务上聚焦。中小企业基本上只应该发展一个现金牛业务和一个明星业务，其它都应砍掉。这似乎很武断，不服气地可以通过邮件来与我辩论，尽管我们深知自己虽然服务了很多行业，但仍然有些行业没有涉及，但根据我们的知识和起码的逻辑，建议中小企业应该这样去做专做强，当然转型期有计划的过渡例外。  

　　3、在重点顾客上聚焦。这里有两层含义，一是所定位的顾客，必须坚持瞄准。二是初期应该在所定位的顾客中瞄准重点，叫启动“重中之重”，这样从全盘获利的速度和效益来计算，都会是最佳。  

　　4、在渠道上聚焦。渠道的发展离不开企业的帮与控。所以也要聚焦。事实上，最先突破的一般是某一种渠道模式和某一种渠道种类。  

　　5、在区域在聚焦。市场在走向多元，全国全球老大不一定是地方老大，地方老大也可以永远不做全国全球老大。特别是有些行业，比如烟酒，消费者对它是有历史感情地域感情的，这种感情不是靠企业规模或者短时间内大力投入所能建立起来的。除了感情，其它许多因素与顾客忠诚也有关。市场竞争应该从市场份额快速向顾客份额转型。这需要我们聚焦在一定的区域范围和目标顾客身上，坚持不懈地做顾客忠诚方面的努力，用市场深度抵御市场宽度是很有前途的做法。  

　　6、在传播上聚焦。主要体现在对顾客的诉求点上，应该有所坚持，并在相当长时期内不变。这是一个“简单+重复”的传播真理，不相信？可以解剖任何一个传播上的成功案例。  

　　谈完了聚焦，再来看看如何借力？  

　　1、品牌上借力。可以主动挂靠大牌名牌，如金六福挂五粮液等，也可以收购老字号，象联想收购IBM走向国际，当然，也可以是小收购，很多老字号品牌资产不错，但正在廉价抛售，是些好机会。 

    对比凭一己之力从0开始建立品牌，借力会快很多。  
　　
　　2、产品上借力。直接把别人好的产品拿来，但要记得换上自己的商标，象史玉柱把褪黑素拿过来变成脑白金等等，不要自己去开发，太慢，而且不一定有这个能力。  

　　3、渠道上借力。直接与渠道大腕结盟甚至合股，看情况办理，自己不行就与人合作，起点一定要高。  

　　4、传播上借力：主要的方法如：抓意见领袖；靠名门；借台子；搞联合；借大势等。  

　  特别需要强调的是：我们必须克服单打独斗的传统型的习惯性的思维，现代社会一定是分工的、合作的，资源的利用绝不局限于自己所有，全世界的资源都可以为你所用，只要你懂得利用。  

　　最后，我们从传播上来创新，即：创新传播。第一个问题是：市场竞争的重心已经转移到哪里？很多人还在说决胜终端，殊不知，对手在顾客来到终端之前就把顾客给抢走了。不是吗？我们去买很多东西，不是去之前就有主见了吗？营业员说什么说？！越说越反感，作为顾客，我们知道自己要买什么？为什么会这样？这些指定购买品牌早已经成功地占领了我们的心智。市场竞争的重心已经转移到顾客的心智上了！已经不在终端！当然，我并没有教你放松终端，终端决不可放松，必须争夺，甚至成为第一，但是，我要说的是光这已经远远不够，别误会我的意思。

    由此我不禁想起曾在某个杂志上登载的一则关于中国人和德国人煮鸡蛋的小故事：一个中国人和一个德国人每天早餐都是一杯牛奶一个鸡蛋，中国人把鸡蛋往锅里一放，然后出去洗漱洗漱或干点别的，等再回来鸡蛋就煮好了。但德国人会用一个差不多刚好装得下一个鸡蛋的专门容器，下面焊一托盘，然后加满水，1分钟水就开了，3分钟就关火。关火之后他们利用余热再煮3分钟，把鸡蛋煮到刚刚达到营养价值最高的状态。接下来用凉水泡3分钟，使这个蛋很好打开，德国人认为这样做很标准。跟中国人相比，他们节约了4/5的水、2/3的热，同时还让鸡蛋达到了最佳的营养状态。

