梦想海湾

删除WORD文章中的大量空行

利用WORD中提供的替换功能：
在查找/替换中用^p代表一个空行，^l代表一个手动换行符的文字行（我们从网上COPY来的文章放到WORD中，每段都带有手动换行符，就是显利用WORD中提供的替换功能示为一个向下的小箭头）。
然后可分三种情况使用：
1、每个文字行后没有空格，后面紧跟一个空行。在查找一栏中输入^p^p，表示一个文字行加一个空行，替换一栏中输入^p，代表一个文字行，点全部替换即可完成空行的删除。
2、用^l表示一个带手动换行的文字行，如在查找一栏中输入^l^p（表示一个带手动换行的文字行+一个空行），然后替换一栏中输入^P，表示将带手动换行符的文字行加一个空行，替换为一个文字行。
3、注意空格。如果在段落尾部有空格，那么在查找一栏中应把这个空格（或者多个空格）也输入到查找一栏中，再加上^p或者^l。当然，也可以先把空格先替换掉，再用上述两种方法删除空行。
注：
按住shift键和数字6就是这个符号^.
“筛选法”就是将Word中含有空行的文本复制到Excel中，然后利用Excel的“筛选”功能筛选出空行，将其删除。首先，将Word中含有空行的文本选中，并单击“编辑”中的“复制”，复制到剪贴板中。然后，打开Excel，单击A1单元格，将剪贴板中的文本粘贴到工作表中。选中“A”列，依次单击“数据” →“筛选” →“自动筛选”。单击A1单元格的筛选按钮，选取“空白”，筛选出空白行，并全部删除。最后，取消“自动筛选”，选取含文本的单元格并复制，切换到word中用“选择性粘贴”→“无格式文本”，粘贴即可。

嫦娥1号下半年将择机发射

中新网5月1日电扬子晚报消息，记者昨天从南京航空航天大学获悉、中国月球探测工程——“嫦娥工程”即将进入实质性阶段，探月卫星“嫦娥1号”下半年将择机发射升空。南航的一批专家参与了“嫦娥一号”的很多预研工作。
　　报道称，该校航天学院徐波博士介绍，“嫦娥工程”分为“绕、落、回”三个阶段。“嫦娥一号”力争在2007年下半年择机发射升空。卫星是采用已成熟的东方红3号平台技术研制的新月球探测卫星平台，由长3甲火箭在西昌卫星发射中心发射。“嫦娥一号”卫星从发射到进入环月工作轨道的时间为8～9天。预计在轨运行时间1年以上。其主要任务是对月球能源、有用资源的分布进行科学探测，并对月表的环境、地貌、地质构造和物理场进行探测。
　　徐波博士还介绍说，“嫦娥一号”仍要面临轨道设计与控制技术等技术难点，如远距离测控与通信问题就是一个很大的制约。此前中国卫星到达的最远距离是地球同步轨道，约4万公里，而月球距地球约40万公里，对测控系统是个前所未有的挑战。

面对失败走向成功

我们的这一生短短数十载，有的尚未起步却已早早的离去，留下的或许只是一声叹息吧！也有更幸运的，能巧妙的借用那短暂的生命，从而使自己的精神得以永恒，这才是我们所应持有的人生观；但最多的却只是浑浑噩噩的走完这一生，倒像徐志摩所说"悄悄的我走了，正如我悄悄的来"的那种潇洒气度。
　　不过在这一生当中，无论贫富贵贱我们真正所能拥有的却只是今天而已，现前此刻才是我们生命的全部。你不要忘了，昨天再怎么得意辉煌或是失意落魄，也早已成为了过去，诸般婉惜留恋也只能是一种回忆；更不要一味的憧憬未来寄托明天，明天再如何美好迷人也得依赖于今天的付出才能实现。不要以为年轻就会有很多明天，如果你连今天也把握不住,那你根本就没有谈论明天的权力,更不要说什么创造明天了。
　　年轻对我们来说，应该是一种活力，也是一种自豪，更是一个美妙的梦。正因为我们年轻，所以我们能有更多的时间去学习、去开拓，用努力开创出一个美好的明天，让梦不再单单只是一个梦。但年轻绝不是我们犯错时逃避的藉口，正因为我们年轻并没多少经验与智慧，也就更应该谨慎的对待年轻，只有不让年轻成为后悔的代名词，年轻才会成为自豪之所在。
　　但年轻在很多时候却又是不成熟的,我们经常在一件事还没行动之前，就老早的夸下海口说我将如何如何，结果却无法实现，又因为我们还年轻并没有面对失败的勇气与智慧，在重重打击下，思想很快就会崩溃。有的从此一蹶不振，小败反而成了永败；也有人在哭完之后，马上拭去眼泪重振旗鼓，一时的失败却又成为成功的动力。迷惑只是一时,很快就会走出一条路来，但堕落却意味着自我遗弃。连你都对自己失去了信心，你叫别人怎么相信你呢？所以在得失成败的面前，年轻又显得太仓白无力了。
　　在作战的时候得同时预备好几份不同的作战方案，以备应变之用。而这一些方案当中除了打胜仗的方案之外，更重要的还要为打败仗时所作的预备方案。因为再强的兵力也会有败北的时候，战场上只会有不败的将军却绝对不会有常胜将军。在历史上我们也可以看到，如果只是依恃武力的强势而冒然出兵，大多都是惨败而归，很少能够大获全胜。所以为打败仗所作的退路方案就显得尤其重要了。孙子不也说："先为不可胜，以待敌之可胜"，只有当你先立于不败之地，你才有机会将对手打败，如果你连自保的能力都没有，那你还谈什么打败战胜呢？
　　世事无绝对，能留有余不尽之智也是作人所应持有的人生观。前人有一句话说："十有九输天下事"。你想失败的概率竞高达百分之九十，这可不是一个小数字啊！所以我们在学习如何去成功的时候，是否更应该先学会如何面对失败呢？
　　凡事都应该往远处看，向多方面考虑，慎重的为各种可能性作好充分的准备才是明智的作法。就好比下棋也得看三步，你不能只顾着眼前的应对吧！不过当前这一着却是最重要的，不要以为一子事小，它可关乎着全局的胜负。我们更不能因为一子落错而乱了神最终导致全盘皆输。过犹不及，胜负得失就是如此难于拿捏把握。其实我们只要静心下来想一想，楚汉之争为什么最终是刘邦为王，力拔山河的项羽却反因无颜见江东父老而自刎乌江呢？个中的道理便会了然于心了！
　　"人生本如棋"这句话我们是最熟不过了，但下棋的最高境界又是什么呢？有关这个话题可以说是仁者见仁、智者见智,也难于说出一个结论，更何况我自己对于下棋也是外行人说内行话。但我曾经在一个电视剧里看到过一段关于这个话题的片段,看完之后感触很大，所以至今仍然记忆犹新。我记得剧中的一位长者跟一位年轻人下完棋之后，笑着问他：
　　"你知道下棋的最高境界是什么吗？"。
　　当时那位年轻人有点不解的反问道："难道不是为了赢吗？"。
　　那位长者听完后哈哈大笑，接着对他说："下棋的最高境界应该是遇强不弱、遇弱不强。游戏而已！游戏而已！"。
　　好一句"游戏而已"啊！人生不正就是一场戏，得失成败又何必太过于执着呢！事实上想要遇强不弱或许还不难，但若要做到遇弱亦不强那可就不易了。这不仅需要有大智慧，还得要有真涵养啊!我们现在虽没有这种智慧修养，但我们却拥有年轻，这可是无价的!其实只要有了年轻跌倒并不可怕，在我们的面前还有很多机会，就看你能把握多少了。
　　写到这里倒让我想起南师在《论语别载》中说过的一句话"不要怨恨,也不要牢骚，年轻人不怕没有前途，只问你能不能够站得起来,但要懂得把握时间和空间。"只要我们早早的准备好了行李，我们随时都可以上车,又何必在意赶不上前面的那一班车呢？我相信只要我们永不言弃总会有成功的一天，这一班车既然已过去了，就让我们成为下一班车的第一个乘客吧！
　　作者:风声水影　　　　　　　　摘自:且听风吟

