http://mustangma.blog.bokee.net/ zh-cn mustangma Tue, 15 Jul 2008 05:03:23 CST 5 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2324146.html
一、反对是梯子的脚蹬横木，你要踏着它往上爬

二、小小的反对声音是一个人的自然保卫意识

三、反对和条件是截然不同的

四、如果客户没有不能购买的条件而没有购买，是我的过错

五、不要和客户争辩

六、不要攻击客户

七、引导客户回答他自己的反对

八、处理客户反对步骤（静听客户说话，反馈反对给客户，澄清反对，回答反对，确认回答，继续前进）

九、四个巨棒（以其人之道还诸其人之身、移花接木、化繁为简、陈年往事）


如果你是从头读我的培训文章而又加以练习的话，你已经可以很熟练地寻找潜在客户，在电话上和客户联系，审核客户的资格，然后安排和合格的客户见面，进行你的销售。你的客户都很喜欢看到你，你一做完产品示范，他们就签约购买你的产品，是不是？

你是在做梦吧！

事实是，在销售过程中，你听到的将会是一片反对的声音，把你从厦门的书法广场冲进大海里。所以，在你的销售过程中，你要把怎样化解反对的声浪计算在里头。

在你学会怎样化解反对之前，你是不会赚到你应该赚到的钱的。优秀的销售员最喜欢听到反对的声音，因为它最为真实。他知道他已经找到金脉，可以开始挖掘金子了，如果他们听不到反对的声音，他们反而担心了。

当我刚刚开始做销售的时候，我做了一个梦，而且在三个月里面一连做了好几次。在这个梦里，我到一对夫妇家里销售人寿保险，而他们是那么的友善。无论我说什么，他们都赞同，完全没有反对，他们甚至还帮我把表格填好，然后整个销售完成的非常快速和顺利，没有一点麻烦。

那是一个梦，只有在销售员失去知觉的时候才会发生的。我一直在做同样的梦，直到我忽然醒悟反对并不会摧毁销售，反而会促成销售。客户不反对因为他们并不热心于购买，所以他们对于价格或者其他的产品问题都不会理会。

反对是梯子的脚蹬横木，你要踏着它往上爬

当你爬到梯子的顶端的时候，客户才算是拥有了你的产品。你除了克服客户的反对之外，你并没有别的方法往上爬的。你是一定要做的，除非你不想销售成功。要做一个优秀的销售员，你就要攀着梯子一级一级的往上爬。如果你决定要向我学习化解反对的方法，你就会喜欢上反对的声浪，因为它告诉你客户有意愿购买，而且告诉你完成销售的途径。

喜欢上反对的声浪？不可能，它只会使你紧张得胃痛，不是吗？

它会给你制造麻烦是因为你不了解反对的本质，而且你没有学会一些基本的技巧来化解它。

什么是反对的本质呢？

它是客户想要得到更多的信息的表示。当然，你不会觉得客户很有礼貌地向你索要更多的信息，客户是不会使你的日子容易过的。事实上，他们是很真心的在反对你，连他们自己都不知道他们是在要求更多的信息。但是，你是知道的，而且你要学会怎样应付他们。

反对声浪有两种，一种是巨大的，一种是微小的，你要记得微小的反对声音是一个人的自然保卫意识，客户用它来使事情慢下来，他不是不要购买，他只是需要时间来想一想。

如果你常常销售产品给夫妇的话，你很可能遇到过这种情形：丈夫很同意你说的话，但是他的太太忽然发出反对的声音，开始攻击你。你当然是会大吃一惊的，但有的时候那个丈夫比你还震惊呢！那个太太并不是反对购买你的产品，她只是觉得事情进行得太快了，让她不知所措，又或者她需要你回答她的微小问题，让事情慢下来，好让她有机会想一想。

当然，并不是每一个销售问题都是反对，那种我们可以分解，也一定要分解的。有的时候我们遇上的麻烦是条件性的，不是反对性的，那就没有办法完成销售了。如果是一个大买卖，最常见的条件就是金钱，客户没有金钱购买，而他也得不到银行贷款。

购买的条件是什么？

购买的条件是一个有效的理由不购买一个产品，而不是一个让你去克服的反对，它是无法分解的，完全妨碍了购买，你遇见了就只好放弃销售。一个优秀的销售员是很快就知道他遇见了一个无法分解的条件。我们以前说了很多有关审核客户的技巧，其实也就是要想知道该客户有没有不可逾越的条件，而再要尝试去销售是没有意思的。所以优秀的销售员，因为他是一个专家，不会做费力不讨好的工作，而尝试去克服不可逾越的条件，因为那是会深深地影响他的士气的。

就算最优秀的销售员有的时候也会失算的，在销售过程中他才发现他好像遇见了一个无法逾越的条件，那怎么办呢？那就把它当一个反对来处理，想办法来分解它，如果不成功，那它就是一个条件。无论你如何的不愿意，你都得想办法尽快的、有礼貌的从客户那里脱身出来，因为客户根本就不能购买你的产品。有一些销售员办不到，因为他已经花费了许多时间，做了许多工作，他已经失去了分辨反对以及条件的能力，不知道应该什麽时候脱身。这有一点像玩扑克牌，高手知道什么时候应该放弃，虽然他已经放入了许多钱。普通人却继续玩下去，虽然他赢的机会非常小，他会为了小钱而输去更多的钱。

你要有智慧，还有勇气，知道事情不利于你时候，趁心情还好，赶快撤退。

我再重复一次什么是反对。反对是要求更多的信息。如果我对一个产品一丁点儿兴趣都没有，我是不会花费时间反对它的，而一般客户跟我是一样的。但是你要了解一点，潜在客户反对是因为他真的不明白你的产品如何满足他的需求。你的工作是你要用你的专业产品知识，去让他了解你的产品能怎样的满足他的需求。

如果没有不可逾越的条件而客户没有购买，那是我作为销售员的失误（铭记于心）。

你要了解并且相信它。你代表一个品质优良的产品，或是一个千锤百炼的服务。当客户拥有它的时候，他们可以得到无限的好处以及满足，让他们得到它，这是你的职责，让他们享受只有你可以带来给他们的好处。你知道有多少销售员拒绝给他们的潜在客户带来欢乐吗？只因为他们不懂策划，疏于练习和演示，你说那对他们的客户公平吗？

我喜欢做专业销售，我一生都在做专业销售。我知道销售在美国是促进经济以及生活的原动力。我很不喜欢看到许多销售员败坏了销售专业，因为他们一听到反对的声浪就倒下来了。这些人不知道他们不但自己失败，而且还让他们的家人，他们的公司，公众以及国家的前途跟着倒霉。要知道，当一个潜在客户找上门来要买产品，或是你找到一个潜在客户需要你的产品，而你并没有满足他，那他失意了，大家都失意了，是不是？

我做专业销售已经超过三十年，在我的一生中，有的时候我和不是做销售的人谈天，当他们知道我是做销售的，而且我还培训销售学员的时候，有一些人会用怪怪的眼神看我，好像我做错了什么事情。我从来不接受这个看法。专业销售是一个令人尊敬的专业。销售表示帮助他人得到好处并且成长。但是一般的销售员坐等机会，当他遇见一个潜在客户的时候，一听到小小的反对声浪，他就被吹走了，而他的潜在客户离开了，并没有得到客户需要的好处,他实在是对不起他的客户，是不是？

我希望从现在开始你不会屈服于反对的声浪，被它吹走。从今以后，你会拿着我的销售技巧培训材料，用你全部的精力和时间，改变它成为你的产品专用品。当它成为你的一部分以后，你就会像我一样喜欢听到反对的声浪，因为在你的骨子里你知道只有遇到以及克服了反对以后，你才会找到背后的赞同声音。你进去和客户见面之前，你希望听见他说他反对，这样你就有机会使用你的技巧让他说赞成，你有这个信心吗？当然有!

什么是你不应该做的，你应该做的，幷把它们当做你生活的一部分

一、不要和客户争辩

你知道有多少销售员会和潜在客户争辩吗？客户提出反对，就是说他需要更多的信息，然后他得到什么呢？一场争辩。不管是利用生气，还是讽刺，还是其他销售过程中不该用的压力，有的销售员企图赢得一场争辩。有的时候销售员赢了争辩，但是他输去了销售成功的机会。为什么呢？现在客户唯一能够做的事情就是向他的竞争者购买产品，以报这一箭之仇，你说是不是？

二、当你分解客户的反对的时候，不要攻击客户

你要把客户以及他的反对之间留一些空间，那就是说，你要把客户以及他的反对分开，以免当你分解他的反对的时候，你射中了客户重要的部位。当客户反对的时候，你要细心的注意他的感觉。当你克服他的反对的时候，不要让他丧失自我良好的感觉，让他觉得他自己愚蠢，不合理，固执。你要给他留面子，而不是要去证明他的错，你千万不要让客户觉得他就要被证明他是错了！如果你攻击他的情感，他的情绪一定变坏来保护自己。在逻辑上你是胜利的，但是在感情上你失败了，你还会成交吗？客户的反对告诉你他的兴趣在那里，换句话说，反对告诉你，你的产品那一部分一定要更加注重，或抛弃，或改变，要不然他不会购买。那就是说，一定要有了反对，你才会知道怎样分解它，然后进行、完成你的销售。

三、引导客户回答他自己的反对

优秀的销售员一定会想办法引导客户回答他自己的反对。普通的销售员不觉得这是可以办到的，所以他从来不尝试去做，但是优秀的销售员知道那是时常可以做到的，所以他发展他的技巧去做它。你知道吗？许多客户会回答他们自己的反对，如果你引导他，给他时间。在他们心灵深处他们是要继续下去的，如果你肯带领他们小心地往前走。如果他不要需要你的产品，他肯继续和你说下去吗？

许多客户的反对是反射性的，他们自己都不觉得是反对。譬如：

秘书说：【我们只在星期三会见供应商。】

顾客进零售店，然后说：【我们只是看看。】

这就是反射性的反对，我会教你怎样分解它们。

处理客户反对的步骤

（静听客户说话，反馈反对给客户，澄清反对，回答反对，确认回答，继续前进）

一、静听客户说话

为什吗？你不听他说话，你知道他想说什么吗？你不听他说话，万一你回答得文不对题怎么办？万一你回答了一个他并没有想到的问题，而引申出更多的问题，那不是更加糟糕吗？

许多销售员闻【反对】而色变，客户还没来得及说出五个字，他已经跳起来攻击，好像如果他不这样做，那【反对】就像会繁殖的怪兽，最后会吃掉他。销售员可能心里想：【我要证明他是错的，要不然他就不会购买我的产品。】

客户被销售员中断说话，会怎样感觉呢？他会恼火，不安，感觉被人强迫。他心想：【他为什么做出这么大的反应？是不是他有什么见不得人的事情不想让我说出来？】

二、把客户的反对反馈给客户

如果你要你的客户回答他自己的反对，这可是最好的技巧之一，尤其客户是一对夫妇，譬如销售人寿保险或房子的情形。我时常把丈夫的反对回馈给丈夫，然后静静地等待他的太太去回答他的问题。

三、澄清反对

请求客户更加详尽地说明他们的反对。你的态度要严肃。不要让他们觉得你是在讽刺、藐视、不耐烦！当你们深入讨论他们的反对的时候，在情感上他们会有一个压力，让他们觉得需要自己排除这个反对。就算这事没有发生，当客户在高谈阔论的时候，你就有时间考虑怎样克服这个反对。

四、回答反对

你可能会说：【放过我吧！】

不要担心，我会告诉你怎么办。当你完成我给你的培训材料并且把它化为己有的时候，你就会像我一样，微笑地面对反对，有信心分解它，而不是被反对击倒。

如果你是销售员，你是不是有过这个经验？你在半夜的时候面对天花板，在想你的客户曾经给过你的反对，好像客户们都上过一个培训课，集体地想出一切有关你的产品的弱点。

有一些销售员遇到一个他们不能分解的反对，噩梦由此开始。他们整天想着它，然后他们就觉得好像每一个潜在客户都会给他们同样的反对理由，慢慢地，他们真的就会每一次都遇上，奇怪不奇怪？

