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销售的天堂和地狱

什么是销售？

业务员到底是干什么的？

(发布时间:2008.01.14)

² 业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。比如，负责采购的人员、负责销售的人员等等，在制单时，都可以称为业务员。并不是特指销售员。

² 业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。

² 顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。

² 没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。

² 业务员的工作就是从成千中万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。

² 业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。

² 素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧；而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者抱怨产品才难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业的强手淘汰出局。

² 信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。

² 高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。否则，客户不但不会付款，而且还会一脸鄙视。

² 业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。这样，其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。

² 不想当元帅的士兵不是好士兵。那么，不想当老板的业务员也就会被淘汰！因为在业务员行列之中不进则退，没有其他选择。

² 业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。试想，有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士，不能打下立足的江山来？“不管怎样，先努力干上两年再说”就能成功一半。

² 业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。

² 业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才！

² 低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭；而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需关系，就会源源供“货”不止。

² 勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。

² 欺骗得手一次，名声扫地一世。辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。

² 先交朋友，后谈生意——业务长久；金钱至上，六亲不认——昙花一现。

² 缺乏深谋，办不成大事；没有远虑，做不了大生意！

² 业务员的行业，就是从九十九次失败之后取得一次成功；被九十九人拒绝之后行得到一人欣赏的高尚职业。一量攀越前期艰难之石，就会顺利走向成功之路。

² 业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手：不是成功，就是失败，别无其它选择。

² 拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标；而干业务行当的人，则是按自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆——收入上不封顶，下不保底。

² 业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”。凡是别人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客户，一旦“夺得城池”，就一定会得到一个“金娃娃”。

² 创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩；而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。

² 业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家？在同行业竞争对手中有哪些特点？自家公司的强项在哪？在现有的市场中如何寻找突破口

² 业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段，从而获取最大猎物！

² 委屈、挫折、打击……在伤害自尊的同时，也会启动奋发的开关，将其能量转化为努力工作、勤奋学习、上下求索的强大动力，从而博出一个新天地。

→ 业务员必备素质 ←

在营销结业晚会上，我们请万老师是如何追到漂亮的师母的。老万师毫不犹豫地说：“告诉你们一个绝招，七个字：胆大、心细、脸皮厚”在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢？

一、胆大。这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。

作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？

1、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。

那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？

1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。

1、那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。

5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。

作者: 孙华军

时间: 2008.01.14 21:46

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男人到底该具备多少才合理?

(发布时间:2008.01.14)

Ø 1、有一个相爱的人是最好的。但是不要为了没有，就像个皇帝一样把身边的女子当成嫔妃来选，这是对你智商的侮辱。难道你没有判断力吗？

Ø 　　2、打什么都别打女人。打了，你就什么理由都没有了。

Ø 　　3、伤什么都别伤女人的心。伤了一个女人的心，你身边可能会有200个女人恨你。

Ø 　　4、不要用女朋友的数量来显示你的魅力。你完全可以用事业和业绩来展示你的优秀。

Ø 　　5、再不漂亮的女人跟你说话时，也请你不要三心二意，敲桌子发短信转头看别的女人，你会由此失去很多风度。

Ø 　　6、喝点酒是可以的，但是不必逢喝必醉。没有女人喜欢一个整日醉醺醺的男人，尽管你说那是你的应酬，你躲不开。

Ø 　　7、学会帮女人做家务。一个回家就只是躺在沙发上等待老婆开饭的男人，会让婚姻生活淡的比白开水还无味。

Ø 　　8、陪你心爱的人逛街，微笑着对她逛街的耐力表示赞赏。

Ø 　　9、如果你爱一个人，请你温柔的呵护她；如果不爱，直说。女人都很傻的，从她爱上你的那一刻，便身心俱付。但是要小心这种无怨无悔，最后也可能由于你的自我满足却不愿意负责任毁掉你的人生。

