我要问你一个问题。一个专业的高尔夫球员用高尔夫球棒，一个专业的网球运动员用网球拍，一个专业的木匠用锤子，那么我问你，专业的销售员用什么？

我们使用那个有时使我们产生麻烦的东西，不是吗？

让我问你，有没有一个职业高尔夫球员，从来没有用他的球棒把高尔夫球打进沙坑里？也让我问你，是不是有一个网球运动员，从来没有用他的网球拍把球送到他对手能够容易打到的位置上？我还问你，有没有一个木匠，从来没有用他自己手中的锤子敲到他自己的拇指？

所以，会不会有一个销售员，从来不用他的工具使他卷入麻烦之中？

你最重要工具就是你的嘴巴。你一定要非常有信心地使用它。有时候，它会制造麻烦，你说的话可能会摧毁一个销售，而不是促成一个销售。所以，你应该好好使用你的工具，让它对你有好处而没有坏处。但是你也不能要求你自己从来没有说错话，有时候你可能对你的客户说了不应该说的话。

在打球的时候把球打错了，跟销售的时候把话说错了是差不多的。每年我们看世界网球比赛的时候，我们都会看到，胜利的人还是会让他的对手赢一些球，但是更多的时候他利用他的技巧赢得了更多的球，所以最后他成为胜利者。

所以，不管是打球还是销售，你都要学习怎么样避免犯普通错误，但是在销售的过程中，很多时候事情都是新鲜的，独一无二的，那就是说，在另一方面，你也有一连串的机会使你犯新鲜的，独一无二的错误。这时常是因为你讲错话了。

我有好消息！如果你学习做很多对的事情，而且你对客户说些对的话，那就没有多少时间去说错的话了。你就不会有太多的机会制造错误而失去这个商机。所以，你要学习成为一个很放松，很快乐，很有自信的人，因为你知道你说的东西是对的，那你就不会担心了。

因为你曾经说错话，你就会担心，然后你就会变得很紧张，忧愁，烦恼。接受一个事实吧，有时候你说的东西是不对的。重要的是，你要对任何人都有一种尊重的心理，不要笑话他们。当你时常这样做的时候，你就会发现你不会用你的利嘴损伤你自己了。

利用知识使你的正面突出。这就是我们的培训计划，我们会发展你的主要工具，让它成为一个可靠的利器，使你成功，成为一个专业的销售员。

如果你有这个渴望的话，我会使你赚到更多的钱，我会让你得到你应该得到的训练。当我把这个销售技巧告诉你之后，完全要看你自己怎么样去做了。我会告诉你应该怎么做才会成为一个顶尖的销售员。当你希望成为一个专业的销售员而来学习，你只要努力地学习，有一天你会发现你已经赚到你要赚的钱了。如果你利用我的学习材料认真学习，然后走出去，利用我教你的技巧赚了很多的钱，然后回来告诉我你成功了，这就是我最感兴奋的事情。

现在让我告诉你几个成功的销售员的故事,你不要吓一跳哦!

贝恩施今天是个非常成功的销售员。但是在他十八岁前，他还在父亲的农场里工作。这是个不错的工作，但是他不甘于在农场里埋没一生。所以，他决定参加专业的销售队伍。最近，当他二十三岁的时候，他一年可以赚五十万了。我觉得非常的兴奋，为什么呢？因为我知道你学习了销售技巧后，使用它，你可以赚到的钱是没有止境的。很多人告诉我说，他们太年轻了，还不能做销售员，因为人家不相信年轻人。但是，贝恩施不是太年轻吧?

有的时候，有的人会说他们太老了。让我们看一看奴安的经历。奴安是一个女的，她被解雇了，因为她的老板说她年纪太大了，应该退休了。她回家后，烦恼了一个月，然后她说她要做一份刺激的工作。她以前没有做过销售，所以她就去一个销售培训班上课。七年后，她七十五岁了，但是她每年赚超过十万。她非常享受她的生命。

瓦克是另外一个成功的例子。他十六岁的时候开始学习销售保险。去年，他销售了两千五百万元的人寿保险，差不多等于说在三分钟以内，可以跑一英里路。你知道有多少个二十几岁的年轻人，赚的钱可以购买一个职业球队的呢？他就做到了。

另外一个例子是本斯丹。当他非常年轻的时候，他在租赁公司工作，是他的行业中，顶尖人物之一。我每一次都强调说，要给客人写感谢函，但是这一位学生做的最好。一星期里，我和我的助理每人收到四封感谢信，每一封写得都非常的好，而且是亲笔写的，所以他的成就很大。

