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目前中国在网上销售钻石的网站有佐卡伊珠宝网、戴维尼珠宝网、九钻网、瀛金钻石网、优雅网、八佰拜网等网站网店，它们之间的竞争主要表现在诚信建设上，各自创造了一些带有自己特点的诚信服务的制度，有效提升了中国网络销售的信誉指数。

在钻石销售网站出现之前，消费者上网购物，一般不敢超过200元以上的商品，认为这是一个可以承受的风险指数，也是一般网站网店的信誉指数。钻石销售网站竞相出现以后，都努力建立卖家在诚信方面的制度，“不敢有半点闪失”，比较其他行业成为最能够让人放心的行业，数千乃至数万一笔的生意，很少见到投诉发生。

九钻网引进美国新流行的“网络购钻”模式，并首创网络+体验中心+实体店的三位一体的模式，成为中国钻石电子商务公司的一大特色。九钻网还采用了裸钻和戒托分开销售的方法，通过从全球顶级钻石切割商直接引进裸钻，并提供国际国内统一的钻石品质认定书保障裸钻品质，再结合现场的戒托个性化定制，从而创造出网络购钻DIY的时尚消费模式。

戴维尼珠宝网从07年2月起开通了支付宝付款方式，同时提出了“零风险购物，先验货后付款”服务，吸引了相当数量的网购一族前来购买珠宝。在2007年第四届网商大会上，戴维尼珠宝网以“因为信任，所以简单”的特点，获得中国十大网商称号。

后起之秀的钻石销售网站佐卡伊珠宝网，不仅学习了前辈网站的经验，并且在细节上打造过硬的诚信措施。这个网站最令人信服的措施是：客户在收到产品以后，可以到当地的权威检测机构检测，保证在重量和成色上不差毫厘，并且许多都超过承诺。在淘宝网上佐卡伊的4个直营网店里，客户好评连连，常常是令人惊讶的赞叹。网店里不仅没有一个差评，甚至没有一个中评，4个店全部如此，这在淘宝网上是绝无仅有的。

借势营销，是这些网站的一个共同点。这里的势，首先是诚信之势。“其实我们的运营模式真的很简单，就是一个纯粹的B2C的电子商务平台。但是，我们的B2C是一种多渠道的模式。”佐卡伊的吴总所说的多渠道模式就是以网络合作为主，通过网络合作的多个平台进行销售。目前，佐卡伊已经与中国工商银行、中国招商银行、中国银联、卓越网及广州购物城等网站建立起了良好的合作关系。吴总表示，通过与各大银行进行合作除了增加销售平台以扩大销售之外，另一个不可小视的作用就是可以提高消费者的信任度及认知度。吴总表示：“在中国，网络购物并不成熟，加之不完善的信誉制度，使得信誉问题成为很多网络购物平台最头疼的问题。”而与具有高信誉度的各大银行密切合作可以部分打消消费者的疑虑。

中国钻石销售网站的诚信制度建设，全面提升了诚信买家在网络上的信誉指数。其中一笔最大的销售记录是佐卡伊和一家银行合作完成的，一笔生意达到50多万。

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佐卡伊：www.zocai.com

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在淘宝网，曾经有一个奇怪的信誉指数定律。在淘宝网诞生的最早2年，04-05年，人们认为它的信誉指数只有100元，就是说，买家普遍认为，他们在网上采购商品，能够承受的风险不过是100元。在最近2年，06-07年，听说这个指数提高到了200元。许多淘宝店主的经验是，销售的商品价格不能太高，零售价格超过200元的商品会特别难卖。

这样，就产生一个尖锐问题，钻石这样的高价位的商品，也能够象大众化商品一样在网上销售吗？我们都知道美国有一个叫瓦登（Mark Vadon）的，在1999年创建了一个叫“蓝色尼罗河”的公司（Blue Nile），其销售额如今已达到几个亿美元。但是10年过去了，依旧有人怀疑中国很难有瓦登，很难有“蓝色尼罗河”，因为中国人缺少必须的网上信誉指数。

