<![CDATA[何向阳律师博客]]> http://lawyerhe.blog.bokee.net/ zh-cn lawyerhe Fri, 23 Dec 2005 13:16:05 CST 5 企业债权保护要诀 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/3624593.html 企业债权保护要诀
 
企业的常见债权，一般是借款债权和货款（工程款、服务费）债权。现仅就该两项常见债权的保护问题，根据本律师执业经验，提供如下十“要诀”：
 
要诀一：出借款项慎用企业自身名义
说明：虽然法院对企业间短期流动资金借款协议有认定有效的趋势，但总体上企业间借贷是无效的。故企业若出借闲置资金，宜以法定代表人个人名义出借为宜。个人出借资金给企业，属于民间借贷，协议有效，利息在银行同期利息的四倍以内部分受到支持。
 
要诀二：出借款项应由对方法定代表人本人及近亲属提供连带责任担保。
说明：借入方若为企业，一般承担有限责任（合伙企业、个人独资企业、个体工商户除外），这对债权安全很不利。因此即使对方提供财产抵押担保，最好加上对方法定代表人、企业主要股东及其近亲属提供个人连带责任担保。自然人个人是承担无限责任的，这样企业法定代表人及主要股东就不敢随意转移、隐匿企业财产，即使企业破产，还可以追及法定代表人和主要股东个人。
 
要诀三：借款协议和买卖合同等协议要注意约定对自己有利的争议管辖地。
说明：去外地打官司，成本很高，且容易受地方保护主义干扰。故在自己居于主动位置时，有关协议应明确约定对自己有利的争议管辖地，就算不选择己方所在地法院或仲裁机构，也要争取选择第三地点的法院或仲裁机构管辖争议。
 
要诀四：谨慎对待关联企业担保，勿被表面资产迷惑。
说明：债务人有时是较大企业集团，往往以关联企业提供担保，或者表面上不是关联企业但实质上双方曾互保的企业提供担保。这种担保往往徒具形式，其关联企业的财产往往不真实，且极易转移、隐匿，而为其互保的企业风险是两个互保企业的叠加。有不少债务人场面很大，但负债率很高，千万不可被表象迷惑。债权人对于较大金额债权务必要作做尽职调查。
 
要诀五：货款、工程款等债权务必及时核对或结算，债权金额要及时明确。
说明：及时明确企业间交易或合作形成的债权金额，能大大降低司法成本。同时，如果对方陷入破产清算，申报债权和确认债权也十分简单便捷。如果在对方企业被收购兼并、被重组或清算时，债权人的债权金额还不清晰明确，那将十分被动，将会被其他债权人、破产管理人或其它方面砍得面目全非。故亲兄弟明算账，勿碍于情面，要及时对账并明确债权金额。
 
要诀六：善用赋予强制执行效力的公证债权文书和善用支付令。
说明：公证机关赋予强制执行效力的公证债权文书是指公证机关依照国家赋予的权力和法律规定的程序，对于追偿债款、物品的文书进行审查，认为事实清楚，双方没有争议并经当事人申请，依法制作的证明该项文书具有强制执行力的法律文书。支付令是指人民法院依照民事诉讼法规定的督促程序，根据债权人的申请，向债务人发出的限期履行给付金钱或有价证券的法律文书。债权人对拒不履行义务的债务人，可以直接向有管辖权的基层人民法院申请发布支付令，通知债务人履行债务。债务人在收到支付令之日起十五日内不提出异议又不履行支付令的，债权人可直接申请人民法院强制执行。故债权人要充分运用这些效率高和司法成本低的途径保护自己的债权。但是都要求债权债务关系明确，故形成债权时就要把工作做扎实，做此类公证文书和撰写能顺利适用支付令的文件是十分有讲究的。
 
要诀七：密切注意债务人经营情况，及时诉讼或仲裁。
说明：因传统观念和顾及合作关系，中国企业一般不愿意打官司，这无可厚非。但企业经营情况和负债能力受多种因素影响，等到债务人陷入破产边缘时，再打官司往往是死马当活马医。如果债务人经营情况还能支撑，此时诉讼或仲裁，申请财产保全可以起到先下手为强的效果。故生意和交情应截然分开，对于可能归入“不良债权”的债权“出手要快，出拳要猛，下手要狠”。
 
要诀八：债权催讨必须留下书面文书或送达凭证，以防超过诉讼时效。
说明：不少企业催讨债权，都是当面说说和打打电话，或虽书面催讨，但没有留下债务人受到或应当能收到的证明，等债务人以超过诉讼时效抗辩时，债权人哑巴吃黄连。债权人的催讨行为可以起到使诉讼时效中断的效果，连续催讨的，诉讼时效自最后一次催讨起重新计算。故为了防止债权丧失司法保护的权利，企业催讨债权务必要留下书面的催讨文书和送达凭证。
 
要诀九：对已经濒于破产的企业，应密切关注其有无被收购兼并、债务重组或破产清算的情况，密切关注有无申报债权的通知，同时尽早做好债权证明材料的整理，该申报时及早申报。
说明：根据《公司法》和《破产法》的有关规定，不及时申报债权，后果十分严重。《破产法》第五十六条规定“在人民法院确定的债权申报期限内，债权人未及时申报的，可以在破产财产最后分配前补充申报，但是，此前已进行的分配，不再对其补充分配。为审查和确认补充申报债权的费用，由补充申报人承担。债权人未依照本法规定申报债权的，不得依照本法规定的程序行使权利。”故债权人提前整理好债权证明材料，及时申报债权十分重要。
 
