本文作者：上海伟雅
如果我说出他的笔名，你们大家定会惊讶：你说得是他呀！我们经常见他的帖子。他会有什么了不起的故事！他太普通了，他不过是我们中平凡的一个。 且慢。我喜欢挖掘普通网友的故事。因为我要证明：在网络上，他能，我们普通网友都能。只不过，我们还差这么一点点。 故事从艺品堂推荐的帖子说起 2006年，阿里社区在一片争议声中开始了它的改革之旅。“社区是否经营场所”成为大家比以前更为焦心的问题。许多网友等待这个问题答案的耐心显然只剩下一年。我作为网商故事论坛的版主，联络许多熟识的网友，希望他们能够提供可以回答这个问题的案例。 10个月前，就是2005年3月，网友“艺品堂”参加社区征文比赛，在题目中巧妙嵌入产品关键字，引来客户11万的订单。这是一个了不起的案例，但当时被许多人置疑，以为是天方夜谈。现在，“艺品堂”是轻工论坛的版主了，前几天郑重向我推荐了一篇帖子，是一个普通网友写的，叙说他在社区成功谈成100多万元单子的故事。 在“社区也能做生意”的争论中，我是正方，当然对这样的帖子感兴趣，但我首先要保证它的真实性。我先看了原文： “在2005年的岁末，我收到一条留言，一位客户要订我一百多万元的模型，他按我的报价和产品规格列了一份订货单，而且也没有和我讨价还价。我比较好奇，随便问一句：‘款到付货，这么多货您不来验货吗？’，他说他在论坛看到我的《我从1000元起家，一年后成就百万富翁的经验也许对您有所帮助》的文章，我的爱心和父亲对女儿的疼爱使他很感动，我做事的认真态度令他放心，我的博客他看了，他信任我！当时，我也很感动！为的是他从我的文章中了解我、信任我！是的，感动是需要付出真性情的，任何华丽的语句都不足以表达一个人的内心，这笔生意就这样成了。当时我兴奋之情很难言表，更充满了对轻工论坛的感激之情，匆忙之中在轻工发了一个帖子《祝贺“航舰模型”元旦放假3天走货一百八十七万！》。” 随后，我检索了这个网友的全部文章，他是2005年10月28日进入社区的，82天写了523篇帖子，平均每天6.4篇，活跃度很高啊。我暗自揣摩：这个网友一定很年轻，并且有泡在社区的时间。可是随即证明，我的估计错了。 他的帖子里透露出一丝狡黠 我很欣赏电视连续剧《亮剑》。这是讴歌一个草莽英雄式的军人的影片。战争的最高法则是你死我活。主人公李云龙能够胜出，在于他有一种农民式的狡黠。这种狡黠就是用各种各样的方法做到“锱铢必较”。 “锱铢必较”，过去好像是一个贬词，这里应该是褒词。李云龙几乎对每一次能够壮大自己力量的机会，都不放过。上级命令，江湖规矩，部队纪律，他都可以放在一边。只有一条他不会变：一切为了杀鬼子。这好像和农民出身的毛泽东很象。毛泽东在自己还不强大时，只打游击战，运动战，没有定式，但是他“寸土必争”，气得蒋介石骂娘西匹。 社区里的网商，正在体现这样的狡黠。他们中的多数人既不懂营销也不懂IT，但是生存的法则，网络为生的理想让他们在磨练中创造奇迹，形成自己的社区销售特色。他们的特色有相同的，更多的是不相同的，但很管用。特色的共同指向就是如何将自己的理念传达给社区里的网商，成为商圈里的朋友。 我要介绍的这位网友，很象一位研究过如何写贴的老手（我想起了艺品堂的故事，他的引来11万单子的帖子题目，11个字里有9个是关键字，结果被Google方便搜索）。他的帖子浏览量不错，题目招人，内容顽强表达了对自己产品的热爱： 题目：我的第五位情人。内容：我的情人就是我的产品，有好多哦。 题目：漂亮吗？她有品味吗？内容：我的舰艇模型。 题目：美国女人最惧怕中国男人的那件武器。内容：中国自行设计建造的第一代核动力战略导弹潜艇，国外称夏级。 题目：我和我的俄罗斯情人的故事。内容：我的俄罗斯情人是前苏联建造的大型导弹驱逐舰。 …… 这是第一个月的帖子，虽然狡黠，也见新手痕迹。进入第二个月，就老辣许多。《我从1000元起家，到一年成就百万富翁的经验希望对你有所帮助》，《我在轻工的日子里》，《德国公司聘我到德国做指导，可我不会德语怎么办？》这样一系列的主贴，马上成为脍炙人口的文章。 他究竟是谁呢？ 网商原来是上校 他的笔名叫“上校舰长”。这样的笔名不为怪，因为叫司令的，集团的很多。但我翻看他的诚信通记录，才知庐山真面目。 “上校舰长”是青岛航舰商贸有限公司总经理，名字叫司景国。司景国老家江苏淮阴市，1962年生人，1981年考入南京美术学院，同年应征入伍海军，2004年由正团职军官退役，曾经任职海军潜艇学院航海系副主任。