Ø 　　10、帮你爱的人买礼物。你赚钱为了什么？而且，一个真正爱你的人是不会乱花你的钱的。如果你很不幸遇见一个挥霍无度的女子，请她离开你，她不爱你，包括你的钱。

Ø 　　11、不要对任何女人说黄色段子。让别人将你看成一个没有修养的人实在是件得不偿失的事情。

Ø 　　12、可以下班后在外面逗留。但是你心里要想着，如果你爱的人也和你一样长久逗留在外面，你是什么感觉？

Ø 　　13、不要真的以为得不到的才是最好的。得不到的东西，当你穷尽心思得到后，可能会更失望，还不如好好珍惜现在拥有的。

Ø 　　14、记住一个原则：女士优先。

Ø 　　15、你工作太忙，但是打个电话给你心爱的人，不会花掉你太多时间或者令你死掉。

Ø 　　16、女人是用来疼的。如果你没有把握让一个女人幸福，请你闭口说爱她。

Ø 　　17、女人化妆不碍你的事。即使对方化的浓妆让你睁不开眼，也要微笑着给出你的建议，而不是有厌恶的表情。

Ø 　　18、女人问你想吃什么，不要说随便。告诉他你喜欢吃她做的某个菜，这样你不仅能吃的可口，还会得到很多温柔和笑容。

Ø 　　19、女人要外出约会，请你对她说：去吧，玩的开心点，结束之后打电话给我，我去接你。

Ø 　　20、不要在约会的时间迟到。你答应了，便别找借口。爱不爱一个女人，就在你对她的尊重上。

Ø 21、不要以上床为目的和一个女人交往。那是龌龊的行为，你会为此付出很多代价。你会认为，你很了解女人，但其实没有相爱条件的上床，不过是对付。

Ø 　　22、不要认为每个女子都爱钱如命。你赚钱很辛苦，但这个世界上能养活自己的女人比比皆是。

Ø 　　23、记得给她家里打电话，而不是她催着你打。你想想，人家老人家将养了几十年的女儿嫁给你，那是你多么大的福分。

Ø 　　24、记得她的生日，否则有可能下一个生日她跟别人过去了。

Ø 　　25、不要认为情人节送花是无聊的行为。又不是每天都要你送，找那么无聊的借口干嘛？

Ø 　　26、抽固定的时间陪她。你工作都是为了生活，那么，她应该是你生活里最重要的一部分。

Ø 　　27、如果你喜欢女儿，而她生了个儿子。记住，那不是她的错。好好爱你们的孩子。

Ø 　　28、两个人如果不再在同一个世界，趁早分开。

Ø 　　29、分手的话说的委婉一点。不要以人间蒸发的方式分手。那种分手方式会误及一个女子的终生：她若爱你，会等你等到死。

Ø 　　30、牵她的手漫步。两个人走路，不是为了让别人看，是要两个人感觉幸福。十指相握是幸福。

Ø 　　31、男人味确实很吸引人。但是不要变成衬衣外套诸多时间不洗，最后成了汗臭味。

Ø 　　32、勤修指甲。

Ø 　　33、女为悦己者容。如果她很爱打扮，你应该很开心才是。没有穿得出去的行头，你让她如何悦去？何况，你真的很喜欢黄脸婆吗？

Ø 　　34、不管你在世界的哪个地方，当你的太太要生孩子时，一定要在她身边。

Ø 　　35、偶尔陪她看肥皂剧。你不能天天陪她，让她有个寄托总是好。

Ø 　　36、介绍她认识你的朋友和家人。如果只是把她藏起来，她最终也会悄无声息的离开你。

Ø 　　37、看电视看得她泪流满面，帮她递纸巾，而不是冷笑她：怎么这么脆弱。

Ø 　　38、想她的时候，告诉她。爱她的话，要经常说。别真的相信，爱说多了会腻耳。

Ø 　　39、抽烟之前，问你对面的女士是否介意。

Ø 　　40、学会礼仪对你很重要。一身西装却穿了一双白袜子，你就完蛋了。

Ø 41、不要用死威胁一个女子。这不过是表现你懦弱的一面。

Ø 　　42、爱情生活或者婚姻生活是两个人的，所以不必太自我。

Ø 　　43、偶尔给对方惊喜。爱情不一定常常在激情的最顶端，但是你可以学会制造浪漫。

Ø 　　44、有了矛盾，立刻解决。否则怨恨会像无底洞，吞噬了你们的感情。

Ø 　　45、不要因为她的朋友给了建议，就恨她的朋友。有时候，你的地位还没有她的死党重要呢。

Ø 　　46、一起去看电影。不一定所有情节你们都记得，但是她会很久很久以后还记得你曾陪她看过电影。

Ø 　　47、吃东西时，不要傻傻的问：你吃不吃？更不要在对方说不想吃之后就立即吃个精光。那是自私的表现。

Ø 　　48、陪她外出散心，顺便加深感情。

