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如何进行有效的销售团队管理

leilglg6178633 — Sat, 16 Jun 2007 23:40:47 CST

如何进行有效的销售团队管理

2007-05-22 15:51

销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理，首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用JPKZ法则，可以使销售团队管理变得更加简单有效。
     JPKZ是中文拼音的缩写：J－激励，P－培训，K－考核，Z－制度
     以下谈一下JPKZ在销售管理中的具体运用。
     1、激励－J
     激励的目的：为了激励而激励
     销售团队的管理最重要的一点，就是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？
     激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。
     管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
     其次，管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。可以通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。
     最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为管理者，能设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。这个时候的管理者更象是老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。
     2、培训－P
     培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训
     销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。
     销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。
     对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即考核，如书面考核或口头考核等。
     其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的关键在于以下几点：
     产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。
     培训的时候要注意的是不能走形式，在培训过程中要随时考核、随时提问，这样才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完产品特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而产品培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。
     最后是技巧的培训。这方面有很多方法可以借鉴，这里就不多说了。
     记住，培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。
     3、K－考核
     考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。
     作为企业而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队的管理，过程才是关键的，过程保证销售业绩能否达成。
     销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数量，用户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。
     销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。当然，这需要公司高层的配合。
     所以，在JPKZ法则中，销售考核是对过程的考核，而不是简单的对结果的考核。如果过程都做不好，根本谈不上结果。
     Z－制度
     制度是保证前面的J（激励）P（培训）K（考核）三项能有效执行的关键。
     通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作，成为管理者必须遵守并时刻执行的工作内容。
     根据JPKZ法则，销售团队的管理其实很简单，就是长期不断的激励、持续有效培训、对过程的弹性考核、以及适当的制度保障。其实这些东西，我们都知道，也可以说都曾经用到，这些内容也不是什么新的内容，但是如果你能完全按照这个法则，坚持一段时间，你一定会发现有好的变化，这个变化不是来自这个陈旧内容法则的本身，而是来自你自身。(http://jey999.co.bokee.net/

直销的利器――ABC法则

leilglg6178633 — Sat, 16 Jun 2007 23:37:52 CST

直销的利器――ABC法则

2007-05-22 15:56

       ABC法则根据借力原理而创造，是最常见的直销保荐法则，常用而不衰，可见其生命力。在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。

ABC法则

1.用爱者保荐ABC

如果保荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等，保荐者B如果觉得产品效果非常显著，也可以现身说法，在这种场合，产品的功效就是A；但如果B想要保荐C成为长期的爱用者，就要借助更有力的A。因为C与B相熟，C知道B并非健康或护理专家，要使C对产品建立信心，B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者，或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合，C会获得很多专业化的知识，或者会看到更多人的使用功效。

2.经营者保荐ABC

如果保荐对象C的需求是在事业方面，这种人就是潜在的经营者。经营者的保荐更需要ABC法则，这时，保荐者B应做好如下的工作；

（1）        让保荐对象C看到公司的企业形象，使C对公司的文化与实力产生良好的印象。

（2）        邀请保荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会（事业发布会）。在直销的活动中，创业说明会是最好的保荐场合，因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性，对直销理念、公司、产品、制度、市场、成功要素、支持力量等都有详尽的说明，而且，主讲者通常都是成功的直销商。在这样的场合，C会亲眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引发C的创业动机。

（3）        请上层直销商与保荐对象C做个人沟通。上层直销商经验丰富，曾经帮助很多人通过直销实现自己的需求，因此，在与保荐对象C的沟通过程中，会帮助对方选择与确立自我定位，作出切合个人实际的创业规划。

3.人的推销

细心的读者会发现，海外直销商经常说“推销”，但直销商所说的“推销”，并不是推销产品，而是推销人。要按ABC法则做好工作，关键是要推销人。所谓推销人就是推销一切担当A角色的人。

上文说到，B要借用A的力量给C提供支持，帮助C实现自己的需求，因此，A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。这样一来，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法则做好工作的关键，而这个关键工作需要B来完成。

在传统的工作中，每个人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直销中却恰恰相反，谁能够突出别人的重要，谁能够做好B的角色，谁就容易取得成功。
     ABC之间的关系更加确切，在这样的关系中，经过B的推销，A已处在一个理想的高度，对C有一种特殊的吸引力，俗语说：“人往高处走，水往低处流。”人总是希望向上爬，这时，B甘愿自己作为一列楼梯，让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推销的功夫，所以，A与C一经沟通就会水到渠成。

