互联网信息渠道主流应用是网络新闻和搜索引擎，网民的使用比例已达3/4（76.3％）。其中使用网络购物的网民达到25.5%。
通过以上数据可以看出，平均每分钟就会新生出25个以上选择网上购物的新人类，平均每分钟就会新增25个潜在客户资源。在销售前景如此美好的网络中，作为经销商到底应该怎样去做，才能真正良好地实现网络销售呢？
这就需要将网络技术与销售技巧巧妙结合在一起，实地运用。网上销售途径主要围绕搜索引擎、网上商城这两大类网站进行。这里先介绍两种有效易学的网上销售方法。
一、购买搜索引擎网站“关键词”服务。
搜索引擎是指“百度（www.baidu.com）”、“GOOGEL(www.google.cn)”、“雅虎(search.cn.yahoo.com)”等网站，是专为网民免费提供索引查询服务的网站。
我们以先锋电风扇来举例：客户想购买电风扇，但是不知道有哪些品牌，客户只需要在百度网站百度一下，百度数据库就可以查询到成千上万的电风扇信息。可是自己销售的电风扇产品并没有排名在前列，在这成千上万的电风扇信息里，如何让客户第一时间找自己的产品呢？很简单，购买“关键词”！比如要销售“先锋电风扇”，那么，只要在百度等搜索引擎网站购买 “先锋电风扇”和“电风扇”这两个关键词，并且保持排名位置第一页第一位，那么，你就抢占了第一商机！
二、建立网上商城商铺。
网上商城网站有阿里巴巴（china.alibaba.com）、淘宝B2B（www.taobao.com）、淘宝B2C（mall.taobao.com）、慧聪网（www.hc360.com）、京东商城（www.360buy.com）、新蛋中国（www.newegg.com.cn）、卓越（http://www.amazon.cn）、新浪商城（mall.sina.com.cn/web/jiadian/index.shtml）等。
在阿里巴巴、淘宝B2B、慧聪网和新浪商城，只需要作如下操作即可以开店做生意。
操作程序大致相同：注册帐户>审核帐户>登陆帐户后台>开通支付宝>发布联系信息、公司信息、产品信息（图片和文字）、供应信息、新闻、招聘信息等>管理商铺。
通过如上操作，您就拥有一个资讯比较全面的网络商铺了。在不同的商城网站上开通多个商铺，并且坚持不懈地每天打理商铺，更新发布信息，并将QQ、阿里旺旺、MSN等在线沟通工具保持在线，那么，你就可以在办公室运筹帷幄，与千里之外的客户零距离接触！
京东商城、新蛋中国这类型的商城操作就有所不同了，这类商城网站是由自己公司全权负责管理和销售的，经销商只需要给他们提供优价的产品、保持良好的合作关系就可以了。
淘宝B2C指的是企业网上商城，是阿里巴巴2008年新开通的一个交易平台，与淘宝B2B不同的，B2B是服务于企业，B2C是服务于个人。在淘宝B2C商城开通帐户和支付宝，将自己的联系信息、产品信息（图片和文字）、企业营业执照（有电子版的最好连电子版的一起放上）、产品认证证书、公司荣誉证书、促销信息、团购信息、拍卖信息等全都详尽地上传到网站。
务必注意的是在填写联系信息时，尽可能详尽地将电话、手机、QQ、MSN、阿里旺旺、Email、企业网址和公司地址写上去，方便客户有选择性地联系自己。并且24小时将阿里旺旺（淘宝版）、QQ等聊天工具保持在线状态，方便接收客户信息，并及时与客户在线沟通。
使用以上两种方法经营管理网店，能有效地吸引客户关注自己的商铺，通过业务员再进行有效的跟踪沟通，这样网上生意才会快速红火起来，呈蒸蒸日上之势。
作者:罗胜甜
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]]>在和好友陈通电话的时候，陈无意中向我提起那个曾令我很冲动的美丽女人。
夜，很冷，雪花儿轻飘飘地，就像是她在扭着细腰在舞动着，很迷人，飘舞的雪花儿载着我记忆，回到了十年前的那个晚上。
初次认识她的时候，那是我的好友林去我家玩的那次，林带着她，是林的女朋友。那次我们兄弟几个打打牌到半夜，她就一直坐在林的身边陪着，一边用细细的手指儿剥着葵花子，慢慢地剥着，把剥好的葵花子肉捧在手上送到林的嘴边，林一口吞下一手的葵花子肉，一边嚼着，一边嘿嘿地笑，既是得意，又是幸福。
我的心乱乱的，愣是没有心思看牌，心里面老在幻想着她在剥葵花子，笑容满面甜甜地喂到我的嘴里，我微微地笑了，是幸福地笑，没有得意。
我偷偷地朝着她看，她的眼神真美，看上去很温柔，很安详。她抬头，刚好碰上我的痴痴的眼神在看她，她微笑了一下，眼神更是迷人，让我更是魂不守体。
她把剥好的葵花子肉分给我们兄弟几个每人面前一堆，我一粒粒地拿起来慢慢地吃，是她温柔的手剥的葵花子肉，吃起来有一种很特别的味道，我很享受这种感觉，害怕一下子会吃完……
