中国华胜库存

销售库存的困局与出路(续后)

我们明确了解决不良销售库存问题的以上思路与原则后，具体的处理方法就有了，所谓“思路决定出路”吗！下面就是一些在现实中行之有效的方法：

　　(1)渠道各成员间纵向协作，共同协定处理方案，分摊处理库存的费用，合力采取措施解决库存问题。一般地，由厂家针对渠道库存出台相应的促销政策，并通过宣传支持、促销品支持和人员支持等助销手段，鼓励各级经销商和终端出货，同时经销商和终端也应该降低利润率甚至不要利润，配合厂家共同促销，以搅动区域市场，刺激消费者加大购买量，抢占竞争对手的市场份额，提高区域市场的有效销售，毕竟就地消化是最省时省力的。

　　(2)加强渠道各经销商之间的横向沟通与合作，互通有无，通过厂家的协调和指导，在相邻区域间就近调节，优化各自的库存结构，以实现在一定区域范围内有序化解积压库存。因为各个地区的消费者消费习性不同，可能在这个地区销售不好的产品到了另外一个地方也许变成畅销，在这类终端不好销售的，在另一类终端中就好销了。比如在城市不好销售的，换到县乡市场就好销了；在副食零售店不好销的货，到了餐饮酒店可能变得热销了。厂家对全局市场的销售情况最了解，应及时与相关经销商协调，就结算价格、返利兑现和物流费用等问题达成协议，实现将不同区域、不同渠道类型间的库存合理调换，这样既消化库存，又可以满足不同市场的不同需要。

　　(3)对库存产品重新进行定位和包装，通过开发产品的新用途和功能、进入新的渠道销售和采用新的推广方式等组合策略，在新的细分市场上进行销售，结果往往“柳暗花明又一村”。例如，由于芯片技术的高速发展，个人电脑性能迅速升级，已经从“奔腾1”进化到了“奔腾4”，再加上“微软”软件系统的不断升级，电脑的各种升级型号层出不穷，产品生命周期愈来愈短，往往容易造成跌价损失较大的不良销售库存。但是由于电脑使用量的增长以及各种电脑使用者不同的需求，使电脑市场形成了一个类似梯状分布的消费分层：有新款追求者、品牌追求者、功能追求者、一般使用者、学生族、初学者等等。因此，即使是退出市场主导地位的电脑也存在大量的求购者，可以通过将积压产品重新定位，面向学生族和初学者销售不失为一个很好的方法。

　　另外，改变产品用途进入新市场也是不错的选择，如因花色过时而积压的布料，仅当作服装的面料来销售也许很难处理，但另辟蹊径，用作布艺装饰材料，可能很快销售一空。

　　(4)对于有些确实难以通过相互调节和策略变化来处理的积压产品，为了不堵塞渠道，造成更大的损失，厂家还可以采用集中处理的方式。如结合新产品推广计划，通过以旧换新方式，既加速了新品的推广速度，又清理了渠道库存产品，然后对库存进行集中处理：

　　①以优惠价格包销给某个经销商，由其采用多种形式进行处理，避免原有渠道成员各自为战的处理方式，有利于维护市场秩序。一方面。区域市场销量集中到一个经销商，提高了其分销效率，减少了处理损失；另一方面，由一个经销商通过团购、工程采购等手段来处理产品，带来很多协同上的方便，往往更容易迅速处理。

　　②结合区域市场开发规划和竞争应对，集中在某个区域市场处理，比如待开发地区、竞争对手强势地区等市场，将处理产品作为冲击市场的营销资源，变被动为主动。如在待开发地区市场做特价销售，既不会对品牌有大的影响，也不会降低原有消费者或渠道的忠诚度，又能增加新市场对企业的认知度；或者在竞争对手强势的地区市场，通过特价处理的库存产品的推出，会打乱竞争对手部署和搅乱对对手有利的市场格局，为企业赢得抢夺部分市场份额的机会。

　　(5)有些库存积压产品可能无论是采用调换，还是重新定位等手段都无法有效处理，所以必须进行针对性的促销，建议不要仅仅依靠简单的降价促销，虽然有一定效果，但副作用也很大。我们建议对积压的产品应采用多种促销形式及其整合方式，既要能有效消化库存，又能避免本文前面所列举的那些弊端，有以下一些方式可供大家参考：