测试团队的健康度

leilglg6178633 — Sat, 16 Jun 2007 23:34:00 CST

测试团队的健康度

2007-05-22 16:08

人们都希望有一种办法来了解自己的团队的现状，特别是想知道通常我们可以从哪些方面去评价一个团队，以及自己的团队在这些方面的具体表现如何。

　　一般地，我们可以从以下五个方面来评价团队的健康度：

　　①成员共同领导的程度。这是指一个团队的每一个成员都可以并有义务分享一份领导责任，一个团队是大家共同来领导的。如果一个团队是独裁专制性的，那它的健康水平也就低。

　　②团队工作技能。这是指成员在一起工作相处的技巧。

　　③团队氛围。这是指团队成员共处的情绪和谐度和信任感。

　　④凝聚力。这是团体成员对目标的一致性。

　　⑤团队成员的贡献水平。这是指团队成员为实践自己的责任所付出的努力和成就程度。

　　也就是说，管理者在建设团队方面，应当考虑从这样五个方面入手。如果一个团队在这几个方面都很出色，那它也就会是一个优秀的团队，也就必定会是一个高绩效的团体。

　　为了使操作简单化起见，我们在这里介绍一种简便的诊断团队健康度的方法。

　　请用l－4分评定下列各种陈述是否符合你所在的团体。

　　1：不适合 2：偶尔适合 3：基本适合 4：完全适合

　　以下为25个问题，请按上述标准填写：

⑴每个人有同等发言权并得到同等重视。
⑵把团队会议看做头等大事。
⑶大家都知道可以互相依靠。
⑷我们的目标、要求明确并达成一致。
⑸团队成员实践他们的承诺。
⑹大家把参与看做是自己的责任。
⑺我们的会议成熟、卓有成效。
⑻大家在团队内体验到透明和信任感。
⑼对于实现目标，大家有强烈一致的信念。
⑽每个人都表现出愿为团队的成功分担责任。
⑾每个人的意见总能被充分利用。
⑿大家都完全参与到团队会议中去。
⒀团队成员不允许个人事务妨碍团队的绩效。
⒁我们每一个人的角色十分明确，并为所有的成员所接受。
⒂每个人都让大家充分了解自己。
⒃在决策时我们总请适当的人参与。
⒄在团队会议时大家专注于主题并遵守时间。
⒅大家感到能自由地表达自己真实的看法。
⒆如果让大家分别列出团队的重要事宜，每个人的看法会十分相似。
⒇大家都能主动而创造性地提出自己的想法和考虑。
（21）所有的人都能了解充分的信息。
（22）大家都很擅长达成一致意见。
（23）大家相互尊敬。
（24）在决策时，大家能顾全大局，分清主次。
（25）每个人都努力完成自己的任务。

（l）______ （2）______ （3）_______ （4）_______ （5）_______

（6）______ （7）______ （8）_______ （9）_______ （10）_______

（l1）_____ （12）_____ （13）______ （14）______ （15）_______

（16）_____ （17）_____ （18）______ （19）______ （20）_______

（21）_____ （22）_____ （23）______ （24）______ （25）_______

　　　　A　　　　　　B　　　　　 C　　　　　　 D　　　　　　 E

　　(1)至(25)条目共分为5项内容，在上面分列为A、B、C、D、E共5栏。把各栏中所标题目的相应评分累加起来，就得到各栏的分数，它们的含义是：

　　A=共同领导 B=团队工作技能 C=团队氛围 D=团队凝聚力 E=成员贡献水平

　　每一项的满分为20，每项的得分越高越好。比较所在团队不同方面的得分，就可以粗略地了解自己的团队的长短。如果让所在团队的每一个成员都作以下评定，就可以得到两种结果：其一，得到团队成员对团队的总体的（平均化）的评价；其二，可以比较总体评价和每一个团队成员的评价，了解每一个人与其他人的看法的差距。这些结果都可以应用于团队建设的具体设计中去。

