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<title><![CDATA[烟雨轩书斋]]> </title>
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<link>http://lrh007.blog.bokee.net/</link>
<language>zh-cn</language>
<creator>lrh007</creator>
<pubDate>Sun, 04 Jan 2009 21:09:20 CST </pubDate>
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<title>“网络点击”营销，挑战传统营销的极限</title>
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<![CDATA[<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 网络，一个由构想到概念再到实例的汉语名词，从诞生的那一天起，就已经把这个世界革了命，当这个名词进入人类视野的第一天，人类从科学技术到日常生活都发生了变化。于是，网络给人类带来的好处便广泛应用于各个行业、各个领域当中。<br />营销，企业活动的最基本领域，一个企业的生存之道。对于一个企业而言，除了销售和创新之外，任何的企业事件都只是成本，因此，营销对于企业的生存发展来说是一个极其重要的手段。如今，随着网络的出现，营销逐渐和网络结合了起来，当营销攀上了网络时，营销，也就如虎添翼了。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <strong>网络点击，人气捧起来的金币</strong><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 网络点击跟传统的营销方式不同，也跟电子商务相异。其实，营销方式没有最好的，只有更好的，网络点击便是胜于传统营销更好中的一种。而电子商务指的是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商品交易过程中的电子化、数字化和网络化，人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据(包括现金)进行买卖交易，而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行商品的交易。电子商务很系统化，而网络点击营销很简单。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 网络点击营销的首要反映是获得人气，只有获得了人气，才能实现销售效果，这是网络点击营销的基本出发点，也是用网络点击进行营销的基本准则。当然，网络点击营销获得人气主要是靠其宣示作用，宣示作用的特性表现如下：<br />首先是产品的全方位性。产品的种类、款式齐全，并统一用图片或其它形式表现出来更能达到事半功倍的效果，如果纯文字的表现形式其销售效果定会大打折扣。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 其次是文化的全方位性。文化，说白了就是你生产的主体和销售的主体的内涵、特点等等。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 网络点击就是通过这种宣示作用，吸引大堆的消费者点击，从而赢得了消费者的购买欲。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 因此，网络点击营销可以算得上是传统营销方式中一种比较好的营销方式。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <strong>营销的低中高三种模式</strong><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 企业营销模式之一：推销。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 一九六零年, 美国市场学会给推销下了定义：推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务, 并依照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动。世界著名的欧洲推销专家戈德曼则认为：推销就是要使顾客深信,他购买你的产品是会得到某些好处。日本推销之神原一平的座右铭则是：推销就是热情、就是战斗﹑就是勤奋地工作﹑就是忍耐﹑就是执着的追求﹑就是时间的魔鬼、就是勇气。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 可见推销是由推销人、购买者和产品或产品的好处三者构成的，推销的阶段仅仅停留在两个阶段，一是销售推销人自己，所谓&ldquo;没有卖不出去的产品，只有销售不出的自己&rdquo;便是这种阶段的真实写照，另外一个阶段就是销售产品的自身了，因为任何顾客都可能会不喜欢推销，但是没有顾客会拒绝产品给自己带来的好处。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 但是，总的来说，一个企业不可能把每个人都培养成推销大师或推销精英，因此对于一个企业来说，推销便成了一种效率低下、成本高、赢利速度慢的营销方式。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 企业营销模式之二：电话营销。即通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 电话营销给企业带来的益处如下：<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;1.