加入世贸，没有专利，中国企业的阵痛

　加入世贸，没有专利，中国企业的阵痛
　２００７年元旦敲响的钟声，将预示２００７年不是平凡的一年。２００７年是中国加入ＷＴＯ世贸组织，经过５年过渡，终于成为世贸组织正式成员的第一年。这意味着，中国对外的大门将全面开放，中国的政治、文化、经济将面临新的考验。
　　中国，一个拥有世界人口将近四分之一的国家，作为第１４３个成员加入世贸组织，在很大程度上开始淡化了人类自己用大炮把地球划分出很多无形边界的概念，同时，固化在国人头脑中几千年的思想观念也将开始溶化；另一方面，中国在加入世贸的５年中，在经济方面也可以说得上是赢得了大满贯。根据国家统计局的数字显示，中国人均ＧＤＰ从２００１年不足１０００美元，提高到了２００５年１７００美元。５年来，中国的外汇储备超过１万多亿美元，实际利用外资超过３０００亿美元。通过产品出口和吸收外商直接投资，促进了社会主义市场经济体制的建立，推进了开放型经济的快速发展，还带动了国内产业结构优化升级，创造了大量就业机会。
　　但随着５年加入世贸过渡期的结束，中国的很多法律、法规，今后也将要与国际上公认的法律、法规接轨，特别是知识产权法，将会令国内一些产品出口企业在比较长的时间内感到阵痛。因为中国的企业在技术创新方面与技术先进国家相比，还有相当大的一段距离。
　　２００７年元旦刚过，就听说美国的ＡＴＳＣ组织要到中国来，游说中国的数字电视制造商向他们上缴技术专利费；去年生产ＭＰ３、ＭＰ４视听产品的珠海炬力公司也被美国的ＳｉｇｍａＴｅｌ公司告上法庭；更早的时候还有，２００２年１月９日深圳普迪实业发展有限公司运往英国的ＤＶＤ被扣，２月２１日惠州德赛视听科技公司出口到德国的ＤＶＤ也被当地海关扣下；在２００４年１０月第９４届广交会上，还发生过有９家被起诉涉嫌侵权ＤＶＤ６Ｃ联盟专利的其中５家ＤＶＤ参展企业，由于拒不妥协，拒绝缴纳专利费，而被驱出展馆的尴尬局面。
　　这些事件的发生都说明，中国企业在开始融入世界经济一体化的发展潮流中，必然会与国外企业发生利益冲突；面对国外企业对中国企业的专利侵权起诉，中国企业也必须掌握法律武器，学会不断通过技术谈判来解决各种经济纠纷的手段和技巧；同时也让国人对专利技术的认识不断提高，最后才能产生观念上的转变。
　　专利要收费，对于中国人来说是很陌生的。这个问题对于每个中国人都会有不同的看法，就像早些时候６Ｃ联盟提出要向中国的ＤＶＤ生产厂商征收专利费一样，大部分中国人都认为这种专利收费的行为是不合理的，更认为外国人向中国人收取专利费是卑鄙行为，因为在中国人的心目中从来就没有给别人交专利费的概念。正是因为这些外国人在中国人正要往口袋里拼命装钱的时候，突然提出要向中国的ＤＶＤ生产厂商收专利费，才使４００多家中国的ＤＶＤ生产企业在顷刻之间纷纷倒闭。
　　专利法早在２００多年前在欧洲就出现了，然后传入美洲，又经过了１００多年的时间，于上个世纪５０年代，才开始传入亚洲，并且首先是传入日本，随后才传入台湾和香港地区，直到２０００年前后才开始传入中国大陆。虽然，中国的专利法已经于１９８５年就诞生了，但直到２０００年，中国的专利法只是用来让领导的头上多载几道光环，从来就没有认真执行过。无怪乎，中国人对专利收费这个怪物这么陌生，这么反感。
　　尽管，很多中国人都不喜欢专利法，更不喜欢美国的专利法，但我认为专利法还是个好东西。你看，那些技术后来居上的日本企业和韩国企业，现在他们也都拥有了非常多的发明专利，这不是因为日本人和韩国人的智商比中国人特别高，和上帝偏爱日本人和韩国人，而是因为他们学会了灵活运用专利法，既保护了自己的技术发明，还能吸收别人技术的长处，专利法把他们的国家一步，一步地引向富强。
　无人敢怀疑，今天的日本已是一个技术强国，但日本开始的时候也是靠技术引进发展起来的，特别是日本的半导体技术，全部都是靠从美国进行技术引进，然后在别人技术的基础上不断进行改进，使日本一下子由５０年前的一个技术输入国，一跃成为技术输出国。
　　如果从资源配置和管理方面来考虑，目前，专利法无疑不是最好的法则。在中国小学生的马克思主义课本上曾经写到，资本主义国家每隔几年就会发生一次重大经济危机。但将近３０多年来，我们看到的是国外的资本主义国家经济一直在蓬勃发展，我们所希望的经济危机一次也没发生过，并且经济全球化的速度还在不断加快。我想，如果资本主义国家不是靠专利法和国际贸易法则来维护自己的利益，世界性的经济危机很早就已经出现了。
　　比如，要不是６Ｃ联盟提出要向中国的ＤＶＤ生产厂商收专利费，中国的ＤＶＤ灾难也会很快就会引向欧洲和美国，同时也会给中国的ＤＶＤ生产厂商带来更大的灾难。在ＶＣＤ刚面市的时候，ＶＣＤ的价格最高可卖到６０００多元一台，然而，时间还不到３年，单台ＶＣＤ的价格就跌破８００元；然后ＶＣＤ很快就被ＤＶＤ所代替，ＤＶＤ刚上市的时候，单台ＤＶＤ的价格最高可卖到３０００多元，同样不到３年，单台ＤＶＤ价格就跌破到６００元，甚至最低价格还跌破到３００元。一个技术性能比ＶＣＤ还要高好几倍的ＤＶＤ，为什么其跌价的速度比ＶＣＤ跌价的速度还要快？这是由于无序竞争的最终结果。
　　这种无序竞争已经不是单纯的产品生产，以满足人们的生活需要，而是一种资源浪费行为。仅仅只因为６Ｃ联盟提出要向中国的ＤＶＤ出口生产企业收取专利费，中国的几百个ＤＶＤ生产企业就纷纷倒闭，如果中国的ＤＶＤ产品不出口，它们到底能够生存得多久？估计不出３年，将有７０% 以上的ＤＶＤ生产企业都得倒闭，这个能怪６Ｃ联盟吗？
