谈起化妆品的网络营销,我想还是从Web2.0谈起来吧!或许理解有所偏颇,还望大家相互探讨.

广告2.0概述

传统广告传播模式：传统广告散枪打鸟，所以有人感叹，我知道我的一半广告费是浪费了，但是我不知道浪费在哪里,而且传统广告的时效性很差,比如化妆品企业投放广告在报媒上吧，但是可能几天之后，该报就可能再也找不到了，杂志的保留时间比报纸要长，但是也是具有一定的时效性。

但是2.web2.0时代的广告：最大的特点在于它能精准传播，让所有的消费者以及广告受众主动参与到企业的广告中来，而且web2.0的广告费投入不大，它可以让２０万的广告费看上去像１００万，若是与传统的广告相结合，更能产生一个立体的效应。

Web2.0的广告模式的特点

创意2.0

2.0具有无限的创意空间，是天才的胚胎，为传统广告提供的增效的创意手法。

2.0的特点：互动参与，让天才的胚胎发育，让企业或者品牌的口碑金子塔式迅速传播，时效性长。

王翔来化妆喽~~

头发乱了，整整~~

张老师来拍，美啦

我来拍王翔，你们闪开~~

完了吗？让我跟美女也来一张~！

这是拍摄的美容作品~~~

哇!好专业,好漂亮哦~~~~

摄影:张灏  化妆:春楠  模特:王翔 经纪:  王平

与陈德容成功合作影视广告片

拍摄回来正赶上公司年末酒会，公司员工、合作客户欢聚一趟，共同谋动2008!!

2007年我对化妆品行业的网络资讯进行了长达数月的调查，发现了一个有趣的现象，尽管多方媒体每年都要进行年度十佳品牌评选之类的活动，但是纵观历届的结果，其实无论提名的有成千上万个品牌，排列在前面的而且称得上品牌的一直都是那些外资品牌，被评选上的偶尔会出现国内的品牌，也是举办方扶持的结果．

 而且百度网近期也公布了一项调查：年度最受关注十大中高档化妆品品牌分别是迪奥、资生堂、香奈儿、倩碧、兰蔻、碧欧泉、雅诗兰黛、安娜苏、雅顿、赫莲娜；十大最受关注大众化妆品牌榜：欧莱雅、玉兰油、薇姿、佰草集、兰芝、菲诗小铺、美宝莲、妮维雅、露得清；年度最受关注十大彩妆品牌M.A.C 、SUKI 、深蓝 、米奇、VOV、美宝莲、卡姿兰、安娜苏、爱丽、雅芳。看看十大中高档化妆品品牌中没有一个是中国民族品牌，彩妆中仅有卡姿兰，大众化品牌中仅有佰草集。日化行业面对这样的竞争态势，是该我们国内的化妆品企业该反思的时候了，谈论起化妆行业的产品，简直可以用“多如牛毛”来形容，但又怎么样呢？仅仅只能称为“牌子”而已，根本无法称之为品牌．大商场里几乎没有国产品牌，中小型化妆品公司纷纷将市场营销下沉至二三线城市乃至农村市场，在这些市场展开血肉厮杀．中小商场里全部国产品牌的销量总和不如玉兰油、欧莱雅或者欧珀莱中的任何一个品牌。

作为中国化妆品界人，我们该想想了。中国化妆品究竟怎么了？为什么如此落后国际品牌？是技术研究、产品开发还是营销管理上技不如人？

在我长达一年多对美容日化行业的研究中，我终于发现了外资品牌不为外人道看似简单，却是颠覆性的绝招：“其实只不过掌握了一条中国人，人人都知道的“三人成虎”典故中蕴涵的“人性”道理而已。但是正是外资品牌对这看似简单的“人性”掌握，就轻而易举让我们的国内品牌对其望尘没及。

一个人说老虎来了没人相信，两个人说老虎来了也没人相信，三个人说老虎来了所有人都相信了。所以外资品牌不惜代价请明星为自己的产品代言，一个明星不能让中国的消费者相信，再请一个，还是不能让消费者相信，继续请……,最后就会出现大家齐声喊好，齐声喊“有效”，再加上用各路媒体的口气来喊，所以没办法，全国人都相信了。这种伎俩不但用中国的传统媒体来制造“三人成虎”的口碑效应，在互联网上的营销手段也是惊人的相似。

中国的网民现在已经达到了1.6亿，每年还在以20%的速度增长，而这1.6亿几乎就是中国化妆品消费的潜在主力。随着新生代的年龄增长，不远的将来消费者将会是百分之百地上网。而我们国内的化妆品企业老板对互联网却还处于无意识状态。

不相信请到百度搜索关于化妆品的网络文章，你会发现在这个战场上更是外国品牌一支独秀。大家都知道越多的“产品信息”、越多的“明星护肤心经”，越多的“消费者体验”，就代表者“老虎”越多。而国产化妆品几乎很少有类似的文章出现，无非就是几条赤裸裸的招商广告，就连措词几乎是一样。以专业软文的形式传播企业和品牌美名的几乎寥寥无几，难道国内的产品真的一无是处吗？我觉得最重要的原因还是我们国内的化妆品企业对网络营销的无知。

现代营销其实已经步入一个五维营销的时代，谁能最大限度地利用资源，谁就能比别人胜出。缺乏网络宣传是中国化妆品落后的最主要原因。当我们的化妆品企业老板还没有觉醒的时候，外资品牌却早已乘虚而入，争先恐后地在网络上争夺着这个最重要的宣传阵地。而且还有不断加强的势态。

据说宝洁公司2008年无意争夺“央视标王”的宝座，但是对互联网广告投入却在不断地加强。

2007年12月20日，“玉兰油中国式美丽”耀亮夜空，璀璨盛放。OLAY携手国际巨星张曼玉，著名导演贾樟柯以及著名影星林志玲，于北京中国电影博物馆隆重举行“在世界目光中盛放——OLAY中国式美丽全球首映”盛大活动，该活动伴随着首映式，采用线下线上相互结合，构成了一个规模盛大的宣传矩阵。在线上的网页制作唯美，各路宣传软文在也随着活动的开幕在网络上迅速蔓延开来………….一款超级面霜，竟然在数短的时间内聚集了无数知名博客写手对外其单品投了无数的使用体验报告。这又是外资品牌一次大手笔的“三人成虎”手段。也就是从这个“玉兰油中国式美丽”活动更可以看出国内品牌与外资品牌的差距。同时更是体现了品牌传播营销手段的立体组合所产生的“核能效应”。 

