我得寻找!!!

2 在最艰难的时刻，更要相信自己手中握有最好的猎枪。　　

3 任何一次对自己的原谅，都会导致下一次更大的错误。　　

4 当你开始学会把说话变成一种成功的资本时，你一定能发现其实成功并不像人们所想的那样艰难。

5 从早晨到傍晚，你反问自己一天究竟做了什么？或许对第二天有更多的触动。　　

6 相信别人，放弃自己，这是许多人失败人生的开始！　　

7 做事成功的要诀就如同钥匙开锁的道理一样，如果你不能准确对号，那么一定无法打开成功之门。　　

8 用自己的能力证明自己，胜过用空话吹嘘自己。　　

9 不懂放弃，等于固执；不能坚持，等于放弃目标。最聪明的做法是：不该坚持的，必须放弃！　　

10 任何道路都是靠自己走出来的，而不是靠自己在梦中等来的。其中准确迈出第一脚，是尤为重要的。　　

11 没有一种成功是可以必须实现的，但是只有你敢于攀登你所选择的山顶，成功就会越来越靠近你。　　

12 当雄鹰在天空飞翔时，它告诉人们：勇气和胆量，眼光和行动，是最重要的成功元素。　　

13 不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。但有些人总怕这一点，所以最终成为弱者。　

14 学会下一次进步，是做大自己的有效法则。因此千万不要让自己睡在已有的成功温床上。

15 对待金钱，既要像朋友，有要像陌生人。如果因金钱而折磨自己，人生就会狭隘，如果用一种“坦然”心态待之，那么你的人生本身就已经拥有金钱！

　　话说动物庄园里有一只理想主义的猪和一只结果导向的猪，兄弟俩不甘人后，也搞起了房地产。他们各自组建了一个房地产公司，分别培养了一支理想主义和结果导向的职业经理人队伍。有一天，他们作了一个约定：比赛谁的企业做得大，赚的钱最多。

　　理想主义的猪做事一向追求完美。他想，企业做大，首先必须有一套先进的企业管理制度。但动物庄园作为发展中国家，大部分优秀的庄园企业在他人眼中只算得“小企业”，没有这方面的经验。于是他花了一笔钱，请来山姆家的麦卡管理咨询顾问，引进了一套先进的绩效管理体系，有了一个宏伟的百年战略规划。每年年终，他根据绩效评估结果奖励那些做事规范、工作完美的理想主义的猪。

　　理想主义的猪雄心勃勃地设想，有了这些先进的管理模式，只要能够有效管理和合理评估每只理想主义的猪的工作，在一个完善的管理团队中，所有这些理想主义的猪各司其职，就可以推动企业方阵朝着既定的目标迈进。

　　结果导向的猪做事一向实际。他想，企业最终必须靠业绩说话，而良好的业绩首先必须有良好的销售。于是他也花了一笔钱，买了一套销售和客户管理软件。通过分析客户需求建造并且销售房子，又通过销售结果分析客户需求的变化。他也设立了一套激励制度，重奖当月为销售做出重大贡献的结果导向的猪，如果房子的销售总量高于上月，那么所有结果导向的猪都将即时受到分量不一的奖励。

　　一年过去了，双方比较比赛的结果，理想主义的猪不如结果导向的猪的一半。理想主义的猪大惑不解，花了这么多钱设立的管理体系怎么会不管用？

　　他花了相当多的时间到企业中去调查，发现所有理想主义的猪都在努力工作，早上唱着“早起的鸟儿有虫吃”去上班，晚上还自觉主动地加班，费了惊人的时间和精力将每一件事情都打磨完美。在管理体系之下，所有的工作都受到层级严密的控制，同时所有工作也都依从上级的安排和指令。但由于出现一些投入巨大但产出不大、意义不大乃至错误的事情，不少理想主义的猪备受打击，觉得挫折和沮丧。与此同时，在一个等级森严的体系中，人们花费大量的时间去跟其他部门进行沟通，部门之间充斥着一股相互抱怨的语气……

　　他又到结果导向的猪的企业中进行考察和交流，发现他们企业制度虽然不尽完善，但个个目的明确，行动迅速，应变灵活，人员少于理想主义的猪，但开发楼盘比自己还多。产品不算最好，但销量很好……