　　根据统计，２００３年，中国从事ＤＶＤ产品生产的企业大大小小，一共大约有２０００多家，每年ＤＶＤ的产能高达８０００多万台，并且每年还会按２６% 的速度惯性增长，而全世界的ＤＶＤ容量，如果每台电视机都配一台ＤＶＤ，最多只有１. ４亿台，最后剩下的那些ＤＶＤ还能卖给谁？况且，国外同样也有ＤＶＤ生产企业，别人同样也要考虑生存问题，因此，这种灾难或迟或早，总有一天要发生。
　且要记住，世界上还是有国界的，别人也不会允许其他国家把祸水引向自己的家园。在ＷＴＯ的五条重要协定中的第一条就是，出口国的产品不能威胁到进口国同类生产企业的生存。因此，国外企业提出要对中国的电子产品进行专利收费，实际上就是间接执行ＷＴＯ条令中的第一条法则，并且收取专利费比起罚款来说是最轻的。比较体面地说，收专利费还是属于两个企业之间的私人行为，而罚款则是属于政府行为。因为中国人不懂得这些游戏法则，所以感到非常冤枉和气愤。
　根据专利法或世贸法则，当出口国的顺差超过一定额度的时候，别人对中国的电器产品进行收费或加收惩罚关税，都是合法的，只是中国人还没有这种法律概念。其实在国外很多国家，产品的价格并不是像在中国这样，完全由产品生产企业或销售商说了算。比如在德国，德国商场中的很多商品，特别是生活用品的价格，都是由消费者协会与商业协会共同协商来制定的，并且每年只有两次商品价格调整机会，春季和秋季，每次价格调整只有十五天，其余时间产品价格不能随意变动。同样，工人的工资也不是完全由企业主说了算，而是由工会与企业主协商来决定。
　现在，一些向中国企业提出要收取专利费的国家，他们的国民已经过惯了悠里悠哉的生活，每年两次度假，每个星期工作４天半，星期六和星期天所有商店都得关门，目的就是要让大家完全放松身心休息，他们已经不愿意去再过那种无序竞争的快节奏生活了。
　因此，他们不但对节奏过快的生活感到厌烦，对更新换代过快的产品也产生抵触情绪。专利法正好是他们这种消除抵制情绪的缓冲剂，如果没有专利法，他们同样可以用别的方法来抵制别人的商品出口到自己国家，以免对他们的产品产生冲击，威胁到他们厂商的生存。如美国的３０１和３３７条款都是为了防护自己国家的产品免遭别人商品冲击的盾牌。
　如果中国要出口自己的产品到这些技术发达国家，中国的产品生产企业或出口商首先要到这些产品进口国申请专利，或收买专利。没有专利，要想产品出口，以后再也没有门，这就是ＷＴＯ的游戏法则。
　再过几年，发达国家的厂商想到中国来，同样也要遵守这条法则，他们的产品想出口到中国，同样也要先到中国来申请专利。这就是技术可以直接转化成财富的法则，而不再是技术先要转化成产品，然后再由产品转换成财富。即：技术就是财富。
　没有市场竞争，经济就不可能搞活，但市场竞争并不是让企业变成动物家园，弱肉强食。实施专利法或专利收费的积极作用，就是避免企业之间进行恶性竞争，或无序竞争。让参与竞争的企业更有序，大家都愿意遵守游戏法则，使企业之间既有竞争也有谦让，不要让所有企业都去争夺同一块蛋糕，让企业死得更快。认真执行专利法是避免企业过分竞争的有效法则，也是鼓励企业自主创新的好方法。
　　我们知道，社会资源（人力、财力、物力等）总是有限的，你在某方面支出多了，在另一方面支出就少了。如果大家都把资源集中在某个方面进行势力竞争，而不是利用能效来竞争，社会资源配置总有一天会失去平衡。不但会浪费社会资源，并且还会：一个人付出同样多的劳动所得到的报酬，只相当于别人付出同样多劳动获得报酬的几分之一，甚至几十分之一，这样公平吗？在经济学上有个机会成本的概念，如果你在某方面投资多了，同时你在另一方面的投资就会减少，或许你在另一方面投资所得到的回报还要比你在这方面投资的回报要大。
　假设，同一个项目，如果只有一个人投资，肯定会赚钱；但两个人同时投资，可能不亏也不赚；但三个人同时投资，肯定要亏本。作为政府，或者资源的管理者，会让你三个人同时投资一个项目，浪费资源吗？那么这个项目到底让给谁，总得有个游戏法则来让大家和平竞争，或和平相让吧。要么把资源让给利用率最高者；要么进行抽签；要么耍阴谋买通资源管理者。
　目前，专利法就是项目优先权配置中最好的选择法则，起码它比抽签法要公平一些，比行政特权更公平一些。如果让政府指定把项目让给谁，你作为局外人，你没有意见吗？
　中国在没有加入ＷＴＯ世贸组织之前，中国人对于ＷＴＯ世贸组织的游戏法则是一概不承认的，当然，外国人也不会到中国来申请专利，甚至还要对中国禁止输入专利技术，西方８国就曾经对中国进行过将近４０多年的技术封锁，直到现在，这种技术封锁还没有完全解封，比如：１. ２微米以下的半导体技术，还有卫星通信技术，以及与军用相关的技术，西方８国现在还禁止向中国出口。
　早在中国还没有与世贸组织接触之前的很长一段时间，中国的技术引进大部分都是通过南韩、日本、台湾、香港等国家或地区绕道进行的。因此中国的技术引进也养肥了很多南韩、台湾、香港的公司，而他们对中国的改革开放也起到非常大的推波助澜作用。因此，中国对这种技术引进，从来也不承认他们的专利。
　专利权是一种私有特权，是人类社会经济活动从无序竞争，到有序竞争过程的一个转变，是人类文明活动的一种规范行为。专利权既保护专利技术发明人拥有的权利，同时也对专利技术发明人进行一定的行为约束，即：专利技术要向社会公开，专利权过了一定时间就要失效，技术就会变为大家共享。
　因此，在一个没有专利权保护的国家，经济是不可能有序发展的，恶性竞争的结果将是造成经济秩序全面混乱，使参加竞争的主体两败俱伤，造成社会资源和自然资源严重浪费。