但是，佐卡伊不信邪。佐卡伊是深圳一家珠宝首饰公司，它的全部销售都是在网上实现的。它要让全世界的人相信：中国人有这个信誉。美国人能够在网上卖钻石，中国人也能够在网上卖钻石。佐卡伊的老总表示：“在中国，网络购物并不成熟，加之不完善的信誉制度，使得信誉问题成为很多网络购物平台最头疼的问题。”但是佐卡伊的精神就是要和中国所有的网上买家和卖家一起，创建一个高信誉度的，能够让钻石象大众化商品一样在网上零售的网店。

佐卡伊在实践中做了许多工作，比如，承诺为客户所做的产品在重量上成色上都会比线下的检测机构更好；比如，培训每个客户服务都要成为专家，能够耐心为客户讲解钻石知识；比如，制定了详细的售后服务条列，让客户能够放心购物；比如，在所有的服务中间，没有差评甚至没有中评；比如，在支付宝这样的支付系统中完成交易，让客户完全在收货验货满意以后才最后付款；……。正是这样的一步步艰难努力，让佐卡伊的几个网店里的销售出现了几千元一件商品，几万元一件商品，甚至几十万元几件商品的连续不断的、越来越多的记录。

佐卡伊的艰难在于：它在网上销售昂贵的商品的同时，也在帮助中国人建立一个完善的网上信誉制度。这个信誉制度一旦建设成熟，中国的网络销售一定会爆炸一样发展。

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在网络上销售商品，最大的风波之一就是钻石的销售。大约三年以前，我看到一个消息，说美国的钻石商人在南非进货钻石，然后加价15%就在网上销售，结果线下的钻石商人全都毛了，结成联盟准备向法院起诉。几乎是在同时，在我每期必看的《美国商业周刊》上，我看到一篇《珠宝业半路杀出程咬金》的文章，讲述美国蓝色尼罗河公司是怎么在网上销售钻石的，其对传统零售业的冲击影响很受震撼。再后来，九钻网的老板找过我，希望我帮助在淘宝网上找一些连锁店结盟。这个时候我开始意识到，美国的“蓝色尼罗河”已经影响到中国来了。

这次深圳市佐卡伊珠宝有限公司委托点亮团队，在互联网上传播他们在网上销售钻石的信息，促使我在网上更多地去了解这方面的新闻报道。现在，在网上销售钻石的公司，除佐卡伊以外，还有戴维尼、九钻网等，他们中谁最后成为中国的“蓝色尼罗河”已经不再重要，重要的是那种传统钻石销售商精心炮制的神秘氛围已经被捅了一个大窟窿：钻石的底价已经裸露，网上的价格是网下价格的50%以下，钻石在网下销售过程中的多道环节可以全部省略。这件事情的最终收益者当然是消费者。

当然，问题也是存在的。据中国珠宝玉石首饰行业协会统计数据显示，目前我国珠宝玉石首饰国内销售正以15%的年增长率迅猛发展，2007年国内市场的珠宝销售额估计达到了2000亿元人民币。佐卡伊负责销售的吴总介绍，2007年佐卡伊的平均月销售额约为140万元到150万元左右，不论是销售额还是客户量都一直呈稳定的增长趋势。但是即便如此，三五个佐卡伊加在一起，他们的销售量和线下销售比，依然不到全部销售的2%。问题还是出在消费者对高价产品在网上销售的担心和畏惧心理。

我看过佐卡伊在淘宝网上的店铺的销售记录，3万多的钻石产品几乎每天都有销售，9万多的也能够看见。吴总介绍，最高的一笔金额是50多万元的。为了打造一个在网上放心购买钻石的环境，佐卡伊确实做了许多细节工作，包括和上游供应商的公开联系，和各种检测机构的合作，和支付环节物流环节的衔接，专业化的客户服务等等，这一切如果不能真实地快速地传播开来，让消费者都知道中国也有了“蓝色尼罗河”，就不会迎来网上销售钻石的喷井。在这个意义上说，佐卡伊很需要点亮这样的博客营销服务团队将网络可以销售钻石的信息传播出去的。