要诀十：及时梳理债权，针对不同类型和不同风险的债权，采取不同的措施，建立债权综合保护方案。
说明：企业债权务必及时和系统地梳理，进行分类，划分不同的风险等级，设计不同的债权追索方案。债权追回不是纯利，但成死账就是损失纯利。债权债务金额较大、结构相对复杂的企业务必请专业人士一起梳理和设计相关方案，这样可以大大降低债权风险和降低司法成本，并提高债权追索效率。
                                  浙江泽厚律师事务所
                                        何向阳 律师
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]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/3624593.html 执业手记 lawyerhe 执业手记 Mon, 17 Aug 2009 17:00:49 CST 金融巨骗马道夫，这值得吗？ http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2749250.html 金融巨骗马道夫，这值得吗？
　　　　　　　　　　　　　　　　摘自企业博客网“罗柏丝”的职业博客 
[题记：华尔街有史以来最大诈骗的策划者马道夫（Bernard Madoff），12日在纽约市联邦法院对11项刑事指控全部认罪，最高将面临150年监禁。检察官指控现年70岁的马道夫诈骗的金额高达648亿美元，受害的投资者达4800余人。其中一名投资者日前在美国《时代》发表了一封诘问马道夫的公开信，读来令人唏嘘，发人深省。现编译于后，以展露美国社会的冰山一角。]
 马道夫出庭受审
    这值得吗，马道夫？从一开始你就清楚，但你却一直放任自流，保持沉默。你多年前就能停止脚步，你本可以使成千上万爱你的人、朋友、退休者和慈善机构免于破产，但你却在罪恶的泥潭里越陷越深，没有挣扎，没有懊悔，你把我们和你自己的生命当成另一种交易。
    三个月前的那个晚上，当知道你是如何劫掠了我们时，我们象孩子般无助地哭泣。你哭了吗？马道夫？一千人，也许一万人在那个晚上哭泣。我们的身子没受到伤害，但那个晚上，我们的身体恐惧地颤抖着——一切都完了。电话响起前的一分钟，一切还是那样美好，但只一瞬间，世界坍塌了。所有的辛劳，所有的积蓄，所有的计划，都化为了乌有。
    你该知道你在做什么，40年的勾当换来15或20年可怕的牢狱之灾，直到死亡。你难道没有看到这种悲剧？你或许在意过，或许根本不在意，你幻想你能幸免逃脱。你躲过了监管者，欺骗了你的家人、朋友和客户。你愚弄了自己。你也许是我们这个时代最后的象征——疯狂的贪婪，不惜任何代价，甚至以你的生命，以我们的整个制度为代价。
    你对自己的辩解是那样苍白：“看，我是清白的，我需要付钱给大家，我认为我能找出办法，但却没有，我保持沉默，我越陷越深，无法自拔。”辩解故事还在继续：“等一下，你们所有的投资者和我一样贪婪，有钱赚时你们不抱怨，我为你们赚了多年的钱，比谁给的都多，怪你们自己去吧！”你还显出仁慈之心为自己辩白：“我已尽力了，我退还了几百万，能说我不讲一点信用吗？”
    不！马道夫，你把我们的钱据为己有，你用我们的钱肆意挥霍！你什么也没赚到，你白活了一生。你的生命只在制造痛苦，象个强盗那样攫取所想并霸占它。你完全懂得这有多么可笑，你的谎言诠释了你虚假的人生。你从未长大，我们都在为此付出代价。但由于你对我们的作为，也许监管制度将会改变，以免其他人再遭厄运。
我为你感到遗憾，马道夫。你虚度了光阴，也毁了成千上万的人。但我们之间有本质的不同：我们仍在游戏中，我们仍在奋斗，在重塑自己，在接受教训，如果我们挺过了这关，我们还可能过上更好的生活。
但你却不一样，你知道，在过去的漫长岁月里，你已是行尸走肉。现在，可以想象，你将走完人生最悲惨的脚步。你将被戴上手铐，投进监舍，你将一无所有，只能在最后的日子里反省你的人生——史上最大的白领罪犯！这值得吗，马道夫？
告诉我们你很抱歉，马道夫，这会意味着你还是人而不是畜生。我们可以宽恕，我们能继续前行，我们还有时间忘记这一切，我们还能享受春光，享受爱，我们真的尽力了，我们可以对着孩子无愧地微笑，但你马道夫却不能。在某种意义上，我们获得了新生，可你却已经死亡。这真的值得吗，马道夫？
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2749250.html 空谷回声 lawyerhe 空谷回声 Tue, 17 Mar 2009 13:32:15 CST 几种主要的律师业务拓展方法 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2597348.html 几种主要的业务拓展方法
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　浙江泽厚律师事务所　何向阳
 