　　这些都让理想主义的猪感到无比困惑：完美制度竟然不如粗放的管理，无论如何是一件不可思议的事情。

　　原因何在呢？

【本讲重点】
    结果导向的要素
    结果导向的魔力
    避开结果导向的误区
                                         结果导向的要素
    一般来说，企业老板都很了解什么是结果导向，这主要是因为老板每到月底都要发工资，这就是结果导向。这个任务是死的，既然公司请了一帮人干活，到了月底，不管经营好坏，工资都要按时发，这就是结果导向。
    结果导向是每个人都需要的，老板到了月底要发工资，所以他不得不强调结果导向。结果导向强调的就是结果，它包含以下几个要素：
    ◆站在结果的角度去思考问题
    结果导向首先要强调的一个要素就是站在结果的角度思考问题，这是结果导向的核心。
只有先考虑了结果的要求，才能做到以结果为导向，否则就是一句空话。
    【案例】
    “招聘广告”里的“ＲＥＳＵＬＴ   ＯＲＩＥＮＴＥＤ”
    如果你仔细看看《羊城晚报》或《广州日报》上的那些用英文写出的“招聘广告”，那么你一定可以发现一个最常用到的字眼，它就是“ＲＥＳＵＬＴ  ＯＲＩＥＮＴＥＤ”，它的中文意思是“结果导向”，也就是说要求所应聘的人要是“结果导向”型的。其实，不只是中国人的报纸这样，其他国家的“招聘广告”也是如此，“结果导向”这个词汇就是从国外引进的。
    如何真正理解并做好“结果导向”，这在外企是十分重要的：许多跨国公司中素质还算不错的“人才”们，包括采购员、会计、科长等，都只是由于在“结果导向”这个问题上做得不好才被裁掉的。
具体说来，“结果导向”有以下几层含义：
    1．以达成目标为原则，不为困难所阻挠。
    2．以完成结果为标准，没有理由和借口。
    3．在目标面前没有体谅和同情可言，所有的结果只有一个：是，或者非！
    4．在具体的目标和结果面前，没有感情、没有情绪可言，只有：成功，或者失败！
    5．在工作和目标面前，没有“人性”可言，因为客观世界是没有“人性”可言的，因此再大的困难也要“拼”！
    6．你的事情没有做成，那就“走人吧！”同情有什么用？你需要“同情”做什么？一个老板找不到订单怎么办？他可以去对谁哭吗？
    7．“管理不讲情”，对部下的体谅最后不过是迁就而已。
    8．在客观的困难和异常那边，你可以有一千个理由、一万个原因、十万个无能为力、百万个尽心尽力，可是在结果面前来讲，却只有一个简单的结果：货要按时出还是不要按时出？
    9．在结果导向面前，我们常常不得不“死马当活马医”，我们不会轻易放弃，因为放弃就意味着投降。
    10．事情没有搞定便表示你的产品没有卖出去，你也就没有“营业额”，难道你可以下班了吗？产品没有卖出去便没有钱，那你下班回家靠什么吃饭？
    11．不要用你的判定挡住了你的去路。有位采购员告诉我说某个零件来不及供货，该怎么办？我问他电话联系过没有，他说“没有。”然后又补充说“就是联系，厂商也没那么快的！”他这是在用自己的判定去挡住自己的路。
    ◆要有一个目标在
    很多公司的主管让自己的上司感到不放心，就是由于缺乏结果导向意识。结果导向的一大要素就是要有一个目标在，最好能将这个目标写成书面的一个承诺，写成书面的一个结果。这种做法体现了管理者对自身的一种比较严格的要求，就算不能在预定时间完成目标，至少可以一目了然地看到差距。这样的做法会令上司多几分信任。

 目前很多的广告招聘就做到了“要有一个目标”，很多企业已经很明确地提出要招聘结果导向型的管理人员。有的是单独的一条结果导向，有的则是要求具备结果导向的观念或者做事风格，这就说明结果导向这个要求已经成为很多企业的一个基本的要求了。
    当你向手下交待一项工作的时候，他可能常常不知从何做起，对于最后要达到一个什么样的目标，也不明确。“要有一个目标在”的意思就是要你把你的整体的目标分解落实为你的某位部属的一个具体的目标。若干个手下的多个目标实现了，你的目标也就达成了。“一个目标”中的这个“目标”未必就只是一个指标，而是可以为多个具体的指标和参数。
    简单化地想像，我们会以为，把整体目标化解为若干个小的目标应该是很正常、平凡的常理之中的事，其实未必如此。有的领导向手下交待一项工作，常常非常不具体，目标不明确，方向也不肯定——他可能只是按自己的理解以为很简单，但却可能并未将自己的理解真正表达出来。“要有一个目标在”要求把你的目标表达成为一个很明确、具体、可操作的目标，这样，手下才能执行你的旨意。也就是说，你的管理不能太抽象，不能是个笼统的方向，而应该是具体的、与手下现有的观念、管理现状相结合的、有共同语言的具体目标。
    “要有一个目标在”的另一个意思是：虽然以目前状况和现实来理解，这个目标是难以想像、不可思议的，但是你必须有一个目标——这个目标可以给工作指明方向，指明评定指标和评核的标准。于是，当手下埋怨你的想法、你的吩咐难以达到时，你可以告诉他：“要有一个目标在，你的工作总得有个目标和方向。我所说的难道不正是你的工作早晚要达到的方向吗？”
    作为一个主管，当你让部下“有了一个目标在”之后，你才算真正让他们知道了其工作的中心任务和重点，真正理解了你的安排和吩咐。
   【案例】
    目标设定举例
    研发：新产品件数或新产品贡献度。      个人
    人事：人员流动或离职率。 产量：日、周、月产量。
    销售：销售额或市场占有率。 效率：日、周、月效率。
    生产：产量或交期达成率。 达成率：月度达成率。
    品质：不良率或品质成本。
    教育训练：人员训练计划。
    ◆动起来再说
    做主管的人，有时不能只求完美，很多事情就是赶鸭子上架，先让整个项目动起来再说。比如一个项目主管负责一个组装的项目，假设某个地方还缺少某样东西，在这种情况下，语言描述哪里缺了什么东西是很难说明问题的，最好通过结果导向，直接来分配、组装，完整演示一遍。很多项目都采用实实在在的试用版演示这一方式，实际上这也是结果导向的一种思维方式。
    ◆先保60分：不求完美
    做了很多，但是现在还缺一点点没有做，那么即使你已经完成了99%都等于无效，因为你要的结果还等于零。没有一项没做，也就是全都做了这才叫结果，这也是从结果角度来考虑的。
    在这个时候要“先保60分，不求完美”。很多管理干部对于这一点还做得不好，特别是在外资企业讲究效率的环境下，很多时候按时拿出结果，比拖延时间拿出一个更好的、所谓的完美结果来得更重要。
    所谓的完美，事实上它本身不可能达到完美，正所谓没有最好，只有更好。在这种情况下，要是再去追求完美，就等于拖延了整个时间进度，这还不如60分万岁。当然，这是在特定的情况下的策略。
    ◆人有预见性

