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　　人际营销开启IM金矿 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　对于互联网上这种传情达意的新型“画语”，每天在MSN、QQ上谈工作或聊天的人乐此不疲，他们习惯用动漫、图像在网络中表达自己的幽默、快乐、悲伤等丰富情感。由此，对商业传播极具敏感性的动漫运营商、互联网企业意识到这个市场的巨大商机，于是三星手机、联想电脑、思迪汽车、蒙牛早餐奶等众多美妙的“画语”出现在各大IM（即时通讯）平台上。

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　　这些动漫图像，绝大多数来自秀满天下科技有限公司的MyshowMedia。MyshowMedia是一种全新的传播载体与营销方式，广告界将其营销模式称为YINGXIAOCN.COM人际营销。按照秀满天下公司的解释，这是以传情动漫、动态头像、聊天表情、聊天背景、形象专区等生动有趣、极富亲和力的形式承载品牌信息，使用户被情境中的角色、故事或创意打动，并借助IM这种强大的互联网平台相互传递，形成广泛的规模。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　互联网研究机构指出，目前除电子邮件和社区之外，IM是最常用的互联网工具，并有望在不久之后超过电子邮件。目前，中文IM注册账号超过3亿，IM日常用户数约占到全体网民的70%以上。无论从规模或用户粘性来说，IM注定是一个巨大的互联网广告金矿。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　游戏内置广告迅速普及 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　随着越来越多的植入式广告出现在游戏中，网络广告的营销进入了新的阶段，而精明的商家们也在大力开拓网络广告的营销新方式。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　目前，绝大多数网络游戏中的广告与日常生活中见到的广告相似——游戏玩家可以在游戏背景中看到广告牌等静态广告模式，但从最近一两个月起，广告代理商以及游戏开发者们开始研究更多的、性能更佳的新型广告模式，目的除加强游戏内置广告的针对性，还希望得到游戏玩家们的有效反馈。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　对游戏玩家来说，游戏过程中最讨厌的莫过于被干扰从而不能痛快地打完整场游戏。那么怎样才能做到既不干扰游戏进程，又可让游戏者看到广告的详细内容呢？美国YINGXIAOCN.COM游戏开发商Nightlife Interactive的一个新创意非常值得借鉴，它开发了“点击并由邮件发送广告”的技术。通过这种技术，在游戏中遇到广告时(往往以具体的商品形式出现，比如饮料瓶)，玩家只需一个简单的点击动作，无需阅读，邮箱就会收到一封包含该广告内容的邮件，而正常的游戏进程并不会受到干扰。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　网游内置广告正在成为互联网广告领域的一项新兴业务。有专家预测，未来几年网络游戏内置广告产业将呈现迅猛发展的势头，在2010年的美国市场有望达到10亿美元。在游戏内置广告中，广告可24小时发挥功效，且广告客户的接收者大部分是18-34 岁年龄段之间的黄金客户。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　网络广告突破发展瓶颈 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　“相比人们对IM偏好的不断提升，IM运营商在商业模式上的创新仍处于起步阶段。”北京某4A广告公司资深人士指出，通过动漫元素将广告植入互联网人际交流的“人际营销”是打开IM这座互联网广告金矿的一把钥匙，必将为IM运营商开创广阔蓝海。

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　　秀满天下副总裁李檬认为，人际营销方式打破了制约传统网络广告发展的四个瓶颈。首先，传统广告多是“面对点”方式，这造成无效广告太多，对非广告用户也构成不必要的干扰；而人际营销采用“点对点”方式，基于IM沟通建立在人际关系上双方高度的信任，使动漫广告能够在有效空间里更加精准地释放。

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　　面对当前互联网内容及广告急速增长的形势，如何把握、顺应受众的喜好是决定广告效果的关键，强制性、病毒式、嘈杂的传统网络广告已经引起网民们极大的排斥。人际营销之所以深受大众喜爱，是因为其娱乐价值、非强制特性能够带给网民愉悦的心情，使广告价值和娱乐价值得以成功捆绑。在喜欢与不喜欢两种不同的广告阅读情境中，用户对品牌的认知和记忆效果一定有很大区别。