你的产品是不是有几个特征没有别的产品好呢？你能找到一个产品完全没有瑕疵的吗？我从来没有遇见过。我很有信心地告诉你，在你的销售生涯中，不管你销售什么产品，你都会希望你的产品没有那几个毛病。如果你让这些个小毛病占据你的心头，很快地它们就变成你的心病，挥之不去的【反对】。

优秀的销售员了解产品的毛病，然后想办法处理它。他们处理的方法是承认毛病的同时，指出产品更大的好处：【是的，我们机器横向改变只有四十度，但是我们机器深度改变却比其他机器要高百分之五十，那是因为我们的工程师认为。。。】

五、确认你的回答

当你回答他的提问之后，不要让你的回答浮在空气中。他们可能不了解你的意思，或者他们在你回答的时候想入非非。不管怎样，他们可能有点奇怪。当你以为你已经克服了他们的反对，你要确认你已经做到了。你可以问他们：

【我们已经十分清楚这一点了，你同意吗？】

【这就是你要的答案，是不是？】

【我们已经回答了你的问题，我们现在可以继续了，你说是吗？】

【我们已经回答了你的问题，并且给你一个操纵它的办法，你同意吗？】

【我们完全解决了它，是不是？】

【我们解决了你 xx 方面的困难，是不是？】

六、继续前进

当你确认了你的回答以后，你会停下来等客户鼓掌吗？当然不会！你赶快做下一步该做的事情。

当你这样做的时候，你要使用肢体语言，帮助你过渡到下一步。你可以看看另一个方向，走向另一个方向，翻新的一页

，在椅子上动一动，总之做一个肢体动作，然后你说：【我们现在。。。】

这是一个帮助你克服客户的反对的步骤，如果你把握了这个方法，你就不会失眠，不用吃安眠药，不会被客户的反对惊醒。但是，我反复的说，要练好销售技巧，你不是在读小说，光看不练。你有没有学过下象棋？你买一本棋谱回来，你怎么办？你像看小说一样，看完之后出去和邻居下棋，还是你把家里的棋盘拿出来，照着棋谱练习，然后才出去和邻居下象棋？

待续：分解反对的四个巨棒]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2324146.html 销售之道 mustangma 销售之道 Thu, 27 Nov 2008 16:39:11 CST http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2311860.html
许多销售员在做示范之前并没有审核他们的客户。他们从来就不做这件事情。有的销售员不知道怎样做,有的不做是因为他们并没有好好的组织他们的材料。有的不肯面对现实。不管他们在示范之前不做审核的原因是什么，他们是时常觉得很沮丧的一群人，因为他们销售成绩不够好。他们觉得他们没有本领把热餐卖给爱斯基摩人，但是事实上他们是不错的销售员。他们的麻烦在于他们常常尝试把产品卖给不合格的客户。

那就是说，他们并不是不会完成销售，而是他们没有花时间去审核潜在客户。我可是觉得许多正职的销售员在这方面有太多的问题，那就是他们在审核潜在客户之前就开始做销售示范了。

我们常常说销售工作其实就是有效地利用我们的时间。因为某种原因，许多普通的销售员总是觉得最重要的事情是会做示范，会讲话，然后就可以做很多销售。他们以为如果他们那样做，如果他们告诉潜在客户有关产品的一切信息，他的客户就会说：【好呀！我买了。】

优秀的销售员知道事情不是这么简单的，他们知道客户资格审核才是多产的关键。因为他们知道客户资格审核的重要性，还有方法，他们更加的依赖他们其他的技巧，譬如他们的卡片介绍系统，销售员之间的客户交换系统，还有领养孤儿系统。

如果你利用这些系统，你的客户在见面以前已经做过审核了。你知道他们有这一方面的需求和经济能力，所以你在见面以后可以有百分之五十的成功率。如果客户是没有经过审核的，那十个里面，你就只能完成一个销售。事实上，不管你见的客户是经过资格审核的还是没有，你花费的时间都是差不多的。最主要的差别在于如果你预先审核你的客户，你成功的机会率是五倍于没有预先审核客户。如果你以前没有好好地预先审核你的客户，你现在就要好好地想一想了。你不觉得如果有一个方法可以增加你的收入五倍，你会加以关注的吗？

同时你也会同意，不管你要做出多大的牺牲，你都要把握这个技巧吗？当然！还好，这个技巧并不难学习。当你完成这个课程以后，你就掌握了这个技巧了。这个技巧叫你如何在和客户见面的时候审核他们的资格。很多时候你可以在电话上预先审核，如果他们不够资格，你就礼貌地推托和他们见面，免得浪费时间。

有很多时候你会发现，你花费了一个钟头或者半天去见他们，为他们做示范，然后发现他们并没有资格购买你的产品，因为他们没有经济上的能力，或者他们没有资格做决定，又或者你的产品根本就不适合他们，他们用不上。对于一个销售员来说，最有价值的是时间。他浪费了时间给不合格的客户做示范，就不能给合格的客户做示范，或者寻找潜在客户。审核的重点在于你花费时间给会购买你的产品的客户做示范，而不给不会购买你的产品的客户做示范，是不是很简单？

审核潜在客户的七个步骤

第一、发现他们目前拥有什么

我有产品可以提供好处给他们，而这个好处是他们需要的，我就要知道他们目前是怎样满足他们的需求的，如果我知道了这一点，我就知道他们过去是怎样的人。知道他们是什么人对我的帮助很大，因为我就会知道他想成为怎样的人。知道了他们想成为什么人，我就可以提供适当的产品帮助他成为他心目中的那种人。

有的时候他们会自动地告诉你他们拥有什么，但是对某一些产品或服务，他们不愿意告诉你。在这种情形之下，你就要尝试使用迂回的问话方式来得到你需要的信息。你一定要多想多练习，因为怎样去审核客户实在是太重要了，所以你不会让一点点困难阻扰你前进的步伐，是不是？

第二，发现他们对于他们现在拥有的产品，最满意的是什么

这一点非常要紧。知道他们对产品的感觉会让你知道怎样去销售你的产品，或者让你知道你不要浪费时间尝试销售。每一个产品都有它的局限，如果你尝试在一个产品的局限之外把它卖掉，你往往是在浪费你宝贵的时间，而你是没有时间让你浪费的。

我举一个例子来说明这一点。我是销售游艇的，我按照潜在客户名单打电话给潜在客户，遇见艾先生，他正想把他三年前买的船只卖掉，再买一个新的。

艾先生：【晓山，你为什么不到我这里来看看我的船只，告诉我它可以卖多少钱？我很近的，你只要三个钟头就可以来回了。】

销售员：【艾先生，我很高兴这么做的。你可以告诉我你最喜欢你的船只的那一些方面吗？】

艾先生：【那可能就是船只的坚固耐用性了。它虽然比较慢，但是就算碰到台风我都不会害怕。】

销售员：【一个快船可以让你很快的回到安全的港湾去避开风暴。】

艾先生：【是的，如果你的机器不发生故障的话。我的船只就像一个机动帆船，就算机器发生故障，我的风帆还是可以把我带回来。】

在我还没花费三个钟头在路上去见艾先生之前，我有了我需要知道的信息。我的公司销售全世界最好的快艇，没有别的船只，而这个恰恰是艾先生一定不会购买的产品。因为我知道怎样提问题，我发现艾先生不可能成为我的客户。艾先生可能很有钱，他也可能很喜欢玩船，但是他不会购买我的快艇。

销售员：【艾先生，我很感激你想和我们做生意，但是我很抱歉我们不是这方面的专家，不能提供你专业的服务。我在这个地区有一位好朋友，他是专门做你这种船只的。你等一等，我把他的电话给你。】

然后我花费了三分钟打电话给我那个朋友，告诉他我给他介绍了一个客户，那将来他就会给我介绍他不能销售的客户。你看我并没有告诉客户艾先生去告诉我的朋友他是我介绍的，因为他是不太可能记得去做的。我宁愿自己打电话给朋友，因为那是十分值得的，虽然我花费了三分钟，但是那很可能将来给我带来合格的客户。

我没有开车去找艾先生，我省下了时间让我继续打电话给潜在客户，一个钟头以后，我遇见了王先生。

销售员：【王先生，你最喜欢你的船只的哪一点？】

王先生：【它的速度。它可以很快的把我带到有鱼的地方。】

销售员：【你的船一小时可以跑三十海里，不是吗？】

王先生：【三十海里？不可能！但是，二十二海里是没有问题的，就算浪高一米。】

销售员：【我们的新型号可以在你说的海浪里悠闲地跑三十海里。】

王先生：【真的吗？那我倒要看看，我们什么时候可以见面？】

销售员：【看你什么时候方便，我可以带你试一试，示范给你看。你下午三点钟有空吗？还是五点钟比较适合你？】

王先生：【好的，我下午五点钟过来找你。】

如果艾先生一叫我就跑出去看他的慢船，那我就没有机会碰见王先生，可能别的销售员就会把他要的船卖给他。所以你不要浪费时间卖东西给一个人，而他要买的东西是你没有的。如果你这样做，你一定会说你的运气不好，总做不成生意。

如果按照我的步骤做，你只和需要你的产品能够带来给他的好处的人谈生意，那你就和已经预先想购买你产品的客户谈，那你是不是很容易就可以销售你的产品呢？你的示范只是证明给他看他实在是非买你的产品不可。当你谈成这种销售，你知道你是多么的兴奋以及满足吗？所以，正确的销售技巧不但会给你带来更多的财富，它同时也是一个使你的销售变得容易的方式。它难吗？不难，你只要有组织地做销售就可以了。

第三、你提问题：【在你的新机器，你想看到什么改变或者加强？】

优秀的销售员会用这个回答来帮助他销售产品，因为他现在知道客户需要新机器的哪一些特征。

我销售工厂机器，潜在客户回答说：【我想有一个方法可以减少机器的调整时间。我们现在使用的机器的生产速度是可以的，但是每当我们调换生产不同产品的时候，总是浪费很多时间在调整机器方面。在我们这个行业，我们生产的每一个产品的数量都不是很多的。

我会把他的话深深地记在我的脑海里。过几天，当我用机器做示范给他看的时候，我一定会说：【许先生，我们公司深深地知道机器调整缓慢会提高成本，因为人力成本高，而且调整的时候就不能生产，无形中减少了生产时间。所以我们公司不惜工程成本来提高了我们机器的调整速度。你来看看我们做了些什么来生产你要的零件。。。】

当你在做示范的时候，你围绕着他们要看到改变的方向做。因为你做的是他们需要的，他们当然觉得你很有道理。

第四、你提问题：【除了你之外，还有谁会做最后的决定？】

我们当然明白为什么一个人要让我们觉得他可以决定一切，因为他会感觉他自己非常重要，所以你要非常慎重地看待这个困难。如何解决你的困难也取决于你的产品，如果你要花费很长的时候作准备和示范，那你可能就要想办法尽早让全体做决定的人在场。

你想一想，你花费了巨大的人力做了一个辉煌的示范，然后他们告诉你说：【你的产品真好，但是在我和陈董事长报告之前，我真的不能给你肯定的答复。看来你真的很卖力，但很遗憾陈董不在场。我在想你可不可以在下星期再回来做一次示范？】

你会不会气得吐血？想撞墙？

第五、你提问题：【如果我们很幸运地今天就找到你要的产品，你是不是可以继续？】

我当然不会讲出心里话：【我真不想做这个示范，如果我不能真正的知道你是不是会购买我的产品，如果它正是能够做你想要它做的。】

当我说【如果我们很幸运地今天就找到你要的产品】，我耸一耸肩膀，好像那是不太可能的。这样会减少给他们的压力，因为我已经让他们觉得今天可能会做不成了，那反而会让他们吐一口气，说出真话，今天会不会做决定。