　　①采用实物赠品促销，而不直接降价促销，避免品牌形象损害和价格秩序的混乱。可以针对积压产品配置相关联的促销品，以提高其价值和性价比，达到扩大销售的目的。

　　②进行捆绑销售处理，以畅销产品带动滞销产品。针对消费者可以采用“买一赠一”的促销方式，如一瓶热销的洗发水捆绑一块库存的洗衣皂；针对经销商可以采用进够一定数量的滞销品后才会给予一定量的畅销品，如原来进多少低档的尖庄酒，可以配置多少紧俏的五粮液，当然随着竞争的加剧，厂家对经销商的这种捆绑促销会谨慎使用。

　　③针对老顾客进行答谢和回馈性质的降价促销，以消化库存商品。可以通过给老客户尤其是VIP客户发优惠券等形式实现，既能实现库存消化又能维护顾客忠诚度，比如一些接近保质期的产品，由于老消费者对产品的性能、品质和企业的信誉有充分的了解，能认知这些降价产品的价值，自然是乐于接受。要注意对于一些新进入的市场，或是新品的积压，不宜采用此类方式。

　　④针对特殊性的大型团购客户进行降价促销，既能迅速消化，又不会影响正常的市场运作。一些包装老化的礼品装酒类产品，可以针对部分不重视外观或附加性能的消费者群体促销消化，比如投放大型矿山和工厂当作福利发放；一些款式较为过时的灯饰照明产品，可以在国家通建的移民村和部分工程市场进行消化库存。

　　(6)对于确实因为产品质量问题和保质期过期等硬性原因造成的积压，企业一定要清醒认识，不要眼前的损失，而采用不正当手段进行库存的处理，结果以破坏市场基础和败坏品牌形象为代价，得不偿失，所以建议坚决进行回收和销毁，但在处理和销毁时应结合相关企业品牌和形象的宣传和传播，将坏事变成好事，将损失的费用转化为市场推广投入，当年的张瑞敏的砸冰箱就是一个很好的例证！

　　以上是我们有效处理不良销售库存的一些具体建议，相信现实中不同行业的企业还会有更多的策略和方法，纵观这些有效的方法和策略，其中蕴含的内涵和共同的特点是：

　　①在对库存产品的认识和处理策略的设计上，强调整个分销价值链各环节库存的优化和整体分销效率的提升，这才是真正的解决之道。不良销售库存的处理不应是以往转移风险的博弈过程，而是各渠道成员充分沟通基础上的协同运作，共同分担和投入相关资源，依靠提高终端的有效销售来达到不良销售库存的消化。

　　②在销售库存的具体处理策略和方法的选择上要避免只采用单一手段，不但效果差，而且极有可能引起更大的负面影响。应该与整体市场开发和其他策略相结合，采用整合化的处理措施，这样不但库存产品的处理效率高，而且能化被动为主动，将处理库存的费用变成促进区域市场开发和打击竞争对手的有效资源。

　　③在积压产品处理的实施过程中，要积极调动各级渠道成员的参与和配合，发挥各自的优势和特长，提高处理的效果，尽量降低相关的费用。

　　④企业要通过阶段性销售库存的有效处理，不断总结成功经验和失败教训，逐步建立各渠道成员能接受的、行之有效的不良库存处理管理规范和相关政策，形成定期盘查、库存认定、处理实施和费用结算等流程和规定，并传达给各级渠道成员，提高销售库存（尤其是渠道不良库存）的处理速度和协调效率。

　　当然处理销售不良库存的上策是防患于未然，通过提升产品的竞争力、改善渠道管理和优化市场策略来实现有效销售，从而从根本上减少不良销售库存的产生、降低库存数量，提高处理效率。深度营销模式强调，厂家要不断深化与经销商的关系，建立管理型的、高度协同的分销价值链，由以往“灌水式”的排量供货方式转为“常流式”的均衡供货方式，加强渠道各环节的“进、销、存”信息管理，优化物流配送系统，调控渠道中产品的流量、流向和流速，从而有效避免不良库存的产生。同时围绕实现终端的有效出货来展开营销策略的组合，提高整个渠道的销售能力，当巨大的销售量快速地在渠道中通过，自然会带动销售库存的消化，如同水流湍急、水量大的河流，其裹挟泥沙的能力强，河道就能保持通畅，即便有些泥沙也很快被冲入大海。

　　应该指出销售不良库存是实际销售中难免的问题，几乎各企业都不同程度发生过，但只要我们高度重视，营销模式得当，日常各环节库存管理到位，积压处理及时有效，就不会困扰我们！

