“你到哪了？”

        “能不能快点？”

        “我出事了！”

        ……

        “别开玩笑了，我心脏不太好。”

        “没开玩笑，真的出事了，我坐的公交……”

         地铁信号不好，没听清楚，我告诉她：

        “公交坏了再换辆吧，我不着急的。”

        然后就彻底没了信号。等地铁刚过一站的时候又接到她的电话，心想这家伙可真够能装的，恶作剧技术升级啦，还懂得不断制造假象强化印象了。

        “咝——”似乎是疼痛的条件反射，看来她这次真的是挂彩了，我赶快问明原因。

        原来在车快到我们的目的地的时候，车中间突然听到一声强烈的响声，“车要爆炸了”不知谁的一声惊呼，使惊吓后猜疑的人们一下炸开了锅。大家争抢着逃生，有些从窗口跳出，大多数人从门里挤出去，她就是在快到门口的时候被人流挤倒在地受的伤。

        我迅速赶到了医院，看到她两膝都已大片擦破，血已被大夫洗去，她咬牙看着医生给她上药。 她告诉我是公交公司的人带她过来的，那人去交医药费了。

        这事听说应该找公交公司，还要赔误工费之类的。我虽然没有亲历这样的事情，但也听说过类似的说法，应该是了。趁公交公司的人不在，我们迅速联络朋友，曲折找到一律师，可惜她刚入道，让我们等几天她查查资料再说，我晕，新手吧，不靠谱，还是自己再想办法。我甚至拨打了110，咨询了下民警，他给我提了醒，可惜比较委婉，但至少承认了公交公司应该承担责任，这就行了。然后又辗转问到一个间接有过类似经验的人，说大概赔千把块就成了。我们于是心理有了底，接下来就看谈判技巧跟运气啦。

        一会我看到了一位50左右的男子，他也就是我们即将要展开谈判攻势的对象。打招呼，然后一起扶着受伤的朋友去拍片、打吊针、大夫开药，还好骨头没伤着，真是万幸，不过看到她走路困难的样子，还是很心疼。

        等到办完这些离开医院的时候，已经是下午两点钟了，我们一起吃饭，于是谈判也开始啦。

        "……吃饭是一个方面，咱们顺便也谈谈解决办法吧……"

        呵呵，就一直在等你这句话呢，我暗自想。朋友拿眼睛看我，意思是我先跟他过过招。

        “恩，这个嘛，情况都已经很清楚了。现在谈解决方案，可能有一些不可控因素，比如大夫刚才说的软组织可能的隐患，现在还查不出来，咱们不能因为它在年轻人身上出现的情况比较少就忽视它吧，万一呢？”

        我先没说解决办法，而是把问题最严重的方面讲出来，一来让他依然在心理有问题严重性的认识，再者就是先探探他的口气，以争取主动。

        “我也是代表公司来的，你们先说说条件吧，如果在我能力范围之内呢，今天就敲定了。如果你们的要求超出了我的权利范围，那么总公司也有律师，也可以走法律程序……”

        “道理是这样的，您处理这件事情也是您的工作，我想肯定你们公司也希望你处理好吧，我们也不想为难您，说实话这是公事，也是私事，不同的人跟我们谈那结果也会很不一样的。公交公司是财大气粗，我们是弱势群体，可弱势群体会引来很多同情啊。再说了，如果这件事情搞大了，让媒体报道什么的，那你们单位的名誉受影响是肯定的了……”

        “对，我的这位朋友就是在媒体工作的”朋友及时地补充到这么一句。

        “对不起，我接个电话，我们公司领导打过来的，估计是问这事的。”

        等他出去之后，朋友窃喜，告诉我说她刚才给我打电话的时候这位公交公司负责人就一直不让我跟你说这事呢，估计就是担心把事情闹大了。然后我们商量了下赔付金额的事，要价高出我们的预期一倍。

        他接了三分钟电话，回来了，告诉我们说刚才给领导报告了下我朋友的情况，尽量说的严重些。

        我推脱说朋友现在伤势严重不能喝酒，就自己敬这位叔叔一杯了，说：

        “其实今天这情况怎么样，处理成什么样，关键还不是叔叔您怎么说的吗，我代表XX先谢谢您了。”

        “呵呵，这孩子，您就别给我戴高帽子了。”

        “叔叔，我这是真心诚意跟您这么说的，您看我们俩像不实在的人吗？”自我感觉太虚伪了，但脸上和说话口气真诚的我都不敢相信了，这孩子什么时候这么不实在了，想起以前一朋友告戒过我，一般说自己实在的人其实最不实在了，真汗，稍微走了下神，但谁不喜欢听这明白的奉承话啊。

        “说说你们的要求吧，我是希望今天尽量能一次性地看能不能解决了。”

        “您看她现在走路都得人搀扶着，肯定上不了班了，她这工作还得经常走动。这赔付的主要构成呢，肯定得有误工费，医疗费，营养费，精神损失费等等。就说这误工费吧，对我朋友来说应该是最大头了。”

        “恩，我的工资是3500，这至少先得有半月上不了班吧，就先按半月算吧。”我这受伤的朋友如是说。

        “对，3500是基本工资，其实补助啊什么的都没算呢，这孩子太实在啦。”我补充到，其实刚才我们商量的是4000，这孩子心理素质比较差，硬是给吓缩水了500，其实她的工资大概差不多是这个数的一半。我这么一加呢，说是在表明我朋友的实在，其实要给这位叔叔一个心理暗示，要真等以后解决啊，不可控因素太多啦，开个高几倍的工资证明估计都不难啊，何况补贴什么的呢。

