新能源汽车在2008年尤其下半年着实火了一把。去年7月至9月，500多辆节能与新能源汽车在北京投入使用，为北京奥运会立下了赫赫战功。11月，国家科技部力推的“国家节能与新能源汽车大规模推广应用工程”首先在重庆启动，这是中国政府部门第一次对混合动力车进行补贴。尤为引人注目的是，刚刚推出国内自主品牌首款混合动力车的比亚迪汽车，F3DM双模电

动车的面世是我国汽车科技提升的重要标志之一。可以预见，2009年，在政府强有力的推动下，低耗、环保将是我国汽车未来的发展趋势。

　　新能源车领衔  比亚迪“亮剑”北美车展 

    就在年初开幕的底特律车展上，出现了一种与以往数十年不同的现象，那就是新能源车“唱”出“主旋律”，尽显风光，承载着美国三大复兴的希望。相比不少国际品牌的退展，此次参展的国内自主品牌比亚迪在底特律高调亮相，并掀起新能源汽车风暴。除传统燃油车F6、F0外，新能源汽车F3DM、F6DM和e6也组团亮相，意在展示比亚迪在新能源汽车领域的实力。

    此次展出的比亚迪DM双模电动车吸引了众多关注，F3DM双模电动车纯电动续航里程达到 100公里，去年12月份已在中国上市。从某种意义上来说，双模电动车是比亚迪发展纯电动车的一种过渡产品。这款过渡产品的最大的优势是可以摆脱纯电动车对充电站的依赖，实现了家用普通插座的充电，纯电动模式下可以满足95%以上人群的日常使用需要。

　　政策做后盾  新能源车商业化值得期待

　　然而，有了领先的技术和产品，能否普及推广，也并非仅凭企业一方之力可以达到的。此前上市的普锐斯、思域混合动力车的销量并不十分乐观，价格，是一个重要的因素。非常有望普及的F3DM双模电动车为目前的市场注入新的活力，但仍需要政策强有力的支持才能走入“寻常百姓家”。一些汽车经销商认为，由于目前还没有针对新能源汽车具体的优惠政策，所以消费者的关注度并不那么高。

　　这些情况，政府都看在眼里，就在汽车振兴规划审核通过之后，有关新能源车的又一利好政策开始实施。2009年1月24日，就在大年三十的前一天，财政部、科技部发出了《关于开展节能与新能源汽车示范推广工作试点工作的通知》（以下简称《通知》），在13个试点城市公交、出租等领域推广使用节能与新能源汽车。在此前通过的汽车产业振兴规划中，决定实施新能源汽车战略，推动电动汽车及其关键零部件产业化，中央财政安排补贴资金，支持节能和新能源汽车在大中城市示范推广。

　　对新能源车的税收优惠和财政补贴，开始在汽车振兴规划中扮演重要角色。据介绍，《通知》明确中央财政重点对试点城市购置混合动力汽车、纯电动汽车和燃料电池等节能与新能源汽车给予一次性定额补助。补助标准主要依据节能与新能源汽车与同类传统汽车的基础差价，并适当考虑规模效应、技术进步等因素确定；此外，还要求地方财政安排资金，对节能与新能源汽车配套设施建设及维护保养等相关支出给予适当补助。

　　新能源车开始大行其道，这从前面提到的底特律车展已可见一斑。面对全球车市转型的契机，中国自然应当抓住机遇。目前，我国新能源汽车正处于科研向产业化转型的关键时期，国家积极出台针对新能源汽车的扶持政策，使我国新能源汽车的产业化有望大幅提速。

　　2009新能源车的精彩值得期待。

阿里巴巴：为“蚂蚁雄兵”营消铺设康庄大道

——2007·“营消元年”企业发展模式标志性事件点评

点评及事件：

1、突出优化网络商务生态环境：加快“营消”国际化步伐。阿里巴巴上市融资后的一大部分资金用来改善网商的运营环境、完备电子商务价值链打造和网商投融资业务，并且以香港为桥头堡加快国际化步伐，这是负责任的电子商务开拓者的一系列重大举措。

11月6日，阿里巴巴（1688.HK）上市后，成为中国第一家市值超过200亿美元的互联网概念股，而百度、腾讯两家公司的市值也已经冲破150亿美元，形成三足鼎立的竞争形势。

支付宝已于近日登陆台湾地区市场，作为探路者摸索经验，为阿里巴巴B2B公司到台湾发展铺路。据了解，此次支付宝是与台湾知名网络交易平台eDynamics(网劲科技)合作，以满足大陆支付宝用户在台湾的购物网站eDynamics上进行购物需要，并通过支付宝解决支付问题。

2、锁定基于互联网的业务平台，坚持捕获中小企业需求商机，大搞“营消”发展模式创新。主攻电子商务、在线软件、网络广告，阿里对网络这个虚拟平台进行最大限度地发掘，促使网络产品、服务更加有形化，以便更容易被中国中小企业、商家接受。

借助“阿里妈妈”网络广告分销网的推出，阿里巴巴这家中国最大的电子商务企业全面进入了网络广告领域。阿里妈妈是一个为广告主和发布商提供服务的渠道平台，覆盖了诸如房地产、汽车、博客等多个广告类目，并且已经开始允许用户广告位的交易。但该子网站的官方却透露，这不是一个简单的发布平台，而是一个“交易平台”，在阿里巴巴眼中，广告本身已经是商品的概念。它明确表示，将把广告作为商品呈现在交易市场里，目前提供按时长付费和按点击付费的广告付费方式，以及文字链接和图片广告这两种广告形式。

微软董事长比尔·盖茨访华期间，促成微软与阿里巴巴集团正式签约，联合进军中国在线软件服务市场，通过阿里巴巴旗下的阿里软件在线服务平台为全国2000多万家中小企业提供按需定制的在线软件服务新模式。微软与阿里巴巴的合作，将摒弃按产品一次性付费的传统软件销售模式，以微软提供的产品技术以及阿里巴巴提供的在线软件服务平台运营，采取双方分账模式，为全国中小企业提供在线的电子商务工具、企业管理、在线办公工具，以及企业内部外通讯等服务包。

3、突出“营消”法制原则，优化组织内在机理。推行“休养生息”政策、引进“政委体系”、员工回炉等举措体现出马云的忧患意识和超强使命感：把阿里巴巴打造成102年的企业靠的是科学、健康、有效的“法制”而不是“人治”，阿里有必要制定一部宪法，对战略走向、文化再造、高管选拔、重生机制等一系列重大事项进行约束，尽量减少随机性、个人意志，保持组织持续循环再造体系，使企业进入稳定的高成长轨道。

马云重新开始在公司内部谈论价值观和文化。虽然在阿里巴巴，公司的价值观“六脉神剑”一直是每个员工入职培训必考的项目，马云依然担心，随着公司的快速扩张，开始出现官僚主义，“干部开始把价值观作为考核员工的工具，而不是检查自己思想的东西。”

在2007年阿里巴巴的年会上，马云甚至略带伤感地说：“我越来越寂寞。原来创业的时候，我们平时还会找周末时间下下棋，打打牌。我知道大家都忙，但从背后和深层次来看，我们之间的感情在稀释。”他决心要改变这种面貌。　　在马云的过问下，阿里巴巴制定了“休养生息”的政策。这个“休养生息”政策的核心是不再过分强调业绩指标，而是更强调公司的文化和价值观，强调业务流程的改善和效率的提高，强调公司员工的培训，以及将各地分公司的员工拉回到杭州“回炉”。