他们可能会说：【不可能的，我们的董事会一定要通过才行的。】

我不是很高兴听到这些话的，但是我也知道现实是残酷的，不会为我而改变。但我至少知道我现在做示范是没有用的，我要想办法见到能做决定的人才行。

第六、定标试验-给他们三个选择

我给你举一个例子，是属于销售商业影印机的，你可以改变它来符合你的产品。

如果你要成功地使用这个技巧，最重要的是你一定要了解你全部的产品。我是销售影印机的，我们一共有八个型号。你怎样帮你的客户决定哪一个影印机是最适合他的呢？我的方式不是从八到一，而是把八种型号分成三组，让他选择一组，让后再分成三组，让他选择一组。

销售员：【王小姐，我们的影印机有三个基本功能，那就是影印，分开，以及理序。就这三个功能，哪一个功能对你来说是最重要的呢？】

王小姐：【理序，我们要买的新机器一定要有这个功能。】

因为我了解我们的产品，我一下子就知道王小姐已经排除了三个型号，现在只剩下五个型号给王小姐选择了。

一般来说产品的颜色以及大小是选择的要项。我现在要知道王小姐是不是有空间来放置我们最大，最好，最快的机器，如果不行，我们还有一个中型的，一个小型的来满足她的需求。

销售员：【王小姐，我们的机器有三个尺寸供你选择，你觉得你需要大型的，中型的，还是小型的呢？】

王小姐：【中型的。】我一点也不觉得奇怪，因为一般人都会选择中间。

销售员：【我们每一个机器都有三个颜色供你选择，那就是浅黄色，和你的办公室的颜色很相配。我们还有一个黑色的，非常的高贵。我们还有一个红色的，非常的与从不同。你觉得哪一个颜色最能够彰显你的办公室呢？】

王小姐：【一定是浅黄色的。】

现在我们已经决定了一个浅黄色的，中型的，能够影印，分开，以及理序的影印机。所以现在的问题不是选择哪一个型号的机器，而是汪小姐的公司是不是准备付那么多钱来购买我们这个机器。我们要有一个方法让王小姐觉得价钱不是问题。

第七、定标试验-金钱

你想到如何来回应客户对于产品价格的问题了吗？这是一个非常狡诈的问题，一般的销售员都不知道如何正确地回应客户，他们时常结结巴巴地直接说出价格，给客户的印象好像他自己都觉得价格太高了，你想这是很好的完成销售的技巧吗？

你可以使用我现在教你的技巧，那你就不用直接说出价格了。你最好跟着我一个字一个字的念，不要做太多的改变，因为每一个环节都是重要的。

【一般有兴趣购买这个带有这许多特征的机器的人都准备投入￥12，000，有极少数的幸运儿可以投入￥15，000到￥20，000，还有那一些预算不多的人，啊！现在什么东西都贵，投入不能超过Y10,000。王小姐，我可以知道你公司是属于哪一类的吗？】

王小姐：【我们只想花费￥12，000左右。】

为什么王小姐这么说呢？很可能王小姐脑海里根本没有一个数字，但是她不想成为人下人，所以她就选择了中间数。

我的数字是经过我精心设计的，这个时侯我就说了：【我非常兴奋的是，这个能够给你全部特征的机器只要投入￥10，000，比你准备投入的要少很多！】王小姐除了购买之外，她还能说什么呢？

就算王小姐选择了最低的数字，我还是成功的。你看到这个技巧的作用了吧！如果你想使用这个技巧，你现在为你的产品做一些改变，结果是无论客户作何选择，你还是会成功的。

我现在总结我这个技巧的几个步骤：

一、一开始说一个数字是比你的价格高百分之二十的。

二、继续说一个数字是比你的价格高百分之五十到一百的。

三、最后说一个数字是你的价格。

四、然后提问：【你觉得你公司（你个人,你家庭、你单位)最符合哪一个类别呢？】

五、不管他如何回答，你的答案都是：【我很兴奋的告诉你；你最喜欢的型号只需要你投入---】

如果他们选择了最低数，你就接着说：【正是你想投入的数目。】

如果他们选择了中间数，你就接着说：【比你想要投入的数目低很多。】

如果你想要成功地使用这个技巧，记得你的数字不能错。你一定要把数字背熟了，在家里复习，然后才可以面对客户，而且，在整个销售过程中，这个技巧你只能使用一次。

支吾其词-不是技巧的技巧

一般的销售员很害怕谈价格，所以当他一定要谈价格的时候，他就开始支吾其词。

客户：【多少钱呢？】

销售员：【嗯，这个嘛，大概是要，我看看，加上税金，运费，还有安装费，我很遗憾我们要收的，我想是要，嗯，可能会低于，嗯，我想是了。】

客户：【什么？我听不到你说什么。】

销售员：【一万。】

客户：【一万元吗？】

销售员：【一万元上下吧！】

客户：【那到底是上还是下呢？如果你想我买你的产品，你价格最好是低一点！】

销售员：【嗯，让我再算一算。】

当那个销售员在幷命做加减的时候，客户好整以暇的坐在那里想怎样可以让销售员降低他的价钱。

在讨论价格的时候，千万不要支吾其词，你要面对这个事实。我给你的技巧是非常好用的，它让你每一次都能占上风，只要你的数字是对的。你只要根据你的产品稍作修改，然后练习，就无往而不利了。

如果你还是不相信我的技巧，那让我告诉你一个人生中常常会遇到的事情。你已经从大学毕业，从事销售，因为你跟我学了三招两式，所以收入也不错，你不想孤单寂寞，所以你想交女朋友了。

你遇见了一个女孩子，你非常喜欢她，但是她并不喜欢你。那你要怎样处理呢？

一，你继续向她表示好感，誓死不放弃。

二，你想，可能你们不适合对方，你把时间花费在找另外的女孩子方面。

马晓山于中国厦门]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2311860.html 销售之道 mustangma 销售之道 Mon, 24 Nov 2008 10:01:04 CST http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2310957.html 如何编制概念计划书
许多创业始于一个概念，为了使你的概念变成有系统的商业计划书，我提供了这个培训材料，使你可以很容易地编制你的计划书。

在你编制正式的商业计划书之前，你可以编制一个概念计划书，它可以帮助你构思重要的细节。

概念计划书可以帮你
（一）审核你的商业概念
（二）让你知道还有什么地方需要做调研的
（三）告诉你如何做你需要的调研
（四）详细细考你将如何操作你的生意
（五）增加你的选择

我的办法是提供一些问题让你自己回答，这些问题将会引导你的思路，使你把你的思路用文字记录下来，然后去做调研。当你找到答案，你就把它们写下来，然后这些知识就会变成你的商业计划书的一部分。

有的地方我会提供专门的文字供你使用，但因为许多商业概念是产生于还没有存在的新产品，服务以及技术，所以我没有办法给你的概念书提供全部你可以使用的文字。

你需要自己做的作业（这些问题引导你的思路）
一、叙述你的商业思路
（一）你要做什么？
（二）你要做的事情有什么独特的地方？
（三）为什么你会觉得这是一个可行的想法？
（四）谁一定需要（不能没有）你的产品、服务？
（五）谁一定会向你购买？
（六）你要怎样证明你的商业概念？

二、叙述你要怎样经营你的商业
（一）你要怎样销售你的产品？
（二）全世界的人要怎样做才可以购买到你的产品？
（三）你需要怎样的营业场所来销售你的产品？
（四）你需要什么帮助来销售你的产品？
（五）你需要什么外边的资源？
（六）政府有什么规定你一定要遵从的？（譬如教育程度、证书；譬如测试；譬如安全方面的规定；譬如环保方面的规定；譬如处理危险物品的规定；譬如职业安全及健康方面的规定）

三、叙述你将如何管理你的财务
（一）你怎样保证你的利润？
（二）你的制造成本是哪一些？（原材料；成品；时间；劳工；设备；运输；场所）
（三）你的经营以及销售成本是哪一些？（固定支出；薪金支出；市场推广支出；销售佣金支出；服务支出；设备支出；场所支出；税金支出；政府规费支出）

四、叙述你将如何收货款
（一）现金交易
（二）信用卡交易
（三）预付款
（四）凭发票
（五）自动转帐
（六）第三方代收
（七）网上虚拟货币
（八）先付定金，货到付款
（九）货到付款
（十）以货易货
（十一）其他（说明）

你需要做的调研（每一个企业需要回答自身的问题。为了将来可以使用这些资料，我建议你写下你做事情的步骤。）
（一）你将从哪里发掘你的市场信息？
（二）你将从谁那里咨询你的市场是不是可行？
（三）你怎样寻找这些人？
（四）你怎样使他们回答你的咨询？
（五）你要花费多少费用做这个调研？
（六）在做市场调研的时候，你将怎样做保密工作？
（七）当你开始做生意的时候，你要怎样保护你的想法？
（八）你要怎样做去防止他人进入同一市场和你竞争？
（九）你将怎样应对你的调研产生的需求？
（十）你的调研将怎样影响你最后给你潜在客户的产品？
（十一）你的调研将会怎样影响你的商业模式？
（十二）你的调研将会怎样影响你的赢利模式？
（十三）你的调研将会怎样影响你的经营方式？
（十四）你的调研将会怎样影响你的产品规格？

当最初工作完成以后，你就可以回答以下的问题
（一）你将怎样使你自己养得起你的企业？使企业有客观的利润率，可以提前还贷款或者还给投资人？
（二）你怎样使你的客户轻轻松松地决定购买你的产品？
（三）你要经过多长时间才会产生利润，产生更多的流动现金？
（四）根据你的商业模式以及赢利模式，你最好的供应商是哪一些？
（五）你对供应商的要求标准是什么？他们对你的标准又是什么？
（六）你需要几个供应商来保证当你需要的时候，一定会有货供应给你？

你从哪里得到需要的答案?
（一）你的图书馆会有这一类参考书。你可以去市内图书馆或者大学图书馆请教图书管理员，他们是信息专家。
（二）你可以请教政府部门小商业局的咨询师。
（三）你可以和其他的相关行业的老板或者经理做朋友。你解释给他们听（注意保密）你将要做什么，问问他们有什么思路，这样你也许可能得到别的地方都不能提供的信息。
（四）使用一份潜在客户名单，给他们一封信，告诉他们你要做什么，询问他们的意见以及他们购买的意图，同时要给他们一份回答你的酬劳。要不然，谁有时间答理你的询问？
（五）联系同业协会，学会，使用人俱乐部，或者任何机构，他们会员可能会使用你的产品。你也可以安排参加他们的聚会，在会上说明你的计划，或者在会前会后和他们交流。
（六）仔细地思考你的产品，然后找出来你的客户同时也会做的活动和购买，这样你就知道谁是你的潜在客户和细分市场。你要记得你认为是你的客户未必一定是，如果你不认真研究你的产品的使用范围，你就可能会犯严重的错误，放过了销售给你真正客户的机会。

概念式的商业计划书框架（在xx的地方填入你的答案）
一、引言
（一）我们正在发展的概念是一个xx企业。它可以为xx（想要xx或需要xx或不能做xx或没有了它而做xx或他们自己生产xx）的客户服务。

二、概念的由来（选择其中一项）
（一）这个概念产生于一个长久以来存在的想法，就是xx
或
（二）我们相信（一个人，企业，机构）应该可以xx
或
（三）我们渴望创造xx
或
（四）因为只有xx使我们有挫折感
或
（五）为了做xx很不方便
或
（六）为了得到xx成本太高
或
（七）为了得到xx我们需要到很远的地方，那就是xx

三、市场空间（选择其中一项）
（一）我们感觉到这个空间，是当我们想要做xx的时候
或
（二）我们自己需要xx的时候
或
（三）许多时候听到或者被别人告诉我们xx
或
（四）警觉我们已经用xx解决了我们自己的困难
或
（五）有人（？）来找我们去发展或改造或创造xx
或
（六）我们找不到xx
或
（七）、我们重复地想办法去（简化或支持或消除或强化或缩短或其他）来支持我们的（程序或交货或上市时间或效率或利润或其他）

