Banner (横幅广告):是互联网广告中最基本的广告形式，一个表现商家广告内容的图片，放置在广告商的页面上，尺寸是480*60像素，或 233*30像素；一般是使用GIF格式的图像文件，可以使用静态图形，也可用多帧图像拼接为动画图像；除普通GIF格式外，新兴的Rich Media Banner(丰富媒体Banner)能赋予Banner更强的表现力和交互内容，但一般需要用户使用的浏览器插件支持(Plug-in)。

    Banner 一般翻译为网幅广告、旗帜广告、横幅广告等。 Band Width (带宽):在某一时刻能够通过传播线路传输的信息(文字、图片、音、视频)容量。带宽越高，网页的调用就越快。有限的带宽导致了尽可能地要使网页中的图片文件小。

    Browser (浏览器): 一种使你能够在万维网中浏览的程序。浏览器可以文字基础或者图片的。著名的浏览器有微软的IE，NETSCAPE的NAVIGATOR。 Browser Cache(浏览器缓存):为了加速网页的浏览，浏览器在硬盘中储存了最近访问的页面，如果重新访问该站点，浏览器就从硬盘中显示这个页面，而不是从服务器中。

    Click(点击次数):用户通过点击广告而访问广告主的网页，称点击一次；是评估广告效果的指标之一。

    Click Rate(点击率):简称CTR；广告被点击的次数与广告收视次数的比例，即Clicks/ Impressions；如果这个页面被访问了一万次，而页面上的广告被点击500次，那么CTR为5%；目前，平均CTR为0.3%；CTR是评估广告效果的指标之一。 Cookie:电脑中记录用户在网络中的行为的文件；网站可通过Cookie来识别用户是否曾经访问过该网站。

    CPC(点击成本):即Cost Per Click，广告为每个用户点击所付的费用；CPC是评估广告效果的指标之一。

    CPM(千人成本):即Cost Per Thousand Impression每千次印象数成本；广告主为它的广告显示1000次所付的费用；如果一个Banner广告单价是￥10/CPM，意味着每被1000人次看到就收￥10；如此类推，每10000人次看到就是￥100；CPM是评估广告效果的指标之一。

    Database(数据库):通常指的利用现代计算机技术，将各类信息有序分类整理，便于查找和管理。在网络营销中，指利用互联网收集用户个人信息，并存档、管理；如：姓名、性别、年龄、地址、电话、兴趣爱好、消费行为等等。

    Demographics(人口统计特征):人口区隔的特征，典型的人口统计特征包括年龄、性别、地区、学历、职业和收入等。

    Ecommerce (电子商务):通过网络销售产品或者服务；分为B To B(厂商与厂商)，B To C(厂商与消费者)，C To C(消费者与消费者)三种商业模式。

Frequency(接触频次):在一个阶段或者时间内广告传输给同一个浏览器的次数；站点需要使用COOKIE来管理广告频次；广告主可以通过限定这个次数来达到提高广告效果的目的。

    GIF(图片交换格式):即Graphic Interchange Format，网络广告的最普通的压缩格式。

    HTML(超文本标识语言):一种基于文本格式的页面描述语言，是网页通用的编辑语言。

    HTTP(超级文字传输协议): Hyper Text Transfer Protocol，万维网上的格式，当浏览器的地址栏上看到“HTTP”时，就表明正在看一个万维网页面。

    IM（即时通讯软件）：一种网络即时讯息传呼软件，通过IM可以寻找到朋友，在互联网上面聊天、发送消息、网址及文件，浏览新闻，甚至移动寻呼、聊天等功能。常用的IM有MSN、QQ、雅虎通、网易泡泡、ICQ等。

    Impression(印象数):指受用户要求的网页每一次的显示，就是一个Impression；广告主希望10万人次看到广告，即10万次Impression；也是评估广告效果的元素之一。

    Integrated Marketing (整合行销):传统行销手段，即通过四大媒体（电视、报刊、杂志、广播）广告宣传产品，已不能满足竞争激烈的市场环境；整合营销就是要运用多媒体组合，偏重多点广告诉求、注重各个不同种族、不同地区、不同类型、不同层次的消费者需求，全方位、立体化的行销方式。