2006年开始，阿里巴巴分成五个事业部，同时在各地开有分公司。随着公司规模的扩大，公司内部价值观的一致性也开始变得重要起来，军队的管理办法给了马云很多启发。马云一直在想如何保证在企业层级增多、跨区域发展成为趋势的情况下，在一线员工中保证价值观的传承，同时在业务和人力资源培养方面提供更快捷的支持。马云喜欢用红军历史来比照阿里巴巴的发展——阿里巴巴实际上正处在要走出根据地、步入快速发展的阶段。

马云在阿里巴巴中引进了“政委体系”，从组织结构上分三层，最基层的称为“小政委”，分布在具体的城市区域，与区域经理搭档；往上一层是与高级区域经理搭档；再往上直接到了阿里巴巴网站的人力资源总监，这位人力资源总监则直接向邓康明以及马云汇报。

4、突出幸福指数，创造“营消”企业文化。在“为客户服务为至高境界”明灯照耀之下的阿里文化，摒弃了片面强调报酬高低同贡献大小无缝对接的文化陷阱。以快乐、幸福指数为主导价值体验的阿里文化是一种魔力价值体系、价值观，一种制度化的文化。把阿里办成了“魔力文化”大学校，激情化浸润到每个员工的家庭、亲人之中。员工时刻充满激情、愉悦地为中国电子事业做贡献的精神尤乃最为宝贵的品格。

阿里企业文化建设从职场业务氛围为主向职场人文氛围为主转变。企业文化建设变得越来越轻松和容易被员工接受，这尤其符合职场年轻化、时尚化的潮流。

阿里巴巴之所以微笑最多、执行力最强，关键在于其文化战略定位摆脱了仅仅强调报酬高低同贡献大小的“无缝对接陷阱”的偏向。这是一个极其重要的原创文化理念。

据公司内部人士透露，在不久前结束的集团战略会议上，阿里巴巴第一次将此魔力作为“制度化”建设提出，“其在阿里巴巴２００７年战略的重要性甚至要高于速度、创新这些互联网公司耳熟能详的名词”。 就是因为特殊的企业文化———魔力文化，在马云的公司里员工们都觉得这是理所当然的。

在阿里巴巴公司，企业也在讲“三个代表”：代表客户、代表员工、代表股东。极具浪漫色彩的官兵一致文化、高凝聚力的团队文化引爆了奔腾咆哮的工作激情。阿里巴巴团队中少有单兵作战、有碍团结的“野狗”和温顺可人但业绩差的“小白兔”，多的是勇猛机智的业绩型“猎犬”。

5、突出诚信建设，大搞金融“营消”创新。通过网上电子商务的信用评级来给企业发放贷款，这对中小企业来说简直是不可思议。这个金融创新的成功背后有阿里巴巴的巨大功劳，帮助客户成功自己才能有更大的发展，阿里人总是能抢风气之先，如果替客户着想的企业多起来，则中国进入客户经济时代的步伐会大大加快。

6月9日，“e贷通”贷款发放仪式在杭州举行。国内第一批企业——阿里巴巴4家网商，依靠网络诚信度，破天荒地顺利获得了建行“e贷通”共计120万元贷款。建设银行首席风险官朱小黄认为：此次签约对整个中国金融界都具有里程碑式的意义，这是现代商业银行首次突破传统信贷模式，以网上电子商务的信用度评级作为银行贷款发放的重要依据的一次金融创新。

建设银行提供了专业的贷款经验及优秀的贷款产品，让阿里巴巴看到了为中小企业解决资金困难的可能。阿里巴巴让建设银行相信：中国的中小企业群体中，也同样存在着一些优质的客户群体，他们在经营规模、创新意识、管理水平、盈利能力上有着较强的实力。他们就是很好的贷款潜在客户。并且阿里巴巴可以以自身的交易平台优势帮助银行获得相应的风险控制，从而弱化银行贷款中风险和成本的约束。阿里巴巴与建设银行两个同样具有强烈社会责任感的企业一拍即合，决定进行中小企业融资贷款尝试。

马云VS沃尔玛：“营消”正在超越“天天降价”？！

文/管益忻

IT——Information Technoligy，信息技术作为处理信息的一种工具，其产生之初，是为当时占经济主体地位的制造业服务的。而当时，同质化、规模化的竞争模式培育出了沃尔玛这样的巨无霸商业零售企业。然而，时至21世纪的今天，IT是以消费者为导向、提供个性化服务的商业运作平台，按需定制必然成为客户经济下主流商业模式。

社会越是向前发展，就越是强调个性化，按需定值就越成为主流，也就越是要求直接“营消”，即一对一式的经营消费者个人。而在此背景下，以“天天降价”为核心价值内核的沃尔玛，就有可能被秉承“营消”理念，一路高歌猛进的淘宝网所淘汰。这是一个真正的消费者王朝时代的到来，它必然是以“营消”为主导的商业世纪。

众所周知，在过去5年中马云施展了一切在业界看来非常另类的营销和推广手段，使此前只获得14.5亿元投资的淘宝网，几乎彻底打败了在中国投资额超过3亿美元的eBay，成为市场占有率70%以上的国内最大网购平台。

马云打败eBay，不是偶然的，其内在必然性正在其另类上。淘宝网之所以能够夺得70%的市场份额，就是因为它抓住了4500万中小企业，为他们与用户的零距离接洽架起了沟通的桥梁。从商业模式的高度看问题，我们都知道，eBay是作B2B的，淘宝之所以能够在中国市场争夺战中胜出，是因为他采纳了优越并更为符合经济发展阶段之需求的B2C，这种将客户引进运作视野的商业，迎合了客户经济初级阶段的需要。而今天马云的C2C，是更为精妙绝伦的一次升华与超越。在淘宝网的交易平台上，马云完全实现了他完全为客户服务的崇高价值诉求，从做B为主转向做C为主。即便是B，在淘宝网的交易平台上也演化成了名符其实的C，从而使得在淘宝网平台上活动的一切主体都自然而然地成了消费者，并且，在此看不出生活消费和生产消费界线。

更为重要的是，马云构建的交易平台，使得供需两条价值曲线直接达到无缝对接。而其在一开始便锁定4500万中小企业客户的举措，也是一次成功的“农村包围城市”。

此次，马云所追加的这20亿投资主要用于淘宝公司的技术、创新、人才引进、生态链建设四大方面，努力把淘宝乃至阿里巴巴营造成一个庞大、成熟的电子商务生态链。以前很多人向马云泼冷水，甚至有投资者在阿里巴巴最困难的时候要求其转型网游，但马云一直非常看好电子商务。“天下只有一个游戏，人们是玩不腻的，那就是经商，赚钱。”

马云在四个要素上加大投资力度，打造出一个电子商务生态链，使其B2C上升到一个新台阶，即从低端B2C向高端B2C转移。而所谓低端、高端区别则在于：不仅是产品差异化，是直接到了生活差异化，用生活差异化来决定产品的设计、质量、用料各个环节的差异化，最终完全实现个性化定制。这在最大程度上调动、发掘，并且也满足了所有的需求。

马云设计的商业模式跟传统的商业模式没有可比性，他现在也讲质量，也讲品牌，也讲价格，只是就没有再在那个低层次上切入去跟别人竞争。也就是说，不是不做质量差异化、品牌差异化，而是这个差异化更加直接追溯到上游——生活差异化上来。这就发生了质的飞跃。

