来到小墓碑前，献上小白花，表达我们对烈士们的敬仰！墓碑上铭刻着他们的年龄，出生地。想到我们年青的烈士们，年龄小的才二十多岁，大的三十多岁，为了保卫祖国和家乡献出了宝贵的生命，虽然你们走了，但你们的英雄事迹化成高大的丰碑矗立在世世代代华夏儿女的心中。
    二十岁，对我们来讲，意味着什么？正是风华正茂的年代，向刚刚升起的太阳，还在父母的怀抱中成长。天底下所有亲爱的二十岁的朋友们，你们幸福吗？二十岁，刚刚怒放的鲜花，正在向大地不断吸收着甘露。你们快乐吗？

亲爱的烈士们：是你们用鲜血换来了今天我们幸福的生活，是你们创造了这个和平的年代，你们是祖国的优秀儿女，你们是我们学习的楷模。
      在这里，让我们庆祝每一个稚嫩的生命特有的光辉吧！让英雄的故事作为时代的车轮在世间永远流传！人民英雄永垂不朽！

亲爱的烈士们：你们静静的安息吧！我们生长在和平的年代，我们牢记历史的教训，我们顽强拼搏，努力工作，继续发扬顽强的革命精神！用知识武装自己，付诸于实际行动，保卫祖国！为我们国家实现繁荣昌盛而努力奋斗！
                                          

    牟廷刚

    中国人民人寿保险股份有限公司

                  2008年4月3日

寒喧：王先生，你公司的人这么少，一天内能做这么多的生意，真不简单啊！

开门： 你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活的品质，是吗？

展示：是这样的，我们的生活从最低层到最高层就像爬山一样。今天你的家人之所以享受舒适的生活，是因为你的收入能够支付一切开支，假如没有收入生活一定会下降，你说对吧？比如（举例子）今天，我们会看到，再有钱的人不会把所有的钱花光，再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的保险，拿出你收入的十分之一，从银行放到保险公司，我们为你建立另一个支柱，这笔钱假如你用到，将创造一笔现金保障你的收入，假如你用不到，将会连本带利还给你，下面我们来参考一下具体的细节，好吗？（呈现建议书）

关门：这样的保额够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填一下。

十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（二）

寒喧：王先生，像你有一聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太，难怪笑口常开。

开门：王先生，你目前的生活压力大，手头很紧，拿不出多余的钱买保险，你知道为什么吗？

展示：因为你每赚一笔钱，你的背后都有一群人在手拉手向你要钱。

要什么钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱、上学钱。我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁，你能不能告诉我？最应该花钱的是你自己，因为人不为己，天诛地灭，只有照顾好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子有衣、食、住、行各种费用。今天拿出你收入的十分之一，为你自己开一个完整的户头，创造一笔急用的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额外的开销，一亘有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？这笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。

关门：王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你将留给谁？

十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（三）

寒喧：王先生，你的耳朵这么大，晚年一定大福大贵。

开门：王先生，一个人要想幸福的生活，医疗和养老是不可少的，现在生活压力那么大，医药费直线上升，你有没有想过，将你的收入和支出做一个完整的财务规划。

             资产                       负债

            父母                   衣   医药费

            孩子                   食   零用钱

            房子                   住   上学钱

            车子                   行    保险费

            存款＜  银行 保  险

展示：王先生，你会发现，只要你的收入，你的存款会不断增加，一旦你没有收入，你的负债会继续存在，今天，你把银行的三七分配，百分之三十存入保险公司，你的资产，负债依然平衡，你的资产没有减少，但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急用的钱，维护你的资产，负债平衡，无事时是一笔储蓄，和存款一样，有事发生将变成一笔钱，你是用一笔小钱换来一大笔急用的现金，你的钱还是你的钱，我也没有拿你一分钱，公司也不要你一分钱，为你自己存点钱，你认为如何？

关门：请教你一个问题，假如你投保的话，你的身体还健康吗？

十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（四）

寒喧：王先生，你的单位真的不错，家庭也好，儿子那么聪明。

开门：请教你一个问题，今年单位有没有发年终奖，为什么发年终奖，能不能告诉我？

展示：因为你工作十二个月，多给你一个月工资，叫做年终奖。我还想请教你一个问题，假如你不能工作的话，还有没有年终奖，工资会不会减少？如果你不能工作，单位还继续发工资给你，保证你的家庭生活水平不变，但是要暂时扣发年终奖，以后这笔钱有事时可变成一大笔钱留给你的家人，无事时会连本带利退给你，你是否愿意放弃今年的年终奖。王先生，你只是奖年终奖换个地方存起来，保证你整体收入。