业务拓展始终是律师事务所的工作重点。在法律服务市场竞争日趋激烈的背景下，研究并采取切实有效的措施来拓展业务是十分必要的并且是紧迫的。
笔者认为，我们可以系统地采取以下方式或途径拓展业务和市场：
1、传统但永久有效的方式
A、通过熟人介绍。律师尤其是初做律师的同志要勇于并善于通过自己的亲朋好友来承接业务。要把自己的老乡同学、亲戚朋友，包括曾经服务过的人列成名单，勇敢地告诉他们你的希望和需求，然后经常性地保持联系，这是最起码要作的业务拓展工作。业务拓展要从自己身边的小事和容易的事做的，并且是终其整个律师生涯都要做的。
B、建立口碑，口耳相传地扩展影响力。律师服务有很强的人身性，故口碑对于律师来说异乎寻常地重要。口碑好的律师，业务也会相对持续稳定。以诚实信用、勤奋敬业的精神，认真负责地处理受托事务，待人热情而又有亲和力，口碑自会慢慢建立。
以上的业务拓展方式是永久有效的，也是最基本、最起码的方式。
2、针对目标市场进行单项法律服务产品的推广。根据当时当地的实际，考虑法律服务市场的发展态势，依托自身优势和队伍力量，选择恰当的目标市场，总结研究若干个法律服务产品，即特定行业、特定类型客户的法律服务方案等，以及与之配套的宣传资料。无形的法律服务，要想办法有形化、产品化，才能实现市场化。服务产品的推广贵在坚持，坚持下去必有成效。
3、进行现场或平面等媒体的法律咨询。我们的目标是建立较大规模，综合性但内部实行专业分工的律师事务所，这样的律师事务所必须要有广泛深厚的群众基础，必须有一些人特别是青年律师、律师助理能经常地深入群众、联系群众，甚至于能发动群众，在广大人民群众中建立和发挥持久的影响力，为群众提供与他们的日常生产生活切实相关的价格公道的法律服务。持续和形式多样的法律咨询活动既能使我们的大多数青年律师得到锻炼，又能广泛扩展事务所的影响力，还能扩大业务来源。
4、召开研讨会或座谈会。上海建纬所建所初期十分注重建筑房地产法律研讨会。对于专业性较为明显、目标市场明确的法律服务产品或某个特定的较高端的法律业务课题，研讨会是行之有效的业务推广方式。泽厚所依托浙江工商大学法学院组建，汇聚一大批法学博士、教授、专家，和不少执业经验十分丰富的专家型律师，我们具备进行教导式法律服务营销的先天条件。
5、编辑和出版专业书籍，参加工商管理类的研修班，给成人教育班授课。
前一方式与专项法律服务产品的研发和推广、专题法律服务研讨结合使用，效果明显，律师个人也可通过此种方式展示实力。后一种方式可以与工商界杰出人士和其他领域成功人士成为同学，从而以较低的成本积累较好的社会资源。
6、加入其他行业协会和担任与业务相关的社会兼职。
这是结识该行业政府管理部门、企事业单位、行业知名人士的有效途径，显然有助于拓展业务。
7、建立外部顾问团队。从大专院校的老师、科研人员中，以及从政府、司法界退休领导或资深人士中物色人员担任事务所兼职律师或顾问。建立外部顾问队伍，无疑是扩大业务来源的有效途径。
8、建立国内外同行间甚至中介服务机构间的合作网络。省内外地不少人喜欢聘请省城律师，外省人若有涉及杭州的法律事务，杭州以外的人若到省级司法机关办事，我们有先天优势，推而广之，港澳台及外国人都有可能涉及浙江及杭州的法律事务，故逐步建立省内、国内东部沿海地区同行间，及与港澳台及部分外国间的业务协作网络，将是战略性的业务拓展措施。鉴于各类中介服务的相似性和客户资源的可共享性，这种业务合作网络还可以拓展到会计、审计、企业管理咨询、专利商标代理、工程造价咨询等中介服务组织。
9、设立外地地方事务代表或分支机构。初期可在杭州周边地区继而在本省经济较发达地区物色素质好、有较强社会活动能力的人士担任地方事务代表，帮助拓展业务；待事务所品牌达到一定的知名度和美誉度，内部管理更为规范时，可考虑实行品牌延伸，设立分支机构，以拓展外地法律服务业务。
10、建立网站。管理有效的网站，内容吸引人，更新快，人气旺，也是有效的业务来源渠道。
11、散发宣传册等广告手段。编制并散发事务所宣传册或服务产品广告，是大多数企业的基本营销手段。据说，邮寄宣传品是成本最低的广告手段。编辑发行所刊，经常性地和全面动态地宣传介绍律师事务所，应当是高品质律所宣传自己的较好途径。根据条件，在重大节庆或事务所周年庆时，可策划一些活动，通过电视、广播作一番宣传。
以上各种方式都是有机联系，并可根据条件同时组合使用的。业务推广的方式远远不止这些，每个所或每个律师均可根据自己的实际情况选择合适的推广方式。
 
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2597348.html lawyerhe Wed, 11 Feb 2009 14:00:22 CST 多元化的律师需要多元化的营销 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2597343.html 多元化的律师需要多元化的营销
 
                 中国网 | 时间： 2007-07-24 | 文章来源： 中国网 
 
律师营销旨在让社会了解、客户了解、同行了解，从而提升知名度、联系度、忠诚度、美誉度
 
文／本刊记者 吕冰心
 
北京市律师协会原副会长、隆安律师事务所的徐家力律师曾在“我眼中的刘桂明——《法治天下》读后感”一文中这样评价刘桂明，“……提起刘桂明，在律师界恐怕是无人不知、无人不晓。作为一名律师，你可以不知道刘晓庆是谁，但如果你不知道刘桂明是谁，这问题就大了。出现这种情况，只能是两种原因：一是你刚刚出道，你还是新兵，不了解大名鼎鼎的刘桂明在此中的分量；二是你已经脱离了律师界的主流，不经常听刘桂明布道，你又怎会知晓主流律师界的是是非非？再有，你不了解刘桂明，你又怎能了解当前‘两结合’体制下的领导意图……”
 
为此，我们有幸请到了原《中国律师》杂志总编、现中国青少年犯罪研究会副秘书长刘桂明，为我们解读“律师营销”。
 
律师营销定位
 
《法人》：现在很多人对律师的认识存在一些偏差，您如何对律师进行定位呢？
 
刘桂明：律师业应是这样的：一是社会公共管理人才的储备库；二是法律家共同体的主力军；三是传道授业解惑的法律之师；四是高度自治、严格自律的法律行业。
 
目前，中国律师还没有完全成为市场化、行业化、多元化的组织，还是政府控制的组织，比如政府经常表示“加强律师队伍建设”。有人认为，律师怎么能是一支“队伍”呢？律师就是一个“行业”、“职业”，就需要职业化、行业化的管理。这确实是值得研究的问题。
 
