最近，就老百姓不喜欢直销的原因做了一次社会调查，从公众的各种反应情况，笔者将大众最不喜欢的直销行为归纳如下。

表一：调查地点和调查对象组成比率

表二： “大众最不喜欢的直销行为” 调查结果分布图

死缠烂打(27.5%)

张女士举这样一个例子说，做直销的人太可怕了，你只要对他们的产品感兴趣，他们就会没完没了的给你打电话，不是去听课，就是让你买产品。你买了他这种产品，他会说还有很多产品适合你，而且随时关心你的产品用完没有。其实，要是真好，自己也会主动找他买，根本不用像狗皮膏药一样每天粘呼，这会让人很反感，就是真的想买，一想到没完没了的电话，也就没兴趣了。

其实，在生活中不仅张女士有这样的经历，很多人都曾经历过这种骚扰。而且这种死缠烂打，不分对象的推销，直接影响了众多消费者对直销商的认可程度，即使产品再好这样的推销行为，也会因对销售者的反感，造成流失的大量顾客。

诋毁一切(24.7%)

王先生举了这样一个例子：前段时间有朋友向他推荐了一个直销商，给他讲讲直销产品。于是，直销商提着大包来了。一开始，该直销商还在讲述自己产品的特点，但见无法引起王先生的购买欲望，于是，便开始了诋毁行动。首先，他将传统产品的价格组成做了分析，最后总结为全都是暴利。然后是产品质量，边说边把传统产品拿出来作试验，其目的就是为了说明，这些传统产品都是害人的，使用后会产生许多的后遗症。最后，分析其他直销公司的产品的成本和成分。最后的总结就是只有他们公司的产品是全天然的，是最好的。

看着眼前这位口若悬河的直销商，王先生打心底里讨厌。不仅如此，连带着对整个直销行业也失去了好感。

欺骗进会场(19%)

在直销邀约中，翻看各家直销公司培训中的邀约技巧，大多都有三不谈：一不谈产品，二不谈公司，三不谈制度。

调查中，刘女士讲述了这样一件事：一个至交的朋友告诉她，成都有一个非常好的项目，保证一年能赚上百万。但刘女士无论怎么问，这位朋友都说你来了亲眼看到就知道了。急于投资新领域的她匆忙飞去成都，但是到了才知道是做直销生意，她一下傻了眼儿，从心里她很抵触直销，但碍于朋友的面子，她耐心听了一天课，然后就要回去。可这位朋友无论如何也要让她继续听，说赚钱计划在后面讲，刘女士告诉这个朋友说：“你要是在电话里讲是来听这些课，我就不来了，我做不了这种生意。”刘女士花费了几千元的飞机票，心里觉得冤枉，她说：“他们怎么这样呀，总是以什么赚钱项目，引诱别人进会场，我都问过听课的几个人，都说来的时候根本不知道是讲这些。”

大概是在大众心里经过传销开会洗脑后，老百姓大多都拒绝进这类会场的原因，导致了直销商用这种方式来寻找合作者的方式，而且在这种时候也很难计较他人的得失，不然就没法把直销进行到底，寻找合作概率吧。

夸大产品功效(13.5%)

一位年长的老先生在调查时说，他得胃癌已经很多年，为调理身体，不仅吃药，还喜欢使用保健品。一个做直销的亲戚说他卖的产品能抑制肿瘤生长，是抗癌的良药，还列举了很多吃这种产品治好癌症的例子。因为是亲戚，就相信了他说的话，可坚持吃了半年，花了上万元，癌细胞还是扩散很快，最后只能做手术，切除了肿瘤，胃只留了三分之一。医生都笑话说怎么他什么都信呀？

不只是这位老先生有这样的感触，很多调查者买过直销保健品的人都异口同声谈到夸大产品近乎是很多直销商常犯的通病。有些卖直销保健品的，为了能让别人购买产品，总是喜欢夸大产品的功效，并以自己或是某人的成功治愈例子作为证据，引你上钩。

