一

母亲挥着手中的一根小竹竿，对他说：永远不许碰弟弟，记住没？因为担心他会伤害弟弟。父母更是不许他进他们的房间，即使是吃饭，也让他单独在自己的小屋里吃。他经常偷偷蹲在父母的房门外向屋里望去，看到弟弟时，就笑得口水顺着嘴角流了出来。

　　其实他很小的时候，也曾被深深疼爱过，只是当年龄相仿的孩子都已经学会说话、走路的时候，他却目光呆滞，讲不出一个字来。检查出是脑疾后，爷爷奶奶把怨气撒到母亲身上，母亲便把委屈强加给他，经常因为一点小事就打他一顿。

　　有时，母亲在院里抱着弟弟晒太阳。他小心翼翼的靠近，兴奋地想摸摸弟弟的脸蛋，母亲像逃避瘟疫一样抱着弟弟闪到一边，大声呵斥他：不许碰弟弟，你想把病传染给弟弟么？

　　一次，父母不在，它远远的看这姑姑怀里的弟弟，还是傻傻的笑，流着口水。姑姑心一酸，向他招手，说：来，摸摸弟弟的手。他却迅速地躲开，口齿不清、断断续续的说：不......不摸，传......传染......

　　 那天姑姑哭了。他伸手为姑姑擦眼泪，自己却仍旧在笑。

二

　　弟弟慢慢长大，已经开始牙牙学语。有几次，弟弟伸着胳膊，蹒跚地向他走过来，他兴奋地手舞足蹈，只是母亲总会慌忙跑过来，把弟弟抱开。

　　看着别的孩子手里拿着冰棒，他抿舔着唇，感到炎热而口渴。那些孩子说：你学狗在地上爬，就把冰棒给你。，他学了，可他们没有把冰棒给他，而是笑得前仰后合。

　　一向动作迟缓的他猛地从地上爬起来，像疯子一样劈手就抢，那些孩子都吓坏了。他拿着冰棒深一脚浅一脚地向家里跑去，一路上，冰棒不断融化，待他跑回家时，只剩下可怜地一点点。弟弟正在院子里玩，他趁着母亲不注意，把冰棒举到弟弟面前，说：吃，吃。弟吃。

　　母亲看见他拿着一根小木棍向弟弟比划，冲过来一把将他推开，他摔倒在地，仅剩下的冰棒杆也掉在地上，她痴痴地看了一会儿，哇的一声哭了。

　　弟弟学会说话了，可是从没有人教他叫哥。他多希望自己能像所有人的哥哥一样，被弟弟叫一声哥哥。为此，每当弟弟在院里玩时，他就会在三米外的地方，吃力地大声喊着哥、哥。他想让弟弟听到，让弟弟学会叫他哥。一天，他继续喊着哥,哥时，母亲冲他嚷：一边玩去。这时,弟弟突然抬起头来看着他，竟然清晰地叫了声“哥”。

　　他从来没有如此激动过——拍着巴掌跳起来，忽然跑过去，用力地抱着弟弟，眼泪和口水一起流到弟弟身上。

三

　　他是从小被同桌喊着“傻子他弟”长大的，他对这个称谓憎恶之及.所以他看着总是对着他傻笑的哥哥，心中充满了厌恶。

　　一次他又因为“傻子他弟”这称呼和同学厮打起来，他被那个同学压在身下，忽然对方的身体轻飘飘地离开了他，是哥哥出手了。

他从未见过哥哥使这么大的力气，把那个男孩横空举起，摔在地上。男孩顿时在地上滚着喊疼。他害怕了，他们惹了祸，父亲一定会揍他的，那一刻他恨透了母亲，为什么生一个傻子给他当哥哥.他用力推了哥哥一把，气愤地吼道：谁让你多管闲事，你这个傻子。哥哥被推的抵到树上，傻呆呆地看着他。

　　那天，父亲让他和哥哥并排跪在地上，竹竿无情地落下来时，哥哥趴在了他的身上，忍痛颤抖着说：打，打我。

　　有一天，城里的亲戚带来了他们没有见过的糖果，母亲分给了他八块，留给哥哥三块，这样的事情已经不是第一次了，他理所当然地接受了。次日清晨，哥哥在窗外瞧着玻璃对他傻笑，踮着脚把一只手伸过来，脏兮兮的掌心里是两块糖。他愣了愣，没有接。哥哥再次伸手时，已经变成了三块糖。是哥哥仅有的三块糖，他含糊地说：吃，弟吃.

