营销总监

部门名称：

 营销总监

上级部门：

总经理

下属部门：

销售部、市场部

部门本职：

满足目标市场需求，获取销售利润。

主要职能：

（1）        制订并组织实施营销系统工作目标和工作计划。

（2）        组织制订并实施公司营销策略、销售政策、营销管理制度、经销商、代理商管理政策。

（3）        建立并拓展公司营销网络，巩固开拓目标市场。

（4）        主持制订并组织实施重大公关、广告、促销活动。

（5）        定期进行营销工作分析，及时调整营销组合策略，制定预防和纠正措施，提高市场竞争力。

（6）        签订重大订货合同。

（7）        审定产品形象及外包装设计。

（8）        布置特定调研项目。

（9）        定期拜访重要客户。

（10）    处理重大客户投诉及售后服务问题。

（11）    督促并支持公共关系部与政府对口部门、各种宣传媒介的联系。

（12）    做好营销系统文件等资料的保管和定期归档工作。

管辖范围：

（1）        营销系统所属员工。

（2）        营销系统所属办公场所及卫生责任区。

（3）        营销系统所属办公用具、设备设施。

                     基层业代走上来的营销经理要想领跑自己的团队，就必须转变角色和职能，对自己进行二次定位，变一个“大业务员”为一名合格的区域管理者，充分发挥团队成员的积极性，变一个人到处“救火”，为团队所有人员都会和都能“救火”，推动整个团队的快速、健康发展。重点做好以下工作　建立团队凝聚力和执行力，明晰职责，做好教练和培训

一建立信任关系、团队理念：

通过团队成员之间的互相信任，树立每个人都可以把工作做好的团队理念，并且作为营销经理，要甘当“传教士”的角色，不断灌输“你一定行”、“你是最棒的、最优秀的”的信念，让团队成员坚信自己可以做好自己的本职工作，从而引导和教育成员勇敢、顽强、独立做事的作风，不断地灌输这种理念，就会促使自立、自信、自励、自强团队的出现，为自己未来打下基础。

二、固化团队执行力标准。

营销经理要想在市场上“省心”，就必须要教育下属做一个好的执行者，建立让团队成员以服从作为自己职业操守的行为准则，并一如既往地在团队严格执行。在一些合适的场合要不断地向业务员宣导诸如《送给加西亚的信》等无条件执行的内容，鼓励下属在市场上尽可能地自己去想办法，要坚信只有自己才能够救自己。同时，也可以把美国西点军校的校训“没有任何借口”作为团队里的铁律。

三、划清职责，泾渭分明。

基层业务人员一般在时间管理上，都是七分执行，三分管理（客户），而作为中层的营销经理在时间管理上则要七分管理，三分执行。因此，营销经理要与下属划分清楚具体职责，哪些是营销经理应该做的，哪些是下属应该做的，并在自己的职权范围内，根据下属能力，学会科学、合理地赋权，从而养成下属在自己的权责范则内独立做事、通过团队成员之间的互相信任，树立每个人都可以把工作做好的团队理念，并且作为营销经理，要甘当“传教士”的角色，不断灌输“你一定行”、“你是最棒的、最优秀的”的信念，让团队成员坚信自己可以做好自己的本职工作，从而引导和教育成员勇敢、顽强、独立做事的作风，不断地灌输这种理念，就会促使自立、自信、自励、自强团队的出现，为自己未来打下基础。

四做好市场教练，学会培训工作

    通过向下属进行“洗脑”，营销经理可以让自己“合法”地得到解放，让下属断绝什么事都要找领导解决的念头，从而摆脱“保姆式”管理者的做法，让自己真正地从全局的角度考虑问题，考虑团队的出路与发展，考虑市场的拓展与运作，从而使团队有序、良性发展。

要能把一些心态、技能等很多内容通过各种各样的培训形式，不断地传授给下属，提升下属的操作能力，营销经理只有提高了下属的能力，自己才能真正地解脱出来，从而大胆放手让下属去干，而不是自己干。