正如宝洁全球营销长史坦格（JimStengel）所说：现今消费者对于媒体的反应已不如以往，他们拥有决定何种方式及何时接收营销讯息的权力，若我们过分仰赖主流媒体、或没有探索新科技及接触点的品牌，将会与消费者失去联络。史坦格一席话也昭示出了正在发生天翻地覆变化的营销市场。

我们可以从号称日本通信第一品牌“DHC”，进入中国后短短数年表现，利用网络宣传的所增加的品牌价值，甚至超过了众多投入巨资请形象代言人，在杂志电视上投放广告的真正的国际国内知名品牌。体验营销通过让目标消费者参与体验，使目标消费者亲身感受营销过程，从而形成自己对品牌或产品的理解，传统广告只在吸引消费者眼球上下功夫，互联网的2.0时代体验营销通过影响消费者的更多感官感受来介入其行为过程，让消费者切身感受体会到品牌或产品的优势。尽管现在也有少数民族化妆品品牌在尝试做网络宣传，但却在操作手法上跟传统广告没有本质上的区别，缺乏专业专业的网络策划人员，缺乏专业的专职写手，因此导致国内品牌只能望洋兴叹。但是值得提醒我们国内美容化妆品企业的是：不与时俱进，脱离了互联网最终就将被这个时代抛弃。

2.0时代，我们国内的品牌更应该充分利用2.O交流互动的特性，“三人成虎”的人性，实现企业网络营销的无限创意与组合。通过美容行业专业策划机构或网络营销专家，用创新的网络营销策划方案，由具有号召能力的人组织网民参与到企业和品牌的营销活动中来，精确地找到我们的消费群体，让我们的消费者充分地“互动”起来，使更多用户参与到这个营销的过程中来，并体验到参与的乐趣，潜移默化地引导其成为宣传我们品牌的“老虎”！若我们的企业能把这些资讯聚合在自己的企业博客中，这样不断累计的力量就会形成一股强大的力量，就会产生一种无与伦比的规模效应。

如果每个人都学会了外资品牌的“颠覆性绝招”-如何利用“人性”，我想我们国内的品牌就有希望了……..

三重惊喜盛放无限美丽

用具象的眼睛捕捉意象的心灵，发现源自中国女性心灵深处的独特美丽，让整场晚会高潮迭起，精彩纷呈。大导演贾樟柯、著名造型师李大齐、知性美丽的林志玲以及优雅极致的张曼玉用各自对中国式美丽的精辟领悟，牵手OLAY，让中国式美丽在三重惊喜中盛放。

    一重惊喜：中国式美丽精粹元素，全球首发

     作为呵护中国女性的美丽使者，OLAY不断发现中国女性的美丽特质。在当晚“OLAY中国式美丽全球首映”的盛会上，在张曼玉、林志玲、周迅等群星的联袂出镜下，十张记录着OLAY眼中的中国式美丽精粹的精美平面影像，由宝洁公司大中华区高档美容品、护肤品及彩妆副总裁黄文丽女士揭开，生动地诠释着OLAY洞察的中国女性非同寻常的美丽，标志着OLAY中国式美丽在全球的盛放。这十张凝聚着中国式美丽精粹元素的平面影像，由著名摄影师Wing Shya、Andreas Smetana及中国三大时尚杂志COSMOPOLITIAN、BAZZAR、ELLE联合创作，分别代表了中国女性独特美丽的十个侧面：创想无限、变、瓷娃娃、爱、敢、真、多、水、凤、美而不自知。正如黄文丽女士所说：“这十个美丽侧面是OLAY陪伴中国女性走过18年，对中国女性独特美丽的深刻理解与完美象征”，同时，黄文丽女士也希望OLAY能够和更多的人一起发掘中国式美丽的更多精粹元素，帮助中国女性实现她们心中的美丽梦想，把OLAY中国式美丽带到世界面前。

二重惊喜：大片式品牌创意广告，深度演绎中国式美丽

除了精心拍摄的十大美丽精粹平面影像，OLAY还邀请到第六代导演的领军人物贾樟柯，以他创新的视角，以及对中国女性的独特了解，并盛邀知名影星赵涛、田原深度演绎OLAY中国式美丽精粹元素。富于中国式美丽神韵的镜头故事，OLAY细细解读，希望选取其中的美丽精华，将这部集中展示了现代中国女性多个生活侧面的广告片带到世界面前。在中国式美丽下一阶段的推广中，OLAY还会继续与贾樟柯导演合作，将更多的中国式美丽的精粹元素带到镜头前。

三重惊喜：启动慈善影像库，发现更多的中国式美丽

当热情参与慈善事业的张曼玉率先将她的照片贴在象征美丽梦想的世界地图上时，OLAY发起的“全球中国式美丽慈善影像库”正式启动。今年9月，OLAY已经正式捐出300万元，与宋庆龄基金会合作成立“OLAY创新与梦想基金”，而从这一刻开始，“全球中国式美丽慈善影像库”每收集到一张照片，OLAY将额外再捐出一元钱到宋庆龄基金会，用于“OLAY创新与梦想基金”，帮助那些有才华而且需要帮助的年轻女性实现更大的美丽愿望，让她们飞得更高，走得更远;同时，OLAY将从这些浓缩着中国女性倩影的精美影像中挑选出200张精华，出版一本名为《2008发现中国式美丽》（暂定）的图册，送给国际友人。更令人激动的是，OLAY还会将中国式美丽的概念和图片带到国际顶级时尚盛会上，如在米兰时装周上建立中国式美丽影像墙，在多元美丽的争奇斗艳中，以它独有的魅力感动世界，让中国式美丽在国际时尚舞台上闪耀出璀璨的光芒。同时，OLAY还将联合深具影响力的媒体集团——南方报业集团，在全球范围内发现中国式美丽，让更多的人加入到这场全球华人共襄的盛大活动中来，缔造中国式美丽盛放全球的传奇。

18载感知饱含万千宠爱

亲切陪伴中国女性走过18年美丽岁月的OLAY，在真挚的呵护中，见证着中国女性的成长，更深深懂得中国女性的美丽梦想。18年来，OLAY悉心去了解中国女性的每一个需求，帮助中国女性发现属于自己的美丽源泉，找到她们在新的世界、新的时代拥有的美丽特质，绽放出最夺目的美丽光彩。一起让这份独特的东方之美在世界的眼光中绽放。