除了接受销售培训之外，这四个人，有什么共同的地方呢？他们都有成功的销售员所共有的十二个特徵。 

金钱激励学习

我们这么说，那是因为学习是非常重要的，我们要很快地得到新知识。如果我们能够很快地学习，我们就可以很快地成长和成功地做销售。

很不幸的，当我们成为大人之后，我们就养成了一个坏习惯，我们不会认真地学习新的知识，也不会学习把这新知识好好的加以利用，这对我们来说是不好的。但是，当我们认真地学习的时候，我们就会有更多的好处，也就会有很高的收入。

那我们怎么能成为优秀的人呢？很容易的，我们要利用优秀的学习系统。


第一个学习方法是冲击力

你会发现当你对一件事情很感兴趣的时候，你就很容易地记得它的很多细节，所以，如果你要很完全、很快地学习一些东西的时候，你要先让你的心理有准备。你得先告诉你自己说这个知识会帮助你，同时告诉你自己说当你有这个知识的时候，你会有什么好处。

在你的心中，你要非常了解为什么你要学习这个材料，然后每一次你开始学习的时候，你就花一两分钟的时间，把这个好处再告诉你自己一遍。当你这样做的时候，你就会让这个材料产生冲击力，而它会比较快地变成你的一部分。


第二个学习方法是重复

重复是学习的主要方法。当你重复任何东西的时候，它就会成为你的一部分。每一个优秀的销售员都有他熟悉的有效句子，他会改变这些句子，让它成为他个性的一部分。他这么做之后就重复学习这些句子，一直到他能控制这些句子。然后他很有信心地说这些句子，从而得到他预期的结果。

换句话说，他们有效地重复学习，而不是在深更半夜时喃喃自语。这个意思是说，你要非常简洁，深入，有效地重复。你要做到你可以把材料拆开来后再组合，直到它成为你的一部分。

有效的重复就是你写它、读它、说它、听它；有效的重复就是把一个材料具体化，让它在你的脑子里转；有效的重复就是说你要付出沉重的代价，努力地使材料成为你自己的一部分。

这两个步骤很重要，就像盖房子一样，它们是你将来做演示时的地基。当你完成之后，不要停下来，也不要慢下来，因为你不可能住在一个没有墙壁的房子里，你得赶快再学习下一步。


第三个学习方法是使用

当你得到一个东西的时候，你要使用它，要不然你就会失去它。在学习的过程中，也是这样的。尤其是在学习销售技巧的时候更是这样的。

对于技巧和知识，我们知道一个非常奇妙的事实。不管你怎么用它，它都不会减少，而且正好相反，当你用它的时候 ，你的知识会更深，你的技巧会更强大、更有用。   

你要把销售技巧连接起来。你要利用你学到的销售技巧和知识，这样你才会有很大收获。为了达到这样的目的，你一定要非常有效率地利用你的时间，这样你才会在恰当的时候，在恰当的地方，向恰当的人讲述你销售的故事。

时间的配合在销售过程中是非常重要的，但是更重要的是，跟有资格的人谈话。如果你很有效地利用你的时间的话，你就比较能向恰当的人销售你的产品。

到了现在，你应该知道我的方向了。学习只是为了学习是没有用的，它只是一个玩具而已。如果我们要让学习有任何好处的话，那你就要学会使用它，而且真正地用它。如果你学了知识却不用的话，那就像你把肥料留在肥料的袋子里，从来不用。

今天，我们听到很多人在讨论重复使用资源，还有什么东西，比技巧和知识更加能够重复使用的呢？这事情不会自己发生的，你一定要让它发生的。你一定要把它拿出来使用，就像在你的土地上施肥一样，使植物生长得蓬勃。

当你知道什么时侯是销售你产品最好的时间之后，你就会好好地安排你的时间，把你的日程安排得很紧凑，有效率的利用你的时间，把最好的时间用在最恰当的时候，然后你才会有最高的收入。这就是使用。你要利用你的销售技巧！因为你学会它，所以你要使用它。

不管你要销售什么东西，比如说商用的飞机或电脑，你要到那些高层的经理人面前讲你的故事。你是卖家用电器吗！那你就要和有家室的人见面。你卖人寿保险吗? 那就要到他们的会客室里和他们讨论怎麽样保护他们的家人。