Ø 　　49、她有人追求，说明她很有魅力，不要因此发无名火，吃无名醋。小气的女人和男人同样让人受不了。

Ø 　　50、一个不爱你的女人离开你，你要庆幸。至少你要为自己鼓掌三声以上庆幸自己还能继续寻找相爱的人，而不是在她身上浪费诸多时间 .

以上是时尚男人该具备的基本素养条件, 请问你具备了多少? 男人到底具备多少才合理?本题参与者没有年龄性别之分,任何参与者都可以讨论.

作者: 孙华军

时间: 2008.01.14 20:30

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怎样组建无线局域网？

路由器ARP病毒的分析及解决

(作者:孙华军发布时间:2007.12.28)

一、 ARP原理分析在局域网中，通过ARP协议来完成IP地址转换为第二层物理地址(即MAC地址)的。ARP协议对网络安全具有重要的意义。通过伪造IP地址和MAC地址实现ARP欺骗，能够在网络中产生大量的ARP通信量使网络阻塞。ARP协议是“Address Resolution Protocol”(地址解析协议)的缩写。在局域网中，网络中实际传输的是“帧”，帧里面是有目标主机的MAC地址的。在以太网中，一个主机要和另一个主机进行直接通信，必须要知道目标主机的MAC地址。但这个目标MAC地址是如何获得的呢？它就是通过地址解析协议获得的。所谓“地址解析”就是主机在发送帧前将目标IP地址转换成目标MAC地址的过程。ARP协议的基本功能就是通过目标设备的IP地址，查询目标设备的MAC地址，以保证通信的顺利进行。每台安装有TCP/IP协议的电脑里都有一个ARP缓存表，表里的IP地址与MAC地址是一一对应的，如下表所示。　　主机 IP地址 MAC地址A 192.168.16.1 aa-aa-aa-aa-aa-aaB 192.168.16.2 bb-bb-bb-bb-bb-bbC 192.168.16.3 cc-cc-cc-cc-cc-ccD 192.168.16.4 dd-dd-dd-dd-dd-dd　　我们以主机A(192.168.16.1)向主机B(192.168.16.2)发送数据为例。当发送数据时，主机A会在自己的ARP缓存表中寻找是否有目标IP地址。如果找到了，也就知道了目标MAC地址，直接把目标MAC地址写入帧里面发送就可以了；如果在ARP缓存表中没有找到相对应的IP地址，主机A就会在网络上发送一个广播，目标MAC地址是“FF.FF.FF.FF.FF.FF”，这表示向同一网段内的所有主机发出这样的询问：“192.168.16.2的MAC地址是什么？”网络上其他主机并不响应ARP询问，只有主机B接收到这个帧时，才向主机A做出这样的回应：“192.168.16.2的MAC地址是bb-bb-bb-bb-bb-bb”。这样，主机A就知道了主机B的MAC地址，它就可以向主机B发送信息了。同时它还更新了自己的ARP缓存表，下次再向主机B发送信息时，直接从ARP缓存表里查找就可以了。ARP缓存表采用了老化机制，在一段时间内如果表中的某一行没有使用，就会被删除，这样可以大大减少ARP缓存表的长度，加快查询速度。　　从上面可以看出，ARP协议的基础就是信任局域网内所有的人，那么就很容易实现在以太网上的ARP欺骗。对目标A进行欺骗，A去Ping主机C却发送到了DD-DD-DD-DD-DD-DD这个地址上。如果进行欺骗的时候，把C的MAC地址骗为DD-DD-DD-DD-DD-DD，于是A发送到C上的数据包都变成发送给D的了。这不正好是D能够接收到A发送的数据包了么，嗅探成功。A对这个变化一点都没有意识到，但是接下来的事情就让A产生了怀疑。因为A和C连接不上了。D对接收到A发送给C的数据包可没有转交给C。　　做“man in the middle”，进行ARP重定向。打开D的IP转发功能，A发送过来的数据包，转发给C，好比一个路由器一样。不过，假如D发送ICMP重定向的话就中断了整个计划。D直接进行整个包的修改转发，捕获到A发送给C的数据包，全部进行修改后再转发给C，而C接收到的数据包完全认为是从A发送来的。不过，C发送的数据包又直接传递给A，倘若再次进行对C的ARP欺骗。现在D就完全成为A与C的中间桥梁了，对于A和C之间的通讯就可以了如指掌了。

