<![CDATA[新势力策划]]> http://keke300.blog.bokee.net/ zh-cn keke300 Sun, 16 Jul 2006 12:31:46 CST 5 企业战略策划的四大策略 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/328407.html 企业的内在核心竞争力相对于内外部环境和条件的变化，具有相对的稳定性和适应性，具有企业的个性特征。它是企业的组织特性，而不是企业中个别人的能力，需要持续专注的培养和积累才能形成。企业内在核心竞争力决定企业的价值，其成功的外化决定企业在市场竞争中的成败，而品牌只是内在核心竞争力的外化的一个表现。在这里出现的问题主要还是企业如何确定自己是否已经建立起某种核心竞争力，其实质是如何在竞争的环境中客观评价自身呢？

根据本人工作经验，我提出战略四大领先：技术领先，人才领先，企业文化，成本领先

一  技术领先

技术领先就是指组织要通过开发或引入新产品,全力以赴、追求组织产品或技术水准的新颖性与先进性,抢先占领新市场,确保在市场竞争中,保持强有力竞争力

IBM的战略定位一直致力于创造、开发和生产IT产业中最为先进的系统，其计算机系统、互联网系统、软件、存储设备和电子产品具有明显的竞争优势——产品差别优势；IBM的研究所也因此在业界和科学界享有盛誉。正是基于这种高端市场的战略定位，IBM不仅可以通过新产品开发获得短期市场利润，还能够通过知识创新和技术变革创造新市场，从而在市场竞争中获得长期的竞争优势，实现自主的持续发展。

企业在运用此策略时，技术领先和技术开拓，才能够源源不断地向信息产业市场推出技术最先进的产品。同时防止竞争者的模仿，这样才能够大增企业的竞争实力。

二、成本领先

在较长的时期内保持自己产品或服务的成本低于同行业竞争者的成本。由于成本降低,利润就会升高。企业就可以采取低价策略,品牌就更有竞争力

格兰仕是一家典型的始终坚持全面成本领先战略并因此取得规模化发展和市场领导者地位的企业，它的最大的优势就是成本，据说目前它在全球微波炉领域的成本已经做到了最低。也正因为如此，格兰仕掀起的“价格战”远不是一般意义上的“价格战”，它是建立于企业最主要的竞争优势之上的。 格兰仕通过在全球范围内整合各种零部件生产和装配的资源，通过本土的人员成本优势和规模扩张的理念，使其得以转化成全面成本优势。由于占据了先机，因此它总是能够通过价格战来甩开甚至“消灭”竞争对手，来使自己更安全

成本领先的战略一般要求企业成为行业内的成本领先者，要在强调从一切来源中获得规模经济的成本优势或绝对成本优势上大做文章，这样才能使企业更具竞争实力。

三 、人才领先

充分重视人才的发展和成长,为人才发挥才能提供良好的平台，在各个业务领域形成富有竞争力，坚持市场化选聘相结合的原则，广泛吸纳海内外优秀人才

中国联通公司高度重视人才工作，广泛吸纳海内外优秀人才。公司连续3年共拿出27个高级管理职位面向海内外公开招聘，先后近4000人报名应聘，在社会上产生了极大反响。2003年，国资委面向全球公开招聘我公司两位副总裁，公司在公开招聘高级管理人员方面迈出了更大的步伐。公司建立了国内电信运营企业第一个博士后科研工作站，成立了联通学院。目前，公司本专科以上学历员工所占比例达到77％，具有中高级职称的员工比例达到21％，高级管理人员中硕士、博士比例达到28％。十年来，我们在夹缝中求生存，在拼搏中谋发展，不断接受市场竞争的洗礼，培育和造就了一支团结奋进、作风顽强、能打硬仗、具备良好精神风貌的干部员工队伍。

四 、 文化领先

企业文化是其凝聚力和生命力的体现，企业竞争的最高境界是文化的竞争。一个企业的竞争战略可以被竞争对手模仿，技术优势在目前信息化高速发展的背景下也可以被竞争对手赶上，但是真正不能被模仿、具有长久竞争力的就是经过积累沉淀的企业文化。

安徽移动从提升企业核心竞争力出发，对企业文化进行系统化塑造和创新，逐步使新型的企业文化深入员工内心，为员工所奉行。不断清理旧有企业文化对员工造成的深层的心理积淀，全方位、多角度引导员工打破旧有的习惯性思维方式，积极转变观念，树立市场意识、效益意识和新的企业价值观。。安徽移动通过文化领先战略把支撑“双领先”的核心要素——员工的能量充分调动起来，使“双领先”的每一个环节、每一个细微之处都有员工在高度关注、精心呵护，从而为“双领先”注入了旺盛的生命力。企业在运用文化领先策略是，建立经营性企业文化、管理性企业文化和体制性企业文化的三大企业文化引导，为凝聚员工的责任心和使命感。

]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/328407.html 企业分析 keke300 企业分析 Wed, 18 Oct 2006 19:11:23 CST 危机公关提出4S原则 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/328394.html 1、承担责任原则（SHOULDERING THE MATTER）：无论谁是谁非，都不要企图推卸责任。

2004年11月30日，香港廉政公署在代号为“虎山行”的行动中，拘捕了“涉嫌盗取公司资金”的创维董事局主席黄宏生。当日,创维数码在香港被停牌，创维董事局副主席张学斌及公司多名高管当晚即召开紧急会议，商议对策，并在深圳创维大厦紧急约见媒体对于廉政公署的“打虎行动”，创维公司并未去隐瞒或辩解，而是不断强化公众“黄宏生≠创维”的观念，并通过媒体向外传达黄宏生并不参与创维日常管理的信息。而后创维更是果断“丢车保帅”，让黄宏生承担起责任，黄氏家族成员集体撤离创维管理层，聘请有政府背景的王殿甫出任公司CEO。这一举动符合了承担责任原则。

2、真诚沟通原则（SINCERITY）：企业应把自已所做，所想的，积极坦诚地与公众沟通。

2003年索尼彩电在发生公关危机后积极与消费者沟通，争取主动性。几乎与日本同步，索尼中国公司于7月29日在许多媒体都还不知情的情况下，主动在自己的网站上公布了《致索尼彩电用户的通知》，把出现瑕疵产品事件的来龙去脉进行了描述，并提出了相关的解决办法。索尼此举在整个危机公关的开始阶段以积极的态度取得了主动权。

3、速度第一原则（SPEED）：危机发生后，能否首先控制住事态，使其不扩大、不升级、不蔓延，是处理危机的关键。

2003年，媒体的报道证明红牛公司起初对事件的严重性估计不足，但当事件发生后，红牛公司临阵不慌，从容地应对了这场关系品牌和产品的信任危机，而且出手“快、准、狠”，将危机的负面影响减少到最小，体现出红牛的危机管理的水平。当“被查事件”发生后，红牛维他命饮料公司与工商、法律、条法等部门紧急沟通。并向公众澄清事件，消除由此可能带来的负面影响。因此争取到了时间和主动权，避免了混乱。

4、权威证实原则（STANDARD）：企业应尽力争取政府主管部门、独立的专家或机构、权威的媒体及消费者代表的支持，而不是自已去徒劳地解释或自吹自擂。

3月5日，《深圳商报》刊载《传长虹在美国遭巨额诈骗，受骗金额可能高达数亿》一文。长虹在寻找到公关危机产生的根源后，在危机发生后的第一时间开展系列的政府公关、媒体公关、公众公关，使危机给企业造成的损失减少到最低的同时并尽可能地重塑企业形象。长虹依靠与政府的良好关系，展开政府公关，让绵阳市委出面说话，使《深圳商报》在显要位置就《传长虹在美遭巨额诈骗》一文进行了澄清，起到了积极的效果。

]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/328394.html 国内案例 keke300 国内案例 Wed, 18 Oct 2006 19:02:54 CST 房地产营销中的S、T、P战略 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/302801.html 一、房地产营销中的S、T、P战略 

　　在当今市场经济中，一个决定在房地产市场上开展业务的企业应该意识到，由于房地产开发具有投资大、风险高、周期长、竞争激烈等特点，通常情况它不大可能为全体客户服务。客户市场容量巨大，客户群体的组成结构十分复杂，他们的需求和品位又各不相同，为了能与对手展开竞争，开发商需要在营销过程中确定它能为之最有效服务的目标市场，根据选定的目标市场的需求开发和销售有针对性的产品。早在20世纪50年代，美国市场学家温德尔．施密斯就提出了Segmentation(市场细分)概念，二十世纪90年代国际营销学大师、享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格管理研究生院著名营销学教授菲利浦．科特勒（Philip Kotler），在他畅销全球30多年的?营销管理?一书第九版中系统地提出了S、T、P战略，S——Segmentation（市场细分），T—— Targeting（目标市场选择），P—— Positioning（产品定位）。该战略的提出是现代市场营销思想的一个重大突破，它已被世界500强企业广泛应用。在中国，S、T、P战略已被较多地运用于日用品行业的营销竞争之中，但只有少数房地产开发企业在项目的营销工作中运用了该战略。其实，S、T、P战略对于国内的房地产开发企业来说并不陌生。市场细分，即房地产商把市场按照客户需求上的差异划分为具有类似性的若干不同购买群体的过程。开发商进行需求市场细分时采用的细分变量包括地理因素、人文因素、心理因素和行为因素等。　　目标市场选择，即房地产开发商选择一个或几个本企业准备进入的细分市场，房地产开发商的目标市场选择需要与宏观环境、微观环境、企业素质以及企业所拥有的资源相适应。产品定位，即房地产开发商根据目标客户群体的需求特点，使产品在目标客户心目中建立特定位置、公认形象的活动过程。

