一、总结的重要性

　　1、对自己而言，总结是对前阶段所积累知识的一次系统化概括和梳理，是一次思维锻炼和自我提高的一个过程，更是一次由实践向理论提升的一次质的飞跃。

　　2、写总结和做业务是一个互动的过程。从第一天做业务起，如果你注意总结，注意积累，常用总结的经验来指导自己的工作，使自己不断的超越自己，从而使自己不断的提高；而业务水平越高，则越能写出好的总结。

　　3、总结是向上沟通的重要手段，如何让上级通过文字认识并肯定自己，对自己的职业生涯设计有着重要意义。换句话来说，如何做好文字上的向上沟通，是一个优秀营销人必备素质。当然，好的总结，也是实现迁升之道的有效方法！

　　4、总结也是一个业务人员综合素质的体现。

　　二、如何写好总结

　　1、做好总结定位。根据自己所在的部门，所在的职位，所从事的业务来写，最好不要超出自己的范围。如果你把总结内容写成企业老总应该写的内容，如果你把总结内容写成下属应该写的内容，这些都是不恰当的定位。特别是在会议总结，更要注意这一点。

　　2、要搞清楚主要受众对像是谁，次要受众对像是谁，以及此次总结或此次会议的目的。

　　如每年度的年终总结，全国销售精英汇聚一堂，接受全集团公司的大检阅。在这里，主要受众对象是企业老总、营销总监，次要受众对象是众多的营销人员及其他部门人员。会议的目的是鼓舞士气，笼络人心。因此，这次总结的主要内容应该多总结经验、总结成绩，多使用鼓舞人心、战斗性的语句和煸情的语句（如“掉皮掉肉不掉队，流血流汗不流泪”），以达到鼓舞士气的目的，让大家看到企业的希望，看到企业的前景，这才是重中之重。

　　反之，如果你什么都讲，如公司存在有什么严重问题，如何的令人担忧，甚至于整篇文章没有一点鼓励人心的语句，虽然你说的问题很实在，但是你的总结和本次会议的目的背道而驰，那么你这次总结失败的。要切记：不能违背会议的目的。

　　3、力争做到数据化、图示化，做到图文并茂，达到专业化水准。

　　要想使自己的总结专业化强一些，可能大家觉得这一点很难。其实，如果你掌握了其中的一些技巧，就很简单了。有些人看起来很专业，其实就是会制作几张幻灯片罢了，而且仅此而已。要想树立自己总结的专业化形象：

　　首先，做好总结数据化，因为企业老总一般关注的是大画面，因为时间少，所以平常对微观领域和细切关注不多。因此，他极想知道一些细节的东西，以平衡自己的心理需求。写总结时多用一些数据或量化的文字做论据，是使总结专业化的方法之一。

　　其次，多用图示化工具，如果你能熟练使用word的自选图形，就足够了，这里有好多不错的工具图样，能制作各类流程图、渠道控制图、价格控制图、组织机构图等。

　　另外，如果以上这些你如果已经掌握的情况下，你可以学一下二维数组分析法、swot分析法、树状图分析法、鱼刺图分析法、excel图表(如柱状图、趋势图、曲线图、饼状图等)分析法的使用，一定会使你的总结大有起色的！

　　4、精炼醒目的标题

　　标题是“眼”，如何让大家看到后眼睛一亮，觉得挺有新意，然后饶有兴趣的读下去或听下去是写好本次总结的另一个方法。

　　方法：

　　a、多用短句。如“同呼吸、共命运、图生存、谋发展”。

　　b、多用诗句。如“敢教日月换新天———记×××××”。

　　c、用对联或俗语等等。

　　5、总结的内容

　　有好多业务人员经常说，我也想写好总结，可素材和资料太少了，如何搜集更多的资料呢？其实这个很容易，这里给大家几个办法。只要你掌握了，就一切尽在掌握之中了。

　　a、平常注意收集一些写作知识及业务知识，并对资料进行分类汇总。

　　b、养成读书读目录的习惯。如看一本书，首先看目录，然后自己想如何让自己写目录里的内容，自己该从哪些方面写？然后和书的分析方法对照，找出自己的不足，进而提高自己的写作分析方法。

