——如何处好与领导、上司的关系
一个“捧”字暴露了我们的从属身份和地位。我们是那些下级、“低辈”、“服务
员”、求助者等弱光小个的“众星”，所以才会有“捧月”的念头和需要。“捧”好
“月亮婆婆”的大驾，想方设法维护其面予和尊严，因为我们势不如人，有求于他，不
敢得罪或想主动讨个好。于是我们不可“居功自傲’；不能只顾下棋不分对手；不能不
长眼色不会变色；甚至还要说好不说歹，报喜不报忧，或替人背黑锅。一句话，对“太
岁岁’要敬畏有加，投其所好，更不能去动他的一点“土”。说白了，“太岁”们便是
上司以及类似上司的准上司。我们身为“小星星”，不但要“捧月”，还得去捧“大星
星”。看“太岁”们脸上是否有光，便知你是否“捧”到了“场。
1．红花要让上司戴
被别人比下去是很令人恼恨的事情，所以你的上司被你超过，这对你来说不仅是蠢
事，甚而至于产生致命后果。
龚遂是汉宣帝时代一名能干的官吏。当时渤海一带灾害连年，百姓不堪忍受饥饿，
纷纷聚众造反，当地官员镇压无效，束手无策，宣帝派年已七十余岁的龚遂去任渤海太
守。
龚遂单车简从到任，安抚百姓，与民休息，鼓励农民垦田种桑，规定农家每口种一
株榆树，一百棵茭白，五十棵葱，一畦韭菜，养两口母猪，五只鸡，对于那些心存戒备，
依然带剑的人，他劝喻道：“干吗不把剑卖了去买头牛？”经过几年治理，渤海一带社
会安定，百姓安居乐业，温饱有余，龚遂名声大振。
于是，汉宣帝召他还朝，他有一个属吏王先生，请求随他一同去长安，说：“我对
你会有好处的！其他属吏却不同意，说：“这个人，一天到晚喝得醉醺醺的，又好说大
话，还是别带他去为好！”龚遂说：“他想去就让他去吧！”
到了长安后，这位王先生终日还是沉溺在醉乡之中，也不见龚遂。可有一天，当他
听说皇帝要召见龚遂时，便对看门人说：“去将我的主人叫到我的住处来，我有话要对
他说！”
一副醉汉狂徒的嘴脸，龚遂也不计较，还真来了。王先生问：“天子如果问大人如
何治理渤海，大人当如何回答？”
龚遂说：“我就说任用贤材，使人各尽其能，严格执法，赏罚分明。”
王先生连连摆头道：“不好！不好！这么说岂不是自夸其功吗？请大人这么回答：
‘这不是小臣的功劳，而是天子的神灵威武所感化！”’
龚遂接受了他的建议，按他的话回答了汉宣帝，宣帝果然十分高兴，便将龚遂留在
身边，任以显要而又轻闲的官职。
作臣下的，最忌讳自表其功，自矜其能，凡是这种人，十有九个要遭到猜忌而没有
好下场。当年刘邦曾经问韩信：“你看我能带多少兵？”韩信说：“陛下带兵最多也不
能超过十万。”刘邦又问：“那么你呢？”韩信说：“我是多多益善。”这样的回答，
刘邦怎么能不耿耿于怀！
喜好虚荣，爱听奉承，这是人类无性的弱点，作为一个万人注目的帝王更是如此。
有功归上，正是迎合这一点，因此是讨好君上，固宠求荣屡试不爽的法宝。
自以为有功便忘了上峰，总是讨人嫌的，特别容易招惹上司和君上嫉恨。把自己的
功劳自己表白虽说合理，但却不合人情的捧场之需，而且是很危险的事情。
三国末期，西晋名将王浚于公元280年巧用火烧铁索之计，灭掉了东吴。三国分裂
的局面至此方告结束，国家又重新归于统一，王浚的历史功勋是不可埋没的。岂料王浚
克敌致胜之日。竟是受谗遭诬之时，安东将军王浑以不服从指挥为由，要求将他交司法
部门论罪，又诬王浚攻入建康之后，大量抢劫吴宫的珍宝。
这不能不令功勋卓著的王浚感到畏惧。当年，消灭蜀国，收降后主刘禅的大功臣邓
艾，就是在获胜之日被谗言构陷而死，他害怕重蹈邓艾的覆辙，便一再上书，陈述战场
的实际状况，辩白自己的无辜，晋武帝司马炎倒是没有治他的罪，而且力排众议，对他
论功行赏。
可王港每当想到自己立了大功，反而被豪强大臣所压制，一再被弹劾，便愤愤不平，
每次晋见皇帝，都一再陈述自己伐吴之战中的种种辛苦以及被人冤枉的悲愤，有时感情
激动，也不向皇帝辞别，便愤愤离开朝廷。他的一个亲戚范通对他说：“足下的功劳可
谓大了，可惜足下居功自傲，未能做到尽善尽美！
王浚问：“这话什么意思？”
范通说：“当足下凯旋归来之日，应当退居家中，再也不要提伐吴之事，如果有人
问起来，你就说：‘是皇上的圣明，诸位将帅的努力，我有什么功劳可夸的！’这样，
王浑能不惭愧吗？”
王浚按照他的话去作了，谗言果然不止自息。
立了功，其实是很危险的事情。上司给你安个“居功自傲”的罪名把你灭了，很得
正嫉妒你眼红你的同事的心。你不了解这种孤立无援的后果是不能自保的。把功劳让给
上司，是明智的捧场，稳妥的自保。还是把红花让给上司为上策。
2．不能显得比上司高明
赵公是某市的市长。两年前的初夏，赵公去省里参加科技方面的一个会议，他决定
要带个懂科学的技术人员一同前往。于是学土木工程的大学毕业生，当时在科委当干事
的钱是愚便轮到了这个美差。
开会期间，白天的宴席上，谁不掉的酒有人代喝了；会议中的科技名词，有同音译
传到耳中。晚上看文件，觉得口渴，一杯热茶已放在手边；身上觉得热时，定了向的摇
头电扇及时地送来徐徐的凉风。他扭头一看，对自己体贴入微的小钱正在看书，头上、
脸上满是细汗珠子。
开会回来之后不久，钱是愚便成了赵公的秘书。
小钱当了秘书后，发现赵公爱下象棋。于是他参加了市象棋大赛，并赢得了冠军，
却谦虚地说只是随便下下。
A市棋坛不乏高手，冠军岂是随便下下就可以弄来的？从那以后，闲暇无事，赵公
便叫小钱陪他下几盘棋。
其实，小钱是位家学渊源的棋手。他还没上学就跟颇有造诣的爷爷学棋。爷爷不仅
向他传授棋艺，而且教诲棋德，告诫他不可恃强凌弱，如碰到棋艺不高，又以权势压人
的人不可故意失棋，否则失棋即是失德。小钱原来一直都遵从爷爷的教诲，但在大学里
为此得罪了系主任，毕业时便被分到了科委当个小干事，实际上等于是个高级勤杂工。
根据赵公的脾气，既不能胜他，以免背上骄傲自满的罪名，也不能轻易让他取胜，
让他认为自己没有本事。于是，赵公和小钱下棋，竟成了一种乐趣。每次和人说起他的
秘书，老赵总说：“人聪明，但不骄傲，难得。”钱是愚被提升为市委办公室主任。
第二年春天。小钱正要报名参加A市象棋大赛。赵公叫他也给自己捎带报个名。赵
公虽爱下棋，却从未参加过本市大赛，他怕输了，脸上不光彩，但经过与小钱这个上届
冠军经常对抗，颇增了几分自信，他觉得应向全市人民显示一下自己的棋艺和智慧。他
要小钱去要求自己只参加决赛。
文化宫孙主任深知赵公的棋风。当年他在文化局当干事，就是因为和老赵下棋发生
了争执，从此长期得不到提拔。小钱以孙主任过去的遭遇为鉴，动之以情，晓之以理。
最终说服了孙主任。
决赛开始了，这对钱是愚才知道是自己讨了苦吃。经过三个多小时的拼搏，终于赵
公获胜了。周围一片溢美之辞。赵公也不禁挂出了一副“一览众山小”的神情。
钱是愚的良苦用心，蒙住了A市棋迷们，却没有瞒过孙主任的眼睛。小钱替他出了
个主意：借此机会请求成立象棋协会，拉赵公做了名誉主席，也好解决文化宫的经费问
题。
“如果今天我胜了，这好事恐怕也就办不成了。”小钱一语道破天机，而且说得诙
谐得体。
A市象棋协会就这样成立了。赵公担任了名誉主席。
不久，赵公退居二线时，极力推荐小钱接替他的工作，他在给省委的报告中强调，
钱是愚不仅符合提拔干部的标准，而且具有谦虚、谨慎、好学的品质。
今年A市的象棋大赛又开始了。最后，争夺冠军的决赛在老赵和新任市长钱是愚之
间进行。这次钱市长开局后，便步步紧逼，中局后不久，赵公便看清自己政局已定，哈
哈笑着说：“到底是年轻人，脑子好，小钱这棋，进步好快呀！”脸部红了。
不久，棋协主席易人。再不久，钱是愚调任市委纪委，新任市长是赵老同乡的女婿。
从此，棋协末再开展活动。
一般说来，大多数的人对于在运气、性格和气质方面被超过并不太介意，但是却没
有一个人（尤其是领导）喜欢在智力上被人超过。因为智力是人格特征之王，冒犯了它
无异于犯下弥天大罪。当领导的总是要显示出比其他人高明，处处为上。下盘棋有胜有
负，你认为是小事，无关大局，其实是大错特错，因为你在智力上让他丢了面子，这比
其他方面更为严重。
3．察颜才能观色
商鞅在政治上投秦王所好，所以很快便飞黄腾达。这种人在春秋战国时特别多，后
代也没有绝迹。在官场上有这么一种人，能适应各种差异甚大的主子、上司和完全不同
的政治环境和气候，他们如同变色龙一样，根据上司的口味不断改变着自己的政治主张、
倾向，因而总能春风得意，人们称这种人为“代代红”。“代代香”。他们便颇有点商
鞅的流风余韵，但像商鞅那样成就了一番大事业的并不多，绝大多数只是一些小角色。
汉元帝刘爽上台后，将著名的学者贡禹请到朝廷，征求他对国家大事的意见，这时
朝廷最大的问题是外戚与宦官专权，正直的大臣难以在朝廷立足，对此，贡禹不置一词，
他可不愿得罪那些权势人物，只给皇帝提了一条，即请皇帝注意节俭，将官中众多宫女
放掉一批，再少养一点马。其实，汉元帝这个人本来就很节俭，早在贡禹提意见之前已
经将许多节俭的措施付诸实施了，其中就包括裁减宫中多余人员及减少御马，贡禹只不
过将皇帝已经做过的事情再重复一遍，汉元帝自然乐于接受，于是，汉元帝便博得了纳
谏的美名，而贡禹也达到了迎合皇帝的目的。
（资治通鉴）的作者司马光对贡禹的这种作法很不以为然，他批评说：“忠臣服事
君上，应该要求他去解决国家所面临的最困难的问题，其他较容易的问题也就迎刃而解
了；应该补救他的缺点，他的优点不用说也会得到发挥。当汉元帝即位之初，向贡禹征
求意见时，他应当先国家之所急，其他问题可以先放一放。就当时的形势而有，皇帝优
柔寡断，谗佞之徒专权，是国家急待解决的大问题，对此贡禹一字不提。恭谨节俭，是
汉元帝的一贯心愿，贡禹都说个没完没了，这算什么？如果贡禹不了解国家的问题，他
算不上什么贤者，如果知而不言，罪过就更大了。”
司马光不明白，古代的帝王在即位之初或某些较为严重的政治关头，时常要下诏求
谏，让臣下对朝政或他本人提意见，表现出一副弃旧图新、虚心纳谏的样子，其实这大
多是一些故作姿态的表面文章。有一些实心眼的大臣却十分认真，不知轻重地提了一大
堆意见，这时常招来忌恨，埋下祸根，早晚会招来帝王的打击报复。但贡高却十分精明，
专拣君上能够解决、愿意解决、甚至正在着手解决的问题去提，而回避重大的、急需的、
棘手的问题，这样避重就轻，避难从易，避大取小，既迎合了上意，又不得罪人，表明
他做官的技巧已经十分圆熟老道了。
会长眼色，察言观色是捧场至关重要的基本功。要投其所好，及时变色，不知道上
头的心理和意图，说不定会拍错了马尼，“偷鸡不成反蚀一把米”。我国旧社会官场之
上，都是一个比一个长眼色，善变色。
唐高宗李治将要立武则天为皇后，遭到了长孙无忌、诸遂良等一大批元老重臣的反
对。一天，李治又要召见他们商量此事，诸遂良说：“今日召见我们，必定是为皇后废
立之事，皇帝决心既然已经定下，要是反对，必有死罪，我既然受先帝的顾托，辅佐陛
下，不拼死一争，还有什么面目见先帝于地下！”
李勤同长孙无忌、诸遂良一样，也是顾命大臣，但他看出，此次入宫，凶多吉少，
便借口有病躲开了；而诸遂良由于面折廷争，当场便遭到武则天的切齿斥骂。
过了两天，李勤单独谒见皇帝。李治问他：“我要立武则天为皇后，诸遂良坚持认
为不行，他是顾命大臣，若是这样极力反对，此事也只好作罢了，
李勤明白，反对皇帝自然是不行的，而公开表示赞成，又怕别的大臣议论，便说了
一句滑头的话：“这是陛下家中的事，何必再问外人呢！”
这句回答真是巧妙，既顺从了皇帝的意思，又让其他大臣无懈可击。李治因此而下
定了决心，武则天终于当上皇后。反对派长孙无忌、诸遂良都遭到了迫害，只有李勤官
运一直亨通。
4．说好不说歹，报喜不报忧
郭松龄是张作霖手下的一名副军长，在第二次直奉战争中，他战功显赫，为奉军获
胜立下汗马功劳。但是他是个新派人物，很看不惯军阀部队内一些陈规陋习，不时要进
言改革军队，这就触怒了奉系的一些元老，张作霖和亲信杨宇霆也对他百般挑剔，另眼
看待。这可把郭松龄气坏了，他于1924年11月对日在滦州召开军事会议，以倡导和平为
名，宣布回师奉天，准备兵谏。
张作霖在奉天得到消息后，又急又气。要不要带兵前去阻拦呢？他一时拿不定主意。
他身穿便服，怀里插了两支手枪，脸色铁青，两眼通红，独自在书房里来回踱步。副官
和卫兵们站在门外，连个大气也不敢出。突然，房内传出张作霖的一声命令：“传包瞎
子！”
这包瞎子是谁？原来是一个算命卖卦的先生。他其实不全瞎，左眼还能看，但算命
要的是瞎子，所以他整天戴副大墨镜。据说，他当年给张作霖推过“八门”，灵验得很。
所以，张作霖发迹后，每每遇到疑难，总要找他来求个签问个卦。这样，包瞎子也身价
百倍，成了“铁嘴神算”。
包瞎子一进帅府，立即感到气氛紧张，也没敢多说话，就将黄缎包袱放在红木桌子
