刘：潘老师，我们刚才一起总结了这5类厂家业务员中的害群之马，可经销商和厂家业务员打交道最多，不能对每个业务员都怀疑吧，我们又该怎么识别或者说防范呢？

    潘：要说如何防范，我们首先得明确这么一个问题：经销商为什么会被骗。我认为出现这些事情，一是经销商认识上有误区。把业务员和厂家混为一体，认为业务员是厂家的代表，实际上业务员有的是代表厂家的，有的是代表自己的。二是经销商没有预防机制，还是靠感情办事，和哪个业务员谈得来，就卖他的产品。三是管理不完善，给那些害群之马有可乘之机。对这些害群之马，我建议以预防为主，一般来说，经销商可以从下面6个方面进行考察：

    1.身份查验。业务员登门拜访之后，会给经销商留下一张名片。经销商可以根据上面的电话，向厂家进行核实，内容包括厂里有没有这个人；他在厂里任职多少时间了。

    2.和业务员要个东西。要什么呢？是厂家的内部通讯录，一般来说，业务员为了联系方便，都会有通讯录。如果能出示那么说明他心里没鬼，如果躲躲闪闪，那么就要小心了。

    3.多问问工作经历。经销商可以问问业务员以前在哪个市场做过，有哪些客户，为什么离开。然后可以打电话问问原厂家和客户是怎么评价他的。

    4.在业务员拜访的前几次，要有谈话记录，或者是有录音。

    5.对于业务员提供的各种证明，要进行验证。

    6.对于厂家文件，必须要有公章。没有公章的东西，最后业务员不认，厂家也不认。

    刘：除了您所说的6点以外，我再补充一点，还要考察业务员背后的厂家，比如厂家的信誉、知名度等等，一般来说，知名厂家培养出来的老业务比较可信。最后谢谢潘老师，给我们提出的这些建议。

    潘：不客气，希望以后多和经销商朋友进行交流。2009/5/5/08:30 来源：推销员门户 作者：刘会民

    刘：实际上您说的“游击型”和“四拍型”业务员最常见、也最难预防。总结一下，刚才谈到的厂家业务员中的5类害群之马，我们可以给他们画画像：

类型	特征	常用语
游击型	业务能力强，沟通能力强，职务高，任职时间短。	“我对市场的规划是……” “你的思路和模式太落后了，你应该……”
四拍型	关系广泛、随意承诺	“我和某某是朋友” “没问题，没问题，没问题！”
转移型	制造厂家和经销商的信息不对称	“总经理外出了，市场没什么支持”
创业型	刚从厂家跳出来、以前工作不如意	“我来帮您开发下线客户”
身份证型	不断向经销商强调身份，欲盖弥彰。	“我是厂家的某某，这是我的各种证明”

2009/5/5/08:30 来源：推销员门户 作者：刘会民

    刘：潘老师，我在拜访经销商时，经常会听经销商说自己被厂家业务员骗了。比如河北一个经销商一直苦于找不到业务经理，有一天一个厂家的业务员上门应聘，这个业务员业务能力很强，沟通能力也强。于是这位经销商朋友很高兴就聘用了他，并提供资金和网络，让这个业务员去帮他发展分销商。但是两个月过去了，这个业务员提出了辞职。后来这个经销商才知道，这个业务员是利用自己的资金和网络，建立他的业务网络。有了这个网络和人脉资源，这个业务员有了资本，又投身到一家企业。

    潘：首先得明确这么一个前提，厂家的业务员并不全是“骗子”，你说的那个业务员是个害群之马，属于我们所说的5类害群之马中的“创业型”业务员。这类业务员的特征是，创业欲望强烈，但资金不足，这时他们就要打经销商的主意了，得让经销商铺路，然后自己回来摘果子。他们有的自己做贴牌，有的是接到个产品代理权，但自己没有资金和网络进行启动，为了解决这个难题，他们以应聘的形式，投身经销商门下，时机成熟了，马上离开。

    刘：创业无可厚非，但用这种损人利己的方式，的确可恨。和这种类型相似的还有一种“转移型”业务员，他们也是利用经销商的网络，打着市场协销的旗号，把经销商的下线资源逐渐转移成自己的。另外我还听经销商说过“转移型”业务员，不仅转移经销商网络，还转移厂家的支持，比如把厂家给经销商的市场直接截留下来。和这两种业务员相比，那种伪造一些证件，然后和经销商套关系，利用经销商的信任，给经销商提供自己私人账号，最后携款消失的业务员更让人痛恨。

    潘：你说那种属于赤裸裸的欺骗，这类业务员属于“身份证型”业务，即伪造证件，骗取货款。和这三类害群之马相比，后两类业务员的手法更隐蔽，给经销商造成的损失更大。一类是“游击型”业务员，他们的特征是业务能力强，在职时间短，赚到钱后迅速离开。这类业务员由于有能力，所以能很快搞定厂家，在厂家取得很高的职务，最低也是个区域经理。另外他们也很容易搞定经销商，因为沟通能力强，对市场有很强的规划能力，经销商容易相信他们。再取得这两方面的信任后，他们就该“下手”了。最常见的方式是，最大限度地给经销商压货，然后在区域内迅速发展分销商，在短时间内完成厂家交给的销售任务，之后拿了提成迅速“闪人”，给厂家和经销商留下个烂摊子。2009/5/5/08:30 来源：推销员门户 作者：刘会民

    ·区域销售经理，营销企业流失速度最快的人力资源!

    ·区域销售经理，苦痛欢乐尽在其中的魔鬼职业!

    如果你痛恨一个人，就怂恿他做区域销售经理去吧!在市场无情的风雨中摔爬滚打，看透世态炎凉、尝尽人情冷暖，好一场红尘炼狱!