　　1、通用汽车（GM，General Motors） YingXiaoCN.COM 营销中国

　　通用汽车在最开始的时候是“非理性产品线”，众多汽车品牌，根本没有一个指导政策，它惟一的目标就是卖汽车，所以，经常自相残杀。在1921年，通用汽车有7个品牌，除了别克和凯迪拉克，其它品牌都在亏本。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　阿尔弗雷德.斯隆的第一个结论是：车型过多，仿效太多。于是他把车型定为5种，以价格分等级。他的基本政策是，大批量生产质量、价格依次提高的5款车型。把人们带进通用家族，提高家族形象。这是细分市场最早的一个例子。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　在斯隆的指引下，通用打造了品牌。他强调营销和品牌形象。他根据所服务的市场划分部门，并鼓励部门经理发挥主创性，开拓业务。5个强大的不同品牌问世了：雪佛兰、庞帝克、别克、奥兹莫比尔和凯迪拉克。5个品牌提携了通用汽车，占领了57%的美国市场。

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　　但是，后来赚更多钱的想法来了，市场营销派走了财务派来了，董事会来了，于是整体的品牌定位被打乱，通用又回到了1921年：品牌差异模糊不清，互相抢夺竞争，各品牌又成了一团糟。通用在美国的市场份额从57%跌至28%。

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　　2、施乐（Xerox） YingXiaoCN.COM 营销中国

　　施乐想“我们可以解决你信息方面的全部需要”，他们突破了给他们带来成功的复印机范围，扩展了产品线。可是，对与顾客来说，施乐是一家复印机公司，只是碰巧也在做很多不大赚钱的其他设备。不管施乐卖什么，似乎总是摆脱不掉复印机的定位。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　施乐10亿美金的计算机投资失败了，数据系统又损失了8500万之多，他们又发起了以太网办公网络迅即破灭，后来又把全部人员投入到办公自动化战役之中，但后来全面失败。

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　　如果你因一样东西成名，市场不会再给你另一样。施乐的核心问题是把主营业务弃之不顾。简单地说，他们的主营业务是“在纸上做记号”。施乐YINGXIAOCN.COM走的第一步坏棋是1970年，把自己和IBM看齐，一同置身于“信息行业”。错了。之所以错，因为全世界都把施乐看成复印信息的代表，而不是制造或交流信息的载体。公司所作的努力必须同世界对它的看法保持一致。

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　　在这个竞争激烈的世界上，你必须老老实实地一心搞你的专业，这是最容易搞错的一点。

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　　最近赢道新营销团队在“知名度经营”体系的框架下，从网络整合营销传播的角度针对家电、家居装饰产品、酒店等一些行业的客户做2008年的整合营销传播提案的过程中，开始大量考虑并涉及到个人博客、普通博客作者、博客写手、博客服务商（博客网站，或者叫BSP）的合作，加之一向关注互动社区与门户盈利模式与销售网络构建的问题，由此触发了一些博客网站实现规模化盈利的想法。

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　　除开上面所提及的在blogger们的个人博客上投放广告、邀请blogger们针对广告主所需要推广的“标的物”（如产品、企业、品牌等）撰写付费评论、举办活动获取合作费用、造星成功后获得的增值收益等，还有如下两条路径可供参考，一是出版，二是植入式营销。

