陈东琪：

     我就讲一个总的路径，第一个是对当前经济形势一个总的看法，第二个在现有的基础上，我们下一个宏观调控的措施选择有哪几种？我们建议在哪几个方面可以有所作为的。

　　第三个就想对经济运行的趋势，今年全年和今后新一轮的几年当中一个预测，大体做一个判断。

　　第四就是对长期趋势谈一点想法。

　　我们在座都是行家里手，我看有的是第一线，对宏观的情况都很清楚，我只是简单谈一点想法，供大家参考。等一会可以互动一下。

　　首先是对当前形势的判断。我想做一个简单的比较。本届政府以来，是十六大以来，这几年是中国经济发展黄金期，在01年的全球经济调整之后，中国入市之后进入了快速起跑的时期，这几年经济增长，除了02、03年以外，全是10%以上，而且有两年是超过12%的增长，这六年的经济繁荣是30年当中最好的。

　　第一个特点就是经济的增长速度很快。

　　大概平均的增长速度是10.6%-10.8%，这里面几乎没有什么泡沫，我们这几年的统计是实实在在的，我们是10.5%以上，10.6%以上的平均增长速度，整个30年GDP增长是9.88%，最近几年是10%以上的增长，所以是最快的。

　　第二个特点是经济发展持续性非常好，稳定往上。

　　由于经济增长很快，因此表现出持续性好的特点，这几年几乎是一个线性在往上走，除了04年的下半年，05年有几个月出现月度、季度的调整之外，几乎是直线性的发展，持续性非常好，繁荣时间很长，所以我们说宏观调控最大一个努力的方向就是把经济周期的高峰和低谷都熨平。

　　第三个特点是三大收入的全面、持续增长。

　　首先是财政收入的增长，财政收入的增长这几年持续是20%以上，有的年份甚至是超过30%，所以才出现去年25万亿GDP当中有5万亿是财政收入，政府现在很富，所以大家可以看到，这次的赈灾跟76年的时候不一样，那个时候政府的财力比较弱，账篷都是自己做的，而这次政府的财力比较好，所以中国政府的能力很强，从南方雪灾的抗灾，还有就是这次比唐山大地震还厉害的四川地震，但是我们的政府还是有能力在做这个事。

　　第二受益的是企业，我们在座都知道，前年是三十几，去年是40%，净利润增长很快，为什么增长很快？经济运行的效率比较好，获利的区间、范围、领域比较好，所以带来企业利润的持续增长，所以一般说是归功于经济高速、持续增长的前提。

　　第三个是城乡居民收入增长，最近三年是持续增长的，去年是18%多，今年还是这么多，今年一季度是明显下降，今年城镇这块的人均可支配收入只有11.5%的增长，扣除物价只有3.4%，但是去年这种增长是非常快的，加上财产性收入的增长。

　　所有的增长就是由于这几年的增长很快，眼下的问题是六年的持续、稳定、收益非常好这种局面能够延续下去？去年我们中国经济论坛的时候，在山东有一个演讲，当时我是讲了一下，我要为调整做好准备，大家可以上网去查一下，就可以看到那个论坛，我是基于几点想法：

　　第一点想法是我们繁荣期这么长时间，总得要有调整，是周期规律所致，不可能无限延续下去。

　　第二点从经济本身的宏观调控科学发展的要求也应该调整。

　　为什么？接近12%，年率的增长和超过12%的季度的增长，以及超过20%以上的工业的增长，很可以在一定时间以后引发高通货膨胀，以这种高增长，按照历次的周期波动经济过热时期，经济增长达到11%以上，连续两年必然产生需求成长非常快导致的需求拉动，当然现在大家在做成本推动、讲输入性，但是确实需求因素是很重要的。