二、目前存在的房地产营销近视症

　　当今中国的房地产开发商在房地产营销方面尤其是S、T、P方面做得很不到位，主要存在以下营销近视症：

　　1、重视后期销售，不重视前期的市场定位策略。虽然不少房地产开发商深知营销在房地产开发中的重要性，但他们并不真正知道什么是营销，什么是营销组合战略，不知道造什么样的房子比如何卖房子更重要。不少开发商把营销等同于广告促销或现场售楼，根本就不重视房地产营销的前期市场细分、目标市场选择、产品定位。

　　2、不去分析寻找客户的需求，而热衷于概念炒作。中国的房地产界从二十世纪九十年代后期就开始流行“概念”炒作之风，有的所谓“策划大师”公然宣称：“房地产就是推销概念”，通过“概念”来制造卖点，通过“概念”来引导需求并创造需求。不少开发商缺乏诚信意识，在炒作“概念”时夸大其词，广告宣传不实事求是，这些不实广告和虚假广告不仅损害了消费者的利益，而且也影响了开发商的企业形象，“概念”炒作起到了适得其反的效果。

　　3、偏信“策划大师”的策划，不重视楼盘差异化营销。房地产品的固定性、地区性、个别性、复杂性、稀缺性等特性造成房地产市场的需求具有明显的地区性特征，每个城市和每个城市的不同区域，因为政治、经济、文化、风俗、居民文化素质、收入水平方面的差异，造成老百姓的购房需求有很大的不同。但一些开发商不重视楼盘前期的S、T、P分析，而一味地请“策划大师”来指点，这些“大师”水土不服的同质化策划使得滞销楼盘日益增多。

　　4、地产投资只凭经验，忽视科学决策。房地产投资动辄大几千万甚至上亿，因此在房地产投资决策时要进行微观营销环境分析、宏观营销环境分析和SWOT（优势、劣势、机遇、挑战）分析，编制房地产开发项目可行性研究报告，通过科学决策，才能趋利避害，获得成功。但是，目前国内一些开发商在投资决策时只知道拍脑袋，过分依赖个人经验和感觉进行投资决策。

三、S、T、P战略内容和应用

　　S、T、P战略是房地产营销的核心，它以购房客户的表象需求和潜在需求为导向，通过深入细致的市场调研分析，和对市场细分、目标市场选择和产品定位等策略的实施，为房地产营销组合4P's ( Product—产品，Price—价格，Place—渠道，Promotion—促销 ) 的顺利执行指明方向。可以毫不夸张地说，一个项目S、T、P战略的成功意味着该房地产项目的营销已成功了一半。

　　（一）市场细分策略

　　1、 市场细分变量

　　市场细分变量是房地产开发企业根据客户需求的差异性来区分不同客户群体的标准和依据，具体有以下四类：

　　（1） 按地理因素划分

　　市场细分的地理性变量有：国界（国内、国外）；地区（东部、西部、南部、北部）；行政区（省、市、地、县）；城乡（城市、乡村、大城市、中等城市、小城镇）；地形（平原、高原、山地、盆地、丘陵）；气候（热带、温带、寒带、亚热带）。深圳万科集团在1997年确定了房地产开发为其核心业务，通过认真分析研究，该集团将国内的房地产市场分为北部、东部、南部三大片区，并制定了通过深圳、北京、天津、上海这些核心城市的房地产开发，以带动周边大中型城市房地产业务的企业发展战略。

　　（2） 按人口因素划分

　　市场细分的人口变量有：年龄（婴儿、儿童、青少年、中年、老年）；性别（男、女）；收入（高、中、低）；职业（工人、农民、教师、学生、企业职员、白领、政府官员、企业家、文艺界人士）；文化程度（文盲、小学、中学、大学、硕士、博士）；家庭人口（新婚、已婚无子女、子女已成年）。香港钧濠集团以收入作为细分变量，将深圳的房地产市场细分为高收入、中等收入和低收入三个子市场，通过大量的市场调研、科学分析并结合企业所拥有的资源优势，该集团选择了面广量大的低收入群体作为自己的目标市场，并有针对性地开发了徳福花园项目。

　　（3） 按客户心理划分

　　市场细分的客户心理变量有：生活方式（时髦、朴素、随俗）；个人性格（外向、内向、独立、依赖、乐观、悲观、激进、孤僻、开放、保守）；价值观念（求实、求美、求新、求奇）。如深圳的金雨豪园复式豪宅项目，开发商在对深圳市高收入群体的需求进行摸底时，发现部分高收群体有着群居的心理，他们对楼盘的位置、地段很讲究，他们希望自己的邻居是和自己处于同一层次、有共同品位、有共同语言的人。为此开发商根据高收入群体的心理因素，将他们的需求市场划分为独立式别墅、联排式别墅、空中别墅和复式豪宅，并选择了其中的复式豪宅作为目标市场。

　　（4） 按客户行为因素划分

　　市场细分的行为变量有：时间习惯（时令性、季节性、节日、假日）；地点习惯（随意决定购买、冲动决定购买）；品牌忠诚度（高、中、低）；追求利益（高、中、低）。南京月牙湖花园是一举获得国家小康住宅评比全部六项金奖的示范小区，开发商—南京栖霞建设股份公司在项目初期，通过市场调研分析，在掌握了中高收入群体对品牌的忠诚度高并追求高利益的行为特征后，把南京中高收入群体的住房需求市场划分为别墅式小区、花园式公寓小区和高层精品小区，开发商在综合分析国家宏观环境、微观环境、企业的资源和地块的特点后，最终选择了花园式公寓小区并在产品定位时引入国家小康示范工程的概念和标准，开发商通过对住宅产品设计、配套、科技含量、设施等方面的不懈追求，最大限度地满足了目标客户的消费行为偏好。

　　2、市场细分程序

　　（1） 市场调查阶段

　　房地产商在投资决策前可以派自己的调研人员或者外包独立的调查机构调查消费需求的满足状况和市场供给状况。调查内容包括某一时期该城市现有家庭中有多少住房已解决，有多少无房户和住房困难户，未来几年的发展趋势；这些有需求的家庭需要什么结构和面积的房屋，他们的收入水平、文化程度以及实际购买力；该城市已建、在建和将要建设的住宅开发项目的区位、结构、面积、单价、总价、配套情况；该城市开发企业的数量、资质、市场份额、营销策略、销售情况等；该城市近几年及今后几年的土地供给情况、城市基础设施配套情况、金融服务情况等。

　　（2） 分析阶段

　　房地产公司的专业分析人员借助定性和定量的分析手段，如经验曲线分析法、多元回归分析法、判别分析法、因子分析法等，剔除相关性很大的细分变量，然后用集群分析法划分出一些差异最大的细分市场。

　　（3） 细分阶段

　　房地产商根据客户不同的态度、行为、人口变量、心理变量和一般需求习惯划分出每一个细分群体。如通过单价这个细分变量可将某城市的房地产市场分为高端、中高端、中端和低端，通过面积和功能细分变量可将住宅分成经济型、小康型、富裕型、豪华享受型。一般在针对房地产项目进行市场细分时采用方法有主导因素排列法、多因素排列法、多因素矩阵排列法、市场因素分析法等。

　　（二）目标市场选择策略

　　市场细分后，房地产开发商进入S、T、P战略的第二阶段，开发商要对选择进入哪些目标市场或为多少个目标市场服务做出决策。可供房地产开发商选择的目标市场模式有5种。

　　（1）单一市场模式。此模式指房地产开发企业选择一个目标市场集中营销。深圳万科股份公司在1998年4月开发建设了万科俊园，该项目位于深圳市文锦路与爱国路交汇处的北侧，它占地5466平方米，总建筑面积78000平方米，建筑总层数45层，高161米，它是当时中国第一高住宅楼，在该项目的前期阶段，开发商通过市场细分后锁定了深圳市及周边地区拥有千万资产人士的目标市场，虽然这一目标市场十分狭窄，客户群体容量也十分有限，但由于这部分群体存在着有效需求，开发商把握了他们的需求信息，及时开发出他们所需求的物业产品——高层豪宅，结果市场反响热烈，至1999年11月，该项目的销售率已达到83%。

　　（2）有选择的专业化模式。房地产开发企业选择若干个目标市场，其中每个目标市场在客观上有吸引力，而且符合开发商的目标和资源。如北京红石实业公司，通过市场细分，选择了其中的两个目标市场，该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOHO现代城，为金领人士组成的目标市场在海南开发了高档海景别墅。

　　（3）复合产品模式。此模式是指房地产开发商集中开发一种类型的物业产品，并向多个目标市场的客户群体销售这种产品。如北京市天创房地产开发公司精心打造天缘公寓（高层住宅项目），该项目位于北京市宣武区白纸坊和西二环交汇口，项目总建筑面积7万平方米，公寓的户型面积从75平方米到193平方米，涵盖了二室二厅、三室二厅、四室二厅等多种规格，开发商力图通过该物业的开发建设来满足不同目标市场（小康型住宅需求群体、富裕型住宅需求群体、豪华享受型住宅需求群体）的需求。但是，将不同的目标客户群体安排在同一物业内显然无法满足这些目标群体的个性化需求，开发商在选用此模式时要慎重。

