1、A股市场：中期力量向下第7周

　　本周A股市场下跌趋势继续放缓：上证综指下跌-2.86%，深圳成指微跌-0.38%，沪深300指数下跌-2.63%，中小板指数上涨3.82%。与上周同样的是，相比较而言，上证综指和沪深300指数跌幅较大。
　　下周A股市场的“凌志力量理论”运行情况为：长期力量向下第10个月，中期力量向下第8周。总体趋势上来看，目前A股市场的中长期趋势继续向下，处于完整的下降趋势运行。

2、国内“股指期货”模拟市场

　　中国金融期货交易所“股指期货”模拟市场方面，目前凌志力量运行情况为：中长期力量向下，完整下降趋势。4大股指期货合约的具体情况为：IF0807合约（当月）本周下跌-2.99%、IF0808合约（下月）本周上涨2.13%、IF0809合约（下季）本周上涨3.49%、IF0812合约（隔季）本周上涨7.90%。——股指期货远期合约纷纷上涨超过近期合约，一定程度上预示投资者看好第3季度的现货市场。

3、香港、美国和日本股票市场

　　香港恒生指数，本周继续下跌-2.81%，目前趋势情况为凌志长期力量向下第7个月、凌志中期力量向下第6周，凌志中长期力量向下，处于下降趋势运行。

　　日本日经指数，本周下跌-1.65%，目前趋势情况为凌志长期力量向下第13个月、凌志中期力量向下第2周，中长期力量同步向下，完整下降趋势。

　　美国股市方面，因为7月4日是美国独立日休市1天，本周只有4个交易日，继续下跌。道琼斯指数本周下跌-0.53%，目前趋势情况为凌志长期力量向下第9个月、凌志中期力量向下第8周，完整下降趋势。纳斯达克指数下跌-3.03%，目前趋势情况为凌志长期力量向下第9个月、凌志中期力量向下第3周，完整下降趋势。

4、国内商品期货市场情况

　　上海商品期货市场方面：沪铜期货本周上涨1.04%，目前趋势情况为凌志长期力量向下第3个月、凌志中期力量向上第3周，中长期力量冲突，观望。沪铝期货本周上涨1.63%%，目前趋势情况为凌志长期力量向下第4个月、凌志中期力量向上第3周，中长期力量冲突，观望。沪锌期货本周大跌-4.87%，目前趋势情况为凌志长期力量向下第11个月、凌志中期力量向下第16周，完整下降趋势。沪橡胶期货本周下跌-1.33%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第11个月、凌志中期力量向上第10周，完整上升趋势但上升力量有所衰竭。沪燃油期货本周上涨3.05%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第6个月、凌志中期力量向上第5周，完整上升趋势。（沪黄金期货，暂未进行分析）

　　大连商品交易所方面：连豆一期货本周下跌-1.06%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第22个月、凌志中期力量向下第1周，中期行情暂时结束（收益5%）。连玉米期货本周大涨2.34%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第5个月、凌志中期力量向上第12周，完整上升趋势。连豆粕期货本周继续大涨10.57%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第4个月、凌志中期力量向上第8周，完整上升趋势。连豆油期货本周继续微涨0.09%，目前趋势情况为凌志长期力量向下第5个月、凌志中期力量向下第3周，完整下降趋势。（连聚乙烯期货，暂未进行分析）

　　郑州商品交易所方面：郑强麦期货本周上涨0.83%，目前趋势情况中长期力量纠缠不清，暂时无法根据力量理论进行分析，观望。郑强麦期货本周微跌-0.23%，目前趋势情况中长期力量纠缠不清，暂时无法根据力量理论进行分析，观望。郑白糖期货本周下跌-0.25%，目前趋势情况为凌志长期力量向下第5个月、凌志中期力量向下第2周，完整下降趋势。郑棉花期货本周下跌-1.02%，目前趋势情况为凌志长期力量向下第4个月、凌志中期力量向下第17周，完整下降趋势。郑PTA期货本周上涨1.22%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第6个月、凌志中期力量向上第12周，完整上升趋势。郑菜油期货本周大涨10.02%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第14个月、中期力量重新向上第1周，完整上升趋势（新进入）。

5、国外商品期货市场情况

　　纽约能源期货市场方面，美原油期货本周继续上涨2.83%，最高冲上145.85美元，目前趋势情况为凌志长期力量向上第14个月、凌志中期力量向上第15周，完整上升趋势。美燃油期货本周上涨0.34%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第15个月、凌志中期力量向上第2周，完整上升趋势。

　　纽约金属期货市场方面，美精铜期货本周下跌-0.62%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第2个月、凌志中期力量向上第3周，完整上升趋势。美黄金期货本周上涨0.34%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第2个月、凌志中期力量向上第2周，完整上升趋势。美白银期货本周上涨3.29%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第2个月、凌志中期力量向上第1周，进入完整上升趋势（上周曾提示趋势正发生变化，本周应证）。

　　芝加哥农产品期货市场方面，美黄豆期货本周上涨4.15%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第4个月、凌志中期力量向上第5周，完整上升趋势。美小麦期货本周下跌-2.32%，目前趋势情况为凌志长期力量向下第3个月、凌志中期力量向上第4周，中长期力量冲突，观望。美玉米期货本周下跌-1.44%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第9个月、凌志中期力量向上第5周，完整上升趋势。

　　日本期货市场方面，日橡胶期货本周下跌-2.31%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第3个月、凌志中期力量向上第12周，完整上升趋势。

　　伦敦期货市场方面，伦敦现铝期货本周上涨1.08%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第7个月、凌志中期力量向上第3周，完整上升趋势。伦敦现铜期货本周下跌-0.17%，目前趋势情况为凌志长期力量向上第6个月、凌志中期力量向上第3周，完整上升趋势。伦敦现铅期货本周大跌-8.91%，目前趋势情况为凌志长期力量向下第5个月、凌志中期力量向下第16周，完整下降趋势。伦敦现镍本周下跌-2.67%，目前趋势情况为凌志长期力量向下第14个月、凌志中期力量向下第16周，完整下降趋势。伦敦现锌期货本周下跌-4.64%，目前趋势情况为凌志长期力量向下第19个月、凌志中期力量向下第16周，完整下降趋势。

写于2008年7月5日

>>>曾凌志（www.zenglingzhi.com），一个专注的中长线投资者，关注全球股票和商品期货市场，曾博读数个学科几千部经典著作，创立了趋势研判的“凌志力量理论”，致力于投资哲学的研究。

简介

本文讲述了盖茨的蜕变历程，实在是让人不得不暗暗敬佩。
现在老爷子终于退休嘞～偶尔想起他的时候，满脑子都会是他可爱的样子，尤其是那个傻乎乎的发型和微笑～

盖茨的前世今生

人们熟知的比尔·盖茨起初是个社交界菜鸟，而后通过垄断成为世界上最大的软件企业的领导者。

在现实中，尽管盖茨的头发总是乱糟糟的，又长着张娃娃脸，不修边幅，他可是个老练的生意人，每走一步都成竹在胸。他已经成功地从当年那个桀骜不羁的哈佛辍学生蜕变成为一名成熟的谈判者，继而转变为经验丰富的企业领导，最终成为世界首富和慈善家中的楷模。

“随着时间的推移，这小子真的变了很多，”MaryJoFoley说道，作为一名长期的微软观察家兼《微软2.0：后盖茨时代微软将如何计划》一书的作者。“当我观察其他CEO时，比方说像（甲骨文CEO）LarryEllison这样的人，我发现他们的改变甚微，但盖茨的变化真的很大。至今我仍然认为他是一个强硬的生意人，虽然，他确实变得比以前宽厚多了。”

让我们看看盖茨职业成功的生涯中那些富有智慧的转变。我们发现他的每一步的改变都是必要的，也可能是每位企业家的必经之路。从中我们可以看出盖茨商业敏感，当其他小企业家都失败的时候，盖茨成功地抓住了商机。

转变之一：从程序员到谈判者

1975年，年仅20岁的盖茨成为微软的创立者之一，如果你告诉此时的盖茨他将会大有作为，大概他也不会惊讶。而这也是他的魅力所在。

让我们把时间倒回到1980年，那时的盖茨还处在只被允许租用汽车的年纪，可他已经能够走进全是IBM高官的房间里并向他们兜售自己手头甚至还没有的商品。IBM想要进军计算机市场，而比尔·盖茨想要进军软件业。他没有任何的谈判技巧，但他成功地说服IBM将磁盘操作业务交给微软。这也算是个千载难逢的好买卖，因为它给了微软决定每个电脑用户操作系统的自由，而这最终也导致了微软令人惊叹的成长。

“他不是什么摇滚明星程序员，但他总能预见行业的发展。他不总是对的，但他在观察市场和行业发展发面总是先知先觉，”Foley说。

转变之二：从微软创立者到财富五百强CEO

在企业创立之初，很多企业家都是才华横溢的领导者，但随着公司越走越远，他们不是破产就是倒闭。很少有经营小公司的技术人员能够成为大企业的掌舵者。

盖茨是少数自信的成功者之一。

“当他们还在小打小闹的时候，他的管理方法行之有效。他把一群和他一样聪明的伙计带进公司。当微软做大以后，他就变得温和了。冷酷无情的管理方法不再适用于拥有8万员工的企业，”Foley说。

盖茨和公司一起成长起来。他学会了打理着装，整理发型，彬彬有礼地在鸡尾酒舞会上谈笑风生。

“1989年，我还在微软进行暑假毕业实习，在他结婚前夕，他组织我们去他家老房子漂亮的后院里烧烤。他在众人面前显得沉着稳重，尽管大家都说公开场合会使他不安，他还给了每个人向他提一两个问题的机会，”旧金山的文学代理人TedWeinstein说。

转变之三：从垄断者到精明的被告

他并没有预见到联邦调查局探员会为了在20世纪90年代美国历史上最旷日持久的一桩反托拉斯案件而找上门来。就像1998年电影《雨人》中家喻户晓的主人公的形象一样，在法庭上盖茨的立场摇摆不定，有时他咬着检察官DavidBoies不放，大多数时候他又表现得像个喜怒无常的孩子。呵呵，他这样做就对了。盖茨才不会吃亏呢。在后来的十年里，即便Boies也对盖茨在法庭上作证时的表现表示了认同。