销售库存的困局与出路（续）

（二）经销商方面的原因

　　1、经销商有暴富心理，没有合适的经营理念，只看重短期利润，没有关注市场变化趋势和特点。部分经销商在经销某种产品尝到甜头后，不关注市场变化，大批进货，短线产品过多会导致经销商的渠道和发展趋势不清晰，判断失误时产品就会形成大量积压。

　　2、没有处理好利和量的关系，往往求利不求量，企图获得单品获得高额利润，不肯薄利多销，并且没有辅助终端出货。部分经销商出于以前的行业经验或个人性格方面的原因，把产品的单价在出厂价的基础上加价过高，一旦竞争对手发动攻击，产品的性价比便无法满足消费者需要，形成库存。

　　3、库存管理不力，对账目管理、库存分析等不懂，不知道如何合理进货和调整库存周转，库存管理人员水平低下。多数经销商的实力有限，没有专业市场人员，库管人员也多数是自家人，没有经过专业培训，无法向决策者提供有效的数据供决策者分析。缺乏合适的软硬件支持，产品不能实现先进先出，库存中容易形成过期产品。

　　4、品种搭配不合理导致库存。因为缺乏市场研究和需求变化分析，对品种之间的相关性也缺乏了解，经销商在进货时往往是老板根据这月销量决定下月进货，自己仓库中的品种便无法迅速周转，易形成库存。

　　5、在厂家的诱导下盲目进货，或者迫于厂家压力不得不进货，不良库存由厂家库存转化为经销商库存。这方面04年的汽车业现象比较突出，多数4S店在汽车生产企业的明逼暗诱下，吃下大批产品，最终形成了去年汽车业积压轿车60万辆。

　　在以上各个原因的综合作用下，大部分企业面对不良销售库存的处理问题，但由于对问题本质认识不清、产生原因分析不透，或知道了问题也是采取一些“得过且过”的短期应对措施，使得不良销售库存的危害进一步扩大，具体表现为：

　　(1)企图将风险转移给经销商，通过淡季打款，价格优惠等“政策包装”手段诱导经销商进货。这是一般企业的常用手法，不但可以将自己的库存转为现金，投入新产品的开发和推广，还可以占用经销商的渠道资源，阻止竞争对手的扩张。但如果过度使用此方法，必然造成渠道堵塞，而厂家又不帮助疏通，压力过大可能导致经销商低价抛货，不仅影响市场秩序，还会在消费者心中留下不良印象，最终会影响到企业的长期发展。

　　(2)只顾厂家利益，置经销商不良库存于不顾，既不理会合理的调换库存的要求，也没有相应的库存保护政策（如调差和退货等），听之任之，导致经销商的抱怨，渠道忠诚度降低。部分企业把产品销售给经销商就认为完成了任务，从此与己无关，这是一锤子买卖的做法，属于企业短视，即使由于自己产品竞争力强，短期内可以无视经销商，但市场不是一个人做出的，在分工日益明确的今天，只有分销链的各个环节的协同努力，才能长期发展。否则一旦出现实力相近的竞争对手，渠道倒戈，那时后悔就来不及了。

　　(3)有些厂家还算是积极应对，但手段单一，方法简单，一味地盲目降低价格促销，虽然短时间内降低了不良库存，但大幅的降价，让老顾客大呼上当，对品牌的忠诚度降低，导致企业形象和品牌形象受损。降价处理库存是双刃剑，通过降价，库存产品的性价比得到提升，但对于老顾客，尤其是刚刚购买该产品不久的老顾客来讲，将会十分不满。因此，在降价频频的汽车界，许多厂家或经销商喊出“三个月之内不降价，降价则补差价”的口号，即使这样，消费者也会认为企业前期谋取暴利，对企业的诚信产生怀疑，企业品牌的美誉度也会受损。象广州北京路上班尼路、佐丹奴等时常见到新品上市时候八九十元左右，而到换季时候则经常19元、29元一件的疯狂大甩卖，购者云集。厂家出于处理库存、回笼资金的角度考虑而进行甩卖。而甩卖的结果是什么？消费者对品牌的价格体系严重产生怀疑。前几年，据调查，佐丹奴还是消费者心目中的服装名牌，而现在呢，还有几个人会因为穿佐丹奴而荣？

　　(4)有的厂家确实也有长远的战略考虑，要构建稳定协调的营销链，于是为讨好经销商和终端，违反责任与利益对等的市场规律，盲目承诺全额退货和百分百调差，大包大揽，结果不但使企业承担了过大的费用负担，而且变相地鼓励经销商为了完成任务以拿到较高返利而盲目加大压货，反正到时由厂家兜底。

