学习，培训基地

教育培训行业的发展前景

教育培训市场正向更加细分的趋势迈进，高、中、低不同层次的培训需求正在寻找合适的沟通渠道。
早在2004年，城市居民人均教育培训支出已达1012.85元，以7.4%的比例高居家庭消费支出的第一位。截至2004年底，除去国家高等教育，单论各种相关培训市场，产值已达百亿的规模，且正以每年30%以上的速度迅速增长。到了2006年，这个市场已经发展到上千亿元规模。

教育培训市场利润丰厚，而进入的技术壁垒和资金壁垒却比较低，已被公认为是“朝阳产业”和最具“钱景”的市场之一。就业压力、传统教育体系的理论与实践脱节、资格认证制度的实施、办学政策的放宽等等因素为培训市场的发展提供了广阔的机会。在发达国家，由于有广泛的社会需求和大量的潜在客户，培训业已发展成为令人羡慕的主流行业。但这并不意味着谁进入这个市场都能赚到钱。

细分市场：谁来架设沟通桥梁？

据统计，目前上海地区提供教育培训的机构已达3600多家，包括外资、合资、民办、高校办等各种性质。学员接受培训的种类和内容包括学历文凭、高教自考、技术职称、外语、电脑、管理等。其中，竞争最为激烈的是外语类(CET、PETS、口语、雅思、GRE、口译、商务英语等)、电脑类(等级考试、图形设计、网络技术、编程技术等)和管理类(企业团体培训、MBA等)。北京市每年新增教育培训机构300多家，同期自然“死亡”的也有300家左右。

市场先机早已出现，众多的“大鱼”、“小鱼”们也趟水下河，企图在这片越来越大的水域占一块自己的领地。从家教热、IT培训热到外语培训热、技能培训热……发展到现在，这个市场越发多彩丰富，进而向更加细分的市场发展。人们对于培训的目的日益明确，很清楚自己需要什么，而不会像过去那样被培训机构牵着鼻子走。种种迹象表明：教育培训市场已跨入理性化、细分化发展轨道。

在这个细分化的市场，有许多有创新、有品质的培训机构还没有发展起来，就陷入同行的茫茫大海中，因为找不到生源而死亡。有观点认为，被淘汰的机构关键原因在于这些培训机构获取生源的渠道不畅，力量太弱，没有能力站稳脚跟。但很多例子证明，从目前的现实情况看，整个教育培训市场的需求富有弹性而且呈现高、中、低不同层次，不同的机构都可以在不同的层次生存。现在主要的问题是由于众多教育培训机构遍地开花，一方面各种机构推广模式单一，导致众多学员无法及时了解相关信息；另一方面求学者面对众多机构，无从选择。培训机构失败的原因，很大程度上是市场定位不准，没有找准适合自己的细分市场，并制定合适的推广策略。

在这种情况下，找到合适有效的推广桥梁，就成了教育培训机构发展壮大的首要任务

房地产融资的量体裁衣之道

房地产融资的量体裁衣之道
单一以银行贷款为主的房地产融资格局蕴涵着显著的金融风险，金融创新是化解的必然途径，个性化的融资模式则是适宜之选.
　　——根据开环节、项目特点、自身规模做适宜选择文／巴曙松张旭王淼

房地产行业是典型的资金密集型行业，市场、资金、土地是房地产行业的三要素，在宏观调控的背景下，资金自然成为核心的要素。如果能够很好地协调金融与房地产之间的互动关系，二者相辅相成，必然会对经济增长产生巨大的推动力量。

　　但从现状观察，无论是房地产开发贷款还是个人住房消费贷款，都存在过度依赖银行的现象，由此蕴涵的银行业系统性风险已成共识。而在新的融资限制条件下，实际上可以说多数房地产企业是难以继续依赖银行贷款的，这就把金融创新“逼”上了台面、后者又需要与个性化的融资模式结合才能落到实处。

　　十二种创新途径

　　根据经验观察和梳理，我们列举出12种房地产金融创新的途径(有别于传统的向银行贷款)。每种创新融资工具特征各异，包括政策约束、风险收益和融资成本等。这就要求无论是政府部门、房地产企业还是消费者，都要对各种创新工具的可得性、融资成本和融资风险有一个深刻认识。对此，我们也做了具体分析。

　　(一)上市融资房地产企业通过上市可以迅速筹得巨额资金，且筹集到的资金可以作为注册资本永久使用，没有固定的还款期限，因此，对于一些规模较大的开发项目，尤其是商业地产开发具有很大的优势。一些急于扩充规模和资金的有发展潜力的大中型企业还可以考虑买(借)壳上市进行融资。