        “是的，你们实在，咱叁啊，今天都是实在人，我看如果不是在处理私事，应该挺能谈得来的。”该他给我们戴高帽子了，跟他可谈不来，有代沟，跟他闺女还差不多，据说都已经上大二了，那可不是我们的同龄人吗。

        “你们看能不能报个总价吧。”

       “那就两千吧”朋友看了看我，我回应了一坚定的眼神，她于是脱口而出。

        他当时挠了下头发，表示意外，然后缓缓地说：

        “这个太高了，这个太高了，能不能再少点，我们领导那肯定过不了，我得请示一下。”

        “你看她一个小姑娘的，自己一人在北京挺不容易的，现在她妹妹又刚来这实习，她还得供她妹妹学费生活费的，这半月上不了班，你说怎么办哪？”

        “是真的吗？你还得供你妹妹啊？真的吗？”他半信半疑地一直盯着我朋友问，这时候我转眼看看朋友，她的眼睛已经湿润了。其实我还真不知道她现在还得供她妹妹的生活费呢，刚知道她妹妹来北京实习，就想出这一出了，再说我也正在供我妹妹们上学，所以很有感触的，就想了这么一动情的理由，谁知朋友她还真挺配合的，心想，怎么没发现啊，这孩子还有当演员的天赋呢。脸上还是很平静地，拍拍我朋友的肩膀说：

        “别哭了吧，大家都挺理解你的，叔叔也会理解你的。”

         “这样吧，本来公司领导刚才说如果是五百，八百的，让我可以现在就处理了。你们这也要的太高了吧，看看能不能少点，我再给领导说说，这供个大学生不容易啊。”公交叔叔如是说。

        “那好吧，我们看在叔叔也这么实心的份上，就1800吧，这是我们的接受底线了。”朋友不是情绪激动吗，我替她这么说了，也是哦，虽然只差了200，可在报价策略上，1800跟2000的接受程度可就大大不同了。

        “恩，我再跟领导请示下吧，看在你妹妹的份上。”

        他又出去打电话了，我们又开始讨论，都一致认为，他说的八百底线，肯定不是领导批示给他的底线，而且他自己对公司声誉还是蛮在乎的，算是个明白人，所以，这个条件成功的几率还是挺大的。

        等了大概有五分钟，他回来了，脸露惊喜。

        “这可多半是为了你妹妹啊，好说歹说领导才同意了。”

        “谢谢叔叔，来，我再敬您一杯，这事全靠您给说好话了。”钱没拿在手里，恭维还是必要的哦。

        于是，我们草签了一份处理协议书，有事件经过和一次性赔付的处理办法、赔付金额等，然后拿钱、签字，事情圆满解决了。

        最后，我们还交换了下手机号，表示以后可以有私事相互帮忙，真诚自不必说。

        等这事完了之后呢，我们就继续去买书，去逛街了，觉得有点像两个小骗子，不过朋友还是比较疼的，膝盖上的两块纱布也引起很多路人的观摩，估计他们在为她的逛街精神所震撼吧，或者没把这当成新潮装束吧，呵呵。

        当然，我也一直在琢磨这次谈判的成功经验了。除了在奥运大背景下，他们公交公司从上到下对安全的压力外，我们谈判的真诚态度、充分准备、心中有数、旁敲侧击、情感战术、报价策略、配合战术、一鼓作气、戴高帽子、巧妙利用肢体语言等策略的整合应用，最终形成了这种满意的谈判结果。

        还有一点值得提醒，就是我们可以是弱势群体，但是法律意识可不能没有哦，像那天如果真按照我朋友刚出事时打车走人，那后果可就令人遗憾多了。

        朋友迫于大家对她的关心，勉强休息了一两天就开始上班了，过几天再做做那成为后遗症几率很低的软组织损伤就OK了，真为她高兴。

产品有广义和狭义之分。传统的理解是：产品是指具有实体性的产品，这也是狭义的产品的概念。广义的产品是指为满足人们需求而设计生产的、具有一定用途的物质形态的产品和非物质形态的服务的总和。产品策划一般是从市场调研或客户访谈开始，包括产生创意、设计产品、开发产品、生产工艺等各个环节的总体规划。产品策划是相对于广义的产品来说的。

现代管理学认为产品是代表顾客和潜在顾客能理解的并能满足他们需求的营销人员的供应。这种供应是有形的和无形的利益，它们是为了满足市场的需求而设计的。所以，产品是指一种物质的实体、一种服务、一种意识（如价值观念），或者是三者的某种有机结合。总之，产品包括一切顾客乐于接受而又能满足其需求和欲望有关的属性。

⒉产品策划的宗旨：最大限度地满足用户需求

只有生产出适销对路的产品，开发的商品才能获得最大限度的利润；反之，如果生产的商品不符合市场的需求或客户要求，必然造成产品积压，甚至导致厂家破产倒闭。所以，产品策划对于厂家来说具有极其重要的意义。

号称“经营之神”的松下幸之助曾给产品策划的这一原则给了一个经典的诠释：强烈的顾客导向是企业成功的关键。他常说：“我们每天都要测量顾客的体温。”松下公司精心挑选组织的23000名调查员，使松下公司能及时、准确地把握顾客的脉搏和动向，使其开发的产品始终具有市场占有率。松下用公司的成功实践经验，证明了自己决策的明智。