　　(5)有的厂家针对不良销售库存也采取了有力措施，但在具体处理过程中，与相关各方沟通不足，结果执行走样，导致效果不理想，甚至适得其反，如与竞争对手或其他相关利益者沟通协调不够，引起误会，恶化竞争环境。企业本来是想处理库存产品，可竞争对手以为你要通过特价产品抢市场份额，也会推出特价产品相抗衡，不仅影响库存的销售，还会引发价格战，将利润产品过早拖入价格漩涡，得不偿失；如果特价产品的操作方法未得到销售队伍和经销商支持，库存处理也只会雷声大雨点小，达不到企业预期目的。

　　那么，厂家在处理不良销售库存应该如何规避以上误区，能有效地将不利化为有利呢？我们在近年的营销咨询实践中，总结出以下一些处理不良库存的思路与原则供大家参考。

　　首先，根据深度营销的理念和思想，我们要谋求做到营销价值链的各环节销售库存的共同优化，而不能将不良销售库存的处理变成简单相互转移风险的博弈过程。建议将问题放在面上，由渠道各级成员沟通协商，制定出大家都能接受的方案，共同协作完成最终地处理。厂家作为渠道的管理者和领导者在资源和能力上都有相应的优势，应当成为强有力的组织者和倡导者，并显示出应有的胸怀和气度，主动关心和处理渠道中的各级不良库存，同时通过科学策划和高效组织，确实保证处理效果，这样就能赢得渠道成员的信任和认同，增进营销链的协同，这样就将坏事变成了好事！

　　其次，在处理不良销售库存时要系统考虑，要与企业的整体市场营销规划和区域市场运作相结合，使库存处理成为营销策略的一部分，甚至变成我们开拓市场、构建分销网络和打击竞争对手的有利武器和有效资源，在战术上化被动为主动。在处理不良销售库存的具体策略和手段选择上一定要基于品牌定位和企业形象的基本属性和风格，得到新老消费者的认同于理解，为企业品牌的建设和市场基础的巩固加分。

　　再次，要分清产生不良销售库存的原因，根据不同情况采用相应的策略和手段，针对性处理以保证处理的有效性。如是由于策略不对路，或是对手的强力打压等竞争方面的原因则可以及时调整，在就地消化；如果是产品不符合本区域市场需求特点，或是存量多大于实际需求，则需要考虑品种的调整和产品的回收。

　　最后，在具体实施过程中，要与各相关利益各方进行沟通协调，达成理解后，再进行实际操作，避免引起误会，导致不必要的负面反应，以维护市场秩序和防止恶化竞争环境。如在某区域市场处理不良销售库存，需要价格促销或赠品促销，就要与邻近区域的经销商协商好，不要盲目跟进，引起整个价格体系的混乱。同时还以适当的方式让主要竞争对手明白我们的实际意图，不要误解而引起不必要的价格战。当然要充分考虑可能带来的负面影响，要有一些后备措施，以便及时应对和处理，避免造成更大的损失。

销售库存的困局与出路

大干快上、轰轰烈烈的销售旺季一结束，大部分企业都是忙着大张旗鼓地论功行赏、或开会总结，也是一片欣欣向荣的景象。但喧嚣过后，一个噩梦总是萦绕在许多营销经理和经销商的心头挥之不去：又有大量产品未实现销售，积压在各自的仓库中形成不良库存，如不及时处理，轻者影响下一销售年度销售；重者，导致渠道动摇瓦解和破坏市场基础，怎么办！

　　在需求变化无常、节奏不断加快和持续价格战的市场竞争中，库存管理无疑是始终悬于任何企业头上的一把“达摩克利斯”之剑：库存积压意味着资金占用、存储调拨费用、跌价损失以及用来降价促销库存的费用等增加；库存不足则可能存在断货的风险，这意味着销售机会的丧失，甚至企业市场竞争地位的逐渐削弱。

　　现代库存管理不单是每个产销环节的库存优化与管理问题，而是要实现整个供应链的库存最优化，这就是供应链管理的重要内容之一。大体而言，企业产品供应链中的库存存在着正常库存和不良库存。所谓正常库存，是指满足产品从生产者向消费者顺利转移这一过程中，不出现任何一个环节库存积压的各个环节最低库存总和，产品转移的中间环节愈多，则整个企业价值链中的库存愈大。换句话说，正常库存是各个环节不发生断货情况所需要的最低库存水平——安全库存。库存周转越快，所需要的安全库存水平越低，这是零库存管理的思想。超过了安全库存水平要求的库存，即形成了不良库存，通常人们也用库存过量、产品积压来描述这种状况。许多企业在实践着各种各样的库存管理技术和方法，如安全库存、零库存管理、供应链管理、ERP等等，以改善各环节库存管理，提高运行效率。

