没有哪一个市场复杂到不能够切割

没有哪一个品牌强大到不需要切割

“混乱”是中国市场最大的机会所在

“这个行业太乱，不好做。”

一些企业的老板、经理人找我咨询时，往往表现出无可奈何和信心不足。

“不乱，还有你的机会啊？如果中国市场都象欧美那样，每个行业被几个三、五个品牌垄断，你还能做什么？”

乱，恰恰是中国企业家最大的机会所在！

任何规范的环境都不利于个体特征的发挥，不利于后来者的快速突破

这就是为什么一些企业在中国市场，在短短十年左右时间内高速成长上万倍的关键原因。一些人在短期内靠一瓶水卖出亿万富翁、一包瓜子卖出亿万富翁、一杯牛奶卖出亿万富翁、一个网站融资融出亿万富翁……这些人在短期内聚揽财富的速度是前所未有的

企业家将不规则当成机会，而且是千载难逢的机会！

在规范的市场，在规范的环境，在规范的国家，不仅没有先例，也没有可能。

换句话说，不少企业在中国获得巨大的快速的成功，首先得益于中国市场的混乱，最关键得益于中国市场的混乱，其次才是管理。

中国，这个博大、混乱、高速、持续的市场是人类史上最伟大的市场，世界史上以前没有产生过，以后也不会再现。

面对复杂的市场我们首先要学会切割营销

面对复杂的市场，面对以小博大的不对称竞争，我们首先要学会营销切割。

营销切割，就是站在竞争的角度对市场进行切割，强力划出让消费者保护我们的市场领地将对手逼向一侧，让出一条通道给我们。

如何切割？

在为江西航天日化集团进行一个牙膏产品的策划时，面对高露洁、佳洁士、中华三大品牌百分之六十以上的市场垄断格局，我们通过功能差异和销售区域差异两次切割竞品的市场，在铜墙铁壁似的垄断竞争中获得“牙依”牙膏的突破和持续高速销售。

面对高露洁、佳洁士和中华三大品牌稳占三分之二的市场份额的高垄断态势，我们深度调研后发现：

在中心城市，牙膏市场是由外资名牌和国产名牌占据，形成高度垄断。

而在地县级城市，其中60％的市场份额被国产名牌占据，属自由竞争格局。

到了农村市场，牙膏的大众消费只在1元左右，属无序竞争市场。

所以，看似垄断的市场，实际上是不均衡的垄断，这也给新品牌的进入带来了生存的机会。

这就是抛弃传统上以中心城市向下游市场渗透及农村包围城市的两种策略，我们创造了市场进驻的第三种方法——将中国众多山峰型市场拦腰斩断！

以众多的地级市场为一级根据地，向一类市场和农村市场两级渗透。这样就第一刀切割出对我们有利的市场区域：既避免强势竞争，容易突破，又降低竞争成本，实现企业必须的当期利润。

接着，我们第二刀切割——切割出产品力

  我们对300位不同层次消费者调查，结果表明：

几乎所有的被调查者认为，自己目前使用的牙膏功能诉求比较适合自己的牙齿状况，但很多人觉得效果并不理想。

为什么消费者会觉的效果不理想？原因其实很简单：

——以高露洁为首的外资品牌以氟、钙为主要成分，主要针对口腔中硬的部分——牙齿做文章。

——而以两面针、草本为代表的国内品牌以中草药为主要成分，主要针对口腔中软的部分——牙龈做文章

仅有牙齿硬的部分好就够了吗？

仅有牙龈软的部分好就够了吗？

只有牙齿好，牙龈也好，他们二者结合好，才会有一口真正的好牙齿。而牙齿牙龈的关系就如同树和土壤的关系，相辅相依，只有全面才是真正健康。

这才是消费者的真正需求。

于是，航天牙膏的差异性诉求就在融合中医、西医的理论的基础上，顺理成章地导出——牙齿牙龈，同步健康。

这样，我们第二刀切割出航天牙膏的鲜明的产品力。

然后，我们突破传统的“*康”、 “*洁” “*齿”起名方式，起一个引导消费信赖的名字——“牙依”诞生了，一个连国家工商就商标注册员都大大赞赏的名字，它充分借用“牙医”在人们心中可信任形象

