阳光，是免费的。芸芸众生，没有谁离开阳光活下去：然而，从小到大可曾有谁为自己享受的阳光付过一分钱？

    空气，是免费的。一个人只要活着，就需要源源不断的空气。可从古到今，又有谁为这须臾不可缺少的东西埋单？无论是帆夫走卒，还是明星政要，他们一样自由呼吸着充盈天地间的空气。

    亲情，是免费的。每一个婴儿来到世上，都受到了父母无微不至的呵护，那是一份深入血脉不求回报的 疼爱。可从没有哪一个父母会对自己的孩子说：“你给我钱我才疼你。”父母的这份爱，不因为孩子的成长而贬值，更不会因为父母的衰老而削弱，只要父母活着，这份爱始终如一。

    友情，是免费的。寂寞时默默的陪伴着你的那个人，摔到时向你伸出手臂的那个人，伤心时将你揽在怀里的那个人，可曾将他（她）的付出折合成现金。然后要你还钱？

    爱情，是免费的。那份不由自主的倾慕，那份无法遏制的思念，那份风雨同舟的深情，那份相汝以沫的挚爱，正是生命最深切的慰籍于最坚实的依靠。而这一切，都是免费的，更是金钱买不来的。

    目标，是免费的。无论是锦衣玉食的王子，还是衣不蔽体的流浪儿，只要你愿意，就能为自己的人生确立一个目标。这个目标可以伟大也可以平凡，即可以辉煌也可以朴素，只要你愿意，你就能拥有。

    还有信念，还有希望，还有意志，还有梦想......所有这一切，都是免费的，只要你想要，你就能得到。还有春风，还有细雨，还有皎洁的月华，还有灿烂的星辉......世间多少滋润心灵的美好风物，都是免费的啊......

    再不要对着苍天唉声叹气：苍天是公平的，更是慷慨的：苍天已经把最珍贵的一切，免费的馈赠给了每一个人。

  询问问题

 成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。

 这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就可以接着提出一些其它开放式问题，这样就可以让交谈继续进行下去了。

  解释讲话者的意思

 成为善于健谈者的第三种方法就是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。在你点头和微笑之后，你就可以说，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是……

 展示自己的专心

 通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。

聆听建立信任

 聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。

 聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。

 聆听可以锻炼自我约束

 最后，聆听可以在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能说出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。如果你在交谈中锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。换句话说，通过学习认真聆听，你可以切实培养出自己的性格和人格。

 行动练习

 下面有两件事情你需要立即去做，把这些想发付诸实施。

 其次，坚持询问你讲的是什么意思作为认为自己感到不太清晰的时候的回应。这将会为你带来更多的时间去认真聆听。

　　这是一个促销的小故事，但其中却隐藏着一种精妙的营销思想，即“挂羊头，卖狗肉”，就是通过搭售或赠送等方式完成实际销售目标的替换，体现价值感，达成营销目标。在上例中，表面来看赚来的5元钱是鞋油的利润：利润=鞋油价格—鞋油成本—伞的成本，即5元=10元—1元—4元。但所卖的其实发生了改变：顾客是冲着伞来的，而不是鞋油。也就是说，顾客并不认可所谓高档鞋油5元的价值，其认可的是伞的10元价值。所以，销售利润归根到底是来自卖伞赚的钱，是伞的批发价和零售价间的差价。名义上叫卖的是鞋油，其实卖的是伞。用户的真实价值体验在花10元买到了伞，还可以得到两盒可能是高档的鞋油，从而感觉占了便宜。那为什么不直接“买雨伞送两盒高档鞋油”呢？显然，此种方案无法体现超值的价值让渡，吸引力大不如前。价值的损失来自于鞋油的让利程度被最小化了，即顾客很自然会以市场上最低的鞋油价格来衡量让利的幅度，顾客多半会想“不就是少了一两元钱嘛”，自然不肯轻易就范

　　由此可见，“挂羊头，卖狗肉”思想的优势在于提升了“羊头”的价值感，并传达了白得“狗肉”的表象，达到了“买狗肉送羊头”的促销效果。而增加的价值是价值的心理增值，是由于买卖双方对羊头、狗肉的价值认同差异所形成的。还以上例来分析，在卖方看来，伞只值4元，两盒鞋油更仅值一元，总价值不过5元，而在消费者心里，伞是值10元的，其价值足以抵扣他们的总体付出，而鞋油的价值是未知的，不管多少，都是白赚的，故不会特别在意，并且潜在的高收益（即以零成本获取高档的鞋油）加大了吸引力，有点类同于买彩票。这样，卖方的价值来自于伞的差价扣除鞋油的成本，而消费者是以零成本获取了不确定收益。买卖双方心理博弈的结果是实现了“双赢”。