可能的商业模式（选择你曾经考虑过的可能方式）产品型的，服务型的 （为了利用这个商机，我们做了几个商业模式。直到现在我们考虑了以下几个方式，但是我们会考虑其他的建议。）

产品型的公司（选择其中一个模式）
（一）创建一个商业来服务xx市场。我们的做法是xx。
（二）创建一个（零售或产品目录或互联网上或送货到家或送货到公司或路边摊或其他）的商业。
（三）创建一个有商业店铺的商业，给我们的客户（综合性的或独一性的）（进来商铺购买或送货服务或网上采购补充、接触点或网上下单、服务或电子送货、追踪或其他）。
（四）创建一个批发商业，给我们的客户（电话或传真或电子邮件或互联网上或走进来）下单方式，还有，通过我们自己的商业互联网门户，客户和供应商可以自动地自己查询他们的购买以及供应记录。
（五）创建一个虚拟的仓库，利用当时采购系统和主要供应商直接输送合约。我们还要有一个真正的仓库来容纳预先购买的货品，和那一些需要内部再加工处理的货品，和需要专门封装或输送的货品。
（六）我们生产xx然后利用以下销售渠道来销售产品（利用现有的零售商或创建专门的零售渠道或利用大卖场或利用精致型、特别型的店铺托卖或直销给顾客或直销给商业或登门销售或电话销售给？市场或在某一份杂志登分类广告或在艺术节、葡萄酒节现场销售或在全国的手工艺品评判节现场销售或参加合作社销售或其他）。
（七）创建一个基地场所来从事xx然后利用（我们自己的货车或雇用运输公司或雇用快递公司或雇用当地的专门公司）来给我们送货给顾客。
（八）我们生产xx（在本地或在政府政策扶持的地方或我们自己已经有的场所或多个供应商）然后分送给顾客。
（九）创建一个中间人公司，介乎xx生产产业以及xx装配产业，我们的贡献是xx以及xx。

服务型的公司（选择其中一个模式）
（一）创建一个商业提供服务给xx市场。我们的做法是xx。
（二）创建一个商业模式，从（家里或办公室或不管你在哪里）提供服务。
（三）创建一个商业店铺，那样顾客可以带他们的xx给我们维修、修理。
（四）我们租用一个执行式的办公室来和客户见面，但是我们提供服务的真正场所是（这个办公室或我们自己的家或客户的场所或客户指定的场所或互联网上或经由电子或经由封闭式卫星转播或互联网转播或电话会议式的或其他）。
（五）我们创建一个特别的场所提供给客户使用我们的服务。

概念型商业计划书总结（你填充有xx的地方）
引言 通过我们对于我们市场的了解，现在的市场状况，我们对于xx产业的预测，还有我们自身的观察，我们建立了以下的参数来支持我们的概念以及计划中的商业行为。

市场 在我们的目标细分市场里，我们产品的市场目前是属于xx，在我们做过市场调研以后，我们为我们的产品重新定位。我们现在是市场定位是xx。

销售预测 在这个市场，目前的销售是一年？元。我预估我们的企业会（衍生一个新市场或支持一个简单而容易的购买决定或满足我们目标客户群的需求），结果我们会有一个可观的市场占有率。

商业模式 我们的调研支持我们的经营地点可以设在（我们家里或零售店铺或互联网上或xx以及xx结合或作为批发经营）。我们的生意特点可以让我们以（电子方式或电话或传真或电子邮件或别的零售商或别的经销商或不需要人为的操作或从办公室或在客户的场所，从多个别的人的场所或邮寄或使用我们自己的货车或运输公司或其他）方式完成我们的销售以及输送。

赢利模式 在一开始的时候，我们只做现金生意，（在送货的时候接受现金，支票，或者信用卡或寄发票给客户，给他们2%折扣（10天付清），全额（30天付清）或下单的时候收定金，送货时全额付款或其他）。

销售成本预测 根据供应商的信息，我们的销售成本会给我们（xx%的毛利或xx%固定开支以及xx%利润或其他）。因为我们工作地点（是我们的家或执行式办公室而不是全办公室或移动办公室或兼职佣金销售员或其他）我们相信我们的固定支出会非常的低，从而得到最大的利润。

我们的概念是可行的 只要我们稍微做一些修改，我们的概念是健全的，可以支持一个可行的商业行为。

最优良时机 我们的调研让我们觉得最好的做法是（现在就开始，在xx地方操作，或从银行贷款作为xx用途，然后在某年某月开业，或先做必要的准备，然后根据业界的预测，在某年某月开业，或先申请专利以及政府部门的执照然后再找投资人，或其他）。

利润 我们预测我们在开业xx（年或月）之后就会开始赢利，如果（目前的增长率继续下去，或稳定的销售继续，或本地、全国，世界经济变动如预期，或我们的产业界如预期飙升，或我们做生意的地点经济飙升，或其他）]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2310957.html mustangma Sun, 23 Nov 2008 19:47:27 CST http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2306353.html
打电话给客户的技巧小结
（一）称呼他的名字
（二）介绍你自己和公司
（三）说明你的目的并提出第一个问题
（四）如果他说不
（五）如果他说是
（六）问他拥有商品的时间
（七）问他对于商品的意见
（八）发现他对于商品的不满
（九）告诉他你的产品的最大好处（最优良）
（十）赶快想办法和他见面   

我们知道无论是谁都会接听电话，包刮那一些不肯打电话给客户的销售员，他们也都会接听电话，事实上他们是那么的积极，让我们觉得有一些可怜。

为什么销售员会对打电话觉得不舒服，但是对接听电话倒是兴致勃勃的，而对象都是同一种人？如果你想一想，你会觉得这个现象非常的奇怪，如果你再往深处想，事情会更奇怪。

销售员的目的是要赚钱，而他们知道要赚钱就要找到客户，而要找到客户就要使用电话寻找他们。寻找客户很简单，你打电话给许多潜在客户，一直到你找到一个值得你见面的客户，然后你安排时间去见那个人，让他支付金钱给你的公司，其中一部分会支付给你。那就是销售重要的部分，你同意吗？一切从寻找客户开始。

但是，还是有不喜欢寻找客户的销售员。他们不是害怕电话，因为他们跟电话一起长大，而且他们的桌子上面就有一个电话，他们对它很熟悉。他们知道它不会咬人，不会爆炸，更加不会放出毒气，电话只会发出烦人的声响。当它在大声响的时候，谁还能够在办公椅子上假寐呢？更加糟糕的是，如果你不接听电话，看看是谁给你麻烦，你周围的人群会给你看白眼，或者是小声地诅咒你。这个你还算是幸运的，因为可能还有人大声的骂你。另一方面，打进来的电话不一定是工作或者麻烦，也许是打错电话了，还是朋友打电话来和你聊天。不管怎么样，我们很早以前就知道，当电话响的时候，最好还是接听它。

给别人打电话就不一样了，我们不用假装它是一样的。第一，当你打电话的时候，你是骚扰别人的人，而不是被别人骚扰的人。你不能拿起电话说：你为什么骚扰我？

你可能会想这就是你不利用电话寻找客户的原因，但不是的。当然，我们一开始的时候都会稍微感到不安，因为它是上山，不是下山；是出去，不是进来。但是山峰就是这样被征服的，巨富就是这样被制造的。

你不需要在白天做噩梦，觉得你自己脸皮不够厚，没有侵略性，所以你不能够利用电话寻找客户。这不是你缺少的，其实你不需要太多的侵略性以及勇气成为一名合格的电话使用人。你需要的是知识。你不敢用电话寻找客户是因为你缺少这方面的知识。

第一件事情你要记得是：你永远可以拿起电话跟对方说：我很抱歉我骚扰了你，再见！然后再也不要在你心中存有任何的困扰。因为你的电话并没有破坏了他们的生活，对不对？

第二件事情你要记得是：你打电话的目的是成功，而不是表演。如果你写下来说：明天早上九点钟开始，我要打五十个电话寻找客户。那你可能打了五十个电话，然后什么都没有。

反之，你要选择成功的目标：明天早上九点钟开始，我要寻找客户，我要打电话一直到我找到三个客户，他们愿意给我机会示范我的产品，然后购买它。你的成功目标要有可能实现的。你可以停下来吃饭，晚上回家睡觉，但是，你要一直打电话寻找客户直到你达到目的。

第三件事情你要记得是：在你打电话之前，你要准备一个有效的电话脚本，和一个良好的姓名电话名单。你的成就不会超过你的脚本和名单。如果你打了十个电话之后，效果不好，你就要暂停，想一想你是不是要改变你的脚本或者名单。好的效果指的是你定了约会，或者他们叫你再打回来，或者他们介绍对你的产品有兴趣的人给你。不要让一些无关重要的人干扰你做事，尤其是那一些脾气不好，你根本就不想认识的人，不要让他们阻碍你成功，你我都知道我们会免不了遇见一些讨厌我们的人。

当你利用电话寻找客户的时候，你要做到专业化。那就是说，（一）你有一个合法的、你熟悉的产品，（二）你在被允许的时间内打电话，（三）你不在不恰当的时候打对方的手机，（四）你非常的有礼貌，（五）被拒接的时候赶快有礼貌地收场，（六）忘掉不愉快的对话，赶快再拨下一个电话。

最后一点是非常重要的。在你寻找客户的时候，要把不利于你的感觉尽快赶走，不要让它们影响你的热忱。当你打了一个不顺利电话的时候，不要让它困扰你，你赶快摇一摇头，立刻再拨通下一个电话。如果你这样做，你就会发现利用打电话寻找客户是有效的，容易的，而且时间过得很快。

现在让我们来编写我们打电话时候的脚本。如果你能够和两三位同事一起编写，一起使用，那就更好了。我提供给你最基本的编写方式，然后你根据你的公司的优势和销售方式，你的地区，你的产品来改变它，让它能更适合你。当你编写你的脚本的时候，注意你的问题的顺序。过了第三步以后，也许你要使用和我给你的顺序不一样，但是更好的脚本。

第一，立刻使用对方的姓名
这是非常重要的，因为早一点使用对方的姓名会促使对方倾听你的说话。
【早安！请问李小龙先生在吗？】

第二，介绍你公司以及你自己
当你知道对方是你要找的人以后，你立刻介绍你的公司以及你自己。你的口气是友善的，温和的。
【我是野马汽车公司的马晓山。】
然后你立刻进入你的市场调查方法。

第三，告诉对方你的目的以及第一个调研问题
在你说你的目的和调研问题之间，不要停顿，而你用的口气是和朋友之间谈话用的。你的第一个问题就是要了解对方对于你的产品是不是有兴趣。
【我正在做一个市场调研，不会花费你多少时间。你可以告诉我你拥有一部车子吗？】

第四，如果对方说不
对于一些产品，对方如果说不你就应该打住，然后再打下一个电话。对于另外一些产品，你就要小心应付。如果你要的答案是不，那你就要想好如何继续下去，使对方能提供更多有用的信息给你。你需要和对方建立友谊关系，像朋友之间交谈一样。
【在不久的将来，你想不想拥有一部车子？如果是的话，你要的是轿车还是跑车？】
如果对方已经和你建立了友谊关系，在电话上谈得很好，但是他是不可能买车子的，那你就问他给你介绍朋友。如果你的电话名单是优良的，那他可能会有一两个朋友是会想要买车子的。你用的方法要使他能够想起一些脸孔。譬如说你用的是俱乐部名单，那你就问他俱乐部里面有没有人会想要收到一些新车子的说明书。

第五，如果对方说是
【是的，我们拥有一部车子。】
【那好呀！你介意我问你车子的制造商以及型号吗？】
等你走到这一步，你可走的方向就多了。我们且不管我们的车子销售员要怎样卖他的车子，你要做的是把对方可能的回答全部写下来，然后决定如何处理它们。你最终的目的是（一）和他们约定时间地点见面，（二）邮寄产品资料给他们，（三）决定他们不可能买产品，礼貌地和他们说再见。