及时把握客户的需求<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方向沟通，企业可在通讯时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 2.增加收益<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 电话营销不仅可以积极主动给客户打电话，而且客户也可以通过电话找上门来，这样就有可能取得更多的生意往来，扩大企业销售渠道，提高企业营业额<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 3.维护客户关系<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 通过电话营销可以建立并维持客户关系营销体系。这样的联系可以密切企业和客户的关系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱企业的产品。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 可见电话营销除了推销的三个构成要素之外，还有明确客户的购买动机、把握客户的需求，扩大销售渠道以及进行客户的维护等优点。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 企业营销模式之三：网络点击营销。网络点击营销乃是通过网络宣传获得人气而进行产品的销售获得利益的一种新型销售模式，其表现形式为网络点击率。网络点击营销与前两者的销售方式不同，并且能占有一定的优势。因为网络点击营销只需要生产主体或产品与购买者就行了，销售者扮演着一个比较轻的角色，他仅仅需要借助外界的条件建立产品跟购买者之间的联系，甚至可以忽略不计。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 网络点击营销的优点主要如下有：一是销售效率高，产品可以在短时间内被消费者接受。二是可以获得比成本高得多的利润。三是容易推广企业品牌。四是客户来源广阔。五是网络点击往往要借助外部条件获得与众不同得销售效应。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 但是，网络点击营销毕竟依附的是互联网，其传播速度是很快的，企业应该杜绝负面效果的产生。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <strong>网络点击营销的正负面效果</strong><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 营销不应该寄生于网络，而应该去主导网络，这样网络点击营销才能发挥出其应有的效能，才能实现销售的预期目的。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 网络是一个双重身份的扮演者，如果一个企业运用得好，便使企业及其产品具有强势的宣传，网络点击自然产生正面的、积极的销售效果，但是，&ldquo;好事出远门，坏事同样传千里&rdquo;，网络负面消息的传播速度绝对是跟正面消息的传播速度成正比的。比如光明牛奶的&ldquo;回炉奶&rdquo;事件，在Google上搜索&ldquo;光明牛奶事件&rdquo;的关键词，出来的是292000篇文章，百度搜索出来的是39500篇文章，&ldquo;光明回炉奶&rdquo;事件发生后，民众对光明的点击率大增，但是这种负面点击的增长给企业带来的只能是伤害了，并且这些&ldquo;历史&rdquo;将在网上彪炳史册。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 无论怎样，网络点击营销的出现给了现代企业发展的一个良好的机遇，大大缩短了企业塑造品牌的时间进程，给企业带来了甜头，运用好这种营销方法，企业就在行业竞争中就少了一分忧虑，多了一分实力。</p>]]>
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<subject>我的原创</subject>
<author>lrh007</author>
<category>我的原创</category>
<pubDate>Tue, 06 Jan 2009 08:31:36 CST </pubDate>
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<title>多元化与多品牌，中小企业遭遇的抉择</title>
<link>http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2469606.html</link>
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<![CDATA[<span style="FONT-SIZE: 10.5pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt"><font face="宋体">
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%">时代发展到今天，已经不再是一个&ldquo;勤劳致富&rdquo;的年代了，因为，选择比努力更为重要。所以一条合适的路径、一个超前的眼光便可以缔造一个神话。多元化，不再是一个陌生的概念词，这个词在<span>GE（通用电器）公司的身上达到了含义的颠峰。</span></div>