　　c、注意问题分类。把某个问题分为几个方面，然后把某个方面再分为几类。不但使总结有条理性，而且进一步丰富了总结的内容。

　　6、修辞手法的使用。

　　如果想让总结波澜壮阔，那就用多用排比；如果想让总结通俗易懂，就多用比喻；如果想强化总结语气和引起注意，启发思考，那就多用反问和设问……

　　7、写好开头、结尾。

　　“好的开头是成功的一半”，写总结也是如此。下面介绍一下几种总结常见的开头和结尾方法。

　　a、开头法。“悬念开头法”，抓人心，扣人心弦，一步一步吸引大家注意；“时间开头法”，如“光阴似箭，时间如梭”，“金秋十月，丹桂飘香”；“诗词开头法”，如“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”。

　　b、结尾法。“一句结尾法”，如“总之……；一言以蔽之等；“自改诗句结尾法”，如“今天是小荷才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘”。

　　8、另外，如果是开会用的总结，还需要演讲者有好的演技，这个不是本文重点阐述的内容，这里就不再多说了。还有，在总结上如何向总部领导要政策等等，这些已有人专门论述过，这里也不再阐述。

　　总之，说到不如做到，要做就做最好。只要勤思考、常动脑，好的总结就能呼之欲出！如果以上几个方面你能坚持做好，就永远不会再为总结担心。我相信，好的总结+优秀的业务技能=成功的梦想舞台！

   我的一个下属在谈销售管理时，说了他一个有趣的经历，我觉得很有普遍性，就稍加编辑，让大家一起感受一下。

　　我刚毕业不到半年，就去了一家营销公司，这是我上班的第一家公司，我充满激情，全心投入工作，我的业务技能越来越好，当然也是越干越有激情，业绩也是节节攀升，好几个月都是公司排名第一，老板很高兴，就找我谈话，说我成绩不错，希望长期保持，表示他的爱才之心，他决定升我为主管，并且还给我增加薪水，这真是天大的好事，我对老板的知遇之恩，真是感激涕零，于是我决定拼命努力以示回报。可情况并非我所想象，很多同事见我一眨眼就成了他们的上司，心有不服，尤其是先来公司的老员工，更是难办，于是我就找了很多书籍，学习什么人际沟通啦，上下级如何相处啦等等。我不停的给他们做沟通工作，不停的搞交际，以示友好，当然最后还真是不错，基本摆平了一些摩擦，团队的业绩还比以前高出近10%。老板又叫我去了，我心里乐得不行，这回老板会奖我什么呢？可没想到，老板却说：“你的业绩怎么下降了20%，升你做主管就是想让你发挥榜样的力量，再接再厉，我相信你能做到。”我的天，说来说去，老板只不过想让我更好的做业务罢了，压根就没有把握当主管看，或者说他根本就不懂销售主管与销售员的区别，可同事们却不管这些，他们认为我是他们的上司，因此必须在必要的时候帮助他们。我只好更加努力工作，平时我不停的陪客户，一有空还得帮同事，同事们还不时的故意联合起来敲我一下，要我请客。哎！这白花花的银子可都是我的血汗钱哪！你说我容易吗？我这么卖力，可是最后到我口袋的钱却越来越少了，而且还两头不讨好！我这不是发神经嘛，终于有一天，我鼓起勇气，走向老板办公室。当老板得知我要辞职，甚感惊讶：“你问什么辞职，难道我对你不好吗？”，同事们也很感惊讶，老板对他这么器重，他怎么还想走呀？

　　其实我心里明白，与其说我炒了老板鱿鱼，不如说我光荣殉职，当然我永远也不会告诉他们，因为我知道：出来跑的，总有一天要还！

　　执行是什么？执行就是要结果，就是把信送给加西亚，这么浅显的道理难道你的员工不知道吗？可是为什么做不到呢？原因不在于他不懂，不在于他的素质差，而在于你的组织体系。企业的问题出在哪里就盯住哪里，这种头痛医头、脚痛医脚的做法，根本解决不了企业的问题。战略学家威丝曼曾说过，“问题的解决往往不在问题发生的层面上，而在与其相邻的更高层面”。什么意思？执行力问题的解决往往不在执行本身这个层面上，而在与执行相邻的更高层面，既组织体系。建立有效的组织体系，让执行成为一种自然而然的行为，这才是企业领导要深思的问题。