　　第三点因为去年5、6月份开始有媒体报道次贷的情况，当时我们也在研究，次贷到底是怎样的，可以持续多长的时间？

　　没有足够的把握，但是认识到次贷不是简单的事情，第一发生在发达国家，不是在发展中国家，第二个是发生在以美元为全球货币霸主地位的美国经济，第三是发生在占全球很大比重的经济体，第四个是它发生在衍生链条非常长的虚拟经济发展非常充分的美国。所以感觉到这个有压力，后来随着8、9月份，特别是第四季度一些银行公布亏损以后，才感到确实这样的，到现在为止，受美国次贷危机的影响到底有多深，范围有多广还没有足够的估计，而这个链条影响的不仅仅是发达国家。中国还算走运，如果次贷危机晚半年，至少中信证券就进去了，还会有更多的银行滑进去，调整应当是一个必然现象，但是现在看起来，调整是动作往后了，去年GDP是12%几以后，但是三四季度还是比较高，今年一季度开始回落了，现在判断这种现象会怎样？我感觉到现在已经到了一个非常敏感的时期，而且是通胀和经济下滑可能同时会引起我们担忧的两个问题，这是我第一个问题要讲到的，当前经济一个新的变化和去年年终一个分析判断，和去年12月份中央经济工作会议与写这个文件的形式背景发生了很大的变化，因为去年提出“两防”，经济工作会议仍然是这么一个判断，把稳健的货币政策调整到从紧，在经济工作会议之前已经实行了适度从紧，现在看起来，对中央经济工作会议相比，我感觉有两种个变化，通胀和经济下滑两种可能性是同时存在的。

　　从这个角度来看，大家都看得比较清楚，现在有几个特点，第一个特点是这次的通货膨胀来得很快，上升速率很高，月度、季度爬升的力度很强，所以大家看到CPI上升非常快，三月份是8.3%，比2月份低一点的时候，当时总理说，总的预期比较好，三月份的CPI还是有回落的，第二个经济热度降温了，这两点判断比预期比较好。但是现在看到，4月份的CPI又有反弹，8.5%，因此我们判断后几个月会怎样？

　　我原来的判断是5月份应该会回落，理由有几个：

　　第一个5月份新粮会上市，第二个肉的产量是增加的，第三存栏的母猪增长84%，第四存栏的大牲畜都是增长的，第五今年我们的冬小麦和油菜的播种面积都是增长的，第六公布储备的粮食都比较好，所以当时我个人判断，在一些重要场合、内部会议上我也讲，5月份的CPI应当会比3、4月份明显的下落，后来我做了一些调研，结果发现在5月上旬肉价下降15%左右，但是5月份的CPI还是上去了，第一四川这个地方是生猪养殖的平原的基地，也是粮食的生产基地。地震灾难发生以后，供给出来消失，反过来要从外地给他增加，所以外面的供给影响了，从这个角度来讲，我们还要看到投资品，因为投资品的需求是增加的，会带来投资品需求一下子旺盛，我估计的损失是1900亿，我估计这次投资的增加带来投资品的影响是比较大，因此我对5月份CPI的判断到了非常谨慎的态度，甚至可能会在8.5%左右。

　　问题不是说这一下子完了，后续性的影响让现在很难评估。所以我看CPI这么走，看起来还没有形成拐点，如果是这样一走，假如说没有地震灾害，也可能是这么一个8.3%、8.7%这样走，但是总体来讲，前面我讲的几个因素比较强，地震的影响没那么强，总体上来讲，三四季度会比一季度有回落的趋势。

　　第二个特点是三大物价指标都在往上走，我们看一下资料，去年二季度之前CPI在往下走，这个时候我们很难作出，因为这个时候我们至少影响CPI的东西还没有出来，但是现在PPI很强，但是生产资料价格指数、工业品的出厂价格，而这个的影响还会有很长时间，社会影响非常长，也影响到CPI当中除粮食、能源以外的，比如说家电、家具、玩具、服装，原来在季度以前，CPI权重里面，除了一些粮食、能源的价格往上以外，现在都是往下的。所以PPI的传导对CPI的影响很大。尤其是PPI的传导对CPI增加了不确定性。

　　由于CPI上涨很快，房价现在稍微有一点回落了，一季度的房价是11%，看看深圳、广州原来上涨比较多的地方，现在下降了，而且下降得很厉害，需求是快速的回落。所以这块资产价格，房地产这块的资产价格往上走的态势是非常明显的，估计会有一段时间。

　　CPI往上涨，对居民的生活影响非常大，现在扩大非常快，所以现在我是担心，这种影响可能会影响未来的消费，尽管现在一季度的消费不错，名义上很好，但是由于名义收入和实际收入差别很大，在一定时期会影响消费者的购买力，所以会对消费产生影响。