当然，点亮也需要多做佐卡伊这样的案例。如同“蓝色的尼罗河”的老板瓦登坚持做网络宣传一样，相信佐卡伊也会这样做。点亮有能力帮助佐卡伊，让每一个准备结婚买钻石戒指的女孩都知道网上有个佐卡伊。

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孙丰是东北人，1999年上海华东理工大学毕业后，在一家上市公司工作，收入丰厚稳定，但她还是依着自己的兴趣在网上开了网店。在卖美国保健品的过程中，她发现了一系列问题：中国人开始关心健康但是不了解基本知识，美国的保健品虽好但是需要专家指导，网店建设、追求服务品牌第一条就是看有没有专家，……。

凤凰涅槃。孙丰决定提升自己和团队成员成为专家，她的第一个措施是将自己和伙伴走出去接受培训，先后有3人成为高级营养师；第二个措施是经常请教国内著名的营养学专家，请他们传授最新理念和信息；第三个措施是广泛搜集互联网上的各种健康资料，编辑成为小册子提供给客户，或者将自己的心得文章写入博客，供客户浏览；第四个措施是将主要客户的资料编入档案，对症下药进行健康指导，让网店成为高级营养师和客户互动的平台。

   我很奇怪的是，我和孙丰的采访越来越变成一种和专家的对话。“专家会成为网中王”，我们在讨论中无意涉及的这个结论强烈地影响了我。我介绍说，在美国，有许多人在网上有了自己的私人顾问，比如私人形象设计师，私人营养师，私人心理咨询师，私人医生，私人律师，私人理财顾问，……。每个人都会有个人档案存放在专家那里，网上的专家可以根据个人档案实行对客户的个性化服务。

孙丰说，他们的客户中，也有许多人是要求咨询，先说明自己的健康有哪些问题，然后让我们帮忙参谋，这样的客户现在越来越多的了。

孙丰有一段话让我感觉振聋发聩，“只有拥有专家，服务品牌才有价值，才有内涵。太多的人认为价格是取胜的王道，其实我觉得能提供专业的，个性化的服务才是自己的优势。要把自己的优势发扬到最大化，才是根本。专家会成为网上的王。靠价格得到的客户粘性一般很小。”

谈到北美阳光网店的定位，孙丰很骄傲， “其实我们已经不是简单的卖保健品，我们给自己的定位是宣传健康生活方式。”孙丰说，他们对客户的健康指导当然会涉及产品，但是出发点变了。“我们现在只实事求是的介绍产品，给客户推荐最能解决问题的产品，不会让客户买一大堆东西。我们参加营养师培训的时候，就和上海第二军医大学营养学的博导蔡东联老师一起，研究了40个常见病的营养配方，现在经常用在我们的客户上。我们对健康方面有比较严重问题的客户有档案，有全套的客户资料。我们这儿有很多铁杆的客户，他们或者他们的家人是有某种慢性疾病或者明显的亚健康状况的，我们经常会提供一些饮食、起居方面的保健上的建议，并且得到了非常好的效果。”

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店铺：http://shop33010012.taobao.com/

网站：http://www.wangocity.com/

“北美阳光”是一家网上零售美国安利纽崔莱保健产品的1皇冠店铺。这家网店送3名员工到大学培训，成为高级营养师，回来后担任网上客户服务，答复客户的各种咨询。网店还自己编辑印刷健康知识小册子，随产品发送客户。网店的博客已经积累400多篇关于健康的咨询文章，用来和客户互动。网店建立了常客户的健康档案，成为500名常客户的私人营养师。“心蓝t透”是一家网上专卖化妆品的5皇冠网店，这家网店正在计划在淘宝网上开设高级美容师的咨询专栏。