上，解开来，把一大堆刻着“天干地支”的卦子儿摆了起来。张作霖挥挥手道：“现在
没功夫等你摆弄这些玩艺儿了，抽个签，问个吉凶祸福吧！”包瞎子连忙双手捧过签简，
张作霖虔诚地抽出一支签。包瞎子接过签条，念道：“乌云遮月不长久，桃红柳绿好风
光；关公五关斩六将，谁是乌江楚霸王！”
张作霖听不懂啥意思，两眼一瞪，急问道：“别文绉绉地啦！快说是吉是凶？”
这是一条模棱两可的签文。包瞎子早摸透了张作霖的心理，只能报喜，不能报忧，
只能说好，不能说歹。他也耳闻郭松龄起事，估计准是为了这件事，就连忙作了揖道：
“大吉大利，上上签！签上说，郭松龄是乌云遮月，大帅是洪福齐天！”
张作霖一听，眨巴了两个眼睛，认为大事不妨，就决定不再离开奉天了。
算命先生为了生计，对每一个问凶卜吉的顾客都要揣摩心理，让你满意，以便你心
甘情愿掏腰包。久而久之，练就了一身绝妙的捧场功夫。他们有一个屡试不爽的窍门：
说好不说歹，报喜不报忧。对付张作霖这种人，实在是简单得很。
有道是强将手下无弱兵，张作霖的亲信杨宇霆也是一个特别喜欢被各路神仙吹捧的
角色。
第二次奉直战争，奉军总参议杨宇霆奉命随军进关，并参议军事。他是一个刚愎自
用并有野心的人，一旦掌握了军权，就不可一世。他得意洋洋地从沈阳出发，随身带了
他平日最信任的“张神仙”、“马神仙”等四名术士，另乘一列专车。
杨宇霆虽骄纵横蛮，却笃信神道。凡是作战措施，他都要先请四位“神仙”算卦占
卜，选择吉田吉时，方始采取行动。当时，张学良是第三军团长，和杨在一起，他是个
有点新思想的人，对扬的这种迷信行动很不以为然，先是劝他“兵贵神速，不可妄听佞
言”。但杨宇霆总把他看作是“小孩子”，而且，他的迷信思想根深蒂固，那里肯听，
只因为是少帅，每次来劝时，都是婉言拒绝，还说：“神道是很灵验的！”
有一天，杨的专车停在京汉线上的马头镇车站。杨正在和四个术士喝茶翻天，突然，
一只白兔闯进车厢内，还没等车上的人清醒过来，一瞬间，白兔逃得无影无踪了。
“马仙”，杨宇霆喝了一口醉茶，点燃了一支雪茄烟问一个穿着玄色道袍的长脸术
士道：“这事儿，主什么？”
那个“马神仙”立即煞有介事地闭眼捏指，半晌，微微睁开眼道：“免是卯，马是
酉。车在马头镇，白兔闯车，卯酉相冲。下午酉时必有不幸的事发生。这只兔是神兔，
总参议是大官大贵之人，所以神仙派神兔来报信。这也是活该放人的阴谋落空，请总参
议立即下令，将车退出马头镇！”
杨宇霆连连点头，笑着问其他三个术士。这些江湖术士那个不是看风使舵的角色，
而且四个人又是平日商谈好的，一人说话三人附和。如今听马术士头头是道他说了一番
玄而又玄的话，总参议又含笑点头，那有不赞同之理，个个点头称是，并道：“马兄高
见！马兄高见！”杨宇霆立即传令，将专车退出马头镇。
算命先生的这种捧场，有时还会“瞎猫逮着死老鼠”。下午真的有一队直军骑兵冲
入马头镇车站，放火烧房。这事传到杨宇霆的耳中，他得意非凡地拍拍张学良的肩膀道：
“怎么样，老弟，这回要没有神仙的妙算，老哥我就凶多吉少噗！”张学良嘴里敷衍，
心中暗想：那来的巧事，偏偏让你碰到了！
经这事以后，杨宇霆越发狂妄，认为他有神机妙算的术士拱卫左右，决无祸患，这
就滋长了他弄权的野心，种下了他想夺权独霸东北而遭杀身的祸根。
由此可见，这种捧场容易将领导捧得迷迷糊糊，忘了东西南北而干些不自量力的事，
到头来害了自己。我国的“大跃进”时期，正是因为报喜不报忧盛行，以至上欺下瞒，
闯下大祸。粮食紧缺饿死无数平民，但那些弄虚作假的大小官员也没什么好酒好肉可吃。
这种捧场术只可知，不可使，否则会害人又害己。
5．如何维护领导的尊严
领导尤其爱面子，很在乎下属的态度，以此作为考验下属对自己尊重不尊重、好不
好领导的一个重要指标。
一般地讲，领导者的面子在下列几种情况下最容易受到伤害，必须多加注意。
①领导出现失误或漏洞时，害怕马上被下属批评纠正。有些人直言快语，肚子里放
不住几句话，发现领导的疏漏就沉不住气。某公司召开年终总结大会，主任讲话时出了
个错，他说：“今年本公司的合作单位进一步扩充，到现在已发展到46个”。话音未落，
一个下属站起来，冲着台上正讲得眉飞色舞的主任高声纠正道：“讲错了！讲错了！那
是年初的数字，现在已达到63个”结果全场哗然，主任羞得面红耳赤，情绪顿时低落下
来，他的面子顿时被这一句突如其来的话丢得干干净净。
捧场高手向领导提建议时，应该显得你只是在提醒他某种“他本来就知道，不过偶
然忘掉”的事情，而不是某种要靠你去指点才能明白的东西。
②领导至上的规矩受到侵犯。在公开或正式场合，一般的领导都喜欢下属恭维自己，
讨厌下属抢镜头、抢次序。尤其是一些领导平时与下属距离过近，界线不分明，平常嘻
嘻哈哈，随随便便，甚至称兄道弟，把下属惯坏了，下属心目中的领导意识淡薄了，一
遇正规场合就可能伤害领导的尊严。在一次外调时，某单位设宴款待王主任和他的一个
下属，就座时年轻的蒋某也没考虑就抢先一步坐到第一把交椅上大吃大喝，王主任只好
屈居二位，心里很恼火，事后狠狠把蒋某大骂一顿，说他是个饭桶，只知吃喝，目无领
导。从此以后，王主任有了记性，凡是外调再也不带蒋某同去。
③与领导在别人面前显得亲近和随便。“王局长家真是富丽堂皇，光是灯具就不下
20种。”老赵眉飞色舞地在办公室里说。
“你去过王局长家了？”同事们问。
“怎么没有！去过好几次了。”老赵说不出的得意。
有几个同事却在暗暗摇头。因为他们知道，老赵与王局长并没有特殊的私人关系，
老赵不过是在偶然的机会中获悉王局长住所地址，便这样冒然造访，是不会有什么好结
果的。
果然，没隔多久，从某个渠道传来了王局长对老赵的评价：
“这个人很讨厌。”
④领导理亏或有非分举动，不给他台阶下。比如女职员会遇到老板不怀好意的骚扰。
即使到了这个程度，也还是要注意给对方留个台阶，你可以这样说：“想不到您真会演
戏，我知道您是和我开玩笑，但我才不会相信呢！因为大家都知道您是一个人格高尚的
人，我们都很尊重您。”
此时，相信你的上司一定会忙不迭地收回他的话，并说：
“哈哈！你真不愧是有眼光的人，我刚才是跟你开玩笑的，我想试试你是不是值得
信任。现在我知道了你的心，我就放心了。刚才我说过的，希望你当作没听见一样。同
时，你一定要注意，咱们公司有这么几个人，心术极其不正，要防备别上当！”
上司一定会以这样的理由打圆场，并且，他也不敢再把你拖下水。因而，你不是可
以自保了吗？
⑤即使在非工作场合，也不能把领导当一般人看，让他失了面子。面子和尊严之所
以如此重要，根本原因在于他们与领导的能力、水平、权威性密切挂钩。一位牌技不高
的科长在同下属打扑克时，常因输得一败涂地而对玩牌的人破口大写，很明显地暴露出
对下属不“手下留情”的不满。
③不冲撞领导的喜好和忌讳。喜好和忌讳是多年养成的心理和习惯，有些人就不尊
重领导的这些方面。某处长经常躲在厕所抽烟，经了解得知，这位处长手下有四个女下
属，她们一致反对处长在办公室抽烟，结果处长无处藏身，只好躲到厕所过把烟瘾。他
的心里当然不舒服，不到一年，四个女下属换走了三个。
①藏匿锋芒，不让领导感到不如你。多数领导员对下届时都希望有多方面的优势，
然而事实却经常与他开玩笑，工作中他会时时发现下属在某些方面有杰出表现，甚至超
过自己。为了不伤领导的面子，明智的下属应该尽力收敛锋芒，尽力不刺激领导那固执
的自尊。
③有些人对领导不满，虽不当面发泄，却在背后乱嘀咕，有意诋毁领导的名誉，揭
领导的家底，孰不知“纸里藏不住火”，没有不透风的墙，被领导知道后果可想而知。
得罪领导和得罪同事、朋友不一样，是不能不小心避免的。要捧场有术，就应该了
解哪些地方的土是“太岁”头上的。你如不知规矩，轻者被领导批评或大骂，遇上素质
不高、心胸狭窄的人，更会暗地里被穿小鞋，甚至长时间被打冷宫，职位纹丝不动。有
些年轻人不肯捧人，第一是误认为捧人就是与谄媚，有损自己的人格，第二是自视情高，
觉得一般人都比不上他，第三是怕别人胜过了自己，弄得相形见绌。希望你报本摒弃这
种不健全的心理，而用心研究如何捧人的方法，必然能领略到其中的好处。须知“胳膊
扭不过大腿”，“身在屋檐下，不得不低头”。如果不长些眼色，非要“太岁头上去动
土”，那保证你会“吃不了兜着走”。
6．“捧场”的各种实用技巧
捧场并非完全局限于下级捧上级，求人办事，请客吃饭，要捧主客、主角，陪角、
次角也不能忽视。可以说，生活之中，在很多特定的情形下，你必须学会去捧“场”。
举几个例子供你研读、分析：
①维护大丈夫的尊严。
有一则国外电视小品，说的是一个恩爱家庭的故事：有一天，妻子扎上围裙，围上
头布，准备打扫卫生，拿过吸尘器，发现吸尘器坏了。丈夫走过来，很自信地打开外壳，
像是内行地修起来，孩子们围在一旁，引以为自豪的眼神中似乎是说：“瞧，爸爸真
棒。”
这时，细心的妻子，无意中发现是原来是电源插头的接线脱落了，她没有惊动聚精
会神的丈夫和孩子们，悄悄地把线头接上，同时丈夫的工程也告完成。他装上机壳，示
意妻子插上电源。开关一按，吸尘器修好了。妻子对孩子们说：“爸爸真行！”可以清
楚地看到，丈夫原本无把握的眼神，一下就变得得意了，好像在说：“这点小毛病，绝
对不在话下！”
这是一位体贴聪明的好妻子，她把荣誉让给了丈夫，使丈夫在孩子面前赚了面子。
如果他还聪明的话，他应该知道自己除了拆装外壳外，什么也没做，过后能从妻子那里
得到真情，他就会因体会妻子的用心而感激她。
②保住婆婆这位上司的面子。
古人乐羊子外出求学七年不归，家贫，乐母偷了别人家的鸡宰了吃，乐妻却不下筷
子一起吃，而且掉泪了。乐母问她为什么，她回答：“自伤居贫，使食有他肉。”乐母
大惭，端着煮好的鸡肉去失主家认错赔礼。
“道是无情却有情，说话甘心又醒心。”乐妻没有当面指责婆婆，反而责怪自己不
勤劳，以致家庭贫困。然而就在这当中她达到了批评婆婆的目的。
③拍拍大嫂的马尼。
有一对妯娌平素相处较好，一天，大媳妇告诉小媳妇说婆婆不愿替她带孩子，心里
有些想不通。然而，妯娌间谈论时正好被隔窗而过的婆婆听见。翌日，婆婆的脸色便在
大儿媳面前有所表示。面对婆婆的脸色，大媳妇误以为是小媳妇到婆婆面前挑拨滋事，
逐对小媳妇指桑骂槐。此时，小媳妇虽然肚里怄了一股恶气，但她强忍委屈，一直不露
声色，直让大媳妇骂累为止。第三天，婆婆来到小媳妇家门前，被大媳妇窥见，于是，
大媳妇便竖耳偷听婆婆跟小媳妇的对话。这时，小媳妇知道大媳妇在隔壁家中，遂故意
提高声音问婆婆：“妈，你说嫂子在议论你不肯替她带孩子，你是怎么知道的？是谁告
诉你的？”婆婆回答：“前天，她在跟你说话时，我正好路过你们家窗前，是我自己在
窗外听见的！”小媳妇又说：“妈，你不必为嫂子的这句话生气，其实，嫂子也够苦的
了，大哥在外做生意，她一人忙里又忙外，实在太累，你还是替她带带孩子吧！在小媳
妇的恳求下，婆婆答应了。至此，小媳妇不仅消除了大媳妇对自己的误会，使妯娌关系
和好如初，而且，还调停好了婆婆跟大儿媳的关系，可谓一箭双雕。
④关照好陪座的配角。
尽管人们的社会角色和社会地位不同，但都需要受到尊重，维护面子的精神需求是
一致的。如果你忘记这一事实，与他们交际时，对重要人物礼加三层，让一般人等冷落
一分，则会刺伤后者的自尊和面子，失去一大批人。
有这样一场家宴：宴席上坐着男主人、科长，以及男主人的几位同事，圆桌上的酒
菜已经摆得让人感觉全心全意了，可是，围着花布裙的主妇还是～个劲地上菜，嘴上直
说；“没有什么好吃的，请对付着用点！”
男主人则站起来，把科长面前吃得半空的菜盘撤掉，接过热菜放在科长面前，热情
有余地给科长夹菜、添酒，而对其他同事只是敷衍地说声“请”。
面对这样“尊卑有别”的款待，试想男主人的几位同事将作何感想？他们很难堪，
其中两位竟愤然起来，未等宴席告终，就“有事”告辞了。
像这样的宴席，男主人眼里只有科长，而慢待他人，使同事们的自尊心和面子受到
损伤，非但不能增进主客间的友谊，反而会造成隔阂。
⑤应付好有来头的人。
有的求人者，来头大，直来直去地拒绝，会使他感到丢面子，日后可能会找你的麻
烦。以攻为守就是拒绝这些人的一个良策。
个体户陈某听说工商局长的儿子要向他借一大笔钱。他知道这钱如果出手，就有可
能是肉包子打狗——有去无回，但又不想得罪这位公子。于是他灵机一动，在工商局长
的儿子刚一进家门时，就立刻说：“你来的正好，我正想找你去呢。这两天可把我急坏
了，有一批货非常便宜，可人家非得要求一口吞，我怎么也凑不齐这笔资金，正想找你
拆借几万呢。”对方一听这话懊悔自己到和尚庙借梳子——走错门了，赶紧搪塞几句，
一走了事。
③不要当着孩子伤老师的面子。
批评老师当然可以，但不要当着孩子的面。“老师教错了”等等，如果家长当着孩
子说出带有批评意味的话，孩子便无批判的接受，认为“老师不会教”。一旦孩子瞧不
