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"A new marketing method that relies on a web of business relationships to give consumers free goods..." |
习惯网购的消费者偶尔也许会为是否下订单犹豫不决，但现在他们惊奇地发现：市场开始提供免费的午餐。
编译：Debra
网络购物越来越发达，一些商家如TrialPay创建了一种新型的营销模式，为消费者提供免费商品。
在互联网泡沫疯狂发酵的年代，为了吸引眼球、制造繁荣景象，零售商也曾免费给顾客送过东西。TrialPay的营销模式则是：依赖互联网上的合作伙伴买单，向顾客提供免费商品，前提是顾客今后会从一长串的网上商店——也就是买单的合作伙伴——购买商品。
新点子来自TrialPay，这家公司最近得到不少网络公司和投资者的拥趸。分析师说，既然TrialPay能吸引越来越多著名的网络零售商，那么未来几个月消费者就可能享用更多的免费商品。
“这是一个非常奇怪、非常特别的东西，但是我能看到它的成长空间，”麻省弗洛明翰镇的独立研究与咨询公司Financial Insights的分析师Dana Gould说。
“而且，提供免费商品的承诺是在用户即将离开页面时弹出，这就保证了卖出商品的公司挽回就要丢失的订单。”
销售网络安全软件的公司Stopzilla给它的产品定价40美元左右。和TrialPay合作之前，Stopzilla就向潜在客户提供15天的免费试用期。现在，试用期满后如果客户选择卸载就会弹出一个对话框，问客户是否愿意免费接受这款软件。
如果同意，接下来就会弹出一个窗口，上面列有一串赞助商的名字，例如Blockbuster，GameFly和花旗。只要客户同意在赞助商网站注册，页面就会跳转到Blockbuster或GameFly，注册完毕后交易就完成了，赞助商会给客户发邮件告知免费使用商品的认证码。有时候，赞助商和其它TrialPay的广告商还会向客户提供更多优惠。
了解到TrialPay的模式后，Stamps.com的营销总监James M. BortnakBortnak开始使用TrialPay的服务，他不肯透露更多细节，但表示这对自己公司业务“很有帮助”。
TrialPay的业务是网络服务一个转折点。过去，网上商务公司通常慷慨地向拥有有效客户资源的网站支付百分之五到十五的佣金。现在这种“连带广告”的模式大受欢迎，因为公司可以花更少的钱获得客户。而只要客户多买几件商品，成本很容易就回来了。
作为中间人，TrialPay得到部分佣金(他们拒绝透露具体数字)，而通过一些技术手段，它们还可以了解到客户更乐于接受哪些免费商品。
早在1996年，时年15岁的TrialPay创始人Alex Rampell就已经小有名气。当时他替美国在线开发了一款软件，用来保证客户不掉线。
Rampell开始创建TrialPay是2003年的事，本意是想另辟蹊径卖自己的软件产品。这项服务的雏形是他给客户免费提供自己的个人电脑安全软件，前提是客户注册一个Netflix账户。
“这样做比我们自己卖产品还赚钱，”Rampell说，“我们的产品卖25美元，如果有人注册Netflix，我们可以赚40美元。”
提供的免费商品主要是软件，Rampell说，因为似乎没有人愿意花钱买软件。除了Stopzilla，WinZip和ZoneAlarm，大约有2500家公司提供TrialPay的链接供潜在客户选择，而且这份名单以每天10个的速度在增加。Rampell说这样的发展可以带来超过两千万美元的年销售额和百分之十的收入增长。
基于这些数据，TrialPay最近向两家风险投资公司融资1270万美元。
免费提供商品的公司还可以通过客户的后端消费赚得更多，因为客户很可能在一年免费使用期满后继续购买产品。
Stopzilla母公司的副总裁说，这样还有一个好处，就是从一开始他们的商品就不用打折出售，TrialPay会找人买单。
随着更多赞助商的加盟，TrialPay的利润快速增长，而赞助商也找到了更多客户。
Gap.com的总裁Hunsinger说，“秘密就在这儿。它让进入虚拟世界寻找客户变得轻而易举。”