　　(二)海外基金目前外资地产基金进入国内资本市场一般有以下两种方式——一是申请*****特别批准运作地产项目或是购买不良资产；二是成立投资管理公司合法规避限制，在操作手段上通过回购房、买断、租约等直接或迂回方式实现资金合法流通和回收。海外基金与国内房地产企业合作的特点是集中度非常高，海外资金在中国房地产进行投资，大都选择大型的房地产企业，对企业的信誉、规模和实力要求比较高。但是，有实力的开发商相对其他企业来说有更宽泛的融资渠道，再加之海外基金比银行贷款、信托等融资渠道的成本高，因此，海外基金在中国房地产的影响力还十分有限。

　　(三)联合开发联合开发是房地产开发商和经营商以合作方式对房地产项目进行开发的一种方式。联合开发能够有效降低投资风险，实现商业地产开发、商业网点建设的可持续发展。大多数开发商抱着卖完房子就走的经营思想，不可能对商业地产项目进行完善规划和长期运营，因此，容易出现开发商在时销售火爆，但他们走了以后商业城和商业街日渐萧条的现象。开发商和经营商的合作开发可以实现房地产开发期间目标和策略上的一致，减少出现上述现象的可能性。

　　(四)并购在国家宏观调控政策影响下，房地产市场将出现两种反差较大的情况：一方面，一些手中有土地资源而缺少开发资金成本的中小房地产企业因筹钱无门使大量项目停建缓建，只有尽快将手中的土地进入市场进行开发才能保证其土地不被收回；另一方面，一些资金实力雄厚的大型房地产企业苦于手中无地而使项目搁浅，因此，不失时机地收购中小企业及优质地产项目，从而实现规模的快速扩张。

　　(五)房地产投资信托(REITS) 2003年底，中国第一只商业房地产投资信托计划“法国欧尚天津第一店资金信托计划”在北京推出，代表着中国房地产信托基金(REITS)的雏形。但它并未上市交易，投资的房地产缺乏多样性，不参与房地产的开发过程等问题使我国市场以往的 REITS产品与国际上真正意义上的REITS有很大不同。REITS的风险收益特征是，股本金低，具有较高的流动性；其次，收益平稳、波动性小，市场回报高，可享受税收优惠，股东收益高；同时，REITS实行专业化团队管理，有效降低了风险。

　　(六)房地产债券融资发债融资对筹资企业的条件要求较高，中小型房地产企业很难涉足。再加上我国企业债券市场运作机制不完善和企业债券本身的一些缺陷，国内房地产企业大都不采用该种融资方式。

　　(六)夹层融资夹层融资是一种介乎股权与债权之间的信托产品，在房地产领域，夹层融资常指不属于抵押贷款的其他次级债或优先股,常常是对不同债权和股权的组合。在我国房地产融资市场，夹层融资作为房地产信托的一个变种，具有很强的可操作性。最直接的原因是，夹层融资可以绕开银监会212号文件规定的新发行房地产集合资金信托计划的开发商必须“四证”齐全，自有资金超过35%，同时具备二级以上开发资质的政策。与REITS相比，夹层融资更能解决“四证”齐全之前燃眉之急的融资问题。

　　(七)房地产信托融资防火墙是信托产品本身所具有的法律和制度优势。信托财产既不是信托公司的资产，也不是信托公司的负债，即使信托公司破产，信托财产也不受清算影响，实现了风险的隔离。另外，信托在供给方式上十分灵活，可以针对房地产企业本身运营需求和具体项目设计个性化的信托产品。信托融资的主要缺陷，一是融资规模小；二是流动性差，由于受“一法两规”的严格限制，远远无法满足投资者日益增长的转让需求；三是对私募的限制，即规定资金信托计划不超过200份，相当于提高了投资者的门槛。

　　(八)项目融资项目融资是指项目的承办人(即股东)为经营项目成立一家项目公司，以该项目公司作为借款人筹借贷款，并以项目公司本身的现金流量和收益作为还款来源，以项目公司的资产作为贷款的担保物。

　　(九)开发商贴息委托贷款开发商贴息委托贷款是指由房地产开发商提供资金，委托商业银行向购买其商品房者发放委托贷款，并由开发商补贴一定期限的利息，其实质是一种“卖方信贷”。开发商贴息委托贷款采用对购房消费者提供贴息的方式，有利于住宅房地产开发商在房产销售阶段的资金回笼，可以避免房地产开发企业在暂时销售不畅的情况下发生债务和财务危机，可以为部分有实力的房地产公司解决融资瓶颈问题。

　　(十)短期融资券短期融资券指企业依照法定程序发行，约定在3、6或9个月内还本付息，用以解决企业临时性、季节性短期资金需求的有价证券。短期融资券所具有的利率、期限灵活, 周转速度快、成本低等特点，无疑给目前资金短缺的中国房地产业提供了一种可能的选择。短期融资券对不同规模的房地产企业没有法律上的约束，但就目前的情况来看，由于短期融资券的发行实行承销制，承销商从自身利益考虑，必然优先考虑资质好、发行规模大的企业。