起老师，也就不听老师的话，那么教与被教的关系便破坏了。为了孩子着想，当着孩子
面批评老师可说有百害而无一利。类似不能当着孩子面说的话，其他还有不少。尤其不
能当着孩子面说别人的坏话。
“捧”字好像有些不顺眼，其实“捧”就是宣传，“捧”就是广告，广告是商人的
“捧”。不过商人的广告是自己“捧”自己，与这里的“捧”人家有些区别。“棒”人
家是办法，自古有之，叫做互相标榜。俗语说：“花花轿子人抬人。”人捧人，越捧越
高，你也高，他也高，这不是人已两利的事吗？
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——如何避免让别人“难力情”
人穿衣裳一为御风挡寒，二为求得美丽，三为遮羞。为人处世，谁都会有羞于启齿
的隐私。因此，善于遮羞不可或缺。
人言家丑不可外扬，自己的难言之隐谁也不想示人，落下笑柄。然而除非已莫为，
才能人不知。所以遮羞术一是要尽量保守秘密，二是要在丑事曝光后，使其产生的不良
后果变得小一些。
别人出丑，不能幸灾乐祸心溢于言表，否则会结下仇家，并为众人不齿。如能主动
为别人打圆场，遮丑事，就能顺水推舟般地落下人情。
世事难料，隐私绝非不会泄露。每个人都会有出丑露乖的那一天。首先要保持冷静，
不能手忙脚乱，丑上加丑，推倒瓶子洒了油。其次要学会顺力借力，切莫生遮硬挡，此
地无银三百两。第三可以“王顾左右而言他”，分散人们的注意力，避其锋芒。千万不
要让一个小小的把柄被人揪住，带出更大的丑事，使对手一鼓作气害得你身败名裂。
莫因丑小而不遮。
1．莫因“丑”小而不遮
贴金扑粉人人乐为，可令人不耻之事，相信没有人愿意让人传扬。如果在交际中，
注意为人遮盖羞处，瞒住隐私，别人便会对你感激不尽，也就会在别的事上弥补你的人
情。
M君在大建筑设计事务所工作，大学毕业后，立即取得一级建筑师的资格，是一位
有才干的人。身材高大，谈话风趣幽默，因此受到女孩子的喜欢。他本人对这件事也从
不隐瞒，得意扬扬地在众人面前夸耀。实在是一位讨厌的男人。
某日，M君和两位上司到委托设计的客户那里，对方除负责的一位董事外，还有两
位部长出席。当天是第一次见面，目的在刺探客户的意向。
双方在会客室站着交换名片。这时，M君的名片夹里有样东西掉在桌上。M君的视线
立即扫过去，其他人的视线也跟上去。
突然，M君发出一声“啊”，一副狼狈的样子，其他的人也屏息呼声。掉在桌子上
的东西，原来是避孕套。
M君慌慌张张地捡起来，然后战战兢兢地窥伺对方董事的脸色。
“哈哈，没看到，没看到。”对方面带微笑地说。事后的商讨就在笑声和亲密感中
进行。
这种胡话尽管没谁会相信，可在当时的情形下，却起到了好的作用。为了照顾别人
的名声和面子，撒了谎，说胡话，又有什么大不了的呢？这样做，对谁也没有害处。
在特定的条件和情况下，人们为了避免触及别人的忌讳，防止招来麻烦，引起彼此
的不愉快，有时不能、不愿、不好直接说出某一事物，就需要用另一事物来加以替代或
化解，通过“指鹿为马”，来逢凶化吉、开展交际，以期达到良好的效果。
有一次设宴招待一位伊斯兰朋友，由于服务员的疏忽，竟上了一道乳猪菜。使欢乐
的宴会出现尴尬的场面。对此，周恩来总理风趣地说：“这是鸭，我们是称做鸭子的。”
通过这么机智地名称替代，化解了由服务员一时疏忽所带来的不融洽气氛。
在这种彼此都十分清楚，尴尬局面纯属服务员的疏忽所致的情况下，当然最不应该
纠缠的是疏忽，最重要的是友情，最需要的是尽快化解难堪，所以周总理“指猪为鸭”
了一回，确是机智过人。
看来，遮盖有时并不一定是件坏事。遇到尴尬情况，应尽力以新话题、新内容引申
转移，千万别拘泥一头，执着不放，弄得僵持不下，导致更为难堪的局面。
在社交中，谁也不可能预料一切。例如，也许你没想到和你打交道的人是与你有嫌
隙的或者是你竞争对手的朋友；也许你没估计到对方是四川人而不喜欢川菜；也许你突
然说错了话，等等。这些都很叫人尴尬。这时候，你原来所准备应付的情况全变了，一
时免不了有些失态。这种场合下的遮羞是非常必要的。
一个人的遮羞能力当然是以人生经验为基础的，经过多次实践，必须会变得老练聪
明。与此同时，应变能力也反映着一个人的机智和修养。只有处世功底深厚的人才有可
能在情况发生变化时化险为夷，化拙为巧，使自己摆脱尴尬境地，并在交际中取得良好
的效果。
要遮羞，首先要做到以下几点：
①无论出现什么情况，都保持高度的冷静，使自己不失态。例如在一次商务交际中，
对方在谈到价格时突然揭了你这一方的老底，说你给某公司的价格很低，而给他们过高，
这实在是太欺负人等等。贸易伙伴这样揭露，是很伤面子的。如果你不冷静，情绪过分
紧张或者激动，很可能应付不了这个局面。接下来或者承认事实，或者愤怒争辩，拼命
否认，很可能当时就不欢而散。但是你如果很冷静，可能会很快找出理由，比如价格低
并不保证退换维修，某一方面没有运用新材料新技术，或者在付款形式、供货期限、质
量保险等方面有不同。反正你总能找出合适的理由来挽救局面，为自己的行为找到体面
的说法。
②在任何情况下，都能够“打圆场”，淡化和消解矛盾，给自己和对方找台阶，使
气氛由紧张变为轻松，由尴尬变为自然。在很多时候，替别人解围比为自己掩饰更重要，
一方面表示自己对对方的理解和尊重，另一方面也给自己留下了余地。
③学会巧妙地转移话题和分散别人的注意力。说错了话或者做错了什么事，除了迅
速承认错误之外，还要学会巧妙地转移话题，把别人的注意力吸引到其他方面。比如用
幽默或玩笑的方式转移目标，把关于人的事扯到某种物上面，把令人紧张的话题变成轻
松的玩笑等等。
2．如何不受恶言恶语的伤害
一位受过高级训练的护士向两位为一个外科手术大伤脑筋而中断手术的外科医生提
出一个出色的建议，“为什么不试一试呢？”其中一位外科医生厉声回答她：“因为我
们记得你上个礼拜漏记了一位病人的病史。”那位护士被羞得脸绯红，无言以对。
有位丈夫，在饭店用完餐后，为了表示受到良好招待的谢意，给饭店招待留下20美
元的小费，而妻子却收起这笔钱，大声说：“招待得并不好，不值得给这笔小费。”这
位丈夫只得快快地溜出饭店。
生活中我们都很熟悉这类淘气式的反派角色。他们往往是你的朋友、同事和爱人。
在公开场合他们搂着你的肩，告诉人们你曾经有过的一次错误或失策，或者指出你拥有
的堪称“饭桶”的笑料，使你感到刺痛。如果你因此而发火，他就会说他只不过是跟你
“开个玩笑”并且说你太过敏、缺乏幽默感。
对于这类不期而遇的人际交往中的遭遇，有两种不同的处理。一种是消极的抵御：
或是无地自容的羞愧而无言以对，或是愤怒的感情暴发声色俱厉地反抗。这会对你的良
好的公众形象带来损失。另一种是积极的应对，利用这类不利的交往信息获得良好的交
往得益，不但能有效地抵御寻衅者的行为效果，而且能赢得人们的更多尊重和欢迎。华
盛顿大学社会学家爱德华特·格劳斯曾对交往窘迫研究了龙余年，他指出遭到公开的羞
辱当然不是一件乐事，也不是一件可容忽视的琐碎小事。当因羞辱而受到感情伤害时，
大多数人会失态：发火、口吃、脸红。但你应该有另一种选择——保持理智，控制情势。
不要花很多时间陷于烦恼，“为什么这个人要非礼造次？”有些人蓄意使你感到窘
迫，是因为他在心理上感到受到你的威胁，或是为了报复在他感觉中你曾做过的对他不
利的一些事。另有一些人则仅是出于如鲠在喉一吐为快而不在意羞辱了他人的爱开玩笑
者。
而佛罗里达大学的心理学家贝雷·斯契莱卡则认为，去猜测这类人有什么秘而不宣
的动机的做法在实际上不～定正确。“他或她很可能是不明白你会因此而受到伤害。”
当你向他指出这类失言的非礼之举时，这些出于好意的却拙于表达的人通常是会立即向
你致歉的。
当然究竟如何来应对这类窘迫的遭遇，得看当时的具体情况。如果你的老板或上司
在同事们面前指责你，而且很可能下次还会这样做时，你可以用下列的话来应对这种情
况，从而以冷静的自信来维护你的自尊：“我们是否能单独探讨一下这个问题？”
同样，如果受到配偶或好朋友的这类伤害，与其回敬以挖苦式的讥刺，倒不如平静
地向他说明，你感到受到了他的伤害。如果他继续使你感到窘迫，你可以向他进一步表
示你将失去对他的信任。这种应对能力充分显示你的清醒而健康的自尊和受人尊重的感
情控制能力，使傲然的对方感到相形见拙，从而反省自己的言行。
当有些人第二次有意羞辱使你感到窘迫时，你也许需要采取更严肃的措施。有时你
必须当场阻止他，对他说：“看来你是有意让我感到难堪，能否告诉我这是为了什么？”
或者对他这样说：“你看来很烦恼。是否有些什么使你不愉快的事情呢？”这种应对能
表现出你的不失于人的理智，不难于人的良好素养，从而赢得旁人的尊重，获得对方的
认同，改变他的消极心态，改善与增进双方关系。不管你采取什么态度，最重要的是切
忌发火发怒。失态只能让寻衅者占上风，而且会招致更深的敌意。
3．跌倒了顺势翻个跟头
（伊索寓言）有一个秃子遮羞的故事：
有个秃子，把别人的头发戴在头上，骑马出行。一阵风把假发吹掉了，旁观的人都
禁不住哈哈大笑。秃子停下来说：“这头发本来不属于我，从我这里丢掉了，有什么奇
怪呢？它不是也曾离开了那生长它的主人吗？”
林肯也有类似的故事。他某次竞选众议员失败，有人问他感觉如何，林肯讲了一个
故事，说他在竞选晚上，走在泥滑的街上，脚下一滑，身子一歪，把别人从街上撞了出
去，在明白情况之后，他对自己说：“这是滑了一下，并不是跌跤。”
有人问他，当一个像美国这样大国的总统有什么感觉？林肯说这使他想起了一个罪
犯的故事。有一个人犯了罪，对他的惩罚，是让他的邻人骑着他，到城外去搭火车。他
问他的邻人有什么感觉？邻人说，如果这不是一种荣誉的话，他倒宁愿走路。
林肯说：“我的确讲过许多故事，在我长期经验中，我发现一般人对以幽默作为媒
介的表达，更容易受到影响。”
林肯死后，记载他所说笑话的书（老亚伯的笑话）畅销多年。
林肯却决不为开玩笑而讲笑话，他的国务卿苏华德说：“林肯总统的笑话像寓言故
事，其中充满着许多智慧的教育意义。”
急智和幽默在遮羞中占有重要的位置，是因为它能顺力借势，因为有丑在先，强行
捂住，不但欲盖弥彰，此地无银三百两的嫌疑很大，再则还容易激起他人的维护真实的
对立冲动，如果纠缠起来，无异于在伤口之上又拍又打，想必没什么好果子吃，而急智
和幽默是不会惹人反感的。大家笑一笑，便不会再追究什么了。
一位作家写了一部书受到了她的同仁们的赞赏，出于妒忌，另一位作家走到她面前，
阴阳怪气地说：“我很欣赏你的书。不知是谁替你写了这本书？”而她则说：“很高兴
你能喜欢我的这本拙作。不知是谁念给你听的？”对方讥讽她不会写，而她则回敬对方
不会读，既在情理之外，又在情理之中，玩笑而已，一笑作罢。
另外，对令人尴尬之事保持沉默，也是一种不是急智的最高急智，有着“四两拔千
斤”的神韵。
1972年，周恩来和基辛格整体操作，打开了中美交往的大门使世界格局为之一变，
基辛格到北京与周总理谈判取得圆满成功之后，周总理去为他送行，基辛格抑制不住内
心的喜悦，诚恳地向周思来担保：回去后一定多方奔走，争取早日恢复中华人民共和国
在联合国的席位。基辛格越说兴致越高，竟不顾外交辞令，开出了时间表：“大约一
年。”周恩来始终微笑着，传达出内心的赞赏和谢意。
就在飞机起飞不久，基辛格收到了发自美国的电报，原来，就在前一天联大会议上，
恢复席位的提案已经通过！这当然是件好事，可他想到：这么重大的事情，周恩来肯定
当时就接到了汇报，就在自己说“大约一年”的时候，周恩来可以高傲地宣布：“事已
办妥，不劳大驾。”
面对兴致勃勃、热忱相向的面孔，周恩来若直接告以真相，以基辛格的身份，他岂
能不觉难堪！即使他才气高绝能从容应对，那也只是我方搭台让人唱戏而已，周恩来选
择了默不作声。
4．把目光聚焦在别处
1807年7月，拿破仑与俄国皇帝亚历山大一世在提尔亚西特会晤。奥地利王后路易
莎也来到这里，想请求拿破仑把北德意志马格德堡归还给奥地利。一见面，路易莎王后
先是赞赏拿破仑的头“像恺撤的一样”，然后她妩媚而直截了当地向拿破仑提出归还马
格德堡的恳求。拿破仑也不好当面拒绝，但不能轻易答应。他没话找话地赞美皇后的服
装如何好看，想以此转移话题。路易莎王后回敬了一句：“在这样的时刻，我们要拿时
装作话题吗？”她再次提出请求，拿破仑又用一些毫不相干的话来对付她。路易莎王后
再三央求拿破仑宽大为怀，态度谦恭而又诚恳，使拿破仑多少有些动摇。这时，奥地利
弗西斯国王进来了，拿破仑的调子当场冷下来了。
宴会结束时，拿破仑得体地，向路易莎王后奉送了一朵玫瑰花。王后灵机一动，脱
口而出地说：“我可否认为这是友谊的象征，我的请求已蒙答允？”拿破仑早有戒备，