注：本文参考2008年7月7日的《第一财经日报》“马云追加投资20亿 淘宝首定10年超沃尔玛目标”一文

目前，我国副食品的营销走势可归纳为两个方面，一是求新和盲目从众，二是向保健食品过渡，机会与威胁并存。如果注意正确引导，加强对生产厂家的监管，副食品的营销将步入保健化(营养化、科学化)的轨道，这对于所有从事副食品营销的企业来讲将是一次市场机遇，市场潜力是相当大的。

　　副食品营销存在的问题

　　目前，我国副食品的营销走势可归纳为两个方面，一是求新和盲目从众，二是向保健食品过渡，机会与威胁并存。

　　求新。综观各类生活消费品，翻新程度最高、频率最快的莫过于副食品。有关统计资料表明，目前我国仅保健食品一项，申请注册的企业便达牫牥牥牥多家，品种达牫牥牥牥多种。而经营副食品的流通企业，则大多采用全方位、多品牌的营销战略，副食品经营种类繁多。可以说，经营副食品的企业正在进行品牌的激烈竞争。

　　从众。副食品除求新外，更多的企业追随市场的流行，从而使得副食品市场“明星”迭出，并形成千店一面的局面。其必然的结果是：营销具短期性、多变性和时尚性。以糕点小食品类为例，其风味流行经历了如下过程：香甜→甜薄脆→咸香→奇味→西方风味→港台风味。每一种风味都与当时副食品开发所处的经济环境密切相关，由此在市场上引起了几个品种的副食品的替换流行。

　　在副食品营销走势的第二个方面，众所周知，食品对人体的功能有三，一是满足人体对各种营养素的生理需求；二是满足人们对食品色香味型等感官要求，提高食欲；三是调节人体免疫能力，增进身体健康。随着人们文化素质的提高，消费者越来越重视食品的营养性，这就为保健食品的兴起创造了客观的条件。目前，副食品营销企业大都注意到了人们对副食品的保健性要求，并因而开始转向保健性食品的开发。举例来说，面包产品经历了如下替代过程：粗加工面包→加工面包→精加工面包→强化面包→强化全麦面包。从这一过程可看出副食品有一个从“充饥”功能到“增欲”功能，再到“保健”功能的演变趋势，也因此，副食品营销亦有向保健食品营销过渡的趋势。

　　副食品营销开始转向保健食品，看似进入了健康轨道，其实不然，这主要表现在目前我国的副食品“保健化”程度不高。具体讲，一是保健副食品的生产、研制大多科学性不强，有些甚至将消费者引向消费误区。如赖氨酸强化奶粉，实质上是一种弄巧成拙的做法，因为牛奶中的氨基酸比例本来是合适的，再把赖氨酸含量增加，反而会影响到奶粉的营养价值。有人曾对48家生产保健食品的工厂进行过调查，发现这些工厂为增加花色品种，便在食品中添加中药。但这些厂家中85.5％的配方设计人员无任何学历，也没有一个曾学过中医中药。试问：这样配制出来的食品到底具有几多“科学性”?又具有几多“保健性”?二是生产技术落后，产品质量低劣。很多企业在生产保健食品时，直接加入中草药或“营养元素”，同时又不是对中草药遵照古法炮制，致使加工出来的副食品具有毒副作用，还破坏了内含物质的生理活性，其结果反而降低了食品的保健功能。此外，生产这类食品的大多数厂家或附属车间设备简陋，工艺技术落后，从而使得产品的质量更难得到保证。三是虚假宣传，夸大其词。大多数保健副食品并未能提供保健食品的功能性实验依据，但却在产品介绍、广告宣传中夸大保健食品的功能效用。

　　从营销的角度看，目前我国副食品营销面临着威胁与机会并存的局面。如果注意正确引导，加强对生产厂家的监管，副食品的营销将步入保健化(营养化、科学化)的轨道，这对于所有从事副食品营销的企业来讲将是一次市场机遇，市场潜力是相当大的。反之，如果放任自流，副食品营销所展现的“繁荣”将不过是昙花一现，走向衰落是势所必然。

　　为了克服目前副食品营销的弊端，使之进入健康有效的发展轨道，笔者认为应从如下几方面着手：

　　首先，树立超前意识，摒弃传统观念。副食品营销企业应摒弃传统生产观念所造成的“以我为中心”的经营思想，重视对消费者未来需求的研究。要做到这一点，一是要求副食品营销企业树立起社会营销观念，把企业、市场和社会有机结合起来，实现企业优势、市场需求和社会利益的“三位一体”。要把社会的长远利益放在首位，承担起自己的社会责任。国家可对社会效益较高的企业给予适当的政策优惠，以此来鼓励企业承担起更多的社会责任。二是要求副食品营销企业树立起竞争观念，应根据营养科学的要求和规律来开发新产品，并注意进行健康的消费引导。

　　其次，要重视对机会的分析。副食品营销企业要进入健康有效的营销轨道，还必须重视市场营销机会的分析，在分析的基础上抓住时机占领市场。当前，人们对副食品的要求日益科学化、保健化、营养化。谁能抓住时机迎合顾客需求，谁就能在竞争中占据有利地位。

按现代营销理论的要求，企业在满足顾客需求时，一定要避免急功近利的掠夺性经营。亦即是说，经营目标要长远，经营目光不能短浅。要做到这一点就得实行所谓的“逆向市场营销”，即将调查研究、市场机会分析、市场潜力开发等工作转移到产品设计、开发、生产之前去做。只有这样，才不致于患上“营销近视症”，出现营销行为的短期化。

　　第三，还 要注意调整产品结构，校正促销导向，使副食品向营养、保健、科学的方向发展。目前，可供企业选择开发的副食品包括：不同年龄阶段的保健食品牗如配方食品、婴儿辅助食品、儿童强化食品、学生课间餐、孕妇乳母食品、老年人食品等牘、绿色食品、菌类食品、藻类食品、新蛋白保健食品、疗效食品、生物工程食品和强化食品等等。企业可以根据自身的特点，进行恰当的产品定位和市场定位，确定适当的产品线，进行最佳的产品组合，与此同时，国家和政府主管部门应充分发挥其宏观调控职能，使一个地区内部以及本地区与其他地区之间实现产品和产业结构的合理布局。

    (一)绿色食品营销的国际环境

     随着世界绿色浪潮的兴起，绿色食品(国外为有机食品)营销的国际市场环境已经形成，初步具备了营销的组织基础及法规、市场观念和社会需求环境条件。

    1．组织基础。绿色组织的建立最初始于美国。70年代，美国成立了数百个青少年环保组织，发起了保护地球生态平衡的“地球日”活动。此后，各国绿色组织纷纷成立，英国、德国、日本等国还成立了以保护生态环境为宗皆的社团组织---绿党。1991年日本成立了“再生运动市民工会”，1992年在法国成立了“有机农业运动国际联盟”，现已有近100个围家参加，遍及世界各大洲，成为国际性的绿色组织。国际性绿色组织的出现，对绿色食品的国际营销起了巨大的推动作用。

    2．法规环境。在国际性绿色组织建立的同时，西方发达国家已从行政、立法、经济等方面形成了一套行之有效的环保规范。目前，世界上已签署的与环保有关的法律、国际性公约、协定或协议多达180多项。同时，国际标准化组织的IS09000、IS014000(即国际贸易商品在技术、安全、卫生、环保等方面的质量保证体系)系列标淮和1995年4月起实施的IS01800 (即国际环境标准制度)等协约，协议上限制甚至明文禁止了许多产品的国际贸房。乌拉圭回合贸易谈判签署的最后文件中，不仅包括制成品，也包括农产品等纳人了世界贸易组织体制，呈现出明显的“绿色印记”。西方发达国家都已建立了环境标志制度，环境标志已成为出口产品进入这些国家市场的通行证。至此，有别于传统非关税的国际贸易技术壁垒——“绿色壁垒”已形成。

