直销是一种正当的职业
直销正式进入中国是1990年。第一个进入中国的是雅芳公司。
到了1993年时，直销公司从数量上讲已经比较多，直销公司的制度也更是五花八门。关于这个时期，中国的直销理论研究者们把它称为泛滥无序期。也就是在这个时期，“非法传销”欲演欲烈。随着媒体对打击非法传销的不断宣传，直销也被蒙上了一层暗淡的色彩，难以还原其本来面目。
其实，直销是一种正当的职业，最初产生于美国50年代，当时由于贫富差距太大，许多穷人没有改变现状的机会，美国哈佛大学的两个研究生发明了直销业，让穷人从事这种职业，让富人消费商品。很快，许多企业滞胀的产品有了销路，萧条的市场有了生机，同时，许多穷人改变了命运，加入到富人的行列中。这种崭新的营销方式很快盛行起来。
关于直销，世界直销协会的定义是这样闸述的：直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如：个人住所、工作地点或其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。
我们知道，传统的商品流通形式是这样的：厂家—总代理—省代理—市代理—批发商—商店—消费者，这其中每个环节都需要管理费用，如：工人、工资、运输经费、厂房水电费，随着每一个环节的增加，产品的价格也越高，而且销售过程中还需要广告费，这些费用最后都由消费者承担，到达消费者手中时，一块钱成本的产品价格可能达到六、七块钱。这样，造成消费者或厂家的利益受损。象美国的百事可乐公司请郭富城做广告的所有费用，同时假货的出现，三角债问题也危害着企业的命运，而直销却省去了诸多不利因素。直销则把中间的流程缩短了，是由工厂—直销商—消费者，大家知道两点之间的最近距离是一条直线，产品由工厂直接送到消费者手中，省去了层层中间商，只剩下一个直销商。这样不但把产品的价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂家、直销商、消费者都是有利的。
虽然，这种先进的营销方式好处多多，但很难马上被更多的人所认可。因为，认识新生事物需要一个过程，加之“非法传销”混水摸鱼，于是，许多人排斥直销，拒绝直销，把直销当做“非法传销”的孪生兄弟，说什么直销就是亲属骗亲属、朋友骗朋友，视直销为洪水猛兽。显然，这是极其错误的看法。如果一个人没有完全了解事物的实质，就妄自论断，不但伤害了别人，也把自己引入了误区，对人对已都不利。人们只要稍微留心了解一下，就会看到直销给社会带来的真正利益，知道从事直销工作是国家认可的一种正当职业。
我们都知道只有优质的产品、高质量的服务，才会赢得更大的经营群和消费群。通过销售产品可不断推荐新的人员从事直销业务扩大销售队伍，使工厂更盈利，能为国家多缴税，直销员也因此生活大有改变，顾客在家就能享用物美价廉的产品及优质的服务，直销不仅搞活了企业，为国家创造大量税收，为社会解决了大量的就业人员，从而改变了许许多多人的生活状况，并方便了消费者，大大促进了国民经济的发展与社会的进步，真可谓利国利民。有利于企业和个人发展经济的繁荣，社会的安定团结，减轻国家负担的良好职业。
为什么这么说呢？
因为有时效的推销对经济的繁荣和社会的发展是非常重要的，是整个社会的原动力，经济活动是由买与卖组成的，如果世上没有一群人向另一群人推销的话，整个社会经济活动就会停止，变得毫无生机，更无从谈起繁荣和进步了，先进的产品和技术往往不会自行被市场所接受，直销员的工作就是充分利用自己宣传专长，把现代文明推广到社会的各个角落，从而提高人们的生活素质和生存质量，加快社会经济发展的步伐，因此直销员的推销工作是有益于社会的一种高尚工作。
当代世界最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“每一个直销员都应以自己的职业为骄傲，推销能推动整个世界，如果我们不把货物从货架上和仓库里运出去，美国整个体系就要停滞了”。如果企业没有直销员，就有可能造成产品销量不足甚至积压。那么再好的设备、再先进的技术、再完美的生产管理都毫无价值可言，企业的最终目的是获取利润。而获取利润的最直接手段就是推销产品，没有推销就没有企业的生存与发展，缺少有效的推销，企业也养不活推销人，企业只有通过有效的销售活动，才能带来收入，依靠其他的方法只能增加成本，所以直销员在企业的生命线中占有举足轻重的作用，每家企业的实质从生产到销售无一不是为公众服务的，而人们的购物选择，从一定程度上取决于直销员对产品或商品的宣传介绍，即方便了公众，又帮公众的消费减少了盲目性。另外，直销业还为社会公众提供了就业机会。美国最新统计表明，一名推销员系着19名其他人员（生产线、办公室等人员）的就业，通过推销，无论是繁荣的都市还是偏僻的乡村，人们都能买到自己需要的商品，从而提高了公众的生活水准，所以，直销对公众有益，是平凡而又伟大的行业，即有利于国家、企业、社会、还能帮助别人，从而使自己获得命运的改变，据有关人士调查，在众多的人才市场招聘中，只有营销专业人才需要量大，基于推销工作热门度而言，将来诸多急于自己寻找职业的人，直销将给他们重新择业的良机。
既然直销是一种正当的职业，那它和其它的工作那种付出与收获成正比的公理也不会变。我们知道，在传统的生意中，每个人都要起早贪黑，苦心经营自己的生意，而后才能实实在在得到你的收益，分享成功的果实。直销的经营理念也是这样，既不强化不劳而获，一劳永逸的情结，也不淡化“一份耕耘一份收获”的哲理，而是极其明确地阐明了丰收的果实是建立在辛勤的耕耘之上，正所谓只有付出才有回报，如若抱着投机取巧的思想，在直销业中绝没有发展前途。
直销是一种正当的职业，我们应该用正确的眼光看待我们身边的直销商，排斥他们，甚至歧视他们，显然是对他们的误解。

