开发一个终端难，维护和留住一个终端更难，我们如何处理攻与守的关系，这是摆在每个市场开拓者面前永恒的话题。

记得以前听过这么一个寓言故事，动物园里养了一群小鹿，有一天管理员发现了一只小鹿不见了，他以为栅栏太低了，于是就加高了栅栏，谁知翌日依然有小鹿不知所踪，于是他故伎重施，如法炮制又加高了栅栏，但是故事依旧在重复，直到有一天，他现场发现有只小鹿大摇大摆的从一直忘了关的门中走了出去，立刻顿悟，追悔不已。其实我们在日常工作中，特别是在现在的山水堆头战役中，只顾着攻城掠地，前线撕杀，却往往忽略后方阵地，切忌后院失火。我们有时容易沉迷于今朝开发新点几何，签订协约几许，但是我们固有场所的维护又做了些什么呢？酒一旦谈进终端，我们的业代好象觉得万事大吉，高枕无忧了，其实这不是销售的最终环节，啤酒销售，消费者打开瓶子喝下啤酒才算结束，不然只是库存的转移。然而有些固有场所就鲜见其踪，无人问津。堆头没有执行到位，老板又没有做冰柜冰冻化，货架上也没放一瓶酒。竟品趁火打劫，加强拜访强度，与老板加强客情，对我们的产品进行终端拦截。长此以往，酒严重滞销，二次进货成为天方夜谭，还为终端留下产品不好卖的第一印象，并且形成差的口碑，影响极为严重。记得营销学里有这么一条规律，一个顾客可以影响到250个顾客，那同样的一个终端可以影响到250个终端，运作良好的终端可以使现有的终端乐意合作，而且有可能使他们身后的众多潜在终端客户变成实际客户。运作不善的终端也有可能影响到他们身后的潜在终端客户永远的流逝。另外开发一个新的终端客户比维护一个旧的终端客户成本要高三到四倍。

那我们如何才能有攻有守，一边攻城拔寨高歌猛进的同时，一边提高终端客户对我们青啤的忠诚度。细细总结主要从以下七个方面进行：

第一．各级管理者应心理上高度重视固有终端的维护，明确固有场所维护的重要性，让业代也深深体会到这一点，切忌在日常工作中顾此失彼。

第二．严格执行微观运营的各项标准规定，即时线上填写报表，进行无遗漏拜访。严格控制业代的日常行为和时间管理，通过相应的制度和管理工具来约束要求他们一定要回访固有的终端，并设有相关的监督追溯机制。

第三．将生动化布置与维护拉入日工作目标当中，并设有相应的指标。生动化是公司以恰当的产品在恰当的地方选择恰当的时机，选择最有创造力的方式吸引消费者关注，刺激消费者购买欲望，最终促成消费者购买的过程，进而达到迅速帮终端实现利润的目的。具体展开来讲有以下几点，要求业代每天冰柜冰冻青岛啤酒多少瓶，货架摆放多少瓶，POP海报张贴多少张，有奖瓶盖回收多少个等，均须设置相应的数字目标，这样较清晰明确也便于量化考核。

第四．经销商送货的及时和有奖瓶盖、空瓶的及时回收。当今社会是个服务至上的时代，产品已经同质化非常严重，啤酒销售更重要的是它的售后服务，不管天阴下雨还是清晨午夜，及时送货会为终端客户留下很深的印象，有奖瓶盖的及时兑换，可以刺激服务员多推销我们的啤酒。空瓶及时回收为终端店节省了大量的空间也保持了店面的清洁度。

第五．业代与终端的良性沟通和互动. 提升终端客情关系，构建和谐渠道。如经销商利用社会关系与终端老板建立良好关系；通过为终端提供周到的配送服务；加强终端的拜访，认真听取终端意见和建议，及时解决疑问异议、有效的促销活动等。通过深度沟通和周到服务，提升终端信任度和满足度，从而建立和谐、忠诚的客情关系。 

第六．设置合理利润空间、平衡终端价格体系。价格的高低不是决定产品能否畅销的因素，终端是否愿意卖、消费者能否买得到，提高单位利润这一点很关键。实施产品创新是提升利润的重要途径。由于竞争的加剧，啤酒的品种的生命周期愈来愈短，为了更好的满足终端利润需求，公司就要不断对新产品进行研发。只有通过对新品的开发，我们才可能设置新的价格和促销体系，以应对来自竞争品牌的诸多问题。比如这次的山水堆头战役的促销活动，就是对竟品的一个痛击。

最后就是与终端签订友好合作协议，通过契约的形式来规范和固化彼此的权利和义务，从而达到与终端长期合作的目的。.