　　 不知为什么，这次他突然不想要了，哥哥着急的跺着脚说不出话来，干脆把糖纸拨开，往他嘴里塞。

　　当他吃下糖时，他清楚地看到哥哥眼里流出了泪水。

四

　　弟弟拿到了大学录取通知书那天，父母乐得合不拢嘴，哥哥也高兴的又蹦又跳。，其实哥哥并不明白什么是大学，但是他知道，弟弟给家里争了气，现在再也没有人叫他傻子，而是叫他“君旺他哥”。

　　他离开家的前一天晚上，哥哥还是不肯进他的屋子，而是从窗外地给他一个花布包。他打开，竟是几套新衣服。都是几年前姑姑给他们哥俩做的或是城里的姨妈送的。

　　原来，这么多年，哥哥一直没有穿过新衣服。可是，他和父母却从未注意过。此刻，他才发现，哥哥穿在身上的衣服磨破了边，裤子短的吊在腿上，滑稽的像个小丑。他鼻子微微发酸，这么多年，除了儿时的厌恶和长大后的忽视外，他还给过哥哥什么呢？

　　哥哥还是多年前傻笑的模样，只是眼里多了几分期待，他知道那期待意味着什么。尽管哥哥不知道他在不断地长高，不知道衣服的款式已经过时的他无法穿出门。但他还是假装收下了衣服，高兴的在身上比量着问：哥，好看么？哥哥很用力地点头，笑的时候嘴巴咧得很大。

　　他在纸上写了两个字：“兄弟”他指着“兄”字对哥哥说：这个字读兄，兄就是哥哥;又指着“弟”字，这个字读弟，弟弟就是我。“兄弟”的意思就是先有哥哥，才有弟弟。没有你，就没有我。

　　那天，他反复地教，哥哥却坚持读那两个字为“弟兄”，不连续却坚决的读：“弟，兄”走出哥哥房门时，他哭了。哥哥是在告诉他，在哥哥心中，弟弟永远是第一位的，没有弟。就没有兄。

五

　　对一个农村孩子而言，大学生活显得分外精彩，他几乎忘记了自己还有个患脑疾的哥哥。

　　那次母亲在邮局给他打电话时，哥哥一起去了，母亲絮絮叨叨地说了很多，末了，母亲说：跟你哥也说几句吧，哥哥接过电话后，许久没有声音，又是母亲接过来，说：挂了吧，你哥哭了，他在胸口比划着，意思是他想你了。
他本想让母亲在把电话给哥哥，他想告诉哥哥，等自己回去教他写字，给他带只有城里才有的糖果和点心，可是，他张了张嘴，却应了句那就挂了吧。因为他看见寝室同学好奇的目光，他不想让他们知道他有一个傻哥哥。暑假，他买了糖果和点心，路上，他塞了一块在嘴里，忽然想起儿时哥哥强行塞进他嘴里的糖，忍

不住喉头发紧。糖在嘴里泛着微微的苦涩。

　　第一次，他回到家就找哥哥，满院子地喊：哥，哥，我回来了，你看我给你带什么了？只是，他再也没有找到那个只会对着他傻笑的哥哥，父亲老泪纵横，痛苦地告诉他：一个月前，你哥下河去救溺水的孩子，他自己也不会游泳，把孩子推上来，他就没能上来.....父亲蹲在地上失声痛哭着说。我们欠那孩子太多了！

　　他一个人坐在河边，对哥哥的记忆时而清晰，时而模糊。他从口袋里掏出那张纸，上面写着“兄弟”，那时他的字；下面歪歪扭扭的不容易边人的两个字，只有它能看得出，是哥哥写的——弟兄

文章引用自: 《读者》2006年20期

果醋作为一种用水果酿制的营养保健型饮品，据说在欧美、日本等发达国家早已流行了多年。不过在国内，果醋还是饮品中的新秀，难怪众多厂商都想在这块新兴市场上分一杯羹。走访京城各大超市你会发现，深受厂商和媒体热捧的果醋饮品，却并未得到消费者的垂青。专家认为，果醋饮品叫好不叫座，与醋饮企业的不当营销有直接关系。

　　高价位远离大众消费

　　当下气温不断升高，正是各种饮料销售的旺季。然而只要您走访一下京城的“好邻居”、“7—11”、“稻香村”，以及一些便利店的饮料专区，却很难发现醋饮的身影。占据货架主流的依然是各种茶饮料、碳酸饮料、果汁饮料和矿泉水。

　　小超市没有，那么大超市情况如何呢？在到华普、易初莲花等大型超市，发现这些地方倒确实有醋饮销售，而且价格比普通饮料高出一大截。如汇源牌苹果醋，200毫升售价5.8元；绿杰牌苹果醋，750毫升售价22.8元；原创牌无糖苹果醋，338毫升售价6.8元；最便宜的是宽牌真橙醋饮料，480毫升售价6.9元。与500毫升只卖二三元的茶饮料，1250毫升仅卖5元左右的碳酸饮料相比，醋饮无疑把自己定位在了“贵族”的行列。这一点从不少醋饮都选择了高档的磨砂玻璃瓶包装——通常酒类、香水才用，就可以得到佐证。在易初莲花超市的饮料区逗留了30分钟，期间有不少顾客选购饮料，不过果醋一瓶也没售出。