直销是人人可为的行业
我们知道做传统的生意面临许多困难。确切地说，不管是做大生意还是小买卖，首先要有本钱。假设现在有一笔房地产生意，明明能赚到50万，但投资需200万，这就限制了平凡人去从事这笔生意。其次，还要有经验，比如，我们有钱能开一家星级酒楼，可没有经验，这就随时面临着倒闭的危险。所以，在传统的生意中，要想创造财富，必须有超人的技能和特长。
事实也如此。
据有关社会经济专家预测，自中国加入WTO以后，未来的合资企业和外资企业要陆续来中国投资办厂，不断引进先进的技术设备、知识及管理方法，骋用高素质的人才，那么未来的发展趋势则需要英语是嘴、电脑是手、轿车代步。适者生存，如果你不具备超人的生存能力必将瘦得皮包骨，全球化的就业竞争必然有一大批人身处危机，最缺乏最需要的是管理人才，而重金能聘用的的人才寥寥无几，传统行业人才多，高新技术领域人才少，多功能人才少，熟悉市场经济的人才少，有学历人才多，在突飞猛进、一日千里的趋势下，已日益演化成就业争夺战，将有大批人员涌入直销业。
而直销和传统生意对比来看，它却是一个人人可为的生意。直销不是象推销一样挨家挨户的上门拜访，它只是靠口碑分享的方式来销售商品。打个比方，你看了一部十分精彩的故事片，于是告诉了好朋友，他又去看，这样票房率在上升，电影明星和电影公司都赚了钱，而你呢，帮他们做了宣传却连一场免费电影也没看上。直销却改变了这种作法，不管谁都一样，只要把使用好产品的感受介绍给亲朋好友，让大家一起来享用产品，你便多了一个赚钱的机会。
这种先进的直销模式，追溯到物品交换的年代就可看到它的踪影。1929年，当时生意兴隆的王星纪扇庄的第二代当家人王子清就采用介绍提佣的方法招揽生意，不管你是达官显贵，还是平民百性，无论你是人力车夫，还是店家小二，只要你给扇庄介绍的业务成交，均给予成交额中5%——10%的佣金。无疑，这些介绍者，就成了王星纪的直销员。
为什么说直销人人可为呢，因为它为人们提供了这样一个理想的发展空间。首先，你从事的即是直销公司的生意，同时也是你自己的生意。在此，和传统的生意不同的是，你无须投入过多的资金去用到你的生产之上，他也无须为工厂的生产操心。直销公司是你不需花本钱而能为你生产产品的后勤基地，生产上的一切管理都有人在为你进行专业的服务。
因此，你只要全心全意销售产品，努力开拓你的市场，组织和发展你的业务员就可以了。而后你通过自己辛勤的劳动获得你应当得到的收益。在这里，你投入的资金极少，仅仅是一种会员资格。至于你收益多与少的问题也完全是由你自己去掌握。你的时间，你的精力的付出都直接影响你有形资产和无形资产的收益。
从事直销，它和一般的生意还有截然不同的区别。直销是一种没有店铺的生意，随时随地的可以开展工作，而且，没有经验有人教，也不受年龄、学历、形象的限制，只要以爱为出发点，讲自己、讲家人；谈好处、谈收益；卖观念、卖效用，然后再经过汗水加泪水加口水的辛劳过程，一定得到在传统生意中得不到的结果。