终端开发和维护是一项系统工程，是由很多单项工程组合起来的。奋战一线的业务代表在进行终端维护工作时，要时刻倾听一线的声音，收集竞品的资料，关注一线的动态，以此来制定相对应的终端维护工作细节。同时，要在平时的工作中不断地思考和探索，及时总结经验教训，调整方法手段，将终端维护的工作做深做细，以创造一个良好的销售业绩

领导要将工作下派给下属去做，就必须建立相应的规章制度，来保证任务的保时保质完成，毕竟人是有思想的，存在着太大的变数，只有有效的管控人的行为，才能使人的思想不会偏离的太远，这就是要建立各级工作人员的行为规范，帮下属打理好时间行为管理，制定健全的业务流程规章制度，为队员划一个圈，让他在即定的范围之内工作，不敢越雷池一步。就象孙悟空带上了紧箍咒依然能够降妖除魔，我们要做的就是让队员带着镣铐也能跳出华美的舞姿。

建立了规章制度，除了严格执法之外，还要设立追溯机制，要不断的敲打提醒，每个人都存在懒惰拖延的劣根性，所以员工不会做领导要求做的事情，他们只会做领导要检查的工作。作为管理者在分派一项工作的时候，要下属限时完成，并设立相应的激励处罚措施，并进行定期或不定期的追溯检查，只有这样才能保证任务的顺利完成，减少政策要求不能落地的风险。

但是就算建立了健全的规章制度，我们的工作就不会出现问题了吗，领导下派的任务就能有效落地吗？不见得，曾国藩曾说：“虽有公文，亦要千万叮嘱焉！”就是要领导和下属保持有效的沟通，下达一个命令的时候，要让其明白自己的真实意图，要达到什么样的预期结果。有时还需要谆谆教导，必要时还需提供一定的方法指导。

通过正确的经营理念和科学的核心价值观可以改造员工的思想，这是根本，但在现实工作中我们也可以通过，建立规章制度、强化队员的时间行为管理来曲线救国，从而对其思想不断锤打，漫漫改造。从而达到管理的目的。

一切思念云雾中。

大化宇宙，各奔西东，

枯叶如蝶舞秋风。

悠悠双峰，一点朱红，

沧海茫茫频入梦。

锦书难托，鸿雁难寄，

“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，这正是我们发力的时候，回归基本面，苦练基本功，从每日的具体行为做起，把我们的拜访八步骤落实到地。在竟品疏于维护的时候，我们要严格要求自己，提供专业化的回访和售后服务。用我们的勤奋和诚意与终端建立良好的客情，为明年的厚积薄发、销量增加打下基础。

商场如战场，市场的强弱不是取决于战术的多变，促销的频仍，就象战争胜败不是取决于用长矛还是大刀一样，而是如何正确认识以及准确把握事物发展的内在规律？如何制定正确的战略和方向？

“一招鲜”的时代已经远去，我们应正确估计自己的所处的时间和空间，明确自己在整个广西啤酒市场的坐标，广西市场是全国啤酒行业利润较大的为数不多的几个市场之一，.现在有一定市场影响力的有青岛、漓泉、燕京、珠江、金威、雪花。还有一些山城、纯麦。国人等不知名的地方品牌，珠江在桂东地区紧靠广东，势力不弱，金威份额缩水，推进缓慢。燕京占据了大量的农村市场，在城市一级市场不尽人意，雪花啤酒今年没有什么大的动作，我总觉得这个资本巨鳄，冷眼旁观，磨刀霍霍，好象在策划蓄谋一场大战一样，估计明年在广西的啤酒市场会搅一搅，这才符合他的一向风格，今年，我们和漓泉在市场上真的争的是如火如荼，硝烟弥漫，对漓泉也进行了有利的打击，所以明确我们所处的环境和位置非常重要，你只有知道你现在在哪里，你才能很快的到达你要去的地方，我们看待事物，特别是在战场般的市场，一定要置身于竞争的环境之中，置身于与竞争对手相比较的平台之上。

