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深度管理——罗大厨六贴灵药救活小酒店
2008-10-10 - 阅读：0 - 评论：0
罗大厨六贴灵药救活小酒店
电话诊脉 短信开方
2008年3月《赠人玫瑰 手有余香》一文刊登后，罗伟又结识了很多厨界朋友，7月份，他收到铁岭读者王庆余发来的“求救信”，信中希望罗伟能救救他的风味菜馆。王庆余干了近30年厨师，三年前投资近200万自己开了家“卧龙岗风味菜馆”，面积五百多平米，九个包厢，在当地属于中档规模，从刚开业时的火爆到现在门可罗雀，王师傅几乎想把店盘出去了，后来抱着试试看的想法联系上了罗伟。他的信件中包括店面装修照片、菜谱以及对酒店周边环境的描述，罗伟从装修上判断这家中档酒店底子不错，只要菜品风格突出、定位准确就可以很快走出困境，于是打算义务帮忙，同时也检验一下自己的能力。针对寄来的资料和电话交流中发现的“病症”，罗伟给这家小店连下了六贴猛药，王庆余服用两个月后，连说“管用”。
调整定位：突出风味，迎合大众
号脉：
此店定位不明，菜谱上的菜名过于简单，缺乏诱惑力，“有钱的不愿来”；大众口味家常型菜品很少，缺乏可点性，“钱少的不愿进”，而且很难留住常客。根据对方信件介绍，铁岭市的人均收入不高，此店地处居民区、背靠大型农贸市场，周边人流较大，主要消费群体以工薪阶层为主、公款消费较少；另外，从他列举的几家同等规模的火爆酒店看，当地口味以厚重、麻辣、醇香、家常风味为主。
处方：
1、人均消费应定位在25-40元之间，一桌吃下来二百元左右；
2、菜品重新设计时要符合“卧龙岗风味菜馆”的店名，以川湘口味为主，菜品要求风味别致。例如盐卤虾爬子改为“炭烤辣虾爬”、烂炖鱼改为“干锅龙岗乱炖鱼”等等。
重磅推出镇店菜
号脉：
店内缺乏特色菜品，造成酒店在当地同类餐饮中丧失竞争力，导致顾客流失。
处方：
1、添加特色主打镇店菜品，如“西域椒麻鸡”、“重庆热盆景”。我所在的乌鲁木齐就有至少三家酒店靠这道“椒麻鸡”做成特色店，一个特色菜带动一个店，这样的案例很多。
2、重点要推老菜新做，同时将老菜名改得更具时代气息，如“麻婆豆腐”可以改良成“麻婆肠旺煲”，主料由豆腐改为鸭血和大肠，可食性更强而且让人感觉更实惠；“风味豆花”可以改良为“石烹荤豆花”，熬好的豆浆趁热用木桶盛装上桌，倒入一两块烤热或者油炸过的小雨花石（因为豆花凝固需要温度在90度以上），然后将豆浆搅拌起漩涡，迅速倒入化开的内酯，使之随漩涡均匀融入豆浆中，静置约一分钟至豆浆凝固，最后倒入炒好的肉酱汁，很有气氛而且很具卖点！
菜单瘦身：减炖减甜
号脉：
菜单设计不合理，“乱炖菜”过多（虽然北方人喜食炖菜，但十几道也太多了），甜菜也较多。
处方：
“乱炖菜”压缩到4道左右，并加以调整。甜菜由原来的9道减少到4道，因为其制作工艺复杂，会影响其他菜的出品时间、降低了出菜速度。
三条渠道抠成本
号脉：
1、菜品定价完全凭感觉而不是看成本，有些素菜居然贵得离谱，而很多荤菜却几乎零利润；2、当地河鲜和小海鲜种类丰富，价格低廉，当地人也爱吃，但此店的鱼类基本以炖菜为主，味型单一，小海鲜则多是清蒸做法、咸鲜口味，毫无特点，无法拉动毛利；3、高成本且价位高的菜如牛羊肉类不适合干炸，如“风味牛肉干38元/份”、“干炸肉段24元/份”，这样的菜导致高成本、高售价且利润空间不大。
处方：
1、所有菜品重新核价，严格按照毛利标准逐个计算定价。一般社会酒楼毛利可以按40%-50%核价，星级饭店菜品可以达到50%-65%或者更高，此店的毛利只宜定位到40%，售价的计算公式为：菜品售价=成本/（1-毛利率）。
2、小海鲜菜品严格核算成本，根据进价计算出每份原料的成本，与原辅调料费用相加，再除以0.6，就能得出按40%毛利标准计算出的售价。尽量发挥小海鲜特点，不必拘于传统做法，大胆进行创新，突出风味庄的主题风格。
3、在低成本高利润的原料中寻菜，如鸡、鸭、小河鲜、禽肉原料等，如“干锅风味鸭”、“茶树菇熘鸡丝”、“山药粉蒸鱼”等。
技术支持同步跟进
罗伟不是泛泛地开出药方后就撒手不管了，而是根据卧龙岗的当地特色给他重新拟定了一份菜谱，历经写信收不到、QQ不会用种种麻烦，在折腾近一个月后，罗伟终于把新菜谱的建议稿用彩信传到了王师傅手机上。
持续不断的技术支持首先从镇店菜“招牌椒麻鸡”和“重庆热盆景”开始，椒麻鸡椒麻油的配方是罗伟综合了乌鲁木齐几家店的招牌菜后选择的最好的一个，王师傅试制三次后终于成功，客人试吃后赞不绝口。而选择“重庆热盆景”是出于两方面考虑：重庆热盆景比传统毛血旺用料更丰富，特别是可以加进各种小海鲜，而铁岭的小海鲜比较便宜，凭这道菜做成了特色，另外，毛血旺底料是辽宁一位专门做火锅、干锅的师傅发给罗伟的，他试过后感觉口味不错，而且比较适合东北当地的口味。在此罗伟将两种料的配方公布，并加上了详细的操作关键。