　　1、心里素质训练。营销经理要想改变下属懦弱、等、靠、要等不利于团队成长的现状，就必须要锤炼团队成员的心理素质，因此，作为营销经理，就必须注重心理建设方面的打造，其方式有：由企业出资，聘请专业培训机构进行拓展训练、潜能激发等内在素质提升方面的培训，通过信心、恒心、耐心、爱心、诚心、积极、乐观、敬业、学习、付出等心态的修炼，让营销员心理上受到震撼和启迪，使他们在面对问题和困难时，能够勇敢地独挡一面，而不致于过多地麻烦营销经理。

　　2、业务素质提升。只有授予团队以渔而不是鱼，营销经理才能真正地从一线的具体事务中解脱出来，下属需要提高哪方面的业务素质呢？除了要具体传授营销4P ,即产品、价格、渠道、促销外，还要培训营销4C,即顾客、成本、便利性、沟通以及4R，即关联、反应、关系、回报等内容，并让业务员真正能够把握和透彻理解，同时，作为营销经理，还要带领大家创建良好的学习氛围，通过多读营销类的书籍报刊等，提高自己的业务素质；另外，营销经理还要教授业务员操作市场的技巧，大力倡导营销创新，并不断地在一些公开场合大讲特讲，从而让下属养成独立思考、勇于创新的内部氛围。

　　3、创导现场培训和走动式培训。营销经理不仅要把营销知识传授给下属，而且还要养成现场培训、走动式培训的好习惯。即针对在市场操作当中出现的问题，能够现场给予指导。比如，某啤酒企业营销经理针对本区域人员市场开发能力不足的状况，随机挑选一个市场做样板，然后带领人员现场演示它独特的市场开发方法，即“按图索骥，追根溯源”法，他带领人员从农村终端调查，然后是乡镇终端、批发，最后才在城区进行调研，通过这种反向的市场调研方法，一步步地进行摸排，最后“钓”到了该县的一个经销大户，为了避税，该大户没有门店，但却是经销啤酒最大的客户。通过这个案例，下属们不仅知道了这种开发客户的反常方法，并且还牢牢掌握了操作的要领，真正地掌握了开发市场的方法，从而在遇到市场开发的问题时，就不会再依赖领导了。　　

五指导下属解决问题　

　　1、是协助解决而不是自己去解决。营销经理要明白，要想培养下属自己独立工作的能力，就必须清楚，凡是解决问题，都是站在扶助的立场和角度来处理问题，而不是显示自己的能力有多强，从而惯坏下属，养懒下属。比如，当一个市场出现窜货的时候，作为营销经理，不是十万火急地以自己的权威现场解决，而一定是问明原因，安排下属进行客观调查，然后根据企业的管理制度，来妥善处理，而不是自己拿着尚方宝剑，来直接处理，只有这样做了，下属的权威才能树立，才能在出现窜货的时候，都去找业务员处理，而非找营销经理处理。

　　2、注意现场教练与过程跟踪。很多营销经理有时很苦恼，为什么有些方法都教了，业务员出现类似的问题的时候，还是来找他解决呢？出现这种问题的关键往往是缺乏现场教练和过程跟踪导致。作为营销经理，不仅要注重每月一次的业务员培训，让其思维得到拓展，技能得到提升，而且还要注重培训后的市场操练和跟踪。比如，针对培训过的如何去做陈列的内容，不仅要告诉他陈列要最大化，要全品项，要满陈列，要放在“黄金线”，而且还要在实际操作中，现场告诉他什么是最大化、全品项、满陈列，什么位置是“黄金线”等等，从而让其现场演练，增强其实际的操作技能，而不是听了激动，回去不动，光说不练，最后，还是难以提升。同时，针对培训过的内容，还要适时跟踪和考核，让其真正地放在心上，练在手上，能够掌握操作细节。

　　3、遇到问题，先提供方向，再引导方法。即下属遇到不好解决的疑惑或困难时，不要急于提供解决的办法，先指引方向，再引导他找出解决问题的办法。比如，当市场面临淡季，销量下降时，很多业务员非常困惑于销量的提升，这时，作为营销经理，就可以引导业务员，只有淡季的思想，没有淡季的市场，只要操作得当，市场就可以做到淡季不淡，并由此可以让他们提出淡季增量的几种方法，比如，开发新市场，推广新产品，加大促销力度，增加销售网点数量等等，据此再延伸开去，讨论和模拟新市场开发