乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）　

　　丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）　

　　那么从这个故事里面我们看到了什么，我相信每个人都有不同的看法。因为讲故事的本身就是让大家思考的，因为这个故事不仅仅是博大家一笑，而是在考察每个人面对困难的态度和方式。

　　大家也都知道，把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西。

　　甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品的另一个附加功能—挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的。满足客户是消费者最需要的。

　　保健品的经典案例里面也有类似的例子：排毒养颜胶囊应该是个传统的润肠通便产品，在此之前尽管很多产品也知道润肠通便可以排除体内毒素，让女人更美丽。但却没有多少产品去过多宣传，只是把它做为一个辅助功能。中国是个有几千年文化传统的国家，不能喧宾夺主是大家都懂得的道理。但排毒养颜胶囊却恰恰做了喧宾夺主的事情，把产品的次要功能提升成主要卖点。从此开辟了一个新的市场。同样的道理引申到职场上也有类似的解释：不管你有多少本事，只要你有一种本事能为公司创造财富，你就是一个优秀的员工。

　　乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。

　　同样举个保健品方面的例子。脑白金应该说创造了保健品方面的销售奇迹，但大家也知道它的功能仅仅是改善睡眠、润肠通便。如果仅仅宣传这些，应该说绝对不会有十几亿的销售额。但大家也同样知道脑白金火爆的原因——今年过节不收礼，收礼只收脑白金。所以说不一定需要你产品的是你的目标人群。

　　还有个例子也能说明问题，大家知道最需要清肺的是吸烟人群，而大部分吸烟的男性仍然每天看着注明了‘吸烟有害健康“的烟盒去吞云吐雾。而清华清茶却大胆的把自己的诉求对象转向目标消费者的老婆——“老公，烟戒不了，喝点清华清茶洗洗肺吧。”这个大胆的创新同样收到了很好的效果。

　　丙的做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益。而且找到了一个崭新的市场。但丙的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理——双赢。让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。

　　或许大家也有这样的资料，2002年中国保健品销售额最高的并不是脑白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利纽崔莱以30亿元之巨的销售额荣膺国内保健品销售冠军。而他们的营销方式就是让自己的消费者同时成为自己的销售员，让你在享受好产品的同时也享受财富。我们暂且不论这种经营方式是否合理，但追求双赢的原则是没有任何错误的。

　　一个简单的故事引证出很多营销方式，正确的说法应该说营销没有定式，只要你找到了适合你自己的合理方式，产品就不难销售。但关键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样或者必须怎样。

　　条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。让我们共同记住这句话用来共勉。

如果一个公司不知道到底什么人适合做公司的销售，他需要哪些基础的素质及技能，那么他组织起来的营销队伍，到底会是什么样就非常难以预料。不知道自己应当用什么样的人，也就不知道如何找到这些人，就更不知道如何培养这些人。笔者发现很多企业对销售队伍的建设与管理伤透了脑筋，不是找不着人，就是找到了又跑了，总而言之十几年了，销售队伍还是原来的老样子。但是，纵观所有的成长起来的驰名企业，他们都有自己的优秀销售人员的标准，这个标准的存在，无疑为建设一支强大的队伍提供了必要的指针。

华为：狼性标准

　　华为是以狼性为特征的团队建设风格，这种狼性的体现在他的用人方面。但是华为在选人方面侧重的并不是单一的狼性，而是有更为本质的内容。其中包括两个方面：第一是“做人”，第二是“素质”。

　　所谓的做人主要是指：有理想、尊重与自重、开放自我、谦虚、艰苦奋斗五个方面。华为在IT行业应当是收入相当高的企业，仅仅是刚刚进来的大学毕业生，在与同等规模的外资企业相比也是毫不逊色。这五条每一条都有相关的解释与意义。比如谦虚，作为“做人”的重要内容细想起来确实有他的必要性。特别是在华为这样的高科技企业里面尤其如此。如果没有这个标准，所有的人对外是狼，对内也是狼，恐怕华为根本就不可能做起来。另外，艰苦奋斗也是非常值得倡导的内容，很多公司不是在没钱的时候完蛋的，多半是在有钱的时候完蛋的，越是在条件好的时候，越应当提倡艰苦奋斗。这样的人、这样的队伍才能不忘本。总的看来，华为所谓的“做人”很像是一个人的道德准则，它更加趋于自我约束机制的建立，也就是自我反省机制的建立，这种道德准则更希望所有的人，在肯定自己的同时一定要肯定别人，在肯定成绩的同时也要考虑不足。