　　（4）复合市场模式。即指房地产开发商专门为了满足某个目标客户群体的各种主要需求而开发物业。如位于南京新街口中央商务区的标志性建筑天安国际大厦，它的目标客户群体定位在南京CBD办公的白领阶层，该项目的1—8层为大洋百货公司，9—13层为高档写字楼，14—42是公寓，开发商通过在一个楼盘中开发不同类型的物业，较好地满足了南京新街口CBD区域内的白领人士购物、餐饮娱乐、办公、居住等各种需求。

　　（5）完全市场覆盖模式。这种模式是指房地产开发商通过投资开发各种类型的物业来满足各种目标市场的需求。只有大型的房地产公司才能采用完全市场覆盖战略。深圳万科股份公司、南京栖霞建设股份公司等大型房地产开发企业就是借助自身核心竞争能力开发各种物业来满足各种客户群体的需求。

　　（三）产品定位策略

　　S、T、P战略第三阶段产品定位是指开发商针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有、正在追求的差异化优势，在目标客户群体的心目中占有特定位置的过程。物业产品定位的内容包括市场、功能、规划设计和设施等方面，具体有以下5种物业产品定位方法。

　　（1）属性/利益定位法。房地产开发商将产品定位在某一特定属性/利益方面的领先者。如广州颐和山庄项目，将产品定位在“绿色、空气、空间”为主题的生态型住宅小区，该小区内的大型的山顶公园和位于白云山内的优越自然外环境，为目标市场的客户群体创造出其它项目无法比拟的生态和环境方面的利益，成为广州楼市生态住宅的标杆。

　　（2）价格/性能定位法。房地产开发商把为目标市场提供性价比更高的物业作为自己楼盘的定位。如南京秦淮城镇开发公司开发的住宅小区春天家园，该项目周边楼盘均价在3000元/平方米以上，但春天家园以高于周边楼盘的规划设计水准、工程质量和2800元/平方米的销售价格，为目标市场的客户群体提供了较高的让渡价值。

　　（3）目标客户需求定位法。房地产开发商在物业产品定位时，根据所选定的目标市场的实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。上海鼎邦置业公司在分析上海市虹桥经济技术开发区范围内的外籍人士这一目标市场需求时，发现这些外籍人士十分渴望在上海近郊拥有自己的纯欧式生态住宅，虽然上海市虹桥经济技术开发区附近的别墅供应量较大，但真正能满足外籍人士需求的纯欧式生态住宅的供应量几乎为零。为此该公司根据目标客户的实际需求，在上海虹桥地区购置了78亩土地，公司的总经理亲赴欧洲，经过多轮考察和三次诚挚的邀请，世界级生态建筑大师西班牙的Melvin Villarroel先生最终同意为该项目进行规划设计和景观设计，该项目取名鼎邦丽池，大师在5万平方米的土地上精心设计了76套生态住宅，该项目的销售单价更是创上海虹桥地区楼市新高，在周围其它项目的独立式别墅卖到15000元/平方米的情况下，鼎邦丽池的别墅式公寓售价却高达30000元/平方米，市场反映异常热烈，实际购买者100%为外籍人士。

　　（4）竞争者定位法。房地产开发商直接面对竞争对手，将自己的物业产品定位成在某方面比竞争对手更好一些。上海浦东黄浦江边先后出现了两个高档外销物业仁恒滨江园和世茂滨江花园，世茂滨江花园在开发过程中以仁恒滨江园为标杆，力图在项目定位、规划设计、工程建设、景观营造和营销推广方面高出仁恒滨江园一筹，以使同一目标市场的客户群体在购房时先想到世茂滨江花园。

　　（5）复合定位法。房地产开发商在对项目进行定位时，巧妙地将房地产领域的各种技术手段和房地产以外的其它手段（如体育业、旅游渡假业等）相结合，通过复合地产开发唤醒并满足目标客户群的潜在需求。1999年7月8日，广州奥林匹克花园正式推出首期，引起房地产业的轰动，有许多顾客提前三天排队购买，该项目一举成为广州乃至全国的明星楼盘。广州奥林匹克花园在运用房地产领域内的各种手段进行营销定位的同时，吸收了体育业的最新理念和手段，两者相互嫁接、复合，突出了“运动就在家门口”的主题，体现了“运动、健康”的生活方式。

　　（四）产品差异化策略

　　房地产的地理位置唯一性和土地不可再生性使它成为一种特殊商品，可以说房地产业本身就具有相当的差异性，开发商要想取得竞争优势，光依*产业本身的特殊性还不够，还必须在实施房地产营销S、T、P战略的同时有效地融入产品差异化策略，通过S、T、P和D（差异化）的有机组合，开发商可以建立并获得相对于竞争对手的优势。房地产开发商在开展营销工作时，可在5个方面实行差异化：物业产品（特色、性能质量、一致性质量、可*性、风格、设计）；服务（政策咨询、金融服务、物业管理、装修服务、配套服务）；营销人员（营销管理人员能力、诚实可信、沟通的有效性）；营销渠道（覆盖面、专业化、绩效）；企业形象（CIS、品牌、公共关系）。

四、结论

　　随着国内房地产市场竞争的日益激烈，房地产商只有从企业发展的战略角度分析所面临的巨大市场，通过锁定所要进入的目标市场，真正做到有所为和有所不为。开发商只有通过企业核心竞争力的培育，通过整合企业所拥有的有限资源，通过提高开发效率以赢得市场竞争。根据当今最新的房地产开发企业组织架构模式，开发企业的核心业务是市场营销管理，即通过房地产信息系统获取土地开发资讯，借助企业所拥有的资源和有效的融资手段，通过招标或拍卖的方式获得开发用地，通过S、T、P战略和差异化策略的实施，确定开发项目的产品定位，通过全程监控所外包的规划设计、开发前期手续、工程监理、广告宣传、楼盘现场销售、物业管理等业务，整合全社会的优质资源，通过建立高效的营销网络，房地产商可始终牢牢地把握着开发的脉搏。国内房地产开发的实战经验已经充分证明，在房地产开发商的市场营销管理工作中，S、T、P定位战略既是营销工作的重点更是核心和灵魂，只有充分进行S、T、P定位分析的房地产投资决策才能真正开发出适合市场需求的物业产品，开发商才能趋利避害获得预期回报，这样的房地产企业才能基业长青。]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/302801.html 企业分析 keke300 企业分析 Wed, 04 Oct 2006 10:06:29 CST 马云对雅虎员工的精彩演讲：爱迪生欺骗了世界 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/249786.html 马云对雅虎员工的精彩演讲：爱迪生欺骗了世界 作者：马云  
    今天是我第一次和雅虎的朋友们面对面交流。我希望把我成功的经验和大家分享，尽管我认为你们其中的绝大多数勤劳聪明的人都无法从中获益，但我坚信，一定有个别懒的去判断我讲的是否正确就效仿的人，可以获益匪浅。 

    让我们开启今天的话题吧！ 

    世界上很多非常聪明并且受过高等教育的人，无法成功。就是因为他们从小就受到了错误的教育，他们养成了勤劳的恶习。很多人都记得爱迪生说的那句话吧：天才就是99％的汗水加上1％的灵感。并且被这句话误导了一生。勤勤恳恳的奋斗，最终却碌碌无为。其实爱迪生是因为懒的想他成功的真正原因，所以就编了这句话来误导我们。 

    很多人可能认为我是在胡说八道，好，让我用100个例子来证实你们的错误吧！事实胜于雄辩。 

    世界上最富有的人，比尔盖茨，他是个程序员，懒的读书，他就退学了。他又懒的记那些复杂的dos命令，于是，他就编了个图形的界面程序，叫什么来着？我忘了，懒的记这些东西。于是，全世界的电脑都长着相同的脸，而他也成了世界首富。 

    世界上最值钱的品牌，可口可乐。他的老板更懒，尽管中国的茶文化历史悠久，巴西的咖啡香味浓郁，但他实在太懒了。弄点糖精加上凉水，装瓶就卖。于是全世界有人的地方，大家都在喝那种像血一样的液体。  

    世界上最好的足球运动员，罗纳尔朵，他在场上连动都懒的动，就在对方的门前站着。等球砸到他的时候，踢一脚。这就是全世界身价最高的运动员了。有的人说，他带球的速度惊人，那是废话，别人一场跑90分钟，他就跑15秒，当然要快些了。 

    世界上最厉害的餐饮企业，麦当劳。他的老板也是懒的出奇，懒的学习法国大餐的精美，懒的掌握中餐的复杂技巧。弄两片破面包夹块牛肉就卖，结果全世界都能看到那个M的标志。必胜客的老板，懒的把馅饼的馅装进去，直接撒在发面饼上边就卖，结果大家管那叫PIZZA，比10张馅饼还贵。 

    还有更聪明的懒人： 

    懒的爬楼，于是他们发明了电梯； 

    懒的走路，于是他们制造出汽车，火车，和飞机； 

    懒的一个一个的杀人，于是他们发明了原子弹； 

    懒的每次去计算，于是他们发明了数学公式； 

    懒的出去听音乐会，于是他们发明了唱片，磁带和CD; 

