二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种 ）：
情况不明
真理并非掌握在多数人手中 
别为美妙的语言迷惑
不过分迷信经验

三、忌被对方镇住（制服他们的方法有三种）：
回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但这样会使你失去2/3的生意伙伴正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。

这是常人最易落入的俗套，结果与事无补利用他的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送他几顶"高帽子"戴，因为喜欢别人恭维自己的人

常常傲自大 

四、禁忌不相信直觉
时间能纠正谬误
钱并不能代表一切
好的构思不一定来自自己
不要担心把客户逼向绝路

五、忌完全不顾个人情感公事公办

　　在我身边就有几个活生生的案例：潘老板，小榄人，过去是个赌徒，为了还债去一家五金厂当业务员，做业务不到一个月，他发现承包市场更赚钱，他就找老板谈，要承包市场，老板看他傻乎乎的不知天高地厚，就给一个最烂的市场让他承包，没想到潘赌徒凭着一股傻劲和赌性却将市场做得风生水起，挖出第一桶金，不久就自己当了老板，而且越做越大，超过原来的老板。黄老板，潮汕人，过去是一个做粘胶的小业务员，一次送货发现别人都不用他的粘胶，改用一种进口胶，他没有告诉老板，偷偷将进口胶拿到某研究院，进行分析试验，很快破解了配方，与工程师合作办起了小作坊，先让下游厂家免费使用，不久替代了进口胶，成为当地的粘胶大王。王老板，山西人，从大学退学，在家编写广告文学，后来发现办杂志更赚钱，他就找到一家权威出版社，以书代刊形式，办起一本专写名人、要人的杂志，结识了大批高官要人，当年克林顿访华，他灵机一动，找到某外交协会，合办一场欢迎克林顿酒会，并见缝插针、锲而不舍从西安一直追到桂林，采访了克顿林、基辛格等国际名人。几年不见，近日又听说他摇身一变，在山西老家收购了一家媒体，并办起汽车城，做了几家著名汽车品牌的山西总代理，身价过亿。

　　从这几个人身上可以总结出一些共同的特质：一是笑眯眯，二是傻乎乎，三是疯癫癫。再进一步分析，就会发现他们的成功路径：笑眯眯会带好心情，好心情才能做出好事情，不断用一个小成功巩固另一个小成功，集少成多，集腋成裘；傻乎乎带来好人缘，好人缘就是好资源，好资源就是竞争力；疯癫癫就是偏执狂，就能抓住好机会，好机会就是好命运，好命运就是硬道理。这就是现代刘邦、朱元璋们的“三字经”。

　　再看现代“诸葛亮们”的特质：一脸精明状，一股书生气，一本正经样。再进一步分析，就不难发现“诸葛亮们”上演“滑铁卢”悲剧的失败基因：一脸精明状，让人难以靠近，心理设防，失掉人心；一身书生气，让人敬而远之，退避三舍，失掉人气；一本正经样，让人戴上面具，虚情假意，失掉人情；没有人心、人气、人情支持率，又怎能提升吸引力和竞争力呢？没有吸引力和竞争力又怎能做老板呢？

　　有人曾经讲过这样一个故事：一个心理学教授到疯人院参观。在准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的！”教授准备将备用胎装上，发现下胎人居然将螺丝也下掉了。没有螺丝备用胎也上不去啊！

　　教授一筹莫展。一个疯子跑过来哈哈大笑说：“我有办法！”他从每个车胎上面下一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装上了。

　　教授大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的？”

　　疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊！”

    1、轻举妄动

    繁忙的工作之中必然会有冲突，在你作出某个决定之前，一定要“三思而后行”。

    有一点更重要，那就是你若与可能让你丢掉饭碗的人发生冲突时，一定要问一问自己，我究竟想得到什么样的结果？

    2、角色不明

    如果上司没有说清楚你的职责范围，也没说明对你的工作要求，你应该不断询问，直到完全明白为止。弄清自己在公司的所扮演的角色，正确行使和履行自己的职责，才不至于让自己处处为难。