第六，询问他们拥有产品的时间
你想知道他们是不是快到发痒周期，准备购买新车子了。你当然知道这个信息的重要性。

第七，发现他们对产品的意见
如果他们拥有一个和你销售的产品差不多的时候，你可以利用下面的问题来发现他们的意见。
【你的车子有没有做到你想要做的事情？】
【关于你的车子，你最喜欢的是什么？】
【你喜欢你的车子吗？】

你要发现他们对于他们拥有的产品的感觉，他们喜欢什么，他们又想改变什么。当你知道这些信息，你就会知道你想把你公司产品销售给他们的机会是不是很大，而且你知道要怎样做销售，因为你已经知道对于他们来说，什么是重要的。

最重要的是你要积极的询问他们：【你最喜欢的是什么？】

为什么你要询问他们喜欢什么？有三个理由；（一）人们喜欢讨论他们喜欢的东西，而不喜欢讨论他们厌恶的东西，（二）如果你不直接询问他们，他们比较容易告诉你他们厌恶的东西，（三）你要非常小心，不要触动他们保护品牌的心里，除非你刚好销售那个品牌。

你要找出来你的产品的品质以及标准比他目前拥有的产品要好的地方。如果你的跑车速度比他目前的车子高，那你已经找到一个感情上的切入点，让他购买。当你发现的时候，不要过早发动攻势，不然兔子就会跑的。你想办法和他约个时间地点。不要在电话上企图销售你的车子，而是让他有机会亲身体验车子的速度。你要他们亲身看到，摸到，感觉到，操作车子。在电话上你只要做到这一点就可以了。在他们还没有闻到车子皮革的味道以及听到发动车子机器的声音，你都不要和他们讨论怎样拥有这部车子。

第八，小心地发现他们对于目前拥有的产品的不满意度
如果他们对于他们现在拥有的产品没有丝毫的埋怨，那就表示他们对于目前拥有的品牌十分满意，那你就要十分小心了，因为你卖的产品是另外一个品牌，你是要让他们换品牌的，是不是？无论你怎样说，你都不要说他们现在拥有的产品不好，因为那等于是打他的嘴巴，说他是笨蛋，做了错误的选择，对不对？如果你这样做，你销售给他你的产品的机会几乎是零，因为没有人想做笨蛋。所以你要从正面询问他对于产品的不满意度，这样他才不觉得你在攻击他，那他就不用为自己找理由来为自己开脱啦！譬如你可以这样问他。

【对于你公司的医疗保险，你觉得需要做哪一些改变呢？】
【有哪一些特征你目前的设备是没有的，但是如果有，你会觉得十分有用的？】
【你目前在使用的机器需要在哪一方面做改进会使它效率更高呢？】

当你在电话上做市场调研的时候，其实你是要知道对方有什么需要是没有被满足的，而你想要卖给他的产品又恰好在这方面是占优势的。如果他们要更多的特征，你就要能够给他们更多，是不是？

如果你的产品能够给他们更多，那只有两个可能。（一）几年前他们买产品，后来因为技术更新，所以新的机器能够做更多的事情，（二）几年前他们买产品的时候，你的机器已经能够做更多的事情了，只是当时他们不知道，或者当时他们觉得这些特征不重要，所以他们向你的竞争对象买了现在他们觉得不满意的产品。

在第一种情形之下，你容易处理，你可以告诉他们你给他们带来好消息，因为你现在可以解决他们的困难，而他们以前买机器的时候是没有办法的。他们做了一个非常英明的决定，他们买了当时最好的机器，只是现在它过时了。

在第二种情形之下，你就不好办了，因为它是爆炸性的一种情形，你千万不要不经过思考，随随便便的批评。每一年数以万计的销售就在销售员的面前爆炸，因为销售员太有自信了，他自以为逻辑会帮他销售，而他忘记了对方的情感。所以他卖不掉他的产品，而且他还不知道理由是什么。理由是非常明显的，对方不能接受他曾经犯了一个错误，因为那会让他非常难过的。对于这种感觉，一般人是非常敏感的，而且十分的固执。

如果你要达到目的，让你的产品代替对方的产品，你唯一可以做的是很诚恳的说服他们。你觉得对方当时买机器的时候做了一个明智的决定。在当时的情形下，他做的决定肯定是正确无误的，但是现在情形不一样了，现在的明智决定是购买一个更新的产品，你的产品。

我很惊奇的发现，很多销售员宁愿做不成销售也不要帮助他的客户挽回面子。但是我觉得更有利于我的是他们有面子，而我又可以做成销售，你觉得呢？

第九，告诉对方你的产品的最大好处（优良性能）
作为一个销售员，你最希望有一个完美的产品，比其他的产品都好。但是，现实不是这样的，你时常要想办法销售一些并没有特长的产品。这是非常有挑战性的，但是，如果你做成了，你会赚到很多钱。所以，如果你的产品有特长，你现在就告诉对方吧！

【你的卡车能不能够以一加仑的油跑三十五英里呢？】
【你现在的供应商能不能够在隔天送货呢？】

第十，想办法去和他见面
当你快做完你的市场调研的时候，你谢谢他善意的帮助，然后你说：【我可以邮寄给你我们新的产品说明书吗？】

如果他说好的，那他当然要把地址给你，或者确认你已经有的地址。如果你觉得这个客户是非常可能购买你的产品，你不想邮寄错误或延误时机，那你就以快递作为藉口去和他见面。

【王先生，当我和你谈话以后，我发现你有需要知道更多有关我们这个使我感到十分兴奋的全新产品。如果你同意的话，我就不邮寄了，我下午刚好在你公司附近，我可以给你送过去。这样，如果你有问题的话，我知道你的时间是十分宝贵的，我可以当场回答你。你觉得下午两点还是三点钟适合你呢？】

当你们见面的时候，也许你可以使用你标准的示范而完成你的销售，是不是？

怎样有效地使用电话
如果你只想找金钱，不想找麻烦的话，在使用电话的时候，你要做到以下四点：
（一）一定要有礼貌
（二）一定不能骚扰客户，尤其是你打电话到他的手机（他可能在开会、就餐、亲热）
（三）一定要想办法和客户见面
（四）一定要学会如何帮同事写下给他们的留言

（一）一定要有礼貌
不管你的情绪是如何的低落，为了你的自尊和人格，为了你公司的名誉，你都要表现得非常有礼貌。还有为了别的销售员，为了整个销售专业，你都不能破坏销售行业的名声。当你打电话到他公司谈买卖，那是正常的。当你打电话到他家里谈买卖，你就要了解他当时是不是方便和你说话。当你打电话到他手机谈买卖，你就更要小心啦！

（二）一定要想办法和客户见面
有的人就是这样的，他打电话进来公司，他不想给你任何信息，他就是想要你给他回答问题，而且他们会特别专横。你想想，如果你在电话上把他的问题全部回答了，那他还有必要和你见面吗？如果你不和他见面，你又怎样卖产品给他呢？事情就是这么简单。当我们遇到一个这样的人，只想要资料而他的态度是：销售员，离我远一点！那我们肯定会有挫折感的。

但是，你知道吗？很多不想和你见面的人是很容易被你说服的，如果你最后能够和他见面。这就是为什么你一定要想办法和打电话到你公司询问产品的客户见面。

我有一个朋友是做房子销售的，他在一个大公司工作，当时他公司有一个有奖比赛，奖品非常丰富。公司大，销售员也多，竞争非常惨烈。我的朋友非常努力，跑在前面，他还需要一个销售就可以得到冠军了，所以他特别的紧张。

那一天轮到他当值，他接到一个询问电话，但是对方不肯给他姓名或是电话号码。他非常的焦急，他说：【我难道不可以来和你见面，只要几分钟就可以了。】

对方说：【不干！】

【我可以回你电话吗？】

【干嘛呢？我在一个公共电话亭。】

【真对不起，我不知道呢！你可以告诉我你的电话亭在那一条街上吗？】我的朋友已经快神经了。

【让我看看，我在厦禾路以及金榜路转角处。】

【你可以稍等一下吗？】

这个地点离开我朋友的公司只有两百米。我朋友立刻放下电话，冲出门口，跑到电话亭，看见那个客户正傻乎乎的拿着电话在等他。他敲一敲电话亭的门，说：【是我！】

客户从电话亭走出来，说：【我真不敢相信！】

但是他还是相信了我的朋友，因为我的朋友知道自己在做什么，最后他让这个客户非常高兴地拥有了一栋他喜欢的房子，而我的朋友也赢了比赛。作为一个销售员，在公平以及合法的原则下，你一定要想办法和打电话来咨询的客户见面。他们已经决定了他们需要你的产品才会打电话来的，是不是？你只要能够和他见面，你就一定能够成功的完成销售。

（三）一定要学会如何帮同事写下客户给他们的留言
因为只有这样，他们才会帮你写下客户给你的留言。

在许多销售部门，销售员都不会帮其他的同事好好地记下给他们的留言，这样做只会使每个人都蒙受损失。你只要好好地记下对方的姓名和电话，再确认一次，然后写下当时的时间，做得专业一点并不是很难的，是不是？

如果姓名不详，电话不完整，你叫其他销售员怎样回复电话呢？那个销售员不是会得罪了他的客户么？如果你是销售经理，你一定要控制这种局面的，不要让你的销售员胡来，一定要求他们记下完整的客户留言。如果你是一个销售员，而你的部门做不到这一点，那我建议你买一个录音机，把电话印在你的名片上，那你就不会得罪你的客户了。如果你有手机，也要使用客户留言（秘书服务）功能，那万一你当时接听不到电话，你也知道客户找你有什么事。客户最不高兴的事情莫过于找不到你，而且是在他最需要你的时候。
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2306353.html 销售之道 mustangma 销售之道 Fri, 21 Nov 2008 18:03:44 CST http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2295763.html
电话技巧-接听电话
信条：如果客户打电话来，而他又是一个合格的客户，你一定要和他见面。

很奇怪的，很少人在办公室里知道怎样有效地使用他们桌子上面的电话机。当他们三岁的时候，他们就学会了怎样打电话，但是从此以后，他们的大脑就失灵了，他们一拿起电话，他们的嘴巴就自动讲话，不知所云了。

你要很用心的读这一章文章，因为我不可能告诉你怎样使用电话于你的产品.服务上，因为有太多的不同产品，服务。我只能告诉你一些基本概念，然后你要想办法把这些概念应用于你的产品，使你自己变成更专业，更有效率。

电话是第二个销售工具，你的嘴巴是第一个，但是很少销售员研究怎样使用电话的技巧，只有最优秀的销售员这样做，其实普通的销售员最有需要学习使用电话的技巧。但是，单单有知识是不够的，你还需要知道电话的极限。一个普通的销售员有一个致命的误解，他们认为电话可以代替和客户见面。优秀的销售员知道从电话传来的陌生声音不可能代替了见面。所以，合格的销售员永远记得：如果有客户打电话来，而他又是合格的客户，一定要和他见面。

这是你的目标：当对方打电话来表示对你的产品有兴趣，而他又是有资格的客户,你一定要和他见面。

你的公司花费了大量的金钱宣传公司的产品，无论它是利用传媒，目录，招贴，邮寄，展会，还是其他的办法，吸引客户打电话来公司，如果你接了电话，不想办法和客户见面，那这些金钱都浪费了。

有一些销售员认为浪费公司的广告费对他们没有损害，那他们错的太厉害了。当然，我们并不可能把每一个客户电话都变成一个销售，但是如果我们没有尽力去做，那只是使公司和我们都变弱了。这是一个变化多端的世界，如果我们不成长，我们就会死亡。如果你积年累月的帮助你的公司死亡而不是起飞，那你身体的一部分也会跟着死亡，不是吗？你甚至不能够把上个星期要回来，更不要说过去五年了。好好地利用你的时间，而且只能是现在以及将来。