　如果有人认为专利特权对其他非专利权人不公平，那么行政特权对其他局外人更是不公平。比如中国电信，它是由行政特权眷养起来的一家特殊企业，没有人怀疑，在中国电信建设之初，这种行政特权曾对中国电信的快速发展起到过很大的积极作用，但这种行政特权什么时候才会释放？局外人什么时候才能从行政特权释放的过程中受益？连外星人都会知道，一旦行政特权与企业挂钩，必然会产生腐败。
　如果换成是专利特权，由于技术是公开的，专利权还可以进行转让；如果专利权人同时把专利特权转让给两个投资商，让他们自由竞争，我想中国电信同样可以发展起来，并且发展得比现在还要好。美国的武器采购政策就规定，不允许采购独家企业的同类军需品，因此，任何专利产品，如果用于军需都必须同时授权给两家以上的企业生产。
　由于专利权过了一定时间就要失效，其特权就会自动释放，到时，任何具备一定条件的人都可以参与平等竞争，局外人就可以从中渔利。我们知道，整个欧洲人口才有２亿多，而欧洲的电信公司就有１３个，相比之下，中国的人口是１３多亿，但只有一个中国电信公司，这样你就应该知道了吧，为什么中国人打电话，费用比国外还高？主要原因就是因为中国有一个行政垄断政策，他只保护极小部分人的利益。
　专利技术并不是一个单纯的技术问题，很多人都不明白，技术是我发明的或者这个产品是我开发成功的，怎么又是你的专利呢？问题正好就在这里，专利与发明是不能等同的，只有发明通过法律登记以后才能成为专利。同样一项技术发明，可能有很多个发明人，但只能产生一个专利，这个专利只授予第一个专利申请的人，其他人哪怕是第一时间发明人，但他不是第一个登记也享受不到专利权。
　另外，专利技术还有一个区域性的问题，外国人的技术如果他们不到中国来申请专利保护，即使中国人在国内使用他们的技术也不算侵权，但把这些产品出口到别人已经申请专利技术保护的地方，在法律上就是侵权，别人就有权提出，要求赔偿。这些都是很值得中国人学习的新东西。
　自古以来中国人就没有专利技术这个概念，在技术上，我的是我的，你的也是我的，都是大家的，没有把技术当成一种财产加以保护，这也是中国技术落后的主要原因。我们现在用的火柴、电灯、电话、冰箱、电视、电脑、汽车、火车、飞机，以及喝的可乐，还有药片，哪些不是别人发明的？但我们从来就没有考虑过要付专利费。
　西方的专利保护政策已经实行了差不多２００年，而我们从１９８５年才开始在朦朦胧胧中知道世界上还有个什么专利法，但直到今天也没有多少人认为技术也是财富。为什么技术你能用我就不可以用的道理，一直在国民心中没有扎根。
　专利制度的本质就是要保护专利权人专有技术的利益，使技术发明也可成为一种社会财富，以鼓励更多的人参与技术发明，推动人类技术进步和物质文明的不断提高；同时，还可以通过技术发明来打破资本垄断和行政垄断，使社会资源得到更好的配置，或重新配置。
　欧美的专利法律体制经过几百年的历史发展，其专利保护意识和手段已经非常系统化和成熟化，所以在欧美，专利诉讼的发生非常平凡的，欧美公司都习惯于通过专利诉讼来保护自己专利技术所产生的经济利益。
　而中国的专利保护政策，现在只能说是刚刚起步，因此专利诉讼是中国公司走向国际化所必需面对的门坎。
　目前，世界上技术发展比较领先，以及专利保护政策比较完善的国家，依次排序为：欧美、日韩、台湾、中国大陆、其他。从技术研发层次来看，中国的技术水平在很多方面远远落后于欧美等发达国家。目前，中国公司的产品技术发展，基本上都是紧跟欧美公司的后尘，按照欧美公司确立的技术发展方向和标准来走。所以中国公司的产品技术很容易会落入欧美公司的专利保护范围，因此一旦中国公司的产品输出至欧美或欧美公司部署专利的其他国家或地区，中国公司必然会面临专利诉讼的危险。
　另外，专利保护政策与其它法律有很大的本质区别，专利保护政策的执行是，“民”不告“官”不究，因此专利诉讼是由经济利益者来决定的。
　以往可能会有这样的情况，中国公司的产品刚开始国际化的时候，并不会遇到专利诉讼，这是因为专利诉讼是欧美公司发展战略的重要组成部分之一，欧美公司为了使其研制的新技术形成国际化潮流和标准，通常需要经过一个市场和产业链培植的过程，在此阶段，若欧美公司就开始挥起专利大棒，其结果很可能会使新技术失去发展空间，因此，专利诉讼通常发生在新产品的市场和产业链形成以后。
　此外，中国公司出口产品的成本和数量也是决定专利诉讼发生的原因，一方面，中国的劳力和原材料成本均低于欧美地区，生产相同产品的成本和销售价格也低于欧美公司，导致影响欧美公司相关产品的销售；另一方面，欧美公司一般只针对一些已具有相当规模和数量的产品才进行专利侵权诉讼，他们就是通过法律手段来获取各种赔偿金额，一旦他们决定对中国公司的出口产品进行专利诉讼，中国公司的出口产品将会受到毁灭性的打击。
　现在，美国和一些欧洲国家都已经成为了技术强国，他们的经济收入早已不再是传统的有形产品，而是技术。例如，美国的微软公司主要收入，９０% 以上就是靠技术开发，靠卖软件来赚钱；美国的高通公司，８０% 以上的收入也是来自专利转让；还有很多从事集成电路技术开发的公司，大部分收入也是靠专利转让，例如，ＴＩ公司每年向南韩三星转让专利的收入就有１０多亿美金；还有很多ＩＣ软件技术开发公司，如：ＳＹＮＯＰＳＹＳ、ＣＡＤＥＮＣＥ和ＭＥＮＴＯＲ等公司，９０% 的收入也都是靠技术开发，靠卖软件和技术支持来赚钱；ＩＢＭ公司每年的专利转让收入也超过２５%.