“他算得上是最有潜力的证人，”Boies说。“没人像他那样对事情了如指掌，也没有人像他那样热情洋溢。如果是我，也一定会让他为我作证……他是个天才。”

但盖茨可不是最容易感染人的证人，在许多方面，让他作证还是有一定风险。

“如果你打算和政府对着干到底，那么就得告诉他们，‘让暴风雨来得更猛烈些吧，我们死磕到底，’然后就学着盖茨的样子，”PepperHamilton律师事务所的反托拉斯案律师BarbaraSicalides说道。“但无论如何，当你有了一个想像微软一样规模的客户，一些极具煽动性的文件时，你就必须三思而行，战斗至死……在很大程度上，我认为微软的律师完全正确。”

转变之四：从商业巨头到“创投慈善家”

这是个罕见的情况，虽然只是四十出头，当盖茨发现自己已经成为世界上最富有的男人之一时，他开始思考怎样花掉那些钱，同时为自己挣更多的钱。最初他的慈善事业不尽如人意。

盖茨图书基金成立于1997年，起初因为盖茨出手拮据（最初创立的基金为2亿美元）和将图书馆纳为己用而导致恶评如潮。事实也确实如此，这项基金旨在为低收入社区提供互联网和计算机服务。动机太明显了，微软是其受益者之一。

“我想他选择以图书馆作为慈善事业的开头是因为这是他比较熟悉的东西，”《慈善纪事》的编辑StacyPalmer说，“这很有代表性。我认为这是成功的，但这与他如今参与的慈善项目比较起来显得太局限了。”

不久盖茨就将全部的精力投入到轰轰烈烈的慈善事业之中。在1999年，盖茨将他参与的各项慈善活动统一为一个组织，这就是比尔梅琳达盖茨基金，在2000年，盖茨告别了他在微软的CEO生涯，全身心投入到慈善事业中。

“从一开始他似乎就对慈善事业表现出了极大兴趣，”Foley说。“他才不是那种在乎别人看法的人，所以我可不认为他是迫于社会压力才那么做。”

事实是他震撼了整个慈善世界。在起初的几十年里，企业的巨头们都只在当地洒洒小钱就算完事。而比尔·盖茨——和其他搞技术出身的亿万富翁们——彻底改变了这一景象。

“我们人们把越来越多的注意力从盈利转移到公益创投上，”Palmer说。“这相当富有戏剧性——他在试着改变全球的慈善面貌，虽然一开始是以一种相当狭隘的方式。”

　　比尔·盖茨

比尔·盖茨

　　几位共和党人甚至一些温和的民主党人认为，微软创始人比尔·盖茨将是麦凯恩的梦幻竞选伙伴。盖茨的加盟可以把麦凯恩打造成为可信赖的经济声音。同时， 盖茨的数十亿美元慈善捐助也能够软化共和党竞选阵营的形象。另外，盖茨还能够依靠自己的声望筹集到资金。2006年，盖茨曾成功地劝说巴菲特向盖茨基金会 捐助310亿美元。

　　但有一个问题不可忽视。盖茨现在似乎更加倾向于民主党。尽管盖茨多年来对民主党和共和党两个党派都十分慷慨，但今年他仅向两位民主党竞选人分别捐献了2300美元，而没有掏钱资助麦凯恩。

　　梅格·惠特曼

梅格·惠特曼

　　虽然有人说前惠普公司首席执行官卡莉·菲奥莉娜是麦凯恩在商业世界的最佳代言人，但麦凯恩的头号政治捐款者以及几位共和党内人士都表示，eBay公司前首席执行官梅格·惠特曼将是更好的选择。

　　这位年已51岁的哈佛大学商学院毕业生已经成为了共和党内的重要一员。上月，她在自己位于硅谷的家中举行了一场活动，为共和党候选人筹集到了250万美元的捐款。与此同时，外界还传说她已准备竞选2010年加州州长。

　　惠特曼是一个成功的传说。她将eBay从一个小公司发展成为世界知名的品牌，并为多达130万小企业家提供了收入来源，而这正是麦凯恩的软肋所在。

　　她与麦凯恩搭档的唯一潜在问题就是其高达14亿美元的个人资产有可能并不是经济低迷时期选民们期望的。

　　埃里克·康特

埃里克·康特

　　美国国会共和党副领袖埃里克·康特由于其在财政和军事问题上的保守立场在党内备受尊重，而且他还是来自竞选重要阵地——弗吉尼亚州的众议员。今年45岁的他比麦凯恩年轻许多，但他已经在国会担任四届议员，这使得他的国会经历超过了奥巴马。

　　在进入国会之前，康特在家族房地产企业工作了10多年，因此他也能弥补麦凯恩在私人经济领域的不足。他有关减税的呼吁可以减少那些保守财政主义者对麦 凯恩的担忧。与此同时，作为美国国会中为数不多的犹太共和党人，他坚定支持以色列。这使得他能够帮助麦凯恩赢得佛罗里达州和新泽西州等犹太人较多的州的选 举战。

　　然而，尽管共和党内部人士对他看好，但他缺乏全国影响力，而且没有经过处理全国性问题的检验。

　　威廉·科恩

威廉·科恩

　　威廉·科恩是来自缅因州的前共和党参议员，同时还是克林顿政府时期的国防部长。他能够帮助麦凯恩进一步增强国家安全领域的得分，同时打造麦凯恩的两党连立形象。

　　布什总统前竞选团队一名成员还爆料说，科恩与麦凯恩有着深厚的个人关系，他曾经担任过麦凯恩与妻子辛迪结婚时的伴郎。

　　然而，科恩今年已经67岁，他若担任副总统人选搭档参选，则不会有助于改变麦凯恩年老的形象。

　　而另一方面，民主党则在选择一位年龄比奥巴马大、代表主流民意的副总统人选，以弥补奥巴马经验不足的形象缺点，并回击共和党借奥巴马背景抨击其处于主流民意之外的指责。以下是政客新闻网提出的可能人选。

罗伯特·罗宾

罗伯特·罗宾

　　几位年轻的民主党政治咨询师认为，克林顿政府时期的财政部长罗伯特·罗宾将会给民主党竞选团队带来宝贵的经济经验。他的出现将会有助于安抚对经济状况 担忧的选民。要知道，在罗宾担任财长得20世纪90年代，美国经济经历了高速增长。与此同时，原本支持希拉里的罗宾也能够将支持希拉里的选民拉到奥巴马阵 营中。

　　然而，罗宾在卸任之后赴花旗集团工作，而他也有可能成为花旗集团受次贷危机重创之后的攻击目标。

　　蒂莫西·雷莫尔

蒂莫西·雷莫尔

　　这位前印第安纳州国会议员是一名温和的民主党人，在外交政策方面具有丰富经验，曾帮助美国政府创建国土安全部，并是美国9.11调查委员会成员之一。

　　作为一名偏保守立场的天主教徒，雷莫尔能够帮助奥巴马赢得初选中支持希拉里的选民。另外，51岁的他还将给奥巴马带来十年的白宫经验。

　　然而，雷莫尔反对堕胎的立场使得他丢掉了民主党全国委员会主席的职务。鉴于民主党在赞成堕胎的选民中的影响力，雷莫尔的参选有可能会给这批选民带来负面效应。

　　多娜·沙拉拉

多娜·沙拉拉

　　她曾经担任克林顿政府卫生与公共服务部部长以及布什政府住房与城市发展部部长的职位。这使得她恰好贴合医疗保险和次贷危机这两个关键议题。

　　一位来自智库的政治分析师认为，沙拉拉具备两党连立的背景优势。2007年，布什总统提名她担任伤残军人关怀委员会的共同主席。本月，布什总统授予她以总统自由奖章。

　　但她的个人经历有可能会为奥巴马带来问题。她是黎巴嫩移民的女儿，而这则可能成为奥巴马的潜在地雷。在竞选过程中，外界一致对奥巴马的美国传统存在质疑。

　　克林·鲍威尔

克林·鲍威尔

　　作为一名共和党人，鲍威尔将给民主党竞选阵营带来杰出的军队生涯、国家安全经验以及两党连立的形象。他曾经暗示有可能会支持奥巴马。

　　但美国人是否已经做好准备迎接一位黑人总统和一位黑人副总统呢？来自民主党和共和党两党的竞选人员并不这么认为。

你可能在某一时刻懵懵懂懂中就做 了历史的宠儿，然后又发痴发狂地被历史抛弃；你也可能在历尽劫难只能享受短暂风光，随后再一次陷入厄运的陷阱；当然，你也可能百折不回地带队步入新旅程， 办理交接班工作之后，找回自己被失落的生活情趣，这大致就是穿行在中国企业30年发展史中的“过客”们的基本人生取向。确实，“老板”和“企业家”只是他 们被大众美学认可的冠冕，他们变迁中的身份可能还有如下称谓：违规者、投机倒把分子、个体户、骗子、“洗脚上岸的农民”、偷渡者和其他带有乜斜眼光意味的 词汇，当然，放在历史峰会路转的动脉血管里看，这些人，这些人群中的“活性炭”，这些多少通过某个商业故事维系后世记忆的企业工作者，他们惟一的标签只 是：“过客。”

“过客”：中国企业家的30年

善于遗忘，是一个民族比另一个民族更快乐、满足的依据吗？

至 少，中国人不爱停留在苦痛、灾难深重的历史篇章之间，尤其是细节，中国人不太喜欢针尖麦芒的东西扎进自己的记忆。所以，如果有人问你：“1978年你在干 什么呢？”你也许会想起一些政治风向的大事件，譬如十一届三中全会的召开，真理标准的讨论，恢复全国性高考，等等，关于自己的生活，除了那个时代固有的铁 灰色，要说的并不多。

恰恰发轫于1978年的中国企业史也完全可能不被记忆，因为那一年，人们对“经济”一词尚且蒙昧，企业绝大多数只限于被“国营”两个字眼牢牢修饰的那一类，宁肯同贫，谁敢先富？