    3、单打独斗

    萨曼莎在加州一家电脑公司任职，先是担任市场部经理，常常为了部属的开支问题同财务部门吵得不可开交，后来她调任业务培训计划主任，需要财务部支持她的培训预算。萨曼莎移樽就教，主动到财务部改善关系，她运气好，得到财务主管的支持，他们结成了长期盟友，培训计划终于大获成功。

    4、优柔寡断

    如果你有优柔寡断的毛病，可以试用一种简单的“加框”方法，好像在拍照的时候，你的注意力会集中在摄影对象上，其它次要的东西都是背景。同样的，决策过程中，如果能够集中注意力于最重要的事务上，轻重就越来越明显，就容易作出决定了。

    5、适应性差

    据调查，60%的管理人员认为，“发展、适应能力不足”是事业受挫的主要原因之一。倘若你能掌握多种广泛适用的技能本领，那么，向雇主推销自己就更为有利了。今日的工作环境不断变化，让别人知道你学得快、学得好，可能是最佳的工作保障。

    6、掩饰错误

    犯了错误，最好的做法是尽快承认和改正，并能够从中吸取教训，今后不再重犯类似错误。对待错误，要积极面对，想方设法减少损失，只要处理得当，甚至可能无损个人形象和威信，无碍大局。

1、 了解你自己

2、 履历表——以书面形式介绍你自己

3、 求职行动的实施

4、紧张的时刻——面试

现在可能有许多人认为从事销售工作很好，它似乎是一种紧张繁忙、充满乐趣而又富于挑战性的工作。但是，对于其他一些人，销售工作却毫无吸引力可言。一般人很难想像出在寻找顾客、安排销售及成交过程中的甘苦。这绝不像你喝杯茶那么悠闲，但事实就是如此。你离开学校后所要做的第一件事，就是推销你自己——让老板为你提供一份工作。以下的论述对于那些对包括销售在内的任何职业都感兴趣的人来说，都有一定的帮助。在任何一种情况下，推销自己都是必不可少的。

作为一名销售人员，在销售之前你必须对你的产品作一番系统的研究，同时还要研究顾客的心理，制定出相应的计划，对销售中可能出现的问题及成交率作出预测。但是，大多数人，包括最有经验的销售人员，在找工作时往往也会忽视这一点。大多数求职者在找工作时都抱着很大的希望，但他们往往缺乏计划性，希望占99%，计划性仅占1%。人们往往花上很多时间来做度假计划，而很少肯花时间去制定一套竞争工作岗位的计划。

了解你自己

如果你是一名产品销售人员，你应该使顾客相信你所销售的产品物美价廉。代找工作时也是如此，只不过这时你既是生产者，又是销售者。

在你出售产品以前，你必须了解有关该产品的一切信息，包括它的性能、优点，同时也必须认识到它的局限性，即它的缺点。推销自己也是如此，你必须清楚你的优势所在，即你能做什么；此外，同市场上出售的商品一样，你必须了解你的弱点，即你不能做什么。

对自己作出正确的评估

为了让你充分发挥优势，首先要惧有关你的一切信息，将你过去学过、做过的事情列出来，然后对其进行研究。过去是未来的开始，如果你感到坐在教室中有束缚感，不妨设想一下每天8小时被束缚在办公桌前会有何感觉。

首先列出对你今后发展有利的一切事物。为方便起见，现将其总结为以下六个方面[1]：

— 兴趣。

— 能力。

— 教育程度。

— 经验

— 性格

— 目标

兴趣 列出你的兴趣爱好。你喜欢单调刻板的工作吗？你喜欢体力劳动吗？你喜欢音乐和艺术吗？你参加了组织、社团吗？

能力 记下你擅长做的事。回忆你在近三五年内所做的能施展你的才干的一切工作、受到的奖励、兴趣爱好。你是否参加过证明你有超常能力和天赋的智力测试？大多数大学里都设有不同类型的这类测试。但是，不要看重这类测试所作出的结论，只需通过测试来验证其是否能够确认自己的内在心理特点与行为的致性。一些测试，如兴趣组合测试，将你的众多特点与不同的职业相联系。例如，如果你的许多方面与计算机程序员一致，则证明人适合这一行业。还有一些测试，如性格类型测试，能鉴别你的性格特点，你是趋于内向型还是外向型的，现实型党政军是直觉型的，逻辑化的还是情绪化的，对外界是主动加以评判还是被动旁观。这类信息可以帮助你决定是否远离案头工作和分析性工作，而直接从事社会性工作，如销售和营销工作。[2]