一晚上，我不知道自己后来是怎么睡着的。但天一亮我就再也睡不着了。我起床帮妈妈做饭菜，希望能够早点把饭菜做好，这样可以早点让她吃到早餐，就不会饿着她。
饭菜快好了，她没有起床，昨晚上她一直等到我们打完牌才上床和我妹妹一起睡的。我让妹妹去叫她起床吃饭，妹妹叫林去叫她，妹妹不想去叫她起床，我知道妹妹不喜欢她，因为妹妹喜欢林，妹妹觉得是她抢走了林，可她并不知道妹妹对林的情感。
林没有把她叫醒来，睡得很沉。快开餐了，她还是没有起床，林不再去叫她了，说是让她多睡一下。我不想她饿肚子睡觉，“不吃东西这样睡着对身体不好的”我说着，我走进妹妹的房间，她睡着的样子更是让我心动，我的心跳得很厉害。
“飘，起床吃饭了”我呼唤着她。
她半开睡眼，柔声道“我很困，起不来。”
“起来吃饭吧，吃完饭你再睡一觉吧，我妈妈做了很好多吃的，快起来吃吧，要不然她老人家会生气的。”我拿我妈妈来吓她起床。
“你拉我起来我就起床。”她坏坏地笑了一下道。
我以为我听错，不敢相信，一个美丽的让我心神不宁的女子要我拉她起床，在这种环境下，我真的很冲动，别说是拉她起床，我还恨不得自己钻进被子里面和她一想醉生梦死呢！
可是，她是林的女人。这让我冷静了很多，兄弟的情谊真的令我不敢碰她。
“我拉你可以，但你真的要起床哦”我说。
“嗯！”她脑袋小鸡琢米似的点着，让我很舒心地笑了。
她孩子似地伸出双手要我拉她起来，我伸出双手准备去拉她起来，她一下子就弹起来了，我手碰着她手的时候，我禁不住猛地一下抱住了她，“我爱你”我喃喃说着，很自然地表达着，这种感觉真的好幸福好幸福，让我不敢相信那是真的。
“我起床了”她傻了一下推开我说。
我的脸一下子红到脖子底下，我故作镇定地咳嗽两下，走出房间。
那天那顿饭我也不知道是怎么吃完的，她吃完饭后林就带着她走了，我的心情很复杂，有丝丝的甜蜜，有罔然的失落……
我冲在漫天的雪花里，朝着我的办公室飞速地冲刺，我想她，我想快点找到她，哪是只听到她的声音也好。
打开百度网页，在搜索栏里输入“飘”，一下就看到有关飘的250多条信息，全都是飘的资料，有她的博客，她的产品广告，她的联系方式，她写的文章，她的生活照。原来飘就在百度里，这也太容易了吧？可我却不直不知道，十一年来，我一直在苦苦思念的她居然就这样容易找到。我既高兴，又有点儿骂自己笨。
在飘的博客里，我如饥似渴般的欣赏着飘的身影，她的这种独特的女人味，在现在看来，更加妩媚，一个令我着迷的少女变成了迷人的少妇，看着她的照片，我的心儿也钻到她的身体里，让我按耐不住。
我拨通飘的手机，传来飘的声音“您好”真的很甜，很让我心醉。
“是飘吗？”
“是的。请问您是？”
“你猜一下我是谁？”
“你是陈？”
“我不是，你就记得陈”我有点儿失望，也带着点奥丧。
“呵呵，不好意思，这段时间陈和我联系过几次，所以才以为是他”
“那你说我会是谁呢？”
“你是江”
“是啊，你终于记起我了。”我很高兴她能记起我。
那个晚上，我和她聊了差不多两个多小时，她还是和以前一样，爱笑，她笑起来的声音我很喜欢听。
我的心真的很后悔，懊悔的心绪，撕碎了我的心，血一滴滴地溅在地上，慢慢地流淌着，流到十年前的那个晚上。她静静地坐在我的房间里，从画室出来，她说没有地方去，所以就来了我这里。那天，同事问我？你女朋友吗？我笑而不答。对于这类问题，我感觉怎么样回答都没法说对。
我亲自下厨，烧了几个我的拿手好菜，她和我面对面地坐着，她细嚼慢咽地吃着，不言语，我也不知道说什么话。就一个劲地低头吃饭。
“我和他分手了。”她幽幽地说着“他爸妈不知道，我爸妈知道。”她的头很低，快贴到桌面了。
“我爸爸上次来给我带了一瓶风湿酒来，要我没事的时候晚上就喝上一点睡觉，这样对身体好。”我岔开话题。我不想再听她说下去，我真的不想这样的事情发生在他身上，对一个这个柔弱的女孩子来说，真是太不幸了。
我真想把林揍一顿，如果他在我身边，林太过分了，这么好的一个女孩居然放手，我为她愤愤不平。我害怕她会掉眼泪，更害怕她伤心的样子，心里真的很想搂着她，想抚慰她受伤的心灵。可我不敢，我害怕这样做更加伤害她，日后让她看不起我，我江勇天是个男子汉，我要保护她，不让她受到伤害，所以我要留一个美好的回忆给她。
“我不喝酒的，不好意思。”她面腆说，眼中充满忧虑。
“喝口吧，心情会好些。”我给她倒了一小杯药酒，“来，你喝一口，不要喝多了。”
她端起酒杯，呡了一点，刚好润湿双唇。
我端起酒杯，有种莫名的伤感，我喜欢的女人就在自己面前，触手可及，可她却被自己好兄弟给深深地伤害了，可我却一点办法也没有，我的心很乱，我平时很少喝酒的，喝个半杯就不省事的，可我不知道为什么居然一口就把个酒给喝光了。酒流到的位置，有种灼痛，我很喜欢这种痛的感觉，可以掩饰我心中的伤痛。