在即将到来的2008年，OLAY与你一起，活出中国式美丽，让这份独特的中国女性之美在世界目光中盛放！

2007年12月20日，“中国式美丽”耀亮夜空，璀璨盛放。伴随中国女性走过18载美丽旅程的全球著名护肤品牌OLAY，携手国际巨星张曼玉，著名导演贾樟柯以及著名影星林志玲，于艺术胜地北京中国电影博物馆隆重举行“在世界目光中盛放——OLAY中国式美丽全球首映”盛大活动，将中国式美丽带到世界面前。星光熠熠的红地毯，直通美丽盛放的殿堂，开启中国式美丽绽放全球的臻美盛事。作为OLAY“中国式美丽”全新品牌承诺总策划的宝洁公司大中华区高档美容品、护肤品及彩妆副总裁黄文丽女士，于活动当晚深情表示：OLAY是最早进入中国的护肤品牌，18年来不断发现中国女性独有的美丽，今天，更将中国女性的美丽精粹呈现给世界，希望OLAY可以和中国女性一起拥有让世界为之心动的“中国式美丽”。

三重惊喜盛放无限美丽

用具象的眼睛捕捉意象的心灵，发现源自中国女性心灵深处的独特美丽，让整场晚会高潮迭起，精彩纷呈。大导演贾樟柯、著名造型师李大齐、知性美丽的林志玲以及优雅极致的张曼玉用各自对中国式美丽的精辟领悟，牵手OLAY，让中国式美丽在三重惊喜中盛放。

    一重惊喜：中国式美丽精粹元素，全球首发

     作为呵护中国女性的美丽使者，OLAY不断发现中国女性的美丽特质。在当晚“OLAY中国式美丽全球首映”的盛会上，在张曼玉、林志玲、周迅等群星的联袂出镜下，十张记录着OLAY眼中的中国式美丽精粹的精美平面影像，由宝洁公司大中华区高档美容品、护肤品及彩妆副总裁黄文丽女士揭开，生动地诠释着OLAY洞察的中国女性非同寻常的美丽，标志着OLAY中国式美丽在全球的盛放。这十张凝聚着中国式美丽精粹元素的平面影像，由著名摄影师Wing Shya、Andreas Smetana及中国三大时尚杂志COSMOPOLITIAN、BAZZAR、ELLE联合创作，分别代表了中国女性独特美丽的十个侧面：创想无限、变、瓷娃娃、爱、敢、真、多、水、凤、美而不自知。正如黄文丽女士所说：“这十个美丽侧面是OLAY陪伴中国女性走过18年，对中国女性独特美丽的深刻理解与完美象征”，同时，黄文丽女士也希望OLAY能够和更多的人一起发掘中国式美丽的更多精粹元素，帮助中国女性实现她们心中的美丽梦想，把OLAY中国式美丽带到世界面前。

二重惊喜：大片式品牌创意广告，深度演绎中国式美丽

除了精心拍摄的十大美丽精粹平面影像，OLAY还邀请到第六代导演的领军人物贾樟柯，以他创新的视角，以及对中国女性的独特了解，并盛邀知名影星赵涛、田原深度演绎OLAY中国式美丽精粹元素。富于中国式美丽神韵的镜头故事，OLAY细细解读，希望选取其中的美丽精华，将这部集中展示了现代中国女性多个生活侧面的广告片带到世界面前。在中国式美丽下一阶段的推广中，OLAY还会继续与贾樟柯导演合作，将更多的中国式美丽的精粹元素带到镜头前。

三重惊喜：启动慈善影像库，发现更多的中国式美丽

当热情参与慈善事业的张曼玉率先将她的照片贴在象征美丽梦想的世界地图上时，OLAY发起的“全球中国式美丽慈善影像库”正式启动。今年9月，OLAY已经正式捐出300万元，与宋庆龄基金会合作成立“OLAY创新与梦想基金”，而从这一刻开始，“全球中国式美丽慈善影像库”每收集到一张照片，OLAY将额外再捐出一元钱到宋庆龄基金会，用于“OLAY创新与梦想基金”，帮助那些有才华而且需要帮助的年轻女性实现更大的美丽愿望，让她们飞得更高，走得更远;同时，OLAY将从这些浓缩着中国女性倩影的精美影像中挑选出200张精华，出版一本名为《2008发现中国式美丽》（暂定）的图册，送给国际友人。更令人激动的是，OLAY还会将中国式美丽的概念和图片带到国际顶级时尚盛会上，如在米兰时装周上建立中国式美丽影像墙，在多元美丽的争奇斗艳中，以它独有的魅力感动世界，让中国式美丽在国际时尚舞台上闪耀出璀璨的光芒。同时，OLAY还将联合深具影响力的媒体集团——南方报业集团，在全球范围内发现中国式美丽，让更多的人加入到这场全球华人共襄的盛大活动中来，缔造中国式美丽盛放全球的传奇。

18载感知饱含万千宠爱

亲切陪伴中国女性走过18年美丽岁月的OLAY，在真挚的呵护中，见证着中国女性的成长，更深深懂得中国女性的美丽梦想。18年来，OLAY悉心去了解中国女性的每一个需求，帮助中国女性发现属于自己的美丽源泉，找到她们在新的世界、新的时代拥有的美丽特质，绽放出最夺目的美丽光彩。一起让这份独特的东方之美在世界的眼光中绽放。

在即将到来的2008年，OLAY与你一起，活出中国式美丽，让这份独特的中国女性之美在世界目光中盛放！

 资生堂 欧莱雅 玉兰油 丁家宜 欧珀莱 美宝莲 采诗 李医生 雅姿 东洋之花

　　中国的十多亿人口中，有一半是女性，女性撑起半边天，说的不仅仅是女性在社会上的影响力，从市场经济的角度也可以看到，女性不只是在人格上独立，在经济上独立，在组织消费的选择上也有自己的主张。

　　据CTR市场研究2006年的调查数据显示，大约每3位企业中高层管理者中就有一位是女性，每4位女性当中就有一位具有大专以上学历，每10位女性当中，就有一位个人月收入在5000元以上。随着女性的社会地位、文化素质和消费能力的不断提高，女性群体已经成为中国市场不可忽视的“她力量”。难怪，“她时代”、“她经济”日益成为中国市场营销From EMKT.com.cn领域的高频词，而企业的目光也都开始向“她”聚焦，国际名牌化妆品雨后春笋般纷至沓来，企图在“她的地盘”一主江山，或分一杯羹。

　　对于化妆品来说，单店单品一天销售多少万，这样的数据只能出现在高档化妆品中，这对于长期沉迷于价格战和对流通津津乐道的本土低端日化市场的老板们和想挤进日化市场的投资者们，既是一种打击，也是一种诱惑。