椒麻鸡
原料：土公鸡一只约1.5千克。
煮鸡料：当归5克，黄芪3克，玉竹3克（用来煮鸡有种淡淡的药香味。。。。
椒麻油配方：干大红袍花椒300克，鲜青花椒500克，干二金条辣椒300克。。。。。
注意事项：
熬制椒麻油时需中小火慢熬，而且要常翻动以免花椒受热不均匀，导致炸糊发苦，并且熬制时要注意观察葱姜是否开始变干、颜色发黄，此时就是关火的最好时间，如果关火过早椒麻油麻而不香，过晚椒麻油会发苦。
杨建华点评：我认为熬椒麻油加高汤不如加清水，加入高汤后油容易坏。
罗伟回复：我用的是清鸡汤，而且油熬制2小时后水分就全部熬干了，不会放坏的。
重庆热盆景
毛血旺底料的制作
主料：菜籽油5斤，鸡油3斤，色拉油5斤，糍粑辣椒3斤，郫县豆瓣酱3斤，干青花椒2斤。
辅料：姜1斤，洋葱2斤，大葱2斤，香菜1斤，白酒半斤。
香料：香果50克，草果50克，桂皮50克，丁香25克，八角50克，白蔻50克，排草30克，山奈50克，砂仁50克，香叶30克，小茴50克，陈皮30克，千里香20克。
制作：1、将所有香料粉碎成末用白酒120克。。。。
营销方案重实用
号脉：
通过电话得知“卧龙岗”开业三年来居然什么营销活动都没搞过，在开业的新鲜劲儿过去后，客人便很少上门了。
处方：
因为我们店的环境位置与“卧龙岗”差不多，我这里有几条行之有效的营销措施，花费不大，但效果明显：
1、重点针对小区固定居住人群策划家庭聚餐促销活动，如推出午间限时（上午10点到下午4点）特价5-10元特色小炒；在各类节假日推出经济型家庭聚餐活动，如“喜洋洋欢乐家宴”188-488元经济型家庭套餐，或者策划“欢乐周末自助晚宴”，标准按人均20元收取，只限周六、周日晚间，菜品设计可以以小海鲜或河鲜为主题，在店门口制作海报进行宣传，先把人气做起来！
2、建立详细的客户资料库，先从总台订餐电话的记录进行了解、统计，遇到传统佳节主动上门回馈老顾客（如生日送花，或者中秋送月饼），回访客户、锁住客户。
3、免费为就餐顾客拍摄合影，这可以做成一项独特的营销活动，在店门口打出广告：“凡在本酒店举行各类聚会，如生日、同学会、小孩百日、家庭聚会，本店一律为其拍摄照片两张，并按人头加印成5寸照片。”在加印时要求照相馆加上“**酒店留影”。这是一项最实际而且效果最明显的营销手段，特别人性化，顾客一般都很感激，比一般赠送菜品、免零还要贴合实际。
回访
卧龙岗风味菜馆老板王庆余：
一个厨师投入200万开个店，不容易，三个月前我店里经常是中午没客，晚上两三桌，天天前厅后厨一帮人凑一块开个麻将桌。守着饭店就没人进门，我看着心焦啊。而且周围没人支持我，就我一个人支撑着，在给罗大厨写信时，我已经有把餐馆转让的念头。罗大厨收到信后一直在给我鼓劲，让我树立信心，关键是他给我开的药方还真管了用，以前感觉眼前是漆黑一片，现在总算看到亮儿了，总算见到利了。最有感触的就是下面几点：
1、以前酒店生意好的时候日营业额大概两三千元，不好的时候一千块都不到，现在过四千很平常了。以前中午经常没人，现在中午能坐满大厅了，晚上九个包厢全满。
2、罗大厨给我策划的菜单用上后，有了利润，而客人还感觉不到贵。最典型的就是这道“石烹荤豆花”，现点豆花每个店都在做，但他给我设计的这种上菜方式就很新鲜，在我们当地没有，本钱还是五六块钱，可我卖18元也没人嫌贵，还都抢着点。“椒麻鸡”这道招牌菜也上得很成功，香味很浓郁，现在几乎每桌必点。另外一道“麻婆肠旺煲”，罗师傅说在四川已经是道老菜了，但在我们这里推还是很新颖，还有道风味独特的“西蜀嫩肥牛”也是每桌必点，以前做铁板牛肉都要先浆一下，但罗师傅教我的做法是将肥牛切薄片后直接生炒，炒断生后放辣椒面、花椒面、孜然粉调成烤肉风味，用铁板垫洋葱上桌，也跟我们当地的口味很不同，而且主料用量也不多，还挺“出数”……
3、罗师傅持续不断的技术支持给我吃了“定心丸”。以前我的炒锅师傅是从沈阳的大酒店请来的，月工资2300元，而在我们当地，大厨的工资最高也不过2000元，而且我全指望他带来的菜品，每天看人家脸色也不敢吱声，现在我手里有菜品、有技术了，我就把以前的师傅换掉，炒锅以我为主，另招一个熟练工帮衬着我就可以了，工资只需要支付1500元。
4、营销我以前没搞过，这次我把给客人聚会拍照的方法一试，花不了几个钱，效果特别好。因为我这店是周边最大的，居民都不敢进，只去旁边的小饭馆吃饭，通过几个营销活动，他们都敢进来了。
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