漓泉在广西市场盘踞已久，根深蒂固，一夜之间，将其扳倒，不太现实，但是我们可以在一个点，一条街，一个单元格，甚至一个县达到垄断，这应该是在短时间可以作到的，也就是说在我们相对优势的区域或者终端，在竟品相对薄弱的区域和终端，我们打造样板店样板市场，建立根据地。毛泽东就特别重视革命根据地的建设，他曾多次批评历史上农民起义的“流寇主义”，指出要从中吸取经验教训，并亲手创建了第一个农村革命根据地，大胆做出了“星星之火，可以燎原”的结论。当年，在井冈山革命斗争举步维艰之时，毛泽东却在认真思考着“大小五井”产粮多少担、莲花县有几支枪、茶的出口和盐的进口等这些根据地建设问题，也正是这些思考让星星之火终成燎原之势。

这些思想在我们现在的市场推进中都有很大的借鉴作用。有了根据地，我们进攻起来就有了底气，棋经有云“彼强自保，方能徐图后进”，说的也是这个道理。建立好根据地，坚实市场的后盾，不怕暴风雨再猛烈！

那我们作为一个个体如何才能为自己定好位呢，作为一个企业管理者如何才能为公司定好位呢？

对于前者我认为，要想为自己定好位，就必须对自己有一个正确的认识，建议我们每个人对自己做一个SWOT分析，在纸上列出自己的优势、劣势、机会和挑战是什么，尽量在人生和工作中，发挥自己的优势和长处，对于自己的劣势和不足，通过后天努力或者尽量让这些缺点与你将要干的事情无关。有人天生愚钝，但是却非常好学勤奋。有人笨口拙舌，期期艾艾，但是苦练口才，最终也能妙语连珠，舌灿如花。这些都是通过后天努力来克服先天的不足的，但是这需要我们具备惊人的意志力，否则很来有所成就，有人精于数字，可以选择从事会计的职务，但有人长于交际就可以选择销售公关的工作等，这些都是认清自己的典范，从而找到自己的人生坐标，也为自己定好了位。

对于后者也就是企业管理者如何给本企业定好位的问题，《大道相通》的作者已经给了我们提供一个有效的思考方法，那就是一定要重视对客观实际的把握，必须做到实事求是，符合客观实际情况，并且要重视对历史经验教训的研究借鉴。重视对客观实际的把握就是要求我们在做战略决策前，要进行调研和思考，并且秉行实事求是的原则，国航就是通过对国航的调查研究，最后才推出了“内外并举”的战略方针，使国航迈向了迅速发展的轨道。作为一个企业的管理者要象一个军队的指挥官一样，要对整个战场形势有一个清晰的把握，这就是要有对任何事物都有一个敏锐的洞察力，才能作出正确的判断，进而作出正确的决策。企业管理者要经过不断的积累和历练，努力成为拥有战略思维的人。战略者可以不具备清醒的头脑，但必须对结果负责。战场上的将军可以随机应变，而战略决策者必须进行彻底思考，尽量减少随机应变情况的出现。所以行动之前先决策，决策之前先判断，判断之前先思考，思考之前先观察。这才是定好位的基础和前提。

书中提到除了重视对客观实际的把握之外，借鉴历史经验教训无疑是一条成功的捷径，找出失败者，反其道而行之，我们不知道正确的道路在哪里，但是我们不要在错误的道路上走的太远。国航掌舵人李家祥先生挑灯夜读，上下求索，研究了中外民航业的成功经验和失败教训，最终也悟出了国航的“破冰之道”

这些思考方法对于我们的工作都有很大的启迪意义，定位就是要正确衡量评估自身的能力和潜力。着眼于未来。总结自己和前人的经验和教训，我们看的远是因为我们站在巨人的肩膀上，我们过河不会溺水，是因为我们跟着别人过河，我们能迅速成功，是因为我们善于学习总结，节省了大量的时间，成本和精力。