教育程序 你参加过职业培训吗？当你为一份销售工作而参加面试时，你应该提到自己接受过销售课程的培训。还有其他的课程培训能为获得这份荏是一步提供条件吗？例如，计算机和销售两项技能结合起来，就对商务机器公司有吸引力。

经验 列出你做过的所有工作，包括在校时期的兼工作；写下你在每项工作中的职责和义务，然后再看有关的经历是否与你要从事的职业一点直接联系。

性格 列出你的性格特点，包括好的和不好方面。你是个乐观主义者吗？你在一定压力下工作是否出色？你和同事相处得好吗？你工作效率高吗？

是有条不紊的吗？你是否固执已见？你是否总想发表自己的观点？你是自信型、迟疑型、安全型的人，还是直观活跃的人？

目标 在今后5年内你有什么打算？10-年内呢？你最可能从事什么类型的工作？你是否认清了形势，想从事其他什么工作？或者你认为自己顾忌很多——家庭、社会、父母等等，迟迟不能做决定。要知道，许多工作和许多公司没有太多的时间让你犹豫。

认清你的优点和弱点

下一步是列出你的优点和弱点。将一页纸从蹭分成两栏，分别在两栏上方写上“优点”和“弱点”。

参照以上六项中的有关信息，在“优点”一栏写下你认为对未来的老板而言有价值的东西，在另一栏写上你的不足之处。

在以上过程中一定要如实填写，即使对你不利，也不要欺骗自己。写上你原本没有的优点，会招致严重的后果。你或许得到了这份工作，但仍会因你的这个缺点而失去这份工作。你的业绩很差，远比你起初就避免做这类工作更糟。

必须在填写履历表及面试前做好以上工作。在优势和不足的项目中，你会长找到许多面试者可能提出的问题的答案。这份目录可以帮助你忘记和组织思维。

在详列目录时，你可以问自己以下几个问题：

1．       我愿与人合作还是愿意单独从事资料工作？

2．       我多久能作出决定。

3．       我是否不够耐心？

4．       我能随一定的压力吗？

5．       我能自己从事一份工作并完成它吗？

6．       我是否会轻易被挫折所阻？我是否会轻易放弃？[3]

由罗恩·弗半德利即将大学毕业的妹妹莱内特列出目录。她是完全忠于事实的，她列出了自己的优点及潜在的不足。她看似很适合从事销售工作，其是她拒绝接受与数字打交道的工作及受人监管工作。

                      莱内特的实力/缺点分类表

履历表——以书面形式介绍你自己

准备履历表的理由很简单：几乎所有的老板都需要它。它的作用类似于产品说明书。雇用者可以通过它了解你的姓名、工作业绩、工作能力及你可以接受的工作时间。以下是有关填写履历表的几个注意事项：

整洁

填写履历表时，一定要注意保证书写清楚。设想人事经理浏览书写潦草的履历表时会有什么反应。他们在看到那些模糊的影印本，或是用一条破旧的丝带捆绑的个人履历明，肯定会不舒服。合理的推断是，提交不洁履历表的人将是疲塌的人。

书写一份有吸引力的履历表有几条规则。首先，应选用8.5英寸*11英寸的纸打印整齐。尽量避免涂改，因为这会影响履历表的整体效果。纸张规格的选择非常重要，若纸张过大，不适合标准化档案夹，或许会被拒绝，因为有些公司直接用电脑扫描读录个人履历表，规定只能用黑色字体、白色纸张、张页不能折损。一些专家建议，应在履历上写出摘要及供电脑文件备份的关键词汇。[4]履历表可采用复印形式，因为雇用者深知，求职者会同时向几家公司提出申请。但是，必须保证复印件字迹清晰、装订精良。有污迹的、纸张低劣的复印件，不会引起别人的兴趣，甚至使计算机无法接受信息。

