加盟还是直营？

欧派橱柜董事长姚良松      

只有加大了抽水机的功力，有那么大的马力才能灌溉广袤的土地。如果企业附近的地方都不能很好地盈利，在遥远的地方开店更加难以经营。

欧派原来都是直营，买什么东西都要传真批，管理效率太低。后来我们进行了改制，把这些商场全部代理制，有的承包，有的是彻底卖掉。除了北京、上海、广州这几个大城市控股或直营之外，基本上都放开。放开以后发现这些城市经营都不错，我们顺势进行了全面的市场终端建设，全面代理制，现在欧派在600个城市建有900家专营商场，其它加起来1200家。我把这1000多家代理商场看作是欧派的“树根体系”，有非常发达的根系，有盘根错节的树根，树根把土壤的营养、水分抽上来，吸收阳光和二氧化碳进行光合作用，促使我们“欧派之树”不断成长。早期我们更多是通过地盘的扩张作为我们的增长，这两、三年我们主要完成的是从“名义占领”到“实际占领”，从“名义占领”到“有实际影响力”的转换。今年我们提出了“泛欧派体系”，不仅我们本部的素质要提高，而且代理商的素质也要提高，要结合起来。欧派刚开始是比较快速的占领地盘，门槛比较低，参差不齐，后来我们通过一年一年的整合把沙子、泥淘汰出去，留下比较好的东西，不断地成长。

对中小企业来讲，有的企业已经占领了一、两百个城市，是先快速扩展再来整合，还是扩展一个占领一个？假如我是这样的企业，我会选择一个城市一个城市地稳步发展。打个比方，就像抽水机灌溉农田，只有加大了抽水机的功力，有那么大的马力才能灌溉更广袤的土地。所以，我建议两个互相促进，就是企业本部的核心竞争力跟终端网络的竞争力进行互动，因为路途越远竞争力是削弱的，你的成本、时间、服务都是削弱的，如果你附近的地方都不能很好地盈利，你在遥远的地方可能就更加难以经营了。任何一个企业选择的路径都是在一定背景环境下作出的选择，跟这个企业具体决策者的性格有关系，跟决策有关系，跟当时的时代背景也有关系。

金牌橱柜总经理潘孝贞     

终端管理不好的时候，做直营不如做加盟；但直营管理好，可以超过加盟。

金牌以前大概是六、七十个城市做直营，现在还在不断扩大城市直营的范围，将来我们可能会在中国十几、二十个大城市做直营。行业的运作是复杂的系统工程，实际上就是要看企业的管理能力。作为一个企业，终端管理不是很好的时候，你做直营确实不如做加盟。加盟商再怎么样是一个老板，他必须对这个店的业绩负责，所以他这个小单位不会成为“国营单位”。但是加盟商又鉴于它的综合理念、操作模式、人才团队等综合方面的原因，它可能不如本部对产品服务的理解那么透彻，这就产生了差异，如果你企业管理不是很明确的时候让加盟商做，他可以做到70分，他做到70分的时候你指望他做80分就困难了。管理不好的企业可以让加盟商做，但直营管理好可能超过加盟商。

金牌做直营跟企业的背景有关系。我跟我的合作伙伴一开始都是兼职做的，一开始我们公司的两个老板都是不在行的，我们不懂橱柜是什么，但我们做到老板不在家的时候我的员工也能够兢兢业业，甚至比同行做得还要好，这就靠你的考核、管理。这么长的时间下来不断演练、完善，最后形成了我们一套特有的成熟模式，就是我们的直营店及分公司的管理。一旦这个模式形成后，我开五个和十五、二十个已经没有差别了，是一种模式的复制。

另一方面，我们的产品在2000年之前没有差异化，必须靠成熟的行业服务理念和管理意识来做，从一开始我们就定位必须做这个事情。简单一句话：我们认为我们的管理就是我们运营机制上的优势，我们既然有这个优势不如把它放大。我们直营的比例不仅现在大，将来还会更大。如果我的加盟商在经营不是太好的情况下，我们还会考虑回购或控股收购，类似于这样的方式把公司的经营理念和团队输出给他。

百V橱柜总经理巫敏     

现在特许加盟制度中品牌商给加盟商的东西太少，加盟商负担太重，竞争不对等。不解决这个问题，特许加盟只是一张暂时的好牌，不是天牌。

特许加盟是行业比较敏感的问题。我的观点和大多数人不一样。目前行业很多企业在这个过程中体现的是一种浮躁。我始终认为橱柜行业的特许加盟制度是一种进步方式。可能太多的人认为这种成功是低成本的扩张或者是快速扩张，是小企业快速做大做强的路径。

