广州市黑狮喷画设计有限公司

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　　每当听到许多业务员抱怨现在客户比鬼子还霸道、比鬼还精明，根本难以沟通，好歹都不听，仿佛业务员都是在忽悠他们，迫害他们一般。还发现许多业务人员为了客户处好关系，整天和客户泡在一起吃喝嫖赌，就连裤子也能一起穿，那关系可谓真的够铁的，可结果呢？当业务要这些兄弟哥们多搞些回款来完成任务时，得到答复要就是阳奉阴违，或者是口头答应但看不到行动，要么就是向业务要赠品、要特价、要活动、要资源等条件来交换，让人感觉还不如关系平平的客户做起事来顺当呢？所以怎么和客户处好关系，如何管理好自己的客户，是业务员最为头疼的问题了。

　　一、如何管理好客户，首先要发现老板的真正需求是什么？

　　其实，只要做过业务的人都晓得，几乎大部分的客户都是唯“利”是图，但不同的客户对于这个“利”字的需求也像马斯洛需求一般，也分不同的层次，所以我们面对不同客户就要想办法帮助他们对“利”字的需求。

　　有的客户迫切需求的产品给他带来的利润，有的客户迫切需求的是管理给其带来的发展利润，有的客户迫切需求的是员工的成长给其带来的利润，有的客户迫切需求的经营的思路给其带来生存的转机。所以我们在客户沟通时，我在为客户策划时，我们和客户称兄道弟时，一定要清楚客户的最大需求是什么？ 我们能为客户提供什么？我们提供给客户的意见或方法是否能为其带来价值呢？这些都是业务人员所要思考得问题。并非你不停为客户争取到资源就得到客户的认可和支持，在客户的眼中，给他们资源或政策是天经地义的，目的无非想销售的更多些或者套取更多的回款。业务人员若想真正和客户搞好关系，必须要换位思考问题，要有同理心。在你来到客户卖场的时候，你不仅要站在厂家业务的角度还要站在客户的角度去发现问题、思考问题、提出问题、解决问题，这样才能日积月累的交流交往中，产生相互依赖、利用的关系，这样，在管理客户时得到多是认同和支持、配合。

　　一个例子：小王和小李是不同家电厂家的业务人员，小王所在企业的产品知名度要比小李大得多，受到客户喜爱，但是小王和小李在客户面前得到待遇却不同于自己的产品。这是为什么呢？原因很简单，小王每次带给客户的问题几乎都是雷同的，要么催款、要么埋怨产品销的不好，要么指责老板不配合厂家的思路，要么数落终端形象不够完美。对于客户提出的问题，也不愿及时解决。总之，要么指责埋怨，要么忽悠欺骗，要么和客户吹拉谈唱，在客户眼中该业务除了能为自己争取一些政策外，简直就是一个流氓。而小李呢？每次带给客户都是不同的问题，要么提出一些卖场布置方案，要么策划一些活动方案，要么主动给于一些政策支持，要么提供一些员工管理方案或制度，要么交流一些家电、竞争信息，在在客户的眼中，小李就是自己的朋友，自己的员工，丝毫没有立场、身份的差别。由于关系好，小李的产品自然得到客户的主推，受到客户欢迎。 

　　二、如何管理好客户，其次也要理清其员工的需求是什么？

　　俗话讲的好：“阎王好斗，小鬼难缠”。作为一个业务人员，虽说不要他们做到八面玲珑，能起码在搞定老板的同时也要得到其员工的支持，不然要么你和老板的方案无法执行到位，要么得到员工的曲线反对，而作为老板相信自己员工的成份还比相信一个你外撇业务人员要多一些吧。许多业务人员感觉搞定老板就万事大吉。其实，业务人员应该清楚，老板仅仅是规划者、命令者、监督者等，细节工作还是他们的员工在执行，所以你的业务做得好不好，不能说与其员工对你工作的支持和配合，没有丝毫关系阿。我亲眼看到许多业务人员对其老板的员工要么不怎么关心，不去发掘他们的需求，要么也像老板一样指手划脚，让人看着不顺眼。

　　有得员工喜欢一些小恩小惠， 有的需要自身成长或能力认可，有的员工需要的是尊重，业务人员面对这些不同层次人群，怎么和他们处理好关系，在有心无意中都能为自己提供帮助，让自己的业务工作的开展减少不必要的阻碍。

　　一个例子：小杜从事销售这个行当三载多，总结了个规律：和老板谈赚钱，和员工攀交情，想做好业务，就先做好人。所以在他所管辖的区域内，无论是卖场主管还是仓库管理人员，甚至搬运工都和他有着不同寻常的关系。他建立关系好简单，几句问候，几瓶水，或者几顿饭或者一点小礼品什么的，总在不知不觉中到处交到朋友。对经销商的一些业务人员，他会让公司组织一些培训，然后发些证书，这对于经销商的业务来讲，不仅提升了业务能力而且得到了证书，虽然这证书的含金量有限，但对于日后的跳槽还有些帮助的。所以这些业务人员都很感激小杜，在日常业务开展中给予极大支持。有时竟发生这样的问题，老板感觉这个型号的产品不行或者这个促销活动方案不理想时，但是他的员工会说些有利小杜的话，支持小杜的工作。

　　三、如何管理好客户，最重要还要管理好自己的客户拜访、沟通工作？

　　业务人员管理好自己的工作，最直接就是体现在管理好自己对客户拜访或沟通时对客户的服务，对客户的问题解决等方面的兑现。业务人员和客户的相交相处的方式多是表现为客户拜访或电话沟通。所以，业务人员在对客户的拜访、沟通时必须从以下三个方面严格要求自己：

　　1、拜访、沟通工作目的要明确：业务人员的拜访往往容易犯匆匆走过场的毛病，拜访就是吹拉弹唱，吃吃喝喝，催催款项，押押货物，对于自己拜访工作的目的，稀里糊涂。所以业务人员每次出差必须目的明确，清楚自己这次出差能为客户作出什么样服务，能为客户带来什么样的效益，能发现什么样的问题，能解决什么样的问题，自己心里虽然没有个谱若出差仅仅应付公司，那不如不出差。

　　2、拜访、沟通工作要养成规律：许多业务人员，对客户的拜访、沟通工作，要么想起来一阵子，不停的出差，不停的电话，要么就把客户遗忘在脑后，毫无规律可言，在客户心中也是可有可无的地位。所以业务人员要想在客户心中留下深刻的印象，不仅要能为客户提供有价值的意见，还不能缺少有规律的勤奋拜访。

　　3、拜访、沟通工作准备要确保充分：许多业务人员拜访客户，夹着一个小包，包里装着香烟、名片等，就开始了客户拜访、沟通工作了，疏忽客户的需求，疏忽了终端的需求。所以业务人员在出差拜访之前一定准备充足自己此次出差所需要的东西。 例如：终端物料、终端人员培训资料、产品单页、小礼品、客户上次提出问题的解决办法等。

　　一个例子：小窦是RSD洗衣机GX区域的业务，业务能力非常好，销售做的相当不错，非常受客户的欢迎。但令其他业务难以理解的是，每次开业务月例会的时候，别人都是电话响个不停，事情忙个不休，可他呢？那两天，下面好像没有什么事情发生一般，好像没有这个业务人员一般，他根本没有多少电话打来，没有多少事情突发，给人感觉他除了在开业务会议提出一些建议，要求一些资源，策划一些活动外，好像没有什么别的事情可做。业务做得非常轻松，也非常出色，让其他业务羡慕，羡慕其管理的区域容易管理，却不知小窦是如何管理业务和管理自己，才出现这种“无事发生”的现象。