　　工业企业的成本主要在原材料的采购，原材料的采购成本占产品成本的50～70%，这意味着采购环节节约1%，企业利润将增加5～10%——这就是材料成本降低的放大效应。采购活动的科学化管理可以大幅度的降低采购成本，提升产品在市场中的竞争地位。因此提升采购管理水平和采购在公司的地位，已经成为了和竞争对手对抗的秘密武器。采购专业化管理也成为企业核心能力之一。　　

　　原纸是纸箱包装企业的主要原材料，也是购成纸箱成本的主要部份，所以纸箱厂在原纸采购方面的方法与技巧得当与否，是直接影响纸箱厂效益的关键。　　

　　常言道“买不出利就卖不出利”，这句话直接适用于商业，讲究的是进出差价，要会买：这也同样适用于生产型的经营企业，如果生产企业购买的材料质次价高，以至生产成本过高，企业同样没有效益。特别是纸箱行业，纸箱的成本70～80%在原纸。当前纸箱行业发展势头异常迅猛，市场竞争异常激烈，价格战随处可见。据有关资料分析报告，目前国内纸箱生产已出现过剩。三年前是珠江三角洲地区发展过速，竞争异常激烈：近两年江苏、浙江一带，价格战已达到白热化，仅江苏省常州地区2002年约有30多条生产线，2003年一年内又增加30多条。纵然常州地区轻工业发展比较强盛，但通过与纸箱厂经营者的交谈，无不为经营效益远不如前而叫苦。因互相竞价，利润十分微薄，纸板生产与后段工序加工已细分为两个行业。另外有苏州、昆山、上海等地区台资、合资企业并举。如何降低成本已成为纸箱行业的头等大事，所以做为原材料的采购就日益显得重要。那么，怎样才能在这种竞争激烈的过程中把包装厂原纸采购这块儿做好，在此分几点来谈一下这个问题。　　

　　首先要作好市场调研，充分了解供应市场的行情和发展动态及趋势。企业和供应商本身存在一个相互比较、相互选择的过程，双方都有其议价优势，如果对供应商所处行业，供应商业务战略、运作模式、竞争优势、稳定长期经营状况等有充分的了解和认识，就可以帮助企业本身发现机会，在互赢的合作中找到平衡。同时要了解销售市场产品的品种、档次、结构及用户的需求，要用战略的眼光，实施战略采购。战略采购过程不是简单的对手间的谈判，而应该是一个商业协商的过程，协商的目的不是一味比价压价，而是基于对市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通。在这个过程中需要通过总体成本分析、第三方服务供应商评估、市场调研等为协商提供有力的事实和数据信息，帮助企业认识自身的议价优势，从而掌握整个协商的进程和主动权。战略采购的好处就在于充分平衡企业内外部优势，以降低整体成本为宗旨，涵盖整个采购流程，实现从需求描述直至付款的全程管理。
要有明确的采购计划。公司采购部门应加强与销售部门、仓库管理部门的沟通与衔接。对采购需求的分析，要根据销售业务的发展动态趋势，制定最基本的采购计划。同时加强与仓库管理部门间必要的衔接，依照合理的库存量，分清所需的采购物资的轻重缓急，制定出明确的采购计划进度。比如在原纸采购时，要统览销售业务发展的全局，产品的定位在什么档次，有多大的量，这些产品的质量要求是什么，哪些是关键的技术要求指标，为满足这些要求在原纸的采购方面应注重原纸的哪些物理指标以及采购多少，正常的库存界限的界定等等。　　

　　要注重与长期供应商的关系处理和对供应商的培养。采购中既要注重谈判、比价、压价，更要从关注谈判向建立战略合作伙伴关系转变，应从一味压价向建立双赢机制转变，加强对供应商的培养。采购不是“一次性”交易。一手交钱一手交货，货款两清各自走人，这种采购很像散兵游勇，难以成为正规军。其后果是售后服务没有保障，一旦发现问题，无法找到联系人，难以处理。如果市场出现波动，货源紧张，还会出现拿钱也买不到合适的材料。如在1985年和1995年，在板纸的采购市场，都出现过严重的短缺，广东、福建等地的包装厂成批的涌向北方地区，持币购买。长期以来，双赢理念一般很少用在采购中，更多的企业管理者更喜欢单赢，喜欢在采购的过程中总是我方为刀俎，他人为鱼肉。其实，在市场经济条件下一味追求单赢，只想着让自己合适，长此以往，不仅把自己的名声搞坏了，寻找合作伙伴的路也越来越窄。而双赢则是“放之四海而皆准”的真理，它在战略采购中也是不可或缺的因素，许多发展势头良好、起步较早的企业一般都建立了供应商评估与激励机制，通过与供应商长期稳定的合作，确立双赢的合作基准，取得非常好的效果。现代经济条件下市场单靠一、二家企业是不能通吃的，必须讲求“服务、合作、双赢”的模式，互为支持、共同成长。　　