我给自己双满上一杯，我什么都没法想，我只想麻醉自己。
“来，喝，老样子，你喝一口。”我举起酒杯，这时候我感觉吃什么都不对劲，心里就只想喝酒。
“你喝醉了，你的脸都红了。”她睁大着眼睛，静静地看着说。
“这点酒算什么，没事的。”我说着，和她举杯相饮，看到她眼神里宁静的美，我知道她这会已不再那般心伤，我一口气半杯下肚。这次不却不想喝得太猛，因为我突然改变主意了，因为我不想喝醉了，我想清醒。我想多和她说说话儿，我要告诉她我的感受，我要让她知道，这世间除了林，还有我在爱着她。
“我小时候能喝一点点酒，但我并不喜欢喝酒。”她把杯中的酒喝了一半。笑了笑说。
我不知道她笑里的真正含义，她给我的感觉，有时候我真的很难捉摸得透。或许是太少讲话的缘故吧，所以，让我看不到底，什么都只能是猜猜而已。
“我感觉你现在应该喝点酒。来再喝一点。”我举起酒杯，一干而尽。
“我也是这样觉得。”她也是一干而尽，速度一点也不比我慢。放下酒杯，帮我把酒满上，把自己的杯也倒满满的。
“来，喝！”我感觉这酒喝起来越喝越好喝的，真喜欢喝。我一口就把一杯酒喝完了。
“这酒不难喝”她说着，喝开水似的，就把一杯酒喝光了，然后又给自己满上。却没有给我倒酒了。
“你别喝了，晚上你还要值班呢。你喝了多少，我也喝多少吧，你我都是不会喝洒的人，这样公平。”她拿起酒杯一口就喝完了一整杯。
我很诧异，她不会喝酒，可她却喝了两杯白酒，不知是豪爽还是伤心解愁，她脸上红扑扑的，眼神看起来很妩媚，让我无法不冲动。
我和她草草地吃了几口饭，我居然没有趴下，我收拾好了饭桌，和同事打了个招呼，不准备去值班了，这会的我，什么都不想要，也什么都不想做，只想轻轻地拥抱着她，直到永远。
……
作者:罗胜甜
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]]>一次，在一朋友公司小坐，朋友四岁的女儿粘过来，坐到我的身上，天真地问道“阿姨，请问您好有没有男朋友啊？”
我很惊讶，一个四岁小女孩对一个初次见面的阿姨会问出如此问题。我很认真的回答她“我有男朋友”。她偭腆地笑了笑。继续说道“我们班上好多同学都有男朋友了。”
我不知道她接下来还会说些什么让我吃惊的话，我很好奇地问她“那，你有没有男朋友呢？”
小女孩脸蛋儿一下就红了，一溜烟就跑了。
物欲横流的今天，让现在的孩子们过于早熟，曾在2006年5月今日一线中有这样一个报道“一个13岁的初中生，连续人流三次”这是一个妇科医生说出的事情，值得我们作家长的人们深思，更值得社会关注。
是什么令到到孩子们过早地成熟了呢？
现代社会的飞速发展，社会方方面面的竞争加剧，让我们为了工作变成了拼命三郎，抽不出身来照顾孩子的生活，大部分孩子要么是和爷爷奶奶一起生活，要么就是和外公外婆一起生活。就算是和父母一起生活的，父母们为了生活，早出晚归的工作，和孩子打照面的时间就少，缺乏时间与精力与孩子多方面沟通，加上互联网信息沟通平台的高速发展，更促进孩子们过早成熟，误入歧途。
作者：罗胜甜
自公司进行企业文化推广实施以来，为方便员工更好学习具有先锋独特个性的企业文化，公司推行“文化上墙”。放眼看去，先锋的文化展板、文化灯箱随处可见，浓浓的先锋文化香气四溢。每天沉浸在一个随处可读的文化环境中，让人真切感受到了先锋文化的魅力。在1号办公楼上二楼的楼梯间墙上，赫然写着先锋的“管理理念：每天进步一点点”的企业文化标语。每次上下楼梯间，它便跃入眼帘，促使我思考自己一天里的工作、学习、生活进步一点点。
“每天进步一点点”这个管理理念是由美国著名的质量管理大
“每天进步一点点”这句话看似柔弱无力，听起来也没有冲天的气魄与轰动的声势，可细细地琢磨一下：每天，进步，一点点，那不就是在平凡的时光中积聚力量，最终创造一个个意想不到的奇迹么？事实上，商战与生活中很多的非凡成就，就这样一步步地酝酿一点积累而成的。每天，只要持续进步一点点，即使平凡人也可以创造神话。
我们工作效率的提高，离不开每天一点点的进步。目标的达成，不可能一蹴而就；好高骛远，急于求成，是成功的大忌。即使具有聪颖的天赋，也无法一步登天；拼尽全力突击一搏，同样难以手到擒来。千里之行，始于足下，九层之台，始于垒土。循序渐进，日积月累，“涓涓溪流汇成河、泉流万千必成川”才符合成功的客观规律。有的人在某个阶段出现的突进、飞跃，其实是积以时日，厚积薄发的结果，绝非一朝一夕之功。世界名牌海尔集团创业初始的管理是从“不准在车间大小便”开始的，这同样是各方面每天一点点进步所取得的成就。滴水穿石，靠的就是一滴滴小水珠，不停断地朝着同一个方向滴下去，最坚硬的石头也无法抗衡这种惊世骇俗力量。骄人的成绩源自于每天一点一滴的进步，甚至是一生一世的积累，指望一夜成名，一蹴而就，只是不切实际的幻想。在实践工作中知难而退，眼高手低，浅尝辄止只会让我们碌碌无为，而妄自菲薄、自暴自弃更不可取。每天，进步，一点点，坚持不懈，没有了高不可及的目标，没有沉重不堪的压力，一点点的进步，不经意间就取得的成绩。每天一点点进步，日积月累，成就了一个个伟大的理想，创造一个个看似遥不可期的神话。