但现在特许加盟制度中有几个无法忽略的问题：

是现在的加盟商负担太重，品牌商给加盟商的东西太少了。不管哪个品牌的加盟都体现出两极分化，做得好的基本上是代理商老板个人经营能力特别强，个人能力如果不是特别强，大部分结果不是很好。

第二个现状是竞争不对等的问题。以前也讨论过这个话题，就是做全国品牌和地方品牌的问题。实际上现在很多做全国市场的品牌到了很多地方不但不能成为强龙而且还很难成为主流，这是一种普遍现象。为什么出现这种现象？原因是行业竞争相对的不对等。我们这个行业全国品牌绝大部分代理商是各自经营制，而地方品牌是一种公司行为，不管是从人力资源、财力资源都比代理商强得多，在这种情况下品牌商到底给了加盟商什么，整个家居行业，包括洁具等都是走加盟的方式，是不是可以在我们这个行业做复制呢，我觉得在短期内是很难的。不解决这个问题，我觉得特许加盟只是一张暂时的好牌而已，不是一张天牌。

科宝•博洛尼产品经理蔡兴国     

一个企业是否选择直营，我觉得取决于这个企业的核心竞争力。 

一个企业开一百家店不难，但能找到一百个合适的店长、经理很难。怎么做我觉得取决于你的核心竞争力。

橱柜企业该不该与超市合作

华帝事业部总经理廖浩东     

不管是和大卖场，还是和经销商合作，企业必须强势。

现在橱柜的渠道模式越来越多样化，不光是大卖场还是直营、专卖店、家装公司，渠道多样化是我们必须走的路。但一个企业要想持久发展必须要自己强势。如果我们一个产品能得到广大消费者认同，不管是大卖场、经销商都认同我的产品，渠道会接受我们的行为。如果本身我们自己做得不强，不管是进大卖场还是专卖店都是不行的，水能载舟也能覆舟。

百V橱柜总经理巫敏     

不可控的渠道宁可不建。

渠道对我们来说意味着什么不言而喻。我们说一个现象，橱柜行业可以说是非常难做、非常辛苦的一个行业，那么多的电器商进入我们行业是为什么？我和很多电器老板有交流，他们做不是为了短期盈利，而是为了渠道的把控建设。渠道是企业的生命线。和卖场的合作，我认为我们要考虑我们的生命线。如果一条生命线建立起来你不能把控，人家随时可以割你的喉咙，我觉得那是难受的、不幸的，对我们企业来说不可控的渠道宁可不建。

欧派橱柜董事长姚良松     

企业不是搞政治。企业最终的目的是效益、利益，利大于弊，你就可以干，弊大于利就说“不”！

百安居的采购总裁到我们公司，我只是给他一个回答：在条件成熟的时候我非常愿意与他们合作。但条件一直没有成熟。比如产品的定位。在百安居，产品的设计和展示被淡化，你愿不愿意淡化？这是一个问题。还有百安居的扣利问题等。欧派是相当稳健的一个企业，前年有个广州的地产公司愿意跟我们一年签1.4亿的工程配套，但是付款的条件非常恶劣，我跟他们说“不”。搞企业不是搞政治。企业最终的目的是效益、利益，利大于弊你就可以干，弊大于利就说“不”！我是很现实的，包括我做广告既要战略利益也要有战术利益。我跟百安居总裁说，我们非常愿意跟他们合作，但是是在条件成熟的时候，如果他们的条款不符合我的条件，我们可以慢慢考虑。

哈哈，色狼！

如果有一个属于自己的衣帽间，绝对是生活品质的极大提高。

小项由此联想到：前些天，一位一直催他在复兴一带寻找二手房源的买家老陈，忽然打电话来说不买房了。回公司一问，小项才知道多数同事最近都有类似的感触：以前很牛的房东，现在不牛了；原本急着买房的人，近来似乎也不急了。

房东不牛了买家不急了

“市场行情好不好，房东脸色就是晴雨表。”我爱我家的经纪人小周说，今年7月-10月，因为买房的人多，有时候一套房子会来几十批看客，那个时候，经纪人觉得房东都很牛。“有时候买家来看房，他们也不乐意开门。有的房东和下家谈好价钱后又临时提价。一位买家甚至遇到过3个房东成交前都临时提价的情况，气得他现在都不想买房了。”小周说。