　　(十一)融资租赁根据《合同法》的规定，房地产融资租赁合同是指房屋承租人自己选定或通过出租人选定房屋后，由出租人向房地产销售一方购买该房屋，并交给承租人使用，承租人交付租金。

　　(十二)房地产证券化房地产证券化就是把流动性较低、非证券形态的房地产投资直接转化为资本市场上的证券资产的金融交易过程，从而使得投资者与投资对象之间的关系由直接的物权拥有转化为债权拥有的有价证券形式。房地产证券化包括房地产项目融资证券化和房地产抵押贷款证券化两种基本形式。我国正处于房地产证券化推行的初级阶段,进行中的住房抵押贷款证券化是其现实切入点。

　　据实选择融资方式

　　需要明确的是，对当事各方来说，并非上述每一种融资工具都适用于自身。房地产开发的不同项目、不同环节或不同的地产公司有着不同的风险控制和融资需求，因此，如何根据自身实情来确定最优融资结构，规避融资风险是房地产企业融资决策的核心。

　　以下分别加以说明——

　　(一) 房地产开发各环节合理的融资方式

　　房地产开发可以分为七个环节：开发项目的立项和可行性研究、规划设计和市政配套、选择地点和取得土地使用权、开发项目的前期工作、建设管理和竣工验收、房地产商品的经营和物业管理。按照融资的不同需求，我们可以将这些环节归纳为三个融资阶段，按照不同阶段面临的风险来选择每个阶段适合的融资工具。

　　1、准备阶段，货币资金转化为储备资金

　　这一阶段的开发成本和费用包括购入土地使用权和原材料、支付可行性研究和规划设计费用等。这一阶段房地产企业主要面临投资估算不足，融资规模不够的风险。该阶段融资期限最长，数额较大，受到政策规定自有资金须达到35%以上才可获得银行贷款的限制，一般房地产企业难以达到要求，为获得贷款必须保证“过桥融资”的可得性确切，资金流稳定性较高，因此，可以接受较高的融资成本。

　　夹层融资既包括债券融资又包括股权融资，规避了政策限制，可以作为此阶段融资的首选，用以补充自有资金。使用夹层融资后，自有资金比例达到30%以上，便可以使用信托融资。对于资质较好的大型房地产开发商可以考虑发行债券、 reits与海外资金合资设立项目公司进行投资,上市和并购等方式在项目准备阶段之前利用，保证整个开发过程中资金链条的顺畅。中小型企业可在此阶段选择联合开发，实现地产商和经营商联盟合作，统筹协调，使双方获得稳定的现金流，有效地控制经营风险。

　　2、生产阶段，储备资金转化为生产资金

　　这一阶段的开发成本包括“七通一平”等土地开发成本，建筑、安装工程，配套设施建设等支出，房地产企业面临建设项目拖延、原材料价格上涨等风险。这就要求开发商融资进度尽可能与开发进度配合，既满足工程需要，又不能因过度融资导致过高的资金成本。

　　基建垫资是本阶段实际操作中主要资金来源之一，这样房地产开发企业就可将一部分融资的困难和风险转移给承包商。完工后生产资金转化为成品资金。适合选用信托、夹层融资等方式，融资成本较高，但受政策限制较少，相对容易筹得资金。短期融资券，一般在9个月内还本付息，具有利率、期限灵活, 周转速度快、成本低等特点，是信誉良好的房地产开发企业，在生产阶段和销售阶段进行衔接的时候，解决短期资金缺口的理想融资选择。

　　3、销售阶段，成品资金转化为货币资金

　　开发商销售房地产回笼资金，这一阶段房地产企业面临贷款利息税升高，购房者拖欠款等风险。

　　本阶段购房者需要融资。对于工作时间不长，但有较高收入预期和还款能力的年轻人可选用按揭贷款；工作时间较长或有一定财产积蓄的中老年购房者可选择住房公积金、抵押贷款，或综合使用以上方式。融资租赁也可以减轻支付负担，实现真正意义上的“零首付”。

　　(二)不同房地产开发项目融资方式的选择

　　不同开发项目金融创新方式的选择，取决于市场发育程度和投资者的信心程度。现有融资格局是各方博弈的结果，包括银行风险、资本市场发展状况和企业信誉等方面。

　　1.住宅

　　住宅是房地产开发最主要的项目类型之一。住宅的经营模式是开发并销售，融资相对商业用房较为容易，享受税收优惠，但其贷款抵押期一般较长。不同档次的住宅类型资金运作规律、消费群体乃至政策环境都不一样，考虑融资方式的选择时应进一步细分住宅市场。