    Key Word(关键字):用户在搜索引擎中提交的文字，以便快速查询所需内容。 Pageview(浏览量): 网站各网页被浏览的总次数。一个访客有可能创造十几个甚至更多的 Pageviews；是目前判断网站访问流量最常用的计算方式，也是反映一个网站受欢迎程度的重要指标之一。

    Rate Card(刊例价格表):各网络媒体所实行的广告产品的标准价格和一些说明。 Reach(到达率):看见某一个广告的总人数。

    Rich Media(富媒体):指由2D及3D的Video、Audio、JAVA、动画等组成效果，目前在网络上被应用的一个高频宽资料技术。Rich Media能够提高交互能力，并能实现多媒体、扩展的创意的空间、交易行为以及和用户的交互的媒介技术。

    Search Engine(搜索引擎): 一个象互联网的图书馆的卡片的程序。搜索引擎通过用户键入的关键字提供所需的信息，寻找信息的方法通常是是按照用户键入的关键字或者词的相关指数。

    Stickiness(粘性):衡量一个站点对用的户吸引度的标准，即固定时间内，用户的回访次数；次数越高，粘性越高。

    Streaming Audio/Video(流式音/视频):当调用文件的时候播放音频或者视频；流式文件使用户避免了长期的等待或者必须文件完整地调用的时候才播放。

 Targeting(定向): 通过内容匹配、用户构成或者过滤传递最适宜的广告给用户。

    Traffic(流量):用户访问站点的数字和种类。以多种方法测量。

    Unique Users(唯一的用户):指在单位时间内访问某一站点的所有不同的用户的数量。一般由访问的客户机确认；因此，通过一个服务器来的不同访问者都被认为是一个单独用户。

    URL(统一资源定位):Uniform Resource Locator万维网中某个页面唯一的可鉴别的地址。Link URL即某网页的链接地址，在浏览器的地址栏输入URL，即可看到该网页内容。

    Web Site(站点): 互联网或者万维网上的一个地址。站点包含各种组成物，某一个特定的域名，一个包含网页的地方。

    Band Width(带宽):在某一时刻能够通过传播线路传输的信息(文字、图片、音、视频)容量。带宽越高，网页的调用就越快。有限的带宽导致了尽可能地要使网页中的图片文件小。

    Browser(浏览器): 一种使你能够在万维网中浏览的程序。浏览器可以文字基础或者图片的。著名的浏览器有微软的IE，NETSCAPE的NAVIGATOR。

    Browser Cache(浏览器缓存):为了加速网页的浏览，浏览器在硬盘中储存了最近访问的页面，如果重新访问该站点，浏览器就从硬盘中显示这个页面，而不是从服务器中。

    Click(点击次数):用户通过点击广告而访问广告主的网页，称点击一次；是评估广告效果的指标之一。

    Click Rate(点击率):简称CTR；广告被点击的次数与广告收视次数的比例，即Clicks/ Impressions；如果这个页面被访问了一万次，而页面上的广告被点击500次，那么CTR为5%；目前，平均CTR为0.3%；CTR是评估广告效果的指标之一。

    Cookie:电脑中记录用户在网络中的行为的文件；网站可通过Cookie来识别用户是否曾经访问过该网站。

    CPC(点击成本):即Cost Per Click，广告为每个用户点击所付的费用；CPC是评估广告效果的指标之一。

    CPM(千人成本):即Cost Per Thousand Impression每千次印象数成本；广告主为它的广告显示1000次所付的费用；如果一个Banner广告单价是￥10/CPM，意味着每被1000人次看到就收￥10；如此类推，每10000人次看到就是￥100；CPM是评估广告效果的指标之一。

 Database(数据库):通常指的利用现代计算机技术，将各类信息有序分类整理，便于查找和管理。在网络营销中，指利用互联网收集用户个人信息，并存档、管理；如：姓名、性别、年龄、地址、电话、兴趣爱好、消费行为等等。

    Demographics(人口统计特征):人口区隔的特征，典型的人口统计特征包括年龄、性别、地区、学历、职业和收入等。

    Ecommerce(电子商务):通过网络销售产品或者服务；分为B To B(厂商与厂商)，B To C(厂商与消费者)，C To C(消费者与消费者)三种商业模式。