　　另外对储蓄也是产生影响的，大家看到这么一个交叉的地方，有这么一个CPI往上走，储蓄存款是扩大的，这个是负利阶段，还没有把利益算上去，对储蓄者的损失是扩大的。

　　因此总的判断现在的幅度很大，给宏观上的压力给各个层面的压力都是在增长，但是现在还没有形成明确的市场通货膨胀，但是跟我们供给的基本面比较好有关，这跟85年、88年、92年93年是不一样的，现在制造品的供给能力是很强的，从这个角度来讲，我们的工业品和农产品的供给基本面是比较好的，所以市场没有形成一个高通货膨胀的预期，就没有出现囤积和抢购的现象，但是还处在一个阴暗面上，这是对通货膨胀的看法。

　　至于估计，全年的估计计划要实现普遍很难，我估计今年可能会在6-6.5，去年4.8%，04年3.9%，但是三四季度比一二季度有一个回落，哪怕是地震，大的下滑的趋势没有改变。

　　第二个观点是对增长的判断，现在有两个想法，第一个想法无论是从GDP看，还是从工业看，我们看进出口，都是下降的，跟去年相比绝对是减少了，所以今年的顺差那部分GDP往下拉的力度是非常强。

　　再看投资，投资也是这样的，赈灾以后估计投资会上去的，可能会上涨比较多，但是假定投资的变量为一定的条件下，投资如果按照现在这个趋势，也是到下降的图形，下面是五年计划和年度和月度和季度一个混合的曲线，按照这个走的话，会很危险的，但是地震也给投资这个层面来讲，投资可能有一个反弹，或者是抑制下降一个压力。

　　从消费来讲，刚才我已经说了，我估计今年上半年的名义消费还是很大，估计都在20%以上，但是下半年都会减速，主要是名义收入和实际收入都会下降，一个是劳动者的收入，工资的收入增长去年是18.8%，今年18.3%，估计后面要稳定在18%很难，然后财政性收入，股市带来国民的财政性收入很大，所以今年的财产性收入，一个是房地产、一个是股市，会有所减少。当然还有其他方面相关的，所以今天的家庭收入劳动性收入会加大，财产性收入会减少，估计实际收入弄不好会对今年下半年或者是明年消费带来很大的影响，所以我的判断有两个，按照现象这样的趋势下来，可能会有下滑，第二个赈灾以后有一个抑制，但是全年经济减速的趋势还是比较明显，今年的两个风险现在都在，通胀的风险更大，上半年主要是要严防通胀，防止通胀由现在月度8%左右，变成年度的两位数，如果你今年控制不好的话，明年有更大的通货膨胀压力，所以从这个角度来讲，今年上半年会采取更大的措施来控制，主要是“防大”和“防滑”是宏观调控的重点。

　　第二个是宏观调控，基本思路不要讲太多，今年一个字就是“稳”，财政政策要偏稳，货币政策是紧中偏稳，今年要突出在稳定上升，无论是防通胀也好，防经济下滑也好，就是要保持稳定，今年的出口退税的力度也要调整，这个时候主要是出口关税的调整和如何平抑国内的市场。

　　就货币政策来讲，如果从中长期来讲，从目前来讲，如果对货币这块，我的看法是无论是在M1，还是在M2，现在基本上回到一个可控的区间内。因为去年以前，大家看这个图形，2006年连续好几个月都超过20%，M2也是这样的，按照我们的分析，M1、M2在15以上很安全，但是会在6到8个月出现调整，大家可以去看曲线的变化趋势，但是现在的M1已经回到18比去年最高的时候回落到四个点。所以从这个角度来讲，我们货币供应量和信贷增长的指标是严格控制的，因此下一步的货币政策，就是利率问题，我个人看法要保持稳定。因为现在动利率有几个问题。