    这则故事引给我两点启示：

    启示一：同样的结果，不同的方式方法能够带来不一样的效果。

    拿“煮鸡蛋”来说，我们可以发现中国人和德国人的煮法有较大的差别。两者同样是把鸡蛋煮熟，但德国人按照严格的标准和规范去执行，不但鸡蛋能煮熟，而且资源占用最少，效果也最佳（营养价值）。无论部门领导，还是普通员工，在工作和管理的方式方法上都有各自“煮鸡蛋”的技巧，都有自己的闪光点。每年的年末岁首，在梳理总结工作时，尤其作为领导者，在关注鸡蛋熟与不熟的同时，还要关注那些不但能把工作“煮熟”，而且“煮”的过程中更在意方式方法，更在意资源占用和工作效果的部门和个人。

    启示二：要学会总结，制定适宜的制度和标准，并严格执行。

    故事里的德国人在煮鸡蛋的过程中摸索出了一套非常适用的煮蛋程序和控制方法，并严格执行，结果每次用水、耗热最少，鸡蛋营养还最大。而中国人只求鸡蛋煮熟，没有注意观察并认真总结煮的学问，在煮的方式方法中较之德国人有明显的“水”和“热”的浪费现象，而且破坏了鸡蛋的营养价值。“没有规矩，不成方园”，说的也是制度和标准的重要性。我们平时的管理工作、设备检修、运行操作、参数调整、节能降耗、指标竞赛等工作中，若不善于及时总结，工作就不可能得以持续改进，就难免会出现要么制度或标准不适应，要么执行不严、管理不细而偏离制度和标准。

    最后，在拿年末岁首的工作梳理总结来说吧。如果我们只是做做表面文章，只是做一个数字的统计和简单分析，而不是深入地探索，就像“煮鸡蛋”一样，我们只关注煮了以后是熟的还是生的、是煮爆了还是完好的，而不是关注有没有达到最佳营养状态、用多少水和热来煮鸡蛋是最合适的。这种梳理总结只能是“成功也总结不出成功的方法，失败也找不到失败的原因”。最终只能是对奋斗一年最终成果有一个清晰了解。总结了是这么回事，不总结还是这么回事。

2008年，主要的营销趋势包括下列几个方面：

█从传统媒体向新媒体的迁移。

在报纸、杂志、广播及电视上做广告仍将是主要的营销方法，但是广告主在互联网、手机和户外媒体等新媒体上的投放亦将出现大幅度的增长。Veronis Suhler Stevenson发布的一份通信业展望报告显示，从2006年至2011年，美国新媒体广告支出的增幅将达到23%以上，而传统媒体广告每年的复合增长率仅略超过1% 。

█互动营销出现井喷。

据Forrester 研究公司的预计，美国未来5年内互动营销的支出将增长两倍，在2012年将达到610亿美元；目前互动营销的支出仅占总体广告支出的8％，未来5年这一数字将达到18％。

互动营销包含了新的营销渠道，包括电子邮件、搜索引擎营销、在线视频广告和社会化媒体等。移动营销也是一种互动营销的形式，随着消费者使用个人手持设备体验的提高，这种方式也越来越流行。其他新兴渠道，比如游戏内置广告，播客和RSS所占的比重也会越来越大。

█线下和线上的营销融为一体。

接下来的几年，使用线下的媒体来吸引用户光顾网站的趋势将加速流行。传统媒体越来越多地被用来支持新媒体的宣传。

电视会越来越多地被用来激起受众的兴趣，并指引潜在消费者登陆网站去获得更多的产品和服务资料。一旦消费者上网，更有娱乐形态的在线视频广告将告诉他们一个更长，更有吸引力的故事。现在许多消费者开始习惯在线视频，而2008年，更多的不同年龄段的消费者都希望体验网络购物。

利用这些趋势

新的一年，大企业将铺平道路，帮助消费者适应新媒体的营销方式。小企业就不会因此有大风险或者沉重的财务支出。这里总结有4种可以提高销售收入和广告投资回报率的方式。

新的一年充满了高回报的市场机遇。密切关注这些最热门的趋势，你就可以做出明智的抉择，从而比那些反应慢的竞争对手先行一步。