　　赚富人的钱，赚女人的钱。这是犹太人一再强调的经营法则。高端女性消费者这股“她力量”，包含了犹太人成功经营的两大要素，怎能不让人心动。

　　不可否认，时至今日，本土品牌在高端市场的发展并不理想。羽西远嫁，清妃疲软，郑明明已经退居上海，每个城市化妆品按品牌零售额排序，15名之内，基本不会出现本土品牌名称，就算在30名之内，很多时候也是没能看到有本土品牌出现。在一、二类城市各大商场专柜精品区，你能看到都是外资品牌，这对经过二十多年改革开放的国内市场来说，这种行业局面还是很少见的。　

　　虽然，目前的市场数据反映出本土日化品牌在高端市场基本无所作为，但是，我们不能否认她经济时代对本土企业的发展来说也是一个机会。随着中国的崛起，国人的民族自豪感的不断增强，加上全球一体化的经济模式，使本土企业的研发能力和生产能力已渐渐接近了外资产品的水平，最主要的是，高端化妆品市场容量每年高于20%的增长速度，对本土企业来说，是不会放弃、也不应放弃向高端日化市场进军的。

　　为什么要走高端路线

　　目前国内日化市场，两极分化严重。一边是产品价格越来越高，越消费越奢侈；一边是产品价格越来越低，越竞争越困难。因此，有销量，没效益已成了众多日化厂家心头的痛，他们急切需要改善目前的状态，但就低端市场而言，成千上万的厂家和品牌挤在一块，市场份额越来越小，要出人头地是多么地困难。

　　反观高端市场，竞争相对优雅得多，利润回报高不说，大环境决定了高端市场未来的份额和潜在消费群会越来越大。十七大报告指出，2020年，国内人均生产总值要实现比2000年翻两番。这个精神实际上告诉了我们这样一个信息，未来十几年，消费者的消费能力将会大大提高，那么，随之对产品的要求也水涨船高，更多的人有能力追求更高端品牌的消费。因此，高端定位的产品，应该在未来的机会点更大。

　　中国日化行业经过近二十年的高速发展，已经进入理智和微利时代，面对着不断扩大和高利润回报的高端市场，那个日化投资者的心中不曾荡漾着涟漪？

　　从市场层面来看，高端产品的消费者相对比较稳定，原因是替代品较少。我们可以想像，每款产品类型，如果在市场上可以找到几百种同类产品，消费者的忠诚度能有多高呢？而高端市场本身品牌数量就少，来来去去也就百来种产品，相对选择的空间会小一点，这也导致了消费者比较稳定下来。

　　如果从差异化竞争战略来分析，成功，有时就需要“不走正道”。李宇春能够成为超女冠军，得益于她不同一般女孩一样妖娆多姿，而是以中性化个性取胜，假如李宇春跟随大家去“女人”一点，可能当届的冠军另有其人；章子怡为什么这几年红得这么快，原因就是她把握住了高端路线，不拍电视剧，只拍电影，从而使身价保持上升。

　　由此，当本土日化产品在竞争中很难有发展的时候，如果能够改变角度，做一条反方向游行的鱼，会不会更加突出？当别人全都去占领农村，全都去打价格战时，我们选择来进入高端市场，会不会是一种机会呢？　　

　　高端产品卖什么？

　　30元的膏霜和300元的膏霜，使用后的效果也许相同，但给使用者的心理感觉就不一样了，这就是高端产品的卖点。进入“她经济”时代，女性往往会为自己的成功感到自豪，也渴望自己的成功被别人看到，这是一种炫耀的心理，高端化妆品就是应该把握住这种心理来进行营销。

　　以咖啡为例，原本一杯只能卖3元，但星巴克创建了一个小资情调的环境及氛围，选店时又刻意选在马路边，门面装潢采用玻璃落地窗，消费者可以潇洒地坐在临窗的座位被来来往往的路人羡慕，成功地满足消费者的炫耀心理。为了这个炫耀心理，消费者必须花25元的代价才能买到一杯不太合咱中国人口味的苦咖啡，其中20元就是炫耀成本，而真正的产品价值只有5元。这些人真的爱喝咖啡吗？真的有生活品位吗？不，有时候你可以看到这样的景象：两个穿着很时髦的女孩，状似优雅地坐在星巴克窗边，其中一个女孩很郑重其事地对另一个女孩说：我告诉你，咖啡要直接拿杯子喝，不能用小汤匙一勺一勺喝。

　　高端化妆品也类似，它卖给消费者不是一种产品，而是一种梦想和希望，通过不断的广告来告诫消费者，想要和我一样，就选用这种产品。像欧莱雅产品，无论用哪个明星做代言人，最后都会用上这样一句台词：你值得拥有。

　　套用电影《大腕》中的一句台词：周围的人不是开宝马就是开奔驰，你如果开一辆日本产的，都不好意思跟人家打招呼。对于高端女性消费者来说，周围的人不是用雅诗兰黛就是用香奈儿5号，如果你用低端产品，你都不好意思说出来。

　　对于产品本身来说，消费者自己喜不喜欢并不重要，关键是要让消费者以外的人都看见她用上这种产品，表示她有钱，她有品位，为了这一点炫耀心理，女性消费者就会超出能力范围去消费。由此，我们可以看到，进军高端市场并不是遥不可及的一个目标，只要抓住高端消费者的心理，说不定，正在30元价格线上拼得死去活来的产品，转个身就能变成300元的中高端产品。因为在质量上，本土产品已经具备了这个条件，缺少的，只是这种野心，还有就是，用附加值让产品的形象辉煌起来。像SK－II， 1991年宝洁从密斯佛陀手中买下来之前，只不过是一个日本的区域性小品牌。从来没有过高端产品，甚至是化妆品经营经验的宝洁，经过五年的徘徊后，走了一条营销手法差异化的路子，使其在亚洲迅猛发展，后到美国，到欧洲。　

高端产品的软胁

　　在中国，每个百货超市，最好的位置都给了化妆品，而且，都是外资品牌在主宰市场。国内品牌基本上难以找到生存空间，只能除低身份，蛰伏在低端市场争夺份额。

　　外资品牌的产品包装很漂亮，柜台也很漂亮，广告投放也相当厉害，但是，他们并不是什么都占优势，据北京才略天下有限公司对化妆品行业的调查，发现一个让人慨叹的事实：化妆品行业终端销售与企业品牌打造有着巨大的不对称，其终端服务过程与女性消费心理严重相悖。无论是在文化之城的北京、时尚之都的深圳，还是国际都会的上海，化妆品的终端服务都或多或少地触犯了消费者的心理界限。