但 是，历史遗落的麦穗，即使成色已然发暗，总有殷勤的守候者和研究者，不辞辛苦地把零散、风化的麦穗（形状）拣成一堆，条分缕析之后，付诸最大的努力去还原 历史。著名财经作家吴晓波的新著《激荡三十年：中国企业1978-2008》即是一例。那些风流云散的企业家和企业品牌，即使在事隔多年之后，偶尔还能温 暖我们缺少苦难历练的视线。

饥馑：中国品牌崛起的第一支点

美国耶鲁大学金融学教授陈志武后来评价说，“1978年前的中国格局可能是最糟糕的结局。”在那一年，湖南茶陵的农家子弟陈志武高考落榜，其原因很简单，“4年中学，基本上没有怎么在教室里读过书，要么是在山上，要么是在农田里度过。”

同样是“落榜”，因为“家庭成分”不好而不被录取的四川的刘氏三兄弟（刘永言、刘永行、刘永好）的命运比陈志武悲情得多。一怒之下，他们办了一个鹌鹑养殖场。

而 更惨的人比比皆是。那一年，在温州，13岁的少年南存辉因为贫穷而辍学，成了一个走街串巷的补鞋匠。对那段日子他一生记忆深刻，“补鞋稍不留神，锥子就会 扎破手指，我只能用破纸片包住伤口，含泪继续为补鞋。那阵子，我每天赚的钱都比同行多，凭的就是自己的速度快，修得用功一点，质量可靠一点。”6年后，他 就和小学同学、裁缝胡成中一道创办了企业。

而在内蒙古，那一年，青年牛根生的养父去世。这个生下来一个月就从乡下卖到城里，卖价仅为 50元钱的孩子，因为养父是养牛的，就取了“牛”姓，从小伴着牛群长大。5年后，他才扔下手中的牛鞭，到一家“回民奶制品”当刷瓶工。21年后，牛根生创 办了蒙牛集团，在公司上市后，他随即捐出了自己全部股份。

至于后来成为也许是中国最具忧患意识的企业家的任正非，1978年出席了全国 科学大会。这个年仅33岁的青年，那时最牵肠挂肚的是父亲——一个曾在国民党工厂里任过职的乡村知识分子的平反问题。说来让人难以置信，任正非的高中三 年，最大的理想是吃一个白面馒头。1988年后，任正非转业，南下深圳创办了华为公司。现在，尽管华为成了让外资对手最敬畏的中国企业，任正非仍时时担心 华为的冬天，告诫员工“活下去就是硬道理”。

可以说，饥馑年代不仅仅培育了人们的“活命哲学”，使脱离了庄稼和土地的商业组织创业成功有了更大的可能，而且它也让企业家在取得事业成功之后，仍能克勤克俭，如履薄冰，让头脑保持必要的清醒。

突破：中国品牌崛起的第二支点

穷 则思变，狗急跳墙。1974年，四川青年牟其中与人合著《中国向何处去》，并因此被判处死刑。15年后这个爱思辨、抱有极强政治情怀的民间知道分子，用国 内大量轻工产品，从前苏联换回4架“图－154”民航机，成为当时风云人物。不管他后来结局如何，这个在上个世纪90年代初就提出了“智慧经济”概念、 “99度+1度”组合理论的人，至少是中国民营企业发展史上的一位不可多得的探索者。

比起狂热的牟其中，“泥腿子”出身的乡镇企业家们在打破条条框框时，显然更具自保意识。

1978 年，华西村的吴仁宝盘点了一下村里的家底，共有固定资产100万元，银行存款100万元，另外还存有三年的口粮，在当时全国数千乡村中可谓富甲一时。而与 此同时，生自浙江萧山的铁匠鲁冠球办的工厂竟已有400号人，年产值300余万元，厂门口挂着“宁围农机厂”、“宁围轴承厂”等4块牌子。

这 两个中国乡镇企业的旗帜性人物，表面上都是极其精明、善于顺应时势的“良民”，骨子里却都有一股不服命运安排、喜欢冒险的血质。有趣的是，他们都是在 1969年就开办了比种田利润数百倍计的加工厂。只有初一文化水平的鲁冠球更是在早在1971年时，就无师自通地提出了“计件工资制”，直到七八年后，少 数觉醒的国营工厂才敢小心翼翼地做出同类尝试。

在那时，“傻子”年广久也用自己的本色方式突破正统而落伍的政治经济学话语体系。他的 “傻子瓜子”卖得特别好，他请了12个雇工，而理论家们用马克思将近100年前写的某条理论一套，傻子成了“资本家”。搭帮邓小平的讲话，年广久数次化险 为夷。1986年，他甚至开了中国企业用轿车搞商品促销的先河。

到了1979～1989年代，首钢的周冠五成为中国风头最劲的改革人 物。他不仅在厂门口下令塑建了一只中国最大尺寸的钢鹰，而且他提出的“三个100%”管理法——每个职工都必须100%执行规章制度；出现违规违制，必须 100%登记上报；不管是否造成损失，对违规者都要100%地扣除当月奖金，让首钢的产能年年上涨，改革头三年，利润净额年均增长45%。

温 州人则继续顶着“最不受规矩的中国人”帽子前行。1991春节前，王均瑶和一帮温州朋友从湖南包“大巴”回家过年。在翻山越岭1200公里的漫长路程中， 他无意中说了句汽车太慢了，一位老乡开玩笑话挖苦：“飞机快，你坐飞机回去好了。”这句玩笑话倒激励起了王均瑶的野心：是啊，我为什么不能包飞机呢？同年 7月28日，25岁的王均瑶首开中国民航史私人包机的先河，承包了长沙至温州的航线。

在任何时代，偷吃禁果的诱惑总是那么令人难以遏 制。1984年冬天，不甘于每天清闲读报的中科院计算所工程技术员柳传志也决定下海了。这个缺少科学家天赋和沉静心的中年人，下海之初实在也看不出有多少 企业家的领导才能。兜售电子表和旱冰鞋，批发运动裤衩和电冰箱，这些“倒爷”的勾当，就是他作为企业领导的早期答卷。

沿此以往，就想做 点自己想做的事，从而打破常规，舍弃组织已经安排好的安闲生活甚至仕途的企业家名单还有很多，慧聪的郭凡生、泰康人寿的陈东升、金正的段永平、用友的王文 京、网易的丁磊、阿里巴巴的马云等等。1995年以降，放弃国外优裕的高级打工仔生活、回国创业的更年轻一代企业家，也越来越多，其代表人物有搜狐的张朝 阳，百度的李彦宏等等。

机会：中国品牌崛起的第三支点

毋庸置疑，设立特区政策给了中国经济在上个世纪最大的发展机会。当年蛇口工业区管理委员会门口高高竖立的大幅标语“时间就是金钱，效率就是生命”，代表着所有初生态中国企业对发展机会的过分珍惜心态。

王石抓住了机会。从倒卖玉米，到创办展销中心，换汇倒卖，王石做了法律没有规定不许做的事，悄悄地完成了自己的原始积累。

一度潦倒的任正非也抓住了机会。他1992年退伍年来到了深圳，东不成西不就，直到1998年靠代理进口香港康力公司的模拟交换机之后才转运，但他又最早认识到以市场换技术的逻辑的严重不靠谱，最终，他以对自主研发的偏执式投入和产出赢得了西方强手的尊重。

浙江大学数学系毕业的史玉柱在珠海找到了自己的信仰落脚点。这个发誓要做中国的IBM的龅牙青年，给公司取名“巨人”，年仅31岁时，就春风得意，获得珠海市第二届科技重奖特等奖，奖品是一辆奥迪轿车、三室一厅的103平方米住房和奖金63万元人民币。

特区和毗邻港澳的地理优势，还使几乎所有在上个世纪崛起于珠三角的企业，尤其是电子、家电企业找到了先发、先行的机会。李东生的TCL、陈伟荣的康佳，概莫如此。

房地产企业品牌的崛起则一定要感谢海南特区开发的无主题变奏式的历练。地产业如今名头最响的冯仑、潘石屹都是那个时期行事机敏，成功弃舟登岸的弄潮儿。

在中国北方，业务科长出身的马胜利因为大胆承包，一跑而红，取代步鑫生成为新的时代传奇。事实上，马胜利也只是碰上了好机遇：对当时步履维艰的国企改革来说，太需要树立一个标杆式人物来鼓舞信心。

除了政策性机遇，随时代发展释放出的巨大消费需求带来的企业发展机会，也催生了一大批中国品牌。万明坚主导下的TCL红宝石手机，尽管如今雄风不再，但是作为一个敏锐的市场机会捕捉者，越来越多的“营销精英”出身的企业家肯定会因他而受到鼓舞。

在 老一辈企业家队伍里，模仿者众，真正自创机会的人如凤毛麟角。健力宝的李经纬值得一写。1984年，美国洛杉矶，中国首次组团参加第23届奥运会。偏居广 东一隅的三水县酒厂厂长李经纬瞄准了中国代表团的指定饮料名额。这个一年才几万元利润的小厂，当时手中有一种还没有投放市场、甚至连包装罐和商标都没有确 定下来的新饮料，李经纬不仅在短期内请人设计好了“健力宝”的充满动感的商标，而且胆识过人地提出以易拉罐包装饮料，最终因其差异化包装无可争议地“入 选”奥运。把不可能的事变成风靡一时，把新生品牌迅速捅开国际知名度，李经纬做到了！

模仿：中国品牌崛起的第四支点

30年的中国企业史与200多年的西方工业史，鸿沟怎么可能一夜逾越？因此，中国企业家在创业过程中的模仿，更恰当的修辞当是“学习”。

早 在1979年，第一批共200箱可口可乐运到北京时，对可乐品牌的崇拜，就依稀可以从广州等城市时髦青年剪下可乐罐商标的行为中见到。随后，是中国饮料企 业对其名称的过于直白的模仿，譬如取名“西湖可乐、天府可乐”，直到现在，本土可乐惟一留存下来的品牌“非常可乐”依然摆脱不了拿来主义的成份。