每天进步一点点，贵在每天坚持，难在每天进步一点点。生活中，总有些人自认为学识渊博却怀才不遇，总觉得别人不如自己，一看别人在某些方面收获比自己多，便愤世不平，甚至用“那是别人会溜须拍马”告慰自己，自暴自弃，不思进取，放弃坚持。其实不然，那只是别人比自己进步了一点点而已，一点点的进步，每天坚持不懈，日积月累，可能并不显眼，但是却卓有成效。
我们大家每天进步一点点，企业就会每天进步一点点，最终成就基业百年长青。企业的发展壮大，源于企业员工每天一点点的进步。我们工作每天取得一点点的进步，会令我们的生活更加充实美好，每天坚持不懈，成功指日可待!
作者:罗胜甜
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张瑞敏有一个精辟的看法：目前中国企业的首要问题还不是什么“大企业病”，而是“小企业得了大企业病”。其中最根本的原因是企业的管理者们为了保证不出意外，把员工的积极性创造性压制住了。此话颇有剑走偏锋的味道，但却也不失道理。
在一个等级森严制度管理体系中的企业，部门之间花费大量的时间走流程相互发文沟通，一切看似按班就绪，井然有序。但如果一件事情处理不得当就是部门协调不好导致，看似个个都有责任，但又谁也不是责任的最终承担者。这种责任的不明确，引至部门之间相互抱怨。致使员工工作积极性受挫，工作不主动，甚至于寻找诸多的借口推卸上司所指派的工作。
企业是一个让员工施展才干的空间，在这个空间里，管理层要设计、建立良好运行机制的方法，要在一无所有中建立起坦然有序的工作环境。所有的这些，都需要员工自己去创造，需要员工自己对自己负责。这种发挥员工创造性思维能力的法则需要有个前提，就是员工要有很高的智商和强烈的进取心；另外要有负责任的上一级管理者可以确保员工不会有越权行为。
应当承认，把决策权推给员工需要在信任度上有一个大的跨跃。作为管理者，必须充分地信任员工有对自己工作承担责任的这种能力。管理者应该让员工明白达成什么，而不是就如何达成目标负责任。
位居全国最有价值品牌第七位的美的集团董事长何享健至今不用手机，也没有手机。他一下班后就回家，一刻也不在办公室多留。晚上从不加班。让别人替自己操心，实施事业部制，培养内部企业家，这些一直是何享健潇洒经营美的的不传秘籍。他认为，做企业的人不要整天想着自己怎么把所有的事情都做好，而是要想如何让手下人来干，找谁来干。美的集团在何享健完善的治理结构下健康运转，做到“集权有道，分权有序，授权有章，用权有度”。
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——聂观柱
又到了一年一度的太阳能招商黄金季节，众多厂家的业务人员在各项招商指标的压力下再次背负行囊，踏上了漫漫的招商路。回顾自己以前带队的招商工作经历，真是酸、甜、苦、辣，各种滋味掺杂其中，至今仍难忘怀。以下是笔者在市场一线招商工作中的一些心得，供大家参考指正。
招商工作中经常出现的问题
在招商指标的压力下，业务人员真是有一点疲于奔命的感觉，在急于求成心理的影响下，招商业务人员在实际的招商工作中经常会出现以下几方面的问题：
1、招商工作无计划——满地飞。
业务人员对所负责区域市场的招商工作没有清晰、明确的市场开发计划，自己心里不明确先开哪个市场、后开哪个市场，先开地级市场，还是先开县级市场？当他盲目进行招商工作时，这种无计划的招商工作很容易受挫，而当他在一个市场受挫后，就马上换个地方重新开展工作，这样的结果必然是——招商信息、招商意向客户盯的力度不够。而当他再来回折腾、疲于应付时，不但让自己的时间和精力得到了浪费，最重要的一个结果就是——招商工作的效率不高。
2、对潜在客户的拜访广度和深度不够——蜻蜓点水。
许多业务人员对招商意向客户的拜访主要集中在当地的水暖经营户和现在经营太阳能热水器的经销商身上，而对于经营其他相关品类的客户没有或者很少进行全面的拜访，如五金、建材、卫浴洁具、防盗门、板材、厨房电器、家电等产品的经营门店，甚至百货、餐馆等门店；在招商工作的深度方面，而当业务人员遭受到客户的拒绝后，许多人往往就认为这个市场寻找不到经销商而放弃了自己在这个市场的招商工作计划。