　　那么如何让团队，让员工更有执行力呢？关键是企业要创造一个执行力的标准、制度、环境和氛围出来，就像很多企业一天到晚在讲，我们要创新，要务实，要团结，要高效，做到了吗？没有，为什么？因为你没有创造出那种标准、制度、环境和氛围。这就像“又要马儿跑，又想马儿不吃草”是一样的道理。

　　再简单点说，企业对员工有什么期望，或是希望员工有怎样的行为，重要的不是去要求他，而是要给他制定出相应的标准和制度，创造出环境和氛围来，只有这样，才能使你的期望成为自然而然。

　　首先我们来看什么是标准。很多老总跟我讲，“周老师，我们怎么会没有标准呢，我们有，但他们就是执行不到位”。这叫有标准吗？错，做到本身就是一种标准，没有做到就是没标准。曾经我问一位老总说，执行不力表示你要求他的他没有做到对吧？是，这件事情是否非得要做到呢？当然，那万一实在没有做到要不要紧呢？也不要紧。各位，这就已经是缺乏做到的标准了。

　　再举个例子：很多企业的迟到现象总是杜绝不了，为什么？你没有标准，没有要求零迟到，换句话说，是企业默许了迟到现象，默许了一定的迟到概率。

　　第二是制度，制度和标准是唇齿相依的关系，制度要有效，有效果比有道理更重要，任何一家企业的制度都有几十上百条，但是没有效，这和没有制度有什么区别呢？沿着上面这个例子我们再来看，这件事情是否非得要做到呢？当然，做到做不到有什么制度，罚款，罚多少？5块，我保证下次他还做不到，为什么呢？因为在你的制度里你默许了有做不到的可能，如果你罚500你认为他还做不到吗？这和迟到是一样的，迟到你罚10块肯定会有人迟到，但你罚500的话保证没有人迟到。邓小平曾经说过，好的制度能让坏人干不了坏事；不好的制度，能让好人变坏。

　　第三是环境，所谓的环境就是在执行中的人、事、物，换句话说你希望他成为正规军，你得要给他美式装备，你希望他杀敌你至少得给他把刀，你希望他跳舞你得给他提供舞台。也就是说你希望他执行，你得给他提供或创造这个执行的环境，不然就是“又要马儿跑，又想马儿不吃草”。

　　第四是氛围，人是群居动物，都有从众心理，如果一件事情多数人在做，而少数人没有做，那么那些没有做的就是异类，反过来多数人没有做，而少数人做了，那么那些做的人就是异类。所以做事要高调，执行要高调，批评要高调，表扬也要高调。

　　企业在这种高调声中去制定标准和制度，创造环境和氛围，久而久之便能形成企业的精神文化、制度文化、执行文化、行为文化以及企业的核心价值观。

广泛传播到中国的管理理论都是当今西方跨国企业的管理方法，是西方企业历经数百年之后发展到当今巨型规模时期的管理方法，是基于跨国企业当今的各种资源前提的方法。

如果说西方跨国企业是体胳庞大的骆驼的话，那么绝大多数中国企业充其量是一只兔子，用管理骆驼的方法管理兔子，是中国企业界最大的管理误区。

首先，骆驼前进需要稳健，因为它的骨架大，不能跑得太快，太快就散架了，所以跨国企业谈战略管理、谈市场占有率、谈沟通。而兔子前进需要奔跑和灵活，中国企业运作要生存，需要速度和利润。没有速度对中国企业就没有未来。