　不仅如此，美国的很多组织机构还可以通过制定游戏规则来赚钱，如：ＡＴＳＣ组织就是其中的一个。他把ＨＤＴＶ技术标准中涉及的所有专利技术，通通收集在一起，然后成立一个收钱公司，再让专利权人给他写一个专利授权书，他就可以言正名顺地向所有ＨＤＴＶ用户收钱。还有很多的专利技术登记局、律师事务所、公证处、贸易组织、联邦法院等等，都是通过玩游戏法则来赚钱。
　比如，你要出口产品到美国吗？首先你必须提前到美国申请专利保护，如果你不先到美国去申请专利保护，你的产品就很难进入美国市场。只要你到美国申请专利保护，美国的专利技术登记机构、律师事务所、公证处、贸易组织、联邦法院等等，都可以通过玩游戏法则来赚钱。
　当你的产品想要进入美国市场的时候，首先是海关审查你，有没有专利侵权？你说有，你的产品肯定进不去；你说没有，好！等着瞧，我要等着你接受三倍的罚款。然后，就会有一大堆专利权人（公司）围着你转，说你这个侵权，那个也侵权，并向美国联邦巡回法院（ＣＡＦＣ）或美国国际贸易委员会（ＩＴＣ）起诉你。如果你官司打输了，你必须要接受三倍的赔款，因为你已经说过“谎”。
　在美国打专利官司，大部分没有赢家。最大的赢家是美国联邦巡回法院（ＣＡＦＣ）和美国国际贸易委员会（ＩＴＣ），还有律师事务所。在美国联邦巡回法院（ＣＡＦＣ）打官司，需要整整３年时间，因此，９４% 的概率都是通过法庭外和解；在美国国际贸易委员会（ＩＴＣ）打官司，则需要１年的时间，９７% 的概率也都是法庭外和解。因为，当你打专利官司的时间快要达到期限的时候，你才知道上当，宁愿法庭外和解，乖乖的给别人交专利费，也不愿意接受无端端的罚款和侮辱。因为官司打输了，不但要赔款，还要被灰溜溜的赶出市场。
　　从外表上看，美国是一个高度法治的国家，但从另一个方面看，美国又是一个流氓国家，他会制定很多流氓游戏法则来让他们赚钱和让你亏钱。例如：３０１和３３７条款实际上就是美国的流氓条款之一。在美国打专利官司，如果输了要接受３倍的罚款，但对于美方，无论输赢都不用罚款。
　如果你在产品准备进入美国市场之前，申请了很多专利，别人就认为你是有备而来的，虽然别人不敢轻易起诉你，但还是有人要缠住你，提出要跟你谈判，与你进行专利交叉授权，你同样也要交一笔公证费、律师服务费，并且你每年还得向专利技术登记局再交一笔可观的专利维持费和律师代理费。
　现在，你应该明白了吧！为什么美国自己发明了ＨＤＴＶ电视机技术，而自己又不生产ＨＤＴＶ电视机，其目的就是要你帮他生产ＨＤＴＶ电视机，而你还要给他交一笔可观的专利技术转让费，以及各种各样的标准认证费和管理费，如：ＵＬ认证费、ＥＭＣ认证费、ＨＤＭＩ认证费等等。因为技术标准也是他们制定的，你生产的电视机，光采用他们的技术还不行，还要符合他们制定的标准。
　　美国政府早已向中国政府照会，２００７年３月１日将开始对中国出口到美国的家电产品征收专利费。因此，ＡＴＳＣ组织恰好此时要到中国来的目的，就是要赶在２００７年３月１日之前，先要向中国的ＨＤＴＶ电视机生产企业打招呼，您愿不愿意给我交专利费？如果不愿意，你的企业将被列为黑名单，你的产品就别想进入美国；如果您愿意交，当然得先向我ＡＴＳＣ组织先交，我是近水楼台先得月。
　因此，中国的ＨＤＴＶ电视机生产企业如果产品要出口，与国外企业打官司是不可避免的，现在很多中国的家电企业都已经做好了心理准备。其实打专利官司并不是一件可怕的事情，打专利官司也可以看成是，正在开始做一笔大生意买卖，双方都是先进行心理战，谁都想从对方得到最大利益，如果最后双方打个平手，这是最理想的结果。并且打专利官司一般都不只是两个公司参加，官司打到最后，可能会牵涉到非常多的公司一起来陪坐。因为，你也可以反告他歧视罪，把其他公司同时也告上法庭。那么，大家坐在一起喝喝茶，还还价，聊聊天，何乐不为。
　例如，中国的某家电企业出口产品到美国，如果这个企业被某个专利权人起诉要交专利费，那么中国的其他同样家电出口企业，以及其他国家同样的家电出口企业，也同样被起诉要交专利费，并且所有的企业收费标准必须一样，如果收费不一样，你就可以反告他歧视罪。既然大家收费都一样，那还有什么吃亏，交费还不就像自己拿钱到银行存款一样，并且所交的专利费最后还是要转嫁到美国的消费者身上。不过，如果被收费的某一方自己手中有专利，并且自己手中的专利可以互相交换，那结果，可能又是另一番风采。
　例如，日本和南韩也有很多生产数字电视机的企业，他们在美国也都申请了很多专利，因此，他们之间可以互相进行交叉授权，少交专利费，或不用交专利费；而中国的数字电视产品，如要出口美国，不但要向美国的专利权人交费，还要向日本和南韩的专利权人交专利费。所以，我们的竞争对手主要的还是，如日本、南韩等在美国拥有专利的产品出口商。
　尽管我们在专利技术方面起步比较晚，在技术强国面前我们是弱国，中国公司在外国知名公司面前还相当于一个小孩，但小孩最终总会长成大人，因此，中国的公司最终还是要通过专利诉讼来实现自己的国际化发展。一方面，中国公司可以通过专利诉讼，提高对国内外知识产权保护体制的认识，提高自身对相关产品的技术发展和技术壁垒的认识，由此指导和规范自身的技术开发行为，在尊重别人知识产权的基础上进行自己的技术开发，不要重复别人的劳动；另一方面，中国公司也可通过专利诉讼来提高自身国际化发展战略的制定，对自身的发明进行合理的专利部署，以法律的武器来保护和推进自身的国际化发展。
　　２００７年３月１日，美国将会实施对中国出口产品收专利费的３０１和３３７条款，这是好事也是坏事。好事：可以抑制国内一些电视生产厂商不讲技术进步，产品粗制滥造；实施专利收费以后，会迫使这些电视生产厂商注重技术和尊重技术，使他们知道专利技术也是一种财富，促进技术可以转换成财富制度的建立；同时更容易优胜劣汰，有利于节省资源。坏事：将有一大批不注重技术、或品牌的公司会纷纷倒闭。