3、对意向客户信息不分析、不总结——等、靠。
这也是许多业务人员所经常犯的一个毛病，他们对自己努力工作所换来的信息很少进行系统的总结、分析、比较，进而也就很难做出正确的判断。其实，在招商工作中，是要经常对招商信息进行系统的分析和比较的，要经常问自己：什么叫做意向客户？什么是真正的意向客户？这些意向客户谈到什么程度了？意向客户说他考虑一下，而此时我又该做些什么？我为什么被客户拒绝？我应该怎样应对客户的拒绝？怎样改进我的工作方法？……在进行招商工作的时候，经常问自己这样的问题，对招商工作的达成是很有帮助的。
4、在招商过程中，不自信、不学习。
不自信，恐怕是招商业务人员最容易犯的一个毛病了。由于不自信，因而就不能及时地进行招商工作的差异分析、优劣分析，也不能思考如何创新改进招商方法；对意向客户信息没有进行筛选，更没有对所跑动的行业或区域进行分析：怎样寻找的目标客户？面对当地经营实力最大、经营状况最好的客户，你应该怎么办？被客户拒绝后，怎样调整自己的心态？怎样推销你自己？怎样介绍公司？怎样介绍公司的产品？发现自己工作中的不足，甚至于客户直接当面指出自己的不足时，该怎么办？
5、对产品知识了解太少，因而开展招商工作的信心不足。
作为一名厂家的业务人员，应该非常清楚地知道自己产品最突出的卖点和最大的竞争优势是什么？又是怎样在终端宣传突出自己品牌和产品的卖点？自己公司的品牌、产品的最大优势是什么？在招商过程中如何扩大运用这种优势？对太阳能行业的整体状况又了解多少？如何应对客户拿自己厂家销售政策、价格、市场运作模式与其他厂家的比较？还有……？另外，必须要对新招聘业务人员进行全面的产品知识培训，让他们清晰地了解产品的实际安装及售后服务方面的知识，比如：在实际安装过程中，管路怎样连接？管路又怎样做保温？应该怎样选购合格的配件等？有了全面的知识面，才能和客户进行深层次的沟通。
6、对竞争对手了解太少。
在进行招商工作时，招商人员要非常清楚地知道当地市场上最畅销的品牌是什么？这个品牌最畅销的是哪种规格？这种规格型号产品的主要卖点是什么？这种规格产品的零售价格是多少？经销价格是多少？出厂价格又是多少？这个品牌对经销商的支持政策是什么？以上信息怎样收集？单凭经销商说，准确吗？
7、对厂家销售政策、产品价格策略的领悟及灵活运用的程度差。
针对对竞争对手信息的了解，在当地市场怎样开展竞争？自己应该选择什么样的产品作为主推产品来进行竞争？自己主推产品的出厂价格是多少？零售价格是多少？经销商的利润空间又是多少？在当地市场进行竞争时，怎样突出宣传自己产品的卖点才能具有最大的杀伤力？厂家对经销商的政策支持是什么？什么支持对他最具有吸引力？
8、在与客户进行沟通时的技巧不够灵活。
当客户说其他厂家政策怎么优惠时，该怎样应对？当客户提出过分的要求时怎么办？怎样讲解自己的公司、自己的产品，怎样推销你自己？怎样换种方法（从最有利于客户的角度）来讲解自己公司的政策？怎样解说政策才具有说服力、吸引力？当客户正在忙生意而没有时间跟你洽谈时，该怎么办？当客户拖延、应付你时，你又该怎么办？
9、在进行客户拜访时，没有自己的市场工作方案——被客户牵着鼻子走，你的主见呢？
针对你对竞争对手的了解，你的市场工作方案在哪里？你认为怎样启动、运作这个市场？怎样和对手开展竞争？又怎样扩大这个市场的销售量？单纯依靠公司投入广告能够把这个市场运作起来吗？经销商又靠什么来保证对你承诺的销售量？你自己所提的这个方案有实际效果吗？能够被经销商所采纳并应用吗？
如果在你的招商工作中都能很好的解决上面的问题，那么恭喜你，你将在你的招商工作中将会很快取得优异的业绩。
招商工作方法沟通
针对上面所说的业务人员招商工作中容易出现的问题，我们来谈一下有没有好的招商工作方法。
1、确定目标市场
根据自己对所负责市场的熟悉程度，确定自己招商的地点，并同时规划自己在这个目标市场上工作的时间及完成工作的时间。
2、市场调查
在到达目标市场的第一天内，到同行业的店面里，以相关厂家做市场调查为借口对当地的市场情况进行摸底调查，或者在住宿、吃饭、坐车的时候与人攀谈，对这个地方的太阳能市场进行调查。调查的主要内容有：A、当地家电、建材的分布情况；B、太阳能、燃气、电热水器专业店的分布和店面布局；C、当地小区分布，尤其是新建小区；D、太阳能/、燃气、电热水器的普及和认知度等。依据自己所调查的情况，同时确定自己下一步要拜访的重点客户。