    3．社会实践基础。近年来，以农产品生产过剩和农业补贴负担过重为契机，欧美国家纷纷进行农业转型。美国从1985年开始实施“低投人持续型”农业政策。在农业生产中减少农药、化肥的使用；欧共体从80年代后期开始推行新农业政策，改变以往大量投人化肥、农药的粗放型农业经营政策；日本也正积极推动“环境安全型”新农业政策。其宗旨是保护农业生态环境，满足人们日益增加的对有机食品的需求。新农业政策的实施无疑为绿色食品营销奠定了社会实践基础。

    4．市场观念环境：随着国际上环境保护意识的增强，人们的思维方式、价值观念乃至消费心理和消费行为都发生了变化，人们对不污染环境的产业及产品的需求日益增长，甚至有些团体提出了“绿色消费主义”，  为国际市场带来了绿色消费热。在国际消费市场上，绿色产品标志是取得消费者信任有竞争优势的主要条件。据美国的调查显示，有79％的美国人表示一个公司的环境信誉会影响其购买决定；欧共体进行的调查表明，76％的荷兰人和82％的德国人在超市购物时会考虑环境污染的因素，英国的购物者大约有半数会根据对环境和健康是否有利来选择商品；在日本对家庭主妇的调查时，91．6％的消费者对绿色食品(有机农产品)感兴趣，觉得有安全性的占88．3％。绿色、有机食品市场消费观念已基本形成。

    5．社会需求环境。近年来发达国家对有机食品的需求迅速增长，并以20％的年递增率增加。预计再过十年，其消费量将是现在的5倍，这种需求大有超过其本国生产和供应能力的趋势。目前，西欧是最大的有机食品需求市场，消费量最多的是奥地利、瑞士、英国和德国等，其供求矛盾已日趋明显，而其国内生产能力有限，在相当程度上只有依靠进口。由此可见，有机食品供求矛盾的出现，逐渐成为企业一项主动的生产和营销策略。生产者、经营者更明确地意识到开发有机食品可增加其利润和竞争力，将成为农产品国际商战中攻守皆宜的利器，成为影响农产品国际市场供求关系的重要因素，成为21世纪国际市场上一项更重要的促销手段，而获得了绿色标志的有机食品也就掌握了进入国际市场的通行证。

    (二)绿色食品营销的国内环境。随着国际有机食品营销环境的变化，国内人均生活水平从温饱型向小康型转变，1990年国家提出发展绿色食品，并在十年的发展进程中，形成了国内组织、法规、技术、社会实践及市场需求基础，使绿色食品营销的国内市扬环境基本具备。

    1．组织基础。农业部成立了“绿色食品发展中心”和“中国绿色食品总公司”，并由该中心注册绿色食品标志，负责推行和管理此标志，同时制定了绿色食品标志管理办法及申请使用绿标的审核程序，并在30个省(市)建立了相应机构负责绿色食品的监督管理等，为国内绿色食品营销奠定了组织法律基础；

    2．法规、技术基础。我们已经制定并颁布了有关绿色食品方面的法规及其规章制度，制定了绿色食品的产品或产品原料的生态环境标准，绿色食品种植业、畜禽养殖、水产养殖及加工的生产技术操作规程，以及最终产品的质量卫生标准等，形成了绿色食品营销的技术基础；

    3．社会实践及市场需求基础。截止目前，我国已开发了包括粮油、蔬菜、果品、饮料、畜禽蛋奶、水产酒类等14大类2400多种的绿色食品，建成了千余家绿色食品企业和100多个绿色食品生产示范基地，以及百余个生态农业示范县的建设，形成了绿色食品营销的社会实践。同时，随着人们生活水平的提高，在我国东部沿海等发达的大中城市，人们对自然、无污染的食品的渴望程度相当高，已经形成了一定的消费群体，这也就是绿色食品的市场需求基础。

    二、绿色食品营销战略

　　绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的生产和销售方式，引导并满足消费者的有利于环境保护及身心健康的消费需求。企业选择并实施绿色营销战略，在其经营活动中采用现代营销模式，追求经济效益、社会效益和环境效益的统一。因此，绿色营销作为实现农业可持续发展的有效途径，无疑成为现代企业，尤其是绿色食品生产企业市场开拓的必然选择。针对绿色食品营销存在的主要问题，即：绿色食品市场开发相对滞后、绿色食品营销网络尚未形成，绿色食品企业广告宜传力度不够，假冒伪劣绿色食品扰乱市场，绿色食品的科研和技术推广体系较为薄弱，我国环境污染形势严峻与绿色食品产品对环境要求的严格性之间存在矛盾等，应采取如下4P策略。
  
    (一)制定绿色营销战略计划，实行大市场营销策略。（PLAN）

    实行绿色营销战略管理计划是关系到企业兴衰成败的关键性措施。绿色食品生产企业只有制定明确的绿色营销战略，才能正确实现绿色食品的市场营销管理。大市场营销是针对企业进入具有贸易障碍的市场而设计的，企业实行大市场营销时，在策略上要协调地运用经济心理、社会、政治等手段，特别是权利和公共关系，以取得国际目标市场的各有关方面的合作与支持。

    首先要根据绿色消费趋势，发现市场机会，确定绿色食品营销的战略任务；其次，根据绿色食品标准，确定绿色食品的业务组合计划，对绿色食品市场进行市场细分后再选择目标市场，并进行产品开发和研制，选择恰当的发展战略，制定包括清洁生产在内的战略规划；第三，根据绿色消费的要求制定绿色营销策略计划。

    (二)运用绿色广告战略，宣传绿色消费（PROMOTE）

    绿色消费的需求和欲望已进入中国消费市场，运用绿色营销观念，指导企业的市场营销实践，已成为必然趋势，其中重要的一环是要推行绿色广告。绿色广告是宣传绿色消费的锐利武器，是站在维护人类生存利益的基点上推销产品的广告，它的功能在于强化和提升人们的环保意识，使消费者将消费和个人生存危机及人类生存危机联系起来，使消费者认识到错误的消费影响到人类的生存，并最终落实到个体身上，这样消费者就会选择有利于个人健康和人类生态平衡的包括绿色食品在内的绿色产品。运用绿色广告就可以迎合现代消费者的绿色消费心理，对绿色食品工程宣传，容易引起消费者的共鸣，从而达到促销的目的。目前在中国，绿色广告作为一种市场营销战略还未引起广大绿色食品生产者、经营者的普遍重视，因此，绿色食品生产、经营企业应该利用各种广告媒体，推行和运用绿色广告，引发绿色食品消费。