　　有意思的是，在企业财务管理中，无论是正常库存还是不良库存，都是罗列在资产负债表中资产项目的存货科目中，作为流动资产进行管理。但我们认为：在当今的竞争条件下，库存不一定都是资产，尤其不良库存其实是一种负债：

　　1、是对股东（或所有者）投资回报的负债，在上市公司等于减少了股价赢余比率，而且最终将影响到股票价格的下跌。

　　2、不良库存的持有成本是企业的一种或有负债。就最低层次而言，仓储不良库存需要支付场租成本。就最高层次而言，消化处理这些不良库存，则可能出现处理收益远远小于处理它们所花费的费用。因此，很多国有企业宁愿库存烂在仓库里，也不肯折价变现，一方面可以避免国有资产流失的嫌疑，另一方面变现费用远远高于变现收益。

　　3、不良库存是对企业利益关系者的一种负债。大量不良库存的存在将导致企业经营危机甚至破产，造成员工的收入下降或者失业，企业所在社区的经济不景气或者恶化，债权人应收帐款的贬值或者死帐。

　　有了“整个供应链库存最优化”和“将不良库存视为企业的一种负债”的观点和认识，有利于我们各级营销经理们更加清晰地认识不良库存对于整个营销价值链以及各个环节（包括经销商和终端）的危害，概括起来，这些危害具体表现在：

　　1、导致渠道资金沉淀，降低销售效率：渠道各环节的不良库存导致厂家、各级经销商和甚至终端的资金沉淀，好比快速奔跑、急需供氧的运动员血液却在凝固一样危险。例如，我国手机行业在经历了2003年的极度繁荣之后，2004年库存超过4000万部，粗略算来，现在市面上每一品牌要承担约10亿元的资金沉淀，除了厂家的资金，经销商们肯定也压不少，是这无疑是造成该行业成为高危投资领域的罪魁祸首。

　　2、跌价损失加大了经营风险，降低了渠道销售利润：当今市场需求的变化和竞争节奏越来越快，导致产品生命周期越来越短，今天的畅销产品转眼就不再被消费者喜爱，库存产品的实际价值随时间的移动而逐渐缩水，最终可能不得不折价销售，或者不名一文，在手机、服装等时尚类行业中，这种影响更加明显。

　　3、动摇渠道合作信心，扰乱市场秩序：对渠道内的各级经销商，尤其是资金实力较小的经销商而言，对产品积压更敏感，一旦有产品积压，他们容易对厂家丧失信心。如果经销商产生库存，而厂家不积极采取措施帮助他们消化库存，其忠诚度就会急速降低，于是经销商甩货、窜货等现象就会产生了，进而会对厂家的品牌产生不利影响。这是出现在汽车行业的一幕，汽车生产企业把大量库存转移到经销商处，当渠道的“蓄水池”无法再继续接受新库存后，经销商面对银根紧缩和还贷的压力，拿到压库车后，为尽快脱手，千方百计搞促销、降价优惠就在所难免了，不仅冲击了汽车生产厂家的市场价格体系，加重消费者的持币待购行为，还对生产厂家的品牌产生了不利影响。

　　4、占用营销资源，堵塞渠道，降低了新产品推广速度：新产品成功推广需要相关营销资源的保障，可是不管是厂家还是商家，在大量库存面前，都不约而同地选择先将资源投向消化库存上面，另外新品上市往往导致原有产品的降价，如渠道库存较大，必然影响各级经销商推广新产品的积极性。

　　鉴于库存的危害或者潜在杀伤力巨大，分析库存形成原因的意义自然不言而喻。有句名言是这样说的：“幸福家庭的归因总是一样，而不幸的家庭却各有原因”，不良的销售库存也是这样，不同的厂家和商家有着不同的原因。

　　首先是市场需求的不确定性变化，难以预测，甚至是某种程度上的不可预测，加上季节性销售波动，导致许多厂家淡季大量生产，许多商家淡季提前备货，一旦市场有变，极易造成不良的销售库存，如空调等家电行业就存在这样的问题，有句行话说：“卖空调像种地，看天吃饭！”。