关门：你看这样的保障够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填一下。

十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（五）

寒喧：王先生，你真是很精明，在财务规划方面，你可以说是专

     家。

开门：是这样的，我这里有315元，假如你把15元存在银行，

      需要多少年才能存到300元，二十年，是吗？

展示：假如你把15元存到保险公司，我马上为你开一个300元

      的户头，你认为如何？如果你在银行存15元，人吃五谷

      杂粮，难免会生病，你说对吧？如果急需医疗费，你将要

      筹借285元；如果你将15元放在保险公司，医疗费将由保险公司为你承担，如果用不到这笔钱，将有300元留给你的孩子，你认为如何？

关门：王先生，这样的计划你满意吗？我们对具体细节再进行商量。

十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（六）

寒喧：王先生，我今天来的目的就是要向你介绍一份保险，你听听看，不买没有关系，不要捧场，我不卖捧场的保单。

开门：我可不可以请教你几个问题？

展示：请问我们为什么要那么辛苦地工作？请问人是不是有不能工作不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？有两种情况：第一，当我们60岁退休的时候。第二，退休前所发生的意外，残废，疾病。不晓得我这样说，你觉得有淌有道理？（此句不能省略）像你人缘那么好，我想在你身边至少会有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到你不能工作，不能赚钱，不能照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念书，让你的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3-5秒钟）假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友你不用花很多的钱，一个月1000元，不用；800元，不用；600元，不用；300元就可以了。最后我还要告诉你一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给你。

关门：王先生，如果没有什么问题的话，这些资料是不是填一下？

十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（七）

寒喧：你的孩子这么聪明，漂亮，其实培养一个孩子

      真的很操心，做父母的恨不得把所有的一切都给孩子。

开门：孩子学习，生活，创业，婚姻都是我们所关心

      的，你说是吗？

展示：王先生，假如你手里有笔钱，你孩子上学，结

      婚，买房，生小孩，你会不会拿钱给他？如果你拿钱，将来你需要钱，向他要钱，会不会很顺利？假如把你的钱做个分配，给两个儿子，一个是你的亲生儿子，一个是你的保险干儿子，同样，你的亲生儿子结婚，买房，你还照样给他拿钱，其实父母对子女的爱是问心无愧的，而不于多少钱，你说是吗？王先生，假如你将来需要钱，你的干儿子会拿钱给你，让你养老，付医疗费，假如你用不到这笔钱，你的干儿子会帮助你照顾你的亲儿子，你看这样是不是很好？

 关门：请在这儿签个字，这是对你孩子最好的关怀和承诺。

大客户的寒喧、开门、展示、关门系统（八）

寒喧：王先生，你是一位投资专家，我能不能请教你几个问题？

开门：假如你走出办公室，看到地上有一百元钱，你会不会拾起来？你这一拾代表着第一，你很珍惜钱；第二，你不嫌钱多。

展示：我还想请教你一个问题，你投资一幢房子，你可以用30万来买它，也可用10万来买它，你选哪一种？10万对吧？用最少的钱换取最大利益，是你的一惯作风，这也叫金钱运用的最佳方式，同样将来付医疗费，你可以用30万，也可以用10万来看病，你同样用10万对吧？省下20万好不好，其实这也是你的一惯作风，你买保险，不是你没有钱，也不是你不健康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限度地用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗风险金仅仅是一笔储蓄，如果用得到的话，省下的是一笔医疗费，如果用不到，留给你的后人。

关门：王先生，假如你投保的话，受益人填谁？

大客户的寒喧、开门、展示、关门系统（九）

寒喧：王先生，你一定明白，所有的鸡蛋不能放在一

      个篮子里，分散投资就是分散风险。

开门：你做生意是钱生钱，加上你的智慧，你炒股票是用钱赚钱，你买房地产是用钱换钱。

展示：你买保险是用小钱换一笔急用的大钱。那它们都是金钱运用的不同方式，就好比空气，水，食物，一个人一个月不吃饭会饿死，七天不喝水会渴死，十分钟不呼吸会憋死，依你的看法，空气重要，水重要，还是食物重要？他们都重要，所以保险也好，股票也好，生意也好，地产也好，他们都好（只不过是金钱运用的不同方式），既然你做其它的那么能赚钱，为啥不拿出少许买保险。