    这样的例子太多了，我都懒的再说了。 

     还有那句废话也要提一下，生命在于运动，你见过哪个运动员长寿了？世界上最长寿的人还不是那些连肉都懒的吃的和尚？ 

     如果没有这些懒人，我们现在生活在什么样的环境里，我都懒的想！ 

    人是这样，动物也如此。世界上最长寿的动物叫乌龟，他们一辈子几乎不怎么动，就趴在那里，结果能活一千年。他们懒的走，但和勤劳好动的兔子赛跑，谁赢了？牛最勤劳，结果人们给它吃草，却还要挤它的奶。熊猫傻了吧唧的，什么也不干，抱着根竹子能啃一天，人们亲昵的称它为“国宝”。 

    回到我们的工作中，看看你公司里每天最早来最晚走，一天像发条一样忙个不停的人，他是不是工资最低的？那个每天游手好闲，没事就发呆的家伙，是不是工资最高，据说还有不少公司的股票呢！ 

    我以上所举的例子，只是想说明一个问题，这个世界实际上是靠懒人来支撑的。世界如此的精彩都是拜懒人所赐。现在你应该知道你不成功的主要原因了吧！ 

     懒不是傻懒，如果你想少干，就要想出懒的方法。要懒出风格，懒出境界。像我从小就懒，连长肉都懒的长，这就是境界。 

    再次感谢大家！
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/249786.html keke300 Tue, 29 Aug 2006 13:10:24 CST 一个年轻董事长给大学生18条很好的建议 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/249781.html 　　 
　　2.仕途，商界，学术。大致说来，每个人都注定要走上三条道路中的某一条。在进行职业生涯规划的时候，不妨以此作为思考的出发点。根据不同的职业生涯规划来塑造各自的核心竞争力。只有知道自己以后要做什么，才能知道自己应该学什么。 

　　 
　　3.专业无冷热，学校无高低。没有哪个用人单位会认为你代表了你的学校或者你的专业。千万不要因为你是名牌大学或者热门专业而沾沾自喜，也大可不必因为你的学校不好或者专业冷门而自卑。 
　　 
　　4.千招会，不如一招熟。十个百分之十并不是百分之百，而是零。如果你有十项工作每项都会做百分之十，那么，在用人单位眼中，你什么都不会。所以，你必须要让自己具备核心竞争力。“通才”只有在“专才”的基础上才有意义。 
　　 
　　5.不逃课的学生不是好学生。什么课都不逃，跟什么课都逃掉没什么两样。一定要掌握学习的主动性，不要像读中学一样被老师牵着鼻子走。逃课没有错，但是不要逃错课。同时，既要逃课，又要让老师给高分。 
　　 
　　6.一定要学会理财。对于贫困生来说，首先要做的不是挣钱，而是省钱。很多大学生读书的时候一掷千金，可是，毕业以后一个月的工资还不够交半个月的房租。 
　　 
　　7.大部分女生将电脑当成了影碟机，大部分男生将电脑当成了游戏机。大学生要掌握必要的计算机操作能力，但是，很多时候电脑会成为浪费时间的堂而皇之的借口。有电脑的大学生非常多，可是，这中间很多人可能大学毕业的时候还不会Excel，不会做一个像样的PPT。 
　　 
　　8.做事不如做人，人脉决定成败。一个人有多少钱并不是指他拥有多少钱的所有权，而是指他拥有多少钱的使用权。一个人具备多少能力，不只是说他一个人的时候能做什么，还包括他能通过别人做什么。一个人赚的钱，12.5%是靠自身的知识，87.5%则来自人脉关系。三十岁以前靠专业赚钱，三十岁以后拿人脉赚钱。所以，请好好珍惜大学期间建立起来的人脉关系。这几年你认识的朋友可能会是你毕业以后最可宝贵的财富。 
　　 
　　9.互联网固然威力无穷，但是，如果你沉迷于网络聊天，或者沉迷于网络游戏，浪费的金钱倒是可以弥补，荒废的青春就无可追寻了。轻舞飞扬已经红颜薄命了，而痞子蔡却继续跟别的女孩发生着一次又一次的亲密接触。对于很多大学生而言，网吧就是一个血淋淋的黑洞。 

　　10.爱情是不期而至的，可以期待，但不可以制造。花开堪折方须折，莫让鲜花败残枝。一个有一万块钱的人为你花掉一百元，你只占了他的百分之一；而一个只有十块钱的人为你花掉十块，你就成了他的全部。 


11.研究生扩招的速度是30%，也就意味着硕士学历贬值的速度是30%。千万不要以为考研究生就是积极进取的表现。对于很多人而言，考研不过是一种消极逃避的方式罢了。对于绝大多数人而言，读研究生纯粹是浪费时间浪费金钱，立志从事科研、学术的人及其他少数人除外。 
　　 
　　12.不要一门心思想着出国，更加不要迷信外国的月亮比中国圆。削尖脑袋记GRE词汇很可能是一件非常愚蠢也非常可悲的事情。既然全世界的公司都想到中国的市场上来瓜分蛋糕，为什么中国人还要一门心思到国外去留学然后给外国人打工？ 
　　 
　　13.人才市场就是一个地雷阵。通过多种方式求职固然没有错，但是千万不要饥不择食。只要用人单位一说要你交钱，你掉头就走便是了。 
　　 
　　14.求职简历必须突出自己的核心竞争力。求职的时候大可不必像严守一那样“有一说一”，必要的时候恰到好处地说一些谎言是非常有用的。一份求职简历只要用一张A4纸做个表格就足够了。很多女生的求职简历就像是写真集，不但浪费钱，而且对求职毫无用处。面试其实是有规律的，每次面试的时候只要背标准答案就行了…… 
　　 
　　15.垃圾是放错位置的人才。所以，在找工作的时候一定要把自己放到那个让你成为人才而不是垃圾的职位上。当然，前提是你要知道自己究竟想做什么、究竟适合做什么。世界上最大的悲剧莫过于有太多的年轻人从来没有发现自己真正想做什么。骑驴找马固然没错，可是，并非随便找一头驴就能找到千里马。所以，一定要重视第一份工作。 
　　 
　　16.大公司是做人，小公司是做事。进入公司工作以后，必须尽快融入写字楼政治。职员能否得到提升，很大程度不在于是否努力，而在于老板对你的赏识程度。在写字楼的政治斗争中，一定要学会自我保护。 
　　 　　17.瘦死的骆驼比马大。撑死胆大的，饿死胆小的。一定要有创业的勇气和魄力。如果你一只满足于给别人打工，那么，不管你工资多高，永远都只能是一个可怜的穷光蛋。就算月薪2万，在深圳上海那种地方，一年的存款还买不来一个小小的洗手间。 
　　 
　　18.大学期间一定要多去图书馆多去自习室。很多书你现在不读，一辈子就再也没有机会去读了。虽然不是每本书看了都一定有用，但是，因为你不知道究竟哪本书以后会有用，所以只好多看书，并且抛弃那些过于功利的想法。尽管每次网到鱼的不过是一个网眼，但要想捕到鱼，就必须要编织一张网。]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/249781.html keke300 Tue, 29 Aug 2006 13:00:11 CST 策划经理的工作内容及知识点、技能 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/247134.html 一、做好市场调研工作

1、调研的目的：（要明确，要理解）

  • 寻找市场新机会，为企业发展开辟新的路径。
  • 对企业的现有经营状况进行调研，对经营中存在的问题提出解决方案。
  • 为促销活动提供策划依据。

2、调研的内容：（要明确调研什么）

3、调研的方法：（要掌握，使用什么方法调研）

4、怎样开展调研工作：（要明确思路）

  • 制订调研计划（全年计划、临时计划）
  • 撰写调研方案
  • 组织实施调研
  • 写出调研报告

二、做好策划方面的工作

1、促销策划

  • 制订全年促销计划
  • 撰写促销方案
  • 进入准备工作阶段（道具、表格、联络函、促销会议、广告文案的撰写等等）
  • 组织实施促销活动
  • 写出评估报告

2、公关策划

  • 制订全年公关工作计划
  • 撰写公关策划方案
  • 进入准备阶段
  • 组织实施公关活动
  • 写出评估报告

3、人员推销

  • 制订全年人员推销工作计划
  • 撰写人员推销策划方案
  • 进入准备阶段，培训员工
  • 组织实施方案
  • 写出评估报告

4、广告策划

  • 制订卖场的广告布置计划
  • 制订全年的广告活动计划
  • 撰写广告策划方案
  • 进入准备阶段，撰写广告文案，指导设计师工作
  • 布置广告，组织广告活动，指导美工工作
  • 撰写广告活动评估报告

三、做好管理方面的工作

1、制定部门的工作制度

  • 策划部日常工作制度
  • 策划部各岗位职责
  • 策划部各岗位工作标准
  • 策划部工作流程

2、检查监督下属的工作：文案主管、文案、设计主管、设计师、美工主管、美工

3、沟通工作：

  • 每周部门例会（周六）
  • 与本部门员工个别交谈
  • 参加公司每周例会（周一）
  • 走访公司其它部门员工
  • 参加一些媒体召开的会议、活动

4、对部门员工的工作进行评估。（每周一次）

5、培训本部门员工（工作技能）及公司全体员工（POP知识）

6、对文案、设计、美工的工作进行把关、审核。

四、策划经理要掌握的知识点、技能

1、市场营销理论知识

2、市场调研理论知识

3、策划的基础理论知识

4、企业策划各项目的理论知识和工作技能

5、管理的基础知识

6、零售知识

7、电脑基础知识

8、办公软件（Word、Excel、Powerpoint）

9、口才、演讲。

 