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　　博客出版：纸质后动数字先行 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　博客出版本来火了一阵子，那阵子这种盈利模式甚至被捧为“博客网站的经典盈利模式”、“博客网站突围的杀手锏”。但没过多久，就偃旗息鼓了，不仅仅是舆论很少探讨这个问题，更主要的是博客网站们似乎停止了这种盈利方式的“落地”。这中间当然受到新闻出版相关规定的约束与规制。在没有取得合法出版机构的资格前，如果是少量发行，以“打印”、“复印”一类的名义展开博客出版的工作，当然针对某位blogger的出版要求确实也只是设计、制作并印刷一定数量的纸质书，不知是否可以作为一种可供尝试的路径。如果认为单次出版所导致的成本高昂，利润微薄，那么可以采用模版化的手段解决这个问题。比如设计数种博客图书模板，提供给要求印刷出版的blogger们，由他们选择，然后将同一种模板的图书样本归为一类，付印。同时采用这种模板化的手段，加上自动化的设计软件，则在不同blogger的图书设计制作环节已经实现了流水线生产。

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　　如何定价，这个可以具体研究，设置多个层次，比如根据纸质、美观度、设计水平、页数等。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　如果纸质版尚难以大规模推行，那么数字出版完全可以先行，也即推出一套博客图书设计制作的在线软件，用户可以利用这套软件设计制作个性化的博客图书，当然这个软件的使用是要付费的，或者在软件使用过程中针对某些功能的使用需要支付一定费用。

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　　无论是纸质出版，还是数字出版，这种需求还是大量存在的。博客网站在实施此项计划时，完全可以先针对blogger们展开一项调查。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　植入式营销的典型应用

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　　目前针对游戏的植入式广告有点热度，其实任何一种面向终端个体用户使用的工具或平台都可以做植入式营销，博客更是如此。在个人博客展示页及个人博客管理后台的一些功能按钮、虚拟形象等地方，按某种企业、产品或品牌命名，或者添加某种产品、企业的虚拟形象等，blogger在使用时很容易记住这些推广“标的物”，从YINGXIAOCN.COM品牌信息接触、品牌认知到记住品牌、对该品牌感兴趣，这样一个过程将大大缩短。举个简单的例子，Blog里面有颜色一项，完全可以体现为“涂上某种油漆的颜色”。当然，如何更形象、生动、贴切、简短，并且避免令人讨厌地予以表达，这个具体项目具体商量。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　对于企业而言，这种营销手段时很有用处的。只要以该产品命名的功能涉及到多次曝光或多次使用，其传播目的是完全能够达到的，营销目的更容易实现。与游戏的植入式广告有类似，但也不完全相同，主要是无论哪种游戏，玩家的构成比例中25岁以下的年轻人占绝对优势；而博客却有着不同的群体，比如财经类的，写博的往往都比较成熟的职业人，年龄在28、30岁也属正常，比如管理与信息化方面的，往往都是30多岁的经验丰富的行业从业者，同时也有新浪、QQ空间等博客写手与作者群体更年轻的博客服务商。针对不同的产品，其选择的空间是很大的。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　赢道新营销团队认为，博客网站不妨与营销策划、广告、公关传播等公司达成长期友好的战略合作关系，而不是等到这些专业营销传播服务机构找上门来时，才被动应对。一般而言，大多有点规模的企业年度、季度或者特别营销与传播活动都是这些第三方营销服务商在操盘。如果博客网站还要面向终端的企业客户进行单独推广，估计现阶段而言，要吃力得多。学会同营销链上的各个利益点建立互赢、利益共享的关系，是整个行业都应该注意的。

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　　共同催熟某个市场、搞联合营销，不失为一种策略。

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　　美合网络是久大资讯在大陆的全资子公司，已设杭州、广州、东莞及深圳四个营业部，客户九成为内资企业。2007年美合网络开始赢利，而其客户的续约率则达八成，是同行业中最高的。这对于才进入大陆B2B市场两年的美合网络来说，意义重大，因为大陆市场已成为久大资讯的业务重心之一。徐重弘说，随着大陆营业点和业务量的持续增加，预计美合网络两年后的营业收入将超越台湾地区。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　身为台湾电子商务权威的徐重弘分析，07年大陆B2B市场风潮涌动，各种行业网站纷纷出现，综合性电子商务平台也各自加大投入。以往是中小企业为主活跃在网络营销平台，07年有很多大型企业在这方面也开始加强投入。“上海市政府‘十一五‘发展规划明确提出要大力扶持电子商务，积极倡导企业融入该领域，这让我们更加有信心进入上海”，此外，美合网络今年还拟在大陆另外两个一级城市布点。