其次，骆驼有驼峰，储存足够的食物可以15天不喝不吃，照样可以穿过沙漠到达目的地。而兔子必须一边跑一边找到吃，否则很快就会饿死。

西方跨国企业在中国市场往往用很多年的亏损为代价建立品牌、销售渠道和建立销售队伍，销售额一天一天增长，慢慢就盈利了。

一个必须产生当其利润的管理和一个可以亏损数年的管理，怎么可能是一回事呢？

中国企业迫切需要找到兔子的生存和前进的方法，而不是那些激昂慷慨的空谈高论。

等我们的兔子长得越来越大，快变成骆驼的时候，那些西方企业的管理理论就可以用得上了，就不会出现帽子大，身体小的尴尬了。

我们必须找到基于中国企业现实基础上的解决方案。这就是“切割营销”、“品牌二极法则”……

青海，这对很多人来说是个陌生的名字！
    有人问我，是青岛吗？是在青岛那边吗？哪个省的？
    以前有人这样问，今天还有人这样问，心里真不是滋味！

    青海，对全国的老百姓来说，这是一个无关紧要的地方！但了解新中国建国以来历史的人都应该知道青海对于中国所做的贡献，青海的重要的地位！

    解放初，国家领导人高瞻远瞩，顶住国内外，甚至当时党中央内部的压力，决定研发核武器。那时中国研发核武器，走的路和西方国家根本不同，西方国家是在高度工业化、雄厚的资金、安全的国际环境的基础上进行，而中国不同，一穷二白，世界两个超级大国又是虎视眈眈，在这样恶劣的环境下，核武项目必须严格保密，不能让任何不相干的人知道中国的核武研发基地在哪里。国家的领导人选来选去，就选在了青海，选在了美丽的金银滩！

    打开地图，细心的人都能发现，在中国大地上，没有一个地方比青海更适合研发核武器了。青海地处西北，远离中国的经济、文化、政治中心，人口稀少，是一个容易被人忽视的地方。同时，西藏、新缰等地区建国以来由于各种原因被外国人所注视，西南各省交通不便，少数民族众多，又和东南亚接壤，不利用保密，东部、中部就更不用说了，人口太多，根本就没有地方可以设置一个秘密基地。内蒙和外蒙接壤，甘肃是一个峡长地带……全中国，唯独青海这块土地，远离边境，远离中原，远离人群，远离人们的视线！甚至在解放战争中，青海都是一个花了最小的力气就拿下的省份。！

    历史赋予青海这份责任，也给予这份荣耀！当全国正在进行如火如荼的进行着经济建设的时候，青海，却默默无闻！因为她必须要沉默！为了中国的核武，青海默默无闻，青海人默默无闻，一代人用他们的沉默为国家、为中华民族默默的做着自己的贡献！

    青海本可以成为中国最富有的省份之一的，青海人也可以成为中国最富有的人之一的！青海，资源极其丰富。在举世闻名的大庆油田发现之前，青海已经在向全国输送石油了，后来又在柴达木盆地陆续发现在许多储量丰富的油田。而有许多稀有的有色金属，柴达木盆地的储量占全国总储量90%以上。中国是农业大国，记得看过一份资料，全国农业所用的钾肥有七成是青海出的。

    如果在建国初，在青海就近建一批矿产加工企业，青海现在也是中国的工业基地了吧？但这又是不可以的。青海不能吸引人们的视线！

    于是，贫穷，成了青海的代名词！
    这就是青海，新中国历史上的青海！

    今天，在青海的西部，已经建立起来了许多矿产企业，环西宁经济圈逐步形成，水电开发项目也是风风火火的搞起来了，当年提出的阶梯形水电站初有成效。
    而文化、体育、旅游方面的发展更是惊人，各种各样的文化节、体育赛事接连不断，蓬蓬勃勃！

    有一点是必须要提的，在国企改革之初，全国大部分国企亏损，这也给国家带来了很大的负担，全国的国企改革很缓慢，只因缺钱，但是青海却是最早完成国企改革的省份之一，那时国家对国企改革还没有财政补贴。而在青海国企改制完成后，国家实行国企改制财政补贴的政策，青海，又做贡献了！
当然，这个情况是否属实，我没有调查了，但这是青海一家国有银行的行长说的，大概不会有错吧。不过青海企业少，人也少，又没有大型企业，负担也许少吧，这可能也是原因之一。

    这就是我心中的青海！一个为了国家和民族做出了巨大的贡献的青海！当身边的人问起关于我们青海的事时，我总要给他们讲讲关于核武的这个历史，讲讲柴达木，告诉他们，青海，并不贫穷！青海，是伟大的！青海人，是可敬的！

    当别人用腰包来做衡量标准时，我用历史来衡量！

    我为青海而自豪！我为自己是青海人而骄傲！