　　一位在酒楼工作的李先生告诉我们，在他们酒楼，果醋卖得更贵，一般都卖到25元、30元一瓶。不过利润也很高，一瓶就能赚10元左右。“自己掏腰包吃饭的很少有人点，一般点果醋的都是公款消费，再有就是年轻人图个新鲜。”

　　普通饮料当成保健品卖

　　在一家果醋生产企业的网站宣传中，你可以看到这样的介绍：“XX果醋以其色泽如琥珀，酸甜爽口、解酒护胃、滋补养身、养容美颜、减肥降脂，深受商务、政务等社会高端消费群体的追捧。”

　　乍看之下，醋饮的好处还真多，时下流行的健康概念，它几乎占全了。可再一琢磨，又能养胃、又能滋补、又能减肥、又能降脂，还能美容，功能如此之多，怎么感觉不像在喝醋饮，倒像是在喝药呀。拿过一瓶果醋仔细看看，批准文号上明明写的是“民卫食字”，也就是说，醋饮根本就只是普通食品。

　　有业内人士指出，国内果醋市场目前之所以做不大，跟其始终没有跳出保健饮料的框子有很大关系。果醋企业大肆宣扬其产品“含多种氨基酸和有机酸，具有三降一软（降血压、降血脂、降血糖和软化血管）、解酒解油腻的功效，对减肥也很有好处，经常饮用，还能促进肌肤的新陈代谢，抑制皮肤老化，还能解酒防醉”，把一个普通的饮料当成了保健品来卖。退一万步说，即使这些功能都是真的，又有哪个消费者会天天饮用保健品呢？保健饮品的定位本身，就影响了普通消费者对醋饮的亲近。

　　标准缺失质量良莠不齐

　　据了解，目前我国生产醋饮的企业，包括酒厂、食品厂、饮料厂、调料厂，大大小小有近千家。虽然品牌众多，但缺少真正的大企业、大品牌。市场上的各种醋饮在口味、风格、质量上，更是千差万别，说得好听是“百花齐放”，说得难听是“良莠不齐。”专家指出，这主要跟醋饮作为一个新兴行业，一直没有明确的行业标准，厂家也没有统一的生产标准有着重要关系。

　　一些大型的果醋生产企业，如汇源、华邦等，强调自己生产的是“酿造果醋”，即新鲜水果通过生物发酵后酿成的果醋。实际上，酿造出来的只能是水果原醋。真正拿到市场上销售的果醋，还必须在原醋的基础上，加上各种果汁进行调配，方能满足消费者口感上的需求。不过，也有些醋饮企业的生产工艺则简单得多：只是把普通食醋与果汁经过简单勾兑而成，如著名调味料生产企业、北京龙门和田宽食品有限公司推出的宽牌果醋，就明确标明：自己的产品是以果汁、蜂蜜和纯粮酿造的白醋为主要原料生产的。果醋到底应该什么样？达到哪些理化指标？厂商心里没数，消费者更是一头雾水。害怕买到糊弄事儿的产品，也是消费者不愿轻易尝试果醋的原因之一。

　　值得高兴的是，去年底，中国第一大果汁饮料生产商汇源集团不仅高调进军果醋市场，而且公开表明要联合业内知名企业，共同“树立果醋生产标准”。但愿这一标准能够早日出台，醋饮行业能够早日告别当前的混乱局面。,

进入夏季,加上奥运会召开在即,本该是啤酒业的“黄金季节”,但火热的啤酒消费却并没有如期出现,相反,成本上涨、凉夏等诸多不利因素却在逐渐消耗啤酒业的利润和产品销量。更令人担心的是,随着比利时英博啤酒集团收购美国安海斯—布希公司(Anheuser—BuschCos,AB公司)的尘埃落定,中国啤酒业格局的重新洗牌似乎也“山雨欲来”。

英博扮演“颠覆者”?

在经历一个多月的博弈之后,英博啤酒集团最终以520亿美元的价格购得AB公司,两啤酒巨头的合并不仅催生出全球最大啤酒生产企业,使全球啤酒市场格局发生变化,也将对中国啤酒市场格局产生巨大影响。

英博啤酒集团总部设于比利时,2000年12月在布鲁塞尔证券交易所上市,全球啤酒产量超过200亿升,占全球市场份额的14%,2006年销售收入达133亿欧元,为当时世界第二大啤酒集团。美国安海斯—布希公司,拥有“啤酒之王”——知名啤酒品牌百威,被英博收购前在全球排名第三。

英博7月14日宣布,英博和AB同意合并,英博将以每股70美元的价格收购AB,股本收购价合计将达到520亿美元,合并后公司名称为“安海斯-布希英博”(Anheuser-Busch Inbev),AB旗下“百威”(Budweiser)将成为新公司的旗舰品牌。合并后的新公司年销售额将达到360亿美元,拥有近300个子品牌,将掌握全球25%以上市场份额。