    (三)选择恰当的绿色销售渠道，努力拓展绿色食品销售市场（PLACE）

    这是拓展市场，提高绿色食品市场占有率，扩大绿色食品销售量，成功实施绿色营销的关键。绿色食品和一般的农产品不同，应建立自己的专业流通体系和流通渠道，这一流通体系由生产基地、供货中心、销售渠道三部分组成。只有发挥这三部分相辅相成作用，才能使绿色食品流通体系得以完善。实行绿色渠道和绿色促销策略，采用无污染的运输工具，合理设置供应配送中心和配送环节，选择环保信誉好的中间商，并逐渐培养自己的供销商，以维护产品的绿色形象。对推销人员实行绿色培训，在广告、公共关系等促销手段中，强调绿色环保特征，把产品、企业与环保有机联系起来。加大各零售商的竞争力度，完善绿色食品企业分销系统合理运行市场营销的真实结果是把产品推向市场，争得消费者的认可。目前，绿色食品的消费群在大中城市，它的直销窗口就是各绿色食品专柜、专卖店。绿色食品企业为了争得市场占有份额，不但要在产品质量、包装上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平，经济实力和效益。只有具备有关规定的条件，才能建立销售网点或投放自己生产的产品，这样就为各零售商增强了市场竞争意识；同时，通过运行，企业才能检验自己的产品定位、分销系统定位是否合理。因此，各绿色食品企业只有运用良好的营销手段，才能使自己的产品走向千家万户。同时，各零售商店、配送中心的合理运行又为各绿色食品企业增强了产品上柜的竞争意识。所以市场营销、各大城市零售商的设置及分销系统合理布局为绿色食品企业提供了很好的运作形式。

    1．在大中城市建立绿色食品物流中心

    大中城市一般具有优越的地理位置，建立绿色食品物流中心，既可以作为一个销售窗口，用于展示本公司的绿色食品：又可以作为一个信息窗口，沟通生产企业与市场的联系，架起联产促销的桥梁。  
     
    2．建立绿色食品连锁商店

    绿色食品销售网点可以借鉴国内外连锁商业的成功经验，结合各地具体情况，实现严格的“八个统一管理”，即要统一装修格式、统一服务规范、统一进货、统一库存调配、统一商号、统一价格、统一核算、统一管理。这样可以对企业员工强化“绿色服务”意识的训练，树立为消费者提供绿色服务的企业精神，形成与“绿色消费”相适应的企业文化。在建立连锁商店的同时，还要成立连锁总店的配送中心，组织联购分销，既可以因为大批量直接送货享受价格优惠，增强与其他同类产品的竞争力，又能够缩短销售渠道，减少和降低销售成本。

    3．借助社会渠道，建立一批绿色食品专柜或专营店

    选择经销尚时要把重点放在与本企业有相同的环境保护意识，有良好的绿色形象并能真正合作的中间商上。商店一般要选择繁华地段，居民文化层次比较高及客流量比较大的地区。

    4．直销

    对于一些易腐烂变质或丧失鲜活性的绿色食品，如蔬菜、水果等要尽置缩短流通渠道，可以采取直销方式，这样，既可以避免产品腐烂变质，又可以减少环境污染。现在有些大中城市出现配送包月菜的形式，可以借鉴。通过直销绿色食品蔬菜，既减少了流通环节，避免了污染，又降低价格，扩大市场销售量。

    5、灵活运用其他绿色营销策略

     一是灵活运用促销策略，要把环境支出计入成本。利用人们回归自然、崇尚自然的心理采用高价促销策略；二是运用产品包装策略，包装相当于食品的门面，它是产品呈现给消费者的第一形象。实行绿色营销策略，应对产品实行绿色包装，世界上发达国家确定了包装要符合“4R＋1D”的原则，则低消耗、开发新绿色材料、再利用、再循环和可降解。目前，国内食品的绿色包装还处于薄弱环节，“4R＋1D”原则没有得到很好体现，包装的主要材料还是塑料，这和绿色产品所宣扬的环保观念是相悖的。在新型的环保材料没有出现之前，纸是最好的包装材料。可选择纸料等可降解材料、无毒性材料进行包装或采用包装材料简单化、方便化策略；三是实施名牌战略，经营绿色食品的企业要努力提高和保持绿色食品质量和特性，创造名牌，并按整体产品概念，除实现产品的功能外，要注重产品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是灵活利用公共关系宣传，如举办绿色食品论坛、举办以“环境保护”、“绿色健康生活”为主题的促销宣传活动，塑造企业形象，打造企业品牌。  
  
   （四）、实施绿色价格策略 （PRICE）

    绿色食品的价格允许比一般食品高，是因为企业在生产中承担了一部分改善环境的成本。因此，在绿色食品定价上可以实行一定的加价率，企业在生产中要严格把好质量关。

    1．对一些绿色食品实行新产品定价策略

    许多绿色食品可以作为新产品看待，而有的绿色食品本身就是新产品，为此这些产品可以采用新产品定价策略。

    2．满意定价策略

    根据市场出现的相同或相似的绿色食品的价格水平定价，所谓随行就市定价策略。

    3．目标价格策略

    根据企业预期的利润收益，结合市扬对本绿色食品的需求量和绿色食品的成本费用，来确定产品的价格策略。

    4.心理定价策略

    很多情况下，绿色食品可以满足消费者的某种心理需求，如自然、安全或赶时尚等，这就为绿色食品进行心理定价提供了依据。

    品牌战略（Brand Stratagem）

    用品牌战略开发市场 在市场经济条件下，品牌就是价值，品牌是龙头企业发展壮大的一个关键因素，也是提高企业竞争力的主要手段。实践证明，只有企业走联营联合之路，打造一批能在国内、国外市场参与竞争的航空母舰，形成拳头产品，才能尽快的走进国际市场，才能有一定的竞争能力，才能实现企业利润的最大化。但在构造绿色食品品牌时，应注意把握以下三条原则：一是要坚持按市场竞争构造品牌的原则；二是要坚持用质量标准体系构造品牌的原则；三要坚持用产业化经营的方式构造品牌的原则。

    品牌不仅仅是企业创造出来的，而是通过消费者不断认知并长久忠诚形成的。品牌战略的重要在于创新市场机制，关注消费者的反应。着眼消费者，不断地培养消费者的品牌价值观，并依据企业的经营战略来进行各项策略的拟订，并有效地组合成一个整体，透过品牌传达齐一的品牌个性，不断的创新市场机制，来实现品牌持久的竞争优势，从而巩固市场的地位。

    1. 紧紧盯住消费者来制订品牌战略。 
    2. 为好的产品制订科学系统的品牌发展战略。 
    3. 目标不仅是销售好的产品，而且创造好的品牌。 
    4. 给品牌注入生命和灵魂，不断地演绎品牌策略。 
    5. 建立信赖比获取市场占有率更重要。 
    6. 建立长期的关系比短期内增加利润更重要。 
    7. 建立整齐一致的品牌个性，并统一传播。
    8. 现代企业的行销活动，必须透过品牌，保持统一形象。

    新经济时代是一个创新时代。无形资产决定企业价值，新经济在向企业展示其无穷魅力的同时，也对企业提出了更高的要求。因为你的竞争对手、你的用户不再局限于地区性的市场、商场，而是同在相互不谋面的全球性网络。用户对你认可还是否定都在瞬间完成，而起决定性作用的是品牌的美誉度。这些无形资产的经济价值要远大于其有形资产，其巨大的产权份量增强了企业发展的后劲，也是公司经济实力的体现。丰力公司目前的拳头产品是冷冻淡水产品和绿色果蔬，需要发挥产品特色，尽快打出品牌。

    整合食品销售网络

    食品企业的市场营销环境在不断变化，食品企业的销售网络也必须不断改变，才能把握新销售机会，提高销售网络的有效性。根据每个经销商的具体表现以及不同地区市场变化状况，食品企业要定期地分析现有的渠道是否能满足需求，是否需要开发新的渠道，或增加渠道中的个别经销商，乃至调整整个销售渠道等。