在1985年家电生产线的引进热潮中，诸如“琴岛利渤—海尔”、“美菱—阿里斯顿”的联姻式品牌称谓，更不鲜见。

正是在与国外公司的合作又竞争过程中，中国品牌付出了学费，也学会了不少敢与洋品牌“拗手腕”的市场本领。

1984 年秋天，顺德容奇镇某个低矮工棚里，年近50岁的潘宁带领一帮穷兄弟们创业。他们在反复拆卸、临摹一台从香港亲戚家弃用、转运到内地的冰箱之后，用手工锤 和电度表作为最原始的工具，历经2个半月，终于敲打出了一台露背式双门冰箱。在工友们困乏的时候，潘宁通过讲笑话给他们打气，而试验成功之后，潘宁跑到大 雨中高举双手、大哭了一场。

1991年，GE的亚洲区高管从广州白天鹅酒店出发，赶往科龙公司，洽谈收购事宜。但潘宁毫不犹豫一口拒绝，就是这一年，容声冰箱成为全国产销量第一的品牌，整个90年代中，“容声、容声，质量的保证”的广告语，让包括国家领导人在内的消费者，都记忆犹新。

在 乡镇底层生活过，也曾偷渡澳门流浪过的中山小榄人梁伯权，也是一个善于模仿学习的人。这个日后的“指甲钳大王”，当初偷师韩国品牌企业的手段甚至不无狡 黠。他先委身成为后者的代理商，然后以产品有缺点为名，频频向后者“闹事”，为了息事宁人、证明自身清白，韩国人不知不觉把所有梁伯权想学的东西都倒出来 了。

从某种程度上说，遑论中外，模仿的低成本、高产出，是发展中的企业的必由之路。直到现在，由于西方资本总体来说拥有话语权，打上 “中国Google”概念的百度在纳斯达克上市就能减少很多交际成本，这只能说明一点：企业品牌的市场地位不可能自封，也不能光凭感情投入就可拉升价值， 一个持续发展且有历史渊源可以叙述的品牌，是善于整合多方资源的结果，也是从战争中学会战争的产物。

文章首发于《营销斗牛士》网站：http://www.tomckinsey.com/

高亮

随着股权分置改革的基本结 束，“全流通”已经不是一个挂在嘴边的时髦词语，它正在缓慢而深刻的改变着股市的面貌。在全流通时代，上市公司全体股东的利益趋于一致，公司市值成为衡量 上市公司高层管理人员业绩的重要指标。公司的价值毫无疑问是由公司的硬的基本面决定的，例如成长性、经营能力、赢利能力等方面。然而，在一定基本面的条件 下，如何通过有效的品牌建设提升公司品牌声望，对公司价值产生溢价效应，则通常被上市公司所忽略。有研究表明，在全世界范围内长期来看，拥有强大品牌的企 业，其公司价值表现持续好于大盘，而拥有弱势品牌的企业则往往表现不佳。不仅 “B2C”（企业对消费者）企业是如此，那些“B2B”（企业对企业）企业也一样。长期关注亚洲品牌建设的国际品牌战略专家Martin Roll指出：“中国上市公司的董事会，还没有意识到公司品牌战略对于公司价值提升有非常重要的作用，品牌战略还没有成为董事会议事日程中的一个部分。”

很多公司对于品牌建设的理解窄化为针对客户进行的，从而把品牌建设仅仅当作一个营销层面的工作，而不是对公司价值有直接影响的工作。然而， 公司品牌建设的对象实际上不局限于客户，而是针对公司的各个利益相关体(Stake Holders)，包括政府、投资者（股东）、媒体、行业、合作伙伴、员工以及客户等。公司品牌建设的目标就是在这些不同利益相关体中建立清楚、明晰的品 牌形象，持续不断的积累公司的品牌资产，从而影响利益相关体对公司的价值评估，提升公司的价值。

事实上，大部分上市公司在这方面做得稍显逊色。从公司角度来看，一方面，由于缺乏系统的品牌战略规划，使得原本具有的资源、产品优势散落各 处，无法发挥积聚效应。另一方面，公司缺乏有效的对外沟通机制，令投资者等利益相关体无法及时获取信息，而对公司存在诸多不解，甚至误解，耽误投资时机。

就我们曾经服务过的一家西部钢铁企业来看，公司经过多年的积累，沉淀了非常多的品牌资产，然而这些品牌资产一直没有被系统的整理出来。在进 行整体品牌战略规划以前，我们从企业内部和外部等多个维度对各个利益相关体进行深度访谈。总的来说，外部对这家西部钢铁企业的形象比较模糊，甚至觉得该企 业有些落伍。对于该公司在业内的很多领先之举缺乏了解。造成这个局面主要有两个原因。第一，公司没有系统的整理过自身的公司品牌战略，没有形成指导针对利 益相关体传播的统一指南。第二，在对外宣传方面，偏重于传统的渠道，对于在市场条件下形成的新兴传播渠道，涉猎太少。

从对外传播的方式来看，这家西部钢铁企业缺少特色和计划，且覆盖面较窄。其对外宣传以行业展会、广告宣传、媒体报道和宣传资料发放为主要手 段。总体说来，新闻媒介的选择范围较窄，缺少在新兴的财经媒体的传播。而在与证券分析师和基金经理的交流中，我们还惊讶的发现，这些站在行业前端，具有敏 锐嗅觉的资深人士对于该企业知之甚少，而在仅有的了解中还是以负面信息为主，比如规模偏小，运输条件较差。事实上，这家西部钢铁企业的产品品质优异，具有 较高的性价比，有些产品在同行中独树一帜的竞争优势被忽略了。正是在这种信息不完整的情况下，导致投资者无法基于真实情况对该企业给予关注乃至投资。

从调查中我们还了解到，国内比较领先的宝钢，在针对利益相关体的系统沟通方面，就做得很好。从调查的反馈来看，宝钢及其重视针对利益相关体 的宣传，积极引导利益相关体对企业的认知，从而吸引了投资者的关注。而投资者对于宝钢的高度关注，势必对公司的市值产生正面影响。宝钢主要进行了以下几个 方面的工作

首先，调整心态。公司改变了往日内敛低调的作风向广大投资者敞开自己,以开放的态势、透明的经营让投资者了解自己,监督自己,信任自己。其 次，积极沟通。宝钢根据公司的战略规划和市场形势制订针对不同利益相关体的品牌传播策略和计划，因对象而异,采用多种方式和投资者交流。
――对于财经类媒体，主要采用电话热线和IR电子信箱形式及时向其传递有关公司战略和业绩等信息，借助其宣传优势扩大宝钢品牌的影响力。
――对于证券分析师和基金基金经理，除了常规的来访接待外,还邀请其来宝钢调研,让总经理和财务总监与分析师直接对话。
――对于股东，将股东大会安排到北京、上海、广州、四川等投资者较集中的地区召开,让更多股东有机会接近公司、了解公司，并向大、中投资者以及关注公司的散户股东寄发公司年报和宣传资料。
――对于战略投资者和基金投资者，主要进行走访，主动介绍公司近况,争取他们对公司重大战略决策的理解和支持。

宝钢针对各个利益相关体制定了全方位的品牌沟通策略――如此积极、及时、完整、透明的沟通方式对提升公司在资本市场的整体形象具有非常积极的作用。

    从国内外的经验来看，品牌沟通能力越强的公司，越是受投资者看好，其吸纳社会资本的能力越强，股价溢价能力就越强，市值就越大。我们不得不承认，在这样一 个信息时代，公司认真从利益相关体的角度考虑公司的品牌战略，积极主动向利益相关体传播品牌是至关重要的。特别对于上市公司来说，向投资者披露信息是一项 义务，也是权利。这是因为，主动宣传能够掌握先机，剔除不可避免的干扰、负面信息，让良好的品牌形象深入投资者心中，坚定其投资信心。

   在全流通的时代，重视品牌战略对于公司市值的影响，深入研究公司利益相关群体，并针对利益相关群体对公司的了解和认知，制定相应公司品牌战略，从全局的角 度指导公司针对利益相关群体的品牌传播工作，积极影响利益相关群体对公司价值的认知，将对公司市值的提升起到不可小视的作用。

尽管中国和印度的经济有所增长，但是分析家仍然看不到安全的港湾。他们建议：三思而行，慎之再慎

全 球恐怖主义、石油价格居高不下、通货波动以及飙升的商品价格——所有这些重大因素在2004年的头4个月里都打击了投资者的信心。自去年实现了良好的业绩 之后，亚洲和欧洲的大多数主要市场最近几个月都进入了平稳状态。其中有几个例外——印度、日本、秘鲁以及墨西哥4国的证券交易市场攀升幅度加大。但是即便 有钱可赚，要在今年这个充满未知数的年份里挑选出合适的股票也不会像去年那么容易。
为了各自的健康运行，全球几乎每一个市场的重大部分似乎都突然依赖起中国来了。生产或销售诸如废钢、石油、谷物以及水泥等商品的公司尤为如此。这些商品运 输的速度有多快，快速发展的中国经济就能吞噬得有多快。但是万一中国这列高速快车脱轨了怎么办？审慎的投资者必须不仅要考虑到种种增长的机遇，还必须考虑 采取风险防御措施以确保自己资金的安全。吉勒斯·杜弗雷泰在巴黎的对冲基金集团HDF金融公司管理着16亿美元的资金，他看好中国市场的长期前景，但同时 也确信前方肯定会有困难。他预测说：“中国经济存在泡沫，而且这个泡沫终有一天会破碎。”如果他没说错的话，许多亚洲经济体（尤其是日本和韩国）将会受到 重创。而且，商品价格的骤降可能会殃及包括自智利铜矿到泰国水泥厂在内的所有企业。