　　别墅、高档住宅区：这类住宅消费群体针对高收入阶层，目标消费群狭小、需求个性化隐含着较大的销售风险，总体看空置率较高。高档住宅通常要求较高设计水准，可行性研究和专业设计费用高昂，因此，在开发的准备期融资需求大，而准备期又是不确定性最大的开发阶段。类似于商业用房，开发商更需要拓宽融资渠道，为保证资金的可得性和稳定性，愿意接受较高的融资成本。夹层融资、信托、项目融资、reits等是较为理想的融资方式。

　　普通商品房：中端客户贷款比例较高，违约率略高于高端客户。融资租赁可以构造事实上的“零首付”；“卖方信贷”可以通过开发商补贴的方式为他们提供贷款上的优惠，减轻他们的还贷压力；这类住房的购买者申请的个人抵押贷款是房地产证券化的主要来源。

　　经济适用房：该类型住宅适宜中低收入人群，贷款比例最高、违约率也最高。低收入人群难以获得高额的购房贷款额度，对金融创新融资工具需求不强，在市场失效的情况下，政府应该承担更多的责任。由于并非所有人的住房问题都要通过购买新建商品房解决，可以通过发展二手房和房屋租赁市场，解决经济拮据人群的住房需要。

　　2.商业房地产

　　商业房地产包括写字楼、商铺、工业项目、停车场和仓库等。各方面特征与住宅有显著差异，经营模式是开发并持有，以出租获取回报为主，产权和现金流较稳定；融资规模大、时间长，因此，它对新融资渠道的需求更旺盛。

　　我国现有的reits都是投资物业，靠租金获取回报，适用于投资于办公楼、购物中心等。大型的商业房地产项目可以考虑采用项目融资的方式，来实现融资目标和风险屏蔽的作用。短期融资券适用于工程较大、耗资较多的项目，保证项目开发期间获得稳定的资金流。多数商业地产开发商是从住宅开发转过来的，对商业特性和商业规律的把握存在着偏差，联合开发可以实现优势互补，帮助企业顺利转型。海外基金也多用于商业地产等规模较大的开发项目。

　　(三)不同规模房地产企业的融资方式选择

　　对于实力雄厚、信誉良好的大型房地产开发企业来说，几乎所有的融资方式都可以选择，其中有几种融资方式(譬如上市融资、发债融资、海外资金等)几乎成为他们的专利。

　　而对于为数众多的中小企业来说，应积极采用开发商卖方信贷、联合开发、夹层融资、信托融资、工程转包融资、获得外单位投资等不被大型企业所垄断的方式进行融资。

　　领衔作者系国研中心金融所副所长、后两位作者系在校研究生

第十届税务策划大讲堂

主题：《个人所得税法及条例（最新修改）应用解读暨税务策划》

——《企业中高收入者薪酬纳税策划技巧及案例分析》

个人所得税是目前中国税制体系中与个人关系最为密切的税种。从2008年3月1日起，新修改后的《中华人民共和国个人所得税法》及其实施条例正式实施。新法有七处修改的条款。但个人所得税的纳税人进行税收策划操作，与企业纳税人相比，具有特别的困难：很多纳税人可能并不了解税法，没有合理避免税收，“多缴”个人所得税。本次大讲堂将通过一些典型案例的分析，尤其是对40个最新政策法规热点与难点问题解析及企业中高收入者薪酬纳税策划技巧及案例分析，使广大财务工作者和个人掌握个人所得税策划的基本方法，更重要地是使大家建立税务策划的意识，并面对建国以来第二次税收政策的重大改革，做到未雨绸缪，用好政策，会用政策，早运用、早受益。

课程大纲

一、税法及条例（修改）法规应用重点解读

二、40个最新政策法规热点与难点问题解析

1、中高收入者自行纳税申报口径

2、担任董事或高层管理职务无住所个人适用公式问题

3、个人股票期权征税问题

4、非任职单位取得奖金纳税问题

5、住房、电脑、汽车等实物所得纳税问题

6、年薪制和绩效工资纳税问题

。。。

三、税务策划基本理论的理解和认识

四、中高收入者税务策划技巧及案例分析

1、中高收入者身份的4个策划技巧

2、中高收入者劳务报酬的4个策划技巧

3、中高收入者捐赠抵减的4个策划技巧

4、中高收入者薪酬的7个策划技巧

5、中高收入者股票期权策划技巧

6、外籍个人的个人所得税8个策划技巧

7、中高收入者特殊薪酬的7个策划技巧

参会对象：企业总经理、主管财务副总、财务部总监／经理、财务部部长及助理等相关管理人员

主办：中国策划学院（会）、中国资本策划研究院、美国国际职业认证协会（AIVCI）主讲：南中国税务策划专家、中国策划学院授权高级讲师、会计师、税务律师--- 陈建昌 时间：2008年3月9日上午09：00-12：00 ：地址：广州市天河区178-188号（广州购书中心斜对面）新天河宾馆4楼热线：020-38897329 13794376236 易老师

注:入场时请带好本邀请函与名片.