    第1条军规：公司利益高于一切

    ▲公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。一旦祸起萧墙，轻则申斥处罚，重则革职走人。砸了老板或大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。

    第2条军规：团队至高无上

    ▲团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一个区域经理能够不遵守现代人约法三章的生存和工作方式。

    第3条军规：用老板的标准要求自己

    ▲个人薪水、抽成、奖金的分配虽然与工作业绩相关，但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。所以为谋求自身利益的兑现和扩大，就有必要以老板的标准来要求自己。在团队中，你的主管、你的客户，都是你的老板，你的工作态度必须要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。

    第4条军规：把事情做在前面

    ▲什么算是敬业的标准?只有一个标准，这就是你所做的事情是在别人之前，还是之后。

    如果是老板想到的事情，让你去做的，你做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。如果老板还没想到的事情，你做完了，很棒!

    同样地，比较对象还有主管、同事，看看自己的努力是在前面还是后面。面对一大摊子管理及后勤机关人员，让人挑刺是很委屈很难受的，但要知道，做在前面就可以去挑别人的刺，如果你想改变局面的话。

    第5条军规：响应是个人价值的最佳体现

    ▲个人价值的体现建立在团队对你的需要程度上!所以，每当上司发出倡议或团队中有人寻求工作支援的时候,在第一时间做出积极响应就是必须的事情,因为这关系到你的价值体现。

    第6条军规：沿着原则方向前进

    ▲对于原则方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算坚持下来并期望有所作为。

    那么，如何才能做好事情?很简单，沿着公司明文规定的原则方向前进，不要偏离，不要为人所左右，包括你的主管的某些指令在内。

    第7条军规：先有专业精神，后有人

    ▲销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，因为他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式和程序中消失。

    第8条军规：规范就是权威，规范是一种精神

    ▲有的人做事永远不能规范，因为他们从来没有把它视为是必须的，所以他们永远受到打压，成绩总是被人否定。

    规范是一种精神，一种可贵的习惯，这是它不容易养成的原因。但是，没有规范，就没有权威，规范意味着你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它们。

    第9条军规：主动就是效率，主动、主动、再主动

    ▲主动的人是最聪明的人，是团队中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永远要记住，主动精神是你最好的老师。在困难的时候能够帮助我们的，是主动而不是运气。

    第10条军规：任何人都可成为老师

    ▲因为担心犯错误,或是为了寻找心理上的安全感，人们希望有个人能依靠,能给予指点,这是对的，问题是有人总是错将领导当成唯一的老师。姑且不说身为领导的老师往往不喜欢笨小孩这一惨痛的教训，事实上,团队中,任何人都可成为你的老师,只要你虚心求教，而不是为了达成曲线救国的其它目的。因为你需要的只是知识,而不是老师。

    第11条军规：做事三要素，计划、目标和时间

    ▲永远要有计划，永远要知道目标，永远不要忘了看时间。

    第12条军规：不要解释，要结果

    ▲竞争社会中，许多时候，解释是没有意义的，这意味着你想推卸或要别人来承担责任。

    如果你不希望看到最后的结果，那么首先要做的是尽可能去改变过程。永远记住：业绩会说话，成就会说话。

    第13条军规：不要编造结果，要卷起袖子干活

    ▲不要用可怕的结果吓唬自己或是吓唬别人，首先卷起袖子去干活。只有这样才知道结果是否真的很可怕，经验表明，95%以上的可怕猜测会因为卷起袖子干活而自然消失。

    第14条军规：推诿无效

    ▲在失败面前,在错误面前,每个人都知道最不好的做法就是推诿，而推诿在团队中是无效的。

    团队好比一根链条,总是推诿的人犹如链条中的沙子,会让其他人感觉特别别扭,并且会让人加深对你所犯错误的印象。

    第15条军规：简单、简单、再简单

    ▲不要太夸张，不要虚张声势，更不要节外生枝。寻找捷径是提高工作效率的首要方法。同样的一件事情，如果你能完成得比别人更简单，就是好样的。

    第16条军规：做足一百分是本分

    ▲一百分是完美的表现，追求顾客满意，追求完美服务，是区域经理的工作标准。

不要以为这是高要求，如果你能实现一百分，不过是刚刚完成了任务而已。

    第17条军规：做人要低调，做事要高调，不要颠倒过来

    ▲低调做人，可以在你周围保持健康的空气，而高调做事，则可以赢得支持和声誉。

    第18条军规：沟通能消除一切障碍

    ▲沟通能力是区域经理的起码素质。不要怕沟通中的小麻烦，如果你不想面对更大的麻烦，就要沟通，就要协调周围的一切。顺畅不会从天而降，它是沟通的结果。

    第19条军规：区域经理首先是架宣传机器

    ▲作为企业流动的广告窗口，不论穿行于大街小巷还是深入到城镇乡村，你必须一路口水一路歌，不遗余力地做公司以及产品的吹鼓手，这是你最基本的工作任务。

    当然，鼓动别人之前，先要鼓动自己!

    第20条军规：永远保持进取，保持开放心态

    ▲谦虚是拥有开放心态的表现。

    在任何一个销售部门中，最赚便宜的是两种人，一种人勇于开拓进取，收获是自己的，失败是上司或老板的，更重要的是，这种人把自己的退路留给了老板或上司去照顾。另一种人是有开放心态的人，他们谦虚，他们可以有效接受别人的看法，所以他们的成功比别人快得多，自然收获也大!

    第21条军规：上去或出去(UPOROUT)

    ▲知识经济中的一切都与学习相关，所以生存的第一要诀就是学习学习再学习。懒于学习的人，实际是在选择落后，也就是在选择离开。

2009/4/15/08:27 来源：中国营销传播网 作者：张汉文

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