目前更多的公司利用广告使客户打电话来要求更多的资料以便购买，如果你学会怎样接听电话，你就可以把电话咨询变成销售。

让我们把接听电话的技巧从头说起。

第一，什么时候听电话

你可能觉得这个问题很可笑，但是，什么时间拿起电话筒是有定论的。如果你在电话铃声刚响起的时候就拿起电话机，你会吓到一些人，你也会使另外一些人觉得你太焦虑。如果你等到铃声响六到十六下，那对方会认为你并不在乎你的业务。正确的接听电话时间是当电话铃声响第三声的时候。

第二，你的语气与形象

如果你接听电话的语气让对方觉得你已经病得快死了，他肯定是不会想要和你见面的。所以优秀的销售接听电话的时候，她的声音表示出一点兴奋，一点愉快，一点热诚。不管你遭遇到任何灾难，当你在办公室接听电话的时候，对方都可能要向你购买你公司的产品。如果你是一个成熟的人，一个能控制自己的人，一个合格的人，你都可以把自己的忧虑放到一旁，然后愉快地和对方交谈。

为什么你要等到铃声正响三下才听电话呢？当铃声一响的时候，你放下你手头的工作，整理你的心情，让你自己愉快起来。有一个巧妙的方式可以使用，你只要知道以及锻炼就可以了。选择一个使你愉快的影像，譬如一个快乐的希望，一个正式的目标，一个你感到骄傲的成就，或是任何你可以随时记得的良好感觉。选择一个影像以后就容易了，当你听到电话铃声的时候，你放下你手头的工作，让这个影像经过你的心头。你利用这个影像为你转换方向，让对方觉得你销售最好的产品，你会很乐意和对你的产品有兴趣的人见面。你只需要练习一会儿，你就可以利用这个方法来达成你的目的。

第三，你重复他对你的产品的兴趣

让对方告诉你他为什么打电话给你。他可能因为看了广告打电话来，他也可能咨询一些问题。你可以这样回答他：【是的，很多人打电话来询问这个产品，我们觉得非常激动。】

然后你再采取下一步骤。

第四，请他等一等

如果你可以不着痕迹的让你的客户等一等，那你可以尝试这样做，让你自己有机会想一想：我现在有一个对我的产品感兴趣的客户，什么是我最好的策略呢？

所以你在开始的时候叫他们等一等，但是你要记得千万不要叫他们等待超过十七秒钟。

如果你让他们等待超过一分钟，又会怎样呢？当你回来的时候，他们就像变了一个人似的。如果他们还在线上等你的话，他们连声音都会变调。你在电话里听到的生气绝对不是一个销售成功交响乐的开头一节。漫长的等待等于失去的销售。

第五，询问她的姓名

优秀的销售员会想尽办法得到客户的姓名，有几个原因，其中一个是如果知道客户的姓名，就可以建立比较轻松的关系。最好的办法如下。

当你从等待中回来的时候，你说：【谢谢你的等待。】你永远要回应对方的礼貌。

然后你说：【我的姓名是马晓山】当然，如果他认识你，你是不需要这样说的。

然后你稍微停一停，让对方有机会很自然的告诉你她的姓名。但是你不要长久的等待，让她觉得你在强迫她，你只是给她一个机会告诉你她的姓名，如果她觉得那样做很自然。如果她没有反应，你用很温和以及自信的语气说道：【我可以知道是谁给我打电话吗？】

如果他们正在考虑向你的公司购买他们有兴趣的产品，他们多半会把姓名给你，如果你很有礼貌。

第六，以问题回答问题，然后订一个见面的日期

你约见的地方可能是对方的家中，如果你的产品是个人或是家庭用的。又或者他们会来你的销售场所观看你的产品样品或示范。又或者你要到他们的工作场所，如果你的产品是他们公司要购买的。你也可能安排在公众的地方见面。无论是哪一种情形，你都要找机会安排见面，不是吗？

如果对方提问题，你要学会用另外一个问题来回答它们。

譬如说，一个男人打电话来问：【你们广告说有一辆车子在打折，还有吗？】

一个优秀的销售员不会回答说是或者不是。他会问：【那一种车子是你正在寻找的吗？】

对方回答说：【正是。】

【那好得很！我今天或者明天都有空和你详谈。你想来我们的展示厅，还是你想我到你的场所谈呢？】

这就是安排见面机会的技巧之一。

第七，确认约会的细节

我要警告你。研究结果告诉我们，只有很少数的人记得约会的细节，如果你只是告诉他一次。你赞成吗？当你安排约会的时候，什么事情会发生呢？要嘛他们忘了整个事情，要嘛他们忘了你的详细地点，要嘛他们忘了安排好的时间，要嘛他们忘了你的姓名。所以一个专业的销售员一定会确认约会的细节，而且一定提醒对方把事情写下来。

你这么说：【你有笔吗？麻烦你把这些细节写下来。】

这些细节包刮销售员的姓名，电话，公司名字，公司地址，还有见面的日期以及时间。

第八，询问她的电话号码

当你确认约会的细节以后，你还要做一件重要的事情，尤其是你要在公司的展示厅等待他们，或者在一个大家都觉得方便的地方会面。另外有百分之十的人会赴一个约会，他知道如果他不到场，你会打电话给他。当然，也可能有大事发生使你不能赴约。所以，在你确认约会的细节以后，你说：

【如果有不寻常的事情发生，而我需要改变我们的约会，我怎么跟你联系呢？】

有关接听电话的技巧，就此打住，下回我要讨论打电话给客户的技巧。

电话技巧-接听电话-应用方案

场景一

电话铃声响，销售员拿起电话。

销售员：【找谁？】

客户：【老马在吗？】

销售员：【不在！】不耐烦，挂断电话。

我说，如果你是公司的销售经理，很显然的你需要培训你公司销售员接听电话的礼节。

场景二

电话铃声响，销售员拿起电话。

销售员：【找谁？】

客户：【马晓山在吗？】

销售员：【不在，你打他的手机吧！】不耐烦，挂断电话。

场景三

电话铃声响，销售员拿起电话。

销售员：【找谁？】

客户：【我找老马。】

销售员：【不在。】不耐烦，但没有挂断电话。

客户：【你可以叫他回我电话吗？】客户要留言。

销售员：【你打他手机吧！】不耐烦写留言。

客户：【我没有他手机号码。】

销售员：【那好吧！你电话几号？】

客户：【1234-5678】

马晓山回来的时候，一看留言，只有八个字，没有电话区号，没有姓名，而马晓山住在厦门，电话只有七个字，你叫马晓山怎样回复电话？公司经理应该加强培训销售员，不是吗？

场景四

电话铃声响，在第三声，销售员拿起电话。

销售员：【您好！我是野马公司的马晓山，谢谢你打电话来。】声音是愉快的，兴奋的，热心的。

客户：【你们广告的车子还在吗？】客户表示对车子有兴趣。

销售员：【哦，那车子呀！很多人打电话来询问这个车子，我们觉得非常激动。那一种经济型的车子正是你在寻找的吗？】以一个问题回答问题。

客户：【是呀！还在吗？】客户对车子的兴趣真浓厚。

销售员：【那好得很！我今天或者明天都有空和你详谈。你想来我们的展示厅，还是你想我到你的场所谈呢？】让客户选择日期，地点。

客户：【我想我还是来你公司好了，我想看看车子。】

销售员：【那你是今天来呢，还是明天才来？】让客户选择。

客户：【我还是今天来吧！我下午就来。】客户迫不及待。

销售员：【那我下午两点钟在公司等你，我把车子保留给你，你有纸和笔吗？麻烦你把这些细节写下来。】

销售员：【我是马晓山，公司是野马公司，地址是厦门市厦禾路123号，明天是星期三，我们约在下午两点钟，我大概可以为你保留车子到三点钟，可以吗？】确认细节，给客户一个不要迟到的理由。

客户：【好的，我一定到。】

销售员：【如果有不寻常的事情发生，而我需要改变我们的约会，我怎么跟你联系呢？】

客户：【我叫李小龙，电话是 15012345678。】

销售员：【好，那我们明天见。】

客户：【再见。】

场景五

电话铃声响，在第三声，销售员拿起电话。

销售员：【您好！我是野马公司的马晓山，谢谢你打电话来。】声音是愉快的，兴奋的，热心的。

客户：【你们广告的车子还在吗？】客户表示对车子有兴趣。

销售员：【哦，那车子呀！很多人打电话来询问这个车子，我们觉得非常激动。那一种经济型的车子正是你在寻找的吗？】以一个问题回答问题。

客户：【那车子是什么颜色的？】客户对车子的兴趣真浓厚，但他并没有回答问题。

销售员：【请你等一等，好吗？】

销售员：【谢谢你的等待！】十五秒后回来。

销售员：【我的姓名是马晓山。】自报姓名，希望客户会回应。

销售员：【请问我可以知道是谁打电话给我吗？】只好直接问客户。

客户：【我问你车子是什么颜色？你问我姓名干嘛！】

销售员：【车子颜色对你很重要吗？】

客户：【我太太只喜欢红色的车子。】

销售员：【我们有几款车子是不同的红色，刚好我今天或者明天都有空和你以及太太详谈。你想来我们的展示厅，还是你想我到你的场所谈呢？】让客户选择日期，地点。

我想你现在明白我的策略了吧！依照你的产品，你把你要说的话，你的客户可能说的话，一一写下来，你可能写下十几个场景或更多，然后你就练习。熟练了以后，你找朋友和你一起练，一直到你能够流利的和客户交流。如果你用我这个方法，我保证你一定能够成为你公司的第一号销售员，赚最多的钱。

我下一篇文章再讨论打电话找客户的技巧。]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2295763.html 销售之道 mustangma 销售之道 Tue, 18 Nov 2008 16:59:11 CST http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2294846.html
以后我要讲的材料是属于专业发展，也就是销售技巧，怎样圆满地销售你的产品。如果你把我的材料看到这里，至少表示你对做销售赚钱有兴趣，那就请你继续往下看吧。

首先让我们来温习我以前提过的五个基本销售过程。如果你把握了这个过程的五个基本技巧，你就无往而不利了。

五个基础销售技巧

第一个基本技巧是寻找潜在客户。如果你像很多其他的人一样，听到这个“基本“的时候，你就会后退一步。你千万不要这样想。如果你现在不努力地寻找客户，那是因为没有人告诉你怎么样去寻找客户，但是我会告诉你的。

第二个基本技巧是怎么样用专业的方法联系这些客户。

第三个基本技巧是审核你的潜在客户。有太多的销售员花费太多的时间跟不对头的人说话。如果你那样做的话，不管你多么会说话以及解释你的服务或者产品，你的收入还是不会高的。我会告诉你专业的销售员是怎样投资他的时间在“对“的人身上，那些可以做出“是”的决定的人，而不浪费时间在“错误”的人，那一些只能做 “不是”的决定的人。

第四个基本技巧是发展你的能力，使你自己称职，同时有效地处理客户的拒绝。可能你从来没有被客户拒绝过，如果这样的话，你可能不需要利用这些技巧。但是很可能你曾经碰到客户告诉你说他们要先想想，或者叫你等等，或者他们说他们和你的竞争对手做生意很多年了，不想改变。你有没有听过这些措辞呢？如果有的话，就听我说下去吧，你会学到一些销售技巧，下次当你听到这些拒绝的理由的时候，你就会微笑，然后继续完成销售。虽然微笑的背后，你还是要付出代价的。这代价就是你要学习这些技巧，学习如何把这些技巧带入你的销售过程中，学会怎么样使用某些字句，使它能帮助你达到你的目的。

第五个基本技巧是顺利地完成销售。很多普通的销售员，他们会寻找潜在客户，跟他们联系，找到有资格的人，还有他们会处理拒绝的理由，他们做的还蛮好的，所以他们就忘了怎么样去完成销售。因为这个缘故，他们不会成为优秀的销售员。完成销售这个步骤是一种艺术，也是一种科学，而这个基本技巧是你可以学习到的。