他们看见患糖尿病的，说糖尿病能治好；看见患高血压的，说高血压也能治。把保健品形容为能包治百病的神药了。这种夸大的行为直接影响了大众对直销产品的信任，同时也是很多消费者在消费产品后除了排斥产品外，同时也对直销产生反感和疑惑。

宣扬一夜暴富(8.2%)

二十世纪九十年代，被传销冲昏头脑的人们习惯用“一夜暴富”来宣扬传销，于是激励了很多人抱着赚钱的目的走进了这个行业，而且当时很多书刊和杂志都宣扬这是本世纪最后的暴富机会。虽然经过这么多年来对传销的打击，在很多人眼里，传销的“一夜暴富”似乎是“痴人说梦”。但在众多直销公司中，宣扬“一夜暴富”的为数还是不少。孙先生就是在朋友的鼓动下为了能一年成为“百万富翁”走进了直销，而且当时还跟很多亲戚朋友说：“自己一定能改变自己的命运，让大家都脱贫。”然而一年过去了，孙先生尽管很努力，依然每个月的收入不过几千元，有时仅是几百元。孙先生说他不反对直销，而且还想做好，但朋友当时给他制订的“快速致富”梦想，就是个诱饵，很难实现，所以他在喜欢直销的同时，觉得这样的宣传实际上是很不理性的。

和传统行业一样，直销的确可以成就一些千万富翁。但如果宣扬人人在这个行业都能短暂巨富，就容易引起冲动和丧失理性。在这次调查中参与过直销的几位群众，都谈到自己进入直销就是为了能快速赚到钱，但过了一段时间，花得比进得多，也就放弃了。

其他行为(7.1%)

传统的上门兜售的销售方式在其他行为中占了一定的比率。面对竞争激烈的直销市场，尽管很多公司严厉禁止销售人员上门推销，但在业绩的压力面前，很多直销商在万般无奈的情况下，为追求利润和收益，常常喜欢使用上门推销的方式销售产品。而且习惯了拒绝的他们，也知道总会有认同的，目的很简单，卖出产品就是，与钱的诱惑相比，面子、尊严都算不上什么？于是乎，在调查过程中，有人就说出“直销商的脸皮真厚”这样的话来。

另外，有一些直销行为也让消费者感到很反感。如，以买产品的方式骗取他人身份证假报单；很多直销商自己都不清楚产品的功效，只是一味地说好；对于有兴趣买产品的顾客，总是会附加地推荐很多产品，也不考虑是否有用等等。

编后语：

大众心中不喜欢的直销行为还有很多，在这里尽管不能一一列举，但从这份调查中不难看出，一些不当的销售行为在影响着大众对整个直销行业的接受程度和认知度，直销商肩负着重要的责任，市场的成熟还需要广大的直销商改变自身行为，来推动行业的发展，增加消费者和从业者对直销的信赖和喜欢。这项工作任重而道远，还需要广大直销商齐心协力才能打造出一个好的营销环境。  

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再如，国家是一直否认多层次记酬的，但安利公司一直在按照多层次的奖金制度发放奖金，当然也很难鉴定，因为表面上不是这样的，经销商制度表面上是单层次的，只是你拿到的奖金正好是根据制度上算出来的那个金额，当然我们说那只是巧合而已，而问题是这样的巧合每次发奖金都出现而已。安利中国明确表示：不管么样，营销人员的利益一定会得到保证，也就是说奖金制度还是会被执行，只是以后你不要在公共场合讲那套制度罢了，至于上面那件巧合的事，当然会有难度，因为法令规定，你的收入不得超过个人销售的30%，但是我们相信公司的承诺，巧合的事总是难免的。 
     今天，我们发现捷星的机会真的很好，当然只可以自用。产品是不能销售了，但是巧合的是我在用朋友正好看到，他又正好问起，我们要诚实，当然只能如实回答，然后他就变成了我，事情凑巧了是没有办法的；人当然也是不能推荐的，但是如果他要买产品，我指点他一下关于一些技术上怎么操作的事，作为朋友也是应该，但是捷星说，要加入一定要有一个介绍人的IBO号，真的是没有办法，只能让他用了，用安利中国立场来看，这只是一个介绍一下的意思，没有别的多层次关系，至于我的收入好象是因为他的加入发生了变化，其实也不是因为他变化的，也只是巧合了。 
    所有这些用最近安利中国北方区老总张明德的话说：安利会以积极的态度进行转型调整，“身段柔软”地适应直销法规。“身段柔软”是种必然，过去是，现在是，将来还会是，只要中国市场还不能完全接受直销这种模式，捷星的进入和“身段柔软”运作也就是历史的必然！