<div style="TEXT-INDENT: 21.1pt; LINE-HEIGHT: 150%"><strong>中国企业，多元化与多品牌的经营时代</strong></div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%"><span style="FONT-SIZE: 10.5pt; LINE-HEIGHT: 150%">联想，中国的民族品牌。依靠PC业务发家的联想目前是中国IT业内第一大巨头，目前拥有包括PC、笔记本、服务器、数码产品、手机、PDA、电脑外设、IT服务等多条自主生产研发的产品线，产品几乎囊括了整个IT产业链上的所有环节。联想的触角几乎已经伸展到了中国IT产业的每一个角落。不过，这些多元化尝试并没有取得预期中的效果。</span></div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%"><span style="FONT-SIZE: 10.5pt; LINE-HEIGHT: 150%">海尔，从</span><span style="FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 150%">濒临倒闭的集体小厂成为</span><span style="FONT-SIZE: 10.5pt; LINE-HEIGHT: 150%">民族品牌的骄傲。海尔从1995年起开始其多元化道路，希望以多元化战略来谋求企业的高速增长。目前该公司已经从产品多元化，进入了产业多元化经营的格局。海尔的多元化战略使其从事的业务从家居用品到手机，从生物制药到物流，从餐饮到金融,涉及的产业让人目不暇接。最终，海尔在多元化转型上因转型跨度太大、网络无法共享、专业人才缺乏而陷入了泥潭之中。</span></div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%"><span style="FONT-SIZE: 10.5pt; LINE-HEIGHT: 150%">宝洁中国，一个抢摊中国的外资企业竖起的牌子，在进入中国市场的初期, 攻城掠地, 所向披靡, 先后成功的推出包括飘柔, 潘婷, 海飞丝, 舒服佳、沙宣、伊卡璐、玉兰油、护舒宝、碧浪、佳洁士等后来家喻户晓的品牌。可谓是实施多品牌策略的一个最大赢家。</span></div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%"><span style="FONT-SIZE: 10.5pt; LINE-HEIGHT: 150%">因此，在企业资金没有超倍保障之下，在企业的投资方向、目标、路径尚未成熟的情况下，企业实施多元化策略只会分散公司的资金优势，增加企业的投资风险，为企业的未来发展建立障碍。而发展多品牌策略，却可以使公司的发展大展宏图，大公司如此，中小企业又何尝不是！</span></div>
<div style="TEXT-INDENT: 21.1pt; LINE-HEIGHT: 150%"><strong>中小企业，选择多品牌发展的背景与其必要性</strong></div>
<div>中小企业，一个在当今激烈竞争的市场中分得一杯羹的群体，其自身实力和营销、管理、策略都比大公司逊一筹。于是，在企业不断追求发展的过程中，实施多元化策略还是多品牌<span style="COLOR: black">架构，便成为了摆在众多中小企业决策者面前的选择。</span></div>
<div><span style="COLOR: black">&nbsp;&nbsp;&nbsp; 那么，为什么要实施多品牌发展策略呢？</span></div>
<div><span style="LINE-HEIGHT: 150%">&nbsp;&nbsp;&nbsp; 第一，中小企业经过了孵化和哺乳之后，已经进入了正规的成长期，单品牌的发展路径已经不适应企业的扩张发展，特别是当一个品牌下的产品涵盖了高、中、低不同档次的时候，消费者就容易对品牌的定位产生混淆。</span></div>
<div>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 第二，个性化催生&ldquo;多品牌&rdquo;，消费进入分众时代，消费的需求日趋多样化、差异化，这就决定企业必须在深入科学的市场调查的基础上，发展多个品牌，而且每个品牌都针对每一细分群体进行产品设计、价格定位、分销规划和广告活动，这样才能保证品牌的个性和产品利益点能够照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，从而建立起这一群体对品牌的信赖和忠诚。这也就反映了多品牌战略的本质&mdash;&mdash;凸显个性、锁定目标消费群。</div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%">第三，中小企业的资金实力不强，就更要求把资金用到刀刃上，不能盲目搞多元化发展。</div>
<div>这是市场要求中小企业实施多品牌发展的共性，当然，多品牌发展作为中小企业未来的一种发展策略，当然也有着&ldquo;多元化策略&rdquo;不可替代的优点。</div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%"><span style="LINE-HEIGHT: 150%">第一，多品牌可以总体提高产品在本行业的市场占有率，</span><span style="LINE-HEIGHT: 150%">增加销量，扩大企业的利润空间，这样才能支撑企业的可持续发展。</span></div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%"><span style="LINE-HEIGHT: 150%">第二，给品牌忠诚度不高的消费者更多的选择。</span></div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%"><span style="LINE-HEIGHT: 150%">第三，降低企业经营风险，当一个品牌遭遇危机或重大市场风险时，其他品牌不受牵连，企业才有能力抵御和度过难关。