　　我们先来看一个例子：上海姑娘Linda应聘某名牌化妆品BA，就是冲着这份“推广美丽”的浪漫去的。不到半年，她选择离开。原因是，在优雅的制服和精致的妆容背后，隐藏着一些令她难以接受的“阴暗面”。

　　Linda所在的柜台有个资深BA，心情好的时候会给她“传经送宝”：“卖东西，顶要紧就是挑顾客。看着像是没钱的人，不要跟她多罗嗦。”

　　“资深BA”眼光毒辣，能一眼识出顾客的LV包包出自恒隆还是襄阳路。遇到用头一个月工资买大牌护肤品的小姑娘，她更是能施展出浑身解数，硬是推销出 “最顶级的晚霜”。这些晚霜通常都是抗衰老、去皱的，哪里是这种年纪的小姑娘需要的，可是，“不斩白不斩”。　

　　至于那些“看看就没钱的”遭遇如何，得看“资深BA”的心情。心情不好，几句话“冲”得顾客咬碎银牙，找百货店投诉她态度不好？不怕，负责化妆品这一层楼的“楼管”，早就被“摆平”了。

　　有一次，有个老太路过柜台，问了句“这个多少钱”，“资深BA”翻翻白眼，甩出一句“880”。老太吓了一跳，嘀咕了一句“介贵”，“资深BA”怪话张口就来：“嫌贵啊？嫌贵去香港买啊！”

　　老太本来还想装着没听见走人，却被对面柜台一个BA拉住，“挑”了两句，便真的去找“楼管”投诉了。“楼管”也说不出什么，翻来覆去只说“这个小姑娘说话太冲”，安慰顾客几句，送走了她，回头再来询问。“资深BA”根本不当回事，张口就是一句：“这个老太有毛病的，你不要睬她！”“楼管”也就不以为意。“顾客人来人往，‘楼管’却天天和BA一起上班，你说他帮谁？”

　　才略天下公司中最近的《销售与市场》中撰文指出，目前高端化妆品市场的终端服务存在着很大的弊端，主要BA人员的工作态度引起的，主要表现在以下方面：

　　1、虚伪――女性最讨厌导购为了达成销售目的盲目赞美，它会造成顾客的反感。

　　2、白眼――以貌取人。导购单纯以顾客当时的穿着打扮来判断服务的提供与否。

　　3、硬销――喋喋不休。为了销售，导购不顾顾客意愿，不断解说，令顾客感到厌烦和压抑。

　　4、黑脸――遇到试用后不买的顾客，导购马上变脸，面目可憎。

　　以上这些都是消费者最讨厌的服务弊端，但纵观目前中国市场高端化妆品的终端服务，它们都不约而同地犯了这些忌讳。在终端销售中，导购主要以推销讲解产品的功能为主，极少针对顾客消费心理进行情感销售，所以，也使得顾客在选择产品的时候更多地以产品质量为硬性指标，企业前期对自己品牌的塑造被终端的失败销售所摧毁，使得一切的品牌宣传都只能事倍功半。

　　很大部分的高端女性消费者对化妆品终端这种服务早已习以为常，以至于消费者没有购买意愿时不会闲逛化妆品专柜。显而易见，化妆品专柜低级服务的普遍存在摧毁了消费者的梦想，大大降低了企业的有效回报。而这点，也许就是本土企业发力高端的一个机会。　　

　　本土产品机会点

　　化妆品行业是承载女性无数美丽梦想的行业，女性独特的爱美心理及各种对美的追求，幻想和恐惧，给企业带来无限的商机。在化妆品市场上，外资企业凭借对女性消费心理的深度掌握，抓紧高端女性消费者市场，使得一瓶瓶的化学物质以非常规利润的价格卖出，为其自身和消费者都带来了无数的梦想。

　　尽管外资企业仍处在它的美梦时刻，但其终端服务的失败却为消费者带来了一场噩梦，这场噩梦意外地为匍匐行进的本土化妆品企业带来了一丝曙光，指出了一条突围之路。才略天下公司在调查报告中指出，在低端市场苦苦挣扎，资金和实力都与外资企业相差甚远的本土企业，应该采取“田忌赛马”的策略，以已之长攻人之短。在中国现在的化妆品市场中，赢得消费者的关键不仅在于深刻理解女性爱美的独特心理，更重要的是掌握女性在整个消费过程中的心理。

　　传统百货专柜，走的是商品销售模式，客户临柜、BA销售，很单纯的商业交易行为，以现在经济环境，高端女性消费者希望得到物超所值的享受，被动式等客户上门买东西的营销策略，已跟不上时代脉动。

　　本土化妆品并不是真的没有高端产品，而是更多地把渠道指向了美容院的专业线，因为，在美容院宽松的环境，配上音乐、花草、饮品等，可以令女性得到放松并产生安全感，从而达到销售的目的。由此可以预见，品牌力度只是抓住高端女性消费者的一部分，而不是全部。本土品牌缺乏的是品牌力度，但如果能从其他方面发挥优势，弥补不足，应该说，也是有机会在高端女性消费者中分得一杯羹的，比如说，本土企业延伸美容院这种优势，扩大化妆品服务层面，以终端服务来取悦高端女性消费者，那么，本土企业进军高端市场，争夺高端女性消费市场份额，并不只是一种奢望。

　　怎样进行有效的会员管理？笔者根据一些操作成功地专卖店的经验，总结如下：

　　做好会员章程

　　现在会员制几乎所有的店面都在搞，但大多数做的比较滥，其中原因之一就是没有成形的科学的会员管理制度，即会员章程。有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻易易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了，其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多，其实，对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。这里就需要会员章程。章程主要包括会员的条件和拥有的权利。在会员权利方面主要有这么几种：一是通过会员购物来积累积分，可以进行积分兑换，二是会员可以比普通的顾客享有在某些时间内或某些产品上获得更多的优惠，并可以参加店里组织的各类活动,享受某些增值服务等等。

　　重视会员开发

　　一般情况下，开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3--5倍，所以开发新顾客是首先的，难度也较大。会员开发可以通过各种活动，如一次性消费产品慢多少元的顾客，或者在一定期限内消费一定额度的顾客等等，根据不同的区域开发不同的目标消费群体，也可以根据顾客的不同需求对进行开发，顾客的基数越大，发展成会员的人数也就越多，为会员的筛选和管理打好基础。

