一、了解客户的分布群。只有熟悉客户的分布位置，你才知道要如何去安排客户的拜访。在我们一开始接触的时候会有很多未知客户，这就要我们在走访的过 程中去加以了解，不断的添加新客户，才能说明我们的工作成绩。以现知客户做点，进行“大扫荡”，不放过每一个可能的客户，这是业务人员的初级阶段考核的目 标。在走访初，要详细了解客户分布和客户的情况，做好记录，让我们能够掌握客户的购买力和购买人。

二、划分客户数量等级。划分的目的是要根据客户具体情况来决定拜访客户的次数。我们不可能每一家客户都一个月或两个月走一次，那样既浪费时间又会遭 到客户的反感。同时，会让我们失去很多单。因为时间安排不过来，要去的没有去，反感的客户却是天天见到我们。有的客户甚至于会说：“你天天在盼着我设备出 问题，你好买东西”。这样，我们走访的意义就失去了！

客户等级的划分要根据他所使用的产品数量，因为只有使用的越多，损坏的机率才越高，（终端客户）对于那些经销商和机械厂，我们要定期跟踪，因为他们的购买是没有时间规律的，根据他们企业的不同情况，他们才会做出相应的措施，这要靠我们业务人员去熟悉和掌握。

三、划分客户信用等级。划分的目的是了解客户的付款信用，不然你送产品过去，但是拿不到钱，哪里还有利润可言？做为业务人员不熟悉客户的信用情况， 盲目的去做欠款生意，到最后会和企业一起死。企业由于外欠款太多，会造成资金周转不灵。而业务人员没有回收现金哪里去拿提成和奖金？这也是业务人员非常重 要的日常工作。

四、联系客户。由于种种原因，我们不可能把客户都掌握的那么好，这就要我们通过其他的渠道和客户沟通。在节假日我们发发短信，问候一声。下班以后有时间和客户电话联系，让客户知道你在关心他，也是让他不要忘记你。只有你记得客户，客户在关键时刻才会想到你。

五、把客户设备和使用的产品存档。在了解客户的设备和使用的产品后及时存档，下次客户来电话才知道他要什么，因为你在客户面前是“专业人员”，要知 道的比客户多、精，不然如何让客户信任你？客户来电问你的时候，你回答不出来，就会让客户失望，而你还要再次去了解客户使用的产品规格、型号，这样费用就 增加了！

在日常工作当中，做为业务人员要做好自己，否则，你无法让客户对你产生信任。而做好自己，要从产品知识、相关设备知识、客户情况去入手。先说到这。有时间再和大家探讨。

　　但就在我们所到之处，也发现了一个很难攻破的市场，那就是温州的龙湾工业区．这里是一个人造革也就是仿皮革的生产基地，市场很集中，也很大的一个市场．

　　早在几年前，北京的一个跟我们是生产同样设备的公司就驻扎到了那里，他们自从进入这个市场以后，从没有顾及国内其他 市场，踏踏实实的在那里做下去了．因为从管理者到销售维修人员都住在了那里，自然跟客户经常的联系，接触也就紧密了．另外，他们也从不去开展销会，也不做 广告费用，就这一个地方就待了快十年了！

　　我观察了他们的产品，跟他们的封闭营销性格一样，产品也是一个模式，还是老产品没变过样．而我们的产品总是更新换 代，按国外的新设计不断的完善产品结构．本来我想，就以我们新产品结构优势，应该很快在这个市场占有一席之地呢．没想到，从前年到现在，一年多的时间了， 也只有在展会上，五洲实业公司的老板看上了我们的产品订了一台后，再后来我们业务人员多次去那里，但基本没有什么收效！

　　总结这个难以攻破的市场，觉得这种营销战略真的也很值得借鉴，值得大家探讨！　　

朋友家附近这家店的老板生意也受到影响。可前几天这家老板却做出惊人举动——他在他的店前架起炒茶叶的工具炒起茶叶来。由于炒茶叶一般在茶叶产地 ——河南信阳市进行，省会郑州市的绝大多数人没见过茶叶是怎么加工的，所以，这一举动吸引了大量围观市民，他们都想看个新鲜。每天都有不少人看老板的“表 演”，而且还有不少市民当场购买茶叶，让老板现场加工，图的就是心理塌实。

很多人也许听过这个传言：不少茶叶实际是树叶伪造，不懂行的人喝也喝不出来。老板现场炒茶叶打消了人们的戒心。他分别用新茶和老茶、树叶和茶叶进行对比，拿现场炒过的来比较，教围观市民辨别真伪。他的生意可想而知。而且，他这一举动的口碑传播还会继续发挥作用。

由于朋友是信阳人，他对这个很感兴趣，就注意观察了老板。他感叹这家老板的智慧，说值得做生意的借鉴。

心乱他弟的感受：在中国，做生意的过程就是消除客户戒心的过程。如何消除客户戒心是一个商人必须考虑的核心问题。因为中国的诚信体系几乎没有，诚信与否全靠口碑和自我感觉。而这个茶叶店老板却独辟蹊径，用产品来拉诚信，轻易解决诚信危机，值得琢磨。