</span></div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%"><span style="LINE-HEIGHT: 150%">第四，鼓励公司内部合理竞争、提高士气，增加企业整体工作效率，在竞争、评比中提高整体业绩。</span></div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%"><span style="LINE-HEIGHT: 150%">第五，多品牌相对顾客而言，具有不同的个性和利益点，针对性比较强，能吸引特定顾客，满足不同的需要。</span></div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%"><span style="LINE-HEIGHT: 150%">第六，经营者有更多选择，当某个品牌经营得好或不好时，只要有合适的买家，可以考虑将其作为无形资产出售，获得收入的同时而对整个公司没有影响。</span><span style="LINE-HEIGHT: 150%">&nbsp;</span></div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%">因此，在中小企业未来的企业发展道路上，多品牌发展是必不可少的了。但是，多品牌发展也有着自己的弊病和不足之处，没有任何一种战略是绝对好的，只有合适企业发展的战略才是有效的。</div>
<div style="TEXT-INDENT: 21.1pt; LINE-HEIGHT: 150%"><strong>别让多品牌遭遇软肋</strong></div>
<div>对于运作多品牌策略的企业，如果每个品牌的市场占有率都不高，企业的利润状况可能会令人担忧，因为企业在品牌的建设当中，都会为每个品牌支出比较高的成本。为了避免企业的市场占有率不高的情况，选择多品牌策略要特别谨慎，不能做大而全，应先着重搞好两三个品牌，否则，很多品牌昙花一现，原因就在这里。</div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%">其实，很多中国企业的多品牌策略不成功的因素并不在于多品牌策略本身，而是在于实施的过程中所存在的问题。中国企业的多品牌策略之所以受到专业人士的怀疑，主要是因为中国企业在多品牌管理上确实出现许多令人啼笑皆非、难以忍受的低级错误，并且在信息的接受传递中出现了严重信息失真，导致中国企业多品牌经营外表上形势一片大好，内在却危机四伏。</div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%">为此，多品牌建设一定要注意各方统筹，协调发展。</div>
<div style="TEXT-INDENT: 21.1pt; LINE-HEIGHT: 150%"><strong>多品牌建设的注意事项</strong></div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%">首先，当然最重要的是定位问题。品牌定位的高度重合使中小企业面临着这样一个残酷的事实，当推出新品牌时，没有击败竞争对手的品牌，往往是首先击败了自家的品牌。</div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%">因为顾客的个性、爱好催生了产品的多样化，所以各品牌产品的特点、类型、性能等要拉开距离，高中低档分明，给顾客一个错位消费。</div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%">其次，新老品牌要协调发展，品牌资源建设要均衡，很多的中小企业都是对新开发的品牌情有独钟，典型的喜新厌旧做法，因此往往一些企业推出新品牌的时候就是老品牌沉默的时候。虽然新品牌很容易成功，但是消费者在浮躁的心态引导下也会迅速地做出移情别恋式的消费尝试。</div>
<div>多品牌建设中厚此薄彼的调整资源分配，可能是基于人事变动，可能是出于审美价值的变化，可能是老品牌本身的先天不足或其余的原因，但是这种做法始终会令老品牌被竞争对手淘汰掉。</div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%">再次，产品品牌与公司母品牌之间关系。产品品牌与公司母品牌之间关系处理一直是企业头疼的问题。建立准确的产品品牌与公司母品牌之间关系对公司未来品牌战略之间的关系十分有益。</div>
<div><span style="LINE-HEIGHT: 150%">最后就是品牌推广与市场推广之间的关系了，脱离了市场，一切品牌都是死的。很多中小企业在处理企业资源时常处于摇摆不定的状况，缺乏打通市场推广与品牌推广的技巧，使得品牌推广与市场推广一直处于关系紧张的境地，这种做法最终会损害品牌的形象和市场的竞争力。这时中小企业要注意处理好两者之间的关系，尤其是在资源不多的情况下两者之间的关系。</span></div>
<div style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%">多品牌策略是一个活的东西，行业不同，背景不同都可能会导致企业在多品牌经营中的策略选择完全不同，中国企业尤其是中小企业的多品牌战略在一定意义上还要接受未来全球化竞争的考验，因此从这个意义上说，中小企业们在多品牌的管理、策略上面临的挑战还只是刚刚开始。</div>
</font></span>]]>
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<subject>我的原创</subject>
<author>lrh007</author>
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<pubDate>Mon, 05 Jan 2009 11:38:25 CST </pubDate>
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