在调查及招商过程中，最好再进行详细一些的市场调查，如：电热水器价位、畅销品牌、在当地的市场份额；燃气热水器的价位、畅销品牌、在当地的市场份额；当地太阳能热水器的市场分析、品牌、价位、优缺点；太阳能热水器在当地销售的主要渠道；近两年太阳能热水器的发展状况；当地的经济发展水平、人口、消费习惯（品牌消费意识、购买渠道、对新生事物的接受能力等）；当地房地产发展情况，尤其是新建小区多、旧城区改造项目多，则说明当地市场份额大。
3、初次拜访
在对目标客户进行初次拜访的时候，可以不携带公司的宣传资料，与客户的初次洽谈，主要是以聊天的形式进行，以探询对方对经营自己所推销产品感兴趣的程度。如客户主动要求要相关宣传材料时，自己则可以推说是做深入市场调查的，顺便找一下合作的意向客户，所以没有随身携带公司的宣传资料。如对方确实是对你所介绍的产品很感兴趣，则可以与客户约定时间改天再进行拜访——记着，这是自己给自己创造第二次拜访的机会！
4、再次拜访
对客户进行再次拜访的时候，一定要在约定的时间内到达，并按照与客户的约定，携带宣传材料过去。记着——此时客户并不确定是否要经销你的产品，所以，没有必要携带产品价格表和销售政策过去，同时，这样做，既是为了保密，也是给自己创造第三次拜访的机会。在此次拜访的过程中，要多介绍自己所在公司的优势、品牌的优势以及产品所具有的独特卖点等，以达到吸引客户的目的。
5、三次拜访
如果客户对你所介绍的产品有着很大的兴趣，此次拜访的时候可以携带产品价格表和销售政策前往，然后就以假定双方已经合作成功、对方已经成为自己的经销商为前提进行洽谈。在与对方的谈判过程中，自己一定要有运作这个市场的方案——假定自己就是这个市场的经销商，你应该怎样运作这个市场？与对方的洽谈过程中，要注意和对方算帐——算一笔投入产出比的经济效益账。对销售政策的阐述，不妨尝试采用这种说法。
6、跟踪洽谈
现在的市场竞争非常激烈，你所盯住的客户，别人也在抢，为此，你必须要付出比对手多一倍、甚至好几倍的努力才能争得这个客户！记着——客户是用诚心来打动的，不光是用政策来吸引的，更不是用嘴来说动的。你可以骗他一次，但却不能骗他第二次、第三次；但是，如果你用诚心和他合作，你就可以在这个客户身上重复赚取N次的利润。
7、扩大目标搜寻范围
当你的目标客户说要考虑一下时，你不能以为在这个市场上已经寻找到了经销商而就此停止在这个市场上的招商工作，因为客户并没有说一定会做，更没有签订合作协议、打款进货销售，此时，你切记不能在一棵树上吊死，也不能把所有的鸡蛋押注放在一个篮子里面。他可以考虑一下，考察你，你为什么就不能选择其他的意向客户？为此，在他考虑的这段时间内，你还要扩大目标的搜寻范围，以期寻找更多的目标客户，当你找到多个意向客户时，你的招商工作也就由被动转为了主动。
8、其他的目标客户
继续寻找你的意向客户，如经营家电类或耐用消费品且有独立店面的客户——家居超市/中小型家电商场/大型建材超市或专营店、家庭装饰类/装修公司/五金水暖/灯具/防盗门/卫橱洁具经营者/其他行业的经营者（视具体情况而定）等。而对于经营其他品牌太阳能热水器的客户，选择时必须慎重，因为他们了解太阳能，甚至比你知道的还多！当然，太阳能行业内品牌产品少，有不少客户在最初经营太阳能热水器时因为对这个行业不了解而选择一些杂牌，他们在经营一段时间后可能会存在寻找品牌产品进行合作的意向，另外，他们也可能在经营中与现在的厂家发生了摩擦而产生退意，此类客户是可以考虑的。但一定要考察清楚其真实的情况。总之考察一个客户合格与否，主要考察的是其终端形象、个人形象和销售业绩，要根据具体情况，逐步筛选，适合你自己的，就是最好的。
9、招商信息的收集方法
常见的招商信息收集方法主要有：A、扫大街；B、招商广告：比较有针对性，有效且立竿见影，但是投资比较大；C、现有经销渠道的介绍和推荐；D、公司的一些关系客户、合作单位，如广告公司；E、当地网站查询；F、当地黄页电话查询；G、其他手段，如通过大型家电卖场进行咨询等。
在进行招商洽谈时，一定要铭记这么一点—— 一定要和店老板谈！因为只有他才能做出投资与否的决策。
那么，我们怎么样才能见到老板、怎样才能与老板取得联系呢？其实，只要你有心，你一定会想出各种各样方法来的，现在，笔者介绍自己曾经使用过的一种方法，让业务人员直接抄写店门头招牌上的手机号码和小灵通号码，这些号码往往都是店老板的。还有就是，在新建小区内促销活动的宣传条幅、喷绘广告上的手机号码和小灵通号码，或者在进行店面拜访时直接索要店老板的名片等。