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2008年月日

〓〓外资被限经纪公司融资受阻〓〓

继去年7月建设部等六部委联合发布“限外令”之后，国家发改委和商务部公布了《外商投资产业指导目录（2007年修订）》，新增限制外资进入房地产二级市场交易及房地产中介或经纪公司。新规定将于12月1日起施行。不少中介人士表示，此规定限制了中介的融资渠道，或许会对其发展造成影响。

外资背景公司多

分析目前中国的二手房中介市场，具有外资背景的公司很多。中原地产华北区董事总经理李文杰表示，目前在房地产二级市场，估计有一半房地产中介或经纪公司含有外资。

实际上，2005年以来，房地产中介公司对外融资成为房地产行业一个普遍现象。先有上海博邦地产投资顾问有限公司为21世纪中国不动产并购，博邦地产投资顾问的背后是新加坡基金。此后，软银、美国凯雷分别投资顺驰不动产。

为了吸引基金并进一步上市，这些中介公司都大规模地扩张圈地，均遭遇程度不同的困难。引进风险投资后，顺驰不动产不停地跑马圈地，门店总数从700家升至1200家，涉及约40个城市，成为国内最大的房地产连锁经纪商之一。

另外，中国本土的中介公司也在加速融资步伐。记者在采访中，一些有融资意向的中介公司不愿对此发表意见，可见限制外资进入中介行业已经对其造成了心理影响。

　市场反应相对平静

这次“二手房限外”规定发布以来，并未像去年“限外令”执行以前引起一手市场的讨论与恐慌一样引起二手市场的格局变动，新规定发布近几天来，北京二手市场交易情况仍继续原来的发展状况未受影响。

对此，中大恒基经纪公司副总付严表示，这次“二手房限外”的出发点应该是担心外资通过中介进入炒房领域，可以看做是去年下半年以来房地产“限外”政策的延续，也显示了政府对于房地产市场进行调控的决心。在二手房市场，目前来说的确有一部分国外的投资基金在内，有的经纪公司本来就属于外资，比如中原地产、21世纪不动产等，但这次的规定对于已经形成的固有市场似乎没有太大的冲击，当然，对于即将进入市场的外资可能也会起到一些过滤的作用。

限制外资进入二手房行业，肯定会对合资或外资中介公司产生一定的影响，目前这种影响还无法显现。而据“链家地产”统计资料分析，通过对高端房产业主的调查，这些业主在出售房产时，有以下三个明显的特征：注重代理公司的品牌，注重网络载体，喜欢就近选择高端楼盘内的中介公司。而部分国际性的品牌代理公司，往往更受到这些高端业主的青睐。在限制外资进入二手房行业后，外资或合资的中介公司的融资渠道不免受到影响，高端业主在选择代理公司时，也许会重新进行衡量，并且更多地选择本土品牌经纪公司，以达成尽快成交。

或会限制中介发展

据了解，目前国内的房地产经纪公司一般没有炒房的空间。因为正规的存量房交易时，国家明令禁止中介吃差价，所以国家主要禁止的目的应该是担心外资进入后是否会造成二手房市场供小于求情况更加严重。新的《外商投资产业指导目录》中，也仅将外资进入二手市场列为“限制”内容，而非“禁止”，这也意味着是提高了进入的门槛，而非“严禁”。

“链家地产”副总金育松认为，在流动性过剩以及房价持续高涨的情况下，全面限制外资进入房地产行业，避免外资进一步推高房价，有其积极的作用；不过，目前房地产中介行业正处于发展当中，限制外资进入二手房行业，相当于切断了内地经纪公司融资的一个渠道，限制了部分经纪公司做大做强。

付严表示，新的规定刚刚出台，但对这一条的具体解释并不详细，比如政策是否会出现漏洞等等会影响政策的具体实施。相信不久以后会有新的具体配套政策或者方案出台，届时可能会对业内有一定的影响。外资的进入是有利于引进新的管理模式与观念的，限制外资将有可能降低中介行业的竞争,影响行业提高流通、降低成本的功能发挥。因此，想要在打击国际游资投机行为、保护消费者的同时又能不打击行业发展，具体实施政策的制定可能会是一个比较困难的过程。