《法人》：如果律师要成为“法律家”、“法律之师”、“社会公共管理者”，是否意味着律师不是商人，不应适用一般的市场营销理念？
 
刘桂明：现在一些人对“律师营销”有些误解。并不见得每一个律师都需要营销，但是，律师不能够回避营销。
 
比如公益律师佟丽华，我们就可以从两个方面对其进行解读：一方面，佟丽华不需要做营销，他是对未成年人、农民工等弱势群体提供法律援助。但是，从另一个角度来说，他“不需要营销”本身就是一种“营销”，只不过是被动营销，而不是主动营销，不需要获得经济、市场认知。佟丽华的公益行为，领导满意、群众高兴，这是被动营销的结果，慢慢的就可以吸收一些外来基金，也可以为弱者服务奠定物质基础。
 
《法人》：现在能否给“律师营销”下一个定义呢？
 
刘桂明：从一个政治概念来说，营销就是宣传，通过律师营销获得社会了解、客户了解、同行了解，从而提升知名度、联系度、忠诚度和美誉度。
 
律师营销并不只是让大家知道，更重要的是让大家认可。比如佟丽华，其被动营销行为，客观上就赢得了社会的认可和尊重。
 
我认为，如果没有一个更好的概念替代“律师营销”的话，这就是一个最好的概念。
 
《法人》：您曾经说过“三流企业做产品，二流企业做广告，一流企业做品牌。”律师营销和律师品牌营销是怎样的关系？
 
刘桂明：品牌营销是律师营销的终极目标。在没有形成品牌之前，律师也要进行营销，也需要时间、金钱、知识等方面的投入。现在律师都会对“律师品牌”概念予以认可，实际上律师品牌的树立正是来源于律师营销。律师品牌的树立是律师“赢得美誉度”的象征。
 
推进中的集体营销
 
《法人》：从营销的主体来说，分为哪几种营销模式？
 
刘桂明：可以分为个体营销、集体营销、整体营销。整体营销是律师行业整体向社会宣传：律师可以做什么，律师能够做什么，律师想做什么。集体营销是律师事务所进行的营销。
 
《法人》：金杜律师事务所和君合律师事务所应该说是集体营销成功的代表，其集体营销超过了个人营销，不需要律师个人再进行宣传。其集体营销模式是否值得推广？
 
刘桂明：集体营销的模式分为以下几种：
 
规模营销，某律师事务所是最大的律师事务所，这无疑会起到一定的宣传效果。
 
专业营销，一些律师事务所有自己特定的专业定位，或者律师事务所内部有专业的细分。比如易和律师事务所里的每一个律师只负责一个方向的业务，律所集体面对客户，这就是集体专业营销。专业营销方式也适用于个人营销，比如，中国做刑事业务的，就可以细分为：始终做刑事业务、专门做刑事业务、主要做刑事业务、基本做刑事业务、带头做刑事业务、兼职做刑事业务。田文昌律师就是在中国带头做刑事业务的，并树立起了自己的专业品牌，成为“中国刑事辩护第一人”。
 
领袖营销，要有一批或者若干个行业或专业领袖。
 
文化营销，包括有形文化、无形文化。做公益事业是无形文化的营销，所办刊物、所训、所徽、所标等是有形文化的营销。现在有很多所的所刊办得非常好，起到了很好的营销效果。比如金杜律师事务所有六种所刊，风格各不同。君合律师事务所，有两种所刊，分别是君合文化和君合快讯。再如金杜每一年的年终总结，都会有精彩、精致的节目。台下观众一般是领导、重要的客户。他们对金杜律所的评价都很高，这无疑就提高了忠诚度、美誉度。
 
综合营销，或者是实力营销。以金杜为代表。
 
这些营销模式，很难说哪种最好，只有最合适的。
 
《法人》：谈到规模营销，现在很多律师事务所通过并购等方式实现了扩张，这对律师行业格局会有怎样的影响？
 
刘桂明：中国律师行业只有20年的历史，一些大所也只有15年的历史，15岁左右的“孩子”，很难预想到它们将来会发生什么？再过20年或者50年，中国律师事务所可能会重新洗牌。甚至有些所可能会被国外并购。从目前来看，除了金杜和君合之外，其他律所的扩张只是暂时的。
 
《法人》：金杜和君合作为集体营销成功的典范，近两年的发展态势略有不同，您如何评价？
 
刘桂明：这两个律师事务所体现了两种发展模式，金杜是快速增长，君合是稳定增长。这和领导有一定关系：君合是有中心的集体领导；金杜是有核心的集体领导。金杜的核心就是王俊峰。
 
还有一个律所，需要关注，就是大成律师事务所，其也在快速扩张。
 
《法人》：您曾经将律师事务所的历程分为几个阶段，即“35810现象”，每家律师事务所成立之后大致都要经历这几个敏感的阶段：三年看能否稳定，五年看能否发展，八年看能否提升，十年看能否创新。金杜律师事务所也历经三年稳定、五年发展、八年提升、十年创新的阶段，但是，总感觉金杜像是“雨后春笋”，等到知道金杜的存在时，它已经是最好、最大的律所了。其营销的特殊谋略是什么？
 