第一个基本技巧是寻找潜在客户

我在前面的材料里面曾经提到这个技巧，现在在这里做一个总结。

潜在客户大致上可以分两种，一是冷客户，一是热客户。冷客户是你从来就不认识的，也没有人介绍的，你对他是一无所知的，你是从一份名单上找到他的姓名以及电话号码的。他可能会购买你的产品，他也可能对你的产品毫无兴趣。你现在就要拿起电话和他联系，一想起来你就心里发毛，尽量找藉口不做这件事情。

热客户就好多了。热客户是看了你公司广告宣传以后找上门来的。热客户是你的亲朋戚友介绍的。热客户是你的满意客户介绍的。

你是不是喜欢和热客户做销售，同时惧怕和冷客户做销售呢？如果你是新销售员，你有多少选择呢？不要怕，你很快就会高高兴兴的和他们做销售了，不管是冷的还是热的。

潜在客户名单的来源

如果你是一个新销售员，没有任何客户，你要怎么办？办法多的是，潜在客户多的是，你只要稍微做一点功课，就会有很多潜在客户名单了。

（一）公司提供给你的潜在客户名单
许多公司登广告，引诱潜在客户打电话来公司，或者邮寄咨询表格来公司。公司收集了咨询表格，制作潜在客户名单供给销售员使用。从公司的立场来说，公司花费了广告费，它也希望销售员会成功地完成销售，卖出产品，所以它可能把潜在客户名单只提供给有实力的销售员，不给新的销售员，这就要看公司的扶持政策了。

（二）以街道编排次序的电话簿（中国可能没有这种电话簿）
一般的电话簿是以姓名编排次序的，有了一个人的姓名就可以查到她的地址以及电话号码。但是另外还有一种电话簿是以街道门牌号码编排次序的。如果我对一个地区和街道感到兴趣，我可以立刻找到那条街道，然后依照门牌号码一一给那一条街上的人打电话。我们相信人们会依照他们的经济状况而选择住在同一个地区，而不是因为他们的种族原因。如果你是房子销售员，你就会选用这种电话簿。

（三）公司职员名单
大公司一般都会有职员名单，有姓名，地址，电话号码。

（四）名人录
市面上有各种各样的名人录，收录了许多各式各样的名人。有的时候他们的名字并不会登在电话簿上，但是会登在名人录上。名人录上面还有他们的小传，包刮他们的校友会，同业会，成就等等。

（五）俱乐部名录
市面上有各种各样的俱乐部，它们都有俱乐部会员名单。

（六）校友会
全国有许多校友会，它们都有会员名单。

（七）同业会
全国有许多同业会，它们都有会员名单。

（八）街道办事处
在中国，全国还有许多街道办事处，它们都有居民名单。

（九）小区业主居民会
小区物业管理公司有小区业主、居民的名单。

（十）互联网上关系网
互联网上有几十个关系网，可以免费加入，从而得到名单。

至于其它客户的来源，我前面的文章已经谈过，如果你忘记了，你就回头看以前的文章吧！

第二个基本技巧是怎么样用专业的方法联系这些客户

电话技巧

在我们的销售过程中，我们大部分的时候都是利用电话先跟客户联系，所以我先谈谈怎样利用电话作为你的摇钱树。

（待续）]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2294846.html 销售之道 mustangma 销售之道 Tue, 18 Nov 2008 14:19:50 CST http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2288285.html
作为中国的一个升斗小民，这本来是跟你没有关系的。美国的借贷人不还钱，是美国的银行倒霉，与你何干？如果中国的银行不幸把一部分债务从美国银行买过来，那也是中国银行的损失，跟你一点关系也没有，不是吗？

如果你借钱给美国人，那你就有麻烦了，很大的麻烦！因为美国人还不起了，你的钱回不来了。

如果你做外贸，免不了会给美国人赊账。现在，他们欠你的钱多半是回不来了，所以你要赶快思考你的对策。

第一，以前他们欠你的货款，你要怎么办？

第二，现在以及以后你还要不要给他们赊帐？

第三，如果你收不到货款，那你欠别人家的钱怎么办？你要不要付你的供应商货款，你的工人工资呢？

第四，你现在可能没有信心把产品卖给美国人了，是不是？那你要怎么办？你的工厂还要不要运转呢？没有订单，你要怎么经营你的工厂呢？
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2288285.html 见闻感悟 mustangma 见闻感悟 Sun, 16 Nov 2008 11:58:22 CST http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2285045.html 你只会成功，不会失败，培养你的欲望

我有朋友在做销售培训，他告诉我说他有一些学员每年都来学习。虽然他时常看到这种事情在发生，但他还是觉得很惊奇。

当他培训学员的时候，他常常看到同一个人来学习。他对自己说，在过去五年里，这个人一定每一年都来。会后他问学员，是不是他公司的人全部都来了。学员说，“ 我是公司最好的销售员，所以你会觉得其他的同事应该会听我的建议。我告诉每一个同事，有关你这一个研讨班，而且给他们很好的建议，但是只有几个人在这里，而且他们都是业绩比较好的销售员。每一年都是这样，需要这个课程的同事通常都不会来。”

我的朋友对学员说，我时常听到这样的话。但是，我们假定这个不成功的销售员，今天晚上回到家里，他的太太对他说：“我们的马桶堵住了，我们要花五十块钱去请人来修理它”。他会怎样做呢？请你相信我，他肯定不会说，“我不要去，我没有钱去花在这上面，” 他一定会修理他的马桶。

这是一个很令人惊奇的世界，很多人都会把钱投资在别的地方，而不投资在他们自己身上。我很高兴你读我的培训课程，培训是要花费金钱以及时间的，但是这只是你将来要花费的金钱和时间的一部分，因为以后你要花费更多的精力来学习这个材料，但是在你以后的销售生涯中，你将会得到几千倍的回报，虽然你要花费时间来学习销售的技巧。

我不可能把时间还给你，今天去了就永远不再回来。我觉得我有责任把销售知识和信息完完全全地传递给你，这是我的责任，一个非常沉重的责任。但是你的责任也是很沉重的，你需要有成功的欲望。因为你已经在读我的培训材料，表示你已经渴望要成功，要不然就是你想发展你的欲望，这就是你为什么不会失败，因为你很渴望成功。

你已经投资了金钱、时间和精力来把你自己改变成一个很有效率的人。但是，在这个社会里，很多事情会分散我们的注意力。还有许多事情是需要我们去关注的，不是吗？譬如说：星期一你要看蓝球赛，星期二你要看连续剧，星期三你要打羽毛球，星期四你要打双钩，星期五你要去参加朋友的派对，星期六你要狂欢，星期天你要去茶楼。你怎么有时间去学习，得到你需要的知识，或练习你需要的技能，使你成为一个对工作胜任愉快的人呢？

如果你有欲望的话，你就会有时间，你就不会花时间去看球赛。你会把你自己放在人生最大的竞赛中，那就是你自己的生活。你就会花很多时间学习，因为你要赢得这场比赛。你可能会说你也想在这场比赛中，非常努力的做你应该做的事，但是你好像并没有很多成功的欲望。

是的，我很了解你的心情，因为要有欲望也是有一个学习过程的，它是一个非常复杂的事情，所以让我们来谈一谈我们如何来发展我们心中的欲望。
 
我现在给你三个方法，让你渴望成功，它们是可以使你成功的法宝。

第一个方法。其实阻碍我们发展欲望的原因就是一开始我们就相信自己是不会成功的。所以最好的方法就是把这个欲望降为最低，这样我们才不会有挫折感。一个美国的经济学家把这一个步骤叫做和贫穷谈和。他说不管贫穷和富有，都是我们自己选择的，从来没有人可以把它强加在我们身上。在你的生命过程中，如果你不断的告诉自己，说你能够接受多

少的荣华富贵，你就会把你的精力花费在使你更加富有的作业。如果你到现在还一直想说，你的船会凭着它自身的条件进入港湾的话，那我就会为你担心的。相信我，你的船是不会动的，除非你现在爬上船去，把它的帆升起来，然后开始驾驶它。当初古巴人逃离古巴到美国的时候，他们是一无所有的，但是他们现在有钱了。还有很多亚洲人，千辛万苦地渡过太平洋到美国，现在他们也成功了。你还有什么推脱的理由呢？

在改革开放的今天，如果你不成功的话，你再也没有任何的藉口的。其实你不成功，通常都不需要有任何藉口。如果你说，你不想使你的生活更美好的话，你只是欺骗你自己和你身边的爱人。你说以后你会给他们很多，你自己都知道是假的藉口。其实你只要加多几分努力，你就会成功，然后你的生活就会比现在更美好。这一些责任都在你的肩膀上，你不可能把这些责任推卸给别人的。

我认识一些农民，他们离开农村到城市来谋生，然后在大城市会赚到很多的钱。如果他们不相信自己会在大城市赚到比他们在乡下采果子的钱多，他们会到大城市来吗？如果你想得到更多的金钱，有更美好的生活的话，那么你要找你自己来谈话，然后找更多的机会来和你自己谈话。你是最重要的人，所以你要说服你自己，你要成功，然后你就会成功。

第二个方法。你需要什么，你就集中精神做这一件事情。你对你自己说，我这样子做就会得到这个东西。不要让你自己白白的浪费时间做事情而毫无所得。

的三个方法。一步一步的做。如果你现在赚的钱是很少很少的话，你就不要告诉你自己说你明年要赚五十万。要给自己设立一个目标，它要能使你感觉兴奋，但是又有一点点害怕，这样你就会产生很强大的信心。我希望你和我一样的真诚，你对你和你所爱的人是有责任的，这个责任就是从我这里学习销售技巧。你一定要诚心诚意地，飞快地完成这个培训材料，然后利用这个知识去做你的销售工作，发展你的潜力。如果你不这样做，你就不会让你的生活更美好，而且这个是你明明可以达到的目标。]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2285045.html 销售之道 mustangma 销售之道 Fri, 14 Nov 2008 18:47:40 CST http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2275999.html
第一，当一个有成就的人走进门的时候，你一看就知道，不管他们穿得是很保守，或者是很时髦，或者他们的服装是在两者之间。你一看就知道，他们是非常强调个性的。他们气度不凡，有独特的个性。你知道他们的个人价值，不是来自他们长得好看。不管当初他们是怎么样子的，现在他们看起来就是一个前卫的，有着耀眼的外表。

第二，这些杰出的销售员，他们对销售，对自己，都引以为傲的。为什么他们骄傲呢？他们是有责任感的，所以他们发挥了潜在的力量，而他们成功了。虽然，他们不会轻视其他比他们成就少的人。但是，成功人士是有一股傲气的。

第三，成功的人散发出一种自信。当你刚开始做销售的时候，也许你会问，我还不知道我该做什么，我怎么会有自信呢？不错，我同意，当你不知道你应该做什么的时候，你是不应该有自信的。太过自信的话，会让你像一条河往下游冲，逐流而下。但是如果这是你唯一的问题的话，我们很快地就会传授你足够的知识，让你知道你应该做什么。在这个过程中，你只要有一些幽默感就好了。

但是，如果在很长时间里没有信心的话，那是很糟糕的事情。每一天，当你拥有越来越多的销售技巧的时候，你也让你自己越来越有信心。你有了知识，就可以让你的客户了解你的产品和服务。因为你对你的产品有信心，你的客户就会被你的信心所感动。当你完成培训的时候，你就会有足够的工具，让你的客户同意你的说法，你就会对你自己有信心，你也会散发出一股自信。