用一句不着边际的话把话题合开了。路易莎王后没有达到目的，黯然而归。
外交场合中，重要的是坚持自己的原则和立场，不该作出让步的决不松口，同时又
要做到言行得体，不失礼仪，这是一门高超的艺术。王后的面子不能过于直露地去驳，
占了别人的地盘更不是什么光彩的事，一旦争吵起来就会出更大的丑，拿破仑转移话题，
达到了遮羞的妙用。
由此可见，“王顾左右而言他”是一种很有效的遮羞方法，它可以转移别人的注意
力，瞒天过海；可以拖延时间，平息别人的怒火，避免正面冲突，维护双方的面子。
“王顾左右而言他”的技巧有很多，可以随时随地，信手拈一话题。如果实在找不到合
适的话题，插科打诨，扯扯闲淡，逗人哈哈一笑，也是可以的。
对于用此法的人，我们也并非没有办法对付。
日常生活中，对有些人遇到有人上门求他办事，便产生一种优越感，侃侃而谈，越
扯越远。或者，对方故意说些不着边际的话，消耗见面的时间，最终拒绝、搪塞。这样
的人我们最难说服他。如用一般手法，会中对方的计。但一味沉默，等于承认对方占了
上风。对付这类棘手的人物，要先干扰他的决策。最好的办法是很频繁地说：“有点道
理”“是这样的吗”之类的话来打岔，或是故意注意别的东西。这些动作会打断他的思
考逻辑，结果纰漏百出，从而获得插话的机会。
这种心理技巧在西方议会争论时常被使用。官员们在议会所说的话，都是事先准备
好的，议员不是很容易能破坏他们的逻辑思路的。老经验的议员会赞成官员所说的一切，
并审时度势，抓住机会打断他的一连串话题，便其原则崩溃，说出真心话。对付滔滔不
绝、口若悬河的人，此方法尤其神效。
他要扯闲谈，你要谈正题。你来我往的较量中又不可拉下面子吵架，没有一番口上
功夫和独特的思路是不行的。遮羞也得有巧口。
5．官场中的“擦屁股”术
抗日战争胜利不久，国民党政府当时还在重庆。有一天，蒋介石带着军统头子戴笠
去看望陈立夫，一位漂亮大方的少女殷勤地为他们献茶。经陈立夫介绍，才知道这是他
的侄女陈颖，刚从美国留学回来。蒋对陈颖很感兴趣，询问学业，表示关怀。戴笠最善
投机逢迎，过后不久，他就向蒋推荐陈颖来蒋的官邸作英文秘书。陈颖上任不久，就和
蒋介石打得火热，她名义上是英文秘书，实际是蒋的情人。
过了一段时间，这事被宋美龄发现了，来一度曾想亲自捉奸，大闹一场，但考虑到
身分、地位和家族利害等等，认为家丑不可外扬，需要找到一个解决问题的两全之策。
一天深夜，宋美龄突然来到陈颖房中，陈惊慌失措，以为大祸将至，但宋美龄却显
得若无其事，坐下来温和地对她说。“孩子，你还小啊！才20多岁；风华正茂。记得
（诗经）里的几句话吗？‘吁嗟鸠兮，无食桑其；吁嗟女兮，无与士耽。’我常常叹惜
我们女人命苦，所以我们更应珍惜自己。孩子，不要只顾眼前，要想想漫长的一生啊！”
陈颖深为感动，一边抽泣，一边说：“我错了，夫人，给我指一条路阳广宋美龄从包中
抽出一张支票，递给陈颖，就道：“这里不是你安身之所。你去美国吧！这50万美金送
给你，算是我的一点心意。你的护照和机票我已代你办好，明天一早就走吧！”
陈颖突然离去，蒋介石一肚子不愉快，虽不能明说，但难免流露。宋美龄乘机讽喻：
“你以为能瞒天过海，能瞒得了我吗？我这样做，你难道不明？一定要我捅到大庭广众
中去，丢你这个元首和领袖的丑吗？”蒋介石只得假装糊涂，不了了之。
官场上的丑闻一向被人关注，老百姓就爱看那些高高在上。鼻孔朝天的政客们出乖
露丑。因此，看来应该组成一个专门的班子，专管为政客们“擦屁股”。蒋介石一时昏
了头脑，见色心起，老牛想啃嫩草，这事一旦张扬出去见不得人。宋美龄用的是“釜底
抽薪”的法子，把老蒋的丑事连根拔除，遮得天衣无缝。
当然，政客的权力一般都不小，出丑事的机率很高，也不一定是犯在“桃色”上。
他们的丑事千千万，却非得一个个去遮。因为他们的“屁股”万众瞩目，稍有不洁，立
刻会引起轩然大波。
身在官场，很多时候得为上司“擦屁股”，效果与‘拍马屁”异曲同工。
清末陈树屏做江夏知县的时候，大臣张之洞在湖北做督抚。张之洞与抚军谭继询关
系不太合，有一天，陈树屏在黄鹤楼宴请张、潭等人。座客里有人谈到江面宽窄问题。
谭继询说是五里三分，张之洞却故意说是七里三分，双方争持不下，谁也不肯丢自己的
面子。陈树屏知道他们是借题发挥，对两个人这样闹很不满，也很看不起，但是又怕扫
了众人兴，于是灵机一动，从容不迫地拱拱手，言词谦虚地说：“江面水涨就宽到七里
三分，而落潮时便是五里三分。张督抚是指涨潮而言，而抚军大人是指落潮而言。两位
大人都没有说错，这有何可怀疑的呢？”张、谭本来是信口胡说，由于争辩又下不了台
阶，听了陈树屏的这个有趣的圆场，自然无话可说了。于是众人一起拍掌大笑，争论便
不了了之。
6．先蒙块布再变戏法
魔术大师的戏法谁都知道是假的，可人人爱看，乐意接受他那块罩眼的布。人情关
系学认为，要注意尊重他人，即使是指责批评，有块遮羞布，对方也容易接受。大家避
免了难堪，才可能有戏法可变，其实谁都心知肚明。人际交往中，这场的场合很多：
①难以启口的话，要用机智与笑话的“糖衣”包起来。
日本文坛著名的鸳鸯夫妇三浦朱门与曾野绫子，＿据说数年前每年都要为同一件无
聊的事情争吵一次。争吵的原因是，结婚纪念日那一天朋友夏树群子拍来的贺电。朋友
的这番心意，新婚时的确很高兴，但结婚15、20年却变成了“不受欢迎的好意”。“原
来今天是结婚纪念日？来点什么庆祝？”“算了吧！何必多此一举？反正年纪也不轻
了。”两人都不愉快起来，夫妇讨论的结果，认为再这样下去会受不了，由曾野绫子打
电话给夏树群子，“谢谢你每年的贺电，但已经是老夫老妻了，实在不好意思谈什么结
婚纪念日”。隔年起就不再有贺电了。
想必你在日常生活中也一定会遭遇必须讲一些难以启口的话。这种时候，如果直接
说“实在伤脑筋”“这样很麻烦”，很可能引起对方的反感，或者给予对方不快感。如
有像曾野绫子那样夹杂机智与笑话来传达的机伶，对方也就一笑置之，既不伤害到对方，
说的人心理负担也比较轻。
②警告别人时不要指出缺点，而要强调如果纠正过来会更好。
有位公司主管慨叹纠正别人实在难，稍微提醒一下部属，部属不是猛然反抗，就是
越变越坏。这位主管只是指出对方的缺点加以批评而已。
有位棒球教练在纠正选手时，不说“不对，不对”而说“大致上不错，但如果再纠
正一下……结果会更好。”他并非否定选手，而是先加以肯定再修正。也就是说先满足
对方的自尊心，然后再把目标提高。如果只是纠正、警告的话，只有徒然引起选手的反
感，不会有何效果可言。
③传达坏消息时，要附加一句“令人无法相信”。
传达坏消息，心情总是沉重的。然而，这种时候正需要一些思考，甚至可能演变成
人的生死问题。
这是某小镇发生的真人真事。由于一封匿名信的缘故，传出了一个已有家室的男士
与一个新婚不久的妇人之间的暧昧的关系。整个小镇闹得风风雨雨，上司要他辞职。结
果，他抛下妻子与两个孩子自杀了。后来真相大白，他是清白的。如果周边的人肯信任
他的话，也许就不会发生这种悲剧了。直接说“你有如何如何的谣言”，前面加一句
“虽然我不相信……”那么对方所受到的冲击也就相当不同了。我认识的一个高中教师，
他总是如此对成绩退步的学生说：“实在难以置信，你考这样的分数。”倘若只是传达
事实的话；机器人也办得到，但是，“令人难以置信”这句话则是机械所办不到的机灵。
④不小心提到对方的缺点时，要加上赞美的话。
想必每个人都曾有过不小心说话伤到对方或对对方不礼貌。话一旦说出来就无法挽
回，当场气氛就不好了。这种情形大多是连忙辩解，或者换上温和一点的措辞，这实在
不是好方法，因为对方认为你心里这么想才会出言不逊。这种时候不要去否定刚才说出
来的话，要尽量沉着，若无其事地附带说道：“这就是你吸引我的地方”“但是，你也
有什么什么优点，所以表面上的缺点更显得有人性。”
人对于别人说过的话总是对最后的结论印象最深刻，附加赞美的话，对方便认为结
论是赞美的，即使前面说过令人不愉快的话，也就不会计较了。
⑤假托第三者传达对对方的批评。
以下是我听某企业的主管说的，他的公司有几位兼职的女职员言谈不很高雅，甚至
对他这个上司说起话来像对待朋友一样。有一天，他告诉一个已经任职两、三年的女职
员：“最近的年轻人说话有点随便，请你代我转告一下好吗？”
那个女职员回答：“是”，结果却很令人意外。那几个兼职的女职员谈吐多少有所
改善，而那个负责转告的女职员对自己的谈吐最为小心翼翼。恐怕是“最近的年轻人”
这句话让那个女职员觉得自己也包括在内。
这个女职员的情形，连主管也意想不到。这也可以用做批评别人时的方法，也就是
说托诸“第三者”而不要直接批评，如此一来，对方就会虚心接受而不太会产生反感。
然而，这种托诸“第三者”的批评，如果太过明显，听起来倒像“指桑骂槐”。这
一点可要多留意。
蒙上遮羞的外衣，既能治好伤情，又能不使其丢丑，正是遮羞通权达变的境界。
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——如何在人场中抬高自己的身价
在当今激烈竞争的人际关系中，如果不懂得为自己“评功摆好”，即使肚子里真有
货色也是黄枉然。要实干，更要会往自己脸上贴金。贴金术的核心技术有如下几点：①
闪光不太经常，却能总有新鲜才华示人，让人觉得你是不可多得的宝贝。②有粉向脸上
抹，平时便多找机会，看似不经意地露一手，或敢于说一鸣惊人之语。③得不到的东西
既然最好，你便应深居简出，保持神秘，不随便允诺请求，让他人“胃口”常开。④发
掘自身特，点，所谓“不沾富贵就讲品味”扬己之长，避己之短。
1．如何表演‘口吐莲花”
某知名英国作家的儿子只有16岁，可他在跟父亲与温斯顿·邱吉尔见面时，竟当了
一次首相的“语文老师”。他回忆了1949年在“玛丽亚王后”客轮上难忘的一幕：
那天，我穿着停当，跨进邱吉尔的舱房时还有点迷迷糊糊。我如释重负地发觉邱吉
尔不在房内。客人很多，邱吉尔夫人开始替人作介绍，这时屋里“涮”的肃静下来。我
转身一看，邱吉尔本人竟站在屋里，抽着一支硕大无比的雪茄烟。他穿着我从未见过的
奇怪服装，是条灰色的连衣裤，用类似帆布的料子做成，前面装了条直通到底的拉练。
后来我才知道，这是他在二次大战时的战地服装。
他从人群中走过，边走边同人握手致意。接着他挽住我父亲的胳膊，大步走到屋子
的另一头。我拼命往前冷，就在这时，邱吉尔恰巧朝我的方向瞥了一眼。他菀尔一笑，
招手示意我过去。我走到他们跟前时，父亲迅速对我使了个眼色，我不会误解其含义：
你必须绝对沉默！
邱吉尔谈起他在密苏里州的富尔顿大学所作的演讲，他在这次演讲中首先使用了
“铁幕”一词。我父亲说：“你的预言又一次实现了。英国和西方之间存在着可怕的分
歧，你准备怎么做呢？”
邱吉尔没有立即回答。他看了我一眼，仿佛在看我是否听得懂这番话。接着他扫视
了一下屋里的其他人。“哦，现在，”他提高声音，字斟句酌，一字一顿地吐出下面的
话来，仿佛在议会中发表演说似的，“现在——你是在要求我踏上——把陈辞滥调和信
口开河分隔开的——那道鸿沟上的独木小桥。”
人们哄堂大笑。自从进屋后，我还是第一次感到自在。我感到如此自在，竟不觉开
口说话了。我问道：“邱吉尔先生，如果俄国人研制成原子弹，你认为他们会对使用它
犹豫吗？”
我父亲眨了眨眼睛，猛地一晃脑袋，盯着我看。我立刻后悔自己不该多说话。可是
邱吉尔似乎挺高兴。他说：“嗯，那得视情形而定，不是吗？东方可能会有3颗原子弹，
西方则可能有100颗。但是，假如反过来呢？”我父亲刚要开口，可邱吉尔继续只顾自
己往下说。“你明白——”他照旧字斟句酌，一字一顿，声音逐渐增大，口齿含糊不清
地说，“你明白——就原子弹而言（屋里又安静下来）这全是一个——”
他似乎想不出精确的词来圆满阐述他的想法。我当时没看出他仅是在等待屋里所有
的人都凝神静听，却只觉得邱吉尔忽然苦恼不堪地没有能力表达自己的意思，而我父亲
不知为何并不打算去救他出困境。
“先生，”我说，声音似乎嘶哑了，“你的意思是不是说，这全是一个——均衡的
问题？”
我父亲睁大了眼，惊慌地凑上前来，可是邱吉尔举起一只威严的手，拿那支令人敬
畏的雪茄指着我说：“就是这词儿，千真万确！‘均衡’是个很好的词，可是无论在战
争时期还是和平时期，这个词经常被人遗忘。年轻人，你每天早上一醒来就该说这个词，
每次站在镜子前刮胡子时，就该对自己说这个词。”
听了这番话，我的头都发晕了。我看出父亲不再生我的气了，不觉释然，于是得意
洋洋地默然静听他们继续交谈……
这个毛小子确实够露脸的，连老爸也觉得脸上贴了金，很有面子。他并非是什么博
学之辈，关键是他敢于说话。其实只是个风险不大的问句而已，却非常抢眼，给全场之
人留下了深刻印象。