刘桂明：深谙品牌经营哲学的金杜律师事务所一直很谦虚、低调，其不会刻意宣传，比如金杜做了很多公益行为，但是并不宣传，在策略上有时选择“先抑后扬”，有时选择“有抑有扬”，有时选择“不抑不扬”。
 
一些国内外领导人都会被安排在金杜律师事务所接待。接待不只是一项事务性的工作，更是一种营销。
 
政治人物话语的影响力要高于市场人物。这就是政治营销。我说的“政治营销”和吕良彪等律师所说的“政治家式营销”不一样，是面对政治人物时的营销。
 
我曾经举过一个例子：出版社出版了一本书，出版社和总统有一点儿关系，但是不密切。出版社把书拿给总统，总统看了之后说，“不错，不错”，于是出版社大肆宣传，“一本总统看了之后认为不错的书正在热销”。一时间，该书销售量大增。总统知道后很生气，心想，我只是客气一下，没想到被拿去宣传。第二次，出版社又拿了一本书给总统看，总统吸取上次教训，就说，“不好”，于是出版社宣传说：“一本总统看了之后认为不好的书正在热销”，于是这次依然卖得很好。第三次，总统看了之后就不说话，出版社打出宣传语是：“一本总统看了之后难以下结论的书正在热销”，结果书依然畅销。
 
多元化的律师需要多元化的营销
 
                 中国网 | 时间： 2007-07-24 | 文章来源： 中国网 
 
律师营销旨在让社会了解、客户了解、同行了解，从而提升知名度、联系度、忠诚度、美誉度
 
文／本刊记者 吕冰心
 
北京市律师协会原副会长、隆安律师事务所的徐家力律师曾在“我眼中的刘桂明——《法治天下》读后感”一文中这样评价刘桂明，“……提起刘桂明，在律师界恐怕是无人不知、无人不晓。作为一名律师，你可以不知道刘晓庆是谁，但如果你不知道刘桂明是谁，这问题就大了。出现这种情况，只能是两种原因：一是你刚刚出道，你还是新兵，不了解大名鼎鼎的刘桂明在此中的分量；二是你已经脱离了律师界的主流，不经常听刘桂明布道，你又怎会知晓主流律师界的是是非非？再有，你不了解刘桂明，你又怎能了解当前‘两结合’体制下的领导意图……”
 
为此，我们有幸请到了原《中国律师》杂志总编、现中国青少年犯罪研究会副秘书长刘桂明，为我们解读“律师营销”。
 
律师营销定位
 
《法人》：现在很多人对律师的认识存在一些偏差，您如何对律师进行定位呢？
 
刘桂明：律师业应是这样的：一是社会公共管理人才的储备库；二是法律家共同体的主力军；三是传道授业解惑的法律之师；四是高度自治、严格自律的法律行业。
 
目前，中国律师还没有完全成为市场化、行业化、多元化的组织，还是政府控制的组织，比如政府经常表示“加强律师队伍建设”。有人认为，律师怎么能是一支“队伍”呢？律师就是一个“行业”、“职业”，就需要职业化、行业化的管理。这确实是值得研究的问题。
 
《法人》：如果律师要成为“法律家”、“法律之师”、“社会公共管理者”，是否意味着律师不是商人，不应适用一般的市场营销理念？
 
刘桂明：现在一些人对“律师营销”有些误解。并不见得每一个律师都需要营销，但是，律师不能够回避营销。
 
比如公益律师佟丽华，我们就可以从两个方面对其进行解读：一方面，佟丽华不需要做营销，他是对未成年人、农民工等弱势群体提供法律援助。但是，从另一个角度来说，他“不需要营销”本身就是一种“营销”，只不过是被动营销，而不是主动营销，不需要获得经济、市场认知。佟丽华的公益行为，领导满意、群众高兴，这是被动营销的结果，慢慢的就可以吸收一些外来基金，也可以为弱者服务奠定物质基础。
 
《法人》：现在能否给“律师营销”下一个定义呢？
 
刘桂明：从一个政治概念来说，营销就是宣传，通过律师营销获得社会了解、客户了解、同行了解，从而提升知名度、联系度、忠诚度和美誉度。
 
律师营销并不只是让大家知道，更重要的是让大家认可。比如佟丽华，其被动营销行为，客观上就赢得了社会的认可和尊重。
 
我认为，如果没有一个更好的概念替代“律师营销”的话，这就是一个最好的概念。
 
《法人》：您曾经说过“三流企业做产品，二流企业做广告，一流企业做品牌。”律师营销和律师品牌营销是怎样的关系？
 
刘桂明：品牌营销是律师营销的终极目标。在没有形成品牌之前，律师也要进行营销，也需要时间、金钱、知识等方面的投入。现在律师都会对“律师品牌”概念予以认可，实际上律师品牌的树立正是来源于律师营销。律师品牌的树立是律师“赢得美誉度”的象征。
 
推进中的集体营销
 
《法人》：从营销的主体来说，分为哪几种营销模式？
 
刘桂明：可以分为个体营销、集体营销、整体营销。整体营销是律师行业整体向社会宣传：律师可以做什么，律师能够做什么，律师想做什么。集体营销是律师事务所进行的营销。
 
《法人》：金杜律师事务所和君合律师事务所应该说是集体营销成功的代表，其集体营销超过了个人营销，不需要律师个人再进行宣传。其集体营销模式是否值得推广？
 
刘桂明：集体营销的模式分为以下几种：
 
规模营销，某律师事务所是最大的律师事务所，这无疑会起到一定的宣传效果。
 
专业营销，一些律师事务所有自己特定的专业定位，或者律师事务所内部有专业的细分。比如易和律师事务所里的每一个律师只负责一个方向的业务，律所集体面对客户，这就是集体专业营销。专业营销方式也适用于个人营销，比如，中国做刑事业务的，就可以细分为：始终做刑事业务、专门做刑事业务、主要做刑事业务、基本做刑事业务、带头做刑事业务、兼职做刑事业务。田文昌律师就是在中国带头做刑事业务的，并树立起了自己的专业品牌，成为“中国刑事辩护第一人”。
 