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2006-9-191时18分作者：陈箐云。QQ：380300623，电话：13030255265。本文为本人原创，仅代表本人的观点与看法，与任何公司，政府无关。

2006捷星中国IBO战略大转移—陈箐云

本文为本人原创.欢迎引用.,欢迎联系探讨,谢绝修改.

1997年美国安利的市场业绩达到最高历史记录70亿美元。这是安利直销事业也是世界直销业的骄傲。当时的中国安利公司还是一个小娃娃哦。在1998年比尔。盖兹站在世界经济发展的前提下，提出了网络系统是构建21世纪新经济模式的最佳通道。随着互联网技术的推广与应用。世界悄然的发生着巨大的变化。也就是在这个时候。安利公司第二代领导人审时度势，改化更新。在1999年改组安利公司，组合原来安利公司的资源。投资3000万美元组建了捷星公司。力图以最佳的姿势以及最低的成本竞争力继续称雄于世界直销领域。组建的捷星包揽了北美原安利80%以上的业务，捷星公司其强大的网络营销力量在2000年随着新世纪的到来开始发挥威力。由于价格的差异，以及网络的优势，捷星超级大专场，航空母舰一样的电子直销模式，迅速在世界各地悄然登陆。当时捷星只是拥有整个安利直销帝国8份之一的市场份额而已。但如此一个适应新世纪而诞生的超级电子直销网络当然不会只满足于原有的市场份额。一开始是个别IBO悄然的尝试，（因为捷星公司的业务范围按公司守则只是限于北美市场。也只是说捷星的IBO只能困守于北美范围。这可能吗？）而公司未加过问。接着就是大量的北美的IBO凭借网络的力量直接与世界各国有意运作捷星的人员相联系。在世界各国，特别是亚洲地区，大规模经营运作，以至到2003年，捷星的市场业绩直线上升，达到自组建以来的最高记录---10亿美元。要知道，当时世界各国的安利市场却是持续下滑中。在中国，安利市场却是一枝独秀。持续增长。以至经济总量远不及美国的中国地区，中国安利市场居然两倍于北美安利的业绩，这不能不说是一个奇迹。捷星的IBO当然也看上了中国的市场，这也包括了其它东南亚各国安利的经销商。从2003年开始，在中国的网络世界上，多个国家的安利产品在中国大陆上抛售。一个很重要的原因是中国安利由于关税以及店铺，广告的操作模式，让其成本高企不下。店铺与广告永远是一柄双刃剑。多少公司由于这两个措施而业绩高升也由于这两兄弟而破产没落。 一开始，中国安利并没有对这一些多加观注，因为正狂热于市场业绩的年年番番上升吧。但很快，就发现不对头了。可以说，在这场冲突战中，网络的力量在这里表现无异。传统直销的方式根本不是网络直销的对手。不到两年的时间，捷星在中国的网络世界上席卷大江南北，大有撼动安利根基之势。而且同时伴随着东南亚各国的同样称之为美国原产的安利产品，对中国安利的市场造成包抄之势。更何况在国内安利本身就面对巨大的竞争压力，以及与政府外交的一再失利。种种不利境况，安利队伍人心离散，大有大厦将崩之势。中国安利公司多次对美国安利公司哭诉，要求总公司查处有关的捷星IBO。不知道是否所有的捷星IBO都想把自己的市场做到外面去，还是总公司安达高从成立捷星之时起就有心用捷星这个高科技武装的小儿子接手原来的安利市场。中国安利每次的投诉，实际上总公司都是不了了之，甚至还允许过中国安利组成调查组到捷星公司本身调查涉嫌违规的捷星IBO也查不到。