其实在日常交际中，大学者、名教授能有多少，关键在于感觉。对方感觉好，就会
看好你，而他本身也未必就是专家。即使是专家面前，你可谈他不专的话题，没什么好
怕的。下面是些常用的表现自我的妙招。
引佣雅词。‘味甘而补，味苦而清，药辛发散解表，药酸宁神镇静。任何事物都有
它不同的特点，也有它不同的作用。”听到这样的话语，你会有什么样的感觉呢？我们
一定认为：该人不是医生，还懂医药知识，真不简单。可以说，在谈话中，适度、自然
地引用一些具有文化色彩的词汇，确能起到改善自己形象的作用。
说清细节。人的精力有限，生活中的一些不起眼小事、微不足道的历史趣闻、某大
作中的小人物，往往被人们忽略和忘记了。如果你能在交往的节骨眼上，与别人清楚地
谈起，别人就会以为你学富五车，才高人斗。
如果你说“我市有300多万人口”，别人并不怎么留下深刻印象。假若你知道人口
数是301．2万，那么就请你将这带尾数的数据一气说出。这样的话，别人就会被你的聪
慧严谨所折服。
③用万能的形容词。有许多描述词句都能运用到其他任何事物上。当被问及你对一
本著作、一部影片或者一段音乐的看法时，你也许对它一无所知，这时就可以说：“我
更喜欢他（作者）在此之前的作品，因为它们更Pristine。（很少有人知道fustin指的
就是“更早”。）或者相反：“我更喜欢他以后的作品，因为那些更成熟。”
④发表难以辩驳的观点。在交谈中，肯定有人会转向你，并询问“您的看法呢？”
你此刻也许并不想说出你的真实想法，因为你的注意力根本就不在这儿。你可能正
在回想来这儿的途中在车内听到的有趣声响，或者正在努力回忆在影片《吉利岛》中扮
演玛丽·安的女演员的名字。那么，可以用这三种与任何主题都有关而又不产生矛盾的
说法作为你的观点：
“这得依情况而定。”
“也不能一概而论。”
“在不同的情况下也许就不是这样了。”
⑤不置可否，混水摸鱼。我曾经遇到过一个人，他在回答别人疑问时所使用的伎俩
和表现出来的厚颜无处几乎使我喊出声来“滚！”譬如说，如果有人问他：“您读过
（堂吉坷德）这本书吗？”他肯定会说：“哦，暂时还没开始呢。”而我确信，他根本
不会去读那本书，但又有什么理由打断这志趣相投的对话呢？
另一次我问他是否读过但丁的（地狱篇）时，他回答道：“非英文版。”立刻，我
对他“肃然起敬。”这几个意思明确的字给人的却可能是三个误导的信息啊：其一，他
读过这本书；其二，他精通十四世纪时的意大利文；其三，作为一位纯粹派文学家，他
根本不屑于寻找英译本。真了不起！
2．关键时刻露一手
安德烈·卡耐基是美国宾夕法尼亚州一座停车场的电信技工。一天早上，调车场的
线路因为偶发的事故，陷于混乱。
此时，他的上司还没上班，该怎么办？他并没有“当列车的通行受到阻碍时，应立
即处理引起的混乱”这种权力。如果他胆大包天地发出命令，轻则可能卷铺盖走路，重
则可能锒裆入狱。
一般人可能说：“这并不干我的事，何必自惹麻烦？可是卡耐基并不是平平之才，
他并未畏缩旁观！
他私自下了一道命令，在文件上签了上司的名字。
当上司来到办公室时，线路已经整理得同从来没有发生过事故一般。这个见机行事
的青年，因为露了漂亮的这一手，大受上司的称赞。
公司总裁听了报告，立即调他到总公司，升他数级，并委以重任。从此以后，他就
扶摇直上，谁也挡不住了。
卡耐基事后回忆说：
“初进公司的青年职员，能够跟决策阶层的大人物有私人的接触，成功的战争就算
是打胜了一半——当你做出份外的事，而且战果辉煌，不被破格提拔，那才是怪事！”
有这样的情形，主持会议的领导是一个铁腕人物，大家因崇拜而磨灭了自己的见识，
于是会议顺利进行。
“智者千虑，必有一失，愚者千虑，必有一得”，当你发现决议有问题，若按此办
将来可能出大漏子，就应该鼓足勇气提出来。要知道，你可能穷尽毕生努力，也不会得
到别人的赏识，而抓住这一机会，就可能把你的能力和价值展现给同事和领导，特别是
意见未采纳，人们更会在后来的失败中忆起你的表现，赞叹你的英明。
请务必谨记，看准了就说，千万不要顾忌面子。如果在这时你还想“我说出来大家
会难堪的”，那么说明你是一个注定没有什么作为的人。
我们常常会不期而遇一些在身份、才识、经验、能力等各方面比我们高出一筹的人，
在这种情况下，往往会有些人因此而自卑，因为自己不如人而对对方产生一种心理上的
畏惧感，从而自信心便大打了折扣。“自信是成功的基石。”如果一个人连自信都失去
了，那么他要想得到成功，那恐怕只能是幻想。一个人不论处于什么环境之下，只要不
丢失自信，就会有成功的希望。
不自信的表现有许多种，如看到一个在各方面都比自己强的人，既想上前去接近对
方，又怕对方会拒绝自己；既想在他人面前表述自己的观点，又怕表述不当而被他人耻
笑；既想插入到别人的谈论中，又怕别人对自己的话不在意乃至讨厌等等，所以最终只
好自己寻找个孤独的角落，甘受冷落了。其实你完全可以将头脑里的～名顾虑都抛开，
大大方方地想如何说就如何说，想如何干就如何干。只要你做得不过分，做得适当，那
么你自然会得到大家的欢迎。
有几个窍门和规律与你共享：
①要实干，但也要适时表现。所谓适时，一是要找到恰当的事情动脑筋，扫地抹桌
子，就会被提升为清洁组组长；二是要在显山露水时，不要过于扎眼，招受众人谴责而
树立敌手。
②显能耐不宜过频过多。天天都干出格的事，人们再也不觉得你有什么稀奇处，只
能被骂作爱出风头而已。所以你总是要留一些绝招，留上显示的余地。如果你能经常露
上那么一点点新鲜的才华，则人们总会对你抱有希望，弄不清你的深浅，多大的事也敢
托付于你。
③要打消顾虑，就在心里挑敌手和上司的毛病，便不会再羞羞答答了。上一节忘了
告诉你，那个16岁的小子曾在船上看到作为醉鬼的邱吉尔，心里有了轻视在先，才会有
出色表现。
日本的笑话故事书《长屋赏花》里有这样一个小故事：有～位穷人到郊外去赏花，
附近都住着生活很豪华的人，他看了，不禁感慨地说：“大家都打扮得这么漂亮，衣着
艳丽，我身上穿的也是衣服，不过太破旧了，脱下来简直还不如他们的抹布呢！”房东
听到这句话，立刻申斥他说：“把每个人身上的皮都剥下来，大家都只剩下尸骸与骨头，
有什么自卑的必要。”
在感到对方的威严而胆怯时，就要立刻去想出他与你的共通点：剥去皮，大家都一
样。自己就再也没有畏缩的必要了。
再进一步，如果能够找出对方的毛病，你的信心更会大增。
笔者过去曾使用过一些怪招。在读中学时，我非常害怕考试，一进入考场，肌肉立
刻变得很僵硬，甚至痉挛，全身也会发抖。于是，我就暗暗地不断地挑剔监考老师的毛
病，以期镇静下来，结果十分奏效。
3．制造一点儿神秘感
得不到的东西总是最好的，因为想像力比视力能量更大。重要人物总是为保持神秘
感，减少在公众场合的露脸的次数，吊大家的胃口。狮子般的人一旦与人亲近，便失去
了威严，像老鼠船被轻视。恋爱之中，此理尤显。下面是石竹女士的经历。
在石竹的思维意识里，“古典好女孩”是不能轻易和男孩子交往，除非她真正的爱
这个人。与男孩子交往中的言谈举止随时随地必须保持典雅、温柔的风范，一旦和男孩
子建立了亲密的关系，她就必须始终不渝地去爱这个男孩，希望缔结终身姻缘。同时与
两个以上的男孩子保持密切关系是大逆不道的。
为了实现这种与时代发展相悖离的传统观念要求，石竹时常在很短的时间内便将自
己的情感完全付出。她可以为男友做任何事情，诸如做晚餐招待他，买一些时尚的礼品
送给他，请他看电影，品咖啡，甚至替他安排日常生活的作息。总之，她对男友是召之
即来，来之就做，做之满意，不过满意之余有点“噎”人哩。
一些与石竹“拍拖”过的男孩，起初被她的热烈的情感所感动，都还是想与她好下
去，可是，一次约会之后，正当他们准备对她发起追求攻势时，石竹却表现出迫不及待
的阵势，以致将自己的情感付出太多。可想而知，男孩们此时的兴趣很快消失得无影无
踪，对她兴味索然，一个个都逃得远远的，而她却一头雾水理不出头绪来。
一般男孩对这种情感付出太多的情景通常有两种不同的反应。有些人一方面大加利
用女孩子所提供的各种好处，一方面却格外小心，免得陷得太深；有些人则害怕其中是
不是有陷阱，因而快刀斩麻，迅速撤退。
在任何男孩子面前，都不能表现出太过于焦急，你要让对方以为除了他以外，你还
有其它的男朋友。男子天生好竞争，如果他不能为你而竞争，他很有可能会去找一个比
较具有挑战性的女孩。
心理学中有一种升值规律，即越是很不到的东西，越是值得朝思暮想。异性之间的
情恋尤甚。你说各种娱乐场所中的应招女郎，成天泡在男人堆里，为什么不能获得一个
真爱她的男人的心？大概就是太容易得到的也很容易忘却吧。因此，不要对男孩子有求
必应，仍然要适时地拒绝他，以保持一份神秘感。
他若邀请你外出游玩，不妨告诉他，你很想去，可惜先有其他约会。这种作法，必
然可以刺激他对你的兴趣，男孩子大都喜欢去追一个炙手可热的女孩，竞争者愈多，他
愈感到兴趣盎然。得到这样的女孩，他才会觉得越荣耀。没有人在意的女孩，男孩子是
不会感兴趣的。
“如此以来，男孩子们岂不会把我看成一个随随便便的女孩子吗？”石竹忧心忡忡
地问我。
我故作老成状说：“你如此这般，再来问我。”不久，石竹终于明白，她以前的作
为，在男孩的眼中是几乎和落翅的凤凰没两样。以前对她不屑一顾的男孩，发觉她竟然
成了男孩子们的众星之月，纷纷献殷勤取悦她。这时，石竹也发觉自己并不爱过去的男
友，她亲密的男孩多了，她也懂得该如何保护自己，不致失去她所爱的人。
吊胃口的办法并不局限于恋爱之中：
①要多说“忙得很”“时间不够用”，让人觉得你很成功。实际上社会上名副其实
的人并不多。
有些人在被问及近况时，总是不经思索地回答：“好忙喔！时间好像都不够用呢！”
之类的话，并且显露出一到满足的表情。
如果对方说了：“哇，那真是辛苦啊！或者：“没关系，能者多劳嘛！”他们必定
神气活现，却装着谦虚地回答：“唉，劳碌命哟！”口头上是抱怨，内心却存着炫耀。
对于生活的繁忙，他们未必介意，只是喜欢发发牢骚，借此表示自己身负重任，并非泛
泛之辈。
这种类型的人，多数是想借着声称自己忙碌，来展示自己的能力，提高自己的身价，
如此一来，你与一个大忙人见面的胃口就被吊了起来。
②写满你的通迅录和笔记本。
如果把写满通迅录、备忘录的记事本有意无意地拿给别人看，就会给对方造成这样
的感觉：“此人真能干呢！”因为在人们眼中，整目繁忙、交际广泛的人大多不是无能
之辈。这就能造成万人求的印象。
③大谈你的宏图大略，美好未来。
一个著名作家曾在杂志上发表大作，介绍他年轻时的～个同事。这位同事年轻时就
很有抱负，常对人说：“我今后一定要成为国会的议员。”然而这位同事直到现在，仍
未实现当议员的梦想。可是在当时，许多同事都说“这家伙是个有远见，很了不起的人
物”。甚至公司方面也对他产生了“能有这种志气的人在我们公司服务，真是难得”的
评价。因此，他很快就升为部长，并在不久后被提升为公司经理。
让别人钦佩自己的方法很多，其中最有效的方法是让人感到你比其他人更有发展前
途。为了表现你的发展潜力，就有必要对将来编织一幅美丽、宏伟的蓝图，纵使这幅蓝
图完全不可能实现，却能给人很好的印象。比如，你可对你的同事、朋友说，‘我将来
要独立创业，而且一定要实现这个计划”，并将这样的话重复数次。这样，连那些原本
不太相信的人，也会不知不觉地认为：“切不可小瞧了他，这家伙很有可能干出一番轰
轰烈烈的事业来。”有一个将来的总理做朋友，人们也会有沾光的心理，同时也能给自
己贴金，可谓一举两得。
④让女人感到你将来会有出息，跟定了你。
当你想要说服女性时，你不妨尽量谈论你对未来的设想，若女方本来对你怀有好感，
又听了这种牛皮大话，则内心不由得沾沾自喜，以为自己交到了理想的男朋友，甚至想
助一臂之力。但你是否真能如你所吹大展宏图呢？这就难说了。
因为得不到的最好，所以你便不能轻易让对方得到，吊他的胃口，另外，你现不好
说很风光就寄托将来会，也同样是吊胃口。还说恋爱吧，请想：
你与男友第一次约会，也许不会有太热太快的亲见故事发生，第二次约会时，你们
便抑制不住激情的冲击，相互告诉彼此：“我爱你”，第三次约会之后，你们便开始肌
肤相触，拥抱。第二周，你们天天写情书，打电话诉相思，那么，接下来的节目，你们
又能如何演得更精彩、更动人、更缠绵呢？想必连压轴戏也索然无味。
4．久在花丛中，草味也芬芳
表现自我的方法多种多样，最简单、最容易迷惑人的方法是攀龙附风，与名流权贵
混在一起，滥竽充数。总统的一句寻常话在记者眼里便是救命稻草，经常出入富人区的
仆人，人们也会觉得他是不张扬的权责。具体说来，有以下办法可达到好的效果。
装成出入高级场所的常客，让对方把你当做上流人物。
一般人常常以为，那些经常出入高级场所与上流人物打交道的人，就是上流人物。