    食品企业在整合销售网络时，应按以下四个步骤循序而进：

    步骤一：明确销售渠道的目标

    1提高渗透率——如将现有的经销店由120家扩充为280家。

    2开辟新的销售渠道——食品企业开发出新的产品，或利用新的市场机会，开发新的销售渠道。
 
    3确定各销售渠道的销货比率组合——食品企业可依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目标，如：百货公司25％，超级市场40％，量贩店15％，特殊销售渠道20％。
 
    4提高经销店的销售周转率——这是食品企业提高经营效率的重要目标。

    5确定物流成本服务质量目标——财务人员往往强调低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度，也是市场营销所不能接受的，因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标，例如配送的速度是食品营销成功的重要因素，为了满足各户迅速配送的要求，增加运输费用也是必要的。

    6确定食品企业及经销商保有存货的目标。
 
    7确定不同销售渠道的投资报酬目标。

    8确定流通信息化的建立目标。

    步骤二：找出目前食品销售渠道的问题

    1食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的销售渠道情况，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

   （1）业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区直营其他地区经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等。

    （2）评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。

    （3）评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。
    2与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。

    3.目前销售渠道中存在的问题：

    （1）企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌太多没有重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场信息等；而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。

    （2）经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。

    （3）要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须了解目前存在的问题是什么。

    步骤三：提出创造性的解决问题策略

    解决食品销售渠道问题的第一步是企业应随时知道自己的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?对客户了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解决目前的困扰及开创新的机会，以实现销售渠道的目标。

    食品销售渠道中的问题及应对策略如下：

    1经销商对企业产品销售不重视。针对这一问题可采取：提供销售奖励办法；协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。

    2食品销售渠道间的利益冲突。这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的冲突，否则，这种冲突会毁掉市场。

    3向前整合/向后整合策略。

    向前整合策略是指食品企业设立与本企业有关的销售点，全权掌握下游的销售渠道，如双汇集团准备在全国建立1000家双汇产品专卖店，五粮液集团在全国设置的五粮液专卖店等；向后整合策略指厂家或经销商设立自己的物流中心、配送中心，提高整体的营运效率及能力。

    4竞争对策。竞争对手开辟了哪些新的渠道，实施了哪些新的食品销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。

    5食品销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就是信息功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息。
 
    6开发新的食品销售渠道。这使企业能更接近特殊的细分市场客户，把握新的市场机会，拥有新的竞争优势，从而提高企业的市场占有率。

    7   加强深度分销。以提高铺货率和提升在专营店的表现，减少通路冲突，增强竞争优势。

    步骤四：费用预估及评估。

    不同的食品销售渠道会产生不同的费用，而销售费用往往影响着企业的获利率及价格的竞争能力，食品销售渠道策略一旦制定，将会长期影响企业的发展。因此，企业必须从长期出发评估销售渠道策略。

    渠道需要沟通。经常的沟通是企业保持渠道顺畅的主要方式，也是企业了解和帮助分销商的重要途径。分销商衡量企业的一个主要标准是短期有利可图，长期可持续发展，这个标准就长期来说是要看企业在行业中的领先地位和发展情况，短期来说是要看经营利润。这种标准说道底是一种利益标准，所以有效的渠道沟通就是有关分销商利益的沟通。如何进行利益沟通，许多跨国公司如宝洁、联合利华常常采用一种沟通工具：ROI分析，即投资回报率分析。

    总之，根据产品系列和生产能力，绿色食品销售销售应走两个市场：国际市场和国内市场。国内市场开拓的首要任务是销售通路建设。绿色食品须保鲜、易变质，较宜采用短通路。以下是四种消费品销售通路，我的看法是：在本地区及中小城市应走（一）、（二），在密集型消费的大城市取（四），县城地区取（三）。

    销售通路图：

    （一）直销
    （二）网状销售
    （三）批发市场辐射
    （四）平台销售

　　M企业是一家专门生产核桃食品的企业，由于起步晚，在竞争非常激烈的食品领域经营得非常吃力，一方面由行业权威品牌智强的高度占领，另一方面一些模仿企业也在终端占据着不少的货架。尽管M企业的产品质量都比同类产品要好，也很想快速建立起自己的营销网络，但经过两年时间的实际运作，非但耗费了太大的资金和人力，而且远没有达到预期的成就，企业陷入了进退两难的境地。

　　无名小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时没有强大的媒体推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易，真正实施起来却又有很多的困难。那么无名小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？

　　第一步：策划一个有吸引力的产品招商

　　企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。

　　所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。

　　招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测；二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用？三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪？如何解决？

　　目前招商骗局很多，经销商选择厂家合作非常谨慎，所以企业要注意树立自己的品牌意识，招商人员要经过严格的专业培训，热情而不失分寸地接待经销商，使用规范的接待用语。

　　通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。

　　招商成功离不开具有轰动效应的招商广告，但目前媒体上所见的招商广告普遍存在一种过分夸大和空洞吹嘘的现象，小企业不如实在一点，干脆说出自己的弱点，并阐明自己的决心，以赢得经销商的重视，有时候过分夸大市场效果的广告只能引来纯粹的投机商，而实在的广告宣传，反而会吸引那些注重商德的经销商。

　　第二步：选择合适的经销商

　　经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。

　　企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。

　　所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。

　　选择这样的经销商加盟，就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。

　　问题的关键是，由于这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要企业保持高度的警惕和具备强劲的市场管理团队，以指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。

　　第三步：选择合适的渠道模式

　　渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。

　　如果有野心大一点的经销商欲跨区域销售，企业也可以酌情予以考虑，假如该经销商欲跨入的区域尚没有合适的经销商，而该经销商又有现成的网点，不如顺水推舟，做了这个人情，等以后条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟这个时候的企业，需要的是产品的大量铺市和动销，而不是呆板的规范。

　　笔者曾经为一个化妆品招商，在建立销售网络的初期就是采用了这样的方法，A经销商由于其网点能力可以跨越AB两省，所以同意其为AB两省的经销商，使企业的产品在市场上的能见度很广，并且有了足够的现金流，等到三个月以后，整个市场开始动销起来，该经销商由于做两个省的市场，一时忙不过来，这时我才顺势而为，在B省重新招了一个经销商，劝说A经销商退出B省市场。

　　小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规划。

第四步：设计可控的渠道结构

　　渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。

　　渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性，譬如化妆品经销商，既可以将产品进入商场超市的专柜销售，也可以进入美容专业线，同时还可以进入医药连锁系统。终端的多样性，可以使产品更有效地渗透进整个市场，达到销售的规模效应。

　　渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需要经过几个层级，如有的产品需要经过省一级经销商，然后由省经销商批发给二级经销商，而二级经销商再将产品分销给终端或者批发给更往下的三级经销商。层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。

　　小企业由于在资金、管理能力方面比较弱，所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适，等待市场销售起来了，企业有资金回笼了，市场的管理能力也强了，然后才开始逐步削短渠道层级，将进一步拓宽，并将渠道的管理重心下移。

　　第五步，对渠道经销商的管理

　　对渠道成员的管理，其实是很多企业非常头疼的一个问题，因为大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理？管什么？谁去管？很多企业尤其是中小企业都对此比较模糊。
 
　　业内流行对经销商的评价是有奶便是娘，或者惟利是图，惟利是图不算过，因为任何一个商业团体或者个人，利润总是第一位的，这无可厚非。而有奶便是娘就有点过了，毕竟企业为了建立健康的销售渠道，把经销商当作整个网络布局中的一枚棋子，如果你说背叛就背叛，企业还不吃不了兜着走？
 