人有预见性强调的是人对结果的一种预见，比如对于整个事情的规划、整个进度的控制、对自己的能力以及事情能不能做完、能不能做好的一种预见性。这种预见性本身就是个人的一种能力。所以，人有预见性就要对结果负责。
    人有预见性告诉我们要以结果为导向。既然无法改变既成事实，那么最好别说对不起，也没有对不起。这一点是外企特别强调的。犯错后写检讨书，如果检讨的是做事方法还可被接受，如果只是认错就毫无必要，因为老板要的是结果。
    知道自己不知道也是一种悟性，这种悟性能够帮你提高预见能力，能够让你对结果负责。
成熟的人对结果负责，每个人必须要有这种观念，没有这种观念，一定做不好你的事情。如果有了这种观念，你会发现你自己是一个有效率——也就是企业所需要的那种人。
                                          结果导向的魔力
    ◆超越个人的权力局限
    结果导向不只是一种观念，更主要的是它会提供给你一种解决棘手问题的方法，它可以让你超越个人的权力局限。
    很多管理者往往会受到自己岗位权力的局限，致使对很多事情都是既不敢想，又不敢做。比如动用别的部门的人或者再投资10万、20万，如果懂得利用结果导向，这种问题就可以找到解决方法。
   【举例】
    有些工作问题，我们感到很棘手，于是我们会请求上司的指导。可是，上司却并不感到是大问题，三两句话交待完毕也就了事了——而此时，我们自己也似乎一下子恍然大悟、茅塞顿开——怪自己怎么这样没有思路。为什么同样一个问题，对下属是棘手问题，而对上司却是个简单的问题呢？
    因为上司可以轻易、自然地想到调动其他平行部门的力量来解决你所面临的问题，而你自己却常常忘记了直接调用（至少，请求支持、敦促协助总是可以的吧！）其他部门的力量，这是主要原因。
    其次才是经验和权力的问题：有经验化解问题自然简单容易，没有经验难道不可以三思而后行？尽管你没有权力去任意调用其他部门——无权随意改变既有的部门间的工作分工范围及合作方式，但你可以将你的思路超越于部门间彼此狭隘的分工，从整个公司的层面上来理解合理的体系和步骤、从而作为提案请求上司裁定。也就是说，你对棘手问题之对策思路，不应受到自己既有的个人权力的束缚，只有如此，你才能提出良策，才能有效解决棘手问题，才能成为一员大将、干将。
    由此可见，处理棘手问题的方法在于：
    （1）善于以全局、上一级的眼光处理与其他部门间的关系；
    （2）以有权调用一切既有的力量（资源）的气魄胸襟来面对问题。
    具体战术有：
    （1）不要回避问题，而要面对问题、了解问题；
    （2）调查研究问题之涉及方面；
    （3）尝试提出各种解决方案，大胆调用环境力量；
    （4）权衡、优选试行方案，请求上级予以支持。
    老板的目的是把事情做成，你的目标也是把事情做成，这就表示二者具有同样的目标。以这种结果为导向，就可以理直气壮地考虑如何动用资源，可以考虑是不是要不计成本来达到目的。无论如何，你是站在老板的立场来考虑问题的，这会令你有一种茅塞顿开的感觉。
   【举例】
    我有一次让我姐姐在一个抽屉里找一把钥匙，她找了半天也没找着。最后我亲自去找，我想她那么难找，我就把东西一样一样拿出来，结果还没拿几个就已经看到了钥匙。

有时候我们在做一件事情的时候，常常把它想得很难。常常会认为“万一这件事办不成，那就算了”。所以很多人在做一件事情的时候，在还没开始做的时候就已经想到做不成就算了，他在心理上就已经投降了，这体现了结果导向的魔力。
    ◆克服思维困惑
    结果导向可以帮助我们克服许多的思维困惑。
很多管理者在做一件事情的时候，经常是一副腰都不舍得弯下去的样子，于是会对交代给自己的工作任务产生困惑和畏惧情绪，经常会对老总说“这件事我做不了”。其实，当他被迫去做那件事以后，他往往会抱怨“原来要花这么大的精神做的是这么一件小事”，这个时候他选择了一大堆理由而放弃了结果导向，从而令自己更加困惑。
    和以上更加困惑的管理者不同，有些管理者习惯了以结果为工作导向，面对一项令他感到困难的工作，他首先想到的是结果还没出来，绝对不能自我放弃。所以，他努力追求结果，拼命攻关，对他来说，先决定攻关是第一步，等待结果只是第二步。这样做往往会得到成功，从而也能有效减少个人的思维困惑。
    所以，与其困惑，不如以结果为导向，先去展开行动。
    ◆直接切入问题之核心
    结果导向在日常生活中，会让很多人直接切入问题的核心。中国有一句话叫“头痛医头，脚痛医脚”。这句话往往作为贬义语来使用的，实际上它代表一个问题的两个方面。一个方面讲套路，另一个方面讲结果导向——要处理当前的问题。
    有的管理者，特别是很多刚毕业的大学生、研究生，在工作中经常讲究套路，套路多了就忘掉“兵来将挡，水来土掩”，其实从结果导向角度来说，头痛就要医头，脚痛就要医脚。
    “头痛医头，脚痛医脚”实际上涉及两面，一方面要提高一个高度、讲究一个套路（解决机制的问题），另一方面就是要“灭火”——别忘了处理当前的问题。
                                         避开结果导向的误区
    ◆结果导向还要讲究机制
    结果导向还要讲究机制，不能因为结果导向就忘记了机制。
    在企业里面没有绝对的公正，即使是以结果判定公正，也会有冤假错案。很多公司非常强调绩效考核的公正性，但是肯定无法完全公正。比如有两个部门，一个部门是另一个部门的上一环节。如果前面部门有些事情没做好，就会影响到后面的一个部门，但是在绩效考核的过程中，对于前部门发生的管理漏洞，在评判后部门的过程中也不能被扣除，也就是说不能把前一工序的问题，作为后一工序做不好的理由。
    ◆不能讲人情
    不允许讲人情其实就是不允许1%的错误，因为即使是1%的错误也可能造成一个组织整个工作的停顿。结果导向拒绝讲人情，否则任何理由都有可能出现。所以，从结果面来说，外资企业是不接受任何理由的。
    以美国的通用为例，它每年的考核有一个一二七法则，一二七法则就是70%的人合格、20%的人优秀、10%的人淘汰，这就是结果导向。其中被淘汰的10%是强制执行的，即使大家都做得很好，后面还是有个10%，这10%也要被淘汰掉。
    结果导向是不讲人情的，如果讲人情，就不存在结果导向了。
    外资企业不接受没有功劳也有苦劳的说法，你可以回家和自己的家人抱怨工作很辛苦，但是在上班的时候，公司看重的就是功劳而绝没有苦劳。
    ◆花大力气处理小问题
    主管交代我们一项小工作，我们开始以为很容易，但一段时间下来才发现那是一个难缠的老问题。结果就是这样一个小问题，却把我们给难住了。
    等到上级主管再次问起的时候，我们发现自己竟然是如此地无能为力，于是上级主管开始帮我们出主意。