就算是傻子也能明白这应该是捷星在维护自己的利益吧。（因为在2006年后，捷星自己一查就查到了。）我两年前就发表过《捷星剖析第三篇--------安利老板---安达高的高明之处（陈箐云》的文章 ，我在当时就有一些认识。现在，我仍然是这样认为的。这种种做法，只是一明，一暗。两只手而已。用捷星去包揽一些不想再从事安利的人员，用捷星留住不想做安利的人员，用两种手段，在不同的战场取得同样的市场胜利，这应该是安达高的初衷。但，想法是好的。在平衡与安利市场的份额当中。却并非是安达高本身可以随心所欲的。大量的原来坚定做安利的人员也卷入了捷星的市场。同时，中国安利在中国直销市场上与其它公司的较量中，在短时间内取得了巨大的成就。也同时给自己背上了很多意想不到的包袱。在中国直销立法的进程中。中国走上了单层的道路，各大直销公司苦不堪言，但又不得不声言欢迎。（有关中国政府为什么选择单层直销。这一点，政府本身以及很多新闻媒体都有报道，本文不作赘言，但本人认为这其中应该有一定的安利因素在内，因为安利的现状与其成功的模式为政府所不赞扬，雅芳正是以此为托词，鼓动政府选择了单层直销。捉刀者为雅芳，但根源还是在于中国安利本身。） 2005年中国安利市场业绩是多少，安利本身并没有公布。但相信肯定是下跌了。郑李董事长2006年初到总公司述职，当然也要为自己找找借口了。哈哈。捷星的干扰，直销立法的影响这就是最佳的措词了。中国的直销立法已是铁定的事实。唯一可以改变的是捷星在中国市场事实上的运作。毕竟安利在中国拥有巨大的市场份额。2004年中国安利声称业绩达170亿人民币。而整合了北美市场的捷星只有10亿美元，相当于80亿人民币。安达高虽然作梦都想让捷星取代全球的安利市场，包括中国。（这一点，我觉得是很正常的，并非我的大话。任何一个公司要得到生存与发展，必定要有极强的竞争力。这样才能取得市场优胜权，而成本是一个最重要的因素之一。）但在目前不得不考虑先保住中国安利再说了。实际上，捷星的运作也确实是很疯的。哈哈。中国的IBO往往一个地址共用100多人。一个物流地址一个月收货几千宗捷星公司发出的货。中国安利去查时，捷星不想让安利知道，当然就查不到了。但现在安达高下了命令了。哪就不一样了。就象1927年4月12日，蒋介石反革命就这样开始了。说真的，我感觉捷星心里应该是在滴血的。哈哈。这世上哪有一个公司对自己的经销商下手的啊。禁止订货。停发奖金。冻结有关户籍及银行帐户。这是把自己的营销人员往死里打哦。虽然不是全部人员。但处罚部分人员已足以让其它IBO心寒了。（其实这也是值得斟酌的，为什么不是调查全部人员，而只是调查了少部分人员呢？值得研究！）没办法。呵呵。安达高的本意当然是想借此留住中国安利营销人员的心，同时也是对捷星营销队伍的一次整顿。而效果如何呢？刚好在捷星对自己的营销人员整顿的同时，其它的直销公司趁机蚕食捷星原有的市场，拉拢捷星在中国的营销队伍，捷星在大陆的市场几乎分崩离析。同时，安利方面情况并未随着打击捷星而有所有转。捷星对中国市场的供货实际上只停顿了很短的时间。东南亚各国安利的供货更是从未停止过。安利应该如何突围呢？捷星真的放弃了在中国的市场吗？

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