一些骗子利用人们的这一心理，在上流场所冒充上流人物。
一流的饭店和餐厅，是最有利于骗子们作案的场所，在作案之前，他们会对饭店的
构造、设备、菜单等，作一番详细的了解，在招待自己选择好的欺骗对象时，就表现出
自己是这家饭店的常客。只要他的表演技术高明，警戒心很高的人，也常常会受骗。他
会向你这样介绍说：“这家饭店的菜最有名，汤也是相当可口的上乘之作。”当你想上
洗手间时，他会毫不含糊的告诉你在什么地方。就这样，在他的热情招待下，你的警惕
心就渐渐地放松了，并一步一步陷入他领先设计好的圈套。
同样，当你邀女友到某饭店用餐时．若对每位服务员都表现出很熟悉的样子，并以
亲切的口吻对他们说：“你还是那样，生意不错吧。”这样，你的女友就会以为你是这
家饭店的常客。
显而易见，这种欺骗技巧很有心理学的依据。当你与一位对你信心不大的对象洽谈
生意时，利用这种心理，常常能收到很好的效果。如果你首次招待你久已仰慕的女友用
餐，也同样使用这种方法，女友就会很容易地对你放松警惕，将你当作很可靠，可信赖
的伴侣而陶醉在将来生活幻想中。
因此，只要你能将你所要去的高级场所，事先作一个详细的调查，走进去就像走进
自己家里一般，同样能使别人误以为你是这家饭店的常客。
③泰然周旋于权贵之间，极易使人产生作来历不凡的错觉。
曾担任日本商社副董事长的海部儿郎先生，是公认的才华横溢的人，同时也是一位
地地道道的骗术大王。为增加自己的权威性，他经常亲密地称呼一些他从未见过面的政
界大人物。他常对人这样说，“刚才田中先生打电话给我……”，或说“我刚刚参加过
福田纠夫的记者招待会”。
随意称呼大人物的名字，是抬高自己身价的一种绝招。因为如何称呼人，往往是两
人之间的社会地位和亲密程度的反映。如果你想借田中首相的名字抬高自己的身价，称
首相不如称田中先生效果好，而称田中先生又不如称田中效果好、换句话说，越是随便，
就越能给人以“自己与大人物亲密无间”的印象。
此种“骗术”也必须视具体情况而定，而且要对被称呼的人有相当的了解，否则，
就会弄巧成拙，露出破绽，反而让人更瞧不起你。
③表明或暗示你和富贵的关系以及对其认同态度。
很显然，单凭嘴巴自称阔绰是没有用的，如果你说的话与你的行为和形象不符，那
更搞笑了。假定你的行为和形象不太差，那么有时在适当的时机说一些适当的话，便可
以达致阔佬的效果。关键是不要直接自认阔绰，有时间接轻描淡写会有效。
随便举一个例子。你可以在言谈之间大赞一个出名的爱花钱的人懂得享受生活，这
种认同等于间接表示你也是这一类的人。
公司里的职员有时开玩笑说到太太们的奢侈。一个说：“就算皮包里层是捕蝇纸做
的，我太太的钱也不可能留在皮包里。”另一个说：‘我太太告诉我，她承认她喜欢花
钱，但是不要用‘奢侈’这个字眼来说她，另找个新字好了。”
这类玩笑在表面上看来似乎很损人。但是，我们可从另一面来解释，这些职员其实
都很爱自己的太太，也以他们为荣，认为自己的太太比别的妇女穿着更好，更具勉力。
他们以戏噱太太的奢侈来表示对太太的爱和骄傲，并且以此代替夸耀。
④屡数祖上的荣耀，或干脆自编家谱，声称是名门之后，富贵血统。
1937年夏，作为中国国民政府特使团团长的孔祥熙赴英国庆祝英王加冕典礼，孔祥
熙为了博得英国皇室的青睐，自称是圣人孔丘的嫡系后代。其实，在山东曲阜孔氏八房
的孔氏家族保存2千多年的孔氏家谱中，并没有这支世系。孔祥熙曾拉拢当时提任黄河
水利委员会委员长、山东曲阜孔氏八房的孔祥榕和孔丘的车把官“衍圣公”孔德成，收
买了一些孔氏家谱，为他篡改重修孔氏家港时补续上去。又把太谷县孔家的家谱改头换
面，推溯到明末清初，说是李自成率领农民起义时，有一房孔氏家族搬迁到山西太谷县
落户，才有他家这一支系。
孔祥熙自称是曲阜纸坊村人，于1930年曾出资二千元在纸坊村里建立了家庙。这个
情况表明，孔的家世源于孔祥熙之手。同时为了证实孔的身世，他经常在谈话或讲演中，
夹上几句（论语）、（孟子），表示博雅。
这次孔祥熙率领国民党政府特使团到英国时，就宣称自己是第75世“孔丘公爵”。
他曾大言不惭地对人说，他当时受到英国皇室的隆重接待，不是因为他是中国的特使，
而是因为他是世界上最古老的贵族世家子孙“孔丘公爵”。
5．盛装之下无不入
某先生有一件很普通的事，很值得我们深思：
夏天的一天傍晚，我去看望一位香港来客，因这家饭店距我家很近，没有更换整洁
点的衣裳，穿着旧布衬衫就去赴约。守门的警卫见我穿着如此寒酸，立刻绷紧了头脑里
的那根弦，盯着我上电梯又走过来盘问，弄得我一时非常尴尬。我不得不面带真怒地给
了他几句，他才不好意思地悄悄走开，不过我的心里却感到很别扭。跟朋友说了这件事，
他笑笑说：“你这身打扮是差点儿。”从此只要是去这些地方，不管多么匆忙，我都要
换件像样的衣服。
诚然，“狗眼看人低”，衣貌取人，让人觉得没有教养，其实反过来一想对穿着打
扮不花一点心思，任由自己的性子来，是否对人也不够尊重呢？就拿佩带首饰来说吧。
许多女性佩戴首饰，完全不是出于美容或炫耀目的，而是为了社交需要，为了能在正式
的场合中体面。身为人妻且丈夫聚会很多者、从事公关或礼仪接待工作者等等多半属于
此类。一位妇女的心态是这种心理的鲜明写照：“其实我不喜欢戴首饰，平时在家或外
出我就不戴。但逢到我丈夫有宴会或要参加一次重大聚会活动时，我就不得不带了。这
样在重的场合，不戴有些不合体统。而我先生这样的活动却很频繁，因而我不得不买了
很多首饰。”
其实，做人的技术很大部分不过是创造一个好形象，只要有办法做到，让人不敢小
瞧是再正常不过的事情。下面有几个办法供选用：
①购买“豪华配件”。
只要你外表不像吝啬，不知者不会知道你吝啬。一件豪华配件，例如一块“劳力
士”，其实很能保值。不少古董表更能升值。花几万买一只名表，充完阔佬之后，将来
万一卖掉，说不定还有钱可赚。
曾有一个洋朋友开法拉利跑车，好不威风，开这样的车，人人都说他是豪客。其实
此人托人买到便宜的二手车，每次买车都赚钱。于是他每年换车，像有钱人。
在佩带首饰的女子大军中，不乏一类人，主要目的是要在人群中体现其高雅，家庭
殷实富有，以示鹤立鸡群。有着这样心理的女性，往往追求高级名牌的首饰品，并常以
此为资本在同事或同伴中炫耀。
②流行时尚也会给人很“酷”的感觉。
时下的偶像明星，穿着打扮上无不出奇致胜，就是希望留给观众鲜明而深刻的印象，
吸引更多影歌迷。
跟随这阵偶像旋风，不少人都染黄了、染金了、染白了头发；男子蓄长发穿长裙，
女人理平头穿西装打领带——男不男，女不女，老不老，小不小，乱七八糟，奇形怪状，
似乎是这股潮流的重点。跟潮流花费金钱不至于很多，正适合年轻人。
俗话说“人微言轻”，如果你的穿戴不够体面，就无异于是唆使别人看不起你。要
想人前人后脸上有光，不动番脑筋是不行的。
另外应切记：无论你多么卓尔不群，也不要在公众场合大肆说时尚的坏话，因为流
行物便代表大众——包括你的熟人。你去谴责时尚便是骂他们，绝不会给人好印象。人
们会在心里说：“你又有什么了不起的，看起来像个小丑、乞丐，可笑得很！”要心随
精英，口随大众。愤世嫉俗，不愿承认以衣貌取人的社会现实，会死于众生的唾沫之中。
6．金不够，品味凑
在社会上也并非只有穿金戴银才能获得好评，再说大多数人都是囊中羞涩，打肿了
脸也充不了胖子，加上也有人不买暴发户式的张扬的账，所以根据自身特点，有自己的
一套模式，也未必被人看轻了。有道是“真人不露相”，“大隐隐于市”。
不花钱表现自我的方法，有如下几法供选择：
①保持自有的特色。
有一家邻居。倒退10几年，因为是从农村进城的，丈夫又是个清洁工，就很为一些
祖居城里的街坊不屑。这些年，老两口做大煎饼生意有了些富裕，孩子们都成家另过了，
他们也翻盖了自家的两间平房，宽厅大屋。他们没去买几千元一套的组合柜，而是请来
家乡的木工打制了全套城里极少见到的圆背靠椅，木几长案。老太太闲来无事，重温年
轻时的旧梦，能用布块绒线缝制很有味道的工艺品，虎形枕、拼接的“五幅捧寿”门帘、
花枝幡桃墙围……再加上老爷子山东人腔高声大的爽朗，老太太山东腔细声细语的唠叨。
不用说他们自己沉浸在一种乡土情深的满足中，连与他们为邻，也是一种文化氛围的享
受。
②生活上个档次。
古人评议文学创作，讲“金玉满堂不是富贵气象”，讲的就是家庭中的行为决定着
一个家庭究竟是什么档次。曾和一位朋友去一家办事，进屋，豪华的装修耀人耳目，却
听到父亲粗俗地大骂着，逼儿子练他刚买回的进口钢琴。女主人满脸堆笑迎出，护住身
后地上铺的羊毛地毯，首先是礼让着要我们换拖鞋。说实话，这样的家庭再富裕，也没
有上流人家的情调，迎面而来是毫无风格的市俗之气。
家庭要上档次，生活要上档次，必须给人有种享受不尽的家庭生活的氛围。富者，
我见识过家居北国，在地下室用极高级的现代声光设备装修出逼真江南故乡环境的大亨；
穷者，我见识过陋室中用自己手剪的纸花装扮出晋北土窑洞特色的农民工。无论穷富，
也无论他们拥有什么学历文凭，他们的家庭都显示出一种他们独有的修养，他们独有的
情调，也都给人一种高档次的享受。
③关注最新话题、书籍。
8年前，我买到一本最新畅销书——（菜根谭）。友人看见了，赞叹我走在了时代
的前列。这虽然有点抬举，但至少说明一个问题：假若你对最新畅销书、最新流行帮、
最新式服装等表示浓厚兴趣，别人就会朝你竖起大拇指。
④做个热心肠。
人难免会遭遇失败，失败时，如果能向胜利者伸出友好之手，表示热情而诚挚的祝
贺，别人就会被失败者宽阔的胸怀所感动。
因为自己的失误给别人造成损失时，你应该向别人道歉。如果超过应有的限度，把
“3分错”说成5分错”，则不仅会起到化干戈为玉帛的效果，而且也会让别人强烈地感
受到你的诚意，以为你是个了不起的人。
如果你对周围的老弱病残者表示关心，对弱者进行帮助，对不幸者表示同情，别人
就会觉得你是个善良的人。
⑤气度宜人，举止得体。
如果想给别人气度不凡、从容若定的印象，那么，就请你做到：节奏匀称，举止缓
慢，动作庄重，稳若泰山。
向对方叙述重要事宜，或回答对方提问时，如果目不斜视地盯着对方的眼睛，不仅
会增强语言的说服力，而且给人留下精力充沛过人、做事光明磊落的印象。
如果一个人风度可人，举手投足间富有魅力，令人倾倒和愉悦，便会比穿金戴银来
得长远，产生一美遮百丑的交际效果。有的人完全是门面货，好像一座因修建资金不够
只修完门面的房子，入口处像宫殿一般辉煌，里间的屋子却像草棚一样简陋。
此类表现自我虽然不够显亮，可更为耐久实用，明眼人对镀金的东西能一眼望穿。
所以讲表现自我而不要求你讲求品味和风度，便是在害你误歧途。
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东方工作室
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——如何让别人做他不想做的事
激将术主要是通过隐藏的各种手段，让对方进入激动状态（愤怒、羞耻、不服、高
兴）导致情绪失控，然后无意识中受到操纵，去干你想让他干的事。说到底，人是感情
的动物。所以在人际交往中，必须想方设法调动感情的力量，来激发人的积极性，调动
其热情和干劲儿。“激将”就是一种很好的策略。激将术一般有下列几种：①用高帽赶
鸭子上架；故意贬低，挑起好胜之心；③吹胡子瞪眼睛，敲桌子点鼻子，惹人发怒；④
冷冷冰冰，或佯装不信，使人吐露真言。对垒之中，一是看忍功耐心，谁更冷静；二是
看谁扮演得更天衣无缝，使对方察觉不到自己的真实意图。
1．让二十人抢一个足球
战国时的晏子博学多才，聪明机智，是齐国有名的政治家，为齐国的富强做了很多
事。齐景公提拔晏子做了相国。
当时齐国有三个大力士，一个叫公孙捷，一个叫田开疆，一个叫古冶子，号称“齐
国三杰”。他们因为勇猛异常，被齐景公宠爱，晏子遇到这三个人总是恭恭敬敬地快步
走过去。可是这三个人每当见晏子走过来，坐在那里连站都不站起来，根本不把晏子放
在眼里仗着齐景公的宠爱，为所欲为。当时，齐国的田氏，势力越来越大，他联合国内
几家大贵族，打败了掌握实权的荣氏和高氏，威望越来越高，直接威胁着国君的统治。
田开疆正属于田氏一族，晏子很担心“三杰”为田氏效力，危害国家，想把他们除掉，
又怕国君不听，反倒坏了事。于是心里暗暗拿定了主意：用计谋除掉他们。
一天，鲁昭公来齐国访问。齐景公设宴招待他们。鲁国是叔孙培执行礼仪，齐国是
晏子执行礼仪。君臣四人坐在堂上，“三杰”佩剑立于堂下，态度十分傲慢。正当两位
国君喝得半醉的时候，晏子说：“园中的金桃已经熟了，摘几个来请二位国君尝尝新吧！
齐景公传令派人去摘。晏子说：“金桃很难得，我应当亲自去搞。”不一会儿，晏子领