　　建立会员档案

　　建立会员档案是会员管理的第一步，方便进行跟踪服务，了解会员信息，避免流失。在建立会员档案时，要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类。老顾客和新顾客要进行区分，根据入会的时间长短进行电话跟踪，互动交流，拉近店与会员之间的距离。完善的建立周、月、季和年度的服务标准，如定期通过会员尊享礼品或会员联谊活动等形式，增加会员对化妆品店的认同感；定期客情沟通，调整销售的侧重点和促销优惠政策，提高会员的返店机率。

　　根据顾客心理划分会员

　　“物以类聚，人以群分”，如果按年龄和收入划分顾客群，不同年龄和收入的顾客需求各不相同。年纪大、收入低的，大多喜欢贪小便宜，喜欢小恩小惠；而年轻、收入高的，多喜欢各种各样的积分馈赠品，如挂件、卡通小玩具，时尚包、化妆工具等等。

　　如果按照购买习惯来区分的话，经常买乳霜类产品的顾客一般希望自己的皮肤能得到很好的保护，能一直有年轻美丽的容颜，青春永驻；经常购买彩妆的顾客一般希望自己更妩媚、动人、时尚一点，或者是职业的特殊要求等。知道了顾客的需求，结合专卖店的特点，找到满足他们欲望的途径，从而提升会员的质量和忠诚度。

开展跟踪服务

　　对会员进行区分之后，就要针对会员消费习惯和水平的不同，制定不同的政策进行跟踪。上海的一朵品牌首开333式服务的先河，即顾客第一次在化妆品店购买产品以后，在3天后进行电话跟踪，询问顾客对产品有没有使用及使用方面有无疑问等，这样会增加顾客对化妆品店的好感，为成为会员奠定基础。在3周后再一次跟踪，此时顾客已使用产品半个多月，使用产品也会有一定的感想，这时应询问产品使用的情况，给顾客解答一些美容知识，同时邀请顾客光临化妆店，享受一些其他的售后服务，可以告知店里专为她特意准备一份礼品，让她在某某时间过来领取，增加再次销售的机会。在3个月后再一次与顾客通电话，询问产品是否用完，并告知店内最近有什么活动，还可以使用一点小技巧，如告诉她是店里唯一一个本月幸运顾客，将得到某某礼品等等。此时顾客的产品已基本用完，购买的机率则大大增加。

　　展开与会员的沟通和互动。

　　对会员的管理不仅仅是将会员看成顾客而一味的去支配顾客，而也应该建立起一种深度沟通的模式，让会员有参与店面活动的机会，有表达自己需求和意愿的渠道，会员月刊就是一种比较好的方式，通过月刊不光可以介绍产品和惠东信息，而且可以刊登一些会员来信和照片，来调动会员参与的热情，增加归属感，培养忠诚度。此外与会员沟通中要注意细节，沟通中的细节处理对会员的维护作用举足轻重，以电话回访为例，打电话时间应在上午11--12点，或下午4--5点，因为这个时间段工作通常不会太繁忙，打电话时应该注意语气，在礼貌的同时保持一种亲切感。同时，回访的时间不应太长，掌握在3分钟即可，最后做好回访记录。

　　另外，会员过生日赠送礼品是重中之重，也可以通过短信祝福会员。一声问候，一个祝福，换来的可能是无限的销售机会，会员可能会因你的一个电话而成为你的忠实顾客。重大节日、店庆、促销时首先要想到会员，从意识上关心、理解会员、用真诚、真情沟通，使会员感觉店员象老朋友一样，才会经常地光顾。

　　不断发展扩充会员数量。

　　充足的会员数量是销售的基础，有人把会员比作专卖店的摇钱树。比如对于一个县级或乡镇级的化妆品店来说，如果会员数量超过600人，便可以保证它的正常运营，（每个会员年消费300*600人=180000元）。同时，一场好的促销活动更是是离不开会员的。在活动前期，首先对已注册的会员进行分类，哪些是已购买产品满一个月的，哪些是刚购买产品的顾客，确认后，进行电话沟通，并告知促销活动时间，因她是我们尊贵的会员，感谢她一直以来的支持，店里特地为她准备了一份超值礼品。另外如果她带一位当地的朋友过来，同样也可以得到一份礼品。同时表示，这次推出的活动非常优厚，她是第一个接到电话的，让顾客自己感觉很荣幸。

　　会员数量的充足，是要靠化妆品专卖店平时的储蓄。同时要搞好一场成功的促销活动，受平时会员的积累和维护的影响非常大。活动当天的顾客60%是过客，购买机率是非常小，是很难带动销售的。如果有会员600人，通过电话邀约确定300人，实际到场200人，其中有100人购买产品，假定每人消费100元即可产生10000元的销售额，活动的基本销量就能基本保证。那么再加上当天的流动顾客，活动成功的机率就会大大提高。实践证明，同样是组织促销活动，通过一般的陌生的派发传单和通知会员相比较，会员参与活动的机率要比普通的宣传高出几十倍，在参与活动的过程中，会员无论是在购买产品的机率和数额方面也都远远的超过普通的顾客，这就是会员的魅力。在会员促销方面，杭州珀莱雅公司的铂金彩妆品牌最为出色，其通过共享专卖店里的会员资源，宣传和销售敲单到位，在山西忻州的鑫鹏洗化和山东滨州的森美人洗化等较大规模的店面，每次促销活动都可以轻松过万。

　　综上所述，重视并对会员进行有效的管理，是一个化妆品专卖店生存和发展取得突破的有效手段，希望我们的专卖店经营者们能做好会员管理，把自己的店面经营的越来越好。

　　本土化妆品品牌面临的尴尬　

　　我有幸在2006年与中国本土一化妆品企业达成合作，所以，通过几个月时间的深入了解，对中国本土化妆品企业在这一特殊领域的抗争有了非常清晰的认识。

　　首先，化妆品行业的利润诱惑，使的中国很多企业进入了这一领域，尤其以围绕着日化帝国广州宝洁公司周围的广东企业为核心，但是，由于这个行业的特殊性，中国本土企业虽然在市场开放之处，抓住了某些市场机会而成就了自己的一翻事业，这之中典型的代表如小护士、羽西和大宝，但依然没有健康的走下去，究竟是何原因呢？

　　随着研究的深入，我发现这样一些行业现象：

　　1、中国大部分本土化妆品企业都没有深刻了解行业本质，所以竞争层面都表现在短期的产品概念（如中药概念和独特功效）和渠道优势上（化妆品行业的本质不仅仅是产品质量和功效，而是品牌能与消费者达成一种精神上的共鸣，使消费者对这一品牌产生长久的信赖和偏爱）；

