一、互惠营销的概念和运作特征
（一） 概念
互惠营销又名交互式合作营销（英文表述为∶Interactive Cooperation Marketing.简称∶ICM）,它是通过对消费者需要和欲望的研究，找出这种需要和欲望，并且给消费者搭建满足这种需要和欲望的舞台。让消费者自己进行自我培训和教育，通过其自身的完善和进步去影响其它消费者，把部分消费者从顾客转变成为经营者，并让经营者在公司固定店面内或外，或消费者家里、办公场所、工厂、或消费者指定的地方，把消费性商品和服务推广或销售给最终顾客的营销方式.互惠营销以消费致富理念。互惠营销以消费致富理论为基础，以倍增理论为支撑来形成天、地、人三个网络，以期达到消费者心中互惠互利的目的。用图形描述如下所示：
该图显示：
1、公司与消费者之间的关系已经不再是一买一卖的纯顾客关系，而是老板与老板之间的关系！消费者已经转变成了“经营者”，买卖关系变成了合作关系；
2、公司与员工之间的关系已经不再是老板与雇员的关系，也是老板与老板之间的关系！雇员已经转变成了公司的“经营者”，雇佣关系变成了合作关系；
3、公司与生产商的关系不是“对立”关系，而是平等、自由的“伙伴”关系；
4、公司与消费者、员工、生产商在人性化的利益分配机制下，为了实现各自的利益目标相互帮助，互惠互利，即经济利益相互独立但又互惠互利；
5、公司与老板共同建造“营销网络”，相互之间是合作关系，谋求的竞争与利益原则是双赢发展；
6、公司与消费者、员工、生产商和老板之间相互信赖的原则是∶一切矛盾都可以用交流和沟通的方式解决。
（二） 特征
记得一位营销大师曾经说：当今市场最需要开发的就是人本身。今天的消费者比任何时候都更渴望被尊重、更渴望沟通、更渴望参与！当今市场无论是传统营销还是创新的、引进的一些营销模式都在尽力来实现这一条件。传统营销的促销方式、直销的以人为本、互惠营销的互惠互利，无不在朝向这一方向发展。 与直销相比较互惠营销具有的特征：
1、ICM的营销网络
ICM的营销网络由五大部分组成∶
第一部分 ：超级消费终端网络；
第二部分∶顾客消费网络； 第三部分∶电子商务网络； 第四部分∶物流配送网络； 第五部分∶电脑数据库及信息交换网络。
这五个网络是一而不是五，它是“五网合一”的，不是分开的，而是相互叠加、相互融合的。信息化社会的共同特征是要求信息的迅速传播和共享。这就要求个体与个体之间必须连接起来，而且还要高效，就像一台一台电脑相互连接起来一样。网络化是21世纪社会一个最基本的特征，ICM立足于网络，21世纪只要具有一个强大的营销网络就会产生强大的附加值。
2、ICM的附加值
ICM作为一个总的代理平台不仅仅局限在商品分销和零售领域。它是一个很宽泛意义上的营销模式和盈利系统。它可以用零售终端（商场和店铺）作为平台向其它领域或行业延伸。比如（公司）可以跟全国某连琐的加油站合作，使加油站也成为一个“零售终端”。这样出租汽车司机再去加油时，他就会去这样一个“交互式加油站”零售终端加油！因为司机已经从一名纯消费者变成了自己生意的老板。他再去加油，已经不再是像过去那样去“买”油了，而是在做他自己的“生意”了。同样的公司可以与其他的公司合作来把他们当作消费终端来做。这样就形成有个强大的营销网络。
二、相关案例分析
（一） 仟亿会员店
背景
仟亿香港国际集团是一家以投资、金融、国际贸易为核心的大型国际企业，总部设于香港，投资专案涉及金融、房地产、化工、品牌包装、医药保健等诸多领域。2007年仟亿集团正式推出全球化的最先进的电子商务平台-----仟亿会员店，是在“仟亿集团的全球发展战略”整体框架下出台的全新业态模式，意在构建一个共赢的、共同富裕的、和谐的全球商业网络。进一步实行「多元化经营」及「一站式服务」的经营理念。
运营模式
仟亿会员店整合各类资源，包括厂商、商家以及消费者，纳入到一个大的体系当中来，实现各方互惠互利的理念，结合了地面实体店铺 +网上超市 +异业结盟+成功教育网，集天网、地网、人网三网合一的战略，并以会员制为核心，全球运作。 店内汇集众多产品护肤品、保健品、首饰、手表、皮具、玩具、生活用品等，会员价格相当优惠。
收入来源