关注北京
尽管全球各个市场仍然受到总量为10万亿美元的美国经济波动的强烈影响，但是随着北京努力防止经济过热，所有的目光都在关注着中国，尤其是韩国更为突出。 韩国今年的基准Kospi指数上升了12.2%，这在很大程度上要归功于中国对韩国半导体、汽车零部件以及液晶显示屏的极大需求。与去年同期相比， 2004年头3个月韩国对中国的出口上升了45%。PCA投资信托管理公司的首席投资官姜信佑（音译）说：“韩国经济越来越依赖于对中国的出口了，而中国 经济的严重减速将会给韩国经济的复苏蒙上阴影。”但是，他确信这种情况今年不会发生。
每位投资者都看好的韩国股票仍然是三星电子公司，该公司2004年的税前利润预计将跃升29%，达到80亿美元左右，其中中国则功不可没。B&F 投资咨询公司的首席执行官金度圭（音译）将其管理的2.1亿美元资金中的30%注入了三星公司。他说：“今年汉城股票市场最重要的推动力量将是三星公 司。”但是并非只有大公司才能从中国市场上赚到钱。Hangaram投资管理公司的首席执行官帕克·闵（音译）就看好农心公司（Nong Shim）等不太知名的股票。农心公司是辛拉面产品的生产商，该公司2003年在中国的销售额跃升了38%。
当今东京的市场繁荣大概也是受中国影响的“通货再膨胀”的结果。2003年在日本2.7%的国内生产总值增长中大约有1/3要归功于中国。诸如高盛投资公 司的股票战略家凯西·松井（音译）之类的乐观派认为，与中国的贸易终止了日本通货紧缩的灾难，近年来这场灾难削弱了利润和日经股票平均指数。自1999年 以来，基准指数在2003年首次上涨之后，迄今为止又上涨了13%。松井及其工作小组最近评出了2004年可能成为对华销售大赢家的20家公司。她说，三 菱化学公司和三井化工公司将会从对石油化工产品和塑料制品越来越大的需求和定价权中大大受益。特别是三菱化学公司，作为一家日本蓝筹股公司，该公司的股票 看起来非常划算，因为其股票交易的市盈率达到了其2004年预期收益的16.5倍。

证券交易
你想知道更多与商品相关的股票选择吗？这类股票多如牛毛。在巴西，钢铁生产商巴西钢铁公司（CSN）的股票今年在极大的国际需求支撑下，上涨了 27.2%。该公司股票的市盈率是其2004年预期收益的9倍，相对来说是一笔划算的买卖。但是对于那些想保护自己不受中国市场需求下降影响的投资者来 说，位于墨西哥城的UBS证券公司拉丁美洲证券研究主任戴米安·弗雷泽则看好巴西造纸商Votorantim纸业公司，该公司的市盈率仅有6.4，其股票 价格今年迄今为止上升了11%。
中国对石油和天然气的需求同时也帮助拉动了这一领域的增长。实际上，分析家们已经不再认为石油很快会从现在的每桶33美元跌回每桶20美元左右的历史平均 水平了。巴西和墨西哥的国营石油公司巴西石油公司（Petrobras Brasileiro）和尚未上市的墨西哥石油公司（Petroleos Mexicanos），与世界其他石油公司一样，将会从石油价格的上升中获利。UBS公司的弗雷泽指出，上市的巴西石油公司拥有巨大的现金流和6.3的市 盈率。但是，伦敦汇丰控股公司的全球股票战略主任詹森·詹姆斯却看好英荷石油巨人荷兰皇家/壳牌集团。这是一个大胆的预测，因为该公司目前正陷于石油储备 的会计丑闻之中，而且今年其股票价格已经下跌了12%。詹姆斯说，其股票“被打压得这么惨，现在非常值得买进”。
石油同时也支撑着世界上业绩最好的市场之一，那就是俄罗斯。今年截至目前，俄罗斯的基准RTS指数上升了34%。尽管如此，一些股票看起来仍然很便宜， Hermitage资本管理有限公司的首席执行官威廉·白劳德这样认为。他看好巨人俄罗斯天然气工业股份公司（Gazprom），因为与西方主要石油公司 的股价相比，“它拥有全球最大的储藏量而且便宜98%”。白劳德也非常看好俄罗斯的第三大石油公司Surgutneftegas，他认为该公司目前的股票 交易价格低于其真实的价值，这在很大程度上是因为其令人迷惑不解的所有权结构使投资者敬而远之。莫斯科一家投资银行Brunswick UBS银行的研究主任阿尔·布里奇推荐鲁克石油公司（Lukoil）的股票，该公司目前正在向其同行对手学习，实行公司改革并雇佣了西方的服务公司。他 说：“鲁克公司拥有雄厚的资源基础，并已开始加快自身的增长。”

手机短信发送
其他部门有何吸引力呢？尽管1999年至2000年的辉煌已经一去不复返了，但是全球仍然有一些抢手的电信股。在俄罗斯，布里奇看好莫斯科的固定电话公司 MGTS，该公司在资本方面表现良好，收益不断增长，而且与崭露头角的同行相比较为便宜。在亚欧两洲，人们对可拍照手机的需求猛增。这对于英国的无线服务 商沃达丰公司和mm02公司以及亚洲的电话生产公司来说是个好消息。汇丰银行的詹姆斯认为，随着更多的消费者使用手机拍照和发送短信，手机的平均使用率以 及由此产生的利润将会继续提高。
在亚洲电信业，花旗集团美邦公司的亚洲股票战略家贺嘉博看好两家公司的股票：一家是中国台湾地区拥有6.6%的股息生息率的固定电话运营商中华电信公司， 另一家是享有固定电话服务垄断权的印度尼西亚电信公司（Telekomunikasi Indonesia）。他同时认为，印度对移动电话的需求正处于爆炸的边缘，到2006年其用户预计会翻一番，达到6000万。有一家公司将会从中受益： 印度三大移动电话公司之一的巴帝电信公司（Bharti Telecom）。贺嘉博说：“印度的无线市场非常诱人。”
除了与中国相关的股票、石油及电信外，即使以最乐观的看法来讲，市场前景也是扑朔迷离的，欧洲尤其如此。在欧洲，去年欧元对美元13%的升值继续令出口商 苦恼不已。而且最近欧洲央行拒绝降低利率的做法进一步加深了商业界其他领域的暗淡前景。尽管一些乐观派分析家认为今年欧洲股票很可能会上涨10%以上，但 伦敦的标准普尔公司股票研究主任索布哈吉特·古普塔的预测却温和得多。古普塔看好法国食品及饮料集团达能公司和荷兰的喜力啤酒公司之类的周期性股票和防卫 性股票。“要是你想得稍微大胆一些的话，我们看好意大利的Luxottica公司，”古普塔说道，该公司是世界上最大的眼镜框制造商。他还非常喜欢法国、 德国、西班牙合资的航空航天集团EADS公司，该公司控股空中客车公司。他指出，空中客车公司在与其主要竞争对手美国波音公司的竞争中“处于非常有利的地 位”。
美洲大陆的一个亮点是墨西哥，该国在股票收益方面已超过巴西。低利率和快速扩展的消费信贷应该会使Grupo Televisa之类的公司受益，该公司是墨西哥最大的电视网和最优秀的广告媒介之一，自今年年初到目前为止其ADRs［即美国存托凭证 （American Depository Receipts），是面向美国投资者发行并在美国证券市场交易的存托凭证——编注］上升了18.2%，公司最近公布了一些计划，准备利用它对西班牙语网 络Univision公司的部分所有权扩张其快速增长的美国西语市场。另一家前景光明的消费品生产商是酿酒商Femsa公司。该公司是墨西哥第二大啤酒公 司，出口Dos Equis和Tecate品牌的啤酒，今年截至目前其ADRs上涨了31%。
总而言之，投资专家们觉得自己处于进退维谷的境地。诚然，美国经济正在复苏、日本经济最终柳暗花明、中印两国经济方兴未艾、全球消费者的购买欲依然高涨， 但是最为冷静的分析人士还是认为，在这些全球经济增长中有许多都已经被市场吞噬了。因此，他们建议：在今年余下的日子里，也许一直要持续到2005年，都 要谨慎行事，慎之又慎。

今 年3月，在一幢可以俯瞰时代广场的摩天大厦的31层楼上，大约有12名雷曼兄弟公司的高层经理依次进入一间会议室，他们集中在这里评估风险、回顾过去的金 融危机，并对未来可能发生的一些新情况进行分析。他们试图揣测出一旦市场遭受诸如2001年恐怖袭击时的打击，雷曼兄弟公司将会蒙受多大损失。他们认真审 视了各种复杂的风险模型，其中包括禽流感疫情蔓延时数以万计的交易形势以及与客户签订的金融合同将会如何发展？他们验证了所有能够想象到的、可能让雷曼兄 弟公司陷入困境的情况。首席执行官戴维·戈德法布说：“我们时刻都在进行风险管理，而且从不松懈。”
冒险精神在华尔街由来已久。但“风险”二字却从未像现在这样让那些管理美国最大投资银行的领导们魂不守舍。他们也从未在如此众多的领域中投下这么多赌注。 时机已经成熟。有史以来最低的利率以及近年来始终相对稳定的市场使一种新型公司迅猛崛起，这种公司首先扮演的是交易员的角色，其次才是传统投资银行、证券 承销商以及为并购交易出谋划策的顾问角色。
高盛公司首席执行官亨利·保尔森是这支队伍中的急先锋。当高盛依靠其交易部门屡屡斩获破纪录的利润时，华尔街的知名公司为之垂涎欲滴。最让人震惊的事情发 生在今年3月，当时高盛公司宣布，它在3个月里轻松地完成了100亿美元的营业额，而且利润额也高达26亿美元，这个数字几乎是2005年全年利润额的一 半。与此同时，高盛公司也有可能在任何一个交易日损失的资金达破记录水平，这并不是巧合。高盛公司的在险价值已经跃升至9200万美元，比2001年的 3900万美元增加了逾135%。哈佛商学院投资银行荣誉退休教授塞缪尔·海斯说：“现在，高盛是鹤立鸡群。“
保尔森即将调往华盛顿担任财政部长，但高盛公司没有显露出丝毫松懈。它的追随者同样如此。这次由廉价资金席卷的交易热潮与过去截然不同。20世纪90年代 中期，当交易人最后一次主宰华尔街时，愿意以自己的资产负债表做赌注的银行寥寥无几；大多数银行仍把经纪人当作自己的主要角色，它们在客户之间安排交易。 而现在，几乎所有的银行都在用自己的资产在众多领域疯狂下注，而且还大量使用借贷资金，这一切均大大增加了它们所面临的风险。它们甘愿为自己的客户冒险， 其决心之大前所未有。它们不但涉足从巴西利亚到雅加达的各个偏远市场，而且还插手一些令人匪夷所思的金融产品，如信贷违约掉期（credit- default swaps）及巨灾债券（catastrophe bonds）（将本由保险市场承保的风险转化为以流通债券为载体的新型风险分散机制——译注）。如今，在高盛公司的带领下，许多投资银行从事的交易量之大 几乎无人匹敌，只有最大的对冲基金才能与之比肩，而在1998年，当对冲基金——长期资本管理公司（Long-Term Capital Management）倒闭时，这些疏于管制的合伙投资机构几乎将整个金融体系冲垮。
此外，银行还争先恐后地涌向私人股权投资领域，它们斥巨资收购经营不善的公司，其触角甚至波及到遥远的中国，它们期望扭转这些企业的经营状况，并最终卖出 个好价钱。据汤姆森风险经济学公司（Thomson Venture Economics）统计，掌握着250亿美元资本的高盛公司私人股权投资部门是全世界最大的收购公司。这些举动同样与交易有关。在这两个案例中，银行一 窝蜂地涌向难以进入的国外市场，在这里鲜有其他对手能与之竞争。它们并未按直觉行事，而是挑选了几乎不可能被灾难摧毁的投资。换而言之，它们坚信，在形势 大好时赚取的丰厚利润将能弥补恶劣条件下所造成的损失。