而当我们看见上级主管的“好主意”的时候，我们才意识到：“想不到花那么大的力气来处理这么一个小问题！”
    我们在此时的感慨是：“不是做不到，而是想不到！”于是想想觉得自己很冤枉。
    由此可见，能否恰当判定用多大资源去面对某项工作，是你表现执行力的基础。
    ◆“以为”做不到
    你自己是否“心理上已经投降，行动上勉强支撑”？
    有很多部下、乃至我们自己，常常会以为某些工作事项“那是不可能的”、“那怎么可能呢”，而且由着这样一个“判断”，他就会止步不前、放弃努力。作为一个主管，我们有我们的责任，因此我们当然不可能那么轻易地“善罢甘休”，我们应该探究一下这种心态，以便对症下药：
    对部下而言，他的责任没有我们重大，事情如果真地做不好，并没有多大压力，反倒可以借机休息一下，于是就算由着他的“性子”和“潜意识”，他也会倾向于说“不行”、“没办法”。事实是，与其说事情本身有难度而不行，不如说是部下打心里希望它不行。
    由于责任在主管身上，对主管而言，不得不“以结果为导向”，“行也行，不行也行”，因此我们不能轻信部下所说的“不行”，我们别无选择。如果我们那么轻易地说不行，那么一个团队还需要我们做什么？
    以上是我们的分析，现在看看实际情况：
   【举例】
    一批产品明天就要出货，可是忽然发现某个零件品质不良，于是王主管让采购员与厂商联系重新生产一部分马上送来。采购员联系了半天，结果是“不行”。王主管问那位还算很不错的采购员“具体情况怎么样”，他说：“不行，确实是不行啊。”王主管确实没有理由不相信他，但是也没有办法可以相信他：如果相信他，那就是不出货了。这还得了？
    于是，王主管把厂商电话号码拿过来自己去联系。结果当然是ＯＫ了。这里的契机在于：
很多事情是逼出来的，部下只是图一个轻松就可以说“不行”，厂商重新生产需要“损耗”和成本，他自然就更有理由说“不行”了。
    采购主管出面，厂商当然有一点压力，而且我们所用的语言本就是要给他一点压力：你不帮忙，我的东西卖不出去，大家都没有市场，没有生存的天地。“关键的时候你不帮我忙，什么时候帮我呢？就是因为问题很严重我才给你打电话，要在平常当然就是采购员跟你联络了。”
所以，如果真是由于客观的原因，那我们无能为力，但是却绝对没有理由仅仅由于我们的悲观判断就放弃努力。
   【自检】
    小猫看见墙上挂了一篮葡萄，但是使劲跳也没吃着；然后来了一只猴子，猴子也够不着，但是猴子搬了一个凳子过来搭着上去了。
    请你从结果导向的角度来评论这个故事
   【本讲小结】
    成熟的人对结果负责，这就是结果导向。
    结果导向这种观念在外资企业是不折不扣的，一些民营企业也要渐渐引入这种观念，所以我们每个人必须要有这种观念，没有这种观念，你一定做不好你的事情；如果有了这种观念，你会发现自己是一个有效率、企业需要的那种人。

　　让我记忆最深的就是我的三次企划部长或总监的经历，成为我人生不可抹去的重大的一笔，因为我一直是热衷与策划事业的，只要一听到营销，一听到策划，一听到市场执行，就激动，就坐不住，思维就象电脑一样由待机状态一下子进行7200转的高度兴奋阶段。 

　　我的第一次是西北某省的倍力企业公司，那个老板是个个体业主，企业也不大，主要是做搞耐磨汽车用抗磨剂，这个老板一直缺一个搞策划的人，找了一年多，换了五波人，但老是觉得不行，就把他们开了，后来不知是什么关系，在我从宁夏来到新疆不到三个月，就找到我，说让我当他们企业的策划部总监，工资开得也是可以，我当时也苦于没有一份很正规的职业，只是帮我们浙江老乡搞服装的品牌策划，那还是不固定，有时一个月收入可以达到五六千，有时一个月还不到一千元钱，搞得我无法有计划地安排我自己家里的事情，所以就答应人家了，刚去时这位姓韩的老板还是很放权的，让我大胆地干，我一想很激动，要钱他就给，要拍广告片他支持，创意从来都是我出的，他也不会说不好，一句话，你怎么干都是可以的。 

　　我还有一个特别的特长——培训，培训是读小学时，当时学校讲投降派宋江时老师教会的，一直是学校的天才演讲小专家，同一个宋江故事，我可以每次讲得很生动，每次大家都觉得有新的东西，在后来的岁月里，我一有机会就研究目标听众的心理学，把握好每一次机会，并不断地提升自己，特别是后来接触到市场营销后，那更是如鱼得水，许多企业都会邀请我去讲营销课，到了这个企业后，业务人员根本从来都没有接触过什么培训，只是通过说明书自己来理解，所以没有一个能把产品的全部内涵特点说出来的，更不用说营销技巧了，除了跑就是跑，销售业绩与其它同类产品比，是最差的。 