履历表的篇幅是一个需要关注的重要问题，一般人认为不应超过一页。但专家认为，仅仅通过不足一页的履历，是无法了解到应聘者的信息的。大多数人认为，招聘者要浏览许多履历，没有时间读过长的履历表。相反的观点认为，招聘者必须了解应聘者的业绩以及有关事项，履历表需要长一些。这并不是说你的履历不需要简洁，而是要避免写得烦琐赘，但也不要忽略对自己能力业绩方面的细节表达。事实上，没有一个绝对的规则，你必须以最好的方式体现你的业绩、能力。如果有另一页的必要，应该想到或许招聘者很不情愿翻页，甚至会忽略第二页；但即使如此，也要保证履历的完整性。

《推销》杂志

商业前沿专题

                       商务报道

                   弗朗西·布莱克伍德

共同销售与相互销售

如果你想与惠普公司（HP）的销售人员唐娜·克罗韦尔（Donna Crowell）联络，可向位于普诺附近的得州仪器公司（TI）进行电讯联系。克罗韦尔许多时间都花在了TI上，如果TI不是HP的客户，这似乎有点反常。但TI确实不是HP的客户，至少按传统的标准看是这样。TI与HP的关系的主体，并不是向HP采购产品，TI是为HP的硬件产品编制软件。克罗韦尔的工作之一，就是为TI软件的销售提供帮助；她是HP的工作人员，却花大量的时间销售TI的产品。她说：“有时当我说我‘我’‘我们’时，我是批TI。”

35岁的克罗韦尔是HP销售拓展组织的成员，她的头衔是TI业务全球使用经理。她到底在推销什么？简单地说，就是“推销业务关系”，但其内涵则丰富得多。HP是计算机硬件平台的主要供应商，TI则是提供适用于多种商务系统的功能扩展软件。如果TI对HP的硬件有兴趣，HP的销售自大就会增加。对此，克罗韦尔解释说：“TI的硬件采购有许多选择，我的工作就是要使HP成为TI的首选供应商。”

另外，既然每一套售出的TI软件都为HP提供销售硬件的机会，克罗韦尔就可以利用与TI的关系来帮助HP的销售部门。她说：“我的任务是支持TI，并发展TI与HP的销售业务关系。”她和她的TI合作者一起，向最终用户销售HP硬件和TI软件。对此，克罗韦尔有保留地表示：“我的工作包括许多方面，其内容要比传统的销售更丰富，我实际上是个商务关系经理。”

对于已经显现出来的销售新思潮，有人称之为关系推销，有人称之为协议推销，不管叫什么，销售人员的作用比以前更广泛，也更复杂。获取订单将相对弱化，建立商务关系则相对强化。而销售工作需要有更多方面的技艺，如在瞬息万变的市场上捕捉机会的能力、创意性思维、准确把握经济发展趋势、深刻理解客户的战略和目标等。

关系推销的发展，与所谓“热线合伙人”经营方式的兴起有关，特别是在高新技术企业之间，如HP和TI。在价格下降而产品的复杂性提高时，企业利润减少了，销售成本就会受到严格控制。许多公司寻求热线合伙人的帮助，以扩展新市场，提高为客户提供优质服务的能力。在某些情况下，热线合伙人际上起着临时性销售队伍的作用，即间接业务关系。在另一些情况下，如HP与TI，则表现为双方销售部门直接合作，共同扩展双方的销售业务。

作为一位与TI开展热线合作的老手，克罗韦尔将关系推销运用得相当巧妙。但这绝非易事，这就像两个人或三个人重复操作一项传统的推销业务一样。（事实上，克罗韦尔的工作成果要以这种关系为双方创造了多少销售业绩来衡量。）她要像了解HP业务那样了解TI业务，她还要了解最终用户的需要，如此她才能利用关系的渠道开展合作销售。如果某位TI客户对HP出现疑虑，克罗韦尔或她的TI合作者——HP联合事务经理汤姆·理查德（Tom Richards）就要会见该客户，并向其解释HP与TI之间的合作关系是很有效的。