　　其次是受行业竞争规则影响，供应链组织方式不当，导致不良销售库存出现。例如国内手机产业。不少国产手机机型，都是直接从日、韩等手机制造商购买而来，设计方案往往都会指定专门的元器件供货方，因此导致国产手机从开始就受制于人，一旦面临元器件吃紧局面，国产手机产业链条就会出现断裂，厂家只好大规模采购大规模生产，先把产品生产出来放在库里；而国产手机买到的设计方案，大多都是日、韩手机制造商已经开发出替代机型，即将淘汰的方案，因此，国外手机制造商可以不断借新品上市拉动旧品促销，而国产手机却只能单纯地依靠降价清仓。随着国外手机新品推进速度的加快，国产手机就更容易陷入被动清库存的境地。

　　还有就是销售库存管理的特殊性，要求对分销链各环节的“进、销、存”信息进行动态管理，其中某个或多个环节管理失效都会形成不良库存。正如著名的啤酒批发实验，对库存的形成做了形象的描述。在市场需求快速增长时期，从零售商到批发商到生产厂，每个环节都担心断货而增加库存，但从生产到产品运输到零售终端，需要一段时间，一旦市场需要发生缩减，等到信息传递回生产企业，产品已形成了大量积压。

　　以上是不良销售库存产生的客观原因，或是宏观层次的原因，但现实中销售不良库存产生的主要原因还是：1、我们厂家营销策略与销售管理的失当；2、商家经营理念落后，销售方式简单；3、厂商利益难以协调，相互博弈，合作协同不力。主要表现在以下几个方面：

　　（一）厂家方面的主要问题

　　1、市场研究不到位，预测不准甚至没有预测，导致产品定位偏离消费者实际需求。在许多中小企业，没有专门的市场人员分析市场趋势，往往只凭老板感觉决定生产哪些产品，市场适销不对路，容易形成库存。

　　2、产销环节衔接配合不力，难以实现研、产、销一体化响应市场，产销脱节，导致产品一生产出来就成了不良库存，进入营销系统后，变成了更为严重的营销链各环节不良库存。

　　3、销售目标下达不合理，分解更是盲目。企业负责人只凭某些脱离现实的所谓战略规划的要求，或干脆凭自己的想象来制定年度销售目标和计划，按照这样的目标和计划来组织生产、制定营销预算，必然导致经营亏损和产品积压。

　　4、厂商合作关系不畅，渠道激励不当，只顾盲目地向渠道灌水压货，而没有及时的跟进，进行有效的助销服务。很多企业只看到眼前利益，采取各种方法让下游经销商进货，但没有人员支持、宣传支持、服务支持的压货只会导致产品库存从企业仓库搬到中间商仓库，或从批发商仓库搬到零售商仓库，只有真正形成了消费才会消化库存。就是在竞争非常激烈的家电行业中，部分产品（如空调、风扇等）的销售基本上还是这种操作模式，“玩空调就是玩资金”成为一句行话。

　　5、厂家对消费需求、市场环境和竞争规则的变化响应不力、策略不当，导致出货受阻。比如顾客消费偏好的迅速变化，导致反应不及时的服装企业转眼被库存压垮；类似“三株”和“巨能钙”等保健品行业的曝光事件，由于企业应对失误，导致产品销售受阻；以大卖场和连锁业态为代表的新兴渠道地进入，引起区域市场流通格局变化，受冲击的传统渠道销售骤减，厂家未能及时调整，产生不良渠道库存等。

　　6、销售人员短期行为，只做销售不做市场，区域市场销售增长大于市场基础的实际增长，造成“寅吃卯粮”现象。业务人员的考核多以即期销量为准，每当季度末或年末时，业务人员都会利用优惠政策（甚至包装政策）或客情关系诱导经销商压货，而市场的客观销量并未有增长，这就造成了经销商的库存产品大量增加，如短时间内无法消化这批库存，随时间的推移，库存的资金占用、跌价风险等就会影响到经销商的正常经营。
没完下面继续

企业建设网站的12大误区

误区之一、仅仅停留在发布企业形象和产品信息上

    许多公司在导入信息化过程，最早想到的就是把公司产品、业务简介、公司促销活动等信息贴在公司网站上。这样的做法充其量只是多个电子公告板而已，根本没有发挥网络的互动功能。由于传统产业经营者大多生性保守，因此对于主动出击的建议大多会瞻前顾后。其实，网站架设应由网络营销角度出发。换句话说，是否可以透过网络，在现有营销通路以外，提供一个企业与消费者之间直接接触与沟通的渠道，提供企业另一种销售模式机会。因此，传统产业要的网站，应该由营销主管角度优先思索。第二个角度就是从管理角度去思索，例如公司在全省拥有许多营业网点或分公司，各种网点之间的公文传递或资源分配是否可以透过网站，以提高经营绩效。