　　第一个问题美元去去年开始减息，当然现在美元的指标，十大指标里面有五六个指标是偏好的，但是消费者信心，制造的订单，现在失业率和领取失业救济的人数是比较好的，但是还有其他几个指标是不好的。但是今年一季度是0.6，我估计二季度不会低于一季度，所以我还是赞同美元和美国经济已经到了一个困难时期的边缘，所以美国二季度的GDP增长估计不会出现负增长，如果对经济衰退的担忧要比去年一季度的担忧要少，从这个角度来讲，他们减息的压力会小一点，现在如果再降息的话，反差会扩大，使人民币升级的预期很强，热钱会进来，这样使央行不断加大货币投放，这个给货币增加很大的供应量，造成需求增加，所以现在利率稳定是上策，我可以调存款准备金，调其他的数量的东西，但是存款准备金率是不是也可以一直调下去？我估计现在银行本身的头寸和企业面临的压力是很大的，所以民间利率大幅走高，所以现在资金非常短缺，这种条件下，我个人看法，我认为钱半年讲要稳定利率，后一定时间要考虑适当的保持稳定，这次在地震的当天，就是12号2：28分发生地震，股市收盘没有半个小时就公布存款准备金率，现在我考虑不是现在，甚至不是今年，主要是明年及以后，因为货币政策虽然是一个决策，影响是滞后的，所以我是担心紧得太多，影响以后的政策，美元走得快了一点，甚至当时有过激的嫌疑，现在要控制通货膨胀，但是要防止今后经济减速很快，带来的滑坡，所以现在的减速要为以后留下空间，所以我这次感到现在的政策要特别稳定。

　　第二个是汇率问题，我个人看，从05年7月份开始到现在累计上升6点几，我认为太大了，所以后三个季度应当回到经济性轨道，去年年底以前一直认为中国有操作汇率的嫌疑。尤其是中低端的中小企业这部分，如果往后面几个季度稍微好一点，就会平分下来，当然要调整结构，调整产品质量、价格，增加整个的竞争力，都是个国家，因为要考虑到规模的承受能力，所有这些东西的利益是非常低的，所以这是第一点。这是策略性、技术层面的损失。

　　第二个损失是战略上的。我认为如果升得很快，可能会导致更大的投机。原来我在中心组学习的时候，我跟另外一个人讲，也是一个教授、好朋友，但是我一直认为，一定要间接性，为了长期的战略机会，人民币升值是中国发展绝好的机会，我们要利用好，因为大幅升值一定是大幅贬值，结果他利率赚走了，资本还是死了，所以要把时间拉长，要五年、八年的时间，我要从20块到100块，不是两天就赚到的，是需要更多的时间，这是一个战略。

　　另外一个战略就是中国的人民币就是要有强势战略考虑，因为强势货币还是有很大的货币红利，所以我认为要利用好人民币升值可用的筹码来做足工夫。

　　第三点就是关于股市问题。股市其实我不想多说什么，我觉得房地产和股市是国民经济当中两个很重要的部分，十年以前我们不需要对它过多的考虑，因为它在国民经济当中的比重不是很大，现在由于各方面的原因，由于整个的外汇储备带来的巨大的国际影响力等等，所以房地产跟股市对国民经济的影响更大，再加上十七大让人民拥有更多的财产性收益，现在家庭收益很大一部分就是财产性收益，房地产也不是越跌越好，我现在很担心，如果都像深圳一样，一季度跌3.6%，二季度跌了12%，如果都是这样跌法，我说比美国的次贷危机更厉害，不能这样。所以当它有泡沫的时候，就慢放弃，股市已经在7个月不到的时间里面跌了3%，而美国的熊市从1926年到现在平均下跌是32%，我看过一个材料，所有的指标来讲，我看现在一定要稳定，是要往上稳，因为这是一个线性问题，只要把市场稳定的基础打好了，让更多人参与。

　　第四想法就是关于人民币的前景预计问题。稍微讲几点想法，从美元角度讲，我个人看，美元可能会面临一个短期的升值，很难说是一个反转，但是是有一个反弹，理由有几个：

　　第一欧元兑美元的升值由0.8%几，到1.66%，现在是往上走的，所以从周期来讲，并不是因为非美元的经济体发展比美国经济好，欧洲的经济也有明显的减速现象，澳大利亚现在财政收入和GDP非常好，日本也上涨，日本特别是4月份上涨，主要是买了大量的进口产品，包括摄像机、汽车等等，我估计美国经济一定会长期调整，你要失去中国经济长期繁荣的机会。

　　第二个美元的经济不会像原先预计得那样出现持续的衰退，甚至有可能跟01年差不多，当然现在泡沫破灭厉害，但是这次政策动手早、快、组合拳，救了一些受困的企业，老百姓增加购买消费品，加上美国不仅仅是孤立的美国财政部的政策，还有欧洲的一些央行还有相关的发达国家都有合作，所以这次政府对影响经济衰退因素的控制来得及时，动作快，比较好，所以我估计，这是我对分析资料的感觉，我感觉到美国可能原来没有发生的时候感到非常惨，但是由于政府反映快，伊朗也好、沙特也好，中国也好，有外汇储备都填进去了，所以从去年年底开始，美国资本流入速度明显加快，所以从发现了美国现在的逆差的月度的增长很快，所以从这个角度来看，我认为美元可能会升值。