　　所谓的素质是指：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息七条。我们发现华为的素质里面更多的强调自己与别人之间的关系，强调上级、员工、客户之间的协调。这可能与华为的大客户销售模式有关，由于华为的客户相对比较集中，而且规模一般比较大，交易周期很长，所以与人的关系处理能力，似乎是最为关键的技能。另外由于公司的业务多半是项目制的。因此从发现客户、签单到执行合同需要大量的人员紧密配合，任何一个人都不能够起到决定性的胜利，所以对于销售人员来说，与领导、同级、客户打交道的能力非常关键，也就是搞定人的能力非常关键。而所谓的狼性从竞争上看，就是以百折不挠的精神打败竞争对手，但是从技能上看，就是如何“搞定”各方面的人，这里的狼性更多地体现在处理人的关系上。华为的选人标准是经过长期的经验总结的结果，他与产品、客户、销售方式、以及领导风格有着密切的联系。

　　施乐公司：成熟、理智

　　施乐公司的销售人员的标准为：进取心和激情、沟通技巧、成就、思维的理智性、成熟五点。从这五点来看，施乐公司似乎更加喜欢偏重个性与素质方面的标准。在个性方面突出冲动性，但同时兼顾性格的成熟，具有相对矛盾的性格定位，这样的人员往往多会集中在30岁左右的男人身上。除了性格之外，施乐公司对销售素质更多的集中在沟通以及个人的思维能力上，就是说销售人员应当能够慎重而严密的思考，同时能够有效把握自己与别人的意图。

　　这样的销售人员标准与施乐公司的文化，以及产品特性有关系。施乐公司复印机产品的销售模式比较复杂，有大客户的销售，有零售销售，还有渠道销售，合同数额一般不大，且需要大量的客户拜访，尽管合同绝对金额不是很大，但是客户的产品选择仍需要相对复杂的决策过程，销售人员面对的销售环境比简单的直销复杂得多，但比华为的项目销售却要容易得多。从这个方面可以理解，积极、主动的工作，以及善于沟通，并且表现沉稳的个性特点，可能更利于这类产品的销售。

雅芳——激情＋实干

　　雅芳的销售人员标准为：诚实、有进取心、实干、适应变革、领导力、传承六项内容。雅芳由于是直销模式，所以销售人员标准与华为、施乐有很大的不同。雅芳的销售为典型的效率型销售，需要员工不断的重复千篇一律的销售动作，并且要适应无数次的拒绝，因此它对于销售人员的忍耐力有极高的要求。除此之外，在雅芳进入中国之初，主要是通过传销完成销售，因此销售人员开发下游传销人员的能力非常关键，故而领导能力很关键。这里的领导能力更多的应当理解为组织能力以及说服能力。按照雅芳自己的描述应当是“设立标准、公正执行”。传承作为雅芳特有的特点，传承的概念就是“按照公司的要求做”。所有的雅芳小姐，雅芳都要求他们必需进行亲身示范，并且知道自己的下属也要亲身示范，这就是传承。通过对雅芳销售人员的标准分析，我们发现雅芳强调的除了销售人员的自觉性之外，更重要的是强调严格的按照程序完成动作。这种标准的确立对于重复性的效率型销售，应当是非常合适的一种设计方式。

　　家乐福——执行

　　家乐福的销售标准主要包括：热情、勤勉、诚实、服从、整洁。作为中国境内最成功的外资商业连锁，他对于销售人员的要求，也是非常值得学习的。家乐福销售人员基本上就是导购员，而导购人员是典型的效率型销售，但他与雅芳的效率型销售相比，技能上要求的要简单得多，多数情况下需要重复，由于是典型的服务行业，所以对销售人员的持久性、耐性有着极高的要求：这其中热情、勤奋、服从就是这个要求的直接体现，而且他们更偏重于执行的色彩，强调执行命令、上级对下级的绝对领导等等，这里与导购人员自身的基础素质有密切的关系，面对持续、枯燥的导购销售，用的又是素质相对较低的销售人员，以服从、命令为导向的人员标准不失为一个比较好的选择。

　　除了行为上的执行导向，在个人品质上，家乐福更注重“诚实”的重要性。事实上，不光家乐福是这样，多数成名企业对诚实的认识，甚至远远超过了所有的品质。这里家乐福可能是一个范例。

　　综上，通过对不同企业销售人员的选择标准可以看出：　

　　1. 不同企业对于优秀销售人员的标准是不同的；

　　2. 他与产品、销售模式、经营理念有密切的关系；

　　3. 并且，甄选标准是长期积累的结果，不是人为设计的结果；

　　4. 建立队伍必需设立标准！　　

    １、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

    ２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

    ３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

    ４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

    ５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

    要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：

    一、销售准备

    失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

    1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

    2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

    3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

    4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

    5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

    调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

   二、行动反省

    销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

    1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

    2、未完成的任务是否跟踪处理了？

    3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

    4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

    三、比较客户价格

    我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

    1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

    2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

    3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

    4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈.