　　所以，一旦销售渠道初具形成，企业就要有专门的渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。对经销商的管理不仅仅停留在管上，更重要的是让经销商时刻与企业的市场战略保持一致，同时融合企业的文化，这就需要管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。

　　渠道管理人员通常由区域经理、销售业务员以及公司总部领导的定期走访等来完成，有的企业设立专门的渠道管理专员和渠道总监，分别对不同的渠道成员进行专门的管理。

　　第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励

　　对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节，很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商，如果其全年的销量突破5000件的话，总部就送一辆价值28万的别克轿车，该经销商经过努力，超额完成了激励指标，但由于企业换了领导，新领导又不承认，致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票，于是该经销商就怀恨在心，预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案，造成大半个省的销售网络完全瘫痪，企业遭受重大损失。

　　渠道激励一定要与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，企业划不来，太低廉，由吸引不了经销商。所以，如何制定激励指标和奖励目标，是十分重要的。

　　通常的做法是先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20%到50%，如假设最底销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间。奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励；通常超额的奖励基数要高于指标基数。如果指标奖励是3个点的话，超额奖励起码在5个点。当然，这可根据企业的实际情况来合理制定。

　　基础指标，可以根据该经销商的历史记录以及实际的市场销售情况相结合，进行充分评估以后来确定，最好是经过双方的共同认定。

　　第七步：有计划地收缩，有步骤地扁平

　　当企业正常运作了一年或者两年，市场也有了不少起色，这个时候，企业如果有更大渠道野心的话，可以采取逐步收缩，逐步扁平的策略，即网络初建时期，由于企业的管理能力、经济实力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省级总经销的模式，由于总经销模式对企业控制渠道的能力很有限，尤其是对顾客的服务和市场信息的收集，都带来很大的影响，所以，企业要想树立品牌，想健康发展，总经销模式是难以为继的。但由于大部分省级总经销商商已经习惯了做省级老大，因而一般很难撼动他们的经销地位，企业要想让他们收缩区域或者让出部分区域，是比较难的，弄得不好，反而会影响到网络的安全。

　　所以，这个时候企业要逐步将渠道重心下移，首先增派管理人员到二级乃至终端，去进行渠道的日常维护，将总经销商的下游网络紧紧地控制在企业手中。其次将市场渗透指标进一步扩大，让经销商感到按照现有的力量很难达到。然后，企业顺势而为，劝经销商放弃地市批发，将总经销商的势力范围控制在省会城市之内而不影响经销商的收益，而地市级（原二级）经销商逐步上升为直接从企业拿货，跟总经销商平起平坐的一级经销商。企业同时还可以以新产品招商为由，进行补充型区域招商，招商的对象，可以是原来的二级经销商演变而来，也可以是真正的空白地区的新经销商，这样几个步骤下来，企业扁平化渠道的任务就基本达成，网络的布点也更科学，同时企业控制整个网络的愿望也顺利达到。

　　当然，说来容易，实际操作当中需要掌握好分寸，尤其要讲究谋略，在发展已有经销商区域的新经销商时，最好不要引起经销商的反感，所以在动作之前，企业需要做好周密的部署以及完善的事后处置机制，以免影响大局。

　　在信息传播泛滥的今天或者信息爆炸的未来，销售渠道将承担起企业营销更重要的职能，所谓得渠道者得天下，尽管夸大，但也说明了渠道对企业发展的重要。

　　从点滴做起，精心编织起一张营销大网，即便是无名小企业，也能在竞争激烈的市场中，占有一席之地，由弱者成为强者。

　　1. 《国家高新技术产业开发区若干政策的暂行规定》的要点

　　有关进出口货物的关税优惠问题按以下规定办理：在高新技术产业开发内开办的高新技术企业，为生产出口产品而进口的原材料和零部件，免领进口许可证，海关凭出口合同以及高新技术产业开发区的批准文件验收。 经海关批准，高新技术企业可以在高新技术产业开发区内设立保税仓库、保税工厂。海关按照进料加工的有关规定，以实际加工口数量，免征进口关税和进口环节产品税、增值税。

　　高新技术企业生产的出口产品，除国家限制出口或者另有规定的产品以外，都免征出口关税。保税货物转为内销，必须经原审批部门批准和海关许可，并且照章纳税。其中属于国家实行配额和进口许可证管理的产品，需按国家有关规定报批补办进口手续和申请进口许可证。

　　有关资金信贷的规定

　　银行对高新技术企业，给予积极支持，尽力安排其开发和生产建设所需资金。银行可给高新技术产业开发区安排一定额度的长期债券，向社会筹集资金，支持高新技术产业的开发。 有关部门可在高新技术产业开发区建设风险投资基金，用于风险较大的高新技术产品开发。条件比较成熟的高新技术产业开发区，可创办风险投资公司。

　　高新技术企业所开发的高新技术产品，凡是各项指标达到同种进口产品的水平，并具备一定的生产规模，经国家科委会同有关部门的审定后，列入国家限制进口商品目录，并按规定进口管理办法控制进口。　　2. 《 国家高新技术产业开发区高新技术企业认定条件和办法》 的要点

　　高新技术企业是知识密集、技术密集的经济实体。开发区内的高新技术企业，必须具备下列各项条件：……

　　根据世界科学技术发展现状，划定高新技术范围如下：

　　---微电子科学和电子信息技术；

　　---空间科学和航空航天技术；

　　---光电子科学和光机电一体化技术；

　　---生命科学和生物工程技术；

　　---材料科学和新材料技术；

　　---能源科学和新能源、

　　---高效节能技术；

　　---生态科学和环境保护技术；

　　---地球科学和海洋工程技术；

　　---基本物质科学和辐射技术；

　　---医药科学和生物医学工程；

　　其他在传统产业基础上应用的新工艺、新技术。本高新技术范围将根据国内外高新技术的不断发展而进行补充和修订，由国家科委发布。

　　3. 《中华人民共和国促进科技成果转化法》要点

　　第二条（注：这是给"转化"下定义）本法所称科技成果转化，是指为提高生产力水平而对科学研究与技术开发所产生的具有实用价值的科技成果所进行的后续试验、开发、应用、推广直至形成新产品、新工艺、新材料，发展新产业等活动。　　第三章 保障措施（含第二十一、二十二、二十三、二十四和二十五条） 国家财政用于科学技术、固定资产投资和技术改造的经费，应当有一定比例用于科技成果转化。科技成果转化的国家财政经费，主要用于科技成果转化的引导资金、贷款贴息、补助资金和风险投资以及其他促进科技成果转化的资金用途。国家对科技成果转化活动实行税收优惠政策。具体办法由国务院规定。

　　国家金融机构应当在信贷方面支持科技成果转化，逐步增加用于科技成果转化的贷款。国家鼓励设立科技成果转化基金或者风险基金，其资金来源由国家、地方、企业、事业单位以及其他组织或个人提供，用于支持高投入、高风险、高产出的科技成果的转化，加速重大科技成果的产业化。国家推进科学技术信息网络的建设和发展，建立科技成果信息资料库，面向全国，提供科技成果信息服务。

　　4. 《北京市新技术产业开发试验区暂行条例》的要点

　　北京的"中关村新技术产业开发试验区"是我国建立较早且技术力量最雄厚的开发区，它所订的条例，对全国有示范作用。此条例中与风险投资有关的主要内容?quot;第十八条"（规定试验区内的银行可从利息收入提取一定比例建立贷款风险基金）及第十一及十二条（对国家扶植基金使用的监督方法）。