    误区之二、在页面中塞满图片、Java程序、Flash、音乐等

    其实就目前上网速度来看，网页如果加上太多的FLASH或FLAME，或挂上太多图片，势必影响传输速度，这样对普遍缺乏信心的客户而言，很容易就因为不愿耐心等候下载完毕，而选择中途跳开。如此一来，再漂亮的网页也不会有人看!依照我们的服务经验，愈来愈多客户选择实用网站，不愿选择太花哨的网站。因为实在没有耐心等待像SHOCKWAVE程序那么长的下载时间;另外一个干干净净、条理分明的网页比较容易阅读，客户可以在很短时间找到他要的信息，不必被太多视觉污染所干扰。所以企业的网页不需要太多美工，因为要看漂亮的图片，客户自然有合适网站可以上，不必浪费客户下载的时间与金钱。

    如果你在经营自己的在线商务，你的网站最重要的任务就是销售你的产品或服务，其他任何脱离这个基本原则的东西都是垃圾。

    如果你还不同意我的观点，请你先去看看任何前100名的网站吧。就拿网上最著名的Yahoo(雅虎)来说，你见到Yahoo的网站上有Java程序、插件，或者听到过音乐吗?用不着多解释了吧?

    误区之三、很长时间都不更新一次

    如果一个网站的资料一个月才更新一次，请问谁会有兴趣上这个网站?当然资料更新与维护需要成本，因为我们不是在做一个入口网站或专业网站，不需要每天更新;如果能做到每周更新或每两周更新，并在网站上注明更新时间或预告下次更新时间，将有助于告知客户何时可以上网来取得最新资讯。另外所谓活网站的 “活”，也是指需具备与客户互动机制，例如邮件列表系统、留言板或客服系统等，当然不需样样功能都具备。必须针对网站的定位，选择适死机制;同时对于客户所提意见的处理，也需及时，不能让客户对网站失去信心!

    误区之四、人家有什么我也要有的观念

    许多企业老板常说你看我的竞争对手 XXX的网站多棒，什么功能都有，网页又漂亮，赶快帮我搞个更漂亮的网站来跟他拼一拼!这样想法真是可悲，网站不是做来好看的，也绝对不是在比谁的网站漂亮!真正关键在于你希望网站，能提供哪些实用的功能?只要做出来的网站能够满足当初设计构想，能帮企业缩短作业流程的时间或提高工作效率，这就是一个有用的网站。尤其是如果你自己的想法一变再变，不管你的网站是委外制作或由公司IT人员自行建置，碰到这样的老板，这个网站想要成功的机会将微乎其微。

误区之五、不重视收集反馈信息，不依照反馈信息作出相应的调整

    一些人往往忽略了很重要的一点，那就是网站前途是由网站的访问者决定的，让他们满意往往是你的首要任务。我就曾经有过这样的经验。网站建设初期，时常有读者抱怨页面中有乱码且中文折行有问题，后来经过研究，改变了页面的设定，基本上解决了这个问题，从而使我们的访问量更上一层楼。特别重要的一点是，如果我们没有积极地去寻求读者的反馈，我们可能永远也意识不到我们的失误。

    所以说一定要重视访问者的反馈，因为那些将要购买你的产品或服务的客户就在这些访问者中间，只有了解他们的感受，才能使你获得成功。

    误区之六、将宝贵的时间浪费在无益的工作上

    对一名互联网市场推广人员来说，最宝贵的财产就是时间，有时候时间比金钱更重要。而时间又是很有限的资源，所以你必需分出轻重缓急。如果你不知道什么是重要的市场活动、什么不是，那你就是在浪费宝贵的时间。