仟亿会员店会费并不额外收取，只要一次性购买208PV(两三百元人民币)产品既可成为终身会员,享受店内所有优惠待遇! 顾客的第一次消费利润是仟亿会员店的大部分的收入来源。因此，仟亿会员店可以不靠零售商品营利为主要目的，这种不以商品本身营利为主要目的机制才能将商品的售价压至最低的水平，这也正是仟亿会员店所宣称的，其商品的零售价低于市场零售价的几倍。同时仟亿收取厂商和商家的佣金。
奖金制度
主要奖项：208PV为一个计算单位
1 直推奖：直推普卡￥50、直推银卡￥150、直推金卡￥250、直推钻卡￥500
2 对碰奖：左右形成1：2或2：1的积分单位比时返利￥50
3 领导奖：领取直推会员每日对碰奖金5%--20% 资格不同领取不同。
4 差额奖：领取直推会员以下会员每日对碰奖金5%--20% 资格不同领取不同
5 发展基金奖：被推荐者领取推荐者每日对碰奖金的10% 加权平均
6 重复消费奖：每月收入超过200元以外的部分，自动重复消费208元产品，自动压缩15层 每点10元，即65536点位×10元/点=655360元 2 X 15 矩阵
7 车房奖： 小区业绩累计达到100万PV获得12万元的车奖 小区业绩累计达到500万PV获得100万元的房奖（达到即奖）
8 VIP消费奖：推荐人永久享受被推荐人VIP消费额5%提成，加盟店享受名下所有会员（加盟店除外）VIP消费额的5%提成。
9 扣税：收入的5%，网络维护费￥80/年，从奖金中扣除。
10 升级 ：随着每位消费者利润的增加，可随时升级资格，
升级条件如下：
普卡→银卡（直接推荐5名会员）
普卡→金卡（直接推荐8名会员）
普卡→钻卡（直接推荐10名会员）
银卡→金卡（直接推荐5名会员）
银卡→钻卡（直接推荐8名会员）
金卡→钻卡（直接推荐5名会员）
注：PV≠金额,PV只是用来衡量是否符合VIP资格的标准，用来结算网络奖金。
会员权益
1
3.
4.
扣税：收入的5%
背景分析
仟亿有一个看似强大的背景。仟亿香港国际集团是一家以投资、金融、国际贸易为核心的大型国际企业，总部设于香港，投资专案涉及金融、房地产、化工、品牌包装、医药保健等诸多领域。业务网络遍及欧美、东南亚和中国大陆等地。如此强大的平台让一般的公司望尘莫及。然后出乎意料的是却找不到仟亿国际的官方网站有关人士透露，仟亿国际和仟亿会员店是一个公司没有区别。仟亿会员店的会员称他们只有全知道仟亿会员店的业务而仟亿国际的其他业务和官方网站他们无权知道。就此一点就侵犯了消费者的知情权。更有甚者连仟亿会员店的高级会员都不知道仟亿国际的幕后老板是哪位高人。如此雄厚实力的公司在百度搜索里竟然只有不到几页的资料，而且这些有关仟亿国际或者仟亿会员店的资料都是来自于仟亿会员店的会员，宣传博客还有就是一些寻合作伙伴的网页。这种情况的出现让我不得不想起上半年的蓝桥商务公司。建立这样一个平台伪造一个这样的虚假背景无非就是为了两个原因：一、敛财 二、为了更方便更快捷的发展。但是仟亿的这种做法也同时赶走了很多有实力的联盟商家。虽然异业联盟一般都是些中小企业但是一些地区的名牌企业为了夸地区的发展也十分乐意加入到仟亿中来。仟亿以人脉为基础这样的广告方式传播速度快成本低是个大商家追求的一种理想的方式。因此仟亿的最终意图也就是——敛财。
运营模式分析
做仟亿的会员都是直销业的资深的直销员，直销人追求的是一种财务自由，在选择仟亿的同时他们也预测仟亿最多只能走三年，问其原因皆讳莫如深.而且他们一再强调尽早占座，占的越早你赚的越多。当然做任何事业先机总是最重要的，但是如果仟亿会员是店是一个长久的平台那么就会造就一个永恒的收入，既然这样为什么不允许别人认真的考察思索一段时间。用这个理由来否定仟亿似乎很牵强。稍微有点直销常识的人都知道一个直销员的努力只有在一个月或者更久的时间以后才能够体现出来。我们不能说直销是一种永恒收入的行业但是只要你所做的直销公司不关门你不放弃那么你就有收入。尽早占座是在暗示如果你是那最后一批那么你的投入将被弥补你的上线的所有投入和在你身上花费的精力的收入。而作后一批就是那个冤大头往上是刚好收回成本的人再向上就是有回报的。高收入人士控制在低层形成一个倒金字塔模型。当然收入最多的还是那个操作仟亿的幕后高手。