瑞士曾是钟表王国，瑞士钟表业已经有400多年历史，闻名于世。瑞士机械钟表，做工精细，质量上乘，是瑞士表的拳头产品。但是，价格高昂、有时差，则是瑞士表的弱点。同样是“狡猾”的日本人，他们敏锐地抓住了这个制约手表制造业发展和市场开拓的致命弱点，研制开发出走时极其准确、价值十分低廉的电子石英表。日本生产的普通电子石英表，每个月走时误差不超过15秒，而瑞士“手表之王”劳力士每个月走时误差达120秒到180秒。日本现已是世界上最大的钟表生产国，而这巨大的成就首先得归功于物美价廉的石英表的成功产品策划。

⒊新产品开发策划的6大原则

尽管各企业在产品开发中所采取的模式不同，但作为一种新产品，要在市场上畅销，不仅本身具有创造性的特点，而且还要符合未来市场发展需求的走向。为此，新产品必须遵循下面的原则：

·新产品必须确立明确的消费目标。

·创造性是新产品开发的最大特征。

·新产品必须有明确的消费目标。

·商品价格必须大于价格，价格必须大于成本。

·商品价格由硬件性商品价值（功能价值）和软件性商品价值（时尚、感受）组成。

·虽然商品价值由顾客作评价，但要注意：新产品免费试用以获取试用者对商品性能的评价往往是不真实的；在新产品成型之前召开的消费者集体座谈一般不能获得有价值的信息；比较购买时，不应在某种商品间进行，还要在不同商品中进行。

        随后，前方记者发来的断断续续的报道，那一副副惨烈的场面，倒塌的房屋、血泪模糊的双眼、温家宝总理的哭泣……灾难撼动了13亿中国人民的心。

       大家纷纷行动了起来，为灾区人民捐款捐物、献血，甚至倡议不要给四川打电话，给灾区人民多一份获救的机会，以奉献爱心。中国人民团结一心、众志成城的画面演绎着中华民族的精神脊梁。

        可能是职业习惯，我对企业的举动尤其关注。百度新闻搜索，捐助的消息频频：富士康捐6000万、李嘉诚基金会捐3000万、内蒙古伊泰集团、建设银行、益海嘉里各捐2000万、苏宁、长虹、瑞星、松下、英特尔、搜狐、娃哈哈、汇源、伊利……纷纷慷慨解囊，为灾区奉献爱心。

        媒体报道有单个企业的捐助报道，也有按行业排行的，无论数字多少，看到这么多企业在行动，显现出它们高度的社会责任感。想起平时有些企业，有时候也有自己帮助企业没事找事策划所谓的“事件公关”，突然觉得很作秀。抗震救灾做捐助，媒体报道，这样既实实在在地帮助灾区大众，又心安理得地宣传自己，何乐而不为呢？

        这几天几乎每天都泡在网上，可以说我也是整个事件的见证者之一吧。从12号大家最初的调侃，到灾情前方记者用手机上QQ发的第一手资料，再到网络大幅的报道，乃至于各个网站倡议的捐款信息……我又一次深刻地体会到了网络的强大魅力：即时、传播面广、受限少……同时，网络已然是一种大众媒体，草根们说话的地方。现在上网的普遍，潜在消费群体，存在于广大的网民之中，我想以后做公关传播的时候可以多利用网络这一媒体资源，引导舆论，不可或缺。在今天做的方案中，我毅然把网络做了强势推荐，因为给客户做公关，不仅仅是赚钱，更要为客户负责，力争花最少的钱做最多的事，当然这是后话。

         今天早晨，我给两个客户强力推荐给灾区献爱心，当然也可以配合传播，结果截至现在还不得而知，但我提出来了，努力了，也心安了。

        企业品牌的建设，在大环境下的反应做积淀增加企业文化厚度很重要，处处在谈社会责任感，受众看的可不仅仅是那几篇软文哦！

        我一向不太关注娱乐圈，他们的炒作基本对我无效，但公益活动中有他们的身影，我毅然会倍感亲切，宣传就宣传吧，只要对社会、对人民确有实效。可今天在好几个群里看到一个图片，让我震撼，让我愤怒了，灾区需要血，人们纷纷献血，李宇春也去了。可是进去抽血的是左胳膊，出来捂着的却是右胳膊，我不知道这图片是不是真的，我真的很不愿意相信这是真的。如果真的作秀到如此地步，那不封杀的简直就不是有良知的人！

          想起那句经典的话：“小胜靠智，大胜靠德”，这一做人的准则，在什么时候都适用，放在企业公关上也同样适用。

1．培养学习能力是策划人工作的必需

在这个倍速发展的时代，时代在不断地变化，客户在不断地成长，除了变化，没有什么东西是不变的——而学习则是让人了解外部世界、跟上客户步伐的最有效径途。

但许多策划人却存在这样的自卑感和偏激的认识，他们由于学历并不高，往往认为自己对新知识的理解与吸收能力不如他们，并认为只要经验丰富就可以应付一切，所以他们对学习的积极性并不高。这种错误的思维往往局限了他们发展的空间，令他们停滞不前——许多入行多年的老策划人员会发现自己虽然在某一方面有充足的经验，但达到某一高度之后，就无法突破自我的天花板，在职业发展上难以获得大的进展，甚至被一些更年轻的后来者超越。究其原因，个人学习能力的欠缺往往是局限其发展的重要原因，特别对于商业策划者来说，在一个瞬息万变的商业社会中，客户的需求不断在提高变化，如果等到人员只凭以往的经验，而没有及时充分新的知识去了解最新的行业发展，他们在面对其他准备充分的竞争对手时就容易处于劣势，同时也难以对客户的最新需求提出最有效的解决方案，更不用说提出对组织的发展壮大极为有利的策划案了。