　如果自己不重视专利发明，有些小公司，你想买专利，别人不一定愿意卖给你。有时候，一些有实力的公司，可能一次性就把别人的专利权独家买断，别人就无法再买。例如ＳＯＮＹ公司在７０年代就曾经把美国的半导体收音机技术独家买断，松下公司也曾在７０年代把美国的彩电技术独家买断。因此，ＳＯＮＹ公司和松下公司之所以在六、七十年代技术发展这么快，完全归功于他们当时对技术引进的重视。
　中国２００６年的电视机总产量又一次破了历史记录，达到了８９００多万台。在全世界范围内，电视机的市场是最稳定的，每年总销量大约为１. ４亿台。中国的电视机市场，每年消费电视机最多只有４０００多万台，如果中国的电视机不出口，超过４０００多万台的电视机就会积压或变成垃圾，有一半以上的电视机厂将要亏本或无法再生存。
　中国的电视机出口，一般大电视机厂的产品大部分都是出口美国和欧洲，而小电视机厂的产品出口东南亚和中东地区为多。因为，出口美国和欧洲的电视产品技术标准相对要求比较高，标准认定费用也很高，小电视厂一般经受不起这些折磨。另外，由于欧洲对环境保护条件相对要求很高，所以，中国出口到欧洲的电视机，大部分都是ＬＣＤ电视，并且以３０寸以下的ＬＣＤ电视为主，而３０寸以上的ＬＣＤ电视市场大部分都被国外知名厂商占领。
　目前，在中国生产的大部分电视机还是ＣＲＴ电视机，这种ＣＲＴ电视机的技术已经越来越标准化，产业链也相当成熟，对于中国的大部分电视机生产商来说，基本谈不上什么独家专有技术，因此，中国的电视生产商与国外电视生产商相比，要占绝对优势，因为中国的劳动力比较便宜。但现在也有很多外商在中国境内开办电视机生产厂，所以他们在品牌上还是比中国电视厂商略占优势。但随着数字电视技术的不断发展，特别是平板显示器出现，电视机更新换代的技术越来越明显，而这些新的平板显示器技术，９０% 都掌握在外国人手中，中国原来劳动力便宜的优势很快就不复存在　２００７年３月１日以后，由于部分出口产品出口受阻，很多出口产品要变成出口转内销，国内电视机市场竞争将异常惨烈。目前中国对美国的出口顺差已经超过１万多亿美元，美国政府不会再让中国的出口顺差继续飞速增长，他会通过各种手段限制中国的产品出口，除非，中国再向他们购买一万多架波音飞机。而在１万多亿美元的顺差之中，家电产品和纺织品都是大头，纺织品一般没有专利限制，只能通过出口配额来限制，而家电产品将会受到配额和专利技术标准双重管制。
　因此，未来几年，如果失去了出口美国这个大市场，中国的家电行业将会出现互相残杀的场面，生存环境也将越来越艰难，估计将有５０% 以上的电视机生产企业或与电视机技术相关的企业，要转型或倒闭。例如：与ＣＲＴ电视机相关的企业日子将很难过，参与ＬＣＤ电视机竞争的企业，如果进不了国内前５名，也将会被淘汰。因为，ＴＦＴ- ＬＣＤ平板电视取代ＣＲＴ电视的迹象已经非常明显，但由于组建液晶面板生产厂的投资非常巨大，加上高清数字电视发展缓慢，收看普通电视节目ＣＲＴ电视机相对还有很大的优势，因此，参与ＴＦＴ- ＬＣＤ平板电视竞争的企业，现在还没有一个能赚到钱。
　　ＨＤＴＶ高清数字电视的诞生，给平板电视的发展起到了推波助澜的作用，所以，自２０００年以来，在世界范围内，著名的ＴＦＴ- ＬＣＤ厂商在ＴＦＴ- ＬＣＤ平板电视方面的投资已经超过了３０００多亿美元，随着ＨＤＴＶ高清数字电视泡沫的不断膨胀，众多ＴＦＴ- ＬＣＤ电子企业投向ＴＦＴ- ＬＣＤ平板电视方面的资金也在不断增加，使ＴＦＴ- ＬＣＤ平板电视的火焰不断升温。从某种意义上来说，这也是一种实力较劲的竞争，但这种竞争比用枪炮摧毁人类无数生命和物质财富的行为要文明许多。
　　据初步统计，单中国的京东方和上海广电两个企业在ＴＦＴ- ＬＣＤ液晶面板生产线上就已经投入将近１００亿美元，虽然一直在亏损，但继续投资的热情一点没有减少；深圳国投公司紧跟其后，于２００６年也宣布，未来３年，深圳市在ＴＦＴ- ＬＣＤ方面投资总额将超过１０００亿元，每年创造产值将超过３０００亿元。这种勇士精神的确十分可敬又可嘉。
　　从某种意义上来说，这种不计成本的竞争也是一种浪费资源的竞赛，但这种竞赛只有在中国才会发生。因为目前中国的法律制度不但严重缺失，并且执法不严。在中国，竞争和浪费是不可避免的，竞争和浪费越严重，中国的ＧＤＰ增长数字就会越大，政府官员也就越高兴，他们脸上也越光彩，何况，这种浪费资源的竞争还可以解决很多人的就业。
　　不管中国的电视机市场将来变得多么烂，位于国内前三名的电视机生产商还是能够赚到钱的，因为上游产业链的命运基本掌握在他们的手里，要亏首先亏上游企业。因此，中国很多生产的电视机企业，只要排位能进入前三名，不管采取什么手段，烧钱再多也在所不惜，何况烧的全是股民的钱，国家的钱。
　　由于世界上，国与国之间的边界越来越变得模糊不清。初步估计，目前在欧美国家长久居住的华人（包括其家属）已经超过５００万人，在东亚国家长久居住的华人（包括其家属）也超过４００万人，还有超过３００万以上分布在世界各地的华人流动人口，其中还不包括台湾地区。因此，２１世纪国与国之间的竞争，已经不是军事实力的竞争，而是人才的竞争。谁爱护人才，谁就获得科学技术；谁重视科学技术，谁就可以得到人才。我们现在没有成为技术强国，不要埋怨上帝不公平，不要认为上帝只给了别人优惠，上帝的眼睛一直看着我们，只要我们尊重人才，尊重科学技术，重视技术发明，不断提高国民的专利保护意识，用不了３０年，中国的强国梦一定会实现。