你已经学会怎样把你的产品介绍给客人，让他们受益。那你现在就去做吧。你已经把你自己变成销售机器，现在你就发动机器，让它产生效果。

当你很有效地使用你学到的材料的时候，你就会看到你有一个非常光明的前途。现在你就要从平凡之中脱颖而出，成为销售人群中的佼佼者。因为你现在有了新的能力，你将会飞得更高更远。你会采取第四个学习方法，加强学习，变得更优秀。


第四个学习方法是融为一体

你利用冲击力学会了把标准的材料变成你自己的一部分，你学习并使用了销售技巧，然后一件神奇的事情发生了。

当你非常有效率地使用这些材料的时候，它就会让你得到非常好的效果，而这个效果会促使你更上一层楼。然后你会发现这一切的一切不再搅乱你的心神，一个新的事实诞生了。你跟这些观念已经合而为一，这些观念成为了你的一部分，你也成为它们的一部分。

每一个成功的销售员都有共同点。这并不是说他们模仿别人，只是说成功的人用同一个方式表现自己。 成功的人会利用同样的技巧，有同样成功的经历，有同样的知识，他们同样地把知识变成自己的，所以你会觉得成功的业务员的经历听起来都是一样的。

在任何学习的过程中，成为一体不是最后的一步，而是最后的第二步。当你可以说，在你学习的过程中，你已经把材料变为自己的一部分的时候，你已经达到了学习的目的。我们学习是为了成为一个优秀的业务员，但是如果你不小心的话，你也会倒退成为一个普通的销售员。


第五个学习方法是增强

当你成为一个优秀的专业销售员的时候，你会想忘掉那些使你成为一个优秀的销售员的痛苦过程。

当你挣扎向前的时候，你会对自己说“不会的，不会的，当我成功的时候，我不会忘记我是怎样达到目的的”。但是，你会的，但我们也不能说你是不对的，因为你实在不想回忆起以往的困难和痛苦。

但是，我们要记得，虽然我们有很大的成就，我们也不能向后退。

有一些销售员，他们的业绩倒退了，但是他们不愿意相信他们的问题是出于他们不再继续使用使他们成功的技巧。他们总想找另外的理由来说明他们业绩倒退的原因。

他们可能会说，老李的销售业绩下降了，是因为他在吃中餐的时候喝酒，或者在最重要的时段里他去打球了，或者他成功之后，他的行为不像以前有礼貌了。

以前的老李，当他在奋斗向上的时候，他的午餐是非常商业化的，午餐后他是非常有精神的，他会利用最好的时间段，对人是非常有礼貌的。所以当老李刚开始成功的时候，他会有时间重复地学习和使用他学过的销售技巧。

当你开始进入销售行业的时候，你学习你的产品，你学习一些销售技巧，然后使用你学到的知识，开始赚钱。然后你忽然变得非常聪明，你不再按照公司的要求去做，所以你的业绩开始后退了。

很多人听了这些话的时候会继续努力，在六个月之后，他的收入翻了一翻，然后，他又会停下来的，不再使用原来的技巧和知识。

不要停下来！

你一定要做到专业运动员做到的事，因为专业销售员和专业运动员有非常相似的地方。

你看到高中球队练习的情形吗？你应该不会觉得惊奇吧，因为那些少年要学习。你知道大学的球队也要练习，是的，他们还是相当年轻。每当一个球季开始的时候，那些职业球员也开始流汗，好的球员出去练习，明星球员也出去练习。他虽然人胖了点，但是他跑步，他流汗，他会纠正自己小小的错误。

很多时候，职业球员还是练习他的基本步伐。很有趣的是，越专业越有能力的球员越会勤于练习，不管他是男的还是女的，这就是我们时常说的“纪律”。也就是说，你知道你一定要做什么，然后你就去做，这就是纪律。

一年之后，我希望你再回来看看这个教材。但是一年之后，我知道你会说，我不再看这个材料了，我已经知道了，我已经百分百的利用它了。

我希望你不会这么说，我希望你充分利用你学到的知识。我不希望你赚不到更多的钱，我不希望你从一个优秀的销售员变成一个普通的销售员。你要重复你学到的东西，每一年都要重复学习，提高你的知识，增加你的知识。

你要增强！你要使你更加优秀。

不要让你的优秀萎缩，反之，你要使它壮大。对你觉得很重要的学习，每一次当你重复温习的时候，你就会看到你以前没有看到的重点。当你温习有用的知识的时候，你就会加强你以前没有看到，但是最重要的东西。

为了你的前途，为了赚更多的钱，好好地学习吧！不要放松。