纵然如李嘉诚这类商业巨子，在年逾七旬时，他依然强迫自己每周读完三本书、几本杂志，让自己时时能了解社会最新知识。所以说“学习者不一定是成功者，但成功者必然是擅长学习者。”对于身处瞬息万变的策划行业的策划者来说，学习新知识，了解社会、行业、客户最新情况是一种工作必须，是自己策划工业取得长足发展的前提。

事实也证明，要想成为一名优秀的策划人，什么文凭、什么专业、关系不大，关键是能否掌握有效的学习方法和科学的思维方式。既要有广博的知识，又要能在较短的时间内领会所涉及新领域、新学科的要点和实质，在策划工作中也会起到触类旁通的良好效果。

经过快速学习能力的培养，策划人才能够从现广阔的哲学层面去把握问题，能够举一反三。在学习上，比书本更重要的是向企业学、向市场学、向专家学，在实战中动态地学习，才能真正把握鲜活的、内在的、关键的、管用的东西，以备以后将这种从实践中来的东西重新运用于自己策划的实践当中去。

2．策划人应重点学习的内容

策划人学习的内容很多，要力争使自己成为“全才”，如此才能顺应社会和策划界主客观条件的发展需要。经济是社会发展的基础，近年来经济界的策划兴盛，也为我们总结出了许多宝贵的经验。

这里就主要以经济界的策划为例，来说谈谈策划人应重点学习的内容。

（1）及时了解行业信息及技术的发展

策划人员只有在对行业信息充分把握的基础上，才能向客户提出专业的建议，才能就某些问题与客户进行深入探讨。成为专业家型的人才是社会对策划人员一种要求的趋势。

（2）汲取新知，了解社会发展趋势

随着社会与市场的发展，很多项目的发展往往需要多方面的知识互相支持与配合，所以策划人员在通晓本行业专业知识之外，还应多了解其他方面的资讯，从而多角度、多方式地为客户提出出色的解决方案，最终赢得客户的认可。

（3）根据客户需要，快速学习相关知识

由于策划人员经常要面对不同行业的客户，而这些客户由于不同背景，他们的着眼点与侧重点也各有不同，策划人员要赢得与客户对自己专业性的认可，必然要了解客户行业的信息。许多策划人员成功的秘决也便是通过出色的学习促使自己各方面能力的提高业深刻把握客户的需求。

策划，是一项高压力、不断挑战自我的职业。虽然在发展路途中会面临着许多障碍与压力，但是优秀的策划人员总能通过出色的学习能力，最大程度地把握到社会与客户的发展变化，以知识为后盾，充分地做好前进准备，步步为营，百折不挠，最终迈向成功的征途。而这一重大的飞跃的前提，也便是对策划工作中所必需的各种需要学习的内容的把握。

3．策划人学习的途径

（1）参加专业协会或组织

参加与你策划的领域相关和国家专业协会组织保持联系是保持自己专业认知度的重要步骤。通过这些组织，你可能了解到最新的学习机会。专业组织有时会提供关系网名单，让你能够和本地区的专业人士取得联系。如果没有此类名单的话，你要自己建立关系网。关系网是继续学习，或者至少是学习必要知识的最好方法。

进行关系网的工作是你从参加中获得更大收益的前提。不要只是坐在旁边，在休息的时候回到自己的办公室去，这样你就无法取得应有的价值。你应该参加进去，第一个向对方问好，向他人介绍自己，对别人展示真诚的兴趣。如果对方向你咨询了什么问题或者是你想在会后同他保持联系，在名片后面写下来，以便于以后的忘记和更顺畅地联络。

（2）询问他人

询问他人也是策划人学习的重要途径。俗话说：“三人行则必有我师焉”。策划人应经常向他人寻求反馈，对象可以是朋友、同事或者是客咨询业、基础和超越户。有的时候也可进行短期的访问。问讯客户他们对自己的工作有哪些好评，认为自己在哪些方面还可以进行改进。

虽然询问客户他们最感担扰的问题是什么和你并没有特殊的关系，但是了解的过程可能是独一无二的，而且这可以加深他对你的印象及好感，为你们的良好关系打下基础。

（3）自学

自学是最有效的成长方式之一，而自学中最常用的技巧则是阅读。

阅读的范围很广，比如你是一位经济界策划人，那么你可以订阅一些专业期刊来阅读。比如阅读一般的商业管理杂志，如《财富》、《商业周刊》或者是《哈佛商业评论》，你还要关注客户阅读的期刊，这样才能了解这一行业。阅读新的、简短的杂志，例如《迅速发展的公司业》等。

而阅读那些似乎很没用且很烦人的垃圾邮件。你还可能会发现自己的竞争者在做什么，如何撰写更为有效的市场策划书，以及如何设计小册。关于从好的例子和反面例子上都可以学到很多东西这一点你必须清楚。

在长途开车的时候听听磁带，也不失为一种很好的自学方式，广播和磁带既可以消除旅途的无聊，又可以让你在无意这中增长知识，甚至了解到对你非常有用的技能。

1．审时度势：策划人的高超能力

审时度势，在古代的军事谋略中常被描述成对“时”、“势”、“术”的把握。在这方面最典型的例子莫过于韩信背水一战大获全胜的军事策划。

公元前204年，在听到韩信即将进攻赵国的消息后，赵王和陈安君马上调集20万人马备战。赵国的广武君劝成安君：“韩信的部队虽锐不可挡，但远道而来，粮草必定跟不上，而井陉这条小路是一条狭道，不容两辆兵车并列前时，这样，韩信运送粮草的部分一定远元落在主力后面。如果你能拨给我30000人组成奇袭部队，从小路包抄过去，断绝他运粮的队伍，而您在正面迎敌时深挖壕沟、高筑保垒、坚守阵地而不出战，那时没几天他们就粮草不继，进退不得，军心不稳，必然一击成功。”而成安君却以自己部队的正义形象而自居，再加上对韩信部队战斗力的低估而拒绝采用此计谋。