在业内人士看来,英博啤酒的成功收购对于中国啤酒市场格局也将产生巨大影响。国金证券陈钢表示,“未来2-3年,英博或许会像一匹黑马,业绩快速提升,很可能成为中国啤酒行业格局的颠覆者。”

英博目前在中国拥有约33家啤酒酿造厂,中国市场总销量超过400万吨,主要拥有雪津、双鹿、白沙、金龙泉、金陵等子品牌,拥有福建雪津啤酒集团100%股权、金狮啤酒集团100%股权、湖北金龙泉啤酒集团60%股份和珠江啤酒24%的股份。而收购AB公司之后,英博将拥有AB之前持有的27%的青岛啤酒集团股权,拥有100%哈尔滨啤酒集团股份。

陈钢指出,收购AB之后,英博未来的主要增长还是来自于新兴国家,其中,中国是最为重要的一个市场。英博当前在中国的发展思路也比较明确,如果不出大的意外,会采用“1+2+N”的品牌战略,“百威做高端品牌,雪津和哈啤作为地方品牌,将主要走销量,两者谁会最终成为全国品牌,要看英博的战略定位和意图。”在此战略下,英博将不可避免地会在高端市场与青啤相遇,同时,目前在啤酒市场份额领先的雪花和燕京啤酒都将受到英博战略布局的影响,竞争会日趋白热化。

另有消息称,前华润雪花啤酒市场总监侯孝海将加盟英博,凭借侯孝海对中国市场以及雪花的了解,将很容易帮助英博实现品牌体系最优化,如果这种局面形成,对青啤、雪花以及燕京都将非常不利。

珠江啤酒挥师北上

有知情人士日前表示,珠江啤酒在石家庄的工厂将会在8月底正式挂牌开工投产,产品将主要覆盖天津、北京、山西、河北等华北地区,届时,珠江啤酒将会正式敲开华北区域的大门。

根据珠江啤酒网站的介绍,目前,珠啤集团本部产能突破150万吨,是全球单厂最大的啤酒酿造中心,珠江啤酒是全国三大啤酒品牌之一,单一品牌销量位居全国同行第二,在中国啤酒行业中享有“南有珠江”的美誉。2002年底,珠啤集团联合英博啤酒集团于2002年12月注册成立广州珠江啤酒股份有限公司。

业内人士分析,珠江啤酒的挥师北上可能是基于两个方面的考虑:一是珠江啤酒有上市打算,进入北京等华北市场能够更好地为未来的上市“造势”;二是在战略布局上的考虑,华北市场是比较重要的一块市场,现在布点相对来说投资较小,等市场更加巩固时再进入会更难,尽管短期盈利不会很明显,但从长远布局来看,珠江啤酒进入华北市场有其重大意义。

而此前,以北京、华北作为核心市场的燕京啤酒也已经“南下”,在广西、福建等地布局,其漓泉、惠泉等区域品牌在当地市场也已经拥有一定知名度。

又有分析人士表示,燕京啤酒的南下和珠江啤酒的北上,一方面说明啤酒行业竞争的激烈,同时也表现出区域霸主们布局全国的野心。无论从品牌战略上还是从市场布局来看,这都是一种行业信号,行业的整合暗战正在悄然启动,今后在啤酒行业,将会涌现出更多的全国品牌,竞争无疑会更加激烈。

另外,英博啤酒集团为珠江啤酒集团的合作伙伴,持有珠江啤酒股份公司24%的股权,“英博在中国未来的大动作也给珠江啤酒的崛起带来了不少想象空间。”有人士称。

资本优势主沉浮

中原证券研究所胡学烟在其报告中表示,当前在我国啤酒行业,全国市场已经形成了华润、燕京、青岛三大集团为主的“三足鼎立”,而在全国不同区域形成了一批区域性企业,如重庆啤酒、湖北的金龙泉啤酒、广东的珠江啤酒等,在这些区域内,区域性企业占据绝大部分市场份额。

不过,这种情况未来或许将随着行业变局的不断发生而产生微妙的改变,在业内人士看来,资本将是这种行业变局中的主导力量。

东海证券卢媛媛表示,啤酒行业竞争的主要目标是抢占市场份额,扩大市场份额的手段除了加强营销外,还包括建立自己的生产基地,不论是市场开拓还是兼并收购都需要强大的资本支持。

陈钢认为,资本优势是做啤酒产业非常重要的条件,有了资本力量,才能在激烈的竞争中打得起价格战、促销战。

此前,资本的力量在华润的高速成长中已经表现得淋漓尽致。

数据显示,2007年全国啤酒产业总产量为3931万千升,以产量计算,华润雪花、青岛啤酒、燕京啤酒、重庆啤酒这前四家企业占全行业总产量的43.3%,行业产量平均增速为11.83%,青啤、燕京啤酒产量增速与行业增速基本持平。值得注意的是,华润雪花2005年—2007年平均每年以27%以上的速度增长,发展速度非常惊人,2007年,华润啤酒产量已经达694万千升,远高于青啤的505万千升。