 

 

]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/247134.html keke300 Sun, 27 Aug 2006 12:18:40 CST 楼盘卖点库 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/246741.html 第一大类型卖点
楼盘硬件
产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子毕竟是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个。
卖点构成：
户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点
第二大类型卖点
建筑风格
如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合于我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？
卖点构成：
建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格
第三大类型卖点
空间价值
空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想。
卖点构成：
错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点
第四大类型卖点
园林主题
环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了"天人合一"的使命。也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得更好，我们非得要很多说法，但愿买房子的人民多年以后可以继续感觉那么好。
卖点构成：
中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林
第五大类型卖点
自然景观
拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。
卖点构成：
全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景
第六大类型卖点
区位价值
对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各有不同，但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。
卖点构成：
繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段
第七大类型卖点
产品类别
人以群分，房以类聚。某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。
卖点构成：
小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房
第八大类型卖点
人以群分
不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品，就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。
卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区
第九大类型卖点
原创概念
白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念，有些牵强附会，有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。
卖点构成：
居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规则
第十大类型卖点
功能提升
为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升、或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。
卖点构成：
健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念
第十一大类型卖点
产品嫁接
在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。 不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑即可。
卖点构成：
教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念
第十二大类型卖点
楼盘软性
附加值生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。
卖点构成：
服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点
第十三大类型卖点
产品可感受价值
居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值观有紧密关联，在不同时代，不同地域，会有不同的侧重点，这类卖点平和厚实，直奔关键主题
卖点构成：
品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点
第十四大类型卖点
楼盘及发展商形象
好蛋未必一定是好鸡下的，但好鸡总是可以下好蛋的。在信息不对称的环境下，善良的中国人民喜欢用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子。
卖点构成：
荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性
第十五大类型卖点
居住文化与生活方式
在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。
卖点构成：
生活方式、品味卖点、文脉卖点
第十六大类型卖点
情感
人类是脆弱的，情感即为明证。然而人类最伟大的力量也来自情感。可以说情感是我们这个社会最与众不同的魔杆之一，我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。
卖点构成：
孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点
第十七大类型卖点
销售与工程进度
购房者最直接的信心来自楼盘的工程进度，发展商巧妙利用施工过程中的几个重要阶段，将能营造出一系列气氛热烈的庆典时刻，中国人总是信任这种一本正经的形式。
卖点构成：
奠基卖点、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房卖点、答谢卖点
第十八大类型卖点
创意促销
如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，可以说已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。
卖点构成：
价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法 ]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/246741.html keke300 Sun, 27 Aug 2006 00:33:40 CST 房地产营销策划与营销运作 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/245891.html 一、营销是市场经济的永恒主题

    房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。

    在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。

    研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。

    在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。

    所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。

    从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。

    从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

    如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。

     我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。

     所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。

     营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。

    可以概括为：

    作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。

    市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。

    从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。

    曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务？他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的”。

二、房地产公开发售的策划与运作

    1、定位

    楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

    如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。

定位分以下几种内容：

    1）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60％的广州市区人，30％的外地人，10％为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。

    2）功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。

    3）专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。

    4）象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。 type="text/javascript"> src="http://pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js" type="text/javascript">

2、价格设定

    一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。

    3、定价比例

    一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。

    用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。

    商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。

    4、概念的策划与引导

    从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。

    5、销售的策略

    销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。

    6、销售的组织和实施

    楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。

    三、大宗交易的策划与运作

    笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园（改名南方国际大厦）、7.1万平方米广州中房大厦（合同价10.8亿元）和北京京瑞大厦（总建面积8.1万平方米，7.38亿元）等项目的转让。也有广州半山花园（15万平方米高尚居住小区）和影城花园（总建面积5.1万平方米，金额价1.99亿元）等项目的销售。

    1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去，对于化解企业经营的市场风险，缓解资金不足、实现预期收益，降低销售成本等，都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇，果断正确地决策，促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。

    2、叫价。大宗交易的叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种担心。因此，要注意几种叫价形式：

    1）直接式叫价。明码实价，回旋余地小，这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。

    2）间接式叫价。先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完成交易。

    3）透明叫价（玻璃价）。让对方容易弄清你的经营成本，并在比较中与你成交。

    4）隐蔽价。对方不清楚你的经营状况，以自身的购买目的为准，在交易中一般采用此种交易方式。

    需要指出的是，叫价与成交价的回落值，一般在8－12％之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。

    3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定（法人地位、水、电控制），定金5％，首期款15－30％。

谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。

    4、转让方式。整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让（卖公司、法人资格）。

    5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大，建设周期长，期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化（如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金，，由于汇率变化等因素亏损8亿多）等，如果没有一定的预见性，很可能预期利润会不翼而飞，还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范，以确保预期利润的安全实现。

    考虑到合理减轻税费负担，在可能的情况下，尽量采用转股形式。由于转股价款受到注册资本的公司权益的联系，不可能超出太多。其余部分可以总承包来实现收益。

]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/245891.html keke300 Sat, 26 Aug 2006 12:12:50 CST 中国营销人的五项修炼 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/244813.html 在中国，营销无疑是最具挑战性的职业之一，充满了辛酸和劳苦！同时营销也是让个人最容易突破自己，快速成长的职业！作为一名身在中国的营销人，你应该为自己的选择而庆幸，因为你已经走上了一条通往成功的快捷之路！如果希望将来成为一名营销精英，甚至目标是做中国最优秀的职业经理人，那么你自身的修炼是否足以让能够你凤凰涅磐，浴火重生？参照下面的五项修炼——中国营销人员的必修课，憧憬未来、向往卓越的你，为了实现自己的目标而必须做出十二成的努力了！而且需要一如既往，锲而不舍的坚持下去，最后激动人心的成功一刻必定到来！　　

　　第一项修炼——对自己提出强烈的使命感

　　阿里巴巴从每天100万的营业额到每天100万的利润，再到现在每天100万的缴税，无疑对传统行业的成长模式进行了颠覆。人们在看到阿里巴巴卓越光环的同时，很容易忽略阿里巴巴之所以成功的原因和快速发展的源动力是什么。阿里巴巴的创始人马云在历经几次失败的创业之后，带着一起共事的5、6个人，从北京回到杭州，开始了阿里巴巴的再次创业！他们的行业和地点变了，但是这个团队的根本使命却没有变！那就是——创立中国最伟大的企业！现在他们的目标慢慢实现了！

　　对比时下的太多营销人，明显缺乏实现个人价值的使命感——往往把自身的工作或者职业目标仅仅定位在每个月的业绩完成上，每天算计着当月的差旅费可以省下多少钱滚入自己的实际收入！整天盘算着几年后做点小生意，当个小老板，可以说目光短浅到象一直坐井关天的青蛙，个人的活动范围只是在当地的特定渠道中的某几个固定客户，除此以外，他看不到更加长远或广阔的东西。

　　勿庸置疑，人的成功是需要激励的，朋友的，亲人的，同事的，师长的，领导的，下属的，老板的等等，因为每个人内心深处都有一种向上生长的力量。有的人成功了，因为这种力量得到了正常的发展；有的人没有成功，因为这种力量已经被批评和认命消耗殆尽！另外有的人走上了与人为敌的道路，因为这种力量向反面生长了！因为没有形成创造的正力量，只能产生具有很大破坏力的负力量！

　　人最大的激励不是来自外界，而是来自内心深处的自己！这个内在自己的伟大程度就是生活在这个世界上外在的人的伟大程度，我称之为使命感！从营销上来讲，每个产品都有一个定位，人生价值定位就是你要提出自己的使命感！无庸质疑，我们每个人来到这个世界上都是与众不同的，都是注定要完成一些特定的使命而后离开的，这些事情只有你可以从前到后按照你自己的方式来完成。这是无可替代的。

　　要找到自己的使命感，就要反复的问自己，“我这一生为了贡献给这个世界什么有价值的东西而活？”让人们生活的更健康，还是让人们生活的更快乐，更方便？或者为世界提供最有品质的生活？当然企业使命感和个人的使命感要结合起来，使命感意味着你要抛开自己的个人利益，完全为外界利益而奋斗。但是你个人在这个实现外界利益的过程中相应会得到随之而来的事情，每个人都可以变的伟大！使命感就是要让我们了解我们自身要先学会为别人而活！达人成己。在遭受打击时不会轻易放弃。

　　大部分营销人会为自己制定一个赚钱和攒钱的计划，短期内就是月薪和年收入。每当遭遇挫折，他首先会考虑自己的金钱损失是多少，却不会首先坚定自己的使命不被动摇，所以他会一再退让，直至从内心否定了自己，却去为自己找出一个外在的理由来安慰自己，或者是时运不济，或者是别人捣乱！