　　2、本土化妆品行业的经济实力和都无法与跨国巨头相提并论，无论是小护士还是羽西，其整体的品牌实力上都不堪与之抗争，可以这么说，本土化妆品企业面对的国际品牌，就象蚂蚁与大象之间的巨大悬殊差异。尽管凭一时之勇也在市场上取得了些微的成就，但也仅仅局限在某个单一层面。

　　3、本土企业在品牌运作的能力上显然差距太远，那些侥幸成功的企业，并没有深入研究那些跨国巨头品牌运作的精髓，而是停留在短暂的成功上，无法继续提升自己的品牌，导致消费者最终对品牌无法产生永远的信赖。

　　4、资金的捉襟见肘更是本土化妆品企业心中永远的痛，我服务的企业就是因为资金问题而无法在品牌传播上有足够的投入，造成经销商埋怨，消费者缺乏认知，市场产生恶性循环。而化妆品品牌，没有足够的品牌传播费用是难以建立品牌知名度和美誉度的。　　

　　我们的客户，虽然在其所在的二三线市场小有名气，但实际的销售额还不足亿元，企业花了多年时间努力都无法突破这个坎。我们在探讨中也发现企业面临的尴尬境地：行业中的强势品牌对本土高端消费者有着绝对的垄断地位，本土企业只能在低端市场侥幸有所作为，但前途忧虑重重，因为随着城市市场的日益饱和，巨头也开始把触角伸入二三线市场，把本土企业逼的无路可走了。“连小护士都被收购了，我们还能有什么作为呢？”企业老板一脸沮丧。

　　资本，对于本土化妆品品牌的意义

　　目前外国资本对中国本土企业的觊觎越来越嚣张，很多行业其实已经没有本土企业说话的余地了，化妆品行业更如此。小护士被收购，一方面是跨国巨头开出了诱人的巨额价格，另一方面也显示了本土企业在面对跨国巨头的围追堵截下，感觉力不从心或者缺乏足够的抗衡信心的一种无奈之举。

　　从收购方来说，他们的战略意图非常明显，一是扫清市场一切障碍：小护士被欧莱雅收购后，开始逐渐冷却，代之而起的正是锁定小护士同类目标人群的卡尼尔，可想而知，小护士的未来定数，我们也不得而知，但可以预测的是，命运不会太好！

　　二是达到品牌的垄断地位，当中国化妆品市场仅有跨国企业几个品牌相互竞争时，本土企业真正的噩梦也将开始，跨国品牌之间多年的较量其实已经有了竞争上的默契，相互之间绝对不会象针对本土品牌这样怒目以对，这是巨头们的游戏规则，几大高手互相唱戏，哪里还有本土企业上场的理由？

　　丝宝和大宝的再度易手，更是反映了化妆品这一领域，本土企业狭隘的操作空间，与其被人打败，不如卖个好价钱，这也许是众多本土化妆品企业内心的真实想法。

　　很显然，本土化妆品品牌想在这个狼虎盘踞的领域有所作为，必须改变传统的市场运作理念，而引入资本，利用资本的力量进行扩张，在实际的操作上究竟又有多少障碍要排除？更值得思考的问题是，本土化妆品企业如何才能吸引资本的青睐呢？

风险资本，对于本土化妆品产业的兴趣点？

　　目前，境内外一些风投公司开始对化妆品产业关注起来，但并非对传统的化妆品企业有意思，按照目前一些风投的投资热点来看，这些资本的流向还是集中在连锁品牌上，对于传统运作尤其是本土日化系的化妆品企业的投入，应该还是非常的谨慎的，原因有以下几点：

　　1、化妆品行业目前除了跨国巨头外，本土企业的生存空间很小，风投公司对处于这个行业内，尤其是传统日化系的本土化妆品企业更是不敢轻易投入。

　　2、本土化妆品与巨头具有不同的比较优势：我们可以这样观察本土化妆品品牌，他们的成长路经大多数都是依靠一两个具有明显功能优势的产品来打开市场，然后扩张自己的网络布局；或者依靠某一两招急功近利的营销From EMKT.com.cn策划或者终端战术来获得渠道认可，接着形成渠道优势。

　　而国外化妆品品牌的优势则在于全方位的品牌塑造能力以及资本势力。我们可以观察到一些国外化妆品巨头在发生品牌危机之后并没有溃不成军，而是从容应对，并且很快卷土重来，可见其品牌运作能力之强大。相反我们的产品一旦出事，很难咸鱼翻身。

　　所以，从这个意义上来看，之所以国外巨头收购国内日化品牌，无非有这样几个战略目的：第一就是迅速完成渠道布局；其次就是扫清自己品牌定位上的拦路虎，比如相同定位、相似消费群体的国产日化品牌被新进入外资收购；而被国内企业奉之为市场利器的产品功能往往不为外资所重视。

　　这里面说明一个问题，在日化行业，功能性产品的市场是有一定局限的，相反，通过强而有力的品牌塑造，可以较为节约地为旗下品牌提供品牌担保，这已经成为国际巨头企业的惯用招事。而我们的企业还在局限在自己的三板斧上，在面对集团作战的今天，自然处处受制。

　　3、这样说并非指功能性产品毫无出路，回到本质上还是我们的产品质量功能上的不足，相比云南白药、马应龙风靡市场经久不衰，这完全可以说明功能产品的强大魅力。但问题是，我们的企业往往在取得一点进展之后恨不得将自己的功能夸张为包治百病的灵丹妙药，凭借夸张的保健品式的营销手段攻城略地，这样成长的企业往往是短命的。一旦模仿者跟进，往往结局就是大浪淘沙。

　　所以，从资本的眼光来看，关键所要投入的项目是货真价实的，比如渠道，完全可以通过整合后为我所所用，功效，一定要具备独到性和不可复制的优势。而考虑到研发领域耗资巨大，作为长期的战略投资价值目前在国内还没有形成良好的环境，这包括良好的法律环境以及企业合作氛围，相比软环境不健康的状况下风险资金进入这个环节显然风险更加巨大。　　

　　4、国内企业对日化行业的行业本质理解不足。这是我国日化企业的先天软骨症。日化产品的主要目的是为了提高人们的生活质量，这一点与服装行业具有很强的相似性，两个行业都诞生出了声名显赫的“民牌”（大众品牌），相反都没有诞生出名牌，其背后的原因是发人深思的。