卢媛媛认为,拥有资本优势是华润快速胜出的主要原因。2007年4月华润收购了蓝剑有限责任公司全部股权,增持14家四川啤酒公司38%的权益和1家贵州啤酒厂100%的权益,使公司产能从2006年底的760万千升增加到2007年底的1000万千升,相应的资本支出高达62.34亿元,约合每千升收购成本3000元。相形之下,青岛啤酒的15亿元可转债和15亿元权证,燕京啤酒约18亿元的增发,资本实力相差甚远。

而资本正是英博啤酒集团的主要优势,这从付出520亿美元的代价收购AB公司中便可见一斑,也是业内诸多人士将英博视为未来“黑马”的主要原因。

一业内人士表示,尽管英博在中国的布局速度不会很快,因为在人事、品牌布局等方面的安排都需要时间,但业界大致的行业判断不会错,中国啤酒行业的格局洗牌应该不可避免,这其中谁将占领主动进而成为新的龙头,业界将拭目以待。

    深究原因，问题浮出水面：很多企业在招商过程中，只是一味地强调企业有多强，产品有多好，却把经销商真正关心的企业能给消费者怎样的好处，经销商赢利点在哪里，会不会是真正的商机，能为经销商提供些什么协助等系列重点问题放到一边，丘比特之箭射偏了，当然不能打动经销商们的心，最后自然落了个花买吆喝！

    企业要走出招商困局，吾认为：一切从经销商的需求出发！即：提炼经销商卖点，是企业招商致胜的关健！

    首先，给经销商一个好产品，给好产品一个好卖点！

    什么是好产品？毫无疑问，消费者愿意买的产品，对于经销商来说就是好产品。

    好产品，首先得有好卖点。每个产品都有它的独到之处，如原料、配方、技术、机理、功效、形态等，关键是我们是否善于发现和挖掘运用。许多企业认为，健康产品功能诉求越多越好，消费者有贪多求全的心理，所以设置广告的时候，说了很多功效，而读者看完后，不知所云。还有的经营者认为，卖点越神奇越好，于是杜撰了一些连医学专家都看不懂的概念。海纳团队认为，健康产品是一种非常理性的消费品，卖万金油的年代一去不再复返，现代营销讲求窄面定位，个性化服务，这对于健康产品更为重要。因此，健康产品应在贴切产品功效、贴切消费群体、贴切科学依据的原则下，来进行卖点提练，卖点要求精、准、久。好的卖点提练出来了，再围绕此卖点撰写一系列广告文案，有系列权威理论支撑，再配合权威人士或名人给产品叫几声好，产品品牌就初具雏形。

    同时，出色的包装设计，将赋予产品鲜明的个性，也是一个好产品应该具备的基本因素，有个性的产品包装，能在第一时间抓住招商眼球，这对于品牌形象塑造起着推波助澜的作用。　

    然后，解决产品怎么卖的问题？

    许多企业，有了好的产品，就迫不及待地开始招商，一心想把自己的孩子推给别人养，而不愿多花心思来研究产品该如何卖？这种完全依靠经销商力量做市场，销售业绩好坏完全取决于经销商分销能力和市场推广力度的大小的做法很危险，当经销商有利可图时，企业就烧高香了，但当市场情况稍有变化，经销商销售遇到难度时，极少有经销商能表现出从一而终来，选择新的产品经营是必然的，必竟不是自己的孩子啊！

    所以，企业在招商前，必须先将自家孩子的前途做一个长期可持续发展的规划，即解决产品怎么卖的问题？

    这个规划，是在对目标消费者、竞品情况、企业产品自身特点等多方面进行综合分析的基础上，制定出一套健全的操作性强的营销模式，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案；同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节的进行；健全的模式和政策，服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的危机事件等等。

    其次，你制定的代理游戏规则够技巧吗？

    很多企业为了吸引招商，在代理价格上让利再让利，但即使到最后几乎就赚点加工费，还是得不到经销商的认同。另一方面，企业因利润得不到保证，产品品牌及和各方面基础工作得不到改善，从而进入恶性循环，企业因此走向死胡同。

    还有一些企业，采取底价供货的方式，态度是：我保证我的利润，你赚多少是你本事！给经销商感觉是，企业太狡猾，不求大富大贵但很保险，而风险都加在经销商头上了。试想，经销商谁愿当冤大头啊！

    显然，这些均不是值到称道的游戏规则。

    海纳团队认为，制定代理游戏规则，态度要诚恳，别忽悠，应遵循一个基本原则：风险共担，利益共享。

    另外，不能一味进行“利益捆绑”，而更应重视“成长捆绑”和“情感捆绑”，让经销商真正成为市场开发的“排头兵”，为企业赴汤蹈火，冲刺在市场一线。

    其次，有效的激励模式，也是游戏规则中极为重要的环。有些企业，在设置激励时，故意将饼画得很大，给经销商一种可望不可及的感觉，这样的激励，形同虚设，经销商是不会积极参与的。有效的激励模式，是要让经销商感觉努力就能够得着的，努多大力，就对应收获多少奖励！这样，经销商才会按企业设定的思路走下去。另外，大部分企业的激励主要以进货奖励、增加返利的形式刺激销售增长，但一而再、再而三的进货奖励助长了大户以低于出厂价恶性降价抛售的行为，价格体系混乱不堪，跨省、跨区域恶性冲货的现象经常发生。企业需做好平衡，考虑到风险规避。