克罗韦尔还与TI的许多人保持着联系，从软件销售部主任到财务经理和产品开发设计人员。如果HP的某位潜在客户适合使用TI软件（同时被劝告购买HP硬件），她就动员TI的有关人员（包括执行经理、销售代理和技术人员等）来完成这项业务。

在TI方面，与HP合作也是可能获得的最好销售业绩。然而，HP有数千个热线合伙人，HP的销售人员（他们由克罗韦尔那样的客户经理领导）都希望将业务交给自己的合作对象。克罗韦尔经常面临着古典型的山头争夺战：将有关业务指派给某位销售人员，或者自己寻找机会与自己的客户洽淡交易。对于克罗韦尔来说，在这种情况下，她的客户就是自己的公司，她只能将有关业务交给HP的销售人员去处理，但要求与TI进行合作。对于这种情况，克罗韦尔解嘲道：“我扮出了许多笑脸并打许多电话。”

在实际工作中，克罗韦尔运用着许多优秀销售人员用以吸引顾客的技巧：与周围的人保持良好的关系，行为谨慎，为她的内部客户提供完成更多销售业务的机会。她还充分认识到内部公共关系的价值。每当HP和TI共同完成了一项大交易时，克罗韦尔就会向销售人员们发送有关交易情况的简报。她说：“销售人员们非常喜欢看到成功的案例。”

克罗韦尔对于合作双方的深刻理解，使她具有抓往潜在销售机会的能力。假定TI了解到某家电信公司希望安装使用更先进的软件，克罗韦尔就会将这一信息提供给HP的电信市场营销人员。克罗韦尔所提供的，是具体的、认真规划好的指导意见，而不是仅仅说明与TI共同促成交易的好处。她说：“与所有的客户一样，HP的销售人员都是乐于接受建议的，只要你提供真实的商业机会。”克罗韦尔还必须说服合作双方分享信息和资源。她自然希望HP成为市场领袖，

但是，在开始探讨能确保吸引潜在顾客注意力的技巧之前，有必要讲座一下如何安排销售人员与潜在顾客的会见。因为，如果销售代表无法获得见预约，再好的“开场白”也没有意义。初次会晤包括三部曲：设法进入，建立关系，从会面一开始就吸引潜在顾客的注意力。

设法进入

与一个现有的客户进行预约是很容易的，最不容易的是给新客户打第一个电话。为了获得初次预约，可以采用三种方法：写信，打电话，上门推销。每一种方法都有其优缺点，而且可以设法提高其效果。

写信

同电话推销和上门推销相比，写信是设法进入的最不可取的方法。由于销售人员没有出现，信件很容易被忽视和拒绝，甚至无法保证能到达收信人手中，因为秘书可能把它当做垃圾邮件扔掉。所以，在销售人员必须把信寄给指定的个人，在信上提出一些可能的见面日期和时间，然后再打电话跟进。

上门推销

在决定是否上门推销时，销售人员需要权衡花费的时间和亲自访问的作用二者的关系。关于上门推销的益处与缺点，第7章中已有讨论，一个尚未讨论过的问题是：为了见到决策人，必须越过许多下级（姑且称他们为“障碍人”）。上门推销时，销售人员道德会碰到下级，经常是秘书或接待员。有些情况下，低层管理者也可能成为又一个障碍。然而，与这些下级交谈，有时也会有意外的收获。

首先，要坚定自信地大步走向接待员，面带微笑，注视对方。所有这些浍都传递着自信，诚实和真诚，即一种良好的职业形象。准备好你的名片，同时仍要注视对方。暂停片刻，以便让接待员准备倾听。递上名片，介绍自己。说话要慢面清晰，可以说：“也许你可以帮我。”询问你需要会见的人的姓名时，可以说：“你能告诉我谁是主管吗？“要表现出礼貌和耐心，傲慢与咄咄逼人有可能毁掉机会。如果对方告诉了你主管的姓名，问一下现在可否见他，在没有事先预约的情况下，即使只能见主管5分钟或10分钟，你也应感激不尽。上门推销最重要的是跨入对方的大门，所以，能够如此就应该满意。如果潜在顾客不在，弄清楚他什么时候在，门市部是否能由秘书安排会面，询问合适的打电话过来的时间。如果不行，利用这个时间打听一下潜在顾客的生意情况。最后，要指名感谢接待员。这表明你的细心，不是把接待员当做一个讨厌的看门人，而是视他为一个生要的人，这有助于接待员记住你，特别是相对于其他考虑不周全的销售人员。