　　所以，一名营销员走向卓越的起点就是找到自己的使命是什么！然后要懂得在使命感下面树立自己奋斗的短期和长远目标，比如要成为最优秀的营销人还是争当同类品牌中的第一名？或者2年成为区域经理，5年成为总监或者总经理，等等。有了人生价值的使命，在实现个人的短期和长远目标的奋斗中，你就会获得源源不断的动力，这是来自你内心深处的，不是外界的，所以你不会抛弃它，它就会永远跟随你，激励你。试想，如果当时马云和他的团队仅仅是定位在赚些钱之后大家就分家散伙，各奔东西，团队得以存在和发展的精神支柱就消失了，也就没有了今天阿里巴巴的辉煌了！

 

第三项修炼——树立较高的职业道德水准

　　君子爱财，取之有道! 营销人在市场上奔波，时时刻刻都要记得虽然天天在销售一种产品，但是自己手上却有两个品牌：左手上是你所要销售的产品或者服务的品牌，右手上就是你自己的品牌！这两个品牌的成功推销是你获得长期业绩增长的关键！很多人会为了达成生意而轻诺寡信，或者背信弃义，虽然在一些场合拿到了订单，却永远的失去了客户！这个世界上，在外面混的没有一个是傻瓜的，所以你的智商不会比别人高多少！当别人是傻瓜的人本身就是一个大傻瓜。你能够做的就是按照较高的职业道德标准来要求自己，不要让自己闯红灯！目前中国的交通事故占到了全球的近50％！按照13亿人口来算，中国职业营销人的道德事故应该也是无人可比！高发率的交通事故每四分钟让一人毙命，所以，你要当心，不要用自己的名誉或者口碑去换取一时的利益。

　　如果你服务一家公司，因为你享受它的费用和工资，所以你要懂得感恩！不要端起碗来吃肉，放下筷子骂娘！这种营销人，不管你的客户也好，你的竞争对手也好，没有一个不会因为你的错误言行而鄙视你的！每个公司都会存在一些问题，你所能做和所要做的是跟公司的领导和同事负责任的去讨论存在问题，找到积极的解决途径，而不是在别人面前诋毁和攻击所在的公司，别人看低了你的公司，你也会随之同样贬值！

　　如果你离开了一家公司，记住不要去恶意的丑化或者抱怨它，否则你也显得没什么高明的。因为当初也是你自己选择的这家公司！你攻击自己所在的公司，跟用自己的手用力抽自己耳光没有什么区别！

　　当然，商场如战场！你制定策略可以遵循兵不厌诈的原则，但是很多职业道德的禁区你还是不要轻易的跨越，那是雷区，会把你炸的粉身碎骨。遵守共同的游戏规则是市场有序竞争的必然要求。DELL因为攻击联想收购IBM，劝说美国消费者不要购买中国人生产的IBM电脑，被公众鄙视就是一个不遵从道德准则而受到谴责的教训！

　　要在自己的行业里一直混下去，你就要想办法不断积累自己的品牌价值，销售业绩是硬币的一面，你的职业*守是硬币的另一面！好好珍惜它吧。

 

　　

 

　

第四项修炼——让自己拥有持续的学习能力

　　未来最糟糕的人不是没有文化或者能力的人，而是不懂得持续学习的人！学习能力是人的知识，实践，沟通，表达，领导等等能力之外更重要的能力。浙江很多民营企业的老板或者总经理并没有什么本科、硕士或者MBA的证书，但是他们的知识结构丝毫不会输给从清华，北大毕业的高材生！王侯将相宁有种乎？只是在于你想不想学习，愿意不愿意学习更好的知识和理论！

　　许多营销人在基层的时候非常注重学习，虽然每个月只有1000多元的底薪，但是仍然坚持每个月购买《中国经营报》报纸或者《销售与市场》杂志，到了夜深人静的时候会一个人秉灯夜读！因为他们深知自己知识的匮乏和认识的浅薄！相反，做到区域经理或者营销总监的管理层时每个月是3000～10000块的工资时，反而见不到他拿钱买书了，也很少再现当年起步阶段时一个人学习到深夜的情景了！还逢人便讲，现在忙啊，每天除了处理事务，就是陪客户吃饭，哪有时间看书读报啊！办公室的柜子里的书籍除非是找东西的时候动一动，翻几页，其他的时间仅仅是为自己装点门面的道具而已了！停止了学习，就停止了个人上升的力量了！其实除去工作繁忙原因之外，骨子里根本就是因为位子高了，感觉自己资历深了，可以凭借自己的经验开始对员工发号施令了！别人会像你当初看自己头上的领导蛮横无理、刚愎自用一样来看待现在的你！赶快收起可笑的伪装来，回到淳朴的虚心学习的阶段去吧。

　　日化行业的教父，宝洁公司在全球拥有300多个品牌，进入大陆之后，推出的飘柔，潘婷，海飞丝洗发水在一段时间内几乎成了洗发水的代名词，但是几年之后，在中国市场却面临很大的危机！城市市场不断有新军加入来瓜分原有份额，而农村市场又牢牢的被国字号的洗发水品牌占领。不得已进行全面的品牌管理战略调整。这是一个非常伟大的跨国公司，因为一味的自我膨胀，忽略学习而造成市场陷入被动的活生生的例子！

　　所以，不要停止你学习的步伐，它不会占用你太多的时间，却能够为你产生出惊人的前进的动力！

　　现在学习的方式多了，电视，报纸，网络，沙龙，俱乐部，邮件，甚至手机都是除了读书可以获取更多信息和知识，经验，观点的有效途径。关键是你有没有用心去学！

第五项修炼——策划并且增强你的影响力！

　　这个世界，已经是企业和企业之间打群架的时候了，单打独斗就可以轻易成功已经尘封为历史！你必须学会通过别人来实现你的意图或者计划！人们通常讲要有很强的沟通能力或者协调能力，其实仅仅这两点是远远不够的！你还必须具备影响别人思想和行为的能力！不论是你的客户还是同事，你的员工或者领导！让他们了解你的计划，并且全力支持你，主动、彻底、积极、认真的去实施你制定的整个计划，直至最后成功！

　　营销人员在很多时候要在客户面前表现出专家的形象来，否则他就不会重视你的建议，你根本就无法影响他！无论你有多么美好，多么诱人的商业计划，包括推广计划，促销计划，进货计划，资金计划，产品计划等等，无一不是最终要通过你的影响力来实现的！所以，在你有很大把握的时候，最初的虚心学习的态度要转变成足够的霸气和自信了！——“我是专家，听我的，肯定没错！”

　　还有你必须准备为了影响别人达到目标而制定详细、可行的行动方案！这个阶段你必须考虑到方方面面的因素和所要面对的困难，而且要把后期可能会出现的最恶劣的局面估计出来！让你的客户了解最倒霉的结果是什么，以及你已经准备了充分的解决困难的对策，他们才会心甘情愿受你影响，对你言听计从！所以，只有信息量的大量占有，并且对以后发生的每一件事情的可能性做出充分、合理的估计，你的影响力才会发生作用！

　　对你的领导和同事也一样！你要比别人更加勤奋，更加用心，只有这样，他们才会全力配合你的工作和你提出的大胆的计划。你才会成为一个漩涡的中心，你所在的团队才会有实质性的计划实施，大家的努力才会转变成威力！这样的团队才有存在的价值和意义！

　　没有足够的影响力，你的沟通能力再好，别人最多只是理解你，而不是坚决的支持你！在现实中，你需要更多的支持，而不是简单的理解！别人在拒绝或者否定你的时候，开始用的都是“我理解你”这句话，所以仅仅具备较强的沟通能力远远不能把你导向成功！你要不断的学习从而加强自己的影响能力！现代企业的培训规划中其实应该更多的引导企业中的人如何培养并且提高他们的影响力，尤其是管理层的影响力！可以说没有影响力就没有执行力。

　　对交往的每个人人的性格特点把握，背景资料的占有和行动计划的出色表达是影响力发挥功力的三个前提条件，为此你要不断的努力，永无止境的充实并且提升自己，把你内心深处的那个自我慢慢培育大。你的自信和学习便是它成长壮大所必须的营养！你要一点点把它呵护长大。通用电气公司（GE）的前总裁，杰克·韦尔奇在开管理层会议时，几乎可以叫出近一千名职业经理的名字，这是需要超强的记忆力的！没有人会因为韦尔奇认不出一名中层经理而责怪他的总裁职务是否称职！但是韦尔奇做到了，这对于韦尔奇在通用电气公司里面发挥自己的影响力无疑产生极大的帮助！

　　不做一个被别人影响的人，而做一个影响别人的人！这是不少人的目标，但是作为营销经理人的你， 做到了吗？　　

　　总结：财富和荣誉是大部分营销人梦寐以求的人生目标，但是从量变到质变却需要漫长的积累。从懵懂少年到无敌剑客是需要孤独和坚韧才能完成人生境界的升华的！ 相信对于所有勇于前行、志向远大的人而言，挫折和困难只是达到卓越彼岸旅途中所看到的亮丽风景之一。向往卓越，就不要拒绝痛苦，这是人生的真谛所在。不满足现状的营销人，认真、用心的修炼吧！总有一天，你会修得正果，成就人生！

 