直销是未来社会发展的新趋势
中国在改革开放之前，正处于计划经济时期，那时，经济尚不繁荣，对于一个人口众多的农业大国来说，物质需求量很大。为了尽可能满足这种需求，每一家的国营企业或国营商店，都有一支生命力极强的采购队伍。这些采购员走南闯北，活跃着商品市场。
在改革开放以后，计划经济被市场经济所代替，私有企业、合资企业、外资企业在中国蓬勃发展，企业数量的迅速增加，促使需求劳动力的数量也迅速增加，于是一些农民和待业青年开始走进工厂打工，一向清冷的都市开始热闹起来，人们一向很难满足的物质需求得到了缓解。之后几年，同类企业又如雨后春笋出现，这就势必产生了竞争，昔日的采购员变成了推销员。与此同时，在一些大城市，聪明的商家率先采用国外超市购物的经营方式，让消费者真真切切体味出“上帝”的感觉，这个时期标志着中国的市场规则又有新的内涵。
20世纪末，守门待客的经营理念已经明显满足不了消费者购物需求，而不为人知的直销方式正适应了市场发展的基本原则。因为直销员不仅上门直接把商品交到消费者手中，还要把一流的服务奉献给消费者。另外，随着科技的进步，企业生产环节采用机械化控制，这就使得一批工人分流下岗。这些下岗人员为了谋求生活，还要再就业。然而，由于产大于销，供大于求，每家企业或工厂需要的不是生产者，而是销售者。企业为了发展，也要顺应历史潮流，采用最先进的直销模式，工厂既降低了成本，与传统生意相比，人们会看到这一优点，所以要选择这一职业。
我们可以再进一步分析。
中国加入世贸要由发展中国家跃上一个新的台阶和西方发达国家接轨，这会对国有的很多企业和行业带来很大冲击，下岗失业人员日趋严重，这是由于社会的发展使科技代替了人力。1999年11月15日，中美签署中国“入世”协议后，农业被舆论视为中国“入世”后利益牺牲最大|受冲击最严重的行业。就在中美签字第二天，新华社刊发一组数据，对入世后各行各业机会的增减进行预测。排在第一位的就是农业，预测说，入世后，农业的就业机会将减少966.2万个，这句话后来被一些媒体诠释为：近1000万农民将在“入世”后失业。
中国汽车业至少落后15年，目前我国汽车进口关税为80—100%，因此走私特别猖獗，加入世贸后到2006年汽车进口关税会降至25%，汽车零件进口关税降为10%，并取消进口配额，人家的车子进来了，这是一个强弱分明的阵营，不仅仅是价格上处于劣势，生产规模开发力量要跟人家拼，销售服务全部体系都要直面外国公司竞争，然而就规模而言，全国年产汽车达160万辆，虽排名世界第10名，但还远远不抵美国通用汽车公司一个车间的年产量，而这160万辆还是由分散的125家汽车企业的总额，在质量上与人家也不可同日而语，由于国际市场轿车价格是国产车的三分之一到四分之一，即使加25%的进口税，价格也大大低于国产车，而在质量款式安全性能方面也有很大优势，中国汽车工业现代化、规模化发展是大势所趋，企业要兼并重组，引进先进生产线，中、小型企业必将“退”下来，着眼大局与发达国家汽车企业竞争，也会导致大量人员失业下岗。
大批的银行职员将丢失“金饭碗”，随着电子化步伐的加快，今后传统银行结构将支离破碎，根本不需要那么多人点钞票了，据经济学家钟朋荣预计大约200万银行职工8年之内要下岗，美国一家网上银行99年存款达到15亿，却只占有10名员工，中国四大国有银行人浮于事早已人所共知，如外资银行大量进入中国，现有四大银行机构规模将不得不被迫压缩，人员下岗现象不可避免。