还有一个小细节在这里多说几句，怎样辨别你在店内所面谈的人就是店老板？关于这一点，你也是要十分留意分辨的。由于你的目标客户所经营的产品品类比较多，你在店内所遇到并与之交谈的，甚至有可能是你竞争对手厂家的业务人员。在此，笔者仅列举如何辨别这些厂家业务人员的方法。如果过你在店内看到并与你交谈的人身穿得比较整洁、皮鞋也非常干净，说话时带外地口音或普通话，旁边还有一个挎包，这是你就要非常注意了，他就很有可能就是你竞争对手厂家的业务人员，和这样的人在进行交谈时要特别的注意，不要把自己厂家的销售政策等资料泄露出去，否则，你在这个市场的招商及后续的市场开展工作都会遇到麻烦的。
10、招商客户的条件
由于每个人的思想不同，因而大家对理想意向客户的判定标准也就有所不同，但简单来说，一个理想的客户，应该具备以下的条件：A、认同公司的经营理念和企业文化，品牌意识强；B、具有独立资格的法人或者自然人；C、有一定的市场开拓经验；D、有良好的商业信誉；E、拥有一定的经济实力；F、有良好的社会关系网，特别是和当地房地产、物业、政府部门等保持良好关系的；G、有一定的销售渠道网络等。
11、招商工作的态度
现在流行一句话，叫做“态度决定一切”。这就很形象地说明了态度对于工作结果影响的重要性。主要的来说，在招商工作中，我们应该秉持以下的心态来开展工作：
自信心——相信自己的能力和公司
恒 心——招不到商就不离开，离开以后就再也不要回来，要有持久作战的准备
平常心——我们是去找合作伙伴，而不是推销，不要心急，更不能急躁
爱 心——我们要站在客户的角度考虑问题，是向他推荐一个行业、一个投资机会，一个投资少、退出成本低、利润高的机会
对工作及时总结分析，加强学习，提高自己。
客户没有最好，只有更好！
12、沟通技巧
在与客户进行沟通时，你还是要讲究一定的沟通技巧的，下面的一些沟通技巧供大家参考：
A、不要急于讲政策，要视客户的反应情况而定。
B、禁止拿政策或公司内部文件给客户看，更不允许他复印。
C、切忌滔滔不绝，要注意沟通是双向的，要引导客户多说自己的情况，多谈自己的想法。
D、可以列举附近经销商的成功案例，并出示相关的证据资料，例如：专营店照片、大型工程照片及现场活动照片等，必要的时候让他现身说法。
E、洞察客户经营状况，视其顾客群的构成，向其宣传太阳能是朝阳产业，投资前景好。
F、不要急于签合同。第一次拜访就签合同并不一定是好事，毕竟，双方的经销合作是双向选择，所以如果他考虑不周就签合同，到后期是很容易退缩的。当然，特殊情况除外。
G、如对方不感兴趣，就马上离开，改天再来。
H、不要轻易提及对手。但若是到太阳能专卖店进行招商，则只可以列举自己的优势，至于对方劣势绝对不要说，因为对方在经营的产品自己心里非常清楚，如若你阐述的不对，反而有可能会弄巧成拙；若对方是其他类型的客户，如他主动问及竞争对手的情况时，你也要对你的竞争对手进行客观的评价，并通过与竞争对手的比较巧妙地亮出你的优势。千万不要诋毁你的对手！
太阳能行业是一个朝阳产业，尤其是在而今能源危机加重的今天更是如此，你要坚信，你所从事的行业是一个有着广阔前景的产业，你所面对的，是一个“钱”景广阔的市场、一个“钱”途无量的品牌、一个 “钱” 力巨大的领域、一个 “钱” 所未有的支持，只要你下定决心在这个行业内努力打拼，你一定会和你的客户一起不断“钱”进！！！
生活中我们都在不同程度地扮演着推销员的角色，因为我们需要生存、需要在人生的旅程中不断体现自己的价值。不论你从事何种职业，你也是一位推销自己的推销员，你随时都在向别人推销自己的观点和意见，这是展示自己，和吹嘘完全不同。被人认可、接受、欣赏这更是一种价值的体现，你的言谈举止、社交礼仪、学识修养的展示，不仅使人对你产生深刻的印象，也使你能更有效地改进自己，顺应高速发展、竞争激烈的现代社会。这就是成功地推销了自己的结果。
如今，人人都在追求一种高标准、高质量的生活，生活中处处存在社交、公关、礼仪准标，用此评定一个人所处的社会层次和他的文化修养。一个学富五车的人，如果他的学识、技能不能在有效的平台上得以展示，那么，他就是没有把自己有效地推销出去，最多的学问，也只能是烂在肚子里。在这种激烈竞争的环境下，成功推销自己显得更为重要。那么，怎样来成功推销自己，使得自己出类拔萃？我们先看一个小故事：
一个学习设计毕业的大学生带着简历去人才市场找工作，招聘现场人潮汹涌，要想挤到招聘人面前递份简历不是件容易的事，更别奢望可以站在招聘人面前谈话展示自己。所以几次都没有找到合适自己的工作。大学生冥思苦想，终于悟出，企业了解自己的第一途径就是看简历，假如自己简历脱颖而出，让招聘单位主动找自己面谈的话，这就必须在简历设计上下番功夫，简历就必须要具有自己的个性特点。于是，他重新设计自己的简历。将自己的简介设计成一个处方笺。他在处方笺上填道：姓名：方向，性别：男；年龄：21；临床诊断：急性设计创作瘾常发症；处方：迫切需求一个知名广告公司，长期发挥沉积已久的设计创意，以达到长期静养疗效……