第二项修炼——在实战中用困苦和失败反复磨砺自己！

　　踏上追求卓越的征程，你也就开始了对困苦和失败的品尝之旅。营销人是少见的辛苦：整日繁忙，披星戴月，四处奔波，填部不完的报表，受不完的气，永远没有终点的销售目标等等，对此你必须有足够的承受力，因为如果没有第一手销售经验的获取，你就免谈未来的统率全局！中国很少有成功的营销精英不是从基层的业务员做起的！你可能觉得自己现在所做的事情跟原先确立的使命感的目标简直是遥不可及，但是万丈高楼平地起，你要反复告戒自己这没有什么不正常。纸上谈兵的赵括已经成为历史的笑话，现在没有哪个企业的老板会傻到把整个公司的营销交给你一个没有任何具体销售经验的所谓营销精英手上了！

　　首先，你不要轻视任何的简单工作，一方面你要熟悉最基层的日常事务，一直能够把简单的事情做好本身就是不简单了；另一方面你其实可以找到简单工作的改进方法。因为任何一家伟大公司的变革脱离开基层的效率提升和根本变革，所有的企业战略都可以视为扯淡！

　　其次，你要耐心的承受，虚心的学习！中国讲究三百六十行，行行出状元，只要你虚心请教，你身边的经理或者客户就会非常乐意把他们摸索了几年、十几年甚至几十年的经验或窍门不加保留的传授给你！他们可能会批评你，甚至训斥你，这都无所谓，因为他们已经是这个领域相对的权威！你必须学会尊重他们，非常快的向他们学习，并且掌握到做事的诀窍，如果你用心去思考，相信你会找到改进的办法，这是你真正获得做事乐趣的开始，珍惜它的到来，并且细心呵护，让它慢慢长大！要铭记在心的是为工作而工作永远只是一个打工者，为兴趣而忙碌才会成就卓越！

　　再次，就是你要懂得积累，“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海！”对于胸怀天下的人来讲，今天的每一步历练都是未来做出重大决策的依据和基础！你一定要有自己的日记本，对于每天的工作都要认真详细的记录，还要注明自己的心得和感想！同样是在做事情，别人用手做，而你在用脑做，所以，跟其他人相比，你已经插上了翅膀！记住，凤凰永远比土鸡飞的快，飞的高！

　　现实是非常残酷的，残酷的会让你防不胜防！但是处境越艰难，你更要越坚强！愈挫愈坚！对手嚣张，士气低落，业绩糟糕，客户背叛，领导斥责，同事误解，这些事情都可能会发生。但是除了忍受，你别无选择。既然要忍受，那就选择一种更加乐观、积极的心态去承受，体验了！这也是一种乐趣了！别人不理解你，你只能想办法让自己喜欢自己了！只有欣赏自己的人才会成功！

]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/244813.html keke300 Fri, 25 Aug 2006 16:10:28 CST 策划必将在中国发扬光大 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/244797.html 策划必将在中国发扬光大

作者/周培玉

　　进入 21 世纪，市场竞争骤然加剧，为了抢占先机，超成长正在成为每一个企业和组织追求的目标。但事实上，持续成长已属不易，超成长则更是万分的艰难。然而，正是在竞争最为激烈、甚至令人感到几分窒息的中国内地，近年来，涌现出了一大批活力极强、发展飞速的企业，如蒙牛、奇瑞、纳爱斯、苏宁电器等等。在它们获得巨大成功的背后，隐藏着许多不为人知的精彩绝伦的策划。作为国内首家并最具规模和实力的策划人才培训认证机构，我们在过去几年坚持推行策划的本土化、市场化、专业化的进程中，看到了一种新的趋势，这就是：策划已经成为企业经营创新的引擎，而其自身也在发生着历史性的变化，这种变化将使中国策划在不远的将来极有可能成为最具魅力的现代学科和最具影响力的新型产业。

一、中国策划在改革开放的大潮中再生

　　中国是策划的鼻祖，由于中国古代诸侯纷争，政治、军事斗争激烈，加之生产力落后，所以产生了层出不穷的斗智斗勇的谋略，“策划”的概念由此而来。中国策划的第一次大发展是在春秋战国时期，《三十六计》集中记载了这一时期的谋略成果，它不仅是春秋战国时期三十六个脍炙人口的故事，更是三十六个令后人叹为观止的经典策划。可见，春秋战国时期，中国策划就已十分兴盛。而自《后汉书·隗嚣传》第一次出现“策画”二字，有文字记载也有近两千年的历史。毫不夸张地说，中国五千年的文明史，也是一部谋略史、策划史。

　　策划源自中国，在古代广泛应用于军事、政治和外交领域，不但对中国社会的进步，而且对整个人类文明的繁荣都起到了巨大的推动作用。可以这样说，策划是中国智慧的代名词，中国的智慧经典也就是中国的策划经典，如《孙子兵法》、《吴子》、《鬼谷子》、《三十六计》、《资治通鉴》、《三国演义》等等，它们不但是中国的智慧象征，而且也是全世界思想库的重要组成部分。

　　由于策划在古代本质上是一种谋略，更多的运用在政治和军事上，这在很大程度上也制约了它的应用和发展。总的来说，中国策划在上世纪 80 年代以前，对经济发展的贡献率很小，反而落后于美国的战略计划和日本的企划。直到 1984 年，《人民日报》的那篇著名报道，一石激起千层浪，由此迅速形成了中国策划史上的第二次热潮。

　　为什么沉寂了上千年的中国策划，直到上世纪 80 年代中期才又重新活跃？一个重要的原因是，中国出现了史无前例的改革开放，市场的开放和活跃为策划奠定了经济基础。也可以说，改革开放使中国策划获得了新生。

　　古老 的策划智慧与轰轰烈烈的改革开放事业相碰撞，不但产生了一批道破天机、导引潮流的策划专家、点子大王，而且催生了一个全新的事业，这就是年轻的中国策划业。中国策划业的诞生，不但是对中国古代谋略的继承，对传统咨询业的丰富和补充，而且催生了知识经济在中国的蔓延和发展。

　　如果我们把 1984 年至 2000 年叫做新时期中国策划业的第一个阶段，那么，正是在这一时期，中国策划和中国策划人第一次从幕后走到了前台，在经济领域大显身手。

　　他正是在这一时期，中国开始有了真正意义上的策划行业，由于点子也能赚钱，策划人令人刮目相看。特别是在同一市场中，与从西方进入中国的咨询业 分庭抗礼，展现出独特的魅力，许多咨询方法和手段不能解决的问题，策划可以迎刃而解。

　　短短十几年，中国出现了一大批策划明星，他们以独特的视角进入市场，以常人闻所未闻的创意指点企业，创造了一个又一个令人拍案叫绝的策划。中国策划就这样开始复苏，有史以来第一次在经济建设的舞台上扮演着重要的角色。

二、中国策划正在发生历史性的变化

　　如果说，新时期中国策划的第一个阶段是一种自发行为，更多地表现为个性化和无组织化，那么，经过世纪前的一段时间快速衰落和痛苦的反思，今天，中国策划业少了一些躁动而多了几分成熟。进入本世纪以来短短 4 年时间，策划业正在悄悄地发生变化，这种变化是令人欣喜的，这种质的变化，突出表现在以下三个方面：

　　第一，中国市场经济的深刻变化，大大提高了策划人的认知水平。对策划业来说， 20 世纪的结束，已宣布“点子时代”结束了。一个时代过去了，中国策划业何去何从？是继续在一个较低的层面上徘徊，还是寻找新的发展方向？是继续进行新闻炒作、追求明星效应，还是整合智力资源、提升策划的内涵、继承和发展中国谋略智慧，重新打造策划业和策划人的新形象。可以说，在这个问题上，绝大多数策划人都有非常清醒的认识，这就是：策划必须随着时代的发展而发展，中国策划必须走东方谋略艺术与西方咨询技术相结合的道理。

　　第二，从只注重个人权威，开始注重组织团队和品牌建设。改革开放的前 20 年，中国策划为市场注入了许多鲜活的东西，使策划这个概念深入人心，并受到各行各业的普遍重视。今天，无论做什么，言必策划，就是那时候打下的基础。应该说，中国策划对许多企业扭亏为盈、起死回生，甚至为中国经济市场化进程的加快都是功不可没。但是，不必讳言，那时的策划界自身也有很多问题，如一味树立个人威信、动辙某某大师，仿佛策划无所不能，某些策划人更是把自己标榜成神仙，漫天要价，不讲信用；策划人不大团结，相互补台的少、拆台的多。当然，这跟行业缺少规范有很大的关系，但也确实暴露了某些策划人的不成熟和行为的怪异。这些必然影响策划业的整体形象。进入本世纪以来，策划界出现了非常好的动向：一是许多实战型的策划专家，在加强自身修养的同时，开始注重对自己所领导的企业员工加强培训和管理，专注企业经营，使一大批策划类公司的形象和实力有了明显的提高。二是一批有识之士高举“全心全意为策划人服务”的大旗，以“挖掘、培养、服务、发展”策划人才为宗旨，他们不直接从事项目经营，更多的是为策划业进行策划，典型的有两大组织，一个是中国生产力学会的策划专家委员会，自 2000 年起，每两年举办一次中国策划大会，至今已成功地举办了三次。这种做法，主要以品牌会议和品牌活动的形式，向社会展示策划界的创新成果、推出策划名流，推动行业进步。毫无疑问，这种具有社会影响力的品牌活动不但凝聚了策划界的高层人士，而且也吸引了大批创新企业的参与，真正实现了策划界与企业界的互动，增进了双方的合作和了解 ；另一个是国家人事部全国人才流动中心和 WBSA 中国总部， WBSA 中国总部自 1999 年起，学术性引入国际商务策划原理，经过三年多时间的知识体系本土化改造、商业模式的试点，自 2002 年起，与人事部全国人才流动中心联合在全国范围内开展商务策划师培训认证业务，从根本上为中国创新人才的培养和发展找到了一条有效的途径，受到了来自社会各个层面包括企业界、新闻界、同行以及政府有关部门的高度评价。目前， WBSA 在全国设有近 40 家城市推广机构，几年来，通过直接认证的高级商务策划师达 400 余人；通过系统培训获得中级商务策划师的全国已突破 3000 人；特别是初级商务策划师培训开始进入高校，在高校掀起了“继外语、计算机、驾驶之后，商务策划是当代大学生第四项修炼”的热潮。 WBSA 与国家人事部全面合作，目的只有一个，这就是为中国的策划业和企业经营创新培养和选拔人才，促进中国策划业规范、健康、有序的发展。从一个侧面来说，中国生产力学会的“中国策划大会”和人事部、 WBSA 的“商务策划师培训认证”以及不久将要开展的商务策划师国际互认，是中国策划业进入新时期的一个标志。