随着中国“入世”政府部门正在进行各项改革，减少审批部门和手续，以适应市场经济的需要与国际惯例接轨，于是，机关白领将不再捧着金饭碗、吃着皇粮无忧无虑的时代骄子，随着政府职能的转变，机关人员的精简，将有更多的机会白领走进人才市场重新择业。我国号召尊师重教，对教师的待遇很高，然而由于计划生育的实施，我国的学子越来越少，而教育人才势趋拥护，再加上中国的“入世”需要培养适应世界的高素质人才，这就需要有更高素质的教育队伍，这样就要择优汰劣势在必行，会有大批“灵魂的工程师”因此下岗，再加上很多行业选择人才都要求很高，不仅仅凭着你的一纸文凭，而更看重的是你的实战经验，你真正的能力，而且还要加上身高、相貌、年龄等等条件，甚至你得具备一个能兼多职的能力。造成绝大多数人找饭碗是个问题，加入世贸虽然给中国社会经济的繁荣与发展带来广阔的前景，然而各行各业越来越多的下岗失业人员再就业的问题也不容忽视。
专家分析，入世后企业与营销是一个赖以生存发展的重要手段，20世纪的结束宣告工业文明之后一个知识经济时代的到来，时代的发展把中国营销市场置于一个国际化的环境之中，传统的营销壁垒随着全球一体化进程而逐渐被打破，人们将要面临一个愈演愈烈的竞争，任何企业都唯有对产品开发、营销渠道、市场研究做深度的整合，对旧有的思路作战略性调整，才能开辟一条正确的赚钱途径，于是直销业必将兴盛。做一个八面玲珑的推销人不仅恰逢其适，而且可以大有作为、大有可为。
还有，人们以往的就业观念就是为了生活而工作。而今天，随着人们物质生活和精神生活的不断提高，人们的观念也逐渐改变，许多人在择业时要选择一个最适合自己的职业，而在直销业里，既能发挥人的潜能，又能培养积极的心态，实现完美人生。一位直销商在接受记者采访时兴奋的说，在直销业里能把人锻炼成四个家：一是演讲家，因为直销业是不断的说不断的讲，时间越长，演讲能力越高，即使是一百人一千人一万人，也会演讲自如，这就是演讲家。二是心理学家，从事直销是和人打交道，这就要揣摩每个人的心里，寻找需求点，时间一长自然就成了心理学家。三是企业家，从事直销实际就是网络营销，随着人员的倍增，就必须管理自己的队伍，这就要求直销商必须提高自身能力，全面细致的安排工作，这就是企业家该做的事。四是社会活动家，因为直销是没有地域限制的，只要有人的地方就可以开展工作，所以直销商会在各地建立网络，这就要求必须走动式管理，随着业绩的倍增，金钱、荣誉也会倍增，走到哪里都是鲜花和掌声，这就是社会活动家的写照。显然，直销是在全方位让人们创造有形财富和无形财富。基于此，许多人在择业时也会选择直销。
据社会经济学家分析，直销员在以后中国的社会环境中，地位：7.5分，收入8.5分、发展系数为8，从这组数字充分地证明，直销员将会非常被人尊重，收入较为可观，有很广阔的发展空间，做为直销员首先要考虑哪些行业服务才适合自己的发展，从目前形势看，要选择经济收益好的，企业信誉高的，社会需求量大的，像房地产业随着住房商品化和购房信贷业务的发展，房商之间竞争越来越烈，其有效手段要有大量直销员去做推销，汽车业、小轿车将进入三分之一以上中国家庭已不是神话，需要大量直销员推销。保险业，保险越来越受重视，上门保险也是直销员的工作，象推销化妆用品，日用生活必须品都要直销员上门去服务，随着生活水平的提高，人们越来越重视自身的健康，保健用品也需靠直销员去推广，总之，绝大多数的商品及产品都将以直销的形式走近千家万户。可以说中国的直销市场将有一个更加灿烂的前景。