脆弱的安全网
目前为止，投资的回报仍然高于风险：大型投资银行的利润屡创新高，而且它们的股价也在急剧蹿升，2001年以来，大型投资银行的股价已经上涨了64%。但 是随着利率的提高，一度平静的全球市场开始出现波动，并且使低息贷款的流动陷入停滞。由于担心利率继续攀升，全球市场自今年5月初开始大量抛售股票、债券 和货币。
这一切都加大了华尔街上演的这出风险游戏的赌注，而这个游戏可能是有史以来规模最大的一次。如果银行成功，它们将攫取更为丰厚的利润。但是，如果它们为了 自己的交易举债过多，或者承担了自己无法控制的风险，由此产生的损失同样也相当可观。伯克希尔-哈撒韦公司首席执行官沃伦·巴菲特前不久在参加一个年度会 议时说：“一旦某个领域的体系被注入了巨额债务，这个领域将变得岌岌可危。”曾经担任过所罗门兄弟公司（Salomon Bros.）首席执行官、目前在C.E. Unterberg，Towbin投资银行担任高级顾问的约翰·古特弗罗因德警告说：“随着利率的提高……人们将更加全力以赴并且承担更大的风险。”投资 管理公司T. Rowe Price集团公司负责股权交易业务的主管安迪·布鲁克斯更是一针见血地说：“如果人们急于求成，将会碰得头破血流。”
就在投资银行的行为越来越冒险的时候，数以百万计的个人投资者也纷纷步其后尘。近些年来，他们哄抬日用商品、国际股票以及风险最高的美国公司的股票价格， 但采取的安全防范措施却越来越少。市值跌至1美元以下的股票交易火爆，3年来其交易量增长了640%。其中赌博和赌场饭店的股价大幅飙升。而且购买住宅的 消费者也在疯狂举债，用越来越复杂的抵押贷款购买愈来愈昂贵的住房。Dresdner Kleinwort Wasserstein公司全球股票战略师詹姆斯·蒙蒂尔前不久总结道：“投资者似乎都表现出了大无畏的精神。”《格兰特利率观察家》（Grant’s Interest Rate Observer）的编辑詹姆斯·格兰特说：“这个世界正在为回报而奋斗。”格兰特还是一位研究金融市场发展史的专家。投资者上一次像现在这样全力以赴还 是在20世纪90年代末网络公司风起云涌的时候，但那一次的结果却惨不忍睹。
最大的危险恐怕还是来自华尔街。由于银行在与透明度最低的顾客如对冲基金一起购买最鲜为人知的产品，因此观察家们担心，一旦市场出现危机，它们恐怕就会无 力完成交易，从而加大损失。新泽西州霍普韦尔市的金融顾问机构资本市场管理公司（Capital Markets Management）负责人兼创始人罗伯特·富勒尔说：“这种痛心疾首的情况可能比比皆是，从用抗酸剂治疗的小伤小病到足以致命的重大创伤，不一而 足。”
用不着什么大灾难就可能会让银行的利润大幅下滑，而首当其冲的就是丑闻。人们已经在怀疑银行交易员正在利用从客户那里收集来的内部信息展开行动。对华尔街 观察家而言，所谓抢先一步的策略并不新鲜，但是鉴于目前有这么多种类不同的金融产品参与交易而且参与方不计其数，因此这种诱惑的强烈程度可谓前所未有。证 券交易委员会机构主管洛里·理查兹说：“对此，我们已经积极地展开了核查和调查工作。”
然而，面对眼前的种种风险，银行却坚持表示它们非常安全。它们聘请了许多全球最聪明的数学家，创建了复杂程度难以想象的风险模型。由于它们涉足的市场非常 多，因此所有市场同时出现问题的可能性几乎不存在。而且5年来，交易员已经让银行赚到了巨额财富。银行创造了破记录的利润额，而且它们的资产规模也达到了 前所未有的水平，这让银行有可能投下更大的赌注。标准普尔公司（与《商业周刊》一样，它也是麦格劳-希尔公司的下属子公司）金融服务信贷分析师汤姆·福利 指出，尽管交易活动的规模正在节节攀升，但目前风险在经纪人公司资产总额中的所占比例与20世纪90年代的水平几乎一样。
长期以来，市场观点一直对那些鼓励银行不断提高风险水平的投资者有利。如果你认为新兴市场最近出现的波动会让它们气馁，恐怕还得三思。尽管5月9日以来情 绪上的小波动使高盛公司的股价下挫了9%、从而损失68亿美元的市值，但瑞银华宝、美林和Punk Ziegel公司的分析师不是加大了对高盛股票的支持，就是再次强调将继续支持高盛股票。他们期望所有波动的进一步升级都会创造更多的交易机会。可问题 是，高盛与其他公司究竟还能坚持多久？
目前来看可能还会坚持很久。所有公司都组建了所谓的公司盘交易员队伍，这些员工用银行的资金做交易。为了让大量的股票、有价证券能够有出色的表现，美林公 司正在扩大“战略风险”队伍规模。100余位瑞银华宝的交易员被调到该行自己组建的对冲基金部，并开始向公司外部的投资者展开市场营销。高级经理猎头公司 Korn Ferry International的理查德·斯坦说，市场对公司盘交易员的需求正呈“指数”级增长。他说，银行纷纷慷慨解囊，它们甚至会为部分交易员开出 1000万至2000万美元的年薪。
银行还在大兴土木打造自己的基础设施。瑞银华宝在康涅狄格州斯坦福德市的交易大厅是全世界最大的交易大厅，在10.3万平方英尺的房间里容纳着1000多 位交易员，公司的最后一次装修是在2002年。但目前这座交易大厅已经失去了冠军的头衔。高级经理马克·布里奇斯说：“我们正在扩建。”这家瑞士银行迫切 希望自己的员工能够集中精力处理手头工作，为此它特别修建了6个售卖亭，以便在整个交易大厅内销售星巴克咖啡。马路对面的苏格兰皇家银行希望在今年夏天开 始动工修建一个面积达9.5万平方英尺的办公区。与此同时，花旗集团正设法在它的3个主要交易大厅内挤入更多的交易员。目前，制作分析报表和市场数据的技 术人员数量是交易大厅中交易员的两倍。到2008年，这个比例可能会达到1比1。由于目前的交易变得越来越复杂，以致有些交易员在桌面上摆放了8台计算机 屏幕，因此，上述所做的一切都是有必要的。
随着重大危机造成的苦痛逐渐淡出人们的记忆，华尔街的勃勃生机开始变得越来越明显。现在有些人甚至把长期资本管理公司的前领导人约翰·麦利威瑟视为英雄。 行业刊物《另类投资新闻》（Alternative Investment News）于6月28日为麦利威瑟颁发终生成就奖，以表彰他率先开发出另类投资战略。