哈哈，网商原来是上校。 1990年，司景国的爱人就办了一个工厂，叫青岛航舰模型厂，工人寥寥，生意平平。司景国退役后创建了青岛航舰商贸有限公司，接受了青岛航舰模型厂。公司目前主要生产各式铜制舰艇模型，现有技术工人87人，专业设计人员11人。 2005年，青岛航舰商贸有限公司销售军舰模型三千三百多艘，潜艇一万多艘。 这里有一个概念。如果这些产品仅仅是玩具，或者是小摆件，这样的产量和销量不足为奇。现在我们再来看看题图上的舰艇模型。它的长度为70cm到200cm，威武雄壮。它用黄铜制成，珠光宝气。它的主要部件是用手工生产，充满精气神。一位海军领导夸奖：“准确说，它是一件工艺美术作品。”每一件作品的价格，大约在2000元到20000多元不等。 这些舰艇模型究竟派什么用处？它们是高档工艺品，可供陈设或者收藏。它们从舰上的一枪一炮到整体全部仿真，制作极为严格，甚至要依据军舰出厂时的完工资料。一些为电影厂制作的军舰模型可以航行，能打炮能发烟。它们在一些主要活动中担当和平使者，比如，113导弹驱逐舰模型曾作为我国海军环球航行时馈赠外国军方和华人团体的礼品，136导弹驱逐舰模型曾作为“和平使命---2005”中俄联合军事演习的外事礼品，……。在所有产品中，三分之一出口美国，德国，日本。 军舰模型是怎样造出来的？ “上校舰长”做军舰模型的最初念头是因为女儿的一个愿望。他说，“15年前，我带孩子到我所在部队的游泳池去玩，当孩子看到有的小孩在游泳池中玩摇控航模时，就对我说也想要一条会开的小船。我当时满口答应了，可第二天我到商场去后又垂头丧气回来了，因为商场中那个会开的小船售价二百多元，而当时我作为一个副连职干部一个月工资还不足二百元。回家后我对女儿说：商场里的小船不好，爸爸要为你造一艘中国最好的小船。小船造好我当舰长，你当水手。” “话说出去后，我为了不让女儿失望就开始设计。白天工作，晚上我经常为制作模型到深夜。有时为了攻克技术难关会一直忙到天亮。一个月后，我为女儿制作了一艘摇控军舰模型。这个模型在单位游泳池航行时，受到了大家一致好评。此时我脑海中又闪出了另一个念头，我要制作中国最好的工艺品军舰模型。于是我化了1000元购置材料，开始了攻关和制作。当一个月后我亲手制作的两艘我国海军全铜导弹驱逐舰模型完成后，受到了学院领导及海司领导的高度赞赏，他们评价是：“外形逼真、做工精细、珠光宝气”，并且主动出价15000元将这两艘模型买走了。这时，我又在思考我要生产和销售这样的模型。” “想法一定，我便利用刚刚赚到的15000元开始租房、招人，由于资金少我不能一次性付一年房租，只能每月多化一百元钱按月租房。由于招收的工人都是农民工，为了以后的长远发展，我便开始从三视图、机械制图进行教学，从一个一个部件边教边做，经过三个多月的辛勤工作，我的第一批产品终于问世了。” “我得知第一批产品问世后，匆忙赶到加工点。工人们正围着产品喜气洋洋地等着表杨。我仔细看了模型，还是发现了几处不尽人意的瑕疵。当我对工人们提出后，大家异口同声说没关系。我没有讲话，顿时抡起板凳砸向模型。工人们全傻了！而后我听到的是一遍哭声，我也哭了。我毁的不是一艘模型呀，是十几名工人和我三个月的辛勤劳动和全部投入啊！但我必须这么做。我告诉工人，我们要从严要求，事业的成功取决于细节。日后你们都将是骨干，你们马虎了就将是马虎一片！” 高质量的军舰模型由此诞生。创业第一年工厂创下了一百多万的利润。年底分红时，工人们主动提出红利不拿，投为股份。雪球开始滚动。 最得意的作品和第一桶金的故事 “上校舰长”告诉我，他最得意的作品是自已亲手制作的 188cm青岛号导弹驱逐舰。这是他15年前的作品，现在陈列在家中客厅。 我问，有故事吗？怎么会生产的？为什么得意？ “上校舰长”娓娓道来: “故事倒并不特殊。当时我亲手做了三件，两件被海军首长购走了，一件我收藏着，而我收藏的这件却给我带来了第一桶金的礼品采购订单，” “上校舰长”满怀感情地叙说：“我的这件作品溶入了我对军舰对部队的热爱，舰艇模型透发精、气、神。所以，我在工作之余会很久很久地看着这件作品，并且以后每设计一个其他品种也都是在这件作品前构思产生的。” “2002年，由青岛号导弹驱逐舰、太仓号综合补给舰组成的我国海军舰艇编队，将开始中国海军史首次环球航行访问，时间132天，航程33000海里，舰艇编队将穿越两大运河，横渡三大洋，远涉五大洲，完成对新加坡、埃及、土耳其、乌克兰、希腊、葡萄牙、巴西、厄瓜多尔、秘鲁、法属帕皮提等十国十港的友好访问。