第四，你要非常热情，非常慈祥地对待别人。如果你太过热情，你的客户会不会就不购买你的产品了呢？不会的。成功人士在销售的过程中，总是非常地热烈的。

你可能会觉得销售是丢脸的事情，因为你觉得销售是把钱从客户的口袋里掏出来，而他是不愿意的。

让我们来谈谈这个想法，很多人真的是有过这样的想法的。不错，一小部分的销售员觉得销售就是侵略。但是相信我，在不久的将来，这些老鹰就会被赶出去的。新一代的销售员是不同的，他们知道怎么照顾客户，知道客户需要什么，才把对客户有益的产品介绍给客户。这些好处，对客户来说，通常都是大过他要付出的金钱的。这个改变已经流行很久了。专业的销售员是不需要用不正当的手段的，他们已经慢慢地取代了那些贪心的销售员。不错，这是个很慢的过程，可能要很长的时间才能完成，但是已经开始发生了。所以，我们说销售人员要有热忱。

我曾经听到有人说，“我也曾经做过销售，但是我不够强硬，所以我不成功。”

这一些销售员不知道，如果他们先审查客户然后再做销售的话，他们从来就不需要采取强硬的做法的。很多时候，销售员都没学习过如何审查客户，所以在很多情形之下，他们明知道客户不需要他们的产品，他们还是想办法把产品卖给他了。因为这一些销售员是善良的人，所以事后他们会有罪恶感，而选择退出销售行业，其实，他们应该选择进入销售培训班进行培训的。

成功的销售员是不需要强迫推销的。对于不需要他的产品的人，他是不会去销售的。他是不会用他的热情，强行推销他的产品的。他的技巧是成熟的。他只会用热情和关怀，让他的客户得到好处。

第五，很多销售员都是从他们自己那里得到悠然自得的生活态度的。在这个世界上，很多人处事的态度是无所谓的，他们不是参与型的。除了他们眼前的需要以外，他们对于一切事情都是漠不关心的。成功的销售员知道他们是不可能改造这个社会的文化的。所以，他们在生活里，是悠然的，不会被他们不能解决的难题打倒。他们利用自己的销售专业来照顾亲人和客户。他们有时候也做一些公益事业，但他们只做他们能力范围能做的事情。不管他们做什么，他们都有一份悠然自得的态度。                                                                                         

第六，成功的销售员是想要成为富人的。对的，是富有！当他有了高收入的时候，他才可能聚集财富，然后投资，达到经济独立的境界。当他帮助他人，而他自己有高收入的话，那没有什么不对的，是不是？成功的销售员的价值观和他的生活表现，是要让自己成为富人的。

第七，渴望成功这个特徵，我们是很能测量的，但是成功的销售员都有的。

许多年来，全国销售经理都说，“如果我们可以测量一个人的渴望程度，我们就没有了选择销售员的问题。我们将会知道，不管有什么困难和失望，谁会继续干下去，而谁会放弃。这一来，我们就不会花费心思去培养一些看起来很能干，会很多销售技巧，但最后会放弃的人。”销售经理可以这样子想，但那是不可能的。

我们没有方法可以测量一个人的渴望成功度，只有你自己可以测量你的渴望程度。你可以询问你自己以下几个问题。

【在我放弃之前，我可以承受多少痛苦？】

【我可以承受多少困难，然后我才会停止，回家，躺下来睡觉？】

如果你会成为一个成功的销售员的话，你的回答将是：不管有多大的痛苦和困难，你都不会放弃的。你是那么的渴望成功，这一些都是微不足道的。

第八，我曾经提过这一点，但我现在可以再说一次，因为它是成功的主要原因。成功人士知道他们害怕什么。这是不容易的，因为我们都会隐藏这一点。但成功人士是有恒心的，他们会找出他们害怕什么，然后征服它。一旦他们做到了这一点，他们的自信心是耀眼的，因为他们征服了恐惧。

第九，当事情很顺利的时候，许多销售员的心情也是好的，他们的热心受外人和外界的影响。你是这样的吗？如果你是的话，你要问问你自己，为什么你要让命运摆布你？为什么你以为你是生命旅程中的旅客？事实上，你可以提起缰绳，控制马车，让它依照你的心意，走向任何你想它去的角落。

为什么只有当事情顺利的时候你的心情才会好？只有你决定作为一个普通销售员的时候，你才会那样做。普通销售员会站在那里等客户找他，客户一定要买时他才会动。

当你和一个成功的销售员在一起的时候，你不会知道在过去的一个小时，一天，一个星期，甚至一个月里，他是不是顺利的。他是怎样隐藏他的心情的呢？

第一，他并没有隐藏他的感情，他热爱生命，他有信心，他知道世事不如意者常八九，生活本来就会有困难的，如果这个星期没有，下一个星期也会有的。在五年里面，一定会有好的和坏的季节的。

第二，他生活在现在，但他知道将来就快到了。他更加知道不管今天是好还是坏，明天是会不同的。惟一不变的是，不管外在的环境怎么样，他的表现要优越以及乐观。他带来自己的阳光，他不会让小事情困扰自己。如果他有一个客户在生气，他会去处理，当他解决了问题之后，他就忘了它。过去就让它过去好了。

第三，他知道不管自己是多么的好，多么的成功，他有时还是会失败的。所以，当他失败的时候，他不需要隐藏他的感觉，因为他还是那么有热忱的。

第十，我训练过的成功销售员对客户是有感情的，他是真正关心他的客户的，而他的客户也会感觉到的。所以，他的客户会推荐他的。在一个正常的市场里，如果没有客户介绍，一个销售员是很难赚到很多钱的。我会告诉你一个技巧让你得到很多推荐，因为一般人是不会想到的，但是在这个技巧的背后还是真正的关怀。当一个客户看到，因为他向你购买产品，而你赚到钱，在心理上他也许会和你争论，但是，如果他觉得你真正的关怀他，他就会很高兴地和你做生意，让你赚钱。

我也认识一些销售员，他们是憎恨人类的，还好他们的数目是很少的。其中有几个也赚了一些钱，但是他们永远在换工作，因为他们得到的敌人比金钱多。成功的销售员是不换工作的，他们会用赚来的钱培养他们的客户群。他们不但是销售专家，他们更会关怀别人。

第十一，当你被拒绝时，你会不会感到你个人被伤害了？

譬如你有一个客户，你花费时间向他讲解你的产品。他说他决定要和你的竞争对手谈，说他下星期给你回电话。但是他不但没有给你电话，他还换了他的公司名字和电话。当你最后找到他的时侯，他已经向你的竞争对手购买了。

又譬如有另外一个客户，他当时对你说，我对你的产品甚有兴趣，但是过了一个星期之后，你赴他的约会，他很镇静的对你说，他在和你见面的第二天就已经享受了另外一个品牌的产品。

这些事情是不是曾经发生在你的身上？如果还没有，它们将来一定会发生的。这就是销售。这就是商业世界。你不可能阻止这些事情的发生，但你可以学会接受他们，不被他们阻止你前进的脚步。这样你个人才不会被拒绝所伤害。

第十二，成功的销售员，和他们的公司一样，是相信继续教育的，他们会不断地学习新的技巧，新的技能。他们的公司也会鼓励它的销售员参加研讨会，听录音带，看录影带，和看书。

成功人士不需要别人来教他们投资于自己的心灵。如果你脑子里有好的主意，你的表现就会更出色。成功人士知道，要改善生活环境，就得先改善自己的大脑。你如果投资时间，金钱以及精力在你自己的身上，你就会得到更多更美好的东西，你可以到更多的地方旅游，住在更漂亮的房子，和得到更多金钱可以买到的东西。这不是一个新主意。弗兰克林曾说，“用你钱袋里的硬币增进你的能力，你的能力就会让你的钱袋装满金币。”]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2275999.html 销售之道 mustangma 销售之道 Wed, 12 Nov 2008 10:36:06 CST http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2271654.html
我们使用那个有时使我们产生麻烦的东西，不是吗？

让我问你，有没有一个职业高尔夫球员，从来没有用他的球棒把高尔夫球打进沙坑里？也让我问你，是不是有一个网球运动员，从来没有用他的网球拍把球送到他对手能够容易打到的位置上？我还问你，有没有一个木匠，从来没有用他自己手中的锤子敲到他自己的拇指？

所以，会不会有一个销售员，从来不用他的工具使他卷入麻烦之中？

你最重要工具就是你的嘴巴。你一定要非常有信心地使用它。有时候，它会制造麻烦，你说的话可能会摧毁一个销售，而不是促成一个销售。所以，你应该好好使用你的工具，让它对你有好处而没有坏处。但是你也不能要求你自己从来没有说错话，有时候你可能对你的客户说了不应该说的话。

在打球的时候把球打错了，跟销售的时候把话说错了是差不多的。每年我们看世界网球比赛的时候，我们都会看到，胜利的人还是会让他的对手赢一些球，但是更多的时候他利用他的技巧赢得了更多的球，所以最后他成为胜利者。

所以，不管是打球还是销售，你都要学习怎么样避免犯普通错误，但是在销售的过程中，很多时候事情都是新鲜的，独一无二的，那就是说，在另一方面，你也有一连串的机会使你犯新鲜的，独一无二的错误。这时常是因为你讲错话了。

我有好消息！如果你学习做很多对的事情，而且你对客户说些对的话，那就没有多少时间去说错的话了。你就不会有太多的机会制造错误而失去这个商机。所以，你要学习成为一个很放松，很快乐，很有自信的人，因为你知道你说的东西是对的，那你就不会担心了。

因为你曾经说错话，你就会担心，然后你就会变得很紧张，忧愁，烦恼。接受一个事实吧，有时候你说的东西是不对的。重要的是，你要对任何人都有一种尊重的心理，不要笑话他们。当你时常这样做的时候，你就会发现你不会用你的利嘴损伤你自己了。

利用知识使你的正面突出。这就是我们的培训计划，我们会发展你的主要工具，让它成为一个可靠的利器，使你成功，成为一个专业的销售员。

如果你有这个渴望的话，我会使你赚到更多的钱，我会让你得到你应该得到的训练。当我把这个销售技巧告诉你之后，完全要看你自己怎么样去做了。我会告诉你应该怎么做才会成为一个顶尖的销售员。当你希望成为一个专业的销售员而来学习，你只要努力地学习，有一天你会发现你已经赚到你要赚的钱了。如果你利用我的学习材料认真学习，然后走出去，利用我教你的技巧赚了很多的钱，然后回来告诉我你成功了，这就是我最感兴奋的事情。

现在让我告诉你几个成功的销售员的故事,你不要吓一跳哦!

贝恩施今天是个非常成功的销售员。但是在他十八岁前，他还在父亲的农场里工作。这是个不错的工作，但是他不甘于在农场里埋没一生。所以，他决定参加专业的销售队伍。最近，当他二十三岁的时候，他一年可以赚五十万了。我觉得非常的兴奋，为什么呢？因为我知道你学习了销售技巧后，使用它，你可以赚到的钱是没有止境的。很多人告诉我说，他们太年轻了，还不能做销售员，因为人家不相信年轻人。但是，贝恩施不是太年轻吧?

有的时候，有的人会说他们太老了。让我们看一看奴安的经历。奴安是一个女的，她被解雇了，因为她的老板说她年纪太大了，应该退休了。她回家后，烦恼了一个月，然后她说她要做一份刺激的工作。她以前没有做过销售，所以她就去一个销售培训班上课。七年后，她七十五岁了，但是她每年赚超过十万。她非常享受她的生命。

瓦克是另外一个成功的例子。他十六岁的时候开始学习销售保险。去年，他销售了两千五百万元的人寿保险，差不多等于说在三分钟以内，可以跑一英里路。你知道有多少个二十几岁的年轻人，赚的钱可以购买一个职业球队的呢？他就做到了。

另外一个例子是本斯丹。当他非常年轻的时候，他在租赁公司工作，是他的行业中，顶尖人物之一。我每一次都强调说，要给客人写感谢函，但是这一位学生做的最好。一星期里，我和我的助理每人收到四封感谢信，每一封写得都非常的好，而且是亲笔写的，所以他的成就很大。

除了接受销售培训之外，这四个人，有什么共同的地方呢？他们都有成功的销售员所共有的十二个特徵。 ]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2271654.html 销售之道 mustangma 销售之道 Mon, 10 Nov 2008 18:55:32 CST