    Frequency(接触频次):在一个阶段或者时间内广告传输给同一个浏览器的次数；站点需要使用COOKIE来管理广告频次；广告主可以通过限定这个次数来达到提高广告效果的目的。

    GIF(图片交换格式):即Graphic Interchange Format，网络广告的最普通的压缩格式。

    HTML(超文本标识语言):一种基于文本格式的页面描述语言，是网页通用的编辑语言。

    HTTP(超级文字传输协议): Hyper Text Transfer Protocol，万维网上的格式，当浏览器的地址栏上看到“HTTP”时，就表明正在看一个万维网页面。

    IM（即时通讯软件）：一种网络即时讯息传呼软件，通过IM可以寻找到朋友，在互联网上面聊天、发送消息、网址及文件，浏览新闻，甚至移动寻呼、聊天等功能。常用的IM有MSN、QQ、雅虎通、网易泡泡、ICQ等。

    Impression(印象数):指受用户要求的网页每一次的显示，就是一个Impression；广告主希望10万人次看到广告，即10万次Impression；也是评估广告效果的元素之一。

    Integrated Marketing(整合行销):传统行销手段，即通过四大媒体（电视、报刊、杂志、广播）广告宣传产品，已不能满足竞争激烈的市场环境；整合营销就是要运用多媒体组合，偏重多点广告诉求、注重各个不同种族、不同地区、不同类型、不同层次的消费者需求，全方位、立体化的行销方式。

    Key Word(关键字):用户在搜索引擎中提交的文字，以便快速查询所需内容。

    Pageview(浏览量): 网站各网页被浏览的总次数。一个访客有可能创造十几个甚至更多的 Pageviews；是目前判断网站访问流量最常用的计算方式，也是反映一个网站受欢迎程度的重要指标之一。

 Rate Card(刊例价格表):各网络媒体所实行的广告产品的标准价格和一些说明。

    Reach(到达率):看见某一个广告的总人数。

    Rich Media(富媒体):指由2D及3D的Video、Audio、JAVA、动画等组成效果，目前在网络上被应用的一个高频宽资料技术。Rich Media能够提高交互能力，并能实现多媒体、扩展的创意的空间、交易行为以及和用户的交互的媒介技术。

    Search Engine(搜索引擎): 一个象互联网的图书馆的卡片的程序。搜索引擎通过用户键入的关键字提供所需的信息，寻找信息的方法通常是是按照用户键入的关键字或者词的相关指数。

    Stickiness(粘性):衡量一个站点对用的户吸引度的标准，即固定时间内，用户的回访次数；次数越高，粘性越高。

    Streaming Audio/Video(流式音/视频):当调用文件的时候播放音频或者视频；流式文件使用户避免了长期的等待或者必须文件完整地调用的时候才播放。

    Targeting(定向): 通过内容匹配、用户构成或者过滤传递最适宜的广告给用户。

    Traffic(流量):用户访问站点的数字和种类。以多种方法测量。

    Unique Users(唯一的用户):指在单位时间内访问某一站点的所有不同的用户的数量。一般由访问的客户机确认；因此，通过一个服务器来的不同访问者都被认为是一个单独用户。

    URL(统一资源定位):Uniform Resource Locator万维网中某个页面唯一的可鉴别的地址。Link URL即某网页的链接地址，在浏览器的地址栏输入URL，即可看到该网页内容。

    Web Site(站点): 互联网或者万维网上的一个地址。站点包含各种组成物，某一个特定的域名，一个包含网页的地方。

2、  拉：寻找共同点。当你与对方话不投机时，应尽量多了解他的情况，如兴趣爱好等，争取与对方拉近距离，产生共鸣，达到有效沟通。

3、  磨：平时多拜访、多交流，特别在结款困难时必须有耐性去磨。 我们应树立“只向成功告别，不向失败告别”的思想。

4、  哄：适当的时候加上适当的赞美之词，合情合理地奉承对方。每一个人都不会拒绝微笑与赞美。

5、  缠：缠的目的是不让对方放弃自己。例如：曾经有一次，我的一个店方主管发现他与我谈判时，老是被我牵制，他在合同条款中老是占不了优势，倒是每次都跟着我的思路在走。他便跟我说，你太难对付了，今后有什么问题让你们老板直接跟我谈吧。我就开玩笑地说：我们老板派我来负责这片的业务，你都让我们老板直接跟你谈了，你这不是让我给下课了吗，我们老板还要我做什么呢？我们合作的时间也不短了，彼此也挺信任的，你总不忍心看我下课吧，有什么分歧我们可以再商议的，你说对吗？经过这一席话，对方自己就觉得不好意思了，也放弃了他的要求。