当韩信探知此消息后便直逼井径口。在离井陉口还有30里时，韩信令停军宿营。半夜，他又传令出发。他挑选了2000名轻装骑兵，每人拿一面红旗，从小路上山，隐蔽在山上，暗中观察越军。他又命令副将，传令全军，先吃顿便饭，并鼓舞大家说：“今天打败了赵军再正式会餐！”之后，韩信又派10000名士兵出发，这10000名士兵出了井陉口，背靠河水摆开阵势。背水市阵是兵家大忌，足见韩信必胜的决心。

第二天一早，韩信就吩咐士兵竖着旗，敲着大鼓从井陉口开出去，赵军冲出营垒来攻，激战片刻，韩信假装打败，丢掉大旗和战鼓，光芒这向背水为阵的那支军队，阵地上的军队与大军汇合后，因无后路可退，个个勇气百倍，和赵军殊死决战。越军眼见韩信部队即将败入河中，果然倾巢而出，争抢汉军旗鼓，追击韩信。这时，韩信先前派去的2000名轻装骑兵，依照韩信的话：“我军和赵军交战后，我军假作败退，越军一定倾巢而出来追击我们，这时，你们急速冲进赵军营垒，拨掉赵国的旗帜，插上我们汉军的旗帜。”而行事。

韩信部队的拼死抵抗，打悲观了越军速战速决的原计划，于是赵军主师便班师回营。但回头一见，自己的营垒上已插遍汉军红旗，不禁大为惊慌，以为汉军已把赵王的将军们都抓住了，军心大乱，纷纷逃散。越国的将军虽然杀死不少逃跑的士兵以儆效尤，但大势已去，韩信实现了自己打败赵军再正式会餐的承诺，赵国此次战争的决策者一个丢了性命，一个被活捉，本来一场胜券在握的战局却留下了他们的千古遗憾。

韩信背水一战的策略之所以会带来以少胜多的兵家用兵至高境界，最主要的原因莫过于审时度势，即巧妙地运用了“时”、“势”、“术”。

“时”、“势”、“术”用在策划学中，它们的意思分别为：

“时”，即荀悦所言的“进退之机”，是指谋略根据形势的发展变化而决定的最佳演练时机，也可以被认为是策划时机的活动在驾“时”上，韩信让2000精锐骑兵半夜从小路上山，用黑夜隐藏自己的行踪，埋伏起来，而等到赵军倾巢而击之时，乘虚而入，韩信不温不火、恰切地把握住了时间。

“势”，是指组织本身环境形势的发展变化，对“势”的运演，其实便是对谋略所处空间的筹划。在运“势”上，韩信布置了两个作战地点，一是井陉口外的河边，背水布阵，这样能“置于死地而后生”，激励士兵作战；二是赵军营垒，这是敌军巢穴，是赵王的指挥中心，也是战略的枢纽点。这两个地点是决胜的关键，韩信通过诈败，将赵军引向河边，从而抓住了战争势态进展的主动权，从而最终大获全胜。

“术”，与荀悦所言的“情”紧密相连，因为任何一种招数都以人为对象，或鼓舞之、或蒙骗之、或说服之、或推动之，均需使对方的行动对己有利，符合自己行动的方向。“术”其实质也便是对招数和策划的实施方式的策划。在使“术”上，韩信明白自己的部队并不是自己亲自训练的，在战场上紧急关头不一定听命己，于是便把他们布置在河边，置于死地，使其萌发为活命而拼命作战的勇气，而不致在强敌面前逃跑；对敌军，则先用诈败引诱之，然后奇兵抢占赵军营垒，使其军心大乱，战气溃散，取得了让韩信的将士都难以置信的良好效果。

策划也是在“时”、“势”、“术”的审时度势中取得成功的，策划人一定要谙熟这一道理，并将他灵活运用于策划的全过程的把握之中。

⒉时间运用的关键：分清轻重缓急

策划者根据事态的发展和变化，分步骤、有条理地安排一系列的活动，使“系统力量的重心与最主要、最有决定意义上的那部分任务、目标在时间上保持一致”的过程，便是时间策略。

策划活动中往往面临很多繁复的问题，而成熟的策划家，总是能够在众多的问题中，窥测到什么问题是最重要的，什么问题是次要的；什么问题应当立即着手解决，什么问题是可以缓而行之的；并能够根据问题的重要与否及缓急与否确定时间运筹的目标顺序。这一策划原则的关键便在于分清事物的轻重缓急，统筹安排，积累或释放能量，人为地制造高潮和低潮，从而使策划产生巨大的影响力。

20世纪70年代，台湾出现几家势均力敌的摩托车生产厂家在市场上竞争激烈的局面。其中的一家准备新推出一款125_CC的重型摩托车，为了使这一新产品能一上市便让消费者刮目相看，从而尖刃般地划开市场，这家公司请一家广告公司策划了这样一个别出心裁的广告策划案。

首先在台湾两家主要的日报上，刊出一则没有注明厂牌的摩托车广告。广告四周是宽阔的网线边，中间保留一块空白，空白的上端，有一则漫画式的摩托车插图，图下有5行字，内容是“今天不要买摩托车，请您稍候6天。买摩托车您必须慎重地考虑，有一种意想不到的好车就要来了。”