当时，海军正在为选购什么礼品而犯愁。一位领导到海军首长家，看到了我的舰模，就专程从北京到青岛找我，问我能否生产？我满口答应。他们要看样品，我领他们到家中，他们看到了和在北京首长那里看见的一模一样的舰模，马上给我下了二百艘订单。我这才开始招兵买马扩大规模办厂。自2002年开始，我每个月的产量是以前一年的产量。” 和德国合作，“卖钱不卖路” “上校舰长”告诉我一个和德国人合作的故事，颇有意义。 2003年，青岛一个朋友的亲戚在德国为一家礼品公司做事。他和德国朋友到青岛来，见了“上校舰长”的产品购买了一部分，回德国后销售很好，就提出希望“上校舰长”到德国帮他办厂。“上校舰长”没有去，最后和对方采取了中方供散件在德国组装的合作方式。 “上校舰长”介绍，对方公司的老板，竟然也是一位退役海军上校。现在双方已经合作两年多了。“上校舰长”动情地介绍， 德国生产车床加工件，我主要供船体、上层建筑这些手工部分，这是保留项目呀，工艺不能传给国外的。 在“上校舰长”的一个帖子上，我看他写道：“今天在此说这个话题，是想告诉创业路上的朋友，古人云：‘卖钱不卖路’。当对方给你提出类似要求时，你不要为眼前的利益所动，因为他高薪聘你了，可当你辛辛苦苦帮他工厂建好、工人培训好时，也是该你下岗的时候了！因此，做业务一定要打长线，最好的办法是和对方实行利益捆绑，这样你才不至于业务越做越小。” 回到故事开头：100多万单子是怎么来的？ 在中国的礼品企业里，象“上校舰长”的企业不是一个小企业了。这样一个企业的老总，竟然长时间泡在BBS里，是我有兴趣探索的秘密。尤其是，当我听说“上校舰长”会和一位版主通宵谈论社区时，我知道他其实是关心他的企业的战略确定。 我和“上校舰长”在谈论一个问题时我们有惊人的一致。我们都是诚信通会员，但我们都不重视阿里的贸易区。我们每天在那里，就是发发供求信息而已。我们都对社区寄托厚望，认为它必定成为网商们注意的高地。 “上校舰长”在注册诚信通会员一个多月后就来到社区，马上热情非凡地投入。但是在社区众多论坛里，他惟独青睐轻工工艺论坛。他告诉我，他比较了一些阿里论坛，轻工的风气正。有些论坛不伦不类，论坛内容与主题极不相符，个别版主偏面追求点击率，发主题贴毫无主题。 我们又讨论了网商朋友的选择问题。“上校舰长”的经验是：我挑选客户，发现对方对自已博客内容不严肃，博客文章档次低的，我从不加为好友。他说，对自已不负责的人，对别人很难负责。他在一篇帖子里表达了他类似的观点：俗话说，“酒品见人品”，就文章而言我想也应该“文品见人品”吧。因此，我建议网友在发贴时对自己的言行要慎重考虑，一是不可无原则的乱灌，二是不可浮夸瞎灌，发的每一个帖都要对他人对自已负责。我现在每天都要抽出一定时间去论坛看看，这样可以更好的感受网上的文字，体味自己的不足，每一个友善的跟贴都是一种指引与鼓舞，都会在瞬间产生接触和共鸣。 在了解了“上校舰长”这样的观点和这样的坚持以后，我便知道一百多万单子的到来其实是水到渠成。 “上校舰长”介绍: 对方客户虽然是马甲，但他在未和我订单前，和我聊了两个晚上。他也是在论坛见我文章、看我博客才想交我这个朋友的，这说明论坛同样可以有生意做！ 原来，单子就是在几次贸易通的交流里就确定了。一个外贸公司的头看到了“上校舰长”在阿里的电子商铺，正巧国外客户要他们帮助在国内找工艺舰模生产商。单子很大，对方用马甲的身份在社区仔细了解“上校舰长”的帖子和博客，为的是找到他们需要知道的信誉度。事情就是这么简单。 应该讲的故事可以到此结束了。我想用以下的话作为总结： 社区至今没有经常性的生意，是因为社区缺少老板级网商的光临。他们真的不愿意光临寒舍吗？不是的。如同他们相信高尔夫球场，咖啡吧，茶馆可以谈成生意一样，他们也相信社区可以谈成生意，只不过社区目前依然缺少商业气氛。已经有更多的老板级的网商来到社区，他们中的一些人是在用潜水的方法在观望（我了解的情况是，有许多财经类纸媒的记者都在潜水关注）。他们在观望我们的帖子，观望我们的博客，观望我们的直播，经常用贸易通试探我们，……。他们开始一个一个浮出水面，参与对话，量变集聚，导致质变。 2006年，愿意你是这样一个过程。