次日，在人才市场他将这份设计具有个性特色的简历递交给招聘单位。不少设计公司都觉得这简历设计得有点意思，所以，给了他面谈的机会。于是，这个年轻人很快就到了自己满意的公司工作。
这是一个职场就业的小故事，他是以设计有自己个性特点的简历的方式向招聘企业成功推销自己。
由此可见，成功推销自己尤其重要，那么，我们应该怎样来成功推销自己呢？
在这里，我们分普通和高级两个方法来分别推销自己。
普通推销自己指的是，努力学习，让自己具备上知天文，下知地理，中外名著、古今传奇熟记于心等全面的文化知识；遵守职业道德、社会道德；用高深的文化底蕴让自己具有优雅气质；让周围人群喜欢你这种气质和个性特点。这是一种找不出聚焦点的没有目标性的普通推销自己的方式。
那么高级推销自己又是怎么样的呢？
高级推销是建立在普通推销之上的，在执行高级推销之前我们就已经是学富五车、才高八斗了。在我们确定自己的推销目标人群和推销目的后，但又实在很难或是根本就没有机会与对方接触，这就很难成功推销自己了。在这种情况下要将自己成功推销给对方，这就需要具备一定的专业推销技能了。光靠上面讲的学富五车、才高八斗是很难达到了。这种情况，我们需要主动寻找或者特意制造合适机会与对方接触，让对方愿意与自己沟通，愿意了解自己，喜欢与自己深交，认同自己的见解与学识，从而达到主动推销自己的效果。
具体应该如何着手呢？
首先，我们要了解对方。
了解对方喜欢与什么样形象的人交往。例如性格方面是喜欢内向型还是外向型；行为举止是喜欢举止高雅还是不拘小节型；谈吐方面喜欢夸夸其谈还是言简意骇；话题方面喜欢谈历史政治还是喜欢风花雪月；饮食方面是好甜食还是喜辛辣；平时最喜欢的人是谁；最讨厌的人是谁；就连家里的猫儿狗儿叫啥名字吃啥牌子的食物，家里老鼠有几窝都需要了解得一清二楚。
了解了对方的性格喜好之后，我们就要把自己好好包装一下，好让对方着迷。应该怎样来包装自己呢？这就需要针对对方的性格喜好，苦下功夫，专业磨练自己，牢牢记住对方喜欢的知识。模拟和对方可能谈及的内容，准备好几个应答措施，将以一个全新的面貌出现在对方面前。这样，包装就打好了。接下来就是策划和对方见面的巧遇机会和场合，在见着对方时找话题主动与对方沟通，提起对方想了解自己的兴趣，通过适当地谈话，深入了解对方，运用谈话技巧制造多次接触的机会，把自己的专业知识和独特的气质修养不断地在对方面前体现。让对方了解、认可、欣赏自己，最终达到推销自己的目的。
这是一种高级推销自己的手法，执行起来有一定的难度，因为要快速成功推销自己并不容易。这就和将自己千简历设计成病历的大学生一样，开始可能不一定会很得法，我们多去思考，找出具有自己个性特色的方法去实践，总结教训，积累经验，不断实践，就会很成功很容易地将自己推销给各种各样的人群，这样，你会越来越有成就感，并会喜欢这种过关斩将、所向披靡的推销自己的生活。
罗胜甜
QQ：8792746
备选标题：全面创新加速标准化战略 铸就中国家电百年“先锋”
在浙江慈溪，先锋电器集团是最引人注目的标志性企业，国际化的生产流水线、品质卓越的小家电产品、大批科技精英人才等构成了这个足以令这个秀丽城市感到骄傲的中国家电产业创新基地。
先锋巨大的成功，离不开其一整套睿智的国际化品牌发展战略，更离不开先锋电器当家人——集团董事长
管理创新护航，企划营销并重
“不谋全局者不足谋一域，不谋万事不足某一时”，从代理加工的“杂牌王”到自主创新的知名家电品牌，姚国宁董事长自转型伊始便深刻意识到，先锋要想取得成功，必然要有一套标准严格的管理制度，要有一个精明强干的策划核心，凡事做标准，凡事有标准。
在明确工作目标以后，在姚董的带领下，一套标准化的作业流程诞生了，先锋的管理走上了正规化的道路。经过了几年的实践和学习，先锋电器集团的组织构架不断完善，管理机制趋向明晰；现在，生产部门正在全力推行5S现场管理和精益生产管理模式。
为了将企业内部的管理创新落到实处，姚国宁董事长确立了公司的事业部制度发展方向，成立了饮水机事业部，如今，自主经营、自负盈亏的经营方针让先锋抛弃了制度羁绊的包袱，能够更好地贴近市场、适应市场、开发市场。
事实证明，推行这些标准化的管理制度和措施，不仅仅提高了生产效率，更为重要的是，先锋在生产制作过程中的每一个细节的追求甚至是苛求保证了产品的完美品质！
90年代末，先锋抓住连锁经营模式在国内迅速崛起的良好时机，完成了对销售策略和销售渠道的第一次调整，在深圳召开了第一次全体经销商会议，姚国宁董事长亲自与各厂商之间就大卖场渠道的运作达成了共识，从而开始了对销售主渠道的全面升级。