业务高手不该说的9种话

1、不说批评性话语
    这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
    人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题
    在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
    我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语
    李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

4、不说夸大不实之词
    不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
    任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语
    我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

6、避谈隐私问题
    与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

7、少问质疑性话题
    业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
    如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

8、变通枯燥性话题
    在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。

9、回避不雅之言
    每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！
    有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。
    有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。

2，  做好客户信息管理：建立一个excel表格，将所有收到的客户信息及时填写到表格中，并且做好客户分类工作，将询盘内容，质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪（但是也不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的，就象卖东西，要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户）

3，  主动到相关商务网站里寻找买家（要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发盘，做到简洁，有针对性）

4，  每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。（虽然可能效果不是很好，但是也花不了多少时间，如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，建议坚持）

5，  每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网，或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息，吸引新客户。

6，  定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息，坚持就会有回报（据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，可以在节日的时候给客人发送卡片祝福，客人都会觉得很亲切，合作的愉快）

7，  业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。（把这些表统一整理，留做备份，至少这些都是以后的潜在客户，也可以作为业务员的计效考核之用）

8，  每周（或者每天早上利用10或者30分钟）召开相关人员会议，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。（台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行）

归纳总结了以下5点做外贸的心得，希望能够给不管是外贸精英还是业务新手一点启发和帮助

    一、报价：

    这个环节应该是大家开展业务的敲门砖，以此来吸引买家的目光，多逗留一分钟自然就是给你了另外一次抓住定单的机会。

    分析：

    1、给客人的价格不能太低，太低老板不赚钱，招你业务何用?

    2、给客人价格不能太高，太高客人不接受，另找门路，就显得不划算。于是得到报价技巧要“报客户能接受的最高的价格”两个定语，前者针对客人，后者针对公司利益。

    二、询盘质量分析：

    首先“调查背景，区别对待”，不可对待所有询盘一视同仁，要有所针对性，同时要对询盘的处理做到恰倒好处。

    三、业务员心理：

    很多业务，三两个月接不到单子就气馁，怀疑自己的能力，错失了大好良机。我们的业务应该都明白，什么叫做柳暗花明又一村。

    结论：“人不自信，谁人信自。”我们的业务，你做到了么？

    四、感悟：

    很多企业接单无非两种，一种是外贸公司的单，一种为国外直接买家或者客户的单，鉴于此我们总结得出：

    1、用外贸公司和中东的客人的定单来养活工人。

    2、用欧洲和美洲客人的定单赚钱。

    所以我们诸位业务，有时候我们接单的目的不仅仅是赚钱，而且还要考虑在淡季养活我们的工人，所以小的定单，以及利润价值低的定单，我们同样要选择并且做到最好。难道不是么？

    五、跟踪客人：

    跟踪客人其实是跟踪有价值的客人，利用EMAIL 传真，电话，以及邀请其到工厂参观为手段，"迫使"其下单为目的，从而达到真正的接单宗旨。我们可以定时不定时的提醒客人，告诉他，可以是下单的时间了吧? 相信你的提醒会起到根本性的决定作用，但是你的说话方式千万要谨慎。

几乎每个企业都有20%——30%的推销员属业绩不佳者，造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病：

    1、手中拥有的潜在客户数量不多。

    客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

    （1）不知道到哪里去开以潜在客户；

    （2）没有识别出谁是潜在客户；

    （3）懒得开发潜在客户。

    由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4——7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

    潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”

    但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

    2、抱怨、借口又特别多。

    业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：

    “这是我们公司的政策不对。”

    “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”

    “××厂家的价格比我们的低。”

    推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：

    “这样做可能打动顾客。”

    “还有什么更好的方法？”

    这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

    3、依赖心十分强烈。

    业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

4、对推销工作没有自豪感。

    优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。

    5、不遵守诺言。

    一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。

    推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

    6、容易与顾客产生问题。

    无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。

    优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。

    7、半途而废。

    业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

    8、对顾客关心不够。

    推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的。