仟亿中除了异业联盟外和地面店铺以外相信其他三个方面做的都相当好。说起地面店铺不得不提一下仟亿的总部和物流公司，根据内部认识提供仟亿会员店的总部也就是仟亿香港国际在香港，物流方面由深圳方面负责，地面店铺在廊坊附近。也就是说除了廊坊地区的会员以外其他地方的会员都需要将第一次消费的产品有物流方面传送过来，南北如此远的跨度实施起来成本问题也是仟亿不得不考虑的问题况且仟亿会员店的主要收入来自于会员的第一次消费但是单物流一项就要消耗相当一部分资金，仟亿的物流到底是怎样做的？最让人忍受不了的是尽管仟亿网店里有几种比较有名气的产品但是相当一部分的产品没有品牌或者是厂家。这有背于异业联盟的初衷。此外我经常去仟亿的空中课堂，因为仟亿的低层都是些直销精英这个课堂就由他们来控制，学习内容与直销方面大同小异。当然也是因为互惠营销和直销有很大联系的关系，在实施的过程中都需要类似的能力。
至于奖金制度应该相当合理暂不分析。
（二） ecosway
简介
E科的母公司——成功集团
成功集团(BERJAYA GROUP BERHAD)集团的营业收入每年超过200亿人民币，排名马来西亚前五大集团公司。
成功集团 - 资金雄厚值得信赖合作的公司[url=javascript:;]http://www.berjaya.com/
成功集团 股票代码:3395
资料来源:[url=javascript:;]吉隆坡证券交易所
流通原理图解
通过对比我们可以发现，因为ecosway将部分的销售利润重新分配给了他的消费者群，在这基础上整合了其他商家和银行的资金流，让消费者生活的消费重新获得利润分配。
E科中国
E科以电子商务的形式进入中国直销市场，电子商务可以避过各国相关的经营法律。E科为了吸引消费者其会员在中国都是采用的白金卡，以章显E科的实力。E科占有
互惠营销是直销的一种发展，实行多元化经营分摊了经营风险， 同时加快信息的流通和提高竞争力。但是由于中国国情的特殊性，互惠营销的发展势必会受到很大的阻碍同时也会引起一些人的投机行为。一如2007年武汉蓝桥商务有限公司存在不到半年的时间却大量的招收会员，互惠营销的发展掀起了新一轮的狂潮，但是相对与传销狂潮来说互惠营销显得更为隐蔽和更具有文化层次。建议国家在完善直销条例、加强直销市场监督的同时加强有关互惠营销方面的监督和管理。
21世纪 是一个充满了速度、多变、危机的世纪，随着中国加入ＷＴＯ后市场的逐渐开放中小企业面临的压力越来越大，异业联盟也逐渐成为竞争的一种手段．异业联盟的发展将引发新一轮的利润的重新分配．横向联盟纵向联盟异业联盟交织成为一个巨大的网络．各家都在把自己的蛋糕做大来来抵御未来未知的风险．最近几年收购案并购案层出不穷，欧盟北美自由贸易区东盟欧佩克无不体现了这一点．
尽管由于中国的一些国情互惠营销会带来一些负面效应，但随着中国监督机制的不断完善，新事物对中国的负面效益也越来越小．互惠营销带给中国的将是一个网络联合的开始，尽管有蓝桥敛财公司，仟亿会员的目的不是很明确的企业． 仟亿会员店发展迅速发展诸多原因是大家看重了这个事业项目没有以产品的销售为目的.而E科在内地的发展却遇到了困境,作为E科士威来讲，其信用卡只是经营运作方面的一小部分，仅仅是吸引人的一个方面，公司最主要的还是卖产品。不过在产品销售方面，物流上的及时性成了公司开展业务的最大瓶颈.由于E科的实体店铺不在国内,一直通过第三地邮寄的物流方式本身就是一个不可能长久的办法.解决通路的问题是E科发展的长远之计.
四 互惠营销在中国的发展前景
月朗国际以一款月月爱负离子卫生巾打开中国的直销市场,紧随其后的是东方康林的珂儿.尽管月朗的全球执行总裁钱港基不认为单一的产品是月朗国际发展的瓶颈,但依然觉得产品的多元化是很必要的.多元化成为一种发展的趋势.但是仟亿会员店的前途渺茫,E科的未来未知.中国的直销业目前还是一片混乱,少数大头公司压阵,一如前几年的股市.各家直销公司都力求自己的特色,互惠营销在直销业的发展不可能形成规模,但是可以将该营销方式引入到传统行业中去来增加公司企业的竞争力,目前营销界出现众多的营销名词互惠营销只是其中的一粒米,很多人认为它走不长只是个人认为互惠营销在一段时间内是一种趋势,而过后怎样就要看它自个儿的生命力了.
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