着园吏，端着玉盘献上六核桃子。景公问：“就结这几个吗？”晏子说：“还有几个，
没太熟，只摘了这六个。”说完就恭恭敬敬地献给鲁昭公、齐景公每人一个金桃。鲁昭
公边吃边夸金桃味道甘美，齐景公说这金桃不易得到，叔孙大夫天下闻名，应该吃一
个。”叔孙格说：‘我哪里赶得上晏相国呢！这个挑应当请相国吃。”齐景公说：“既
然叔孙大夫推让相国，就请你们二位每人吃一个金桃吧！两位大臣谢过景公。晏子说：
“盘中还剩下两个金桃，诸君王传令各位臣子，让他们都说一说自己的功劳，谁功劳大，
就赏给谁吃。”齐景公说：“这样很好。”使传下令去。
话音未落，公孙捷走了过来，得意洋洋地说：“我曾跟着主公上山打猎，忽然一只
吊晴大虎自主公扑来，我用尽全力将老虎打死，救了主公性命，如此大功，还不该吃个
挑吗？”晏子说：“冒死数主，功比泰山，应该吃一个挑。”公孙捷接过桃子就走。
古冶子喊道：“打死一只虎有什么稀奇！我护送主公过黄河的时候，有一只鼋咬住
了主公的马腿，一下子就把马拖到急流中去了。我跳到河里把鼋杀死了，救了主公，象
这样大的功劳，该不该吃个挑？”景公说：“那时候黄河波涛汹涌，要不是将军除鼋斩
怪，我的命就保不住了。这是盖世奇功，理应吃个桃。”晏子急忙送给古冶子一个金桃。
田开疆眼看金桃分完了，急得跳起来大喊：“我曾奉命讨伐徐国，杀了他们主将，
抓了五百多俘虏，吓得徐国国君称臣纳贡，邻近几个小国也纷纷归附咱们齐国，这样的
大功，难道就不能吃个挑子吗？”晏子忙说：“田将军的功劳比公孙将军和古冶将军大
十倍，可是金桃已经分完，请喝一杯酒吧！等树上的金桃熟了，先请您吃。”齐景公也
说：“你的功劳最大，可惜说晚了。”田开疆手按剑把，气呼呼地说：“杀鼋打虎有什
么了不起！我跋涉千里，出生入死，反而吃不到桃，在两国君主面前受到这样的羞辱，
我还有什么脸活着呢？”说着意挥剑自刎了。公孙捷大吃一惊，拔出剑来说：“我的功
小而吃桃子，真没脸活了。”说完也自杀了。古冶子沉不住气说：“我们三人是兄弟之
交，他们都死了，我怎能一个人活着？”说完也拔剑自刎了。人们要阻止已经来不及了。
鲁昭公看到这个场面无限惋惜地说：“我听说三位将军都有万夫不当之勇，可惜为
了一个挑子都死了。”
可惜是可惜，碰上了晏子这激将法祖师爷，也只有死路一条。激将法的基本道理便
是让你的好胜之心一跃而起，把什么都放在一边，命也不要地去争你设置好的东西。
2．先知将，再去激
施用激将法，除了要考虑对方身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一
个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，快言快语、举止简捷、眼
神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情，活泼好动、反应迅速、喜
欢交往的人，往往是性格开朗的人；表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分
寸的人，往往是性格稳重的人；安静、抑郁、不苟言笑，喜欢独处，不善交往的人，往
往是性格孤僻的人；口出大言，自吹自擂，好为人师的人，往往是骄傲自负的人；懂礼
貌、讲信义，实事求是、心平气和，尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不
同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。
比如对待傲气十足的人，如果他面子看的很重而讲究分寸，你不妨从正面恭维入手，
让他飘飘然，因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长很高，他便会跳起
脚给你看。
诸葛亮对关羽，便采取此法，马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避
免二虎相斗，必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武。依我
看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你美髯公相提并论呢？再
说将军担当镇守荆州的征途，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！关羽看了信以后，
笑着说“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。
诸葛亮绝对不逊于晏子，他的激将法使得已臻化境，给人号脉尤其准确。
公元208年，曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选
择之间。经过鲁肃的建议，孙权有意联合刘备对付曹操；这时诸葛亮也与刘备商量联孙
抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的对策之后，料定孙权方面会派人前来试
探。果然，鲁肃跟踪来到，从而成为诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。诸葛亮听说
江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操
作战的问题，都推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，
而且还打算通过倾心交谈结交朋友。结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出江东
投降倾向与抗曹势力的现状和作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹
的心态，并且自告奋勇，愿意充当诸葛亮出使江东鼓动抗曹的引荐人。后来的情况证明，
在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予诸葛亮很大的支持。
诸葛亮在见到江东决策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他
们虽非决策人物，但对孙权决策有重大影响；尤其是谋主张昭，曾经是江东第二代创业
者、孙权的哥哥孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已
经严重地干扰着孙权抗曹的决心，诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于
孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。
很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断对
手有很强的自尊，“只有激，不可说”。对待这位江东的最高权威人物，诸葛亮对准他
当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而
且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。孙权不甘屈辱，立即
回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”于是诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛
出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮土耳，犹守义不辱。况刘豫州王
室之胄，英才盖世，众士仰慕。——事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这枚
炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹的坚定
表态。此时，被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。
一个平庸的谈判家很难有如此的胆识，因为这要冒造成整个谈判夭折和失败的危险，
给自己一方带来严重的损害。但是，诸葛亮决不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，
他之所以敢于这样做，完全是肯定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。应该说，诸葛亮对这
种“破坏性的试验”还是心中有底的，正如他后来用（铜雀台赋）激怒周瑜一样，都取
得了别人意想不到的正面效果。
在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并且很快实现妥协，事实证明了
这枚重磅炸弹的有效威力。十分清楚，诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻
势的，这完全符合当时形势对双方的要求。
在最精彩也最关键的最后与周瑜的一场谈判中，诸葛亮善于拨弄对手弱点的战术发
挥到了极致。周瑜是对孙权决策影响最大的人物，一旦抗曹开始，他必然也是主帅，诸
葛亮必须调动起他的强烈抗菌愿望。于是异想天开地利用曹植（铜雀台赋）中“揽‘二
乔’于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，诳称曹操有染指孙策遗霜大乔和周瑜妻子小乔
的念头。这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一个故作深沉、正得意洋洋地对诸葛
亮大演其戏的周郎刺得顷刻之间离座而起，将自己与曹操势不两立的意愿和盘托出。诸
葛亮就此圆满完成了出使江东的重要使命。
3．戳到对方的痛处
1964年4月，时任中国外长的陈毅元帅率团赴印尼首都雅加达参加第二次亚非会议
筹备会。他和印尼总统苏加诺一见面，就发现双方意见不一致。按苏加诺之意，第二次
亚非会议的地点仍在印尼的万隆，时间就定在当年。陈毅则说了自己的想法：第一次亚
非会议已在万隆开过了，第二次亚非会议应选在非洲国家开。
显然，双方的观点不一致，这就给筹备会投下了阴影，埋下了争执的导火索。为了
坚持观点，说服苏加诺而又不失和气，达到寻求共同点、广泛团结国际友人的目的，陈
毅从替别人着想的角度出发，充分尊重了对方，照顾了苏加诺这个东道主的面子，以便
于苏加诺改变主意，接受自己的观点。他对苏加诺总统说：
“非洲的独立国家有40个之多，总统阁下如果主张在非洲开，就是支持了非洲的斗
争，这样你就站得高、看得远，顾全大局，表现了政治家的风度，证明了你没有什么私
利打算，你去发言就响亮。”
这恰似设身处地为苏加诺着想的婉转辩词，丝毫没有各执己见的火药味，它充分体
现了周恩来总理首创的万隆精神，又高瞻远瞩、鞭辟入里，简直就像苏加诺的顾问在为
其出谋划策。苏加诺听后，觉得很有道理，但他似乎有碍于情面，虽然点头称是却不愿
完全放弃自己的观点，仍坚持当年开。
机敏的陈毅元帅发现问题有了转机，于是，趁热打铁又以幽默的语言诙谐地说：
“你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？”
如此和缓、商讨的语言，既照顾了苏的情面，尊重了这个东道主的地位，又充分体
现了寻求团结的万隆精神。苏加诺自然无法回绝，唯有称是。
“激将法”中的“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不
再是愿不愿意去干，而是应该，必须去干。
以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面
就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每
个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰都是去触及对方的
内心深处，让他认为对方求助的实质是道义的行为。
有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自
己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经