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　　徐重弘介绍说，在详细了解大陆厂商的需求、认真研究国内外B2B行业发展趋势及总结过去十余年的经验后，久大资讯在营销理念和服务方式上都有相当程度的创新，精心打造出全方位营销模式——“B2B联播整合营销”。该营销模式融单家公司搜索引擎顶尖排序(SEM)、多媒体营销及商品信息发布、B2B双入口平台营销、全球最大商业目录营销、专业代理商杂志及网站服务、国际重要展览代展服务、完整效果分析系统服务等七大功能为一体，基本覆盖了网上网下可利用的高性价比营销渠道和方式，“通过我们的有机整合和专业服务，不但达到了高效快捷，还为客户省下大笔营销成本。凭借它的独特优势，美合网络进入上海B2B市场更有把握”。

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　　由于“B2B联播整合营销”系统涉及到方方面面，美合网络需要不断壮大在相关领域的实力，并寻求合作伙伴。2008年美合网络还将发生部分涉外经营活动，比如在展览方面，就与台湾著名的展览公司亚格数位股份、艺藏股份等合作，携厂家到海外参展，并且为有需要的未参展厂商代展，发放资料、收集客户讯息等。在平面媒体广告方面，与YINGXIAOCN.COM中华黄页和亚格数位的合作已经展开，为客户拓展在台湾的营销范围及效能。凭借以上一系列经营活动，可以提供客户从杂志、展览到网络及多媒体一次到位的B2B营销整体解决方案。由此所产生的一切开销，包括国内布点所需支出的经费，台湾总公司都将继续增资，无保留的全力予以支持。徐重弘说：“我们看到中国政府已经为08奥运年创造了很多条件，提供了许多保障，中国经济的发展势头必然更加强劲。我们有极大信心，伴随着经济的强势增长，大陆的电子商务行业也必然继续随势而起”。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　徐重弘最后表示，久大资讯依凭在岸三地已拥有的品牌优势和实力，除积极推进在各重要城市布点计划外，在垂直、水平领域寻找与自身具互补效应的整合、并购机会也是未来发展策略；久大还将从机械、五金、零部件等传统产业服务逐步转型，锁定新兴的高科技领域。

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携程旅行网的功成名就让越来越多的模仿者出现在我们的面前。包括红孩子、宝宝树、芒果网、饭桶网等无以不以携程为榜样，做电话订购、网络下单和目录营销等，其中红孩子是个最成功的模仿者，它是一家专门针对妇婴用品的电子订购平台。 

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所有这些网站都是一个第三方的订购平台，都基于打造网上聚合效应，通过电话、邮件和网络订购，最后由加盟商家配送并实现交易。网站再从商家提取一定比例的费用，从而实现赢利目的。 

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携程是专门旅行的订购平台，主要是针对机票、酒店，它的竞争对手包括亿龙、芒果等不下10家；红孩子、宝宝树等是针对妇婴用品；饭桶网则专门针对订餐服务。

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在医药零售业，搜药订购平台始于2006年6月，历经一年多时间的酝酿，2007年9月终于正式上线。与其它订购网站相比，它通过Callcenter和网络为消费者订药，以第三方平台的姿态开创了中国药品销售新局面，被媒体誉为“药业携程”。 

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从药品未来销售渠道看，网络订购和电话订购将成为主要的渠道，如美国2005年已有19%的药品是通过网络销售的，是所有药品销售渠道中仅次于药店的“第二大渠道”，并且份额还在不断地上升之中。因此，那些率先开拓网络订购者，面对的将是更多的市场机遇。 