经过两次强力营销切割的“牙依”牙膏在2004年3月18号隆重招商上市，招商效果超出航天集团总裁杨秀英预料：当场订货的经销商多达67家，回款高达近千万元。

半年过去了，这个产品经受住了市场的考验，重复购买不断增加，分销区域不断扩大，总体销售不断攀升，几个月的销售突破一个亿。

这就是切割营销的力量。

　　松木家具之所以受宠，关键是人们青睐其独有的环保特色。喜梦宝家具营销副总林金平在接受记者采访时说，在环保的概念已经深入到消费者生活各个细节的今天，以天然、环保为特点的实木家具成为消费的主流。但是实木家具会造成其原料——木材的大量消耗，破坏自然资源。在全球木材资源日渐匮乏、环保呼声越来越高的今天，使用生长周期短的优质木料来替代珍稀木种已成当务之急。在这种情况下，松木这一速生树种引起了部分实木家具制造商的注意。

　　林金平介绍说，现代松木家具最初发端于北欧。盛产松木的北欧人化腐朽为神奇，把原本被过量树脂拥挤的速生树种经脱胎烘干变成优质板材，让松木以其朴实无华的质感，把家居环境装点得素雅、纯净、自然、和谐与安宁，迎合了现代人回归自然、回归真我的心理趋势，因而松木家具被联合国人文部定为环保家具。

　　松木家具天然质朴

　　据东方家园家具广场总经理刘克涛介绍，目前市面上的松木家具一般选用松木属针叶林种，树木基本上没有经过人工修剪，留有自然生长的痕迹，在制成家具后，充分展现出材料的真实、憨重及自然美感。松木家具色泽天然，保持了松木的天然本色，纹理清晰美观；造型朴实大方，线条饱满流畅，尽显良好质感；保温性能好且保养简单，弹性和透气性好，实用性强，经久耐用。正是松木家具的这种环保特性和自身所具有的优点，成为环保家具的潮流先锋，在实木家具中独占鳌头。

　　松木家具大致可分为两大类。传统松木家具材料选用纯净松木，设计上突出自然，造型古朴敦厚，线条明了，其朴实含蓄而严谨的风格，在新潮迭起的时代不失古雅风范；现代松木家具则是松木和布艺、松木和金属等多种组配，在色彩组合上，保持木材本色，突出家具的现代气息，使美感与功能兼备，实用得体，更能营造现代家居中的一份轻松惬意。

　　材料处理十分关键

　　属于实木类的松木家具，对含水率的要求很高。家具生产厂对于材料干燥度控制得十分严格，要求含水率不超过10%，投产前所有的材料均储存在恒湿仓库中。一般都采用15天的烘干期和15天的养生期，养生的目的就是让成品家具符合当地的空气湿度。为了避免在制造中出现回水情况，生产周期尽量要短。在生产的每一个阶段也有严格的干燥处理，因而高档的松木家具虽然采用的是纯粹的实木制作，但不会开裂、变形。

　　另外，厂家为了体现松木家具天然、质朴，产品的表面涂层选用亚光硝基漆处理或植物油浸泡、蜂蜡涂装两种方法。无论是那种涂装方式，都保持了木材纹理的清晰，线条流畅，渗透着大自然明朗清新的气息，环保自然。以喜梦宝将于本月18日在广州国际家具博览会上推出的都市木歌、东方概念、波比、英伦印象四大系列松木家具所采用的木材为例，它们由南半球优质再生林的火炬松等松种制成，在整个生产过程中含水率都严格控制在8-12%，产品标准堪与欧洲家具标准相抗衡，充分展现了松木家具的质感和自然清新的独特风情。

　　“在选购环保的松木家具时，一定要看它是否有‘绿色标签’。”林金平特别提示消费者。“绿色标签”就是FSC森林认证。它既保证了森林是按环保的、可持续的方式进行经营，又保证贴有FSC标志的产品来自可持续发展的森林，是对木材产品的全程认证。据了解，厦门喜梦宝是目前我国少数几家获得FSC森林认证的家具企业之一。

　　松木家具选购与保养

　　松木家具是实木家具的一种，所以在选购和保养方面与实木家具有很多相似的地方：

　　1.轻压家具的各个受力点，如柱角、抽屉或架子支撑等处，测试是否稳固；

　　2.特别注意重型家具组件的接口处，应有螺盖紧固；

　　3.检查抽屉的滑动和定位，打开所有门扇，确保它们安装得当，使用时无碍；

　　4.用手摸一摸家具的表面，看它们是否平滑，是否有可能钩破衣物的突出物；

　　5.要看木材的纹理是否清晰、明了。

　　在松木家具的保养方面，主要注意经常用软布顺着木纹的纹理，为家具去尘，去尘前，应在软布上沾点喷洁剂(如碧丽珠等)；使用时尽可能用垫子垫在热盘子下，以免食物汤料外溢、沾物或损坏桌面；尽量避免家具面接触到腐蚀性液体、酒精、指甲油等。

IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里，发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。

宜家的营销策略是其经营管理的一大亮点，有很多值得借鉴的地方，通过对其营销策略的研究，可以将其经营管理的诸多方面都串联起来。

一、IKEA的产品策略（Product）

1、准确的产品市场定位

IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。

从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。

在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。

但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因如下：

IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理；

IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化；

IKEA家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。

以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球，加上较出色的产品质量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体

宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功，以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。

1997年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用品的需求也很大，并且这个领域竞争并不激烈。为了设计更加适合儿童需求的产品，宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。同时，IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。

在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。

2、产品风格独特，有利销售

宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格；

宜家源于北欧瑞典（森林国家），其产品风格中的“简约、清新、自然”亦秉承北欧风格。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。实际上，瑞典的家居风格完美再现了大自然：充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。

宜家家居用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚，而瑞典家居设计文化源远流长：19世纪末，艺术家Carl和Karin Larsson将古典风格与瑞典的民间格调相结合，他们创造了瑞典家居设计的典范，流传至今；到了50年代，随着现代主义和实用主义风格在瑞典得到了发展。时至今日，我们在宜家产品上看到的是：现代但不追赶时髦，很实用而不乏新颖，注重以人为本，在多方面体现了瑞典家居的古老传统。

走进宜家卖场仔细品味，宜家的家居产品无论从单件产品还是从家居整体展示；从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子，无不是简约、自然、匠心独具、既设计精良而又美观实用。和其他厂商的家居用品比较，IKEA给人的印象是：宜家是上述诸多优点的集合，而上述诸多优点集合起来也就是宜家！而宜家的这种风格也确实能够打动大多数消费者的心，激起人的购买欲望。

宜家的这种风格贯穿在产品设计、生产、展示销售的全过程。为了贯彻实现这种风格，希望自己的品牌以及自己的专利产品能够最终覆盖全球，IKEA一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。

另外，宜家这种简约自然的产品风格还有助于形成宜家的另一个优势，那就是低价格，这我们在宜家的价格策略里分析。

3、产品设计精美而经久耐用

宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。

当然，单纯的设计精美并不难，但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。

宜家拥有一大批优秀的设计师保证宜家家居用品的设计。他们不但经验丰富，而且能够与经验丰富的生产商紧密合作，找出能够充分利用原材料的方法；同时他们也通晓如何既生产低成本的家具，同时仍旧保持原来的设计创意。

宜家设计独具匠心而实用，比如说宜家的一种“四季被”，属三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。宜家这种设计确实独具匠心：看到宜家这种设计之前，谁会想到可以这么设计搭配被子？

另一个例子是MTP书柜。这种书柜是1963年由宜家的顾问兼设计师Marian Grabinski设计，这种书柜风格既现代又经典，美观实用，为宜家带来了滚滚利润，堪称宜家设计的典范，多年来引得众多厂家纷纷模仿。

宜家家居用品的耐用也是一大特点：如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次、橱柜的门不停地接受开关的次数可以达到几十年等。

当然，要做到产品的精美、耐用要多方面的努力，从产品设计到选材到工艺流程等都方面都要不懈努力，但宜家确实做到了。

4、产品系列广泛

宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择。基本上，任何品味的顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。

宜家产品系列的“广泛”有以下几方面的含义：

首先，是广泛的功能。顾客无需往返于不同的专卖店去购买家居用品。在IKEA可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具刀叉；从办公家具到绿色植物的所有物品，一句话——在宜家可以找到所有实用的家居用品，顾客不必在各个家居店之间东奔西走。

其次，风格范围广泛。不同品位的人在这里都能找到自己的所爱。但宜家的产品也不是无所不包，宜家没有过于极端或过于夸张的产品。IKEA提供的是为创造舒适的家居环境所需要的产品。

另外，通过适当协调，可同时实现广泛的功能和风格。无论顾客喜欢哪种风格，都会有一款扶手椅与书柜相配，有一款书柜与新的折叠桌相配，有一款新的折叠桌与扶手椅相配。因此，宜家的“系列广泛”有着多层含义。