直销和电子商务的比较是谁在威胁你的奶酪

leilglg6178633 — Sat, 16 Jun 2007 23:17:07 CST

直销和电子商务的比较是谁在威胁你的奶酪

世界经济大潮的发展波澜壮阔，一浪盖过一浪。直销这种在第二次世界大战以后发展起来的先进的营销模式以不可阻挡的

态势席卷全球。几十年来，一直是直销在挑战传统营销模式，难道营销领域的革命就次停止了吗？难道就没有新的营销模式挑

战直销吗？如果有，那么是谁在威胁直销公司和直销商的奶酪呢？

                                                                     下面请看直销和电子商务的比较：

    直销：
               一、靠两条腿去跑市场，一次只能跑一个地方。[费时、费力、效率低。]


              二、靠定期或不定期的激励会议拓展市场。 [ 费力、耗财。许多经销商不是没挣到钱，而是都投入到这种无休止的会议中，最后沦为直销难民。]

             三、只能邀约身边的朋友和极少外地熟识的朋友。[邀约受地域限制，市场拓展通道不通畅。]

             四、直销商一般都需要认购产品，加上市场开拓费用，前期的资金投入很高。[这是许多经销商没有成功的一个重要原因。]

            五、直销商需要购买大量的文字资料和视频资料。[给经销商造成经济负担。]

            六、直销市场有的区域很火，有的区域很冷清。[一般呈癣状发展态势]

           七、直销的团队意识较为浓烈。[兼职直销有一定的困难。]

    电子商务：
                       一、充分发挥最新先进的网络优势，足不出户，就可以把生意做到全国。可以同时和不同区域的人进行沟通。[省时、省力、效率高。]

                      二、每天都有网络课堂，从业人员可以很方便的接受培训。[省力，不给经销商造成会议方面的经济负担。]

                     三、可以邀约全国各地的朋友到网络课堂听课。[彻底粉碎地域概念，市场拓展通道通畅。]

                      四、创业前期的投入可以降到最低。[真正是普通人的创业机会。]

                      五、网络上的大多数文字资料和视频资料都是免费的。[经销商没有这方面的经济压力，可以轻松创业]

                      六、电子商务，有电脑的地方就有人参与。[市场发展比较均衡。]

                     七、电子商务的团队意识较淡，组织结构更为松散自由。[如果做兼职，电子商务比直销更为理想。]

    许多多年从事直销的人都吵累，身心具疲，我想这与上面七个方面的因素不无关系。电子商务正在威胁到直销公司和直销商

的利益。直销做的是眼前的市场，而未来的市场正在被电子商务悄悄的占领！

各直销公司的总裁和经理们，各位经销商们，你们意识到了吗？你们觉察到日渐逼近的威胁了吗？

直销人都是观念意识很前卫、很优秀的人。但直销诞生在工业时代，多采用的大多都是工业时代的手段。而现在是信息经济时代！

直销人什么时候才肯用最先进的技术把自己武装起来呢？就我所知，有个百脑网络公司下面的博翔团队，不但每天都有网络课

堂，而且还办起了自己的团队论坛----

一个新事物还没有被所有的国家承认和接受，还没有被许多的人接受，另一个新事物又浮出水面。长江后浪推前浪，一代新人

换旧人，这就是信息经济时代的特点！

亲爱的直销员朋友们，你们意识到你们的奶酪已经受到威胁了吗？

视频1

leilglg6178633 — Wed, 23 May 2007 19:39:10 CST

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电子商务的优越性

leilglg6178633 — Sat, 19 May 2007 17:14:45 CST

                             电子商务提供企业虚拟的全球性贸易环境，大大提高了商务活动的水平和服务质量。新型的商务通信通道其优越性是显而易见的，其优点包括：

    （1）大大提高了通信速度，尤其是国际范围内的通信速度。

    （2）节省了潜在开支，如电子邮件节省了通信邮费，而电子数据交换则大大节省了管理和人员环节的开销。

    （3）增加了客户和供货方的联系。如电子商务系统网络站点使得客户和供货方均能了解对方的最新数据。

    （4）提高了服务质量，能以一种快捷方便的方式提供企业及其产品的信息及客户所需的服务。

    （5）提供了交互式的销售渠道。使商家能及时得到市场反馈，改进本身的工作。

    （6）提供全天候的服务，即每年365天，每天 24小时的服务。

    （7）最重要的一点是，电子商务增强了企业的竞争力。

电子商务：直销行业的新趋势

leilglg6178633 — Wed, 16 May 2007 01:34:14 CST

电子商务：直销行业的新趋势:中国直销在经历了16年的风雨之后，面临了一次最严峻的考验。2006年直销牌照的发放，是导致直销业产生颠覆的直接原因，在统一的标准面前为了生存，无论是内资还是外资不得不再次转型，以顺应政策及市场变化。然而，无论哪一种转型，对企业而言都是一项艰巨、浩大的工程。从管理体制到销售运营，直销企业将突然面对许多问题，绩效核算、资金运转、销