二、故障现象　　当局域网内某台主机运行ARP欺骗的木马程序时，会欺骗局域网内所有主机和路由器，让所有上网的流量必须经过病毒主机。其他用户原来直接通过路由器上网现在转由通过病毒主机上网，切换的时候用户会断一次线。　　切换到病毒主机上网后，如果用户已经登陆了传奇服务器，那么病毒主机就会经常伪造断线的假像，那么用户就得重新登录传奇服务器，这样病毒主机就可以盗号了。　　由于ARP欺骗的木马程序发作的时候会发出大量的数据包导致局域网通讯拥塞以及其自身处理能力的限制，用户会感觉上网速度越来越慢。当ARP欺骗的木马程序停止运行时，用户会恢复从路由器上网，切换过程中用户会再断一次线。

三、解决思路1、不要把你的网络安全信任关系建立在IP基础上或MAC基础上，(rarp同样存在欺骗的问题)，理想的关系应该建立在IP+MAC基础上。2、设置静态的MAC-->IP对应表，不要让主机刷新你设定好的转换表。3、除非很有必要，否则停止使用ARP，将ARP做为永久条目保存在对应表中。4、使用ARP服务器。通过该服务器查找自己的ARP转换表来响应其他机器的ARP广播。确保这台ARP服务器不被黑。5、使用“proxy”代理IP的传输。6、使用硬件屏蔽主机。设置好你的路由，确保IP地址能到达合法的路径。(静态配置路由ARP条目)，注意，使用交换集线器和网桥无法阻止ARP欺骗。7、管理员定期用响应的IP包中获得一个rarp请求，然后检查ARP响应的真实性。8、管理员定期轮询，检查主机上的ARP缓存。9、使用防火墙连续监控网络。注意有使用SNMP的情况下，ARP的欺骗有可能导致陷阱包丢失。四、Wealnet用户的解决方案建议用户采用双向绑定的方法解决并且防止ARP欺骗。1、在PC上绑定路由器的IP和MAC地址：1)首先，获得路由器的内网的MAC地址(例如Wealnet网关地址192.168.16.1的MAC地址为0022aa0022aa局域网端口MAC地址>)。2)编写一个批处理文件rarp.bat内容如下：@echo offarp -darp -s 192.168.16.1 00-22-aa-00-22-aa　　将文件中的网关IP地址和MAC地址更改为您自己的网关IP地址和MAC地址即可。　　将这个批处理软件拖到“windows--开始--程序--启动”中，开机运行。2、用抓包软件分析网络，看哪一台电脑在广播大量的ARP包，查找对应的IP地址及MAC地址，对该主机进行查杀病毒或者重装操作系统处理。

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