关门：王先生，请问在不影响你的生活开支的前提下，你每个月能拿多少钱来买保险，为你储蓄一笔急用的现金呢？

大客户的寒喧、开门、展示、关门系统（十）

寒喧：王先生，你真不简单，生活过得真有品味，你的表很漂亮，请问是真的还是假的？为什么要戴真表？

开门：其实像你这样的身份戴假表，我也认为是真表，为什么要花钱买真表，其实是为了一种拥有的感觉，因为拥有使你快乐。

展示：王先生，你那么有钱，你知道你的钱有一大部分不是你的吗？因为你的钱有一大笔生时用不着，死时带不走，这笔钱是你的吗？这笔钱你会留给谁？留给你的孩子，对吗？（拿纸举例）这张白纸代表你所有的钱，你会发现其中有一大笔会留给你的儿子，那么，我要求你切下一小块，你能否做到？我将用这一小块钱，为你的孩子创造一大笔钱留给他们，他们会开心吗？你留给孩子一笔钱，你的孩子会开心，你看孩子开心，你一定开心，我看到你们开心，我也会开心。

关门：只要你签个字，大家可以一起开开心心。

大客户的寒喧、开门、展示、关门系统（十一）

寒喧：王先生，你事业那么大，我能不能请教你一个问题？

开门：你企业的资金全部是你自己的，还是用一部分银行贷款？

展示：请问银行贷款你要不要付利息，利率是多少？假如银行明年加息2%，你会不会继续贷款？还要贷款是不是？你会发现，银行是什么？是不是嫌贫爱富，越有钱就围着你转，没钱时把一脚踢开。假如你把2%的利息交给我。放在保险公司，公司雪中送炭，在你最需要钱时，这2%的利息将变成100%的现金让你的企业继续经营，让你的家人孩子继续生活，如果你平安无事，这笔钱将连本带利还给你，这笔钱反正你也要交给银行，而交了也白交，为啥不为自己留下一条后路，经自己的家人和孩子。

关门：你看付给银行的利息我们拿一半放在保险公司，还是全部

大客户的寒喧、开门、展示、关门系统（十二）

寒喧：王先生，你的事业做的那么好，每年都有新的经营计划。

开门：王先生，能不能请教你一个问题？

展示：你已经那么有钱了，为啥还要投资做生意？其实不仅仅是赚钱。因为钱对你来说只是一个符号，你只是为了接受更大的事业挑战，对吗？你的成功基于三个因素，你的资本、能力、时间。今天资本你可以轻易地获得，能力你已完全拥有，唯一不能保障的就是你的时间，假如没有时间的话，资本已经投下去了，你是一个非常有能力的人，但是却有可能血本无归，身无分文，你的生意是数以百万的投资，区区很少的保费对它毫无影响，但是却可以保障你昂贵的时间，投资有两种，一种是赌博，一种是常胜，你一定愿意做一个常胜将军。

关门：王先生，你看这样的保障可以吗？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填写一下。

大客户的寒喧、开门、展示、关门系统（十三）

寒喧：王先生，你的孩子很聪明，你对他最的希望是什么？

开门：是希望他能子承父业，还是另谋发展，如果你希望子承父业，那就要考虑资产的安全转移问题，社会的发展趋势是法制的越来越健全，所以财富的平均分配和再分配将是社会的一个主要手段，所以遗产税必定开征，交税是应该的，也是不可避免的，但是却有两种方式：一种是用你的钱交税，让你的孩子再创业；一种是用保险公司的钱交税，把你的钱留给孩子。你认为如何？古人云：将门出虎子，虎父无犬子，你的孩子一定会不负重望将你的事业发扬光大，所以，你今天在保险公司存的钱越多，将来留给你孩子就越多。

关门：请问王先生，你希望留给孩子多少钱？

大客户的寒喧、开门、展示、关门系统（十四）

寒喧：王先生，冒味地问你一个问题，一个成功人士离开人世的时候是不是什么都带不走？（答案：什么都带不走）

开门：这句话其实可以商讨，我老师认为，一个成功人士离开人世以后，将带走一样东西，就是赚取金钱的能力，也就是生命价值，你认为对吗？它是你生命中最昂贵的东西，你买的汽车非常漂亮，多少钱？请问你有没有为他投保？那么，你的茶杯，也很漂亮，请问有没有为它投保？为什么不保？因为我们都是在为最有价值的东西投保，这笔保险费就是在为你最有价值的东西投保。

关门：能不能体现你的生命价值？

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