    招到商了，你协销了吗？

    对于酒水圈内招商企业来说，大多采用松散式的代理模式。在这种松散式的代理模式下，区域市场经销商全权代理企业产品在特定市场区域的广告宣传、渠道分销、售后服务等营销职能，企业常常只向经销商提供相关证件、发货、开票及部分宣传品等基本服务，这种代理模式充分调动了经销商的市场能动性，推动了整体市场的发展。但随着市场竞争不断激烈，区域市场经销商的生存难度加大，市场运做中出现各种各样的问题，由于经销商在市场操作上的局限性，并不能够有效解决这些问题，导致市场推进速度降低，受挫，区域市场发展不平衡。

    其实，企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，还需为经销商提供配套营销服务体系，解决经销商的后顾之忧，而人员市场协销，更是酒水圈内企业在招商后能稳住经销商与企业荣辱与共的重要措施。人员市场协销，是由企业安排专业市场人员参与到经销商的终端运作中去，对经销商的市场行为进行督导，并留给经销商一套可复制的市场操作模式，有效地帮助经销商提升经营能力及赢利能力，

    解决了上述问题，企业的基本功就练成了，此时，结合组建有力的招商团队，在传统招商途径的基础上，有的放矢，组织专场招商会，招商自然水到渠成。

又是一年毕业时;希望广大的热情学友们都能找到自己合适满意的工作!

资产的种类很多，但所有的资产负债表第一项都是相同的，那就是令人又爱又恨的--现金，你知道它的俗名叫钱。可惜很多人只看到这第一项就对报表的主人下判断，称此人为穷或者富，却看不到这项资产增多之后所背负的债务，比如辛劳、风险、担心，甚至犯罪；或者另一些资产--与家人团聚和娱乐的时间--减少了。

父母是我们一出生就获得的原始资产。获得这项资产的同时，我们的负债也相应增加，这是一项长期负债，叫做赡养。

有些人还可能拥有另一项资产--兄弟姐妹；与此相应的债务叫做照顾。

然后是朋友。它带来的负债是守望相助，有时也有背叛。

爱人，这是我们人生的最大决策，拥有这项资产的意义非同小可，其影响类似于两家企业合并。我们的资产增加了1倍，但负债也增加了1倍。此外它还衍生出更多的资产和更多的负债。比如激情、快乐、亲密、稳定；比如磨合、冲突、担心、放弃一定的自由和自我。这项资产特质敏感，需要付出经常的维护这一负债才能保持其质量的稳定。

随后是子女。这更是重量级的资产，同时也是重量级的负债--可能是你后半生最大的操劳和牵挂。

有些人的资产负债表上还会有丰富的人生阅历，与之相伴的负债自然是大量的磨练，或者还有远离故土的孤独。与之相反，毕生都生活在故乡的人，报表中没有漂泊这项负债，但也缺少了许多宝贵的体验作为资产。

还有健康，这是每个人都需要的基本资产。当然需要由坚持锻炼这项负债来维持其平衡。

正如企业有大小，人生的资产负债也各不相同。有人平静地度过一生，资产和负债都较少；也有人波澜壮阔，拥有大量的资产和大量的负债。

而名人们则像是上市公司，public一词精确地说明了两种情况的相似。与名气、荣誉、利益等等资产相伴的，除了相应的负债还有额外的要求，那就是名人们必须公开自己的人生报表，可能还会遭遇不断的追踪和审计。很难用好坏来衡量规模，存在的只是生活方式的不同。

其实，判断人生的不是资产，而是资产减掉负债的剩余，那才是我们的净资产。最基本的净资产当然是命运与机遇，所谓时也、运也、命也。这些与生俱来的神秘力量像最初的注册资金，我们也许无法选择与改变。但是不论起点如何，每个人都被赋予足够的机会来经营自己的人生。

       我们可以增加自己的无形资产来使人生充满盈余。这些宝贵的无形资产就是：平衡的心态、宽容、感激、善良、乐观、努力……

　　把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。

　　把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋里。

　　市场营销人员日常的三大主要工作：处理令人头疼的客户关系;有效地与客户进行销售面谈;发现客户真正的潜在需求。商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，将销售中不同的个体(买卖双方)聚集在一起，使双方了解各自的需要与愿望，换位思考与感同身受，相互尊重与信任，创造双赢的解决方案。“经由谈判获得的每一分钱，都是净利润，这是在同等时间之内赢取最大利益、最有效的方式。”