我用十年的时间学习做规规矩矩的商人

我用十年的时间学习做规规矩矩的商人
作者：法国咖啡

前言：
转眼间，我已离校10年了。总结十年的经历得出"我用十年的时间学习做规规矩矩的商人"的结论。
在此，我将写出我这十年的主要经历和心得以期为新人提供一些借鉴，使你们可以比我少走弯路;也欢迎前辈和同辈指正和交流。

第一章：进入工厂
93年毕业后，我按个人计划进入工厂做技术员。94年8月离开。
我在工厂的多数时间是当辅导老师，帮助车间里读夜大的同事。这一年时间，让我认识到我不是做技术的料。我痛恨工程师，老技术员将各种技术资料尽量收藏起来，将一些经验小心保护。我知道他们在某种程度上是对的，毕竟那是一个"教会徒弟饿死师傅"的环境。

第二章：初涉外贸
94年9月调入一家小的外贸公司，开始了2年的业务员生涯。

＊收益＊：
1、建立了"重合同，守信誉"的观念。
做进出口时对合同的条款，合同的签定和执行都非常谨慎。一时大意很可能导致受骗，索赔等。那时的损失很可能个人承担不起。
2、建立了"积极开拓市场"和"多赢"的观念。那时别的公司凭借资金实力，刻意压低价格，甚至不惜赔本来抢单。整个行业恶性竞争非常严重。我们被逼只有在比较专业，细分的市场求生存。我们要培育供货商，尽量向客户提供优质产品和服务，还要确保我们的利润。三者的关系一旦失去平衡，合作将很快终止。我们也将受到损失。
3、体会到资源的重要性没有钱，没有专业的人才，没有关系，个人能力再强也是"巧妇难为无米之炊"。
4、君子爱财取之有道我们的副总被骗，造成损失500万，而他被查出受贿20万，最终被判7年。 "吃人的嘴短，拿人的手短" ，受贿的结果通常是丧失应有理性原则和立场。愿君手莫乱伸。
＊缺憾＊
花太多的时间与同事喝酒，打麻将，而没有很好的陪伴父母。我的父母均已过逝，现在想来是我胸中永远的痛。时世变换无常，失去时才知道父母的恩重如山。

第三章：
北飘首都终于控制不住想证明自己能力的思想，放弃别人羡慕的工作北飘首都。我在一家小的个体涉外贸易公司做了两年销售经理。
＊收益＊
1、被人信任是一种幸福，信任别人是一种宝贵的品质，也是一种财富。 97年初，刚果战乱时，老板准备做金属钴的生意。我立即扎入报社，商社，图书馆，找资料，画图分析，做表格。最后形成一份老板非常赞赏的报告。但老板迟迟不下定金，一再观望。2个多月后形势明朗了老板才下单。此时的价格已涨的很高了。原来可以赚130多万的单子，却只可以赚20多万。我当时显的比较气愤，怪老板错过了赚钱的好时机，老板也有些后悔。其实，3年后我才明白我当时的表现是错的。我的方案也许是对的，但老板要用他全部的身家来赌一把，而我只看到了机会没有看到风险，更没有考虑风险承担者的巨大压力。后来，我同老板一同拜访了一家大客户。在交货时，我们出现品质异议，老板让我同厂方的采购经理飞去工厂检验品质并谈判。检验结果出来了，品质略低于合同标准。厂方提出降价要求时，我向老板请示，老板明确的告诉我，我了解情况，让我全权处理，他相信我。我很快同厂方达成合理的协议，当天带着空白汇票返回北京。我在飞机上感觉，老板如此信任我，200多万的空白汇票我即使拼命也将把它交回公司。 "被人信任是一种幸福，信任别人是一种宝贵的品质，也是一种财富。"这是我在那间公司最大的收获。也成为指引以后工作的座右铭。
2、培养下属，善待下属我们公司有四个员工。老板在业务上教了我许多的知识。在技术上重点培养另一位同事，给他时间进行考研准备，最后帮他选的导师。他常讲要经商先做人。他的言行对我的职业生涯产生极大的影响。许多的人将"商道即人道"，"商道德为先"等等的高调唱的震天响，但实际的作为却差之千里。这种行为不但误己，也误人子弟。注：1、公司即将倒闭时，老板依然给我发了双薪让我离开公司。 2、我认为培养下属确实应是领导的重要工作。一方面，这样可以提高团队的整体绩效;另一方面可以促使自己不断的进步。一般人担心下属能力提高后，超过自己，而不愿传授经验给下属。可是别人的进步是抑制不住的，何况还有许多空降兵会随时杀入公司，对你构成真正的威胁。如同竞争能提升行业生产水平一样，来自下属的威胁可以使你保持清醒，不断进步。你的资源或信息是下属不可比拟的，当你教会他高效工作时，你会自动想出更好的方法。退一步讲，育人之德何尝不是一大收获呢?
3、勇于承担责任，勇于承认错误。我的工作除老板安排的外，许多是我自行开发的项目。我向老板汇报时，老板会及时做出处理。老板也会犯错，但我们指出或他醒悟时会做自我批评并承担责任。所以，公司里的员工都比较积极主动的工作，并愿意承担相应的责任。
＊缺憾＊
我们公司是被一家东北的老客户给坑垮的。那家厂子和老板合作了4年最后一笔坑了我们160多万，我们的公司没有资金再周转了，只有关门。
我认为：
1、即使关系再好的老客户，也要做风险评估，严格财务制度，将风险降至可以承受的范围。
2、信任他人可能会给自己带来一时的损失，但长远看她所带来的财富远远超过你所损失的。要知道我的老板现在也是千万身价行列中人。