有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方
式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈
妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”
这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，
说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，
哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”
一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，惟
一目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。他在无意中使用了激将术，取
得了绝佳效果。
通过故意贬低对方，看不起他，说他不行借以激起对方求胜的欲望，也能使其超水
平发挥自己的能力，从而达到我们的目的。
在（三国演义）第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：
“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”
刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”
诸葛亮说：“主公无别说，让我来激激他。”
这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入主动请求出战。
诸葛亮佯装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长
来，方能对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹
夫！”
诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然
无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧
了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”
张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”
诸葛亮看激将法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先
锋！”
结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，
却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。
在（三国演义）中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用激将法来说服他。
每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，
增强他责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
4．利用“逆反心理”
有一对夫妻，丈夫趁妻子周末回娘家之际，邀请了自己的哥们在家吃喝玩乐，弄得
杯盘狼籍，全都醉倒在床上。妻子回来后，见此状立即拿出主妇的威风，大喊：“都给
我起来！”自然，丈夫的哥们前脚一走，后脚便是夫妻之间的内战爆发。两人针锋相对，
寸土不让，争吵得十分激烈。丈夫怒不可遏，高高地举起一只巴掌，正欲打下去，那妻
子却突然狂笑道：“好，好，没想到你还真进入角色了…你打吧，这一巴掌打下去，你
会后悔一辈子的！”说也奇怪，此言一出，丈夫那高举起的手掌便更然而止，一场冲天
怒气也化为乌有了。
这种逆反心理的应用，也是一种好的激将法。对于有些人，在某种事情上，你禁止
他做，他便会禁不住去做，尤其是倔犟的人更会如此。反之，你放手不管，说“你尽管
做吧”，对方反而不愿服从，或者起了怀疑，结果就不去干了。懂的这个道理，便会在
很多场合操纵人心，易如反掌。
如果说到“用功读书”，便会不想念书，一被规定“未成年者不可以抽烟。”便会
变得想偷偷抽抽看。这种情况，并不只限于孩童才会发生。人类一旦被人指示或命令，
就会本能地产生反抗心理。
反用这种人类心理的是青岛幸男先生。他的选举运动照字面来说就是不战而胜。游
说啦、到场演说等竞选运动一概免除，不知何时投票选举，甚至公开声明：“我并不希
望你们投票给我，一点都不希望你们投票给我，我甚至可以拜托各位，我一点也不想当
选”。而后迅速出发到外国去了，结果却是高票当选。这真是扭转选民心理的漂亮的选
举。
如果有人到东京迪斯尼乐园去，发现园中没有烟灰缸，因此间管理员：“此地禁烟
吗？”对方答复却是：“不，不禁烟，吸烟也可以的，烟灰请直接往下丢就行了。”
但是，当你眼看周围却完全没有烟蒂，大概是因为清扫员不辞辛劳地把垃圾和烟蒂
迅速清除了吧！因此，游客想抽烟时，却觉得不该在一尘不染的地面上丢下烟蒂了。在
东京迪斯尼乐园，不知是否由于这种心理作用，吸烟的人较想象中少许多。虽然平日毫
不在乎地乱丢烟蒂，但一旦被人公开地说：“请丢”，却反而不好意思。
对儿童的教育也是，光说“给我好好念书”，会产生反效果，偶而可试着说：“你
尽量玩没关系”。玩和丢烟蒂不同，绝不能说是坏事，小孩一被这样说了后，也就不好
意思毫不顾忌地大玩特玩了。
你如果处于拥有部属的地位的话，大概知道总是严厉申斥。大吼大叫的话，职员的
工作效率绝不可能提高吧？偶尔也说说：“不必那么认真也可以啊！”试试看！
对工薪阶层来说，因为知道业绩等于报酬的法则，所以上司的相反言语反而激发了
干劲。
此类激将法是说反话，可与一般的反话又有区别：通常的反话是为了讽刺的目的，
如果你不希望对牛弹琴，就会希望对方明白你的意思，而这种反激法是一种欺骗，要做
的不露声色，才会生效，所以当然不希望对方明白你的真实意图。对方明白你在激将他，
你还有什么戏可唱！
5．愤慨之人易吐真言
1812年拿破仑侵俄战争失败后，俄。英、普等国组成反法同盟军，开始反攻。拿破
仑虽取得一些战役的胜利，但总的趋势每况愈下。法国的盟国奥地利一面积极备战，一
面以停止结盟相威胁，提出了种种条件，拿破仑断然拒绝。
1813年7月，拿破仑在德累斯顿的马尔哥和宫会见奥地利使者梅特混。他想借此机
会威胁梅特涅，并且探听他最近和沙皇会谈的结果。拿破仑腰悬宝剑，腋下挟着帽子，
威仪十足地接见梅特涅。说了几句客套话，问候了弗兰西斯皇帝后，他面孔一沉就单刀
直入：‘原来你们也想打仗。好吧，仗是有你们打的。我已经在包岑打败了俄国，现在
你们希望轮到自己了。你们愿意这样就这样吧，在维也纳相见。本性难移，经验教训对
你们毫无作用。我已经三次让弗兰西斯皇帝重新登上皇位。我答应永远和他和平相处。
我娶了他的女儿。当时我对自己说：“你干的是蠢事。’但到底是干了，现在我后悔
了。”
梅特涅看到对手火了，忘掉了自己的尊严。于是他愈发冷静，故意刺激拿破仑这头
好斗的野牛。他提醒拿破仑说，和平取决于你，你的势力必须缩小到合理的限度，不然
你就要在今后的斗争中垮台。拿破仑被激怒了，声言任何同盟都吓不倒他，不管你兵力
多么强大，他都能制胜。接着，他说他对奥地利的军队有准确的了解，每天都收到这方
面的详细情报，等等。梅特涅打断他的话，提醒拿破仑，如今他的士兵不是大人，都是
小孩。拿破仑激动地回答：“你不懂得一个军人是怎么想的。像我这样的人，不大在乎
100万人的生命。”说完，他把帽子扔到一边。梅特涅并没有替他拉起来。
拿破仑注意到这无言的蔑视，只得继续说道：“我和一位公主结婚，是想把新的和
旧的、中世纪的偏见和我这个世纪的制度融为一体。那是自己骗自己，现在我充分认识
到自己的错误。也许我的宝座会因此而倒塌，不过，我要使这个世界埋在一片废墟之
中。”梅特涅无动于衷。拿破仑威吓不成，就改用甜言蜜语，哄骗笼络。他在把梅特涅
打发走的时候，拍一拍这位奥地利大臣的肩膀，语言平和地说：“好啦，你知道事情会
怎么样？你不会对我开战吧！梅特涅马上答道：“陛下，你完了。来时我已有此预感，
去时就肯定无疑了。”后来他又对人说：“他什么都给我讲清楚了。这个人一切都完
了。”不久，奥地利加入了第六次反法同盟的行列。
很显然，在这次较量中，胜利者是海特涅。一贯以权谋多变著称的统帅拿破仑不能
控制住自己愤怒的情绪，连连失态，说些大话、气话，想借此胁迫梅特提。相反，梅特
涅却能冷静处事，不辱使命，不失时机地以言辞激怒拿破仑，使其暴露内心世界。梅特
涅的话语不多，但他一则表达了对欧洲和平的看法，即取决于拿破仑；二则也得出结论，
拿破仑固执己见，不思变通，在欧洲联合进攻下，其失败的命运是注定的。后来的结果
真的被海特涅言中了。
拿破仑可能也有用激将法的策划，结果自己却热了起来，着了梅特涅的道。
激将法常被用于探测别人的意图与态度。关键之处在于：对于别人高深莫测的只言
片语，你要佯装不屑一顾，暗中揣度对方的心底，并点点滴滴将秘密引到他们的舌端，
对方一旦发烧，便会不顾一切地吐而后快，最后落入你精心巧设之网。
这个技巧可用于日常交谈之中。对方打开话匣子时，佯装怀疑，表示不相信，是使
你的好奇心如愿以偿的万能解匙。有些学生机灵鬼，便是用反驳老师，或向老师挑战，
让老师亮出了他的绝学。这一切都是不知不觉之中，令对方情不自禁地就范而成的，此
乃浑然天成的激将妙法也。请看一例：
近几个月来，某市个体服装店老板伍某生意越做越大，营业额大幅度上升。税务部
门要其补交税款，但其拒不承认营业额增大。一稽征员多次上门，均被其搪塞过去。
这天，另一稽征员老谭找到他。稍事交锋后，老谭便以关心的口吻问道：
“有笔大生意，做不做？”
“生意人，哪有不做的！啥款式？多少？”
“上次那种西装，两百套。”
“我正想吃进一批西装来换季。开价呢？”
“每套180元。如果全要，可打九折。唉，可惜你没有这个肚量！”
“笑话？我就要全吃！”
“你全吃？我提醒你：老规矩，货款必须在两个月内全付清啊！”
“小看人！两个月，我还卖不出来吗？”
“这可是3万多元哪！”
“算个屁！今年以来，我哪个月不卖两万？”
“那好。你先把这几个月漏的税补交了再说吧！”
“你？……天哪！”
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东方工作室
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——如何恰到好处地赞美别人
戴高帽的做法常被人耻笑，主要是因为：一来做高帽子的确很不费力，可以日产万
项；二是人人喜欢，趋之若鹜；三则是因为品味低俗、令人生厌的伪劣“马屁”随处都
是。
其实恭维分有三六九等不同质地的类别。上等品被称为“赞美”、“赞扬”、“赞
许”、“称颂”等，下等品则被贬为“讨好”、“阿谀奉承”、“溜须拍马”、“献媚
邀宠。”
上等的恭维有几个主要规范：①无论真假却令人乐于信服；②不着浪迹，不动声色，
使人浑然不觉；③气味芬芳宜人，远离点头哈腰；④富有新意，而非陈词滥调；⑤尺寸
恰当，份量适中，正中下怀。
可见，戴高帽看似简单，其实最难。上下之分在于品味，奥妙之处存乎于心，不一
而足。要想脱开令人生厌的廉价低俗，又不能过于提高成本，没有好的生产技术是无法
完成的。所以当小心谨慎、全力对待，否则非常容易弄巧成拙。
1．“高帽”是美丽的谎言
恭维别人并不是轻而易举的事，所谓的“拍马屁”、“阿谀”。“谄媚”，都是技
艺拙劣的高帽工厂加工的伪劣产品，因为它们不符合赞美和恭维的标准。
高帽尽管好，可尺寸也得合乎规格才行。滥做过重的高帽是不明智的。赞扬招致荣
誉心，荣誉心产生满足感，但人们发现你言过其实时，常常因此感到他们受到了愚弄。
所以宁肯不去恭维，也不宜夸大无边。
过分粗浅的溢美之词同时会毁坏了你的名声和品味。不论用传统交际的眼光看，还
是用现代交际的眼光看，阿谀谄媚都是一种卑鄙的行为。正人君子鄙弃它，小人之辈也
不便明火执仗应用它，即使被人号称的“拍马行家”或’“马屁精”，也会对这种行为
嗤之以鼻。孔老夫子有话：“巧言令色鲜矣仁。”毛泽东生前也多次批评过吹吹拍拍、
拉拉扯扯的庸俗作风。可见，阿谀谄媚者，无仁无义、俗不可耐。
在现实的交往中，大凡向别人 |