“天下一人”是一家网上专卖丝绸产品的2皇冠网店，是20多家品牌丝绸产品的网上代理，每天有120多单生意；“翰墨领带世家”是一家网上专卖中高档领带的1皇冠网店，每天有60多单生意；“小米包铺”是网上一家专卖时尚包袋的2皇冠网店，每天有80多单生意；“海蓝网购”是网上一家专卖孕婴用品的1冠网店，每天有60多单生意。这样的生意额，已经让他们可以在指定的工厂OEM生产自己设计的产品了。为他们OEM生产的工厂也各有5家左右。让自己的网店走向专卖，让工厂OEM生产自己设计的包袋，这是皇冠店铺走向专业的又一个动态。

被称为中国C2C第一网店的柠檬绿茶网店，目前的累计生意额是42万笔。它平均每天网上接单1500笔。这家网店的目标是做网上化妆品大卖场。它的服务口号是“比网下专卖店更加专业”，网店所有的服务细节都围绕这个目标来设计和执行。

淘宝网上2000家皇冠店铺的一个共同特点，是比一般网店更加重视服务，认为“卖服务比卖产品更重要”。服务好坏的辨别标准，就是看专业化的程度，看为客户提供的专业知识和服务的到位程度。

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网店：http://shop33010012.taobao.com/

网站：http://www.wangocity.com/

淘宝网上有一个皇冠店铺，叫北美阳光。网店专门零售美国纽崔莱和puritan品牌的保健品，目前有500个单品。网店最大的特点不在商品而在服务，它是中国C2C上最早出现高级营养师和私人营养师的网店。

最早在网店配备高级营养师

店主孙丰说，在卖美国保健品的过程中，她发现了一系列问题：网上的很多顾客开始关心健康，但是不了解专业知识，美国的保健品虽好但是需要专家根据个人差异具体指导，网店建设、追求服务品牌第一条就是看有没有专家，……。

孙丰决定提升自己和团队成员成为专家。她的第一个措施是将自己和伙伴走出去花费大的投资接受专业培训，先后有3人成为高级营养师；第二个措施是经常请教国内著名的营养学专家，请他们传授最新理念和信息；第三个措施是广泛搜集互联网上的各种健康资料，编辑成为小册子提供给客户，或者将自己的心得文章写入博客，供客户浏览；第四个措施是将主要客户的资料编入档案，对症下药进行健康指导，让网店成为高级营养师和客户互动的平台。

在网店完成这样的华丽转身以后，北美阳光开始出名，不仅因为它是皇冠店铺，而且越来越有“专家门诊”的味道。许多客户希望提供自己详细的健康档案，愿意聆听专家建议，改正自己的在营养上的一些误区。高级营养师在网店里也是一位普通客服，需要在即时通讯工具上值班，但是他们已经不再以向客户推荐高价商品为目的，而是实实在在将关心客户长远健康作为自己的定位。

最早接受委托成为私人营养师的网店

现在，和北美阳光网店有过商品交易的客户有6500个左右，有重复购买的客户占55%。其中，“非常铁杆”的客户有500个左右，就是说，已经有500个客户在实际上委托“北美阳光”成为私人营养师了。

在谈到网店的目标时，孙丰回答：“第一目标已经实现了，就是成为淘宝上这个行业的领军；第二目标就是能用自己现在的资源成为国内或者海外品牌的正式代理，有一块市场自己运作，这个目标也实现了一部分；第三目标就是打造一个一流的团队，开创自己的服务的模式，树立自己服务品牌，就是私人营养师的服务品牌。”

孙丰随即跟我介绍起国外的健康业。显然，一连串的数据让她感觉压抑。她介绍说，“在国外，私人营养师是非常热门的职业，我相信以后国内也会慢慢热起来、这是很大市场。由于现在的环境污染、工作压力，70%以上的人是有心理疾病的，50%以上的人有明显的亚健康状况。非常多的人有饮食和生活习惯上误区。我们需要尽自己的力量，多宣传一些健康的生活方式。”

“你知道吗？”孙丰脸色凝重，“美国的私人营养师非常多。在日本，也是每4000人里面就有一个专业的营养师，负责配餐、负责提供这方面的专业指导。但是在我们中国，30万人里面都平均不到一个营养师。”

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