第二天这则广告的内容换了1个字：“请您稍候6天。”这天每一家摩托车店的营业都减少了。

第3天内容也是只换了一个字：“请您再稍候4天。”这天的广告，使三阳自己的经销店都抱怨生意减少了。

第4天取消了“今天不要买摩托车”一句，改为“请再稍候3天，要摩托车，您必须考虑到外型、耗油量、马力、耐用度等等。有一部与众不同的好车就要来了。”这天的]广告，以使三阳的推销员们大叫“受不了”。这几天的广告，开始影响他们的推销数量了。

第5天，广告的内容改为“让您义候的这部无论外型、冲力、耐用度、省油等都能令你满意的野狼125摩托车就要来了，烦您再稍候两天。”

第六天的广告，内容又稍改为：“对不起，让您久候的三阳野狼125摩托车，明天就要来了。”

第七天，“野狼”这种新产品正式上市，刊出全页面积的大幅广告，立刻造成巨大的哄动。三阳送往各地的第一批货几百部，立即全部卖完，以后，接连不断的畅销，累得若干地区的经销商，自己派人到工厂去争着取车，以应付买主的需要。“野狼”成了市场的热门货，三阳在市场中的声誉也随之改观，该厂出品的其他型号摩托车，销售量也节节地攀升。

这一广告策划案的成功，在于其在时间上进行充分的酝酿，使消费者好奇与期待的心理日益增长，到达一个顶点后终于让新产品露面，形成一个抢购的高潮，在这势如破竹的销售高潮中让新产品脱颖而出，销售效果和影响力自然会很高。

同其他的许多事物一样，策划要形成人们关注的焦点，也必须不断蓄积能量，使“势”不断增长，最终在某个临界点猛然释放所有的能量，就像水从高处冲下来形成瀑布一样，产生巨大的冲击力，促使策划成功地跳上“龙门”。这还不算结束，当事物中的能量在高潮中释放完毕，“势”便自然不降，使事物处于低潮。“势”的高低变化，引起浪潮的此起彼伏。当再度上升到高潮时，策划案的影响范围和影响力也便更大。

3．空间运筹的关键：抓住枢纽

策划的空间运筹，指的是在策划时要把策划的重点与最主要、最富有决定意义的那部分目标保持一致。据说西方的策划高手——高级管理人员的办公室桌上常常放有研究战争史的书，这里也不妨看看军事家是如何在战场上对空间策略进行实战演练的。

解放战争中的三大战役为我军的最后胜利奠定了基础，而辽沈战役的初战初捷意义更重大。在这场战争的地图上，国民党乐北联军卫立煌集团辖4个兵团，共14个军44个师55万人，分别被我军分割包围在长春、沈阳和锦州三个互不相连的地区。敌军企图集中兵力、重点防御，以牵制东北我军于关外，并妄图打通北宁路，如形势不利即撤至关内。而林彪率领的我军精锐当时就想先从长春开刀，正准围困长春。

当时我军指挥者认为锦州是东北敌军通向关内的咽喉，攻占这一战略要点，不仅可以割裂驻守在北京的傅作义集团与卫立煌集团的联系，便于我军向两翼机动作战，且把卫立煌集团封闭在江北，形成“关门打狗”之势，并可诱使沈阳之敌出援，造成打运动战的条件。因此，锦州是整个战役的关键，是战役任务的重心，要掌握战局的主动权，就必须先攻克锦州。

接下来中央军委指示，东北野战军置长春、沈阳两地于不顾，主力南下北宁路，以6个纵队零4个师对付锦州之敌，以3个纵队（欠1个师）位子沈阳以西地区，打击从沈阳向锦州的援军，以2个纵队于沈阳以西地区，打击从沈阳向锦州的援军，以2个纵队于沈阳之北地区，对付沈阳之敌，并阻止长春之敌突围，包抄长春之敌的任务则由另外的1个独立师来完成。

9月12日，辽沈战役爆发了。10月15日攻克锦州，封闭了东北敌军陆上逃生之路，长春之敌鉴于突围无望，守必被歼，19日大部投诚。11月2日我军又解放了沈阳，解放战争胜利的基础随着辽沈战役的告捷而夯实。

由此可见，由于事物的各要素占据的位置不同，要素与要素之间的关系也不尽一致，因而在“势”的这张平面图上，便有许多相互连结的要素构成点，这些点有关键与非关键之分，关键点往往是决定“势”的发展变化的决定性因素。在空间运筹中，找准事物的枢纽，是策划家的一项把握关键点的功夫。

比如，上例中的辽沈战役中，长春、沈阳和锦州是决定“势”的发展变化的三个“极”，而锦州这一极，又是极点中的极点，是关键点，攻克这一关键点，东北之敌和华北之敌便失去了联系，对东北之敌就可以造成关门打狗之势。在平津战役中，毛泽东又找到了敌人的关键点，在作战方针上他指出：“……只要塘沽（最重要）、新保安这两点攻克，就全局皆活了。”塘沽和新保安两“要穴”被攻克，华北之敌的“一字长蛇阵”也就全被我军破坏了。这也正是策划高手毛泽东用兵的绝妙之处。策划人员也应在平时注意自己的策划案对于空间上的把握。