不过，天天泡在小区里的经纪人们最近发现，买卖双方的态势开始发生微妙的变化。比如，以前一房难求的好小区、好房源，最近开始放出来了。以前看到买家多就随意提价的房东，现在也开始频繁地打来电话说要卖房了。一些各项硬件条件不好，或面积较小、房龄较老、在银行限贷范围内的房子，开始出现滞销现象。

买家的心态也在这段时间发生了一些变化。一些人本来急着下单，现在不着急了，大多希望多看几套房子。“今年7月以来，我几乎每个月能做成四五单买卖，这个月只和同事一起谈成了一单业务，而且双方正式协议还没有签。”小周说。

“房东开始出现急躁情绪，说明二手房市场买卖双方的天平正在发生倾斜。年底前，市场将被这种观望氛围所笼罩，成交情况也将变得清淡。”裕兴不动产市场研究中心的陈燕燕说。

二手房成交量连续五周下滑

事实证明，二手房经纪人的判断是准确的。据杭州透明售房网统计数据显示，从10月份开始，每周二手房的成交量都在缩减。如图表，在10月第二周杭州主城区二手房成交了603套，而上周只有439套，两者相比减少了27.19%。从每周环比来看，降幅最大的一次出现在上周，成交量环比下跌了10%。

从成交均价来看，几周数据表现得比较平稳。对此，我爱我家市场研究中心周包军认为，这说明卖方价格没有松动，部分本身购房预算比较紧张的购房者产生观望情绪，但是中高端市场没有受到很大的影响，从成交情况来看，户型的平均面积有增大的趋势，中大户型成交的比例有所上升。

房源总价也在不断分化。9、10两个月，中小户型、总价在80万元以下的房源是市场成交的主力，而进入11月，总价80万元以上的房源和总价80万元以下的房源，成交量是均等的。“这说明市场上首次置业及改善居住购房的比例已十分接近，几乎不受政策影响的高端物业开始支撑起年底的二手房市场。”陈燕燕说。而据中原地产统计，60平方米以下的小户型房源成交量所占比重，已由10月的41%回落到38%。

        需要提醒消费者的是，不要单纯以价格来选择家装企业。因为到目前为止，确实仍然存在着装修公司利用消费者的不懂行，在报价上玩“花头”的现象。从个人从业经验上看，轻装修重装饰的方式是实现经济环保的一种可行措施，可以从如下几点实施：

1、自己的创意，在家里，什么样的东西适合摆设，有的时候真会让人举棋不定，而能搜寻到的又不那么尽如人意。所以拿出一两件自己动手的成果来炫耀吧，只有自己知道自己想要什么，而且绝不会和别人雷同。

2、任意的开合，最有成长性的空间是可以任意开合的，需要根据人的不同阶段作调整。

3、使用的方便，看上去，实用主义和浪漫主义不能并存，但是如果浪漫妨碍到了真正的生活，还是选择实用为好。因为，浪漫的东西是有时效性的。家居里可供浪漫存在的地方并不多，一切以使用方便为先，这样做不仅提高了内在的品质，还能得到真正的价值。

4、内敛的织物，天然织物的光泽和手感与散粉极为相像，不刺激，不张扬，只有在接触到的时候才能体会天然纤维那略有一点点粗糙的顺滑质感。它在家中可以掩盖家具的不细致，过度明亮的光，使有点张扬的气质得到平衡。而且与各种流行趋势下不断登台的合成纤维不同，无论到何时，天然纤维永远会在时尚之地立足。

5、自然的感受，越简洁越自然，就会越惊艳。那是一种健康自然的妆容，无论彩妆怎样流行，都挡不住自然所流露的真实美。就如同家中无论怎样惊人的设计，都不会比自然的流行性长，也就是说，天然的木色可以让家中充满生机感。当阳光进来时一种暖融融的感觉会让人联想到，正有源源不断的生命力在家中努力地生长，那是一种潜意识中带出的亲和。

6、单纯的颜色，在有光的世界里白色是全色，但也正是这个颜色能给人很多灵感，而且永远流行。在家居中，如果想用色彩胜出的话，最简单的办法就是用这种单纯的色调掩盖诸多缺点，另外做颜色的排列游戏，你会发现，这种游戏不仅简单而且有趣。总之，越是简单、单纯、纯粹的颜色，越是经典。