　　各专业银行建立的贷款风险资金，均按贷款利息收入的10至15％提取，专户储存。贷款报损，须经专业银行的市行批准，由专业银行海淀区办事处从贷款风险基金中列支。新技术企业应设置"国家扶植基金"会计科目，对减免税款的提留、使用单独核算。财政、税务部门应对"国家扶植基金"的使用加强监督和管理。 新技术企业未经批准擅自转业、歇业或不按规定使用"国家扶植基金"的，由海淀区税务局将"国家扶植基金"收回，按本办法第十三条规定办理。

　　5. 《广州市科技进步基金会章程》的要点

　　此基金会是由政府的科技拨款及动员社会各方面力量多渠道筹集资金（主要是接受各界的捐赠）而建立的。主要用于奖励优秀的科技成果和资助科技开发。其核心内容是第七条。

　　通过基金本金存入金融机构、购债券、股票、有价证券等方式增值，并将增值所得资金用于下列项目：

　　---按市政府颁发的《广州市科技进步奖励办法》奖励科技成果；

　　---奖励在科技工作中作出突出贡献的优秀专家；

　　---奖励在专利工作中做出突出的专利发明者；

　　---资助青少年的发明创造成果；

　　---支持科技事业建设，增强科研机构的发展能力；

　　---支持对外科技交流，包括促进穗港澳台地区之间的科技使用以及人才引进和培训等项活动；

　　---奖励促进科技进步及科学普及单位和人士；

　　---由理事会确定的其他科技奖励和科技活动。

　　6、《深圳经济特区加快高新技术及其产业发展暂行规定》（1993年10月21日修订发布）。

　　第十四条经深圳市政府批准认定的高新技术企业，可挂《深圳市高新技术企业》招牌，并可在广告中使用。

　　对高新技术企业，实行下列减征或免征税收的优惠：经营期在十年以上的企业，从获利年起，第一年和第二年免征所得税，第三年至第八年减半征收所得税。 按规定减免所得税期满后，凡当年企业出口产品产值达到当年产品值70％以上的，经税务部门审查核定，减按10％的税率征收所得税。

　　列入国家级和列入中央部委、省级试制计划的项目，报经税务部门审批后，根据不同情况，从试制销售之日起，免征产品税、增值税一至三年。

　　对从事高新技术产品开发的科研机构和企业，自行发明、研制的专有技术或技术成果，凡经市级以上鉴定的，其技术转让（包括技术咨询、技术服务和技术培训等）的年净收入在30万元以下的，免征所得税，超过30万元的部分，应按适用税率征收所得税；技术成果转让收入，免交营业税。

　　对上述技术转让收入可提取1％的高新技术开发基金，并允许打入成本，专项用于科研事业的发展。 发放给研究开发高新技术产品有突出贡献的科技人员的奖励，经税务部门审定，免征工资调节税；市人民政府以上单位颁发给有关人员的科技成果奖，免征个人收入调节税。

　　高新技术企业根据技术更新需要，经主管部门和税务机关批准，可加快设备折旧年限。凡因享受本规定减征或免征的税款，应单独核算，由有关部门监督专项用于本企业的生产发展和高新技术产品的开发，不得用于集体福利和其他奖金，违者由财政、税务机关收回减免的款项。

        现在，创业的门槛越来越低，竞争者增多，找到投资的难度加大。创业者应当了解投资人需要什么，以下九个方面的问题通常是投资人做出判断的依据：
    1、企业定位清晰而与众不同。明白自己卖什么。
    2、简明的执行摘要。请按顺序说明下面这几方面：市场、团队、财务、技术。在硅谷，比较标准的商业计划一般不超过20页，执行摘要不超过300字。
    3、明白创业的正当性。能清楚地回答投资人你为什么要做？为什么现在做？为什么由你来做？
    4、多承担风险。请记住，投资人不会愿意承担比你更大的风险。
    5、清楚企业的远景与经营模式。让投资人明白你能提供好的产品与服务，使其有一个期待。
    6、明确竞争力。告诉你的投资人竞争者在哪里，核心竞争力是什么，请不要过度设计。找到解决方案，就是要找到市场。
    7、兴趣相投且结构完整的团队。面对市场上其他优秀组合的竞争，展示你们团队具有能打赢这场仗的能力。
    8、留住顾客。请为投资人解释，如果你是顾客，你会如何选择？要使顾客体验到价格以外不可替代的价值。
    9、精算市场。请用较精确的数据说明市场占有率和损益平衡时间。告诉投资人你有多大的野心，你将用多短的时间获得多大的市场。

一、转变思维方式

过去中国企业成长中面对着一个很大的障碍，就是政府管得太多，所以许多中国的创业者从一开始就学会了和政府打交道。但是，从现在起，中国的企业必须真正学会在市场中生存，在领带于政府关系赚钱转向真正领先企业的核心竞争力赚钱。

二、学会制定公司战略

大量的企业在成长起来的时候是没有战略的，但是，成长在一定阶段以后，企业就应当有战略。简单地说，战略实际上就是指定位，包括做什么、不做什么、怎么去做等问题。有所不为才能有所为。

三、学会满足日益挑剔的客户

越是对产品不了解的客户越是收入高的客户，就越会重视品牌。同时，消费者从注重产品逐渐转变到越来越注重服务，不仅关心产品本身的质量还关心企业的质量。

四、学会管理差异化的员工队伍

现在企业员工的差异越来越大，有地域的差异、文化背景的差异、兴趣的差异，甚至还有国籍的差异。企业家要学会管理这种差异化的员工队伍。受教育程度越高的员工，越需要高素质的企业家去管理。

五、学会处理所有权与控制权的关系

企业发展到一定程度，必然导致所有权和控制权的分离。过去是老板，为自己赚钱，后来变成职业经理人，为股东打工。创业的企业家们要做好这个心理准备。如果不想完成这个转变，那永远只能是一个小企业。

六、学会对付强大的竞争对手

中国企业过去可能没有竞争对手，或者只有地方性的竞争对手，但是现在必须准备和几百亿美元规模的跨国巨头竞争。与国外企业合作不失为一种解决办法。

七、学会管理大企业

大企业和小企业最重要的区别，在于小企业的核心资源、信息都掌握在企业家的一个人手里，而大企业的核心资源和信息却分散在众多普通员工手中。所以将来不能再仅仅依靠企业家的个人能力，而要建立企业的系统能力。同时企业还要培养内部企业家，防止“大企业病”

八、学会合作与产业整合

每个企业都必须只不过是整体价值链条中的一环而已，仅靠自己是做不大的。所以，企业家必须摆正位置，学会价值分享，而不是独吞利润。一个不会分享的企业，永远不可能成功。

九、学会在规范的制度下经营企业

过去，国内市场有一些不规范的地方，有些靠小聪明起家的企业家能取得一些成绩。但是违法的、打擦边球的手段将来不会再有前途。在规范的制度下仍然能赢得=生存，企业才能基业常青。

十、承担社会责任

从社会的角度来看，利润是社会考核企业的手段，而不是企业存在的原因。企业家在考虑赚钱时，一定要先考虑如何创造价值及树立良好的社会形象，使企业家得到更多人的尊重。中国企业家还有一个更大的责任，就是要为中华民族的崛起做出贡献，而不能仅仅使自己腰缠万贯。