〓〓碧桂园会成为下一个顺驰吗？〓〓

今年最拉风的房企无疑是碧桂园（2007.HK）——4 月20 日，其在香港成功上市，出让16.87% 的股权便募集到了148 亿港元，创下了内地房企融资额的最高纪录，市值仅次于李嘉诚的和记黄埔(0013.HK) 和郭炳湘的新鸿基（0016.HK），位列第三。与此同时，将一个年仅25 岁的女孩推上了“中国首富”的宝座。之后，碧桂园疯狂圈地，截至8 月15 日，土地储备高达5400 万平方米，业内首屈一指。中银香港称，年底碧桂园土储将逼近8600 万平方米。果不出所料，至10 月底，碧桂园又计划在重庆长寿湖近期圈地6300亩（约合420 万平方米），远期圈地17000亩（约合1134 万平方米），被媒体爆料后，终被国土部门盯上，也直接导致其即将路演的一项高达117 亿港元的票据融资延后。

碧桂园圈地手笔之大，扩张之快，丝毫不逊于三四年前的“地产骇客”——顺驰中国。圈下的天量土地，让顺驰中国这家曾经辉煌一时的天津地产企业事过境迁步入危局，在创下年销售额80 亿元的传奇后却成为他人囊中之物，而碧桂园凭什么摆脱“速生急死”的宿命呢？

低成本+ 高周转率

想必很多人一提碧桂园，就会想起那句经典的广告语：“给你一个五星级的家。”但除此之外，碧桂园还有两句话也很有名：“像卖白菜一样卖房子。”“一年一个碧桂园。”

实际上这才是“碧桂园模式”的形象表达，也即“低成本+ 高资产周转率”。

就像碧桂园宣称的那样，“碧桂园模式”是独特而不易模仿的。的确是这样，不过这需要从碧桂园创始人杨国强的创业路径说起。

1978 年，在时任顺德县第二建筑公司负责人的大哥杨国华的帮助下，杨国强进了北公社房管所任施工员。6 年后升任建筑队队长。到1989 年，杨国强任镇政府下属建筑公司——北建筑工程公司的法定代表人兼经理。在这11 年中，杨国强实现了事业上的第一次角色跃进：由一个普通的农家穷小子，变成了一个技术型干部。

做了建筑工程公司经理的杨国强显然迅速赚取了人生的第一桶金。在担任经理4 年后，即1993 年，杨国强和杨贰珠等拍档出资3395 万元，收购北建筑工程公司，正式开始了私营化运作（MBO 概念当时还没传递到中国企业界）。按当时的流行称谓，杨国强从此成了“Boss 杨”。

但也正是在1993 年，事业上一路顺风顺水的杨国强遇到了危机。杨国强的建筑公司，为一家房地产开发商在顺德一块“前不着村，后不着店”的1000 亩土地上建造了4000 幢别墅。但正值海南房地产泡沫破裂，别墅根本卖不出去。因此，当杨国强向开发商索要工程垫付款时，开发商最终答应以变通的方式，让杨国强卖别墅，以销售收入核销建筑成本。由此，杨国强被迫从一个建房人变为卖房人。

之后的事，大家就都知道了。杨国强请来了著名策划人王志纲，在碧桂园开办贵族学校，收取了3 个多亿的“教育储备金”——这给杨国强带来了最关键的正现金流。有了现金流，也有了贵族学校这步棋，再加上“给你一个五星级的家”的广告口号和高密度媒体推广，碧桂园的楼盘销售终于找到了支点。1995 年，杨国强和4 个拍档以8000 万元的代价收购了这个名为“碧桂园”的别墅项目。其中，杨国强占6 成，其余4人各占1 成。最终，顺德碧桂园起死回生，杨国强的事业由此发轫。“碧桂园模式”也初现端倪，例如规模偏好、选址方式和产业链运作等。

除了杨国强，同是广派开发商的合生创展（0754.HK）老板朱孟依也有类似“偏好”——在土地储备上以超前的眼光，紧扣城市未来发展热点低成本圈地。

　杨国强曾说过，低成本拿地是碧桂园成功的不二法门。但碧桂园拿地成本之低，实在出人意料。2007 年碧桂园中报披露：平均楼面地价每平方米不超过200 元，平均土地成本仅约占楼盘售价的7.4%。7-8 月份新增的2000 多万平方米土地储备，一共花了不到30 亿元，平均楼面地价只有145 元。

杨国强和朱孟依都是从建筑施工起家的，这使得他俩的商业思维大同小异。朱孟依人称“朱老农”，1992 年，在广州天河区还是一片农田的时候，朱孟依便以低廉的价格圈大量土地作为储备。其后天河区发展成商业中心，广州市政府随之迁入。

朱孟依既把握住了机会，又推波助澜促进了天河区的崛起，也成就了日后与广州市政府的良好关系。

实际上，碧桂园和合生创展的这种拿地模式，跟珠三角的经济发展起步较早有关。

自上世纪90 年代，珠三角的民营制造业进入了一个蓬勃发展期，珠三角的城市化进程猛然提速，而相应随着民营资本和民间财富的积累，改善居住条件及配置房产资产的需求也在放大，也推动了广派开发商的一路壮大。