　　市场营销过程中，商务谈判任务之一是销售产品，通过谈判保证供应持续和销售渠道畅通，维护和发展业务关系，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中，谈判的过程是寻求双方目标价值最大化的一个过程。它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决和运用等。 “市场营销就是一张谈判桌”。商务谈判在市场营销的过程中随时随地的进行着，最终目的是双方达成协议，为了共同利益，协调合作，良好的销售关系得以实现，共同达到目标。市场营销观念、营销思想影响着商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。营销型企业商务谈判人员充当的角色

　　商务谈判者是企业的代表，是企业的化身，他们的一言一行和观点都是代表企业的利益;商务谈判者是顾客的代言人，做顾客的顾问，朋友，代表顾客利益，是企业产品信息与消费信息的重要沟通者，具双重身份;商务谈判者是社会文化的开拓者，销售者在推销活动中，对顾客起指导和启蒙作用;商务谈判者是企业发展的向导，根据自己在社会上的所见所闻，对公司的前景和发展方向，不断提出有益建议。

　　营销型企业商务谈判者应了解的

　　作为谈判者在推销产品时，立足于满足对方的需要，充分熟悉产品的属性、价格、成本及功用，有可能的情况下向顾客当场示范使用;作为谈判者要了解竞争者，根据竞争者的需求和市场的情况，采取相应的方式并推销合适的产品，对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料都清楚地知道，同时具有谈判职业道德，不贬低、侮辱谈判者及其产品;作为谈判者，充分理解和热爱自己的企业，有助于增强谈判的信心，灵活周旋，做到有备无患。

　　通过商务谈判，市场营销过程中的第一重要的事：发现需求，找出对方的兴趣所在;第二：期望，创造对方的期望。第三：是保证，企业信誉、产品质量的保证;第四：是处理，对客户的不满意、质疑进行解释和处理;第五：是互动、熟悉和信任，建立关系。

　　过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通，解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。通过谈判，传递信息，沟通情报，使公司与客户间的沟通成为现实。

　　“商务谈判----企业的一个利润区。在经济高速发展、信息爆炸、全球经济一体化的今天;深挖内部利润区，降低成本，提高竞争能力，这将使有眼光、有魅力的企业和企业家，取得领先的优势;立刻从身边最近的、别人尚未关注的利润区着手吧，立竿见影的就是----谈判，商务谈判。”

曾经看到一篇文章《你需要一把剪刀》，说的是篮球这一运动刚诞生的时候，篮板上钉的是真正的篮子，每当球投进的时候，就有一个专门的人踩在梯子上把球拿出来。为此，比赛不得不进行得断断续续，缺少激烈紧张的气氛。为了让比赛更流畅地进行，人们想了各种取球方法，都不太理想，甚至有一位发明家制造了一种机器，在下面一拉就能把球弹出来，不过这种方法也没能让篮球比赛紧张激烈起来。终于有一天，一位父亲带着他的儿子来看球赛，小男孩看到大人们一次次不辞劳苦地取球，不由大惑不解：为什么不把篮网的底去掉呢?一语惊醒梦中人，大人们如梦初醒，于是才有了今天我们看到的篮网样式。篮球比赛中从此出现了蓝板球和二次进攻、快速反击战术，篮球成为了风靡全球的热门运动项目。

　　去掉篮网的底，就这么简单，但那么多行业的有识之士却都没有想到。可见，无形的思维定式就像那个结实的篮子禁锢了我们的头脑，使得我们的思维就像那个篮球被“囚禁”在了篮网里。于是，我们会盲目地去搬梯子、去制造机器……这就是行业的“玻璃顶效应”，或者说是行业的“自我设限”，很多企业都在大喊营销创新难，创新难，其实，也不是真正的创新难，难就难在很多行业人士，不能突破行业的“桎梏”，他们眼光往往就盯在本行业之内，让自己成为“井底之蛙”，而让营销创新之难，“难于上青天”。

　　对于营销渠道来讲，跨行业的模式或者经验，或许更有借鉴和学习价值，很多企业的渠道模式落后，往往不在于这个行业或者渠道单调，也许更多的是行业及企业之间的“近亲繁殖”而带来的渠道延展亦步亦趋。营销渠道创新，其实贵在跨行业的借鉴与突破。

　　跨行业经验能够拓宽企业思路。耐用品，象家电、汽车等，往往因为单位产品价值高，周转慢而使渠道链条拉长，同时，也使渠道模式相对单一，比如，他们往往通过代理商、专营店或者直营店而进行销售，但对于快速消费品而言，这种渠道太过于单一了。贵阳一家啤酒企业，在如何进行渠道创新时，有位销售经理竟然列出了19种渠道，连通过区间火车进行产品销售都考虑了进去。无独有偶，有的白酒厂家，比如，泸州老窖的“国窖1573”，通过机仓进行产品及品牌传播，可谓渠道与目标人群和谐统一。相对应的例子是，有些汽车厂家也开始在机场候机大厅等地方进行产品展示和售卖，让那些候机的乘客可以利用空暇时间进行参观、咨询或者购买。因此，跨行业的渠道操作经验，更能拓宽企业渠道运作思路，更能让企业找到“第三灵感”，而更好地进行谋划与安排。