领袖营销，要有一批或者若干个行业或专业领袖。
 
文化营销，包括有形文化、无形文化。做公益事业是无形文化的营销，所办刊物、所训、所徽、所标等是有形文化的营销。现在有很多所的所刊办得非常好，起到了很好的营销效果。比如金杜律师事务所有六种所刊，风格各不同。君合律师事务所，有两种所刊，分别是君合文化和君合快讯。再如金杜每一年的年终总结，都会有精彩、精致的节目。台下观众一般是领导、重要的客户。他们对金杜律所的评价都很高，这无疑就提高了忠诚度、美誉度。
 
综合营销，或者是实力营销。以金杜为代表。
 
这些营销模式，很难说哪种最好，只有最合适的。
 
《法人》：谈到规模营销，现在很多律师事务所通过并购等方式实现了扩张，这对律师行业格局会有怎样的影响？
 
刘桂明：中国律师行业只有20年的历史，一些大所也只有15年的历史，15岁左右的“孩子”，很难预想到它们将来会发生什么？再过20年或者50年，中国律师事务所可能会重新洗牌。甚至有些所可能会被国外并购。从目前来看，除了金杜和君合之外，其他律所的扩张只是暂时的。
 
《法人》：金杜和君合作为集体营销成功的典范，近两年的发展态势略有不同，您如何评价？
 
刘桂明：这两个律师事务所体现了两种发展模式，金杜是快速增长，君合是稳定增长。这和领导有一定关系：君合是有中心的集体领导；金杜是有核心的集体领导。金杜的核心就是王俊峰。
 
还有一个律所，需要关注，就是大成律师事务所，其也在快速扩张。
 
《法人》：您曾经将律师事务所的历程分为几个阶段，即“35810现象”，每家律师事务所成立之后大致都要经历这几个敏感的阶段：三年看能否稳定，五年看能否发展，八年看能否提升，十年看能否创新。金杜律师事务所也历经三年稳定、五年发展、八年提升、十年创新的阶段，但是，总感觉金杜像是“雨后春笋”，等到知道金杜的存在时，它已经是最好、最大的律所了。其营销的特殊谋略是什么？
 
刘桂明：深谙品牌经营哲学的金杜律师事务所一直很谦虚、低调，其不会刻意宣传，比如金杜做了很多公益行为，但是并不宣传，在策略上有时选择“先抑后扬”，有时选择“有抑有扬”，有时选择“不抑不扬”。
 
一些国内外领导人都会被安排在金杜律师事务所接待。接待不只是一项事务性的工作，更是一种营销。
 
政治人物话语的影响力要高于市场人物。这就是政治营销。我说的“政治营销”和吕良彪等律师所说的“政治家式营销”不一样，是面对政治人物时的营销。
 
我曾经举过一个例子：出版社出版了一本书，出版社和总统有一点儿关系，但是不密切。出版社把书拿给总统，总统看了之后说，“不错，不错”，于是出版社大肆宣传，“一本总统看了之后认为不错的书正在热销”。一时间，该书销售量大增。总统知道后很生气，心想，我只是客气一下，没想到被拿去宣传。第二次，出版社又拿了一本书给总统看，总统吸取上次教训，就说，“不好”，于是出版社宣传说：“一本总统看了之后认为不好的书正在热销”，于是这次依然卖得很好。第三次，总统看了之后就不说话，出版社打出宣传语是：“一本总统看了之后难以下结论的书正在热销”，结果书依然畅销。
 
多元化的律师需要多元化的营销
 
                 中国网 | 时间： 2007-07-24 | 文章来源： 中国网 
 
律师营销旨在让社会了解、客户了解、同行了解，从而提升知名度、联系度、忠诚度、美誉度
 
文／本刊记者 吕冰心
 
北京市律师协会原副会长、隆安律师事务所的徐家力律师曾在“我眼中的刘桂明——《法治天下》读后感”一文中这样评价刘桂明，“……提起刘桂明，在律师界恐怕是无人不知、无人不晓。作为一名律师，你可以不知道刘晓庆是谁，但如果你不知道刘桂明是谁，这问题就大了。出现这种情况，只能是两种原因：一是你刚刚出道，你还是新兵，不了解大名鼎鼎的刘桂明在此中的分量；二是你已经脱离了律师界的主流，不经常听刘桂明布道，你又怎会知晓主流律师界的是是非非？再有，你不了解刘桂明，你又怎能了解当前‘两结合’体制下的领导意图……”
 
为此，我们有幸请到了原《中国律师》杂志总编、现中国青少年犯罪研究会副秘书长刘桂明，为我们解读“律师营销”。
 
律师营销定位
 
《法人》：现在很多人对律师的认识存在一些偏差，您如何对律师进行定位呢？
 
刘桂明：律师业应是这样的：一是社会公共管理人才的储备库；二是法律家共同体的主力军；三是传道授业解惑的法律之师；四是高度自治、严格自律的法律行业。
 
目前，中国律师还没有完全成为市场化、行业化、多元化的组织，还是政府控制的组织，比如政府经常表示“加强律师队伍建设”。有人认为，律师怎么能是一支“队伍”呢？律师就是一个“行业”、“职业”，就需要职业化、行业化的管理。这确实是值得研究的问题。
 