“机器设备太好用了”
从某种程度来看，这样的欢快情绪完全可以理解。近些年来，银行在规避危机方面取得了令人瞩目的成就，从去年春天通用汽车公司的信用等级跌入垃圾级别到新奥 尔良所遭受的洪灾，任何一次危机都有可能导致市场崩溃。5月11日贝尔斯登公司首席风险防范官迈克尔·埃利克斯说：“现在我的显示屏上出现的全都是警 报。”当天美联储主席本·伯南克宣布提高利率后，埃利克斯监控的市场指标纷纷出现波动。但是“这并没有让我感到紧张”，埃利克斯说。贝尔斯登已经建立了功 能强大的计算体系，埃利克斯每天都可以重新评估在不同压力情况下，全公司所有交易业务面临的难以计数的风险形势，从而确保公司在任何时候都不会承揽过多的 风险投资。过去这样的分析通常要一周才能完成。他说：“机器设备太好用了。”分析人士表示，近几十年来，风险管理水平有了质的飞跃。
交易发展水平同样也在突飞猛进。约翰·夏皮洛于20年前加入摩根士丹利公司，目前他领导的能源和日用品交易部门都是全球最赚钱的公司之一。过去，他的部门 主要开展金属和原油期货交易。如今，他的交易产品名单上列满了各种各样的能源产品，而且还拥有若干家发电厂。这些硬性资产让夏皮洛获得了巨大优势，这些硬 性资产本身就能创造营业额，此外，它们还能让夏皮洛的交易员更准确地掌握整个市场的发展动态，这是期货交易市场中其他埋头苦干的交易员无法企及的。夏皮洛 说：“这并不意味着我要冒更大的风险，但如果眼前的机遇要求我们这样做，我会毫不犹豫地承担更大的风险。”
华尔街部分人士认为，这种自信用错了地方，而且2003年以来全球市场的相对稳定迷惑了交易员，让他们对安全问题产生了错误认识。例如，日用品市场涌现出 如此多的投机行为，以至美林公司做出预计，今年4月它们的交易价比那些原本应该按照基本原则制订的交易价格高出了50%。5月随即出现了大量抛售局面。银 行的交易员和对冲基金已经陷入苟延残喘的境地了吗？一位银行的高级经理对此表示赞同。他担心市场波动随时都有可能达到史无前例的峰值。
纽约的咨询顾问机构资本市场风险顾问公司（Capital Market Risk Advisors）总裁兼创始人莱斯利·拉尔说，市场如何应对这样的局面“仍是个未知数”。这是因为，目前越来越频繁地与银行打交道的都是诸如对冲基金这 样捉摸不定的客户以及人们非常陌生的金融产品，如衍生性金融产品的衍生金融产品。它们用风险模型推断出的各种数字，因假设不同，产生的结果也大相径庭。例 如，摩根大通公司2005年年报的第76页预测，其交易组合每天因风险而损失的资金可能达8800万美元，与公司85亿美元的年利润额相比，这个数字微不 足道。摩根大通引用的这个数据就是在险价值（VAR），它描述了从五花肉到伊拉克债券的所有交易情况下可能发生的损失总量，在通常的交易情况下，在险价值 每天都存在。大型投资银行公布的在险价值一般为5600万美元。
但是，这种回顾式的预测并不能反映出银行所处的风险水平。摩根大通公司的年报在接下来的几页里告诉投资者，如果去年发生了非常事件，公司在近1个月的时间里就有可能损失14亿美元。这个数字是根据该报告中所演示的“压力测试”做出的，该测试属于另外一种风险模型技巧。
那其中的好消息是什么呢？银行至少公布了自己的在险价值数目，而这项制度是从20世纪90年代末才开始实行的。但坏消息是，摩根大通公司是为数不多的几家 愿意公布其压力测试或其他罕见风险测试工具测试结果的银行之一。主要以在险价值为判断依据的投资者根本不知道一旦发生不测会有什么情况发生。马萨诸塞大学 阿姆赫斯特分校教授纳西姆·塔雷伯说：“银行把（正常情况的）例外看作是附加风险，但当你乘坐飞机时，你担心的是飞机会不会失事，而非咖啡的冷热。”塔雷 伯以前在瑞银华宝和瑞士信贷第一波士顿公司担任公司操盘手，他撰写了大量有关在险价值的局限性文章。
华尔街的领导人已经认识到风险模型的局限性。在去年11月举行的一个投资者大会上，有人要求高盛公司的保尔森谈谈应对金融体系遭受重创的准备情况。保尔森 反复提出警告。他说，高盛公司透露的主要风险衡量指标（在险价值）“总是假设未来的情况与过去没什么两样”。尽管高盛会定期使用多种不同的模型来测试自己 应对各种灾难性局面的灵活性，但根本没人能够准确地预测出下一个灾难究竟会来自何方。保尔森解释说：“我们惟一清楚的一件事是，如果再次出现危机，你决不 希望相互发生联系（或者顺序交易）的事情会产生联系。”看上去毫无关联的资产（如金属银和日本商业抵押贷款的期权）却都有可能大幅下挫。
然而，即使金融市场不会崩溃，银行争相开展交易的行为也会吓跑客户，因为他们想知道如果恐慌情绪引发了抛售，自己将何去何从？银行会履行对客户的信托责任并执行其交易吗？还是只顾维护其自身利益？
如果银行滥用客户信息以谋取交易优势，它们会发现自己将重新陷入20世纪90年代一系列丑闻之后出现的管制泥沼当中，当时人们指责银行对那些毫无戒心的投 资者推荐垃圾股票，目的是为了获取利润丰厚的承销交易。这种滥用职权的行为让华尔街蒙受了超过14亿美元的罚款。我们现在还不知道，如果银行以新的方式错 误处理了各种关系，这次循环将会付出多大代价？纽约证券交易所正在对大型投资银行展开调查，看它们是否为自己经营的对冲基金提供了优惠条件。此外，证券交 易委员会还在检查，银行是否拥有足够的控制权以防范银行把有关顾客情况的信息泄露给交易员。除罚款外，银行这次因名誉扫地而遭受的打击有可能更严重。银行 为了服务大客户而牺牲个人投资者是一回事，但为满足自身利益而牺牲大客户却是另外一回事。
既然如此，银行为什么还要甘冒一旦发生不测、自己将蒙受更大经济损失、信誉将长期扫地的风险而争先恐后地构建规模更大、更复杂的交易业务呢？首先，银行认 为它们能够规避风险。其次，它们的股东和客户要求它们这样做。以摩根士丹利为例，它的股价连续4年落后于许多竞争对手的主要原因就是它不愿承担更多风险。 由于摩根士丹利始终持谨慎态度，2005年它的债券、货币和日用品交易营业额与高盛公司各项营业额之间的差距扩大到17亿美元，而2001年时双方的差距 还不足5亿美元。一些人表示，这正是让摩根士丹利前首席执行官裴熙亮丢官罢职的原因之一。（对此，裴熙亮拒绝了记者的电话采访。）
现任首席执行官麦晋桁于2005年7月走马上任时，强化了被裴熙亮视为禁区的领域，如抵押贷款、股票衍生性商品及垃圾债券，并且把这种支持看作是自己的使 命。今年4月，他创建了一个新的负责住房贷款和其他证券交易的集团。他还为私人股权基金增加了10亿美元资金，使私募基金的总额达到25亿美元。结果，摩 根士丹利目前的在险价值比2003年高出了61%，而且它与高盛公司之间的营业额差距也缩小了。
投资者认为，目前交易的发展正如火如荼，而大多数传统银行的业务却日渐凋零。由于竞争对手越来越多，再加上电子交易的出现，导致利润率不断下滑，因此大公 司再也无法依靠承销业务或股票和债券交易维持生计。美林公司金融服务分析师盖伊·莫什科夫斯基说：“从现在起，华尔街不冒险就不会获得收益”，大型投资银 行通过“吸收其客户意图规避的风险”来增值。
投资银行过去最赚钱的业务现在反而经常被视为通往风险之地的大门。甚至连目前表现优异的并购业务也在为更宏伟的目标服务。例如，私募股权公司收购了内外交 困的外国公司，但是私募公司担心汇率和电价会发生波动。如果是在过去，为该交易提供咨询服务的大银行也许会建议开展货币交易，以帮助公司规避部分风险。但 现在的银行却会勇于承担客户希望规避的任何风险，从电价跳水到飓风灾害几乎无所不包。而且银行还有可能通过自己的私募股权部门加入收购交易，以承担更大的 风险。银行家把这一切称为三合一：即在一次交易中融入并购、交易和私募股权3项内容。惟一可以稳操胜券的收入就是并购交易的顾问费，但是与未来可能得到的 私募股权盈利相比，顾问费微不足道。

大尾巴
更让人吃惊的是，银行即使知道未来有可能遭受损失，但它们通常还是会同意从交易客户手中购买巨额股票。这是个高风险、低回报的举动，其目的就是让客户不断 光顾，从而为利润更为丰厚的交易掏腰包。一些高级经理预计，近些年来此类交易的美元价值已经翻了一番。然而据汤申金融公司统计，今年银行大约有30%的大 宗交易无法达到收支平衡。这是因为银行持有这些证券时，正赶上股价下滑。即便如此，T. Rowe Price公司的布鲁克斯说：“银行还是在不遗余力地为大宗交易竞标。这可不是优柔寡断的人所能做到的。”
在债券市场，资金经理定期致电交易员，要求他们出价购买数十亿美元陷入困境的债券组合以及其他有效期限在2至10年的金融产品。花旗集团资本市场负责人托马斯·马赫拉斯说：“你让交易员对那些有可能让你赚取或赔掉上千万美元的交易关注一两分钟。”
尽管交易充满风险，但真正让许多风险经理夜不能寐的却是对私募股权市场的介入。一旦出现差池，已经发展成熟的公司将是银行最难摆脱的资产；这就像在金融恐 慌中努力推销其中的某个环节一样。私营资产也很难按照日常标准进行估价，而且它们与风险经理的模型并不完全吻合。在这种情况下，在险价值的数字似乎完全不 够用了。
尤其让风险经理们感到害怕担心的是“大尾巴”。这个词语出自概率分布的钟型曲线图，在这个图形中，两端细小的部分代表了极其罕见的结果。大尾巴意味着灾难 的发生几率远大于人们根据日常波动所做的猜测。风险经理立即指出，全世界的事件并不总是按照钟型曲线发展的。曾经参与拯救长期资本管理公司的一位风险经理 说：“反常的事情才是真正的反常。”
至少有一位大投资者并没有为银行去冒险。去年，管理着价值1.31亿美元的伯恩汉姆金融服务基金（Burnham Financial Services Fund）的安东·舒尔茨几乎持有了所有投资银行的股份。但现在他手中只有摩根士丹利的股票。原因何在？他说：“投资银行在做交易时，根本没有风险意 识。”
华尔街出现了大量循环运动。在货币周期发生转变之前，至少会有一家银行走得太远、酿成大错，这种可能性非常大。20世纪80年代就曾发生过这样的事情，当 时银行大量推出各种新产品如垃圾债券，并且为之创建全新的市场，随后又为了一己私利滥用这些市场。20世纪90年代，当银行家利用互联网泡沫变现资金时， 类似情况再次出现。美国证券业协会的弗兰克·费尔南德斯说：“总有人意识不到拐点的出现。”这一次，当所有银行在炙手可热的风险市场上追名逐利时，它们有 可能表现出更多的克制。但是千万别对它期望太高。