　　第三，策划业正在发展中规范、在规范中发展。尽管至今策划业没有行业规范，也没有行业管理组织，但是，策划业正在朝着规范、有序的方向发展也是不争的事实。近几年来，行业自律正在成为一种自觉行为，主要表现在：一是策划人不再包治百病，实事求是的多了，同时，策划公司的专业化程度在迅速提高，许多公司对自己不熟悉的策划项目能够做到不为所动；二是企业高层对企划组织建设和外脑的作用普遍重视，设立企划部门的企业越来越多，企业借用外脑或采购策划成果时，不再是老板与策划人一对一的讨价还价，而是有组织、有体系的谈判和合作，这对策划业外部环境的改善无疑是巨大的推动；三是策划界开始注重借鉴相近行业如广告、咨询以及研究机构的做法，使自身的行为尽量规范。尽管目前的规范还是初步的、有限的，更多的是一种自我约束，但我们有理由相信，这是策划业的一个新的开端。并且，只有不断探索发展的道路，规范才能产生；只有加快规范的建立，发展才能稳步推进。

三、中国策划的学科建设已经拉开帷幕

　　世纪更迭，策划的重要性正在凸显。今天，由于策划在各行各业的广泛应用，策划的学科建设已经越来越受到社会的广泛重视。事实上，中国策划能走多远，前景是否光明，决定其命运的不一定是国家的政策和行业管理，而是其学科能否建立并最终得到社会和商界的认同。从现实情况来看，中国策划成为一门学科是时代的要求、新经济发展的选择，它密切关系到社会创新机制的建立、人才培养和复制以及管理、咨询、决策等软科学能否进一步繁荣、智慧产业能否成长、壮大等一系列重大问题。可以这样说，中国策划未来的发展，学科建设是根本大计。

　　我们注意到，最近几年，中国策划的学科建设已经拉开了帷幕，有两股合力正在推进策划学科的建立。第一种力量来自我们策划界，目前的策划界学术气氛很浓，很多策划专家潜心进行研究，有的还特别重视对各种成功案例的总结和提炼，如近几年陆续出版的《顶尖策划》、《金牌策划》、《经典商理》等各种策划系列丛书，有的注重理论研究，有的注重实战提炼，在社会上都有一定的反响，有的文章甚至被多家媒体转载。与此同时，一部分策划工作者开始对东西方策划成果进行整合研究，如我们 WBSA 就正在朝这方面努力， WBSA 被引入中国 5 年多时间，我们所做的主要工作就是通过中西结合、本土改造，最终希望能够建立具有中国特色的策划知识体系。我们认为：中国人完全有条件、有能力建设一门崭新的策划学科，为人类科学进步作出新的贡献。理由是：中国策划博大精深，全世界难以望其项背。中国策划智慧不但是全世界思想库的重要组成部分，而且可为现代策划学奠定哲学基础；第二，以麦肯锡为代表的西方咨询业经过 80 多年的发展，无论是其数理技术还是方法模式都已相当成熟，一旦与中国策划成功结合就会产生意想不到的叠加和质变的效果；第三，中国改革开放 20 多年来，社会、经济变化巨大，特别是经济领域商机遍布，这为勤于思考、勇于实践的中国策划人提供了史无前例的商战和成长机会，他们的惊天创举和大量成功案例为策划学科的建立积累了丰富的实践素材。由此可见，只要策划界同仁坚持努力，中国策划学科的建设步伐就会大大加快。

　　第二种力量来自教育的主战场——高等院校。最近几年，社会各界对策划人才的需求量陡然增大，由于这类人才社会存量较少，所以严重供不应求，有的单位连续招聘四、五次都难以如愿，高级策划人才更是成了紧缺资源，一家合资企业曾开出 80 万元的高价请我们为其猎头，遗憾的是连我们也未能物色到合适的人选。针对这样一个潜在的巨大市场，一些高校高瞻远瞩，纷纷介入策划人才培训领域，据不完全统计，到今年上半年，全国开设策划系或策划专业的高等院校已达六、七十所，其中既有全国重点高校，也有影响较大的民办高校。这些高校大多自编教材，普遍借鉴策划界的理论研究和实战成果，有的编写水平相当高。策划进入高校意义非同寻常，她标志着策划已经成为一门技术专业， 策划学科受到了重视，策划人才将被成批量地复制。另外，策划专业在高等院校的传播和普及，还将极大地改变社会对策划业的评价和印象，从而有力地推动策划事业向纵深发展。

四、 21 世纪的中国策划大有作为

　　作为一种高级智力活动，策划也是生产力，而且是紧缺生产力。 21 世纪是知识经济时代，这个时代的特点是：竞争激烈、信息爆炸、变化多端，无论是对个体还是组织都提出了新的挑战。今天，很多人已清醒地认识到，所有的成功即将成为过去，所有的创新不久可能成为守旧，只有那些勇于创新的组织才会不断赢得机会，实现持续、快速发展。经济发展的空前重要，为极具创新思维和创新手段的中国策划提了广阔的舞台。

　　无论是国企改制，还是城市经营；无论是西部大开发，还是振兴东北老工业基地，最重要的首先是观念的转变，而观念的转变需要借助创新工具，所以，中国策划特别是商务策划在新时期必将大有作为。

　　经过上世纪近 20 年的发展和锤炼，中国谋略艺术与西方管理咨询的碰撞与结合，使中国策划正在成为一门崭新的学科。这门崭新的学科既非中国古代的谋略，也不是过去的传统策划，更不是西方程式化的管理咨询，而是充满哲学思辩、正合奇胜，集理论体系、通用方法和数理技术于一体的经营创新工具，她必将成为现代企业经营创新的强有力的引擎。我们注意到，近年来，中国企业越来越重视对创新机构的建立和建设，全国大中型以上企业，半数以上开始设立企划部门，从业的专业人员超过 200 万人。今天，在各类企业效力的企划专业人员中，有相当一部分是在前几年策划业低迷时进入企业的，他们为企业的经营创新，特别是在市场营销方面立下了汗马功劳，蒙牛、奇瑞、波司登的超常发展就是典型的代表，这些企业的巨大成功，使中国企业界越来越重视策划的作用。

　　策划正在走下神坛，开始成为社会大众乐于接受的一项基本技能。进入新世纪以来，由于经济全球化的飞速发展，市场竞争愈演愈烈，无论是组织还是个人都面临着巨大的生存压力。在我国，随着市场经济的逐步成熟，各行各业开始出现了过度竞争，甚至连知识也受到了严峻的挑战，一个突出的现象是：自 2001 年以来，全国每年有多达几十万的大学生毕业就失业，长此下去，中国怎么得了！

　　为什么会出现如此严峻的就业形势？我们认为：除了人才的结构性问题之外，最根本的问题是知识不等于能力。对当代大学生来说，他们不缺知识，他们最缺的是与市场对话的语言。如何把书本知识迅速转化成市场语言，这是今后相当长时期在校大学生们的一门必修课。作为中国策划的一个重要组成部分——商务策划，可以有效地解决这个问题，我们在十几所大学的初步试验表明，现代商务策划是把书本知识成功变为市场语言的 “ 转化器”，它能够快速地提高大学生的就业竞争力。

　　为此，我们首倡：商务策划是当代大学生的“第四项修炼”，是继外语、计算机、驾驶之后人生最重要的一项修炼，它是所有职场经理人必备的一项基本技能。我们坚定地认为，策划不仅可以破解企业营销问题、组织创新问题，而且可以有效地指导和解决个人职业生涯问题。只有当策划变成社会的需要、企业的需要、组织的需要、人生的需要，成为市场创新必不可少的工具，成为人生必不可少的竞争武器，中国策划的第二次春天才会真正到来，中国策划才能进一步地发扬光大。

　　可以肯定的是，这一天一定会到来，事实上，这一天正在悄悄地临近！每一个渴望创新的人，没有理由不对中国策划业的未来充满信心；每一个追求标新立异的策划人，没有理由不为中国策划业的振兴和发扬光大作出自己的贡献！

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