1．没有调查分析，就没有策划权

任何一份成功的策划方案并不是天马行空的诗篇，不是靠策划人闭门选车、靠奇思妙想勾画出来的，要很好地服务于客户，就要横下一条心，深入市场。用一个很形象的比喻就是：调查市场、分析客户和消费者的需求是“十月怀胎”，那么，制定策划方案就是“一步分娩”，只有调查市场、客户和消费者的分析做到位了，策划才是有的放矢。比如，化妆品中，同样一个美白产口号，在北方好卖南方滞销，就因为北方干燥南方湿润，油份的影响至关重要在促销上就应当针对当地的气候进行赠品补偿，确保减轻负担。策划最终的成败掌控在策划人对市场的决定深度，以及对市场细节的锁控中。策划者越深入市场，越能发觉细腻的市场的差异化需求，在言行要领方面比其他品牌做得更到位。产品同质化不足惧，通过品牌个性与营销手段照样可以旺光彩。但前提是贴近市场的层面分析、制订卖点。对渠道、顾客都有足够的把握，抓住他们最敏感的神经。

所以说，没有调查就没有发言权，没有分析查就没有策划权。策划人每时每廖都要注意把一切策划构想都建立在充分的调查分析的基础之上，这样，才能有巨大的实现成功率。

2．调查分析的四大基本原则

判断一个策划的成败与否，不但应该有特殊的结构、独到的着眼点和奇特的创意等方面的个性要求，更需要受策划对象、策划意图和策划目标等共性条件的约束。任何单凭策划者不切实际的主观推断进行的突发奇想，很可能与客观条件相抵触而无法具有实际的指导意义，所谓的“策划案”也便最终难逃被委托者毙掉的厄运了。

一个成功的、近乎完美的策划案，可以在特定的资金、人力和时间范围限定内，达到最好的效益，取得最大的成果并得到人们的广泛认同和积极参与。而要做到这些，就要求策划人员积极主动地主调查分析，正确认识和把握策划目标和策划对象，在策划原则的指导下进行有效的策划。

策划的四大原则，这里套用中医学上的望、闻、问、切诊疗法中的精神。

（1）望

望，就是对与策划对象有关的各种客观环境及客观环境中的事物多加观察，并以这种自己的所见来捕捉情报。比方要做产品的促销策划时，最好能亲自到该产品的生产现场，亲眼观看生产过程；到流通市场、批发商、零售店等亲眼观察，了解实情。在观察的同时，最好能将对客观的事实和现场的感受忠实地记录下来。如果有任何可以做为策划创意与构想的灵感线索，也不要忘记当场记下。因为以现场的客观事实为出发点所写作成的策划案，对企业来说，是最有效而且最受欢迎的。关于策划调查分析中“望”的原则，经验较浅的策划者更应注意好好把握，把自己还涉足不深的策划界中的对象特征等，深入细致地观察，及时地加以记录，这对自己策划能力的提高非常有手。

（2）闻

闻的原则，也就是要多接触产品策划者、工厂负责人、行销渠道的批发商和零售商，以及营业部负责人、营业员、店员等，多问他们，多听取他们的看法想法、期望、抱怨或不满，并准确地记录下来。

（3）问

问，指策划者主动地对于自己所观察和感受的结果，有疑问或不了解的地方，多提出问题。并在对这些问题进行深入了解的基础上，把自己的意思表达出来，以掌握现场以及与策划对象有关人士的本意。“听”作为事前的了解，有助于企业的制订正确的导向，同时也在确切了解对方的个性和期待中，建立起良好的人际关系。所以说，问是重新建立策划案并使这种策划案被别人接受的基础。

（4）切

切，是中医用来号脉查病的方法。切，这原则用在策划学中，是指对于过去的事例、经验、其他厂商的做法等，策划有必要查阅报纸或行业的刊物、说明书、记录、相关评论等各类资料，同时要调查这方面的实际体验或自身切身的体会等作为第一手资料。

3．策划调查的常用方法

策划调查的方法很多，这里主要讲实地调查法、访问法和文献调查法三种最基本、最常用的方法。

（1）实地调查法

实地调查是调查研究开展的首要环节。策划人员必须身体力行，走到客户中间去，望、闻、问、切与策划有关的实际情况，尽可能获得大量的相关信息，并且在望、闻、问、切的同时，勤奋地笔录或用拍照、摄像等方式记录下大量的真实信息以及策划人员自己在现场时的突发灵感。这样才能使策划人员对策划项目有更多直观的感受，并且迅速地进入状态。

实地调查法受到国内外很多策划人的青睐，著名策划人叶茂中的经典名言就是：“策划要用脚琢磨。脚板不够大，就不要做策划人。”他提出“八十脚，二十脑”的理念。而那些不注重用实地调查的方法去进行策划的行为无疑是“隔化搔痒”和“闭门造车”，它的生命力在最初阶段就受到致命的威胁。

（2）访问调查法

访问调查法，就是将实现调查分析中“问”这一原则的许多技术手段归为一大类，并进行整理，系统化而成的一种实用方法。

访问调查法依据其访问方式的不同，又可以分为：

·入户访问调查法。这种方法是指访问员到被访者的家中进行访问，与被访者面对面的一种调查方式。其具体操作程序是：利用结构式问卷逐个问题地询问，并记录下被访者的回答；或是将问卷交给被访者，说明填写要求，等待对方填写完毕后再收回问卷。