扯远一点：其实，网络生意最大的障碍也是诚信。如何解决网络生意的诚信问题，需要各位网商深入思考。

1.某知名快捷酒店

我打通电话，接线小姐问我需要什么服务。我就问他们的房间价格能否打折，小姐很坚定地说不能。然后我说谢谢，她就没反映了。我感觉不是很爽，就再次说声谢谢，然后挂断电话。

2.还是一快捷酒店

接电话的小姐很热情，我就问她酒店离某某地方多远路程。她说做车估计需要10分钟，但因工作关系我需要准确的路程，她很抱歉地说还真不太清楚。

3.某四星酒店

我咨询过房间后，接线小姐就问我大概需要到哪个地方，我说是某某，她就给说打车需要多久，做公交需要多久，步行又需要多久。我当即决定订这个酒店。

其实，这几家我咨询过的价格都差不多，离我要去的地方的距离也差不多。但她们给我的感觉不一样，结果也不一样。

也许这个行业有他们自己的考虑，我是散客，自有一套体系应对。但既是这样，你的销售第一线也该多知道点东西，态度好一点。

销售第一线人员反映不敏感，损失的是订单。

   点评一很平淡的文字感动了我，我相信，这是他妻儿的爱唤醒了他。什么是幸福？这位伟大的妻子看到他的丈夫醒来就是幸福，很艰难，很简单，但刻骨铭心。让我们来祝福这一家吧。

     新闻二自带一瓶酒到北京一酒楼喝完后，王先生被该酒楼强收100元“开瓶费”。认为对方是“强制消费 者消费”，王先生将该酒楼告上法院。近日，认定“开瓶费”属于不当得利，海淀法院判决该酒楼返还王先生的100元——至此，北京首起饭店“开瓶费”官司， 以消费者得到法院的司法支持而告终。

   点评二这个话题太老了，但这事上升到法律高 度，就有意思了。对要不要开瓶费，各地规定不同，但近来，似有松动迹象，大部分饭店都不再较真儿。聪明的饭店干脆开起平价酒水超市。我的建议是，饭店不用 在酒水上太费心思，把饭菜味道、服务等做好，就是成功了一大半。虽说酒水利润很高，但容易引起纠纷，对饭店本身不利。别因为那100元而失去100万。

我 是急性人，看不惯他们的工作态度和勾心斗角，老板提出让我管理车间，我就说了我的上面的要求。结果，在过春节时就把他们全拿下来了！让我负责全厂的质量工 作，并做车间主任。我开始就和他们说清楚，第一我不允许迟到和早退，否则就按照旷工处理；第二是不提倡晚上加班，尽可能的不加班。第三是调整车间的生产工 艺流程，让它更顺畅。可能是大家对我不了解，所以，还是很好用的，没有迟到的了，更不会打完卡找不到人；下班都是走在后面，不会去等打卡下班了！出货和来 检验货物，再也不用象以前那样返工了！

老板很高兴，总是要我不要帮员工做事情，告诉我：“只要管理好就行，不用自己做。”而员工从加班做不到东西，到现在不加班反而工资还要高一点，还有谁不高兴呢？

但 是，我依然得罪了人！得罪了帮老板做事的朋友，因为我没有特殊对待“他的人”。他就找我的麻烦。老板刚创业时他就帮老板做事情，所以信任度是可想而知的， 还有去年的管理，今年没有做管理但还在厂里做事。对我是什么想法，我不说大家都猜的到。厂里多时两百多人，我可以用的差不多有一百五时人以上，只有个别的 是“关系户”，我不能用他们。（虽是管理车间，但因为抓全厂质量，所以，整个厂的人都管，老板也当大家说了：“在厂里你说了算，在外面才是我说了算。”权 力够大吧？）

其实我没有针对他们什么，只是他们习惯了以前的方式，现在收到约束，当然不开心和闹情绪。我可以理解他们，但是不会去纵容他们。

老板也只是叫我问问情况，并没有说我什么，从车间的情况和交货上他也看的出是好还是坏。只是不能说他的那个朋友，毕竟是患难之交。

我 在那一段时间也是全身心的投入，在安排员工的工作、质量管理、培训新人花了很多心血，也得到大家的认可。唯一让大家开始不能适应的就是早上打卡后不许去刷 牙、洗脸和吃早餐。后来员工告诉我，他们进车间时（我一般都在他们前面到车间）看到我脸色不好，就埋头工作，没有几个人会说话；如果是看到我脸上满是笑 意，就都大胆的说笑，知道我心情好。（这是后来听说的。）如果，没有老板的那个朋友，后来我可能不会选择离开。我对工资待遇要求不高，想要的是能让自己得 到发挥和学习。没有学习就没有进步，没有得到发挥，就没有办法知道自己的想法是否正确。在企业中要想得到锻炼，就是要有压力，有发挥的空间，不能被一些人 给绊住了，更不能自暴自弃，和那些人赌气或合污。

       虽然我后来不在那边做了，但是我还是很感激那个老板对我的信任。我也因为他说：“在厂里你说了算，在外面才是我说了算。”而感动，在做事和待遇方面从来没去考虑我亏不亏，只是认为做多少都不能报答老板的知遇之恩。