　　由于产品的特点，所以导致行业必须更加注重消费者心理层面的感觉和共鸣，日化领域和服装行业一样，其生存发展的基础就在于对消费者心理的巧妙暗示和沟通，而这些需要厚重的文化积淀才能运作得驾轻就熟。

　　观察国内的日化产品消费者市场，消费者在面临消费升级的选择中大多都选择了洋品牌，这充分说明了品牌的暗示力量。

　　而国内化妆品企业，目前生存状况较好的往往立足于某一细分市场，这是其优点，但是缺点则是不能伴随消费者的成长而成长。而这类品牌，往往成为外资为培养自己消费群体所进行战略收购的对象。

　　说到底，本土化妆品企业与国际巨头是在不同层面上的竞争，中国企业重视的是产品性能、渠道等实实在在的因素，而国际品牌则更看重品牌等心理层面的因素，并且随着消费升级，后者的市场环境显然更为开阔。但是，本土企业也不必妄自菲薄，在打好自己底子的前提下借鉴与提高，这才是自己的升级路线，并且一定要警惕，不要盲目做大，盲目追求规模，在自己底气不足的情况下，小而强则是一条坦途。

　　如果从风险投资的角度来看国内化妆品行业，具备发展潜力、小而强、风险控制能力强的企业则一定会成为香饽饽的，而已经具备一定规模的企业，需要理解风险投资相中自己的能力优势在什么地方，切不可因为一点销售额就沾沾自喜，以为这个是别人特别重视的筹码，这样反而会让自己陷入被动。

　　如果真的面临寒冬，那采用只是权宜之策，那就是“三把火”。

　　第一把火“节流”，控制费用，企业的费用就如海绵里的水，企业越大水分越多。重要是以下几块：采购费用，招待费用，差旅费用，办公费用，这四大块是最有空间。Z企业每月都召开经营分析会议，通过会议让各个部门和分公司领导都十分清楚企业经营现状，经营效益不理想，首先就是老总带头控制招待费用，明确到各部和分公司的月度费用预算，超支坚决不报，不必要的宴请能省则省，仅这一项每月就可节约出来数十万元。挤费用之水，但坚决不要动“工资奖金”，对于那些赚员工血汗钱的三流企业，否则会动摇企业基身，企业此是需要的是员工齐心协力，而不是众叛亲离。

　　第二把火“开源”，稳定销售，销售好比逆水行舟不进则退，越是行业不景气之时越要重视老客户，要知道维护一个老客户成本要远远低于开发一个新客户；再就是紧抓终端销售，只有终端出货才能保证整个渠道通畅，也才能稳定住企业在市场地位。A企业是一家生产干混调味品地方企业，每年的夏季是整个行业淡季，此时企业集中市场资金，在重点地市超市举办开展规模不大的店头品尝活动，推进新品上市，稳和上市迎得了消费者绝对认知和尝试性购买，增强了渠道推荐积极性和信心，在旺季到临之前主动提出大量进货。

　　第三把火“瘦身”，压缩企业编制，在行业大好之时企业难免也所不切实际自我膨胀，组织机构增多，人员编制扩大，不良资产沉淀。

　　裁人对任何领导来说都是一件最痛苦的事情，所以企业不要轻言裁员，这将使企业背上“不仁”之名，企业失民心就会使数十年的企业文化功亏一匮，即使想辞掉一部分人员，也应该是对企业价值不大的人，而不应伤害了优秀的员工，隐藏自己的真实想法，不要轻谈“裁员这把双刃剑”，通过企业流程再造和绩效考评实现企业精兵简政，不动声色的达到优胜劣汰企业组织优化目的。整编之时首先要进行业务流程分析，合并不必要的分工，进行岗位定岗；其次，人均效率分析，拿出企业标准人均效率，要求各部门和分公司按此标准进行岗位定编；最后，各部和分公司按些标准进行人员考核达标，不达标自然淘汰出局。以上步骤是过程，但在企业操作实际实施中可以结合企业自身情况来定夺，不一定都要实施，否则这种休克疗法本身就是最大浪费和自杀性行为。这种缩编行为实施一定要快和悄悄进行，否则就会造成人人自危，人心惶惶，影响企业正常经营则得不偿失。　

　　寒冬的来临，企业就要准备好过冬的粮食，那就是“现金流”，把昔日繁荣昌盛之时“积累”的脂肪，如超期欠款要(根据企业正常回款期限制定的款期，超过这一期限的应收款项)，个人借款、押金等其他应收款，超期库存商品(根据正常销售时间制定的在库期限)，以及对企业不再实用所谓“固定资产”，如车辆、房屋、设备等。X企业是一家家电代理商，每当淡季结束之时都会加强流动资产变现，特别是应收款项的催收工作，储备好旺季所需的流动资金；而趁旺季到来之前把企业的那些超期库存一次性降价全抛出去，既换回企业所需现金，又不回损失太多；而到旺季之末则压缩库存规模，催收旺季形成的大量应收款，为淡季储备好粮食；到了淡季来临则是严格控制库存规模，适当给一些客户款期支持，就这样X企业松弛结合资金政策，把企业1.5亿资产月周转率保持在1.5-2，渡过了家电业寒冬。

　　正确心态对待寒冬，不要，视寒冬为练好企业内功大好时机，挖潜节流，提高企业竞争力。所谓“寒冬”实际上是行业性风险，对此各企业要有充分的警觉和应变之策，为此也正是有了所谓的做大就“多元化”之热，每年至少要进行一次行业前景评估和预测，提前做好过冬粮草或迁徙之策。对于经销商来言，行业前景主要取决于以下几个方面：1、国家产业政策变化，如金融紧缩和土地政策紧缩都会给房地产行业带来全行业性影响。2、制造厂家的产品跟新换代周期，又分为技术推动型和市场需求型，对于手机产品则完全是技术推动型从大哥大到掌中宝，单音铃声到合弦，黑白屏到彩屏，通话到照摄像和MP3，再到未来的多媒体终端。3、消费更新换代周期和消费需求持续性，如满足人类衣、食、住、行、通信的是基本需求其生命力是无容置疑的，但住和行相对应的产品属性是耐用消费品，而衣食则是快速消费或者说时尚消费。4、市场竞争程度，每个行业都是历经少数厂家—暴利—厂家增多—平均利润—价格竞争—压缩渠道—厂家减少—行业革命循环更替，随着厂家增多产品均价一路走低，那么当价格低到一定程度就不足于支持渠道利润空间了，这是对于经销企业来说就形同“鸡肋”了。

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