《法人》：如果律师要成为“法律家”、“法律之师”、“社会公共管理者”，是否意味着律师不是商人，不应适用一般的市场营销理念？
 
刘桂明：现在一些人对“律师营销”有些误解。并不见得每一个律师都需要营销，但是，律师不能够回避营销。
 
比如公益律师佟丽华，我们就可以从两个方面对其进行解读：一方面，佟丽华不需要做营销，他是对未成年人、农民工等弱势群体提供法律援助。但是，从另一个角度来说，他“不需要营销”本身就是一种“营销”，只不过是被动营销，而不是主动营销，不需要获得经济、市场认知。佟丽华的公益行为，领导满意、群众高兴，这是被动营销的结果，慢慢的就可以吸收一些外来基金，也可以为弱者服务奠定物质基础。
 
《法人》：现在能否给“律师营销”下一个定义呢？
 
刘桂明：从一个政治概念来说，营销就是宣传，通过律师营销获得社会了解、客户了解、同行了解，从而提升知名度、联系度、忠诚度和美誉度。
 
律师营销并不只是让大家知道，更重要的是让大家认可。比如佟丽华，其被动营销行为，客观上就赢得了社会的认可和尊重。
 
我认为，如果没有一个更好的概念替代“律师营销”的话，这就是一个最好的概念。
 
《法人》：您曾经说过“三流企业做产品，二流企业做广告，一流企业做品牌。”律师营销和律师品牌营销是怎样的关系？
 
刘桂明：品牌营销是律师营销的终极目标。在没有形成品牌之前，律师也要进行营销，也需要时间、金钱、知识等方面的投入。现在律师都会对“律师品牌”概念予以认可，实际上律师品牌的树立正是来源于律师营销。律师品牌的树立是律师“赢得美誉度”的象征。
 
推进中的集体营销
 
《法人》：从营销的主体来说，分为哪几种营销模式？
 
刘桂明：可以分为个体营销、集体营销、整体营销。整体营销是律师行业整体向社会宣传：律师可以做什么，律师能够做什么，律师想做什么。集体营销是律师事务所进行的营销。
 
《法人》：金杜律师事务所和君合律师事务所应该说是集体营销成功的代表，其集体营销超过了个人营销，不需要律师个人再进行宣传。其集体营销模式是否值得推广？
 
刘桂明：集体营销的模式分为以下几种：
 
规模营销，某律师事务所是最大的律师事务所，这无疑会起到一定的宣传效果。
 
专业营销，一些律师事务所有自己特定的专业定位，或者律师事务所内部有专业的细分。比如易和律师事务所里的每一个律师只负责一个方向的业务，律所集体面对客户，这就是集体专业营销。专业营销方式也适用于个人营销，比如，中国做刑事业务的，就可以细分为：始终做刑事业务、专门做刑事业务、主要做刑事业务、基本做刑事业务、带头做刑事业务、兼职做刑事业务。田文昌律师就是在中国带头做刑事业务的，并树立起了自己的专业品牌，成为“中国刑事辩护第一人”。
 
领袖营销，要有一批或者若干个行业或专业领袖。
 
文化营销，包括有形文化、无形文化。做公益事业是无形文化的营销，所办刊物、所训、所徽、所标等是有形文化的营销。现在有很多所的所刊办得非常好，起到了很好的营销效果。比如金杜律师事务所有六种所刊，风格各不同。君合律师事务所，有两种所刊，分别是君合文化和君合快讯。再如金杜每一年的年终总结，都会有精彩、精致的节目。台下观众一般是领导、重要的客户。他们对金杜律所的评价都很高，这无疑就提高了忠诚度、美誉度。
 
综合营销，或者是实力营销。以金杜为代表。
 
这些营销模式，很难说哪种最好，只有最合适的。
 
《法人》：谈到规模营销，现在很多律师事务所通过并购等方式实现了扩张，这对律师行业格局会有怎样的影响？
 
刘桂明：中国律师行业只有20年的历史，一些大所也只有15年的历史，15岁左右的“孩子”，很难预想到它们将来会发生什么？再过20年或者50年，中国律师事务所可能会重新洗牌。甚至有些所可能会被国外并购。从目前来看，除了金杜和君合之外，其他律所的扩张只是暂时的。
 
《法人》：金杜和君合作为集体营销成功的典范，近两年的发展态势略有不同，您如何评价？
 
刘桂明：这两个律师事务所体现了两种发展模式，金杜是快速增长，君合是稳定增长。这和领导有一定关系：君合是有中心的集体领导；金杜是有核心的集体领导。金杜的核心就是王俊峰。
 
还有一个律所，需要关注，就是大成律师事务所，其也在快速扩张。
 
《法人》：您曾经将律师事务所的历程分为几个阶段，即“35810现象”，每家律师事务所成立之后大致都要经历这几个敏感的阶段：三年看能否稳定，五年看能否发展，八年看能否提升，十年看能否创新。金杜律师事务所也历经三年稳定、五年发展、八年提升、十年创新的阶段，但是，总感觉金杜像是“雨后春笋”，等到知道金杜的存在时，它已经是最好、最大的律所了。其营销的特殊谋略是什么？
 
刘桂明：深谙品牌经营哲学的金杜律师事务所一直很谦虚、低调，其不会刻意宣传，比如金杜做了很多公益行为，但是并不宣传，在策略上有时选择“先抑后扬”，有时选择“有抑有扬”，有时选择“不抑不扬”。
 