　　所以美国从长远来讲，财政赤字、贸易赤字、货币赤字会影响美元，所以人民币这个时候给我们提供了放慢升值步伐一个良机，这是我要讲的一个。

　　另外一个是热钱问题。报告里面也讲了，现在热钱大家都知道，热钱现在是来得最快的，我担心是两个问题，第一热钱进来是干什么？第二热钱进来到底做什么打算？在什么时候出去？所以我担心第三次热钱的撤出会有非常大的风险。

　　第三、第四个就概括一下讲，第三个是从微观的角度看一下产业的变化，我估计今年企业的整个利润率都会下降，这是我去年在招行就讲了，在中信也讲了，今年的金融银行、证券会好，但是保险、制造会有一定的困难，因为银行这块，尽管政策是紧缩的，但是资金是有的，但是今年的金融的效益会非常好，可能减速可能是制造，但是全国评估，今年估计会下降10个点左右。

　　这里有六大成本的提高，以及整个环境的变化，特别是国际环境的变化，对企业今年会造成比较大困难。

　　最后一点是未来的预期，我感觉到这一轮的经济调整，我认为中国应该经历两到三年的调整，现在看起来经济调整估计会达到两到三年，用五六的持续繁荣之后，用两到三年的调整是合适的。消除前几年累积下来的过热，挤掉部分泡沫，经济回到潜在水平奋进，但宏观调控力度防止下调过急过深，防止出现衰退或者箫条，短波调整不改长波繁荣趋势，到2020年前中国经济增长虽低于前30年9.88%的平均速度，但是仍可保持较快增长。

　　投资持续高增长的主要原因之一，城市化和基础设施建设保持持续快速趋势，它会带动建筑房地产原材料工业制造业和服务业的快速增长。短期要调整，但是不改变长期的发展趋势

启 示：光收集大量的客户信息还远远不够。成败关键取决于利用这些信息针对个体客户制定出量身订做的服务政策。

   肯·罗布有一个秘密，但实际上他并非那种不愿袒露心迹的人。他性格外向开朗，心里想什么就说什么，从不犹豫，这一点很好，因为他是迪克连锁超市的高级营销副总裁，这是一家在威斯康星州乡村地区拥有八家分店的超级市场。噢，原来这与当美国中央情报局的头不太一样，所以他的“秘密”也不可能让詹姆斯·邦德（James Bond，007系列电影中的神探----译者注）感兴趣。我们只是想说罗布知道一些不为其对手所了解的东西。

   罗布的秘密是当他的顾客来商场采购时，他十分了解这些顾客想要买些什么。这一点连同超市所提供的优质服务的良好声誉，是迪克连锁超市对付低价位竞争对手及类别杀手的主要防御手段。迪克超市采用数据优势软件(DataVantage)----一种由康涅狄格州的关系营销集团（RMG，Relationship Marketing Group）所开发的软件产品，对扫描设备里的数据加以梳理，即可预测出其顾客什么时候会再次购买某些特定产品。接下来，该系统就会“恰如其时地”推出特惠价格。

   它是这样运行的：在迪克超市每周消费25美元以上的顾客每隔一周就会收到一份订制的购物清单。这张清单是由顾客以往的采购记录及厂家所提供的商品现价、交易政策或折扣共同派生出来的。顾客购物时可随身携带此清单也可以将其放在家中。当顾客到收银台结账时，收银员就会扫描一下印有条形码的购物清单或者顾客常用的优惠俱乐部会员卡。无论哪种方式，购物单上的任何特价商品都会被自动予以兑现，而且这位顾客在该店的购物记录会被刷新，生成下一份购物清单。

  “这对于我们和生产厂家都很有利，因为你能根据顾客的需求订制促销方案。由此你就可以做出一个与顾客商业价值成正比的方案，”罗布说。

   迪克超市还依靠顾客特定信息，跨越一系列商品种类把订制的促销品瞄准各类最有价值的顾客。比如，非阿司匹林产品（如泰诺）的服用者可以被分成三组：全国性品牌，商店品牌和摇摆不定者。这些组中的每组顾客又可以根据低、中、高用量被分成三个次组。用量就代表着在某类商品中顾客对迪克超市所提供的长期价值（仅在这一个产品种类中，就有六个“模件”，产生出总共9种不同类型的顾客----这足以发动一次批量订制营销运动了）。