·拦截式访问调查法。这种访问法指的是在一些固定范围内，例如商业区、商场街道、医院、公园、报摊等地方拦截行人进行面对面的调查方法。

·邮寄访问调查法。是指将调查问卷及相关资料寄给被访者，由被访者根据要求填写问卷并寄回的方法。

·电话访问调查法，是指由访问员通过电话向被访者询问问题、搜集信息的方法。

·座谈访问调查法。这种方法是由一个经过训练的主持人以一种无结构的、自然的形式与一组被访问者交谈，有关问题的深入了解也是通过主持人负责的组织讨论而实现的。

·深度访谈调查法。这是一种无结构的、直接的、个人的访问。在访问过程中，一个掌握高级技巧的调查员深入地访问一个被访问者。

·电脑访问调查法。这是近年来才兴起的一种调查法，是指使用一份按计算机设计方法设计的问卷，用电话向被调查者进行访问的方法。

电脑访问访查法的具备工作过程及原理是：调查员坐在CRT终端（与总控计算机相联的带屏幕和键盘的设备）对面，头戴小型耳机式电话。CRT代替了问卷、答案纸和铅笔。通过计算机拨打所要的号码，电话接通之后，调查员就读出CRT屏幕上显示出的问答题并直接将被调查者的回答（用号码表示）用键盘记入计算机的记忆库之中。计算机会系统地指引调查员工作。在CRT屏幕上，一个问答题只出现一次。计算机会检查答案的适当性和一致性。

这种调查方法的好处是：数据的收集过程是自然的、平稳的，而且访问时间大缩减，数据技师得到了保证，数据的编码和录入等过程也不再需要。由于回答是直接输入计算机的，关于数据收集的阶段性成果和最新的报告几乎可以立刻就得到。可见这种访问调查法具有方便、快捷，回复率高，问卷的分析简便于易行等特点。

（3）文献调查法

文献调查法是一种间接的非介入式的调查方式，它实施的途径通过文献来搜集有关信息。文献调查下去的优点是，适用范围广，省时并节省费用，但也存在只能被动地搜集历史的或现有的资料的缺点。所以，这种方法最好和前两种方法配合使用。

由于与策划有关的历史文献、书籍报刊等以及策划人员从自己公司的信息中心或信息库中找出来的相关资料、案例汇总等都可以成为文献调查法中的文献，所以，策划人员通过文献调查法不仅可以获得与策划项目有关的具体信息，也可以立即回顾公司关于该类策划项目的以往解决风格、采用的技术手段以及效果情况，以此作为新的策划项目借鉴的经验。

4．分析力：策划人必须具备的判断筛选的能力

调查分析实际上体现的是策划人员的一种判断、筛选的能力，也就是分析力，它将构想中不切实际，不能满足人的需求的部分加以剔除。

分析思考是和创造性思考是两种截然不同的思维方式，一种是分析性思考，一种是产生构想的思考。同时，分析性思考是合乎逻辑的，它衍生出单一或少数的答案，可以实施；创造性思考则需要借助想象，衍生出许多可能的答案或构想。尽管这两种思考形态完全不同，但是具有互补作用。经由创造性思考推衍出许多想法之后，必须经过分析，才能选出少数可以实施的方案。另外，分析性思考处理问题时必须要尽可能地深入，缩小问题范围，探讨所有的层面，这称之为垂直式思考；相反，创造性思考需要广泛地考虑所有可能的答案，包括一些看起来相当愚蠢而又未必能和问题产生关键性的构想在内——这就称之为平行式思考。

分析性思考与创造性思考在策划中配合使用的方略是：在创意的开发阶段，需要创造性思考法来点燃灵感，提供策划轮廓；在构想抽象成概念的过程中，则需由分析性思考法来分析、评价。

最终做到“去粗取精，去伪存真。由此及彼，由表及里的思索，然后将自己方面的情况加上去，研究双方的对比和相互的关系，因而构成判断，定下决心，作出计划——这是军事家在作出每一个战略、战役或战斗的计划之前的一个整个的认识情况的过程。”毛泽东的这一思想，同样可运用到策划方案制订前的分析评判。另外，因为策划者卖给策划对象的是“概念”，所以这一概念必须让对象接受，满足他某一方面的欲求，所以，在分析构想、抽象成概念的过程中，最重要的分析原则是“策划能否为策划对象所接受”。

5．分析一定要实事求是

“粗心大意的军事家，把军事计划建立在一厢情愿的基础上，这种计划是空想的，不符合实际的。鲁莽的光凭热情的军事家之所以不免于受敌人的欺骗，受敌人表面的或片面的情况的引诱，受自己部下不负责任的无真知灼见的建议鼓动，因而不免碰壁，就是因为他们不知道或不愿意知道任何军事计划，是应建立于必要的侦察和敌我情况及其相互关系的周密思索的基础之上的缘故。”这是毛泽东从第二次国内革命战争中得出的经验教训，这种以实事求是地分析客观实际为基础的策划方法，后来又指导了中国革命的重大成功，当之无愧地成为军事策划的指导思想，并最终上升为策划的普遍原则。

有家制造地板蜡和打光蜡的公司曾经研究出一种新型的打光蜡，这种蜡有胜过竞争者的明显特点——它不是糊状的而是使用喷雾器，能给以迅速的方便，然而这种新产品却打开不了市场，于是这家公司委托一家广告公司策划推销广告。这家广告公司没有去突发奇想，制作新鲜的广告，而是进行周密的市场调查，对顾客进行了长久而严格的观察。发现妇女们不喜欢给家具打蜡，因为这件家务事使人厌烦，她们每月打蜡的次数越来越少，打光蜡市场不景气的原因便在此。在另一方面，调查研究表明妇女们不喜欢给家具打蜡，打光蜡市场不景气的原因便在此。在另一方面，调查研究表明]妇女们每天都对他们的家俱“拂拭灰尘”。经广告策划人员的精心设计，结果庄臣公司的打光蜡使市场扩大了两部。而这一切就是这家广告公司从调查研究中提出的“当你拂拭灰尘时立刻变得沈亮美丽”的广告承诺和策划概念。