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从药店事业拓展分析，以传统的方式开门店存在诸多困难。首要难题就是找不到合适的地点，其次是需要投入大量的资金，第三是投入大量的人力物力，除非拥有巨额资金，否则就如老百姓大药房这样的全第NO.1也不敢轻易妄动。  营销中国 YingXiaoCN.COM

再从自己建网络销售平台看，目前申请网上药店是需要几乎苛刻的条件，非一般药店可以申请得到。即便建立起来，与加盟到搜药订购平台相比，也仅为增加了“交易”功能，事实上，如前所述，独立开网上药店而面临配送成本问题和网站推广问题。 

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　　网络营销是什么？说的简单点就是在网络上宣传自己的品牌，可网络产业走过了十多个年头时，谁又能说自己真正懂得网络营销的真谛呢？ YingXiaoCN.COM 营销中国

　　时至今日，绝大部分的企业对于网络营销的认识还停留在通过网络发布诸如网页广告、邮件广告的初级阶段，手段的单一同时也造成了网络营销效率的低下，以这些尚且停留在原始层面的手段为依托的网络营销势必在未来的发展中遭遇瓶颈。

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　　国内的网络营销市场开拓正遇到着前所未有的机遇，数据显示，受2008年奥运会因素影响， 预计2008年中国网络营销市场规模将突破130亿；至2010年，中国网络营销市场规模预计将达到230亿元。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　面对这样一个空前巨大的市场，已经开始进行网络营销的近100万家中国企业却因为营销理念的匮乏而不得其门而入。目前大多数企业都是由那些对专业市场很有经验，但对网络营销一窍不通的传统营销人员，或是一些以技术为“纲”的网络技术人员“客串”网络营销人员，这也就成为了制约网络营销还只能处于目前这种初级阶段的根本原因。

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　　而在国外，进行网络营销的企业，其内部通常都引进专门人才来开拓网络营销市场，从而将网络营销的层面进一步细化，形成一个由商务运营经理、网络营销顾问、网络销售经理、客户维护经理、渠道销售经理、企业广告经理、商务研究研发工程师、服务营销代表等多职位体系构成的完整网络营销体系。而国外企业对网络营销人才定位也相当明确，即具备市场调研能力、掌握网络广告、搜索引擎营销、营销型网站策划与实现、网络整合推广等专业技能的复合型人才，以期更好的为网络营销运营体系提供人才支持和智力保障。

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　　由此可见，网络营销能否走出初级阶段，关键还是在于人，在于如何培训出一批适合现代市场需要的网络营销人才，至少依靠传统教育模式远远不能满足社会的需求。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　网络营销市场的开拓不可避免的对于商业化专业化的培训机构提出了希望，而这一培训市场也同时是一个巨大的商机。做一个简单的算术题，即无论企业大小，仅算其只需要一个专业网络营销人员，那么100万个从事网络营销的企业对人才的需求也会达到100万，而实际当然不会只是这个数量。这使得网络营销专门职业培训成为了一个亟待挖掘的富矿。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　但纯粹的商业模式也有误区，过去不少职业培训过程中，出现山头林立、教学质量参差不齐的现象，也同样导致了人员培训的不少误区。过去的教训足够深刻，打着网络、IT乃至网游人才培训旗号，顶着各种各样部门合办，颁发各色能国际认证的培训结业证书，并许下承诺，可以为学员找到理想工作的商业培训机构遍布中国大江南北，正规院校要用四年才能教授和实践的课程，被只顾着捞金的职业培训学校压缩到了半年乃至几个月，其最后效果可想而知。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　网络营销的人才培养在某种程度上可以效法高校在职业教育上的成功经验，在商业化背景下不失专业学术精神。同时高校的专业资质也有利于延请一些国际上知名的网络营销专家进行必要的专业讲授，将国外的先进经验引入进来，辅之以一定广度和深度的企业实践，这样培训出来的营销人员才可能不脱离实际又依靠正统的学院教育而拥有极强的拓展性。