关于上门推销的最后一点是：有时销售人员不得不接受断然的拒绝，只能去拜访下一家公司。许多公司规定，未经预约，不接街推销人员。如果销售代表在拜访前不硌道这一点，最好是礼貌地离开，留下名片，样品，或各种促销资料。在做完推销后，即使没有收获，也要做一次跟进，致信感谢潜在顾客所花的时间及合作，这一点很重要。

打电话

销售人员在生意电话主要有两个目的：一是与新的潜在顾客和现有客户进行预约：二是处理一些常规的不需要见面的事务。现在让我们看看如何使用电话与新的潜在顾客进行预约。

开始时，许多销售人员认为打电话很笨拙，因为电话在礼堂上将他们同潜在顾客离开，看不到对方的动作和表情，使得销售人员无法判断潜在顾客的反应。在打电话前，想像你将要和一个你喜欢的朋友或熟人交谈，这有助于销售人员对潜在顾客产生一个积极的印象。

通过电话接近潜在顾客时，首要的原则是；记住打电话的惟一目的是确保预约成功，而不是进行推销，推销是面谈时的任务。有效的电话推销是激发兴趣，并在下强迫对方作出不成熟决定的前提下提出你的建议。在绝大多数情况下，企图利用电话进行推销言谈，结果都是令人失望的，是一种浪费。

电话预约交谈

通过电话预约交谈，可以掌握一些在普通谈话中常用的标准词语。然而，“罐装”的方法，即适用于所有情况的方法，是不宜采用的，应当针对不同的产品做一些变动。销售人员可以准备一些供选择的标准词语，以适应自己的或者举在顾客的口味。

电话预约交谈包括六个步骤，这些步骤不是不可改变的，省去其中任何一步不一定就会导致预约的失败，但它们的实际运用中确实是比较有效的。

1．      打电话前的计划与组织。

2．      介绍你自己和你所在的公司。

3．      导入主题/

4．      激发兴趣的陈述。

5．      说明打电话的目的并请求约见。

6．      处理拒绝。

打电话前的计划与组织在拿起电话之前，销售人员应先问问自己；是否完成了所有的准备工作？应该有一份潜在顾客的名单，上面标有每个潜在顾客的全名，地址和电话号码。全名是非常重要的，因为常有这样的情形，提问者问“史蜜斯先生在吗？回答多半是“哪一位史密斯先生？R.B.还是T.J.？”当销售人员不知道顾客的姓名时，最好在电话接到秘书那里之前，先从总机接线员那里问清姓名。可以问总接线员：“谁是主管？”然后让她将电话接过去。这样，当对方询问时，你就可以用全名找那个顾客，从而提高与潜在顾客交谈的可能性。如果见面前获得了准确的信息，应将其放在手边，打电话之前完成潜在客户识别工作是很有必要的，否则就会延长谈话的时间，降低预约的成功率。

选择合适的时间打电话也是很重要的，因为有些潜在顾客在一天的某些时段更容易被打到。秘书们经常被告知，要挡住打给老板的电话。他们可能找一些借口（如“他不在办公室”或“她正在开会”），然后随便告诉你一个电话号码。他们对于销售人员尤其警惕。

努力获知障碍人的姓名。他们喜欢人们对其以名相称，这样，你下次打电话时，就不像一个陌生人。你要表现得像一个重要的人物，并突出这个形象。当障碍人说，琼斯女士在开会时，不要追问，那我什么时候再打电话来。而应尝试说，安，我今天很心，我的确想与她谈一谈。我可以在2：15或3：30再打来，哪个时间更好？讲完这些，当你再打电话时，安就不得不替你接进去，因为是她建议的那个时间。

除非你已山穷水尽，最好不要留下你的电话号码。这是最后无奈的办法，

打电话的合适时间