二、低价格策略（Price）

IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：IKEA一直强调低价格策略。

那么宜家是如何在保持“美观实用、种类繁多”的基础上实现低价格策略的呢？实际上，低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择/管理、物流设计、卖场管理的整个流程：

1、低价格思想贯穿于产品设计始终

宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。IKEA的研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。

1）宜家的低成本设计理念及模块式设计方法

IKEA的设计理念是“同样价格的产品，比谁的设计成本更低”，因而设计师在设计中竞争焦点常常集中在是否少用一个螺钉或能否更经济地利用一根铁棍上，这样不仅能有降低成本的好处，而且往往会产生杰出的创意。

IKEA发明了“模块”式家具设计方法（宜家的家具都是拆分的组装货，产品分成不同模块，分块设计。不同的模块可根据成本在不同地区生产；同时，有些模块在不同家具间也可通用），这样不仅设计的成本得以降低，而且产品的总成本也能得到降低。

2）先确定成本再设计产品

在宜家有一种说法：“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。例如：邦格杯子的设计者，产品开发员Pia Eldin Lindsten在1996年接到设计一种新型杯子的任务，她同时还被告知这种杯子在商场应该卖到多少钱。就邦格杯子而言，价格必须低得惊人——只有5个瑞典克朗。也就是说，在设计之前，IKEA就确定这种杯子的价格必须能够真正击倒所有竞争对手。

3）产品设计过程中重视团队合作

单纯靠设计师自己是很难在设定的很低价格内完成高难度的精美设计、选材、并估计出厂家生产成本。设计师背后是一个研发团队，它包括设计师、产品开发人员、采购人员等。这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种性能变量的最优解。他们在一起讨论产品设计、所用的材料，并选择合适的供应商。每个人都利用自己的专门知识在这一过程中发挥作用——例如，采购人员的作用是：他们与世界范围内供应商之间有着良好的联系，因此，他们更了解哪家供应商能够在适当的时间，以适当的价格，并且保证以最高的质量来生产这种产品。

4）能够为了节省成本而考虑得面面俱到

设计是一个关键环节，它直接影响了产品的选材、工艺、储运等环节，对价格的影响很大。所以宜家的设计团队必须充分考虑产品从生产到销售的各个环节。

还是以邦格杯子设计为例：为了以低价格生产出符合要求的杯子，设计师Pia及其同事必须充分考虑材料、颜色和设计等因素，如：

杯子的颜色选为绿色、蓝色、黄色或者白色，因为这些色料与其它颜色(如红色)的色料相比，成本更低；

为了在储运、生产等方面降低成本，设计师Pia最后把邦格杯子设计成了一种特殊的锥形，因为这种形状使邦格杯子能够在尽可能短的时间内通过机器，从而达到节省成本的效果；

邦格杯子的尺寸使得生产厂家一次能在烘箱中放入杯子的数量最大，这样既节省了生产时间，又节约了成本；

宜家对成本的追求是无止境的——宜家后来又对邦格杯子进行了重新设计，与原来的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把儿的形状也作了改进，可以更有效地进行叠放，从而节省了杯子在运输、仓储、商场展示以及顾客家中碗橱内占用的空间——一句话：进一步降低了成本。

2、宜家不断创新以降低成本

宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。以奥格拉椅子为例——

在宜家人眼中，奥格拉（椅子）是近乎完美的一种椅子：很漂亮、结实，重量轻而且很实用。起初，奥格拉椅子用木材生产，随着市场变化，其价格变得太高，遂采用平板包装降低成本；当平板包装也不能满足低成本要求时，IKEA的设计师采用复合塑料替代木材；后来，为了进一步降低成本，IKEA将一种新技术引入了家具行业——通过将气体注入复合塑料，节省材料并降低重量，并且能够更快地生产产品（并且可以对产品实行平板包装）。

从奥格拉椅子，你就可以看出宜家在成本上下的功夫。

另一个很有名的创新例子是丘比思储物单元：1994年丘比思储物单元开始生产，这是宜家最早使用框架板制造的产品之一。IKEA使用了一种生产门的技术来使丘比思更结实、更轻便、更便宜，设计师是受利用框架板制造门的生产商的启发而设计的丘比思储物单元。