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　　一旦真正拥有人才，有了理念，未来的网络营销势必走出初级阶段，同时也势必能够将市场价值开拓到极限，或许不用多久，外界的预测数值将变得那么的不切实际，毕竟当网络营销的基础土壤改变时，它未来的商业价值和市场规模也将随之改变，或许那时，网络营销的规模将不仅仅只是百亿级。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　这是一个混乱的传播大世代，媒介碎片化、传播去中心化、受众分散化。美国百货商店之父Join Wanamaker一句感叹再次被广大的营销精英们广征博引：“我在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半”。传统的“跑马圈地”式的粗放型营销方式已经走到了尽头，“精耕细作”的精准营销才是企业营销传播发展的大趋势。但如何有效的开展精准营销？精准营销的基础在于细分，如何对受众进行细致而准确的分类，是考验营销者的首要难题，营销者需要一把刀来切分出目标受众！ 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　业界倒曾经有不少成功的例子。分众传媒以工作地点为刀，细分出写字楼的白领；而列车传媒（火车电视）以“在特定的时间、特定的空间”为刀，细分出列车旅客。浩友网以居住小区地点刀，细分出在生活需求上存在高度共性的同一小区的居民。他们都取得了不错的成绩。

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　　但这种细分的方法存在着一些局限：这样的渠道和模式的选择也总会趋于饱和；用硬性的数据来切割感性、千变万化的人心，无疑还是不够精准。我认为应该用消费文化——消费理念、消费习惯来进行切割。也许有人说消费文化？这个太虚幻吧！如何才能找到同一消费文化的受众的聚合之地呢？还好，互联网来了，基于Web 2.0的网络媒体可以成全我们。网络可以突破地域时空的限制，将具有相同的消费习惯的受众聚合在一起。精准营销正借助网络发生着涅磐。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　“人以类聚，物以群分”，网络虚拟社区千千万，网民的网络行为并非漫无目，每个网民都有自己固定的去处，网民通过共同的偏好和价值观组成了一个个虚拟社区，这是一个个天然的细分群体。再者，网络虚拟社区是建立在成熟的信息技术之上的，其有良好的后台数据处理能力，辅助以消费者数据库，这是一个营销的宝藏。西祠互动营销中心就是将“帮助企业建立数据库”作为互动营销的重要一步。国际风投给也给社区网站非常高的评估，Myspace、Facebook巨额收购是一个风向标。

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　博客按照用户的兴趣实现受众划分，博客人群本身就是个体意愿和群体兴趣的聚集，他们对个体意愿的表达更为明确，且具备更强的互动性，他们忠实于自己的兴趣，更有活力，参与性更强，从而更愿意接受与其兴趣相关的各种信息，这些成为广告主广告投放效果的保证。

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　　搜索引擎输入的关键词就可以如实的反映搜索者的消费意愿，广告主的广告更准确的投放到对该关键字感兴趣的人群，从而实现广告针对有效受众的投放，在达到更好营销效果的同时实现广告投入的降低。

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　　用户对什么感兴趣，就会浏览什么主题的网页，而窄告通过将广告内容与网页主题智能匹配，根据广告主定义的“主题词”匹配相关文章，就可将广告放在内容的旁边并推送给特定的潜在用户群。这样就锁定了阅读该主题文章的目标受众，实现了精准营销，一定程度上消除了现在广告投放的浪费现象，并可真正实现“按效果付费”。

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　　虽然本文一直讨论的是“广告投放渠道”的精准，但要请大家注意，一些网络营销者将这理解为精准营销的全部，不免有些狭隘。“广告投放渠道”的精准，只是精准营销大体系中的一个环节。2005年底菲利普·科特勒提出精准营销的概念时认为，要将精准管理的理念贯穿到产品的整个营销周期中，使营销传播计划更有目的：企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资等。因此，网络营销人员应该以此为“精准的渠道”为基点，放宽视野，对营销的多个环节与层面做出“精准”的努力。

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