　　跨行业经验能够启发企业创新。市场竞争的激烈，运作成本的高昂，催生了很多跨行业联盟，它们扬长避短，优势互补，取得了明显的经济效益以及社会效益。比如，中国移动与中国平安保险公司结成营销联盟，其目的就在于借助平安保险公司25万人的销售队伍和1300万客户资源开展全社会营销。同时展开合作的还有中国邮政、中国青年旅行社等。通过跨行业的资源优势，有时能够起到“借渠浇水”的效果，同时也可以借鉴跨行业的营销经验，激发企业营销创新灵感。比如，某啤酒企业看到很多单位采取招标的形式进行采购，选择面宽，效果很好，就引用过来，对一些相对成熟的市场，针对推出的一款中高档产品，在所有40余家经销商当中进行公开招标，最后，四家上台激情演讲宣誓的经销商获得了经销权限，后来的销售结果表明，这次竞标是成功的，“要求”或者“乞求”经销商去销售，与经销商主动竞标销售，那效果是不同的，一个被动，一个主动，只是因为这种形式的不同。因此，跨行业的营销经验，更值得我们去借鉴和尝试，它会让我们迸发更多的灵感与创意。

　　跨行业经验能够树立标杆方向。全球最大咖啡连锁企业星巴克，创业初期本来是一家炒咖啡豆的作坊式企业，但其创始人霍华德•舒尔茨却借鉴了麦当劳等连锁商业模式，对业务进行了延展，变成了除提供一流的咖啡豆之外，还可以提供最好的咖啡及其现场体验，从而业务快速扩张，成为了全球最大的咖啡连锁企业。正是跨行业的运作模式，催生了星巴克这个咖啡王国。因此，跨行业的经验能够树立标杆，能够有努力的方向。因此，通过学习和借鉴跨行业的营销模式，我们更可以“站在巨人的肩上”，而让自己更加的高大与伟岸。而要达到这种效果，我们就必须“跳出行业外，不在五行中”，在做好本业之余，不妨把眼光放到更远一点，多看看行业外，也许我们会有不一样的感触，不一样的收获。

　　总之，一个行业要想有更大的突破，就要敢于创新，敢于为别人不敢为，就要善于学习，学习本行业的经验，但更要学习跨行业的做法，只有走出行业的“圈子”，我们才能摆脱“当局者迷”，才能让我们自己更清醒，从而走的更快，走的更远。

1\把销售当做营销
     在经济快速增长的过程中，为数众多的中小果醋企业用作销售惯有的思维作营销，认为“销售就是营销”。其实，营销和销售根本就不是一回事，简单说，营销包含两个部分：一是启发消费者的需求，二是满足消费者的需求。现在的果醋企业作的，基本上是满足消费者需求的事，很少有企业真正在启发消费需求上下工夫。目前赤手可热的众多河南果醋企业，能够满足自身各地区经销合作商的销售基本服务已经不错了！

2\陷入到终端的价格战中
     事实上，价格是营销的重要组成部分，但由河南苹果醋企业导演的“价格战”已经完全曲解了营销的本意，逐渐成为恶性竞争的源头。可以肯定的是：在未来的营销工作中，谁能最先从价格战的泥沼中走出，谁就将获得无穷的生命力。

3\家族管理的制约
     果醋企业在河南的发展一般都以家族人员的参与为特点。当企业逐渐发展壮大后，问题开始出现，具体表现是家族成员在管理中占据重要职位，但是管理水平不高；即使短期内有外聘人员加入最终还是由于各种问题的存在不得殷忧而去．

4\忽视品牌的建设
     由于规模资金等的限制，特别注重短期效益。总是希望产品在短期带来巨大收益，这本无可厚非，问题是企业在销售产品的同时，往往忽视了自身的品牌建设，只注重短期收益，但是，一旦产品市场打开后往往为别人做了嫁衣，替别人做了市场。

5\企业自我把握能力不足
     企业的发展具有特殊的规律，在发展的各个阶段都应有清醒的认识，这样才能不迷失方向，顺利发展。所以，要加强学习和对员工队伍的培训，逐步向更高的企业目标前进。

6\忽视企业文化建设
     这是河南果醋企业的一个共性问题。企业在忙于要效益的前提下，根本没有这方面的意识。其实，企业文化的建设对于企业来说尤为重要，它是增强企业核心竞争力、保持企业健康快速发展的法宝，是不容忽视的。

     河南果醋企业的发展正面临前所未有的良机，在注重经济效益的时候，不要忘记随时停下脚步，回头看看，检讨一下企业的问题。坚定目标，照准定位；沥沥前行！

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