长 期以来，可以左右公司高管任命的詹姆斯•西特林一直在密切关注全世界最有活力的公司对领导人的需求状况。作为著名猎头企业史宾沙公司（Spencer Stuart）的技术、通信和媒体实践创始人，这位高管猎头从1994年开始已经安置了165位首席执行官、财务总监和董事长。其中最著名的人物包括通用 电气公司的明星大卫•卡尔霍恩，他在西特林的劝说下进入了私募股权公司VNU（即现在的Nielsen）；此外还有柯达公司首席执行官安东尼奥•佩雷斯和 摩托罗拉公司首席执行官爱德华•赞德。 西特林认为，上市公司的首席执行官正在与他们的业绩和时间要求顽强抗争，但这是一场打不赢的战斗。“现在，首席信息执行官的工作相当费神而且纷繁复杂，如 果你真的罗列出首席执行官的所有职责，根本没人能够全部完成，”他说。此外，越来越多的明星人物跳槽去了私募股权公司，从而导致人才市场吃紧，因此他清醒 地意识到，上市公司首席执行官的形象必须予以改变。 西特林认为，在未来5年里董事会需要接受“专家型首席执行官”的概念。他说，董事会必须从实际情况出发，意识到完美的首席执行官乃世间少有。他们应该准备 迎接这样的首席执行官：他在一两个关键领域里具备深厚的专业功底，同时又对其他领域有足够的了解，从而能够组建业绩优异的支持团队。 西特林认为，董事会改变关注点有益于促进首席执行官岗位结构的变化。越来越多的首席执行官将向合伙人的方向转变，而越来越多具体工作的负责人如人力资源总 监和市场营销总监，将与董事会展开互动。西特林认为未来将有5种专家型的首席执行官最受青睐。 智力型 无论他们是计算天才还是编码精英、或者仅仅是有资质的科学家或设计师，拥有专业技能的首席执行官将炙手可热。而且，他们的专业知识将有助于他们激发工程和 研发团队的积极性。 典范 基因技术公司（Genentech）首席执行官阿瑟•列文森。列文森拥有生物化学专业的博士学位，而且他因为在深夜给研究人员发送有关科学论文细节的电子 邮件而闻名遐迩。西特林还列举了曾经做过软件工程师、现在是Netflix公司创始人兼首席执行官的里德•黑斯廷斯，在史宾沙公司的推荐下，黑斯廷斯进入 了微软公司董事会。 大使型 过去，在伦敦工作两年就可以视为具备了足够多的国际经验，但是这种情况不会持续太久。“我们的首席执行官接到的越来越多的工作要求中明确指出，要具备在新 兴市场工作的直接经验，”西特林说。董事会正在寻找频繁出入中国和印度以及俄罗斯、巴西和迪拜的首席执行官。西特林说， 这些“大使”不仅要熟悉这些地区，而且要与当地政府、主要的家族以及商业大亨保持联系。 典范 西特林列举了新闻集团首席执行官鲁珀特•默多克。长期以来，默多克与中国的政府官员保持着友好关系并且与当地公司组建联盟。他举的另一个例子是出生于印度 钦奈的百事公司首席执行官英德拉•努伊。 交易型 西特林认为，交易专家将会供不应求，他们既能卖掉非核心资产，又能与私募股权公司在大型收购交易中面对面竞争。当然，买卖始终是首席执行官的工作内容之 一，但“这些大型的战略交易正逐渐成为真正牵涉到公司命运的买卖”，他说。 典范 AT&T公司前任首席执行官爱德华•惠特阿克，他把最小的一家地区性贝尔公司——SBC Communications转变为市值高达2420亿美元的行业巨擘。西特林说：“他在看似不可能的基础上打造出了所在行业里规模最大的公司。” 指挥型 由于公司不断与外部建立联盟并向那些创新者寻求具有可行性的新点子，因此公司围墙的密封性只会越来越差。与此同时，为了寻找新的增长领域，要求越来越多地 开展跨部门的协作，导致公司各部门间的合作需求将不断扩大。乐队指挥将能熟练地指挥所有人按照同一个曲调演奏乐曲。 典范 雷富礼，他说宝洁公司一半的新产品都应该来自公司外部的研发实验室。西特林也以雷富礼出资570亿美元收购吉列公司为例，证明他是天才的指挥家。 选角型 “人是我们最宝贵的资产。”如果你认为这句话在今天已是陈词滥调，你最好还是先耐心点儿。随着大批婴儿潮时期出生的人步入退休年龄，而且新兴市场的经理始 终供不应求，人才争夺战只会愈演愈烈。能够挽留优秀人才并且恰当地为他们安排工作岗位的首席执行官将非常抢手。 典范 施乐公司首席执行官安妮•马尔卡希，今年4月，她任命首席运营官、同时也是她的继承人厄休拉•伯恩斯担任总裁。西特林说：“她始终能够把合适的人选安排在 合适的位置上，从而产生轰动效应。”

一个企业，能够形成上下一致的合力，将原先组织意义上的部门，变成能产生高业绩的“团队”，从人力资源管理和开发的角度，意味着扎扎实实的组织变革。而企业是否在“业绩激励”最直接的杠杆——“薪酬制度”上，具有明确的绩效导向，是能否调动团队成员积极性的最为关键的因素。

　　薪酬制度的选择

　　一种薪酬制度，首先是要符合企业的发展阶段和行业特点(见表1)。

　　那么，营销导向的公司或团队呢?对于个人如何制定有激励性的薪酬体系呢?

　　没有现成答案，否则不会出现“销售人员缺乏忠诚，经常叛逃”的行为。

　　在美国，提供多项社会保险(比如国家平均的社会保险是每个人五项，作为公司核心竞争力载体的骨干，公司给他上十项，而且平均五项以外的，可以自己“菜单式”挑选)很有吸引力，有保持力，但是在我国，这样的手段有激励效果吗?

　　在“吸引、保持、激励”的不同角度，如何看待同样一种奖励付酬方式(表2)，这个因素在三个功能上是否强度一致?(见表3)

　　所谓“绩效导向”，并不是简单地“现金兑现”和“及时激励”。我们知道，激励工具的特点是，一旦完成，杠杆作用马上疲软。因为业绩杰出，在等 待许诺的“提成奖金”的日子里，员工的业绩最高，但是当发放现金奖励的日子到来，这种感激和兴奋就迅速化为“理所当然”。而在这以后，恐怕员工期待的是， 下一次要比这次的激励更“彻底”才愿意付出。这种“论功行赏”式的奖酬办法的利弊得失，很容易理解。

　　那么，“滞后性”奖励呢?比如，对于你打算保留的管理人员，采取“后发式”的年度奖金形式，额度定得具有巨大的保留力。但是销售型的人员，往往没有耐心等候一年，这方法对于那些进入稳定期的企业和常规管理的经理们，才是“好方法”。

　　于是，在绩效管理过程上，非薪酬的激励，需要认真考虑了(见表3)。

　　最后，我们在薪酬制度上要考虑的，是到底在“稳定——激励”连续统一的两端之间，如何选择合适的“位置点”。制定绝没有底薪的高激励适用于 “传销和上门销售人员”，而“月薪中的固定成分高达80％”的政策适用于酒店行业的管理人员。值得关注的是，到底是谁的个人决策能力，可以“撬动”业绩。 一个餐厅经理的创意，可以创造一个外面的“啤酒花 园”(见表3)额外收入，激励这个经理，采用高月薪(在当地最低收入的10倍以上)，其中经理浮动业绩成分也高比例(30％以上)是合适的，而对餐厅的服 务员，在低薪(当地最低收入的2倍左右)总额上，既“无法进行”浮动比例(800元月薪中再拿出20％浮动就没有任何激励撬动)且“没有必要”进行(决定 业绩撬动的不是服务员)(见表4)。

　　非物质激励的配合使用

　　除开业绩管理工具和相应的薪酬结构，非物质激励也应该是团队激励中非常重要的方面，这主要通过组织文化而得以实现。而不同的组织文化，还直接 体现在人力资源政策的导向上。关照什么人，凭什么，用什么激励，希望保留谁，对于人本性的看法，采用什么手段对待人，都不知不觉体现出来了。

　　就销售队伍或者销售型企业而言，我们要思考的要素有：

　　激励理论的应用(马斯洛、麦克格里高里的XY理论、赫兹伯格的保健—激励说、维克多佛洛姆的个人动机四结构、激励过程的六阶段)

　　销售队伍的人力资源成本，应当离开“总成本中的人力资源成本比重”这个仅仅把人看作成本的错误观念，而使用“总销售额中的人力资源开支比重”的计算方法

　　销售管理者的较大部分个人收益，应当在全年业绩经过评估(公司权重70％，个人表现30％)后，作为年度奖金发放，而且采取“业绩承诺加额度承诺”制，财务列项在“年度利润分享计划”栏

　　公司内的个人业绩表现评估，关注“业绩结果”和“符合公司价值观的业绩获得过程的行为”两个维度

　　在上述条件满足的情况下，推行“人力资源绩效横比标杆(Benchmarking)”，“人力资源产出效率报表”和“最佳操作模型”制度，同时，落实“行动计划”，分期分批给组织“减负，瘦身”。奖励销售人员，在凭借“硬数据”给予现金的基础上，研发“对长期客户亲善行为”的行为锚定和相关奖励。

　　从绝对意义上，对销售人员的激励性措施，更多的不应当是现金的，而是人际关怀和培训、发展机会。原因很明显，凭借现金激励，杠杆很容易弯曲失效，企业能投入的财务资源也不允许这样的“螺旋上升”。毕竟，人的欲望没有穷尽。您怎样激励，体现的是您对人性的基本看法，您的企业文化和价值观。

　　据很多(几乎全部)销售队伍的管理者说，企业的真正导向和价值观对销售人来说没有任何意义。销售人甚至不关心市场营销部对其销售的通道安排、战略策划、广告投入，企业关心利润，销售人仅仅关心“走量”。我听了一身冷汗。对于一个企业，没有比这样的心态更危险的了。如果仅仅这样，今天您的销售英雄，明天就敢带着自己人、大客户都投到竞争对手旗下。

　　到底是“做事”还是“做人”，这是人力资源管理大师们的老生常谈，“不要让激励离开人性，变成操纵和权术”。