　　既然老总对我这样器重，培训虽然是营销总监的事，但还是我帮他完成了吧，就这样，把企业里边的销售人员从市场销售几乎无知的水准，给培训到每一个销售员都能担当起一个片区的市场执行能力的水准，整合全盘上马，不要说产品销量了，那肯定是天天一个突破，从原来一天只能出货十来小听，一直到最高峰时达到一天出货量为三千小听，我记得那天老板特别高兴，特地请我吃了个饭，点了一桌子，两个人花了有六百元。并要让我好好地干，到时一定会好好地奖励我，我一听，除了感动什么也没有了，第二天就开始制定了产品营销的整合计划，经过三个多月的不断培训和努力，产品又从日销售三千小听，到天出货量达到两千多件（每件六听），成为当时耐磨剂产品市场中当地第一代理品牌。 

　　然而有一天，我在一个饭店和我的一个老乡一起吃饭，正巧企业老总在旁边的小包厢里与销售总监一起吃点小酒，他的一番话，让我着实大吃一惊：企划部这小子，看来肚子的货也差不多了，我们现在的销售比我想象要好出几十倍，再说这小子的工资也实在太高了，你作为销售总监还不如他，我于心不忍呀，我想把这小子慢慢封了，你可要多从他那里多学点东西呀。我听完后，觉得眼前这位伟大的人物成了站在我面前的一只黑熊，让我觉得危机再生，后悔莫及，但反过来一想，可能是老总的一种策略。 

　　从那个时候开始，我觉得他开始不象以前那么热情了，他与销售部的总监关系越来越近，策划方面的权力也开始收回去了，到年底表彰大会上，给销售部总监发了一个大大的红包，而给我只是给了五百元，当时一下子让我感到一种被强奸的感觉，后来我与销售总监一起喝酒时，才知道，我原来做的一切他从来也没有承认是我做的，对外一直称是他自己搞的，在有关经验介绍时，他又把他敢于用人才用好人才的经验用他最为感慨的话说出来，让人感动。所以在外面看来，这个企业的起步是他一个人智慧的结晶，这个我倒是也没有过多的想法，毕竟一个企业只有一种声音。 

　　而让人不能容忍的是当策划方案出来后，销售部门按着方案执行出问题了，老板总是说我们的方案不行，造成公司损失，一扣就是两个月的工资。为了见证是他们销售部执行的水平有问题，于是我亲自去市场进行培训并执行到位，出了很大的成绩，下面的业务员都非常感激我们，但老板在总结会议上，就会说销售总监工作干得出色，所以要发奖金给他们，可笑的是那几个人销售片区负责人也竟然觉得理所应当一样，把钱一拿，到处说他们的销售是如何如何地好，没有他们好象地球不转了。可以肯定，他们绝对不会想起这时在角落深处的那个策划部部长带领的队伍所付出的代价。 

　　在实在受不了老板这样的行为后，我辞职了，走时我还是把全年的计划方案给了老板，希望老板能做得更好一些，老板认为从我身上可能全部学到了他认为可能学到的东西，正中下怀，马上答应我的请求，因为他算过一笔帐，我的工资他可以招十个业务员呀。 

　　然而很让人难过的是，在半年后，这个老板又跑来了，想请我再出马去他那儿，并向我承诺绝对不会象以前一样对待我，我知道这个企业又一次地面临着亏本倒闭的局面，当年我给他的方案他看也不看就扔到了文件夹里了， 认为自己学会了策划人的那一套东西，其实他却不知方案每次出台都是以当时的现实市场基调为准的，但他怎么可能知道策划人的艰苦和辛劳就在这里。他就自己搞了一个方案，结果他那个零磨损诉求概念和卖点，让他尝到了大面积投诉的滋味，企业无法正常运转，一下子各个方面的问题就出来了，银行追着他，工商找着他，税务跟着他，还有原料厂家在办公室等着他，他到处躲藏，后来想到我可能还会有办法，但是真的晚了，他在走时跟我说：其实每当想到市场有点问题时，才觉得策划的重要性，才觉得策划人不在时的无奈。

　　无独有偶，我后来又让一个国内特别有名气的保健品企业请去出任这家公司的市场策划部部长，也是与前面那位老兄一样，在没有得到人才时，那种求贤若渴的情景让人扎实感动好几天，策划人最大的弱点就是心太软，出了前一次的问题，也不去想一想怎么才去有效地保护自己，反而被企业的老总一阵演说，觉得自己的价值只有在这里可以得到体现和认可，在这个企业可以得到发光发热，也不管我的所有待遇，合同也不签，就走马上阵了，我想这也是策划人讨贱的一面。 

　　过了几天，老总又亲自把一笔所谓的奖金放在我的手里，我那个激动得就不能自己了，白天看市场，晚上搞数据分析，经过一个月的努力，终于把方案搞了出来，然后是开会讨论，每次当大家有意见时，总是老总说我的方案好，就这样执行，我又是一阵一阵地激动，现在想起来，就是当时老总说把我卖了，我想我也是愿意的。方案通过，就开始全面的运作，老总说我人手太少，就把集团下面的策划部的全部人员就连老总的老婆也叫来了，说是支持我的工作。我觉得那个时候世界上最伟大的就是我，你想连老总的老婆都来支持我的策划工作，可想而知我是多么的重要和厉害呀，我就象空中雪花一样，到处轻飘飘的，但却不知道这些人都是来学我的方法的，都是来学我的套路的。竟然自己还不知道，还一点保留也没有把自己的市场调查抽样方法，渠道选择技巧，培训内容出台及设计，媒介的组合等等全部给他们培训了又培训，生怕他们不懂，那个时候又有许多手下人见面就是M老师，离开时又是M老师，把我叫得心里真是乐开了花，一直认为自己就是策划大师，离世界顶级策划大家不远了。还有每天晚上总是有人请我吃饭，不是海鲜就是野味，要是不醉那不是哥们儿，可想而知，我那个时候得意的样子。 

　　就是那个跟随老总打江山的营销副总也是天天巴结我，动不动搞个理由请我吃饭，让我跟他的手下们培训。 

　　所有的工作全部到位，马上开始进入全面市场整合阶段了，老总一声令下，市场全面开始铺开，经过三个月的努力，一个全新的市场打开，企业的产品生产也来不及，后面经销商的车子排了三里地远，老总高兴得大会小会上都在说企业的第二次创业有了一个新起点，动不动就当众拿出奖金给我发，我那个高兴真的说不出是什么滋味。 