第四章，拓荒西北我转到一家生产胶粘剂的企业任西北地区技术服务经理，实质上仍是销售经理。
＊收益＊
1、困难，挫折是一种财富被人一次次拒绝;严冬中的通宵苦干;还有在深过脚裸的大雪中，只能找到2元钱一张的床位，半夜在寒冷中起来加火。。。。。。困难，挫折是一种财富。当我用3个月的时间建起销售体系，完成销售任务时，我很欣慰。直到如今，我依然为此自豪。相信许多朋友会有类似的经历和感受。
2、尊重他人，特别是一些实际操作的人员。我能成功完成任务，更多的归因于工厂中那些实际操作人员的帮助。他们中很多的人身怀绝技，只是不愿显露而已。我尊重他们，客观地说明我们产品的优点和局限性，赢得他们的尊重。很多难题还是他们自己帮我解决的。第五章，五年磨剑。在西北呆了三个月后，我被朋友请回北京。他任公司的销售副总，我任销售经理。
＊自豪点＊
1、我们成为行业内的第一品牌。市场占有率接近40%。
2、第三年时，我们两个人负责全国的广告，公关，渠道建设和管理，年销售额1。2 亿元。
3、5年中6个多亿的销售额中，仅被洛阳人用假电汇传真骗去9000多元。＊少言的销售经理＊代理商常讲，我是他们见过的话最少的销售经理。的确，从客户关系的角度上看我的得分极底，我很少记得他们的生日，过年也不发贺卡，从不问他们家人的情况。我们几乎只聊工作和未来。用他们的话讲，我非常的敬业尽职。但我对他们公司未来的发展，存在的问题，如何解决等非常的关心，也尽我之力提供帮助。因此许多的人成为我的朋友。但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们。他们也从不这样求我。我认为话不在多，而在你从行动中如何体现对他们的关心，尊重和建立多赢的合作关系。体现出公正和积极解决问题的态度，从而赢得他们的信任和支持。当然，如果我注意一些客户关系的培养，效果也许更好。
＊最大的失误＊
对己负责，对他人负责，对公司负责。最初的3年，我忙于渠道建设，对下属约束较少。结果造成个别人损公肥私，甚至索要贿赂。后来我才醒悟到，这是我严重失察的地方。认为他们已经同我干了几年，以前很可靠，现在也会很可靠。我忘了管理是要靠制度，而不是靠信任。人是会变化的，包括我在内都要有必要的约束和监督。这样才不会偏离目标。宽以待人也有度的约束，否则就是害人，害己，害公司。人有时很容易产生一种-----"大家都是打工者何必那么认真呢，只要你不妨害我的直接利益，我才不管你。"对他们的小错不是管的很严，结果有些人得寸进尺，养成不良习惯，甚至造成损失，那时他们已是积习难返了，你的损失，公司的损失将非常大。因此，我认为务必要克服这种心态，严格要求自己，比较严格的要求别人。这是对己负责，对他人负责，对公司负责的行为。
＊最惨痛的教训＊
一次同一家大公司谈OEM单，我认为上层路线已经打通了，就贸然去见他们的产品经理，结果发现准备工作太不充分，对他们的产品了解不足，结果当然是丢单了。事后反思，1、我们是国内第一的心理作怪;2、认为上层路线非常可靠，其实不然，竞争对手同样也在下工夫，也有不次与我的上层关系。3、成功无侥幸。好在我吸取教训，在另一家公司取得胜利。
＊最大的收益＊
照章纳税。我们是全额纳税的，即使代理商不要票也要开出来。我的年终奖要交20%的个税。这是我见到的国内最早的不逃税，漏税的公司，(当然还有其他公司)。最初，我不理解为什么这样做，后来，看到许多的公司被查处。我们公司计划融资上市时，会计事物所对我们审计时，我们的帐非常好查，真实可信。我才明白这样的好处。想想也是，如果我们口口声声讲责任和义务却在做偷税，漏税的事情是不诚实的表现。与其终日惶惶度日不如安心的拿那些减少不了多少的钱，也进了一分社会义务。中国的未来，必将是有着司法公正的未来，我们可以从己做起，让这个日子来的早一点。＊个人心得＊1、加倍付出必有回报。当我受到不公正的待遇时，我也闹了5个月的情绪。后来，想通了-------我不是在为老板打工，我是在为自己积蓄能力。我的加倍付出必将有回报。当我从新开始努力工作时，我的能力提升很快。我很难再有这样的资源，无个人风险的去实践一些想法和理论。目前处于这种景况的朋友请珍惜你的人生机会。积极乐观的看待问题，坚持住，再多付出一些你将得到惊人的回报。2、注重小节。出问题的通常都是小节。这也是许多人容易忽略的地方。你在不知不觉中的动作可能就伤害了别人，久而久之，连朋友都会变成仇敌。有许多公司由朋友合伙运做。成功后却分道扬镳为什么?主要是他们在一些小节上积累了怨气造成的，比如，谁的办公室好，谁先签字，谁做最终拍板等。要预防发生这样的问题就应力求公平待人，注意小节，及时沟通兼顾透明。第六章，总结
＊规规矩矩的商人的概念：在承担相应社会责任，在不损害他人的合理利益的条件下，取得合法的利润。规矩的商人一定是追逐合理利益的否则他们就是骗子或政客。＊我不是那种天才，只是比一般人多努力一点而已，同时，我坚持不懈地在正确的方向上探索才有今天。我用十年的时间学会如何做个规规矩矩的商人。看来有些漫长，但很值。＊我是幸运的，在我成长的过程中有这么多的人指引，帮助过我，我对他们感激不尽。＊后记：展望未来我已离开了工作5年多的公司，计划同朋友一同建立一家诚实守信，公正，公平，追求梦想，勇于承担责任，尊重他人的公司。

超级推销员成功的十大准则

超级推销员成功的十大准则

做推销员很容易，任何一个企业对前去应聘的推销员抱欢迎的态度；但做超级推销员就不容易了。美国的调查表明，超级推销员的业绩是一般推销员的业绩300倍。在许多企业，80％的业绩是20％的推销员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不相同，但有其共同之处。

　　1．肯定自己。推销活动最重要的组成要素是推销员。推销员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港推销大王冯两努说得好：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”

　　2．养成良好的习惯。有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。

　　每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是推销员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”?

　　3．有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个推销员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

　　日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时如意料般一进门医生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母亲那里洗得干于净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。

　　4．具备专业知识。推销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?“你们是否提供安装服务?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。

　　5．建立顾客群。一位推销新手拜一位超级推销员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗?”

　　要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

　　6．坚持不懈。被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。

　　一位保险公司总经理用“50一15一l”原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。所谓“50一15一l”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。

　　成功的推销员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

　　7．做正确的事。推销员推销商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗?

　　8．优点学习法。每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级推销员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在30年前就已取得推销成功的我，现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。”

　　9．正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”

　　10．良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。

　　另外，由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力，相对地厌倦压力，冀求快乐从容。一些推销员最令人讨厌的就是死磨活缠，将自己的业绩压力转嫁到客户身上，而超级推销员则是快乐希望的传播者，无压力销售将是最好的个人形象。