   假设超市的目标是要把泰诺用户转变成商店品牌的用户，那么罗布就会将其最具攻击性的营销活动专用于用量大的顾客，因为他们最有潜在价值。给予大用量顾客的初始折扣优惠远高于给予低用量和中等用量的顾客。促销活动的时间会恰好与每一位顾客独有的购买周期相吻合，而对这一点，罗布通过分析顾客的以往购物记录即可做出合理预测。

   “顾客们认为这太棒了，因为购物清单准确地反映了他们要购买的商品。如果顾客养有狗或猫，我们就会给他提供狗粮或猫粮优惠；如果顾客有小孩，他们就可以得到孩童产品优惠，比如尿布及婴幼儿食品；常买很多蔬菜的顾客会得到许多蔬菜类产品的优惠，”罗布说，“如果他们不只在一家超市购物，他们就会错过我们根据其购物记录而专门提供的一些特价优惠，因为很显然我们无法得知他们在其他地方买了些什么。但是,如果他们所购商品中的大部分源于我们商店，他们通常可以得到相当的价值回报。我们比较忠诚的顾客常会随同购物清单一起得到价值为30到40美元的折价券。我们的目标就是回报那些把他们大部分的日常消费都花在我们这儿的顾客。”

   有时可以通过获取其它相关单位的赞助，来尽量减少折扣优惠所造成的经济损失；反过来，这些单位可以分享你不断收集到的信息资讯。以迪克超市为例，生产厂商会给予绝大多数的打折商品补贴。作为整个协议的一部分，生产厂家可以获得从极为详尽的销售信息中所发现的分析结果(消费者名字已去除)。这些销售信息的处理加工均是由关系营销集团进行的，这家公司不但提供软件产品，而且还提供扫描数据采掘服务。

   要点提示：此处当心。虽然频次营销和优惠卡计划是用于收集顾客资讯的有效途径，但却常常遭到滥用，造成不利于自己的结果。一对一营销商的首要任务就是识别和区分客户，所以在零售业，像迪克超市那样的频次营销计划可能会成为一种不可或缺的辅助工具。它激励个体顾客在每次踏进店门就“举起手来申明身份”，以期获得打折优惠。频次营销计划的实际运作还提供了一个与顾客互动交流的良好平台，这种互动可以通过信函进行，也可以通过收银台亦或网上进行。
   但这里隐藏着危险。频次营销只是用于获取个体客户信息和互动交流的一项策略，而非足以促使顾客保持忠诚的战略----面对着竞争对手的同样促销也不可能。要把这种客户信息与互动转变成一种学习型关系，让顾客认识到保持忠诚而非参与竞争对手所提供的类似活动对自己更为方便，那么你就必须按迪克超市的办法去做。你必须根据所收集到的信息，针对每一个体客户订制相关的服务政策。这样，随着收集到的任一单独客户信息日渐增多，针对该客户的服务政策就会调整得越来越具体准确，同时也让客户在你所提供的服务中进行一番协同投入。除此之外，在最大可能的限度内，这项计划不仅应该包括给客户准确订制的折扣优惠，还应该包括一些价格以外的奖励，比如食谱、每周饮食计划、产品使用技巧、健康营养知识、快速结账通道，以及送货上门服务等。

   千万千万记住，市场营销的目的绝不仅仅是分发赠品而已。

   短期来看，紧接着忠诚计划推出以后，这一点很容易就被忘掉。你可能会误以为赠送物品就可以让客户更忠诚于你。但是，如果你的竞争对手也推出了一个类似的计划，而且现在你的客户在任何一家店里都可以得到打折优惠，那么你该怎么办？谁想要一群总是不断寻觅打折的客户？你这样做的全部效果，无疑等同于在训练自己最有价值的顾客去追寻价格优惠。

   1997年尼尔森公司(A.C.Nielsen)对一个“典型的”美国城市进行了调查，三家当地相互竞争的主要食品杂货店各自均有一套频次营销计划。忠诚计划参与者的购买量占到了每家商店销售额的90%以上。然而，这些参与者之中有四分之三的人在钱夹里不只放有一张忠诚计划优惠卡，而且超过半数的人三张全有。