　　经过一年的奋斗，市场稳步向上，第二年就实现了企业两个亿的销售业绩，那在同行业中由倒数第一，一下子上升到前面第一名，省委领导天天来企业取经，中央的部委领导也是常来常指导指导，那些专家们更是把企业当作是一个实验基地，专家们为了得到一点实验费用，可以上电视镜头，反正企业老总一下子风光无限拂面上。 

　　到了第三年，老总也与前面的老板一样，忽然有一天把策划部人员全部撤了，只剩下三个人，把广告片拍摄的权力和媒介发布的权力也收回，到外省去做市场开拓调研也没有了我的份，我最后就剩下那一点点可怜巴巴印刷小业务可以作主的权力了，当时很痛苦，还以为是不是我那个地方让老总不高兴了，是不是他认为我吃回扣了，于是我就想办法要让老总知道我是多么一个清白的人，但发现老总对这个并不感兴趣，有一次想与老总谈一谈有关今后的想法，他却给了我五分钟时间，五分钟时间能说什么？当初刚来时，老总可以跟我一天一天地交流，现在就是连这五分钟也是他良心的施舍。 

　　终于有一天，老总在大会上说要把集团策划部与我们这个子公司的策划部合并，我这个时候才知道，我应当该走了，在这里你是多余的了，已经不受人欢迎了。 

　　这次我再没有给人家做好一年的策划案了，但那个老总要求我做一个，本来是不想做的，但一想，总不能不给老总面子，虽然走了，以前老总还是给了许多方便，搞吧，但这次搞方案却再也不象以前一样，我给自己留了很大的后路，只要这个策划的第一步进去，那么你必须进入方案的第二步，并且要是第二步中一个关键点不抓住，那么可能有销量，但不会是最好的，到第四步你不得不来找我，让你感到我存在的意义，由于第一次的打击，第二次的再打击，我的心眼越来越小，有时回过来想，觉得并不是我心眼小，而是觉得那是一种天生的自我防范意识的增强。唉，人到这个时候气量还是小一点的好呀，策划人没有什么可以出卖的呀，唯一值钱的就是五斤八两这个脑袋，我不小气谁小气呀，你可以用钱大把大把地花着酒天和烟地，策划人只是在角落里哭泣，感到那种女人被强奸后的个中酸楚味道，人家看着你臭，你自己也在为自己臭，反正你是里外不是人，所以给自己留点余地，省得今后企业没有人想起你在这个世界上还存在着。 

　　这个老总在得到这份策划后，那种满意和高兴真是拿什么文字也没法来形容，他说朋友一场，走了也没有什么送你的，给了我两万元，说是策划案的策划费吧。 

　　我也没有推辞，收下了。 

　　我走了，我也知道这个企业将会面临着什么样的局面，老总认为象我这样的策划方案最起码需要二十万元，但两万元却就得到了，那个高兴呀，就开始让策划部新来的部长去培训执行了，那个部长工资只有我的三分之一呀。那一年过去了，销量平平，但还是保持他想象中的那点量，所以也就没有说什么。到第二年时，方案他们自己做了，结果比上一年下降了40%，这时，老总才真正地体会到人才不在时的那种失落，那种需求，不好意思来找我，就让他自己家里的外甥来找我，又是请我吃，又是请我玩，我实在受不了，就让他外甥直接亮底牌，老总让我再回去，我没有回去，我把已经准备的方案给了他，我走了，这就是骨气，这次不要钱，我只想告诉老总一件事，你永远是二流子一样的人物。 

　　我也从这次血痛的教训中，得到了一个总结，成是营销人，败是策划人，凡是营销成功了，产品打开市场了，全是营销部门的功劳，要是营销出了问题，市场出了问题，那全是策划部门的事情。企业需要是，策划人是人，企业不需要时，策划人就是一个没有用的包袱，可是放到垃圾堆里。 

　　一个人做事总是需要三次为定，这是上海商人总结出的一个铁的生意经。 

　　第三次是一家全国最具有增长力的中国百强冠军获得者企业，这次我自己觉得学的聪明了，先从各个环节打听了这个企业的情况，并从各个层面进行了全面的了解，从表面上看来我和我的朋友们都觉得没有问题，然后把所有想到的可能出现的问题全部想到了，并把这些东西都放进了各种协议中了，并签得死死的，我就上任了，结果一上任发现，我原来经历的过的事情都没有发生，却发生与自己想象中不可能发生的第三偏门事情，就是你再签十个文件协议也是没有用的。 

　　事情是这样的，这个大型企业的老总事无巨细，全部由他自己来解决，大到上千万元的资金动用，小到一个广告方案中的错别字校对，我第一次与他沟通后，拿出了一个市场运作方案，结果说我写得太长，没有时间看，只需搞一张A4纸就可以了。我想一个企业方案，就是文字再少，字号再小，也不可能放在一张A4纸上能说明白呀，作为一个这样大的企业，出这样一个关系到企业命运方案，老总就这样简单地来解决和应付了事？后来没有办法我就用最小的八号字把市场策划方案进行全面的简单条例化后放在了一张纸上，就是好眼睛看这个方案时，也需要用放大镜，结果老总一看，把方案一扔，说了一句：你不用再操心了，你把你们部门的事情理好就行了。我当时觉得特别委屈，你叫我来当这个部长就是来管这个部门的呀，这个部门目的是给企业当好市场发展的参谋的呀？不然要这个部门干什么呢？又过了两个月，我才发现，我这个部长就是一个不管部的部长，每天的任务不是跟企划部的开会，就是把其它部门要求做的平面和文案进行排队，完成了还得先给所涉部门头头看，看完后再交给老总看，老总说不行，那就改吧，要是改好了，合意了，就让人马上执行，要是不合意了，那你等着挨骂吧，在这个企业里根本谈不上什么自尊，企划部长就是拿着哨子的机器人。 