　　集团企业的集中采购体现整体利益的最大化。通过采购量的集中来提高议价能力，降低单位采购成本，这是一种基本的战略采购方式。在一些大的企业集团中，都是由专职采购部门执行统一的采购，依靠庞大的采购量带来的价格和售后优势，充分体现整体利益的最大化。但有些集团随着公司集团壮大，许多子公司开始自行组织采购，在实行了全面经营核算的集团公司里，子公司不满意统一采购而自行采购的情况非常普遍。有些管理者以为是相互间制约是件好事，但实际上分散了采购量带来的价格和售后优势，忽略了整体利益的最大化。其表象下的实质是公司内部权力争夺。企业的管理者如果不在最初就予以严厉制止，其后果不仅是资源的浪费和人工成本的增加，还会给企业文化带来不利影响。前者注重要素是“最低总成本”而后者注重要素是“单一最低采购价格”。如全国著名品牌“康师傅”的包装，采取集团统购，分地区供货的办法，充分发挥和展现了集团统购的优势和整体利益的最大化。　　

　　企业必须拥有有效的工具和信息平台进行采购跟踪、评估、分析和科学决策。究竟什么样的采购才是符合企业利益的，采购价格为多少才是合理的，在普遍存在采购阴影的大环境中怎样实施有效的监督检查，怎样才能事前控制而不是亡羊补牢，这些问题每天都在困惑着管理者。其根本原因在于没有找到一个有效的工具进行采购的跟踪、评估、分析和科学决策。如“康师傅”集团下属的包装厂，分散于全国七、八个省市，相距数干公里，依靠现代科技的信息平台，各分厂的信息随时掌握，实现了“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的良好境界。　　

　　产品、服务的统一。在采购时就充分考虑未来储运，产品更新换代等环节的运作成本，致力于提高产品和服务的统一程度，减少差异性带来的后续成本。这是技术含量更高的一种战略采购，是整体采购优化的充分体现。采购产品差异性所造成的无形成本往往为企业所忽略，这需要企业决策者的战略规划以及采购部门的执行连贯性。　　

　　这种战略采购是企业采购的发展方向和必然趋势。在企业创业之初由于采购量和种类的限制，战略采购的优势并不明显，但在企业向更高层次和更大规模发展的过程中优势会日益明显。因此有远见的企业应该在发轫之初就有组织地着手于战略采购框架的构建

        瓦楞纸板和瓦楞纸箱的质量检验，必须计量准确，标准统一，检测设备完好，检测方法标准；同时有严格的全面管理和必要的基础工作。否则就保证不了检验的准确性、可靠性和公正性。

         瓦楞纸板和瓦楞纸箱的质量检验，目前招待的标准分为三种。一种是国家专门对为出口商品制作包装用的瓦楞纸板和瓦楞纸箱制定的质量标准，就是GB5033-85《出品产品包装用瓦楞纸箱》和GB5034-85《出口产品包装用瓦楞纸板》。另一种是把为出口商品和内销商品以及低廉商品制作包装用的瓦楞纸板和瓦楞纸箱分为一类、二类和三类，标准中招待一类的为出口及贵重物品的运输包装，执行二类的为内销产吕的运输包装，招待三类的为短途和低廉商品的运输包装。这种标准是GB6543-86《瓦楞纸箱》和GB6543-6548-1998《瓦楞纸板及其测定方法》。再一种就是随着国家对外经贸体制的改革和要求，出口商品包装的检验和管理划给国家出入境检验检疫局（原国家进出口商品检验局）。依照《商检法》和《商检法实施细则》，国家出入境检验检疫局又专门为出口商品包装制定了检验行业标准。这就是SN/T0262-93《出口商品运输包装瓦楞纸箱检验规程》。

         同时，为了配合瓦楞纸箱的外观质量检验，国家技术监督局又制定了GB190-90《危险货物包装标志》和GB191-90《包装储运图示标志》。

         在国内目前对瓦楞纸板和瓦楞纸箱的质量检验中，国家每年一度的产品质量监督检验依照的是GB6543-86《瓦楞纸箱》和GB6544-6548-1998《瓦楞纸板及其测定方法》。而生产包装的企业和使用包装的部门因仓储、运输等造成包装使用质量而进行的仲裁检验则按双方提出的条件对照国家相应的标准进行。出口商品的包装则按照国家出入境检验检疫局制定的待业标准执行。国家出入境检验检疫SN/T0262-93《出口商品运输包装瓦楞纸箱检验规程》，基本引用了国家标准中对瓦楞纸板和瓦楞纸箱的技术要求、检验项目、抽样与检验方法。

         为了统一标准计量，衽有效数据处理，本节中将按SN/T0262-93《出口商品运输包装瓦楞纸箱的质量检验》。