除了低价圈地外，在开发领域，碧桂园和合生创展都采用的是纵向一体化模式，以控制建安成本。碧桂园有一套完整的房地产开发链：从项目设计、建筑、装修直至项目建成后的物业管理都自行承担，甚至有自己的沙厂、砖厂和水泥厂。

由于开发成本低廉，碧桂园一贯以较低的价格开拓市场，近三年的楼盘平均售价远低于同区域内其他开发商。碧桂园“像卖白菜一样卖房子”，以及“一年一个碧桂园”的策略保证了总资产的高周转率，2006 年碧桂园的总资产周转率为0.54，超过了万科的0.51。以2001 年开盘的碧桂园凤凰城为例，从设计、规划、建筑施工到装饰、物业管理都是碧桂园自己做，实施高度纵向一体化。当时70 栋楼同时起建，几百台吊车同时操作。尽管碧桂园凤凰城距广州有近一小时的车程，但由于打着“价廉物美”的旗号卖别墅，并以最低50 万元/ 套的超低售价，在开盘当日创造了日销售7.5 亿元的销售纪录。

11 月11 日，杨国强在中山大学演讲时形象地解释了自己的低价理念：“我们的‘假日半岛’楼盘有个宣传口号，就是‘便宜过自己建房子’。你想想，我们的房子从设计图纸到原材料采购，都是规模效应，怎么不比自己建房更便宜呢？”

虽然碧桂园楼盘售价低，但由于成本控制得法，这就提高了毛利率和边际利润。与同区域内的一些领先的上市房企相比，碧桂园2006 年的净利润甚至占据明显优势。“绑定”地方政府据《21 世纪经济报道》证实，碧桂园8月份在重庆长寿区挂牌出让中，已以出让起始价38 万元/ 亩实际拿地622 亩，金额2.372亿元。

不过，就在长寿碧桂园地块相邻的一宗地，土地面积为214 亩，起始价40 万元/ 亩，最终该地块被重庆和四川的一个竞标联合体以每亩73 万元的价格取得。

　为什么地点相近、时间相近的两块土地价格差异却如此之大？重庆长寿区分管土地的副区长谭庆解释说，两块土地的价格差异在于，其中公示期内一块只有一家报名竞买，达到了起始价要求，另一块有6 家报名参加竞买，在拍卖会上经过15 轮竞价，最终以每亩73 万元成交。“这是市场行为。”他强调。

但在研究碧桂园在全国各地拿地价格时，本刊发现，出现上述现象并非偶然。7月12 日，碧桂园两家子公司联合竞得的韶关新项目，就在新规划的芙蓉新城中心地带。

让人有点不敢相信的是，占地达239 万平方米、总建筑面积430 万平方米，且山水资源丰富、发展前景可观的一宗土地，只花了碧桂园4.5 亿元，每平方米楼面地价仅104 元。

“其实韶关的地价并不低。”韶关怡和园房地产公司开发部一位人士说。今年6 月底，该公司同样在武江区拍下的一幅土地，每平方米地价为339 元。而7 月20 日一幅更靠近市区的总面积达37 万平方米的地块，最终成交价达3 亿元，每平方米地价超过了800 元。

“虽然碧桂园新项目离市区还有一段路，但业内都知道芙蓉新城是个潜力股。如果不是政府默许，谁也不可能以如此低的价格投得。”上述人士表示。

韶关市国土资源局的一位官员也说了实话：“碧桂园是通过公开出让方式获得这一地块的，不存在所谓‘暗箱操作’。政府借助有实力的民间资本撬动新城区发展，作为知名开发商和香港上市公司，我们相信碧桂园有足够的经验与实力。”

实质上，碧桂园之所以能以低价拿地，是它的快速、大规模、低成本开发模式受到了各地地方政府的青睐。近年来，各地地方政府热衷于大规模的新城区开发，而地方官员的任期在四到五年，因此，快速、大规模开发新城区，短期内出政绩是最重要的。

从市场的角度而言，新城区房价起步价低，很多成本控制能力不高的开发商不敢涉足，所以，这给碧桂园留出了很大的市场空间。难怪杨国强得意地说：“沃尔玛的利润率只有3%，但已经是全世界最有钱的家族了。就算我卖房子的利润率只有5%，如果能把生意做到全中国每个城市、县城和城镇，那多棒！”