　　这个时候才知道公司的企划部只是一个做做文案，谈谈报纸价格、搞个促销物料准备，活动时到各个机关部门去办理一下活动许可手续等特别事务性的工作部门，什么全年市场策划，营销培训；什么产品调研、新产品的开发可行性市场研究；什么电视广告片的拍摄、户外广告的制作等等企划部是一点也挨不上边，当时一想，我在前面的两家公司还算是好的，还至少有一点实权，还可以把自己的策划思维进入到产品和市场的运作中去，在这个企业里你除了到时拿工资外，不可能有你自己对于企业发展流露出点思想，所以企业在从静态营销到动态营销的转变中，老总一直把自己当作一个神来看待，在他的眼里，我们这些人都是没有多大用处的，我们的观点永远都是错的，什么策划不策划，那是现代的算命先生，他用我们这样人的目的，只是告诉外面的人们，他这个企业只要有钱，就有人才，但用不用那得看他个人高兴不高兴了，也就是说这样的老总就是把我们当作他手中的一个玩具而已，于是许多的中高层管理人员，跟我的想法一样：快快闪人。所以在我五个月后离开这个企业时，老总一直搞不懂，这样大的企业，这样丰厚的薪酬，为什么留不住人才，为此这个企业也付出了至少五个亿的学费，才读懂了企业这本企划的经。　

　　现在回想起来，有时觉得很苦恼，但有时也觉得很正常，关键是看你用什么样的心态来看待这样的问题了。在思索中，我知道了策划人的真正价值在哪里？也知道策划人的弱点在哪里？ 

　　策划人不是算命先生，因为策划是有现象的，是有目标的，只不过策划把现象与目标进行预先性的氛围营销罢了。策划人更不是可以欺负的文化人，策划人是先知的财富制造者，财富要是没有一条科学的载运通道，那么财富对企业家只能是可看而不能及的。策划人更是智慧透支者，吃进去的青草，挤出来的都是智慧性的牛奶，策划人就象一张里面存有上千万甚至上亿元的无限财富，企业家你想怎么借不怎么借，而企业家只不过给策划人支取的是极少部分的利息。激动不是策划人专利，因为策划人心眼小，心里小的原因是因为他一出口可能就是市场的钱币，要是企业家不想支取利息时，那策划人的利息价值就没有存在的意义，所以一急就会激动。感性不是策划人为人之道，因为市场更需要通过理性的思维和感性的认识来完成的，要是没有感性的爆发力，那么理性永远是在冰箱里成为一块不能动用的冰块。当策划人尊重你十分时，请你最起码尊重他三分，要是三分也没有时，策划人会在无声无息中放弃你给他的一切承诺； 

　　策划人想要干出一番事业，请什么时候都要尊重自己，企业家也要尊重自己，因为尊重自己就是等于尊重别人。 

　　再向专业从事营销管理的人们，你的营销成功，肯定有企划人的一半功劳，互道尊重，才是牢不可破的市场最佳防线。 

　　企划总监，烦恼时，请到这里来坐坐，放下你的傲气，因为傲骨才是长成的。 

　　企划部长，烦恼时，请到这里来坐坐，喝上一杯理性的咖啡，因为你需要想一想，你的市场角色当好了吗？

女人和顾客的21 个经典类比

1. 漂亮的女人让男人把持不住，漂亮的商品让女人把持不住。于是，一部分男人制造商品，另一部分男人为商品买单。 

2. 精明的男人当面赞美女人，精明的商家当面赞美顾客。而暗地里，男人会咒骂女人，商家会咒骂顾客。 

3. 男人对到手的女人会觉得不在乎，女人对到手的爱情会觉得不值钱。商家对到手的顾客会觉得不在乎，顾客对到手的商品会觉得不值钱。 

4. 其实，女人是很在乎男人的，顾客也是很在乎商家的。在乎你的关心，不在乎你的伤心。 

5. 现代婚姻的特点是，男人负责做家务，女人负责让男人有家务可做。现代商业的特点是，商家负责做生意，顾客负责让商家有生意可做。 

6. 这是一个男人的《丈夫守则》：第一条，老婆永远是对的；第二条，当老婆错了时，请参照第一条。这是一家商场的《顾客服务守则》： 

第一条，顾客永远是对的；第二条，当顾客错了时，请参照第一条。 

7. 女人在选择男人中的男人，顾客在选择名牌中的名牌。 

8. 爱一个人可能需要很多理由，恨一个人却只需一个理由。选择一个品牌需要很多理由，放弃一个品牌只需一个理由。 

9. 化妆的女人不是为了取悦男人，而是为了得到男人的讨好。逛商场的顾客不是为了取悦商家，而是为了得到商家的讨好。 

10. 你可以和你爱的女人无话不谈，除了谈钱。你也可以和你的顾客彼此忠诚，除了利润。 

11. 男人欣赏女人的臀部，女人欣赏男人臀部上的皮夹。在商家眼里，男人就是女人臀部上的皮夹。 

12. 已婚的男人脸上变化多端，商场的售后服务变化多端。 

13. 男人向女人提供爱情誓言，商家向顾客提供质量保证。可能都是假的。 

14. 商家总是想象顾客掏钱的样子，男人总是想象女人脱衣的样子。于是，顾客付出了钱，女人付出了性。 

15. 有些男人的目标总是下一个女人，所有商家的目标都是下一个顾客。 

16. 不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的爱情经历，不相信商品质量的顾客必有一段不幸的购物经历。 

17. 低声下气的男人终于结婚了，他很高兴，可她不会高兴。降价的商品终于卖出去了，商家很高兴，可顾客不会高兴。 

18. 在家里，女人会把最能干的丈夫骂得像冒牌产品；在外面，女人会把最窝囊的丈夫夸得像名牌产品。这和商品的命运一样，名牌产品被顾客挑剔得像冒牌产品，冒牌产品被顾客炫耀得像名牌产品。 