3、为了降低成本与OEM厂商密切合作

与OEM厂商的通力合作表现在2个方面：一是在产品设计过程中；二是在产品生产中。

在产品开发设计过程中，设计团队与供应商进行密切的合作。在厂家的协助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形状、尺寸等。就邦格杯子而言，设计师在OEM厂家的建议下，对其形状和尺寸进行了重新设计，可以在烧制过程中更好地利用空间，使生产更加合理化，降低了一定的成本。

产品设计完成之后，为了说服OEM厂商对必须的设备进行投资，宜家向他们承诺一定数量的订单。这样厂家就愿意为了生产宜家的产品而购置设备。就宜家而言，节省了投资。

当然，也有遇到麻烦的时候。几年前，IKEA不得不收回一种儿童玩具，并下令停止生产这种玩具——这种玩具的眼睛有脱落的危险，对儿童的安全不利。可是停产又带来了另外一个问题：这种玩具由印度一家工厂生产，该工厂有600名雇员，一时间，600名工人无工作可做。为了维护与客户这种通力合作的关系，并兑现自己的承诺，IKEA派了一名设计师Anna到工厂去查看情况，看看有什么解决办法。

Anna查看了工厂以及所用的材料。她与供应商一起工作，开发出了一个全新系列的产品。两个星期后，她带着法姆尼（靠垫）返回了瑞典，这是一种带有手臂的精美靠垫，产品推出后立即受到宜家人以及顾客的喜爱。

法姆尼靠垫取得了巨大的成功。更值得一提的是，顾客对这种产品的需求很大，仅靠该生产厂原有的600名雇员还不够，后来工厂又招收了许多新的雇员。

宜家这种负责的态度，使供货商愿意与其合作,使宜家“质优价廉”的产品策略得以顺利实施。

4、宜家与顾客合作打造低价格

宜家把顾客也看作合作伙伴：顾客翻看产品目录，光顾宜家自选商场，挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。这样，顾客节省了部分费用（提货、组装、运输），享受了低价格；宜家则节省了成本，保持了产品的低价格优势。

5、宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本

在产品成本方面，宜家除了与OEM供应商通力合作，也鼓励各供应商之间进行竞争，宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商——宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。

为了进一步降低价格，宜家在全球范围内调整其生产布局——宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有工厂)，供应商将各种产品由世界各地运抵宜家全球的各中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。由于各地不同产品的销量不断变化，宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布，例如：

宜家亚太地区的中央仓库设在马来西亚，所有前往中国商场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜家总体的成本降低。但是对于中国来说，成本较高，特别是对于家具这类体积较大的商品来说，运费在整个成本中会达到30%，直接影响到最终定价。

随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对成本的影响。目前，宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运往商店的计划。事实证明，这种计划非常成功。

例如，尼克折叠椅原先由泰国生产，运往马来西亚后再转运中国。采购价相当于人民币34元一把，但运抵中国后成本已达到66元一把。再加上商场的运营成本，最后定价为99元一把。年销售额仅为每年1万多把。实施这项计划后，中国的采购价为人民币30元一把，运抵商店的成本增至34元一把，商场的零售价定为59元一把，比以前低了40元，年销售量猛增至12万把。

6、平板包装策略降低成本

在储运方面，宜家采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间；更主要的，平板包装大大降低了产品的运输成本，使得在全世界范围内进行生产的规模化布局生产成为可能。据说平板包装的灵感来自宜家早期的一位员工——他突发奇想，决定把桌腿卸掉，这样可以把它装到汽车内，而且还可避免运输过程中的损坏。从那时起，IKEA便开始在设计时考虑平板包装的问题。平板包装进一步降低了产品的价格。同时，宜家也开始形成了一种工作模式，即把“问题转化为机遇”。

当然，同样是平板包装，宜家的设计师在产品设计过程中还是要考虑产品如何设计才会使生产、储运成本最低。

三、独特风格的“卖场展示”渠道策略（Place）

1、自设卖场控制渠道

宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。宜家在全球共有180多家连锁商店，分布在40多个国家。

2、成功地使IKEA卖场成了一种生活方式的象征

宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。通过一系列运作，IKEA的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式，所以当你看到追求时尚的年轻人提着印有IKEA标志的购物袋神采飞扬地走出宜家卖场，你不会惊讶——国内也有不少商家试图这样做，但并不成功。我们认为，宜家的成功不仅仅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我们前面说的：在人们心中，用宜家IKEA已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一种生活方式的象征。

四、促销策略（Promotion）