   要谨记是什么原因让迪克超市成了为数不多的成功一对一营销实践者之一：罗布利用从其顾客处所得到的信息向顾客们提供了竞争对手无法轻易仿效的激励，因为这些激励是根据每个顾客独自的爱好及购物周期而专门设计订制的。一位顾客在迪克超市购物越多，超市为其专门订制的优惠也就越多，这样就越发激励顾客保持忠诚。从而该项计划也就难以与之竞争。

   罗布将这种信息看作是自己的小秘密。“在多数情况下，”他说，“如果你的对手想了解你的商品价位，他们只需到你的店里查看一下货架上的价格标签，要么也可以浏览一下你每周的广告。但是，有了这种购物清单，竞争对手对你目前所做的一切一无所知，因为每位顾客的购物清单都不一样。”

书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。

　　客户：这套百科全书有些什么特点？

　　推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。

　　客户：里面有些什么内容？

　　推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。

　　客户：我看得出，不过我想知道的是……

　　推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。

　　客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。

　　推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？

　　（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）

　　客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？

　　推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。

　　客户：我恐怕不需要了。

评论：

　　这位推销员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。

　　客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。那应该怎么做呢？

　　（1）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。

　　与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。

　　①望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；

　　②闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；

　　③问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。

　　④切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。

——上风上水上清华，融资融商融天下

谁能看清中国经济的未来，把握千载难逢的矿产能源发展机遇？

谁能创造中国矿产能源投融资模式，借助资本的力量独占鳌头？

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加入我们，与大师同行，历史必将证明你的正确选择！

一、 课程背景

中国经济的高速成长带来了世界能源矿产的蓬勃发展，为矿产能源和金融投资提供了巨大的机遇，对于中国众多行业的企业家来说，是否应该进入矿产能源行业，分享其高增长所带来的高收益，这里我们给出答案：经营不可多元化，但投资一定要多元化……因此矿产能源投融资不可不做！

对于已经进入矿产能源行业的企业家们来说，所面对的最大挑战，将不是国内产业的持久战，而是世界金融与产业结合的闪电战，如何融资兼并整合成为世界级集团？上市是选择海外还是国内？……因此矿产能源投融资谋略不可不知!

清华长三角上海金融研究中心根据两年来矿产能源独到的研究，依靠深厚的金融基础，2008年强势推出<<清华大学矿产能源开发与投融资高级研修班>>课程,旨在帮助企业家投资矿产能源行业，成为如同卡耐基和洛克菲勒一样的时代领袖。

二、 课程特色

1.  优秀师资：聆听清华、国土资源部、商务部等机构大师专家精彩论道，学习证券、投行等顶尖专家金融实战经验，道术结合，融会贯通。

2.  精品课程：融汇西方经典金融谋略知识，结合中国矿产能源发展趋势，借鉴两年广受好评的清华矿业项目经验，开设世界级的矿产金融课程。

3.  实战超值：北京、上海、山西、云南、香港学习，考察加拿大PDAC和美国MINEXPO展会，参观4个矿山企业，参加4场清华矿业峰会。

4.  校友网络：金融和矿产能源领袖齐聚清华，共商发展大计，共享200名矿产能源同学高端人脉，从商海到校园，一年的同窗，一生的朋友。

三、 招生对象

Ø  工商企业（矿产能源公司和其他公司）董事长、总经理；律师、会计师等专家

Ø  金融机构（银行、证券、保险、期货、基金、私募等）董事长、总经理

四、 授课师资

Ø  国土资源部、商务部、中国矿联、有色金属工业协会、各地勘单位部门领导专家

Ø  清华、港大、复旦等高校经济金融教授，高盛、摩根、麦加理等世界金融专家

五、 研修班课程表

模块一、 矿业经济与矿业公司治理（云南）            08年7月12日～7月17日

模块二、 金融概论与矿业政策分析（北京）            08年8月29日～8月31日

模块三、 能源投资（山西）                          08年9月10日～9月14日

模块四、 矿产投资（北京）                        08年10月17日～10月19日

模块五、 融资（北京）                            08年11月14日～11月16日

模块六、 海内外上市（北京）                      08年12月19日～12月21日

模块七、 私募基金与投融资模式（上海）              09年2月21日～2月23日

模块八、 矿产能源税费（北京）   &nbs