19. 男人的命运在女人手中，商品的命运在顾客手中。 

20. 不要试图让顾客认错，就像不要试图让女人认错一样。 

21. 顾客之于商家，犹如女人之于男人，会在乎你的情话，也会在乎你的谎话。 

      做生意和追女人的诀窍，其实都只有四个字：攻心为上。因为，每个人都是有感情的，无论使用任何计策，关键在于能够影响人的情感活动。譬如，顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的人。只是，每个人的性格不一样，情感活动也会有很大的差异，‘攻心为上’四个字说起来简单，事实上要提供个性化的服务。” 

      所谓攻心为上的个性化服务，就是对顾客进行分类，对不同类型的顾客提供适销对路的产品和服务。同样地，攻心为上的泡妞兵法，也需要摸清她的性格类型，这样才能有针对性地施展示爱绝招。” 

   营销4P，产品(product)，价格(price),渠道(place)，促销(promotion)。所谓营销4P，是一个以产品为中心的推销时代的理论。可是，由于市场竞争的日趋激烈和顾客的日益受宠，一个以顾客为中心的营销时代已经来临，营销4C 将成为笑傲江湖的绝世武功。” 
 
     从表面上看，仪表堂堂的男人好像也是女人心仪的白马王子。可事实上，‘巧妻常伴拙夫眠’却是人间常态。为什么会这样呢？因为赢得‘巧妻’的那位‘拙夫’更能讨女人喜欢呀！” 

    “‘巧妻常伴拙夫眠’的确是一个很有意思的现象。唉，常言说‘女人心，海底针’，咱们还真难弄懂她们究竟怎么想的。” 
  
     严格地说，女人并不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能够给她的、某种她想要得到的利益。”

     如果一个女人喜欢谈情说爱，她就会接受一个风流才子。如果一个女人喜欢权势，她就会接受一个官宦子弟。如果一个女人喜欢财富，她就会接受一个商界巨贾。” 

     同样的道理，顾客并不需要我们吹嘘我们的商品如何如何好。顾客真正需要的，是我们能够给他的、某种他想要得到的利益。”

     所以，顾客不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度、魅力；顾客不是在买家具，而是在买舒适、快乐的家庭生活；顾客不是在买药品，而是在买健康；顾客不是在买保险，而是在买安全；顾客不是在买电视机，而是在买能够满足感官享受的文化信息。” 

2、20：50效应

　　当消费者对你的商品(包括服务)满意，他会告诉20个人；当消费者对你的商品(包括服务)不满意，他会告诉50个人。不信你试试。

3、讲话的技术

　　对下级讲话要说：我强调几点。平级讲话后你要发言要说：我补充几点。上级讲话后你要发言要说：我的体会有几点
。

3、税收的技术

　　税收，是一种政治技术，是一种活拔鸡毛的技术，就是拔最多的鸡毛，听最少的鸡鸣。

4、人世间的六种人

　　人世间有六种人，如果你清楚地分析并看出自己属于哪一类，至少证明你自己是个聪明人。六种人是：先做后想，先想后做，边想边做，只想不做，只做不想，不想不做。

5、怀才要久

　　有人老报怨自己怀才不遇，实际上是怀才不久，怀才久了才能让人看出来。

6、小气的经营理念

　　小气就是赚自己的钱。自己的钱都赚不回来，又怎么有能力赚别人的钱。

7、老板首要的工作

　　做老板首要工作是：如何利用别人的智慧。

8、开会讲话的对联

　　今天开会明天开会后天开会天天开会，越开越不会。你来讲话我来讲话他来讲话，越讲越废话。

9、环保标语

　　我们正在用自己的肺净化被我们污染的空气。我们正在用自己的胃和肾净化被我们污染的水。

10、事物的两面性

　　任何事物，有优点就会有缺点，有长处就有短处。这就是事物的两面性。中国古人用阴阳来表示，爱因斯坦用相对论来证明，毛泽东把它叫一分为二。

11、任用主管的五项制度

　　公开竞争上岗制度。末位淘汰制度。任期卸职制度。挂职见习制度。员工弹劾制度。

12、制度的形成

　　一个家族的家规是在家族发展兴旺中，逐渐形成的。一个企业也是一样的，是在企业发展壮大的过程中，逐步形成一套完整的规章制度。不是先有一套制度才去创建运作一个企业。

13、学习不是苦

　　俗话说：吃得苦中苦，方为人上人。其实是：能吃苦的吃半辈子苦，不能吃苦的吃一辈子苦。能有学习的条件去学习不是苦，苦得是那些没有条件去学习的人。可悲的是那些有条件去学习而放弃学习的人。

14、作企业就像注水

　　一个企业的发展，就像往一个容器里注水。水满了就赶快换更大的容器，不然的话就全部溢出去了。换大容器的过程，就是企业发展的过程。水开始外溢了，容器还不换，这个容器就要开始从内部腐蚀一个洞，而且这个洞会越来越大，把注入的水全部漏掉了。

14、好人与坏人的区别

　　好人说你是好人，坏人说你是坏人，这是常理。如果好人和坏人都说你是好人，那你就是有时候办好事，有时候办坏事。

15、创建一个公司的程序

　　先有一个想法和创意；选定一个项目；筹备足够的资金；申请营业执照；拿到众多的项目批文；建立健全组织；明确岗位的职责；建立工作程序；根据工作需要逐步建立完善规章制度。

16、当家的最高境界

　　不聋不瞎不当家，装聋作哑真当家。

17、职业经理人的可悲和无奈

　　职业经理人最可悲的是帮老板建立的企业又毁于老板之手。职业经理人最无奈的事是看着残局无能为力却舍不得离开又不得不离开。

感觉时间如此匆匆

该做的事做了

想做的事

总感觉还有很多

是时间匆匆吗？

第二天早上起来

完成工作安排

紧张的工作随着时间匆匆而完

充电时间的到来

又感觉时间如此的匆匆

真的是时间匆匆吗？

匆匆时间

你上哪儿去了

追溯不可追溯

我往新的起点迈进……