在超市的货架上，你看到一款向往已久但一直因为价钱太贵而没买的保养品，现在超市为了搭谢老顾客而优惠特价6折出售，你一定想买，而且还会赶紧告诉你的好朋友A也来买；在一个名牌服装店里看到一套一直很喜欢原价是560元的裙子，特价280元，你也一定想买，也而也会告诉你的朋友B来买。为什么会这样呢？就因A和B是好朋友吗？不完全是，东西物美价廉才是重点。
   在相互介绍去购物的过程中，你与A和B的收获是【便宜】及【友谊】商店的收获是【赚钱】。三羸的局面，皆大欢喜；这是我们生活中最常见的互惠模式。
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推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位 

推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。 

乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。 

使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！ 

推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。 

推销成功的第二步：推销员要建立自信心 

摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？ 

当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。 

自信心主要来源于以下四个方面： 

（1） 对推销职业的自信 

推销不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。 

（2） 对自己的自信 

一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。 

学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！ 

自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。 

（3） 对公司的自信 

相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。 

（4） 对产品的自信 

很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。 

现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。 

推销成功的第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握 

产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？” 

许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。 

推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。 

推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法 

兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。 

在这里谈一谈推销的一些技巧： 

1、 与客户见面的技巧 

与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。 

（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 

（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。 

（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。 

（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。” 

（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。 

2、 交换名片的技巧 

有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。 

见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。 

如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。 

在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。” 

避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！ 

3、 在融洽的气氛中交谈技巧 

缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。 

我们要学会营造气氛，有三种方法： 

（1） 美国式：时时赞美 

（2） 英国式：聊聊家常 

（3） 中国式：吃顿便饭 

成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。 

另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。 

4、 产品介绍技巧 

根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。 

（1）向经销商介绍产品 

关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？ 

所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。 

经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。 

实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！” 

（2）向用户介绍产品 

关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？ 

向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。 

一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。 

望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等； 

闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术； 

问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的； 

切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。 

5、 不要给对方说“不”技巧 

有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。 

那么到底有没有让对方说“不”的办法？ 

美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。 

推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。 

“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！” 

所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。 

还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。 

6、 谈判技巧 

我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！ 

◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。 

（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。 

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。 

（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。 

如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。 

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！ 

（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。 

（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。 

◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。 

尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！” 

尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。 

但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。 

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。 

还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。 

我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象！我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！ 

在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点： 

a、政策性东西不要一步到位； 

b、拿不清的事情不要擅自决策； 

c、客户抱怨要认真倾听； 

d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。 

◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。 

（1） 识别成交机会 

哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！ 

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。 

（2） 巧言妙语促成交 

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。” 

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

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