    有人将搜索引擎奉为法宝，甚至有人想只要在搜索引擎搜索结果中排到前10名，就能一夜成名。这只是个神话罢了，别将你的宝贵时间浪费在那上面。

    你应该特别注意的一件事情是尽量使你每天的工作尽可能自动化，包括履行订单。要想在网上取得成功，你还必须将你大部分时间花在做广告及做市场营销上面。

    误区之七、不能高效率地管理电子邮件

    你与客户及潜在客户之间的电子邮件交流既能让你成功，也能让你失败。你很难有机会单独与他们交流并给他们留下印象，抓住这种机会很重要。

    我们每天都会收到人们发来的商务电子邮件，许多邮件写得就象10岁小孩的作品:错别字连篇，语法错误，格式混乱，难以阅读…… 每个人都会犯错误，所谓人无完人嘛，但这并不是你犯错误的借口。安装一个好的电子邮件软件，学会其使用方法，确保你的文字没有错别字、语法错误等。别忘了，这是你留给别人的第一印象。

    误区之八、没有建立起很好的用户电子邮件组

    这一点非常重要!!!如果你没有通过电子邮件组与你的客户及潜在客户保持联系的话，你实际上是在把钞票当废纸扔。

    人们只从他们知道并信任的人那里买东西，而向他们展示你很能干正是让人们信任你的最佳途径。维护好一个更新信息电子邮件组可以让你始终与受众保持联系。你可以通过它发送站点更新通知或新产品消息。你永远不用担心他们会忘记你，因为你的名字或品牌总在最前面。你甚至可以卖广告。但别忘了最重要的一点:你要建立起人们对你的信任并保持良好的用户关系。

误区之九、采用不适当的广告手段而毁掉你的名声

    也许你听人说过，发送垃圾邮件是在网上做生意在好办法。但这是极大的一个误区。

    如果你硬要亲自实践一下的话，可别怪我没警告过你。如果你能举出一个通过垃圾邮件赚到钱的例子，我可以给你举出10个通过正规途径赚得更多的例子。你完全没有必要发那些让人讨厌的垃圾邮件。

    与发垃圾邮件类似的是向新闻讨论组或BBS发送与主题无关的广告。有那么多做在线广告的方式，为什么一定要用那些起反作用的方式呢?且不谈道德问题，这种行为根本谈不上什么商业感觉。

    作为一名网上市场人员来说，你的名声是很重要的资产。而发送垃圾邮件是毁掉它的最快方法。如果你考虑的是长久之计，请不要使用垃圾邮件。

    误区之十、忘记了营销是成功的关键

    如果你不告诉别人，即使你的产品是世界上最好的，你也卖不出去。没有广告就没有潜在客户，没有潜在客户就无法销售，这看上去是最普通的常识，但也是最普遍的误区。

    要想在生意上获得成功，你只需完成两件事。首先，你要开发出一个有利可图的商业模式。除非你的产品或服务被证明是有价值的并且你的销售方式可能使你获利，其它任何东西都是不成熟的。不要在无用的东西上浪费时间，试探是很重要的。当你建立起可靠的商业模式以后，你就应该将精力集中在推广方面。如果你每次的销售能赚10块钱的话，那你只需要找到10万个客户就能赚100万了。营销是商务的血液。

    误区之十一、想不努力就能发财

    这一条不限于互联网领域，而其危险性也是一样的。无论是网上还是网下，赚钱容易，但你必须要付出劳动。一个成功的商业模式不是一朝一夕就能形成的，它是你熬了多少个夜晚才完成的。如果有人说要教你一种无需努力就能赚钱的方法，赶快跑吧，越快越好。

    想快速发财致富的心理在网上似乎特别流行。但事实是没有任何一个普通人能办到这点。跟随这种骗局的结果只是耽误真正的成功罢了。快点接受现实吧:世上没有免费的午餐!

    我实在想不通为什么迅速发财的心理在互联网上会这么普遍，但我只知道一件事，那就是在网上赚钱没有秘密，只要努力一些，再加上一点坚韧不拔，几乎任何人都能成功。

    误区之十二、不理解互联网的真正威力

    互联网是一个交流工具，它就是为此而建的。你可以最大限度地利用它。它是有史以来最方便、最廉价的将商务信息传达到目标受众的方式。

    你可以利用互联网的力量触及遍及全球的大量客户。你还可以为客户提供传统方式所无法比拟的客户服务。此外，你还可以利用互联网收集信息、研究竞争对手及与他人联络。

    互联网是信息资源的宝藏，但你必须懂得如何去发现。学会使用搜索引擎查找任何你需要的资料，你的生产力会产生飞跃。这一条说起来容易做起来难，需要你在实践中不断学习、不断摸索。

    简单地说，互联网让人们更有效地进行交流。做生意是与人打交道，互联网只是与他们交流的一个绝佳方式罢了。别躲在后面了，只要融入其中，你就能感受到世界变化的脉搏。