一些国内外领导人都会被安排在金杜律师事务所接待。接待不只是一项事务性的工作，更是一种营销。
 
政治人物话语的影响力要高于市场人物。这就是政治营销。我说的“政治营销”和吕良彪等律师所说的“政治家式营销”不一样，是面对政治人物时的营销。
 
我曾经举过一个例子：出版社出版了一本书，出版社和总统有一点儿关系，但是不密切。出版社把书拿给总统，总统看了之后说，“不错，不错”，于是出版社大肆宣传，“一本总统看了之后认为不错的书正在热销”。一时间，该书销售量大增。总统知道后很生气，心想，我只是客气一下，没想到被拿去宣传。第二次，出版社又拿了一本书给总统看，总统吸取上次教训，就说，“不好”，于是出版社宣传说：“一本总统看了之后认为不好的书正在热销”，于是这次依然卖得很好。第三次，总统看了之后就不说话，出版社打出宣传语是：“一本总统看了之后难以下结论的书正在热销”，结果书依然畅销。
 
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2597343.html lawyerhe Wed, 11 Feb 2009 13:59:10 CST 一道线万元美金的故事看律师高收费 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2412894.html 作者：段建国律师
有这样一个故事，一家大公司的一台大型电机发生了故障，维修人员费尽九牛二虎之力，仍然无法排除。无奈，老总请来了一位电机专家。专家到后，绕着电机转圈，仔细倾听电机发出的声音，最后在机壳上一个部位划了一道线，并让人打开机壳，在这道线下换了一组线圈，故障很快被排除了，前后不到半小时，收费却要一万美元。公司老总要求专家说说收费的依据，专家答道：“用粉笔划一道线，收费只要1美元，而知道在哪里划这道线，收费9999美元”。一道线收费一万美金，专家的收费，最后客户无话可说。
一道线万元美金的故事，给律师许多启发。
首先、客户往往看到的是事物的表象。表象的简单化，凸现了收费高。
专家轻轻而细细的一道线，绝非一日之功。这不仅需要渊博的知识和丰富的经验，而且还更需要长期的积累乃至艰辛的劳动和巨大的付出。划一道线轻易而举，但是研究在何处划线，却要专家多年的知识积累与经验积累作保障。律师的法律服务工作，由于阅读卷宗证据、研究法律经常是无形的，看不见摸不着，所以，客户经常会对仅仅出庭一天半天就收取几万甚至几十万的律师费，大惑不解，甚至会误解为律师的高收费。律师的非诉案件，是不出庭辩论的，往往最终出具一个《法律意见书》。对出具一个《法律意见书》就收取几万甚至几十万，客户更是大惑不解。出庭只是律师工作的一部分。《法律意见书》只是律师的智力劳动成果。这些只是客户可以看得见摸得着的。
只看出庭与《法律意见书》，客户只是看到了律师法律服务的表象。出庭时间往往不会太长，《法律意见书》又不会是长篇累牍的博士论文。但是，律师在出庭之前或者提交《法律意见书》之前，是要付出巨大无形劳动的。像笔者办理的涉黑案件，卷宗多达20余本，如何吃透案情？控方证据有何瑕疵？是否导致证据链条断档？如何找准辩护切入点？要不要无罪辩护？有多少涉黑的立法解释及司法解释？有没有相关的涉黑案例？本案的黑社会性质组织到底是否成立？这些工作都需要几遍甚至十几遍的阅卷，才能找到答案。需要认真研究分析规范性文件，然后结合案情，才能对案件做出准确判断。对20余本卷宗，看上几遍甚至十几遍，且不说脑力劳动，单纯的机械劳动，需要付出律师多少时间与精力，大家可想而知。
其次、客户常常不顾及专家的成本，也不考虑既得利益。
之所以专家收取一万美金而最终客户没有拒付，原因是他们自己已经费尽九牛二虎之力，没有找到问题的症结所在，也由于跟大型电机要报废的损失相比，专家的收费可能只是毛毛雨。为何客户找不准症结？为何专家能够找准症结？问题就在这个“准”字上。将问题的症结找准，犹如医师将病人的疾病诊断清楚。庸医不仅会看错病，还会开错刀。良医却能看准病，还能将病人起死回生。专家与良医一样，必须平时多多研究，平时注意积累，才可以对症结及病情作出准确判断。俗话说，“台上三分钟，台下十年功”，这话一点不假。赵本山的小品往往不过十来分钟，但是却被人津津乐道。李连杰之所以主演的《少林寺》一炮打红，原因在于他早已多年在全国武术比赛中摘金折桂。有的律师之所以能够准确把握案件，也绝非一朝一夕之功，它需要律师付出时间成本、经济成本、营销成本、身心健康、职业风险诸多成本。
律师需要大学本科毕业，需要通过中国第一考即司法资格考试，需要一年的实习期，然后才可以从事律师执业，而且律师是一个没有政府财政支持高投入、高风险、高费率的职业。律师的高收费行为，应该得到社会的理解。对重大疑难案件，律师费有时要收取几万，甚至几十万元，确实很高，但是要准确判断重大疑难案件，最终达到客户向往的合法目的，律师要付出的专业知识与业务经验积累成本也确实不低。看病，尤其是瞧疑难杂症，大家宁可出高价钱找专家门诊，甚至要找专家会诊，从来没有嫌价钱高，或者讨价还价的。律师治愈的将是客户精神上的疑难杂症，与客户的既得的经济利益相比，客户同样没有理由过分苛求律师的高收费。律师凭良心做事、凭优质服务取费，对重大疑难案件高收费，要理直气壮。
 
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2412894.html 执业手记 lawyerhe 执业手记 Wed, 24 Dec 2008 22:25:24 CST