售方式的突破，还有内部管理模式，无论是获得牌照还是未获牌照的直销企业，都将发现，传统模式的管理机制，在这个互联网时代已发生了巨大的变化。

随着电子商务的迅速普及，越类越多的直销企业很快看到电子商务带来的新机遇。2006年，趁着发放直销牌照的东风，众多企业挟电子商务大举进入直销市场。甚至许多在国外以网上销售为主的企业，干脆在中国直接移植其母公司的策略，力图在中国市场打造一个全新的直销通道。在这种趋势下，我们可以相信2007年电子商务将成为直销行业的主流模式。

面对这种现象，业内直销专家认为，电子商务还存在许多方面的问题，有关国家政策尚未正式出台，在安全性、使用性方面还有待进一步考证。不过，合理地运用电子商务手段，对直销企业的发展将会产生良好的推动作用。

电子支付助力直销电子商务起航

近日，国内领先的独立第三方支付企业快钱公司，陆续与直销企业就电子支付解决方案达成合作，利用快钱大型的电子支付平台为直销企业提供高效、安全的网上支付服务。

众所周知，电子商务已成为企业必不可少的销售手段之一。针对直销环境的灵活与多变，快钱提供的支付方案充分发挥了电子支付在资金转帐、薪酬发放、提成兑现、业绩核算等方面的便捷特点，大大节省了人力和时间成本，提高了企业收付款的效率。快钱CEO关国光表示，“快钱高效的电子支付服务将为直销企业、直销员和消费者减少大量的中间环节，优化流程。电子支付与直销企业的牵手，意味着直销企业将获得一个财务解决方案的专家，为直销企业的发展起到不可估量的作用”。从这个意义上来说，电子支付将直接推动直销企业的电子化进程。

随着直销企业的逐渐转型，许多企业建立了大量地面销售网点，然而电子店铺的建立尚处于初步阶段，利用日渐成熟的电子支付手段，将是建立网络销售通道的捷径。据CNNIC的第14次统计调查报告显示，我国的网民数量已经达到8700万，网络已经深深融入人们的生活中。这表明，电子商务的发展势在必行。趁此转型之机介入，通过与快钱等第三方支付企业联手，使企业早日走上电子化之路，在竞争激烈的市场中迅速形成一种新的竞争力，这将是一个明智之举。

电子支付 + 直销

从2006年的电子支付发展状况分析，快钱等支付企业，通过与各领域的深度合作，逐步完成了市场平台的建立。无论是为传统企业提供支付方案，还是帮助企业实现电子化，快钱均具备充足有效的经验。快钱CEO关国光称，快钱不仅仅是支付，快钱还将以一个整合专家、财务专家、保密专家、规划专家及效率专家的多重身份，完成其在直销行业中的使命。在实现直销企业电子支付的过程中，最明显的作用表现为在企业内部建立一个财务中心，在最快时间内完成结算、收付款、查询、对帐等功能。快钱提供的批量付款功能，更可同时处理多笔交易的请求。为企业加快资金流转速度，降低了财务压力。

然而，对于转型中的直销企业，电子支付的影响远不止此。业内人士表明，电子支付将渗透式改变直销行业传统的营销观念。通过电子支付的实现使直销企业内部管理模式与当前最先进的管理手段与管理工具很好的结合起来，从而使直销企业的内部管理，包括财务管理、资金规划与运营等多方面获得有效提升。对于直销企业，通过嫁接一个高效的支付工具作为突破口，来完成自我提升与管理模式的改进，当然是最稳妥放心的办法。面对互联网巨大的市场机遇，执着勇敢的直销企业，定能走出转型中遭遇的重重迷雾，借助电子商务的力量，开辟一片新的天空。作为企业，不仅需要政府宏观层面的把握，还要在变化多端的市场中，拥有敢于接受新模式、新手段、新工具的灵活性，才能成为中国直销路上走得最远、走得最稳的企业。

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直销和电子商务的比较 是谁在威胁你的奶酪

视频1

电子商务的优越性

电子商务：直销行业的新趋势

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