除此之外，我们可以发现，杨国强偏好建设五星级酒店。碧桂园购买的土地都位于规划的未来新城区，但从目前来看，环境还很荒凉，但大多数项目都规划有五星级酒店。

例如，在建的韶关碧桂园，就有一座五星级酒店的规划，而其韶关芙蓉新城项目也宣称，将建造一座五星级酒店。在碧桂园8 月份宣布的全国5 个新增项目中，有四个沿用“酒店+ 住宅”的模式，除韶关芙蓉新城外，重庆长寿、安徽池州和天津塘沽等，都计划在项目内建设五星级酒店。碧桂园中报披露，迄今为止，碧桂园一共要建设17 座五星级酒店，包括开始运营的两座（另有一座为四星级），即将投入运营的3 座，在建的5 座，仅今年七八月新规划兴建的就达7 座。

业内人士评价说，五星级酒店是每个城市的面子工程，共同的利益出发点使碧桂园与各地地方政府关系融洽，在拿地时自然握有更多议价筹码。

由此看来，碧桂园走入了一个“正循环”：快速、大规模、低成本开发→受地方政府青睐→低成本、大规模圈地→快速、大规模、低成本开发。

对于杨国强来说，只要上述“正循环”不被打破，理论上，碧桂园可以无限地扩张下去。正如杨国强最近回应媒体时所说的：“我们在香港上市后取得150 亿现金，买了些便宜的土地。有媒体说我们囤地多，土地可以开发27 年，但它是按照我们以往的发展速度来算的，我们上市后发展的速度很快，明年我们计划开发1000 万平方米，后年要开发2000 万平方米。”杨国强如此回应。

　“碧桂园模式”坚不可摧吗

碧桂园的“正循环”真的是坚不可摧吗？

“碧桂园很可能会陷入到来自中央政府的调控严查和地方政府的投资冲动的博弈当中。”一位顾问公司的老总说。他认为，这一轮调控远未终结，地根和银根的双重紧缩等政策风险，可能随时打乱碧桂园的“正循环”。

最近，中央政府展开的一系列调控措施，力度明显越来越大。当政策效应积累得一定程度，势必会促发一次级别较大的市场调整。

目前，我们看到，股市已先于楼市展开了一轮较大级别的价格修正。

有消息称，碧桂园在重庆长寿区拿地3 万亩，其中涉及违规拿地，包括长寿湖17000 亩，以及桃花新城2000 亩等。

10 月底，在一个名为“百日执法大行动”的土地调查中，国土部土地利用司组成了一个督察小组，赴重庆长寿湖地区，调查碧桂园大规模储备土地的情况。不过在调查现场，国土部官员没有对碧桂园做任何表态。不过，重庆市国土局局长承认，长寿湖地区主要为国有土地和集体用地，出让如此多的土地面积必然会牵扯到农用地“以租代征”、未批先用和农用地擅自改为建设用地的问题，“如果出让，违规是必然的。”

10 月28 日，国土资源部相关负责人在对近期土地调控政策进行解读时强调：各地土地管理部门要加大闲置土地清理力度，重点对囤地开发商进行查处，为此国土部门已经制定了详细的方法。其中重要的两条措施是：一是控制单宗土地的出让规模；二是规定每宗土地的开发建设时间。

而在9 月27 日，央行和银监会共同发布了《关于加强商业性房地产信贷管理的通知》，首次提出：对经国土资源部门、建设主管部门查实具有囤积土地、囤积房源行为的房地产开发企业，商业银行不得对其发放贷款。

此时的碧桂园，事实上已行走于风口浪尖。这是因为，倘若被中央政府列为囤地的典型，那么，碧桂园将为之付出惨重代价。在2004 年的工业重型化调控中，铁本血的教训至今仍历历在目。

碧桂园作为在港上市的红筹公司，在境外募集的巨量资金，已经难以入境。其于10 月底计划发行的一项117 亿港元的票据融资已经延后。

更为严峻的是，发改委与商务部联合颁布修订后的《外商投资产业指导目录》将于12 月1 日起实施。其中，对外资投资房地产业的限制更加趋严。《新目录》明确指出：将继续限制外商投资于高档宾馆、别墅、高档写字楼和国际会展中心的建设、经营；外商投资土地成片开发则必须与内资企业合资、合作；将“普通住宅地开发建设”从现行《目录》(2004 年修订)的鼓励投资类别中删除。

除政策风险外，毋庸置疑，碧桂园还将面临管理半径和中国经济周期的考验，此处不再展开。

顺驰中国以血的教训告诉我们，一个战略家不能无视机会，但决不会被机会牵着鼻子走，因为一个未经检视的“天赐良机”很可能是一个巨大的陷阱。扩张看似是“做买卖”，但实际上是一种基于企业自身战略资源的优化配置。如果我们的开发商仍然以“做买卖”的方式去扩张，就会被表面的机会引向一条不归之路。

诗曰：“冬去春花次第开，莺飞燕舞各徘徊。疾风骤雨旦夕至，高唱低吟有去来。”诗表的是自然界生杀消长的规律，但以此来对照中国企业在政府一轮又一轮调控中的际遇，又何尝不是如此。