  四、了解客户库存

    了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

    1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。
2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

    3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

    4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

    五、了解客户销售情况

    只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

    1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

    2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

    3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

    4、导购员服务是否规范？

    六、核对客户账物

    销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

    1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

   2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

    3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

    4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

    七、检查售后服务及促销政策

    了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

    八、收集市场信息

    １、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

    2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

    3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

    4、调查客户资信及其变动情况。

  九、建议客户定货

    销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。
十、客户沟通

    经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

    １、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

    ２、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

    ３、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

    十一、客户指导

    销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

    １、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

    ２、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

    ３、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

    ４、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

    十二、行政工作

    在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

    1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

    2、落实对客户的承诺。

    3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤

    在使用他们时，要辨其志，用其能。按社会心理学的性格论分析，知识工作者多属“理论志向型”，他们擅长理性思维，对事物好坏的辨别一般比较敏锐，喜欢挑毛病，并且一旦看出来就会毫无情面地讲出来，常给人以面子可丢，但理不可不明的感觉；他们即使得到你某种程度的赞扬，也不像一般人那样受宠若惊，并对你感恩戴德；他们对事物一般不轻信，很少有盲目崇拜心理，更喜欢的是求实、较真、平等。所以，要管理好知识工作者，首先管理者自己就应在某一领域或方面是个“行家”，这可在心理上获得他们的认同。很难想象，一个无所专长的人会管理好一批专家，一个业务不精的人能领导好一批业务尖子。其次以品学兼优、技有所专为基础，诚心诚意地对待他们，多为他们提供服务，多替他们着想，从思想上、工作上、生活上关心他们，维护他们的正当权益。在工作中即使偶有差错，在情况没弄明白之前，也要暂且将其视为“无辜”，尽量多表扬，少埋怨；如果真的出了差错，即使责任都在他们身上，自己也要主动作出检讨，切不可幸灾乐祸，推过诿责，甚至抓他们的“小辫子”。三是尊重他们的个性，不耻下问。知识工作者大都有他们独立的见解，自尊心较强，不喜随声附和，这就要求管理者应有良好的民主意识和开明作风，在作某一决策时，要尽可能地与他们多交流并虚心向他们咨询，尤其是在作某一决策时，要尽量发挥知识工作者的智能优势，大开言路，广征博采，不耻下问。尤其要注意尊重他们的首创精神，即使他们所提意见有所偏激或完全错误，也应采取积极的态度，耐心倾听后再作取舍，切不可不加分析，动辄予以“封杀”。四是要根本他们的性格、专业、爱好等不同特点，将他们合理配置起来，以便使他们之间相互补充、相得益彰，以更好地发挥整体最佳效应。

    在批评他们时，要顾于情，达于理。知识工作者大都对批评比较在意，他们很爱面子，一些人还有较强的虚荣心，这就要求管理者在必须批评他们的时候掌握一定的艺术。概言之，一要点到为止，知识工作者一般都比较敏感，在很多情况下，批评他们只须“旁敲侧击”即可，而不必大呼小叫、指手画脚，这样往往适得其反。二要选择场合，批评最好在私下，单独的场合进行，切不可在大庭广众之下揭其短处，指其不足，这样只能增加他们对你的怨恨。三要语气缓和，最好用协商的口吻，摆事实，讲道理，拿出充分的依据来证明他的所作所为是不妥的，而不能暴跳如雷，生硬蛮横，这只会使他们从心眼里瞧不起你。对于如何更得体地批评知识工作者，美国时代——沃纳公司前总编辑多诺万也提出过一个总的原则，他说：“成功地批评知识工作者必须包含三点意思：第一，你能干的更好。事实上有些工作你已经干得很好了，我只是希望你能将其余的工作干得同样出色；第二，对你的同事也是以同样的标准来衡量的；最后一条，对我本人，也希望你和其他人以这些标准来要求。”当然，对于大是大非问题、原则问题，也不排除“爆发式”或者“冷处理”的解决办法，此当别论。

    在评价他们的工作时，要得之理，处之公。知识工作者的劳动成果有很多是不好明确衡量的，这与他们所从事的工作的性质有关，因此在评价他们的工作时要尽量注重公论，着眼实绩，避免主观武断和偏颇，以使评价结果及过程科学公正，让他们口服心服。此外，在评价方法上也要有所讲究，一般地讲，采取民主与个人鉴定相结合、定性与定量相结合、研究成果与实际效果相结合等等多方位、多侧面、多层次地进行考评，就非常有利于衡量知识工作者的工作成效。对做出重大贡献的知识工作者一定要予以重奖，因为他们受之无愧。

    在知识经济已经到来的今天，真正的财富和资源乃是人的知识和创意。知识管理的核心就是对知识工作者创造力和智慧的管理。无庸讳言，要管理好知识工作者，无疑从素质上、业务上以及管理方法上对管理者都提出了更为严格的要求。与知识工作者相处并把他们管理好，并不是一件轻松的事。但正如墨子所言：“良弓难张，然可以及高入深；良马难乘，然可以任重致远；良才难令，然可以致君见尊。”因此，在你抱怨知识工作者不好管理的时候，请先问一问自己：我是否具备了管理知识工作者的资格？我是否找到了管理知识工作者的有效方法？